Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия

Проведенный анализ организации маркетинговой деятельности позволяет сделать вывод о том, что распределение маркетинговых функций в компании ООО «Корпо-трейд» не эффективно, а многие функции не выполняются вовсе.

В связи с этим предлагаем матрицу распределения прав и ответственности в области принятия маркетинговых решений, которая, на наш взгляд, позволит существенно повысить эффективность маркетинга и может быть использована для пересмотра должностных инструкций и обоснования необходимости расширения отдела маркетинга и рекламы в будущем (табл. 3.1).

Как видно из предлагаемой матрицы, у отдела маркетинга и рекламы значительно увеличится объем работы, поэтому необходимо введение должности маркетолога с обязательным знанием персонального компьютера, который бы занимался анализом рынка поставщиков, анализом эффективности маркетинговой деятельности (особенно рекламной), составлял бы аналитические сводки по предлагаемым в приложении 4 и 5 формам для планирования маркетинговой деятельности на будущее.

Кроме этого, было отмечено, что сотрудниками компании недостаточно используются новые прогрессивные средства связи с поставщиками и потребителями.

Не используется Е-mail и Интернет. У компании нет даже электронного адреса.

Все эти обстоятельства снижают эффективность организации маркетинга, поэтому компании необходимо задуматься о создании собственного сайта.

Таблица 3.1

Матрица распределения прав и ответственности в области принятия маркетинговых решений в ООО «Корпо-трейд» (предлагаемая к введению) Функции маркетинга Отдел маркетинга и рекламы Отдел закупок Отдел сбыта Генеральный директор Складское хозяйство Договорно-правовой отдел Бухгалтерия Директор по маркетингу Маркетолог-рекламист Директор по маркетингу Маркетолог-рекламист Директор по маркетингу Маркетолог-рекламист Исследование и анализ рынка: -поставщиков Р, К — П, И — - У — - У — -потребителей Р, К — - - П, И У — - - - 2. Формирование продуктового портфеля Р, П, К — - - У И С — - - 3. Ценообразование У — - - П, К И Р — У И, К 4. Сбыт С — - - У, К П, И С И У У 5. Реклама и стимулирование продаж Р, К П, И — - У У С — - С 6. Контроль и анализ маркетинговой деятельности Р, П, И У У У Р У Р, К У — У Примечание:

Условные обозначения: Рпринятие решения; Пподготовка решения; У — участие в подготовке решений; Собязательное согласование; И — исполнение решения; К — контроль исполнения решения.

В первую очередь руководство ООО «Корпо-трейд» должно изменить свое отношение к финансированию маркетинговых мероприятий, в частности рекламных акций.

Расходы на рекламу являются определяющим фактором при формировании товарооборота ООО «Корпо-трейд».

Поскольку при отсутствии должного финансирования отдел маркетинга и рекламы не имеет возможности выполнять свои функции, то рекомендуется для более эффективной работы отдела прогнозировать объем товарооборота и планировать расходы на рекламу исходя из соотношения их с товарооборотом в 2004 году (≈10%), поскольку именно в этом году наблюдался наибольший объем продаж.

Кроме обеспечения работникам отдела маркетинга и рекламы финансовых условий для эффективной работы, предлагается усилить контроль за выполнением ими своих функций.

В частности для построения наиболее эффективной и гибкой системы сбыта предлагается ведение ежемесячно представляемой директору ООО «Корпо-трейд» формы отчета о реализации товаров по каждой товарной группе с отслеживанием динамики изменения и сравнением с предыдущим месяцем и этим же периодом предыдущего года.

Это позволит эффективнее планировать закупки и позволит всегда иметь достоверную информацию об объемах сбыта.

Нами предлагаются следующие рекомендации по каждому из направлений комплекса маркетинга.

Продукт.

ООО «Корпо-трейд» занимается реализацией разнообразных товаров, но все они находятся на одной стадии жизненного цикла — «зрелость» и являются потребительскими товарами достаточно широко известными. Однако их реализация не одинаково успешна. Поэтому после анализа продуктового портфеля компании, представленного на рис. 3.1, было предложено для оптимизации продуктового портфеля расширить ассортимент.

Рис. 3.

1. Матрица оценки продуктового портфеля ООО «Корпо-трейд»

Цена.

На наш взгляд, компании необходима гибкая ценовая политика. На сегодняшний день компания не применяет никаких систем скидок.

На первоначальном этапе предлагается введение скидок типа «сконто» 2/15 den 30 (то есть покупатель платит на 2% меньше, если произведет оплату в течение 15 дней при первоначальном условии оплаты контракта в течение месяца) при реализации фармацевтических товаров, перевязочных средств и особенно медицинского спирта, так как основная дебиторская задолженность у компании образуется именно из-за неоплаченных контрактов на поставку спирта, что отрицательно сказывается на финансовом положении компании.

Введение

такой системы скидок возможно позволит даже улучшить финансовую ситуацию и привлечет новых покупателей.

Доведение продукта до потребителя.

В рамках данного направления необходимо совершенствовать каналы распределения. Но первоочередной задачей, на наш взгляд, является анализ производителей и поставщиков реализацией продукции которых занимается ООО «Корпо-трейд», который сможет выявить наиболее оптимальный вариант закупки товаров.

Кроме того, необходимо синхронизировать графики поставки, дабы предотвратить затаривание склада и сократить потребность в складских площадях (так как расходы на аренду склада один из доминирующих). Возможно для сокращения затрат на хранение внедрение прямых поставок со складов производителей или более крупных оптовиков минуя склад ООО «Корпо-трейд» сразу потребителям.

Продвижение продукта.

Предлагается расширить набор рекламных средств путем использования телевизионной рекламы в местных телекомпаниях: «Даль

ТВ" и «СЭТ» и увеличить объем наружной рекламы.

В качестве подарков покупателям к 8 Марта в Новому году предлагается изготовить шампанское с фирменной символикой компании, фирменный календарь и ручку. В новогодний вариант подарка будет входить небольшая елочка, на которой вместо игрушек будут ярлычки с телефонами компании.

Отсутствие в программе рекламных мероприятий рекламы фармацевтических препаратов и медицинских товаров обусловлено тем, что, на наш взгляд, их рекламу необходимо размещать в специализированных изданиях, а таковые в нашем городе на сегодняшний момент отсутствуют. Более крупные компании издают свои каталоги, ООО «Корпо-трейд» пока позволить себе этого не может.

В этой связи можно порекомендовать рассылать всем покупателям (в том числе и потенциальным) своих прайс-листов по электронной почте. Эту работу должен выполнять маркетолог-рекламист.

Таблица 3.2

Мероприятия по совершенствованию деятельности ООО «Корпо-трейд» в области маркетинговой деятельности Мероприятия Значимость для компании 1. Увеличение расходов на рекламу согласно прогнозируемого объема продажувеличение товарооборота,

— эффективное использование средств, затраченных на рекламу 2.

Введение

форм отчетности о реализациигибкость продуктовой политики компании,

— повышение эффективности сбыта 3. Оптимизация продуктового портфеля — введение новых перспективных видов товаровобеспечивает работу компании на перспективу,

— реализация только прибыльных видов товаров Мероприятия Значимость для компании 4.

Введение

скидок «сконто» на товары, реализуемые за безналичный расчетускорение оборачиваемости запасов,

— улучшение финансовой устойчивости,

-«прикрепление» покупателей 5. Поиск и отслеживание возможных поставщиковвозможность снижения издержек и повышение ценовой конкурентоспособности 6. Расширение средств рекламы:

— использование телерекламы,

— подарки покупателям,

— изделия с надпечаткойболее широкий охват целевой аудитории,

— увеличение объемов продаж,

— напоминание о себе,

— формирование благоприятного имиджа 7. Создание сайта компаниивозможность получения оперативной информации и быстрой связи 8.

Введение

должности маркетологарасширение объема маркетинговых функций и как следствие этого повышение эффективности работы компании Таким образом, для повышения эффективности работы ООО «Корпо-трейд» нами предлагаются следующие маркетинговые мероприятия (табл. 3.2, которые при их относительно невысокой стоимости очень значимы для компании.

Заключение

В результате проделанной работы были предложены пути совершенствования маркетинговой деятельности в компании «Корпо-Трейд».

Маркетинговая деятельность современного предприятия — это система мер воздействия на рынок и потребительский спрос с учетом возможности получения прибыли за счет максимального удовлетворения запросов потребителей.

Функции маркетинга на предприятии могут осуществлять практически все структурные подразделения предприятия, но чаще специально создается отдел маркетинга.

Маркетинговая деятельность, как и любая другая, невозможна без планирования, анализа, мотивации, контроля и других функций управления.

Эффективность маркетинговой деятельности определяется увеличением объема продаж и прибыли, доли рынка, завоевании новых рынков и конкурентного преимущества и т. п.

В качестве объекта для анализа маркетинговой деятельности предприятия было выбрано ООО «Корпо — трейд», которое находится на рынке Новосибирской области 6 лет и специализируется на реализации продуктов питания, изделий медицинского назначения и фармацевтических препаратов и непродовольственных товаров.

В ходе анализа было установлено, что компания является прибыльной, однако в последнее время наметилась тенденция к увеличению затрат при снижении нормы прибыли и увеличении товарооборота. Основными причинами этому послужили нерациональность ассортимента, отсутствие планирования маркетинговой деятельности и нерациональная ее организация. Основными маркетинговыми мероприятиями, осуществляемыми компанией, являлись наружная и печатная реклама, бюджет которой финансируется по остаточному принципу, и в 2006 году значительно сократился.

Таким образом, основными недостатками маркетинговой деятельности компании являются: отсутствие налаженной системы контроля маркетинга; нет четкого распределения маркетинговых функций между подразделениями компании; необеспеченность работников отдела маркетинга и рекламы необходимыми средствами связи и программным обеспечением. отсутствие плана маркетинга; неэффективность существующего комплекса маркетинга; не ведется аналитическая работа и прогнозирование конъюнктуры рынка.

Для повышения эффективности деятельности «Корпо-трейд» были предложены следующие мероприятия: разработать новые должностные инструкции компании на основе предложенной матрицы распределения прав и ответственности в области принятия маркетинговых решений; расширение отдела маркетинга и рекламы в связи с расширением функциональных обязанностей; введение форм отчетности о реализации товаров; поиск и отслеживание новых поставщиков; оптимизация продуктового портфеля — введение новых перспективных видов товаров; увеличение расходов на рекламу согласно прогнозируемого объема продаж; расширение средств рекламы; введение скидок «сконто» на товары, реализуемые за безналичный расчет; создание сайта компании.

Терминология Бюджет маркетинга — финансовый план маркетинга, система показателей, раздел плана маркетинга предприятия, в котором в детализированной форме (по элементам комплекса маркетинга или по мероприятиям маркетинга) приведены величины затрат, доходов и прибыли от (для) осуществления маркетинговой деятельности фирмы. Планирование бюджета маркетинга может основываться на целевой прибыли или исходя из оптимизации прибыли.

Комплекс маркетинга (маркетинг-микс) — рецепт маркетинга, использование которого позволяет предприятию наилучшим образом удовлетворять потребности целевых рынков и адаптироваться к возможным возмущениям окружающей среды. Простейшая структура рецепта маркетинга требует проведения скоординированных мероприятий в области товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной политики (известная формула 4P — Product; Price; Place; Promotion).

Маркетинговая система — совокупность социально-экономических образований (элементов) рыночного пространства (среды), каждое из которой обладает самостоятельностью и целостностью, находятся в непрерывном взаимодействии по поводу формирования и развития спроса на товары и услуги в целях получения прибыли. М.С. включает такие элементы, как: фирма-продуцент, фирма-поставщик, фирма-конкурент, фирма-посредник, потребитель (рынок).

Маркетинговая среда фирмы — совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами (партнерами) отношения успешного сотрудничества. М.С. слагается из микросреды и макросреды.

Планирование маркетинга — процесс, процедура, связанная с составлением плана маркетинга, с выбором стратегий маркетинга, нацеленных на рост объема продаж товара и максимизацию прибыли фирмы.

Список литературы

Академия рынка: маркетинг. / Под ред. Багиева Г. Л. — М.: Экономика, 2002. — 236 с.

Амблер Т. Маркетинг. — СПб.: Питер, 2004.

Амблер Тим, Практический маркетинг — СПб.: Питер, 2006. — 400 с.

Андреева О. Д. Технология бизнеса: маркетинг. — М.: ИНФРА-М-НОРМА, 2008. — 340 с.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг — Москва, Экономика, 2004 г., — 679 с Басовский Л. Е. Маркетинг. Курс лекций — Москва, ИНФРА-М 2005. — 219 с.

Белкин Б. Ю. Сущность управления маркетингом // Маркетинговые исследования — 2005 — № 3. — с. 10−18.

Березин И. Маркетинг и исследования рынков. — М., 2003. — 365 с.

Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. — М.: Дело, 2004. — 234 с.

Голубков Е. П. Основы маркетинга. — М.: Финпресс, 2004. — 326 с.

Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. — Санкт-Петербург. Питер, 2007. — 240 с.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. — М., 2004. — 236 с.

Дьячков Н. Ф. Что такое бренд, или «Свято место пусто не бывает». // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. — 1998. — № 5 (17). — с. 33 — 41.

Иванов Л.Н., Иванов А. Л. Методы принятия решений. — М.: Приор-издат, 2004

Иванов В. В. Специфика маркетинговых исследований в условиях переходного периода современной России: Автореф. дис. … канд. соц. наук. — М., 2003.

Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М., Экономика, 2006.

Карданская Н. Л. Основы принятия управленческих решений. — М.: Русская деловая литература, 1998. — 106с.

Катернюк А. В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама. — Ростов — на — Дону: Феникс, 2006. — 346 с.

Ковалев А.И., Войленко В. В. Маркетинговые исследования. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. — 365 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 2006. — 678 с.

Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. СПб., Наука, 2006. — 245 с.

Колесников Ю. С. Прикладная социология. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. — 328с.

Менеджмент. / Сост. Басаков М. И. — М.: Дашков и К, 2005. — 206с.

Моисеева Н.К., Костина Г. Д. Маркетинговые исследования. — Москва, МГИЭТ 2004 г. — 216 с.

Муромкина И. А. Особенности использования брендинга на российском потребительском рынке. — СПб.: Питер, 2003. — 132 с.

Основы маркетинга. / Под ред. Васильева П. Б. — М.: ВЛАДОС, 2006. — 534с.

Панкрухин А. П. Эволюция маркетинга в мире и в России // Маркетинг в России и за рубежом. — 2003. — № 4. — С. 82—97.

Позиционирование. / Под ред. Стерлина Е. А. — Каунас: «Ritas», 2003. — 208 с.

Приходько А.В., Замедлина Е. А. Маркетинг. — М.: Экзамен, 2004. — 178с.

Райс Э., Траут Дж. Маркетинговые войны. — СПб.: Питер, 2005. — 312 с.

Андреева О. Д. Технология бизнеса: маркетинг. — М.: ИНФРА-М-НОРМА, 2008. — c/32

Белкин Б. Ю. Сущность управления маркетингом // Маркетинговые исследования — 2005 — № 3. — с. 16.

Басовский Л. Е. Маркетинг. Курс лекций — Москва, ИНФРА-М 2005. — с. 11

Амблер Тим, Практический маркетинг — СПб.: Питер, 2006. — с.54

Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. — Санкт-Петербург. Питер, 2007. — с.66

Березин И. Маркетинг и исследования рынков. — М., 2003. — с.66

Ковалев А.И., Войленко В. В. Маркетинговые исследования. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. — с. 49

Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. СПб., Наука, 2006. — с. 44

Знание рынка Изучение потребителей

Определение долгосрочной и текущей политики производства

Приспособление к рынку, выпуск продукции соответственно спроса

Воздействие на рынок Формирование спроса

Руководитель отдела маркетинга

Реклама и стимулирование сбыта

Сбыт

Планирование ассортимента

Сервисное обслуживание

Исследование рынка

Руководитель отдела маркетинга

Управляющий маркетингом товара Б

Управляющий маркетингом товара Г

Управляющий маркетингом товара В

Управляющий маркетингом товара А

Руководитель отдела маркетинга

Управляющий маркетингом региона Б

Управляющий маркетингом региона В

Управляющий маркетингом региона Б

Управляющий маркетингом региона А

Генеральный директор

Коммерческий директор по сбыту

Коммерческий директор по закупкам

Менеджер по реализации медицинских товаров и фармацевтической продукции (1)

Менеджер по реализации продовольственных и непродовольственных товаров (1)

Менеджер по закупкам продовольственных и непродовольственных товаров (1)

Менеджер по закупкам медицинских товаров и фармацевтической продукции (1)

Бухгалтерия (1)

Договорно-правовой отдел (2)

Офис-менеджер (1)

Отдел маркетинга и рекламы (2)

Товаро-производящая сеть (6)

Складское хозяйство (2)

Маркетолог-реалист

Начальник по маркетингу

Отдел маркетинга и рекламы

— выработка маркетинговой стратегии компании,

— исследование и анализ динамики и структуры потребления реализуемой продукции,

— прогнозирование рынка и выработка рекомендаций по ассортиментной политике предприятия

— изучение новых рынков сбыта и новых поставщиков

— организация рекламы,

— стимулирование сбыта

«Трудные дети»

— металлическая посуда

«Звезды»

— спирт медицинский,

— кондитерские изделия,

— алкогольные напитки

«Дойные коровы»

— растительные масла,

— швейные и текстильные товары,

— безалкогольные напитки,

— бакалейные товары

«Неудачники»

— перевязочные средства,

— фармацевтические препараты

t

Год