Управление продажи в розничной торговле

В связи с этим руководство компании решило, что лучше приобрести противокражное оборудование, но дать возможность покупателям осмотреть товар «лицом».

Основным правилом выкладки товаров в магазинах компании «Энроф» является обязательное размещение распродаж или уцененных товаров как можно ближе к выходу. Это действительно помогает увеличить продажи товаров, особенно когда в магазинах компании «Энроф» производятся сезонные распродажи.

Помимо всего прочего, в периоды предновогодних, или каких-либо других праздников, в магазине также применяется нечто похожее на распродажи. Товары, которые вполне могут стать подарком, «перемещаются» ближе к входу в магазин, чтобы покупатели сразу могли видеть «претендентов» на покупку. Кроме того, для таких товаров обязательно используются яркие ценники.

Проводя мониторинг показателей коммерческой деятельности по бизнес-направлениям, структурным подразделениям, региональным представительствам и отдельным менеджерам, руководству компании «Энроф» удается определить наиболее успешные из них и распространить их методы и формы работы по всей компании. Оценка эффективности продаж позволяет применять различные формы мотивации лидеров коммерческой деятельности.

Анализ продаж по видам товаров и услуг позволяет определить наиболее рентабельные и перспективные из них. Сопоставление данных объемов продаж по времени дает возможность своевременно определить основные тенденции рыночного спроса по видам товаров и регионам их сбыта. Управление продажами в связке «виды товаров — рынки сбыта» увеличивает эффективность сбыта и оборачиваемость капитала, снижает складские затраты, предотвращает затоваривание.

Для руководящего звена важной составной частью анализа продаж является структурирование информации о магазинах каждой из сетей. Результаты анализа объемов и рентабельности продаж дают возможность руководителям коммерческих служб планировать дальнейшую работу.

В качестве основных финансовых показателей для оценки эффективности продаж применяются такие показатели как:

— объем продаж,

— рентабельность,

— маржинальный доход,

— прибыль,

— прибыль на одного работника,

— чистая прибыль,

— значение и структура затрат на реализацию товаров и услуг.

Сравнительный анализ указанных показателей дает возможность определить «вклад» каждой коммерческой единицы в развитие компании, выявить резервы дальнейшего развития, сократить расходы на нерентабельные или неэффективные участки продаж.

Эффективным инструментом управления процессом продаж в компании «Энроф» является стратегическое и текущее планирование, формирование. Общий план продаж компании распределяется по объемам и доходности между структурными коммерческими подразделениями и далее вплоть до продавцов-консультантов. Своевременный анализ выполнения плановых показателей позволяет выявлять причины, препятствующие исполнению финансовых показателей, принимать оперативные управленческие решения, направленные на достижение поставленных целей.

Планирование продаж по направлениям, товарам, региональным подразделениям необходимо увязывать с емкостью рынка. В этой связи проводится периодический анализ состояния и тенденций развития рынка, оценивается доля продаж компании. Результаты анализа позволяют правильно определить стратегию ведения бизнеса, определить среднесрочные и долгосрочные цели развития коммерческой деятельности.

Ключевым аспектом в оценке эффективности продаж является отчетность, на основании которой собираются статистические данные, необходимые для расчета показателей. Оценка эффективности продаж осуществляется при помощи различных методов, включая сравнительный и структурный анализ основных финансовых показателей. Так, анализ динамики показателей продаж обеспечивает оперативное выявление негативных тенденций в коммерческой деятельности. Сопоставляя аналитические данные на разные даты, определяются направления развития, сезонные колебания в продажах, строятся перспективные планы продаж. Значительные структурные изменения коммерческих показателей сигнализируют о необходимости проведения глубокого анализа их причин, принятия оперативных управленческих решений.

Оценка эффективности продаж значительно упрощается с применением информационных технологий, которые помогают автоматизировать и ускорить процесс сбора данных по объемам продаж и рентабельности по всей номенклатуре товаров, по сетям магазинов, по одному магазину компании или отдельным продавцам. Использование современных систем автоматизации продаж позволяет компании «Энроф» оперативно формировать аналитические отчеты, оценивающие эффективность продаж по любому выбранному признаку.

Автоматизированные системы позволяют значительно снизить трудозатраты на формирование отчетов, дают возможность графического отображения структуры и динамики продаж.

Критерии оценки оптимальности управленческих решений в организации продажи товаров

Определение понятия «управленческое решение» базируется на следующем: руководитель, в течение процесса принятия решения, учитывает классификацию решений, их основной состав, а также общие этапы управленческих решений. Существуют некоторые требования, предъявляемые к управленческим решениям. К ним относятся:

— эффективность;

— оптимальность;

— реализуемость.

Критерий представляет собой общепринятую в компании «Энроф» норму, с которой можно сравнить схожие варианты решений. К критериям оценки эффективности относятся требования, которые предъявляют при сравнительном соотношении затрат и итогов (результатов) выполнения некой задачи. Критерий оптимальности, в свою очередь, является показателем, который выражает предельную меру экономического эффекта принимаемого управленческого решения для сравнительной оценки возможных альтернатив и выбора наилучшей.

Оценку оптимальности управленческих решений в организации продажи товарной продукции компании «Энроф» можно разбить на следующие критерии:

— эффективность,

— контроль,

— качество управленческих решений.

Эффективность управленческих решений — это:

1) совокупность показателей, свидетельствующая о достижении целей данной компании, получении определенных результатов в ее деятельности;

2) основной результат деятельности управляющих по преобразованию системы управления и процессов, происходящих в компании.

Эффективность управленческих решений определяется тремя основными группами показателей деятельности рассматриваемой компании:

1) Показатели экономической эффективности:

прибыль;

выручка от реализации;

доходность;

себестоимость;

рентабельность;

ликвидность;

управленческие затраты.

2) Показатели качества и результативности труда:

качество продукции или услуги;

производительность труда;

соотношение темпов роста производительности труда и заработной платы;

фонд оплаты труда;

средняя заработная плата;

потери рабочего времени на 1 работника (чел.-дни);

качество труда персонала (баллы или %).

3) Показатели социальной эффективности:

текучесть персонала (отношение числа уволенных работников к общей численности персонала),

уровень трудовой дисциплины (отношение числа случаев нарушения трудовой и исполнительской дисциплины к общей численности персонала),

соотношение управленческого персонала, рабочих и служащих, равномерность загрузки персонала, коэффициент трудового участия или вклада, социально-психологический климат в коллективе.

Качество управленческого решения — совокупность свойств, которыми обладает управленческое решение, отвечающих в той или иной мере потребностям успешного разрешения проблемы (своевременность, адресность, конкретность и др. свойства) (см. рис.). Управленческие решения должны быть надежными, своевременными, целенаправленными, планируемыми, эффективными.

Очевидно, что качественные управленческие решения могут приниматься только на основании своевременных и достоверных данных. По этой причине, прежде чем приступать к оценке эффективности продаж, руководству компании следует убедиться в надежности системы отчетности, на которую оно опирается.

Контроль за исполнением управленческих решений в рамках компании «Энроф» представляет собой совокупность процедур и приемов управленческой деятельности, которые используются для фиксации и корректировки исполняемых мероприятий.

Методы контроля за исполнением управленческих решений:

1) Фиксация результатов проведенных мероприятий.

2) Анализ отчетной документации.

3) Беседы и деловые совещания.

4) Корректировка планов.

5) Анализ показателей деятельности отделов, служб, организации в целом.

6) Мотивирование за участие в разработке решений.

Рис. Условия и факторы, определяющие качество управленческих решений

Контроль является важной составляющей процесса разработки управленческих решений, влияет на производительность труда, качество продукции (услуги) и эффективность решений.

Управленческие решения, принимаемые в компании «Энроф» касаются, прежде всего, изменения номенклатуры товарной продукции, качества предоставляемых услуг и сервиса. Данная организация может стать конкурентоспособной, а может, наоборот, потерять свои преимущества на рынке — все это зависит от навыков и умения руководства, директората, и даже продавцов компании принимать своевременные, оптимальные решения.

Рекомендации по совершенствованию управления продажами

Эффективность работы рассматриваемой коммерческой организации напрямую связана с ее востребованностью и конкурентоспособностью предлагаемых ею товаров.

Для всей компании «Энроф» на базе проведенного аналитического исследования можно определить следующие основные задачи и направления деятельности:

— укрепление материально-технической базы (в том числе создание перспективной технологической платформы для развития системы управления предприятием),

— расширение розничной торговой сети за счет строительства новых фирменных магазинов,

— повышение уровня торгового обслуживания покупателей,

— совершенствование продажи товарной продукции по методам самообслуживания и открытой выкладки,

— оснащение магазинов современным торговым оборудованием.

Подразделение, отвечающее за продажу товарной продукции играет в компании ключевую роль. На следующие аспекты руководству одного из магазинов сети необходимо обратить самое пристальное внимание, так как от него напрямую зависит выживание всей компании на рынке в целом. Итак:

какова будет стратегия и тактика продаж, система привлечения и работы с покупателями (сюда же — управление ценой в продажах: наценка, скидки),

как будет организован процесс продажи, распределены задачи между сотрудниками, по каким показателям будет оцениваться результат их работы, как результат работы будет связан с системой материального стимулирования.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничных магазинов компании «Энроф» будет способствовать росту товарооборота данной организации, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Заключение

В системе обслуживания населения торговля занимает особое место.

Она призвана обеспечивать повседневные потребности населения в продуктах питания, одежде, предметов домашнего обихода и других товарах. Задача торговли состоит в том, чтобы формировать ассортимент товаров, соответствующий спросу населения, рекламировать новые товары. Торговля связана также с денежным обращением и финансовой системой. От правильной организации торговли, удовлетворения спроса покупателей зависит регулярное поступление денежных средств в бюджет страны.

Данная работа была посвящена теме «Управление продажами в розничной торговле». Она осветила следующие вопросы, связанные с раскрытием данной темы:

— типы магазинов и методы торгового обслуживания,

— перечень методов продаж и их характеристика;

— управление продажами с учетом особенностей метода;

— оценка эффективности управления продажами, исходя из метода торгового обслуживания и другие аспекты, необходимые для наиболее полного изложения главного вопроса данной курсовой работы.

В заключение проведенного исследования этого вопроса можно сделать определенные обобщающие выводы:

Коммерческая деятельность, составляя основу успешного бизнеса, является объектом постоянного пристального внимания со стороны руководства компании и его структурных подразделений. Всесторонний анализ показателей продаж, динамики их изменений позволяют своевременно выявлять проблемные сегменты реализации товаров и услуг, принимать правильные управленческие решения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Основной задачей торгового обслуживания является высокое качество функционирования торговли по возможно более полному удовлетворению спроса покупателей на необходимые им товары при высокой культуре обслуживания. Таким образом, высокая культура торгового обслуживания способствует увеличению товарооборачиваемости, выполнению плана товарооборота, снижению издержек обращения, увеличению суммы валового дохода, повышению прибыли торговых предприятий.

Для того чтобы стратегические и тактические планы выполнялись, компания должна правильно организовать процесс продаж. Каждую неделю (или даже каждый день) перед торговым персоналом надо ставить амбициозные, но реализуемые задачи.

Варли Р. Основы управления розничной торговлей. — М.: Экономист, 2007.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли: учебник. — М.: Дашков и К, 2009.

Егоров В. Ф. Организация торговли: учебник для ВУЗов. — М.: Питер, 2009.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Волтерс Клувер, 2008.

Мерчендайзинг. Управление розничными продажами. — М.: Юнити-Дана, 2008.

Организация и управление торговым предприятием / Под ред. Брагина Л. А. — М.: Инфра-М, 2009.

Хопкинс Т. Искусство торговать. — СПб: Литера, 2007.

Филип Котлер. Основы маркетинга. — М.: Волтерс Клувер, 2008. — С. 63.

Хопкинс Т. Искусство торговать. — СПб: Литера, 2007. — с. 12.

Варли Р. Основы управления розничной торговлей. — М.: Экономист, 2007.

Егоров В. Ф. Организация торговли: учебник для ВУЗов. — М.: Питер, 2009. — с. 48.

Там же, с. 52.

Организация и управление торговым предприятием / Под ред. Брагина Л. А. — М.: Инфра-М, 2009. — С. 102.

Мерчендайзинг. Управление розничными продажами. — М.: Юнити-Дана, 2008. — С. 34.

Хопкинс Т. Искусство торговать. — СПб: Литера, 2007. — С. 201.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли: учебник. — М.: Дашков и К, 2009. — С. 104.