Разработка маркетинговой программы развития предприятия

Приведем сравнения стоимости товаров нашего магазина и магазина «Красный клуб» (таблица 5).

Таблица 5 — Сравнение цен между «Мульти» его главными конкурентом, в рублях Наименование товара «Мульти» «Красный Куб» Часы настенные «Seavoyager» (Нидерланды) 1330 1480

Сувенирная фигурка животного (Китай) 67 86 Декоративный светильник «Thun» (Чехия) 420 540 Пепельница фирмы «Slavia» (Чехия) 180 200 Фарфоровая ваза «Morita» (Япония) 840 1160

Копилка «Herenveen» (Нидерланды) 280 350

На диаграмме, представленной ниже, превосходно видны различия в ценовой политике магазина «Мульти» и компании «Красный Куб»: каждый из приведённых товаров в «Красном Кубе» дороже, чем в магазине «Мульти» (рисунок 6).

В среднем, как уже отмечалось выше, различия составляют 10−20% и это является довольно ощутимой разницей для клиентов: чем переплачивать за аналогичную вещь 150−300 рублей, лучше приехать в «Мульти».

Рисунок 6 — Сравнительный анализ цен товаров «Мульти» и «Красном Кубе»

Как видно из нижеприведённой динамики продаж, в целом она не меняется и держится на стабильно уровне ниже среднего. Особняком стоит январь, когда зафиксирована самая низкая выручка, но это вполне объяснимо: всё что люди хотели купить, они купили до Нового Года, а на январь денег остаётся уже не так много: низкие выручки в январе наблюдаются у всех магазинов розничной и оптовой торговли: это традиционно «мёртвый» месяц.

У магазина есть план продаж, который составляется головным офисом в Москве и он пока выполняется в среднем лишь на 80%.

3.2 Финансовые показатели компании ООО «Мульти»

Динамика продаж магазина «Мульти» в Ростове-на-Дону с декабря по май с 2004 по 2005 год представлена ниже (таблица 6).

Таблица 6 — Прибыль от реализации продукции магазина «Мульти» за шесть месяцев Месяц Год Товарооборот, в рублях Декабрь 2004 1 310 816 Январь 2005 813 977 Февраль 2005 1 216 961 Март 2005 1 449 631 Апрель 2005 1 327 506 Май 2005 1 451 471

Используя данные из таблицы 6, была построено графическое представление динамика продаж товаров ООО «Мульти» (рисунок 7).

Рисунок 7 — Динамика продаж товаров магазина «Мульти»

Структуру товарооборота «Мульти» можно разделить по восьми основным позициям:

— товары VIP группы, т. е. очень дорогие сувениры, скульптуры, кальян, часы, сувенирное холодное оружие, галантерея. Товары этой группы составляют «львиную долю» (40%) от всего товарооборота компании и являются «козырной картой» магазина.

— посуда. Это и пивные бокалы, керамика, фарфор, различные столовые приборы, кружки, тарелки, металлическая столовая посуда. Доля в структуре товарооборота — 10%

— сувениры. Это различные фоторамки, фигурки, шкатулки, копилки, свечи, подсвечники и многие другие товары. Доля в структуре товарооборота — 10%

— товары интерьера. Сюда входят различные картины, коллажи, икебаны, светильники, постеры и т. д. Доля в структуре товарооборота — 9%

-упаковка и упаковочные материалы. Это подарочные коробки, пакеты, «бантики» и др. Доля в структуре товарооборота — 7%

— парфюмерия. Это различные приспособления для бани и сауны, для ухода за внешностью. Доля в структуре товарооборота — 5%

— кухонный инвентарь. В продаже имеются сковородки, посуда для приготовления, ножи, вилки, различные емкости для хранения. Доля в структуре товарооборота — 4%

— детские игрушки. Самая слабая позиция магазина. Доля в структуре товарооборота — 3%. Но в то же время руководство компании считает эту позицию важной, т.к. покупатели очень часто приходят в магазин с детьми, которые эти самые игрушки любят и начинают просить своих родителей о покупке. Таким образом, магазин приобретает дополнительных клиентов.

Ниже представлена структура товарооборота в ООО «Мульти» (таблица 7).

Таблица 7 — Структура товарооборота в магазине «Мульти», в рублях Товар

(группа товаров) Месяц итого декабрь январь февраль март апрель май Парфюмерия 52 433 48 839 24 339 115 970 53 100 72 574 367 255

Посуда 249 055 203 494 267 731 318 919 278 776 333 838 1 651 814

Детские игрушки 39 324 16 280 36 509 14 496 53 100 43 544 203 254

Товары VIP класса 524 326 260 473 535 463 492 875 623 928 609 618 3 046 682

Интерьер 104 865 81 398 146 035 159 459 106 200 101 603 699 561

Упаковка 91 757 81 398 60 848 144 963 92 925 72 574 544 465

Сувениры 183 514 89 537 121 696 115 970 79 650 145 147 735 516

Кухонный инвентарь 65 541 32 559 24 339 86 978 39 825 72 574 321 816

Всего 1 310 816 813 977 1 216 961 1 449 631 1 327 506 1 451 471 7 570 362

Используя данные из таблицы 7, было представлено графическое представления товарооборота в ООО «Мульти» (рисунок 8).

Рисунок 8 — Структура товарооборота в в магазине «Мульти»

Сегментация рынка — это маркетинговая деятельность предприятия по классификации потенциальных потребителей его товаров в соответствии с их требованиями, особенностями спроса или реакция потребителей на те или иные маркетинговые мероприятия. По существу это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те, или иные виды маркетинговой деятельности.

Цель сегментации рынка — реализация одного из основных направлений концепции маркетинга — максимальное удовлетворение потребностей потребителей, через обеспечение адресности выпускаемых товаров.

Сегмент рынка может быть определен по-разному, но, в сущности, — это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенными общими признаками (признаком).

Какого-то единого метода сегментации рынка не существует. При сегментировании потребительских рынков пользуются основными географическими, демографическими, социально-экономическими, психографическими и поведенческими переменными.

Проследим динамику посещаемости магазина «Мульти» (таблица 8).

Таблица 8 — Динамика изменения количества посетителей ООО «Мульти»

Месяц Количество посетителей, человек Декабрь 754 Январь 302 Февраль 429 Март 530 Апрель 560 Май 610

Как видно из таблицы количество посетителей, которые посещают магазин «Мульти» варьируется в среднем от 400 до 700 (302 в январе — скорее исключение, чем правило).

Количество посетителей магазина «Мульти» в среднем за день по каждому месяцу.

Используя данные из таблицы 8, был построен график количества посетителей (рисунок 9).

Рисунок 9 — Количество посетителей ООО «Мульти»

Основными покупателями магазина «Мульти» являются женщины. Это отчётливо показывает круговая диаграмма (рисунок 10).

Рисунок 10 — Сегментация по половой принадлежности

Если же разбить этот сегмент на возрастные категории, чтобы чётко себе представлять основных клиентов и покупателей магазина, то получится, что в основном покупателями товаров «Мульти» являются женщины в возрасте от 26 до 37 лет (36%).

Построив аналогичную круговую диаграмму по мужчинам, можно было увидеть, что основной покупатель «Мульти» среди мужского пола — это мужчина в возрасте от 26 и до 50 лет, т. е. достаточно большая целевая группа.

Эти данные показали, что основными покупателями и клиентами магазина «Мульти» являются женщины, на что и следует опираться при своих маркетинговых решениях, рекламной кампании, мерчендайзинге.

3.3 Определение необходимости развития ООО «Мульти» — «проблемное поле»

Таблица 9 — Диагностический профиль ООО «Мульти», в баллах Критерии 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 вес Взвешенная оценка 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 1. Общее управление 15 105 Наличие конкретных целей развития * 8 56 Ясность целей * 7 49 2. Организация 15 111 Поддержка принятых решений * 3 24 Малая дистанция власти * 2 16 Участие работников в принятии решений * 2 6 Доступ к информации * 3 18 Наличие возможности видеть результаты и получать оценку своего труда * 3 27 Эффективность совещаний * 3 21

Продолжение таблицы 2.11

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 3. Производство 25 182 Эффективность планирования * 5 45 Соответствие бизнес — процессов и товара нормам и стандартам * 4 28 Эффективность использования складского помещения * 3 12 Уровень сервиса * 4 32 Отсутствие брака * 4 32 Постоянное повышения качества услуг * 4 32 4. Маркетинг 25 120 Изучение рынков и конкурентов * 9 45 Поиск новых рынков и сегментов * 8 48 Реклама * 8 16 5. Финансово-экономические 20 165 Соотношение темпов роста совокупных активов и объёма продаж * 4 20 Соотношение запасов * 3 24 Ликвидность средств * 4 36 Финансовая устойчивость * 4 40 Рентабельность продаж * 5 45 Всего 100 683

Используя полученные расчеты из таблицы 9, сделаны следующие выводы для критериев, которые набрали баллы:

от 0 до 650 — необходим реинжиниринг всех процессов в организации на принципиально новых основах от 651 до 850 — необходимость выявления корневых проблем, выработка плана их разрешения и коррекция направления развития организации, выбор новых ориентиров.

от 851 до 1000 — формирования более высокого уровня требований (применение новых технологий).

Из ситуации видно, что ООО «Мульти» набрало по таблице 683 балла, из чего следует, что у организации есть проблемы, которые необходимо выявить и разработать четкий план по их ликвидации.

Выявим факторы, которые получили оценку ниже пять:

участие работников в принятии решений эффективность использования складских помещений изучение рынков и конкурентов поиск новых рынков и сегментов реклама В данном примере, на мой взгляд, необходимо уделить большое внимания диагностики маркетинга на предприятии. Результат этой работы может стать решением многих проблем.

Заключение

В ходе выполнения данной курсовой работы были рассмотрены ключевые вопросы деятельности и проблемы маркетинговой активности компании. Были выявлены основные преимущества и недостатки компании на рынке. Кроме этого, были выявлены ключевые вопросы, способные препятствовать работе компании с максимальной отдачей.

Согласно предложенной маркетинговой стратегии, разработан план мерчендайзинга компании, направленный на максимальное удовлетворение нужд покупателей и повышения прибыли компании.

Перед воплощением маркетинговой стратегии были проведены исследования на предмет как целесообразности ее проведения, так и целесообразного уровня вложения средств в маркетинговую активность.

В результате запланированных маркетинговым планом акций, компанию получила не только запланированную отдачу вложенных средств, но и мощный стимул для дальнейшего повышения маркетинговой активности.

В процессе достижения цели работы были успешно решены следующие задачи:

Проанализировано положение ООО «Мульти» на рынке сувениров и подарков г. Ростова-на-Дону, Определены основные конкуренты компании, проанализированы их недостатки и преимущества перед «Мульти»,

Составлен диагностический профиль компании, выявлены основные проблемы, мешающие развитию, Разработан план мерчендайзинга, который обеспечит компании большую эффективность продаж и более успешную деятельность на рынке.

Список использованных источников

Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы. — М.: Финансы и статистика, 2000. — 305с.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. и др. Маркетинг: Учеб. /

Под общ. ред. Г. Л. Багиева. — М.: Экономика, 2005. — 703 с.

Владимирова И. Г. Компания будущего: организационный аспект // Менеджмент в России и за рубежом. — 2003. № 2.

— С. 57−59

Гермогенова Л. Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. — М.: Рус

Партнер Лтд, 2002.-252 с.

Глушакова Т. И. План маркетинга: основные части// Практический маркетинг. 2000. N 2.

Долбунов А. А. Маркетинг ниш: как это может быть// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2005. N 3.

Долятовский В.А., Долятовская В. Н. Исследование системы управления. Учебник. — М. — Ростов-на-Дону: Мар

Т, 2003. — 267 с.

Ефремов В. С. Стратегическое управление в контексте организационного развития // Менеджмент в России и за рубежом. — 2003. № 1. -

С. 127−137.

Квартальнов В. А. Стратегический менеджмент в туризме: современный опыт управления. — М.: Финансы и статистика, 2002. — 496с.

Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./ 9-е изд.- М., СПб, Киев: Вильямс, 2003. 1197с.

Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технологии, стратегия. — М.: Вильямс, 2005. — 1008с.

Маркетинг / Под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. — 430 с.

Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л. И. Как побеждать на рынке. — М.: Финансы и статистика, 2003. — 304 с.

Переверзев М.П. и др. Менеджмент. Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2003. — 288 с.

Синяева И. М. Управление маркетингом: Учеб. Пособие. — М.: Вузовский учебник, 2003. — 224с.

Филиалы ООО «Мульти» в других городах России Филиалы ООО «Мульти» в Украине

Центральный аппарат ООО «Мульти»

Руководство ООО «Мульти»

1-й уровень

2-й уровень

3-й уровень

Парфюмерия

5%

Посуда

22%

Детские игрушки

3%

Товары VIP класса

40%

Интерьер

9%

Упаковка

7%

Сувениры

10%

Кухонный инвентарь

4%

Парфюмерия

Посуда

Детские игрушки

Товары VIP класса

Интерьер

Упаковка

Сувениры

Кухонный инвентарь