Разработка бизнес плана. 
Развитие маркетинговой деятельности компании ООО «Август»

итогом 308 990 384 910 460 830 555 730 660 120 774 000

Как видно, окупаемость составит 4 месяца. Прибыль по итогам года — 949 тыс. руб., NPV2008 = 774 тыс. руб., NPV2008 дисконтированный = 655,932 руб.

Рассчитаем показатели деятельности ООО «Август» после внедрения Интернет-магазина (таблица 4.4).

Таблица 4.3 — Показатели деятельности ООО «Август» после внедрения Интернет-магазина

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. до проекта после проекта Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 61 390 65 687,30 4297 7,00 2 Себестоимость Тыс. руб

48 805 52 153,16 3348 6,86 3 Стоимость основных производственных фондов Тыс. руб 387,2 562,2 175,0 45,20 4 Численность работающих Чел. 12 15 3 25,00 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 2981 3485 504 16,91 6 Балансовая прибыль

(с. 1 — с.2) Тыс. руб 12 585 13 534 949 7,54 7 Рентабельность деятельности (с.6/с.2)х100% 25,79 25,95 0,16×8 Рентабельность продаж (с.6/с.1)х100% 20,50 20,60 0,10×9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 5115,83 4379,15 -736,68 -14,40 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб 158,55 116,84 -41,71 -26,31 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 248,42 232,33 -16,08 -6,47 12 Затраты на рубль выручки Руб./руб. 0,795 0,794 -0,001 -13,1%

Таким образом, можно говорить о том, что создание Интернет-магазина приведет к росту выручки компании на 7% (на основе экспертной оценки). Получена положительная динамика показателей, а также отмечено снижение затрат на рубль выручки, что является положительным моментом реализации данного проекта. Снижение отмечено лишь по производительности труда, фондоотдаче и средней заработной плате, что обусловлено ростом численности персонала и незначительным ростом выручки в первый год работы Интернет-магазина.

Совершенствование процесса взаимодействия с клиентами и обучение персонала Формирование системы управления взаимоотношениями с клиентами предполагает реализацию следующих этапов в процессе взаимодействия в рамках жизненного цикла взаимоотношений. Разработаем алгоритм взаимодействия ООО «Август» и клиентов (рис. 4.5).

Получение нового клиента. На начальной стадии целью является создание интереса к компании у потенциального клиента, который, возможно, даже не осведомлен об их существовании компании, посредством традиционного маркетинга.

Рисунок 4.

5. Алгоритм взаимодействия ООО «Август» и клиентов Формирование осведомленности потенциальных клиентов о существовании компании с помощью различных рекламных средств. Особое внимание следует уделить деловой прессе, например, «Коммерсант

Ъ", «Эксперт», «Деловой Петербург» и др., размещению информации о компании на Интернет-порталах, посвященных оптово-розничной торговле и послепродажному обслуживанию оргтехники и расходных материалов, продвижению собственного сайта, размещению информации в бизнес-центрах, рассылке коммерческих предложений компаниям, их владельцам и менеджерам. Кроме того, большую роль, с учетом специфики оборудования и услуг, приобретает процесс личной продажи.

Во многом привлечение новых клиентов зависит от компетентности и логичности доводов менеджеров по продажам, их умения представлять оргтехнику и расходные материалы и услуги и знания конъюнктуры рынка. Если же клиент общается с менеджером по работе с клиентами, также важно его умение общаться с клиентом и доносить до него информацию доступным для клиента языком. Поэтому необходимо доводить до сведения персонала любую информацию об основных и дополнительных услугах компании и конкурентов, а также результаты маркетинговых исследований, проводимых как аналитическими агентствами (например, признанного эксперта компании РБК).

Менеджер по продажам должен точно представлять, кто является клиентом компании («портрет клиента») и почему стоит обращаться к ее услугам, чтобы доказать потенциальному клиенту выгоду от сотрудничества. В случае желания клиента начать сотрудничество, работа обычно начинается с пробной сделки на рынке с целью выявления реакции клиента на полученный результат.

Клиенты могут быть осведомлены о компании, предлагающей оргтехнику, расходные материалы и услуги, из проводимой ей самой рекламной кампании, либо слышали о ней от других клиентов, а также партнеров.

2. Взаимодействие между компанией и клиентом. ООО «Август» осуществляет сделки с клиентами. Очевидно, что специфика рынка требует индивидуального подхода к каждому клиенту, чтобы отношения перешли в стабильную фазу. ООО «Август» должно приложить максимум усилий для формирования доверия клиентов к ней.

При этом нужно учесть, что поведение клиентов, как и на любом другом рынке, в процессе принятия решения о приобретении продукции и услуг компании может быть представлено в виде модели К. Гренрооса: осознание потребности; поиск информации; сравнение альтернатив; заинтересованность (принятие обещаний компании); совершение покупки (обращение к услугам компании, предлагающей оргтехнику и расходные материалы); реакция на полученный результат от обращения к услугам компании; повторные обращения к услугам компании.

Если результат предварительной оценки (в процессе общения с менеджером по продажам) был положительным, это приводит к процессу потребления услуг и приобретения оргтехники расходных материалов ООО «Август». Необходимо иметь в виду, что иногда клиент может отказаться от совершения сделки, но остаться при этом удовлетворен от общения с компанией (например, у клиента есть надежные поставщики, с которыми она работает долгое время), однако при этом компания будет рассматриваться как потенциальный поставщик на случай возникновения такой необходимости.

Приобретая оргтехнику и расходные материалы и услуги ООО «Август» в первый раз, клиенты каждый раз подвергается различного рода рискам: финансовый (неверно совершенная сделка) и риск неправильного выбора компании. В связи с этим компания должна стремиться к максимальному снижению рисков клиентов, чтобы сотрудничество было не только приятным, но и выгодным обеим сторонам.

После приобретения оргтехники и расходных материалов, а также услуг ООО «Август» клиенты сравнивают свои ожидания с тем, что они получили в реальности. Очевидно, что основные критерии оценки — исполнение условий договора, качество обслуживания (общение с менеджерами по продажам, получение нужной информации, индивидуальный подход и др.) и квалификация персонала.

В случае, если ожидания не совпали с результатом в отрицательную сторону (например, несоблюдение условий договора), действия клиентов могут быть следующими:

отказ от дальнейшей работы с ООО «Август»;

жалоба на персонал (низкая квалификация, невежливость, непредоставление информации);

информирование других компаний на рынке об отрицательном опыте нет действий — компании «дается еще один шанс».

Необходимо выяснить, по чье вине произошло получение отрицательного результата — по вине персонала или самого клиента (неверно сформулирован запрос на поставку). В зависимости от причины следует разрабатывать систему удержания клиента.

Иными словами, в случае возникновения претензий для исправления ситуации ООО «Август» необходимо адекватно отреагировать на них и в случае, если они обоснованы, принять соответствующие меры (заменить менеджера по работе с клиентами, повысить эффективность информационного обеспечения и др.), т. е. постараться убедить клиента совершить еще одну сделку.

Однако кроме неудовлетворенности, связанной с результатом, может возникнуть недовольство качеством обслуживания и работой персонала. Этот параметр зависит только от компании, поэтому ему необходимо разработать стандарты обслуживания и обеспечить их соблюдение персоналом.

Если клиент удовлетворен или если на его жалобу отреагировали надлежащим образом, велика вероятность, что он вновь совершит повторную сделку.

Таким образом, усилия ООО «Август» должны быть направлены на то, чтобы на практике доказать клиенту свою способность соблюдать условия работы и зарабатывать для клиента деньги.

Доверие к компании служит одной из ключевых детерминант маркетинга взаимоотношений. Укрепление доверия к компании основывается на коммуникационной открытости персонала компании, отсутствии отсутствие негативного поведения со стороны персонала компании, а также на социальных связях между компанией и клиентами.

Таким образом, за счет эффективного взаимодействия с ООО «Август» клиент:

становится менее восприимчивым к цене и готов платить даже более высокую цену, чем в среднем на рынке;

становится менее требовательным к качеству услуг, так как компания все равно быстро решит все проблемы;

готов к покупке других основных и дополнительных товаров и услуг компании, отказавшись от поставки аналогичных товарной и услуг других компании;

не заинтересован в сотрудничестве с конкурентами, так как компания уже удовлетворяет все его потребности, и он уверен в ней.

В результате клиент перестает быть для компании просто клиентом, он становится партнером: обе стороны заинтересованы в эффективном взаимодействии, так как это обеспечивает им стабильность и прибыльность. Поэтому ООО «Август» необходимо максимально хорошо выполнять свои обязательства, а также иметь план действий на случай возникновения проблем и жалоб.

Нужно понимать, что обобщенном виде хорошее обслуживание клиентов можно определить как «процесс, который начинается с предоставления клиенту информации и заканчивается вопросом к нему по поводу, удовлетворен ли он качеством продукции и уровнем сервиса». В целом работа с клиентами должна начинаться со смены мировоззрения сотрудников компании, с понимания основных принципов работы, главный из которых — «клиент всегда прав!».

Качественное обслуживание клиентов в маркетинге взаимоотношений предполагает замену односторонней связи, которую обычно используют фирмы двусторонней коммуникацией при помощи тех средств общения, которые предпочитают клиенты:

основополагающим принципом эффективных отношений с клиентами становится грамотная организация различных способов взаимодействия и объединение возможностей различных каналов связи;

общение с клиентами расширяется за счет Интернет-сайта (вход на сайт за конфиденциальной информацией для отслеживания текущего состояния заказа на оборудование или этапа оказания услуг осуществляется под паролем), открывающих новые возможности для взаимодействия, с сохранением традиционных возможностей и способов общения — по телефону, факсу, электронной почте или непосредственное.

Таким образом, качественное обслуживание клиентов ООО «Август» предполагает прямую связь между элементами маркетинга взаимоотношений, будущими намерениями компании и доверием клиента к способности компании предоставить необходимые ему услуги и индивидуальный подход.

3. Завершение отношений ООО «Август» с клиентами. Необходимо рассматривать этот этап с двух точек зрения:

прекращение взаимоотношений ООО «Август» с клиентом может произойти из-за неудовлетворенности клиента (отрицательный результат, плохое обслуживание, низкая квалификация персонала и др.). Клиент уходит к конкурентам;

прекращение взаимоотношений ООО «Август» с клиентом по причине невыгодности работы с клиентом (клиент крайне редко обращается к услугам компании и работа с ним невыгодна компании);

«смерть» клиента — уход с рынка, банкротство. Данный вариант нужно также учитывать, при этом выявить возможную «смерть» клиента заранее на основе методик оценки приоритетности клиентов и составления их рейтингов.

Таким образом, преимущественная причина прекращения взаимоотношений — это неудовлетворенность клиента. В этом случае ООО «Август» или безвозвратного теряет его или ей придется не только затратить массу усилий, чтобы вернуть клиента, но и ответить на вопросы других клиентов, предъявляющих спрос на оргтехнику и услуги, если его неудовлетворенность будет предана огласке и вина лежит на компании. Недовольные клиенты могут влиять на потенциальных клиентов, уменьшая возможность контакта с ООО «Август». Потерянные существующие клиенты, как и потенциальные, могут уйти в жизненные циклы отношений с конкурентами. Потери всегда нежелательны, но если они случаются при первом входе клиента в систему взаимоотношений, с этим еще можно мириться. Однако, чем длиннее и дороже цикл взаимоотношений, чем крупнее сделки, тем значимее для компании уход клиента.

Таким образом, по мнению автора, можно утверждать, что система управления взаимоотношениями с клиентами (жизненный цикл взаимоотношений) ООО «Август» базируется на фундаменте предлагаемых клиенту основных и дополнительных услуг, его выгоде и удовлетворенности от отношений. В основе же всей структуры жизненного цикла находится конкуренция, поскольку потребность в маркетинге отношений зависит от величины конкуренции на рынке.

В рамках использования нового алгоритма рекомендуется провести обучение менеджеров по продажам и менеджеров по работе с клиентами с целью освоения ими методики работы с клиентами.

Пример семинара-тренинга, рекомендуемого к посещению менеджерами, представлен ниже. Организовывают его тренинговая компания ITCGroup, стоимость за 16 академических часов составляет 12 600 рублей за одного сотрудника. Стоимость обучения трех менеджеров по продажам составит 31 130 руб. (скидка за участие трех сотрудников составляет 15%).

«Организация эффективных коммуникаций и успешных продаж в разрезе эмоциональной компетенции»

Краткое описание тренинга:

Эмоциональная компетентность — это способность человека осознавать и признавать собственные чувства, а также чувства других, для самомотивации, для управления своими эмоциями внутри себя и в отношениях с другими. Фокусируясь на умственном потенциале человека, люди зачастую не обращают внимания на эмоциональные составляющие. А зачастую, именно положительные или отрицательные эмоции оказывают значительное влияние на исход ситуации. В том случае, когда преобладают отрицательные эмоции, даже самые перспективные в плане интеллекта и образования личности «застревают» или теряют достигнутые высоты на пути к успеху.

Эмоциональная компетентность не дает человеку разрешение выражать свои эмоции. Наоборот, реально оценивая свои поступки, человек получает возможность сделать правильный выбор и снизить воздействие стресса.

Цели тренинга:

сформировать системное представление о роли эмоций в процессе управления и воздействия на подчиненных;

создать представление о лидерстве на базе эмоциональной компетенции как высшей стадии развития руководителя;

продемонстрировать роль эмоциональной компетенции в процессе продажи и деловых переговоров.

Формы проведения: деловые игры, моделирующие реальные ситуации внутрифирменного общения и общения с клиентами; ролевые игры; упражнения; дискуссии.

Основные направления проведения тренинга:

Понятие эмоциональная компетенция. Основные положения эмоциональной компетентности.

Этапы развития эмоциональных компетенций.

Анализ эмоциональных компетенций. Осознание своих эмоций. Осознание эмоций других. Управление своими эмоциями. Управление эмоциями других людей.

Эмоциональное лидерство. Эффективное управление собой и сотрудниками. Мотивации достижения более высоких результатов. Развития эмоциональных компетенций руководителя, харизматичности лидера.

Самосознание. Эмоциональное самосознание. Понимание своих целей и ценностей. Точная самооценка. Уверенность в себе.

Самоконтроль. Контролирование эмоций. Открытость. Адаптивность. Воля к достижению результата. Инициативность. Оптимизм. Терпимость.

Мотивация. Как мотивировать себя и других. Воля к достижению целей.

Эмпатия. Развитие навыка понимать другого человека для выбора адекватного стиля руководства.

Управление отношениями. Воодушевление. Влияние. Содействие изменениям. Урегулирование конфликтов. Командная работа и сотрудничество.

Трудные переговоры.

Как видно, данный семинар предполагает глубокую проработку вопросов взаимодействия менеджера с клиентами и касается не только самого процесса продажи, но и управления эмоциями, что несомненно важно в процессе его профессиональной деятельности на фондовом рынке.

Предполагаемый рост продаж за счет данных мероприятий — 3%.

Проведем расчеты по описанному проекту (таблица 4.5).

Таблица 4.5 — Показатели деятельности ООО «Август» после совершенствования алгоритма работы с клиентами и обучения персонала

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. до проекта после проекта Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 61 390 63 231,70 1842 3,00 2 Себестоимость Тыс.

руб 48 805 50 173,74 1369 2,80 3 Стоимость основных производственных фондов Тыс. руб 387,2 387,2 0,0 0,00 4 Численность работающих Чел. 12 12 0 0,00 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 2981 2981 0 0,00 6 Балансовая прибыль

(с. 1 — с.2) Тыс. руб 12 585 13 058 473 3,76 7 Рентабельность деятельности (с.6/с.2)х100% 25,79 26,03 0,24×8 Рентабельность продаж (с.6/с.1)х100% 20,50 20,65 0,15×9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 5115,83 5269,31 153,48 3,00 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб 158,55 163,31 4,76 3,00 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 248,42 248,42 0,00 0,00 12 Затраты на рубль выручки Руб./руб. 0,795 0,793 -0,002 -19,0% Таким образом, можно говорить о том, что совершенствование процесса работы с клиентами и обучение персонала приведет к росту выручки компании на 3% (предполагается, что возрастет эффективность работы персонала). Получена положительная динамика всех показателей, а также отмечено снижение затрат на рубль выручки, что является положительным моментом реализации данного проекта.

Разработка рекламной политики Коммуникационная политика ООО «Август» должна быть направлена на потенциальных клиентов с целью позиционирования как выбранных для продвижения видов оборудования, так и компании в целом.

При планировании комплекса мероприятий необходимо использовать все инструменты коммуникационной политики:

формирование имиджа ООО «Август»;

реклама;

связи с общественностью;

стимулирование продаж;

участие в выставках.

Т.к. репутация производителя играет важную роль на рынке оборудования, компании необходимо обратить особое внимание на создание и, главное, поддержание положительного образа ООО «Август», выгодно отличающего предприятие от конкурентов в глазах потенциальных потребителей. Наиболее перспективным является построение имиджа компании, как современной, динамичной и высокотехнологичной организации, смотрящей в будущее.

При организации рекламных кампаний ООО «Август» должны использоваться следующие каналы ее распространения:

прямой (личная продажа);

деловые СМИ («Коммерсант

Ъ", «Эксперт», «Деловой Петербург»);

специализированные журналы («Компьютры и оргтехника», «Компьютер Price», «Монитор Плюс»)

Интернет (сайт компании и Интернет-порталы:

http://www.computery.ru,

http://www.rashodka.com и др.).

Основное рекламное послание должно выгодно отражать преимущество продукции: качественный технологичный продукт по конкурентоспособной цене. Целевой группой являются соответствующие специалисты компаний-потенциальных покупателей, другие участники рынка. Большое значение при планировании рекламной кампании играет изучение того, как строят свою рекламу конкуренты на конкретном рынке.

В таблице 4.6 представлены затраты на изготовление рекламных материалов. При этом буклеты, папки и ручки будут использоваться для обеспечения личной продажи.

Таблица 4.6 — Затраты на изготовление рекламных материалов Средство рекламы Период изготовления размещения Итого стоимость за год Изготовление буклетов 2 раза в год (январь и июнь) Изготовление: 34 340 руб. за 1000 шт. Заказ ручек с логотипом Изготовление — январь.

Раздача — по мере необходимости Изготовление: 15 800 руб. за 500 шт. Заказ папок для документов с логотипом Изготовление — январь. Раздача — при проведении переговоров Изготовление: 11 400 руб. за 300 шт.

Визитки (рекламные) Изготовление — январь. Раздача — во время переговоров Изготовление: 18 900 руб. за 1000 шт.

Стоимость работ по изготовлению макетов составят за комплект рекламных материалов — 7900 руб.

Таким образом, затраты на рекламные материалы составят 88 340 руб.

Суммарный бюджет, выделяемый руководством на рекламу в 2008 году составит 680 тыс. руб. Оставшуюся сумму после изготовления рекламных материалов рекомендуется направить на размещение информации в указанных выше СМИ.

Предполагаемый рост продаж — 16%.

Проведем расчеты по проведению рекламной кампании (таблица 4.7).

Таблица 4.7 — Показатели деятельности ООО «Август» после проведения рекламной кампании

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. до проекта после проекта Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 61 390 71 212,40 9822 16,00 2 Себестоимость Тыс. руб 48 805 56 373,08 7568 15,51 3 Стоимость основных производственных фондов Тыс.

руб 387,2 387,2 0,0 0,00 4 Численность работающих Чел. 12 12 0 0,00 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 2981 2981 0 0,00 6 Балансовая прибыль

(с. 1 — с.2) Тыс. руб 12 585 14 839 2254 17,91 7 Рентабельность деятельности (с.6/с.2)х100% 25,79 26,32 0,54×8 Рентабельность продаж (с.6/с.1)х100% 20,50 20,84 0,34×9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 5115,83 5934,37 818,53 16,00 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб 158,55 183,92 25,37 16,00 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./чел. 248,42 248,42 0,00 0,00 12 Затраты на рубль выручки Руб./руб. 0,795 0,792 -0,003 -42,5%

Таким образом, можно говорить о том, что проведение рекламной кампании приведет к росту выручки компании на 16% за счет привлечения новых клиентов с помощью рекламных средств и активизации деятельности менеджеров по продажам.). Получена положительная динамика всех показателей, а также отмечено снижение затрат на рубль выручки, что является положительным моментом проведения рекламной кампании.

Эффективность совокупности предложенных мероприятий будет проведена в разделах 6.1−6.

4.

Применение компьютерной и информационной технологии По состоянию на май 2008 года, в компании ООО «Август» имеются 9 компьютеров. При этом нужно отметить, что при численности персонала в 12 человек в офисе оборудованы 9 рабочих мест. Это обусловлено тем фактом, что сотрудники службы доставки и склада не имеют постоянного места в офисе, это же касается и сотрудников сервисной службы. Для этой категории сотрудников в офисе имеется одно оборудованное рабочее место на случай необходимости.

Кроме того, для обеспечения полноценной и эффективной работы офиса имеют 4 принтера Panasonic (из них один цветной), многофункциональное устройство Philips (сканер + принтер + копир), два сканера (LG и Epson), два копировальных устройства (Xerox и Canon).

Офис компании ООО «Август» подсоединена к выделенной лине Интернет (провайдер ООО «Айконет»).

Таким образом, можно говорить о том, что руководство компании обеспечивает своим сотрудникам хорошие условия труда — выделенный канал Интернет (1024 кбит/сек), современные компьютеры и оргтехника (не старше 2006 года), количество оргтехники и компьютеров, необходимое для того, чтобы не возникало проблем с «очередью» на их использование (например, при необходимости распечатать данные).

В компании ООО «Август» используется программное обеспечение 1С, установленное на всех офисных компьютерах.

«1С:Бухгалтерия 8.0» — это универсальная бухгалтерская программа, которая не требует предварительного освоения. Программа используется как для простого, так и для сложного учета. Самое простое использование — это ввод проводок, получение обороток, карточек счетов, главной книги, ведение кассы, банка, печати платежных документов, выдача отчетов для налоговых органов. Полностью возможности программы раскрываются при ведении аналитического учета. В ООО «Август» с помощью 1С осуществляется учет наличия и движения товаров, расчеты с покупателями и поставщиками, учет валюты, учет договоров. Программа ведет учет в количественном и суммовом выражениях. ООО «Август» является небольшим предприятием, поэтому 1С позволяет считать заработную плату. В версии ПРОФ, установленной в ООО «Август», реализовано ведение налогового учёта, формируются показатели налоговых регистров.

В 1С: Бухгалтерии 8 реализован современный удобный интерфейс, делающий работу в программе комфортной как для начинающих, так и для опытных пользователей.

1С:Бухгалтерия 8 отличается простым, интуитивно понятным меню, пункты которого сгруппированы по разделам учета (рис. 5.1).

Рисунок 5.

1. Меню 1С-Бухгалтерия 8.0

Панель функций поможет быстро вызвать необходимое действие (например, открыть нужный справочник или журнал документов). Это особенно важно для пользователей, только начинающих осваивать работу в программе (рис. 5.2).

Рисунок 5.

2. Панель функций Можно быстро заполнить документы, используя новую функцию «ввод данных по строке». Стоит ввести несколько первых букв наименования товара, и программа сама выберет его из справочника.

В различных списках (например, список элементов справочника) можно задавать условия отбора и сортировки, что позволяет выводить на экран только нужную информацию. При этом отбирать данные можно сразу по нескольким условиям отбора.

Можно настроить внешний вид любого списка, указывая колонки, которые будут отображаться на экране и их последовательность. Кроме того, для каждой колонки можно задать ширину, высоту, положение и другие параметры.

Любой список документов или справочник можно вывести в табличный документ и распечатать.

Можно создавать новые виды субконто, добавлять счета и субсчета и использовать их в документах без изменения типовой конфигурации.

В 1C: Бухгалтерии 8 хранится полная информация о контрагентах (контактная информация, банковские счета, регистрационные коды) и сотрудниках организации (паспортные данные, индивидуальные коды, должность, размер оклада).

1С:Бухгалтерия 8 автоматически формирует различные формы бухгалтерской и налоговой отчетности, которые можно напечатать или сохранить в файл для передачи в ИФНС.

Чтобы начать вести учет в 1С: Бухгалтерии 8, достаточно ввести сведения об организации и указать параметры учетной политики. Программа автоматически настроится для работы с учетом установленных параметров (рис. 5.3).

Рисунок 5.

3. Заполнение сведений об организации

При заполнении документов в 1С: Бухгалтерии 8 значительная часть данных подставляется программой автоматически. Так, чтобы выписать счет, требуется указать контрагента и выбрать товары или услуги и документ готов (рис. 5.4).

Рисунок 5.

4. Подготовка счета на оплату

Введенную информацию просто перенести из одного документа в другой. Например, на основании счета может быть выписана товарная накладная.

Для оперативного анализа состояния учета в 1С: Бухгалтерии 8 предусмотрены различные отчеты: оборотно-сальдовая ведомость, шахматка, анализ счета, карточка счета и другие. Каждый отчет настраивается для получения только необходимой информации. Например, чтобы посмотреть поступление на склад вентиляторов всех марок, в оборотно-сальдовой ведомости по счету 41.01 «Товары на складах» можно установить отбор по товарам, наименования которых содержат слово «сканер» .

1С:Бухгалтерия 8 существенно упрощает подготовку бухгалтерской и налоговой отчетности. Например, для формирования бухгалтерского баланса достаточно указать организацию и отчетный период. Все показатели программа заполнит сама! Подготовленные отчеты сохраняются в программе, что позволяет легко вернуться к ним в последующие периоды. Показатели отчетов можно корректировать вручную, программа запомнит все внесенные вами изменения. А пакетный режим позволяет выводить отчеты на печать и выгружать в электронном виде без предварительного просмотра (рис. 5.5).

Рисунок 5.

5. Формирование отчетности

Сформированные в 1С: Бухгалтерии 8 платежные документы легко выгружаются в программу типа «Клиент банка». Так же просто загрузить полученную из банка информацию о входящих платежах. Обмен данными с 1С: Бухгалтерией 8 поддерживают около тысячи кредитных организаций.

1С:Бухгалтерия 8 автоматизирует самые трудоемкие и сложные бухгалтерские расчеты. Большинство из них выполняется специальной завершающей процедурой «Закрытие месяца». Программа сама сделает все необходимые расчеты и сформирует проводки (рис. 5.6).

Рисунок 5.

6. Форма подведения итогов за месяц

Таким образом, можно говорить о том, что руководство ООО «Август» уделяет большое внимание не только обеспечению рабочих мест компьютерной и оргтехникой, а также выделенными каналами Интернет, но и автоматизации системы бухгалтерской отчетности в компании для чего была приобретена и установлена система «1С: Бухгалтерия 8,0 ПРОФ».

Расчет экономической эффективности Расчет выручки по проекту Как было выявлено в главе 4, прогнозируется рост выручки на 26%. Таким образом, представим динамику выручки, себестоимости и прибыли в таблице 6.

1.

Таблица 6.1 — Показатели выручки себестоимости и прибыли ООО «Август»

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2007 2008

Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 61 390 77 351,4 15 961 26,00 2 Себестоимость Тыс. руб 48 805 61 108 12 303 25,21 3 Валовая прибыль (с. 1 — с.2) Тыс. руб 12 585 16 243 3658 29,07

Как видно, за счет роста объема продаж и получения скидок от поставщиков будет получена экономия, что приведет к более низким темпам роста себестоимости. В итоге, рост выручки составит 26%, валовой прибыли — 29,07%.

Расчет показателей производительности труда и оплаты труда по проекту Как было выявлено, прогнозируется рост выручки на 26%. При этом не предполагается роста численности персонала, а новый менеджер по продажам в 2008 году уже полноценно выполнять свои обязанности. Изменение производительности труда представлено в таблице 6.

2.

Таблица 6.2 — Динамика выручки и производительности труда

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2007 2008

Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 61 390 77 351,4 15 961 26,00 2 Численность работающих Чел. 12 15 3 25,00 3 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 2981 3485 504 16,91 4 Производительность труда (с.1/c.2) Руб./чел. 5115,83 5156,76 40,93 0,80 5 Средняя заработная плата (с.3/с.2) Тыс.руб./чел. 248,42 232,33 -16,08 -6,47

Как видно, в 2008 году в рамках проекта предполагается рост заработной платы и численности персонала за счет создания Интернет-магазина, это приведет к некоторому снижению средней заработной платы, т.к. оплата труда сотрудников Интернет-магазина (за исключением контент-менеджера) базируется на том, что деятельность не требует высокого уровня квалификации. За счет роста выручки будет получен рост производительности труда всего на 0,8%. Это во многом обусловлена низким уровнем осведомленности об Интернет-магазине на первоначальном этапе, поэтому прирост выручки за счет его создания довольно низок, т. е. есть потенциал роста выручки.

Расчет затрат на рубль выручки прибыли, рентабельности и фондоотдачи Рассмотрим, как изменяться рентабельность, затраты на рубль выручки и фондоотдача (таблица 6.3).

Таблица 6.3 — Динамика рентабельности и затрат на рубль выручки

№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2007 2008

Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб 61 390 77 351,4 15 961 26,00 2 Себестоимость Тыс. руб 48 805 61 108 12 303 25,21 3 Стоимость основных производственных фондов Тыс. руб 387,2 562,2 175,0 45,20 4 Валовая прибыль (с. 1 — с.2) Тыс. руб 12 585 16 243 3658 29,07 5 Рентабельность деятельности (с.4/с.2)х100% 25,79 26,58 0,80 3,09 6 Рентабельность продаж (с.4/c.1)х100% % 20,50 21,00 0,50 2,44 7 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб 158,55 137,59 -20,96 -13,22 8 Затраты на рубль выручки Руб./руб 0,80 0,79 -0,01 -0,63

Как видно, показатели рентабельности отражают положительную динамику развития ООО «Август» при реализации предложенных рекомендаций. Отмечено снижение фондоотдачи, т.к. темп роста фондов в 2008 году превысит темп роста выручки. Произойдет снижение затрат на рубль выручки, что является положительным моментом, т.к. это отражает экономию затрат.

Расчет налогов Рассчитаем налоги после реализации проекта (таблица 6.4).

Таблица 6.4 — Налоги ООО «Август»

Наименование показателя Единица измерения Величина показателя база проект Прибыль (убыток) от продаж продукции, услуг Т. руб 12 585 16 243

Балансовая (валовая) прибыль Т. руб 12 585 16 243

Налогооблагаемая прибыль Т. руб 12 585 16 243

Налог на прибыль Т. руб 3020 3898

Чистая прибыль Т. руб 9565 12 345

Данные, представленные в таблице 6.4, позволяют говорить о том, что в после реализации проекта произойдет как рост налогооблагаемой прибыли, так и соответственно, и рост налога на прибыль, составляющего 24% от налогооблагаемой прибыли.

Представим все проанализированные в разделе 6 показатели в виде сводной таблицы 6.

5.5 — Сводная таблица показателей по проекту Наименование показателя Единица измерения Величина показателя Изменение база проект +/- % Выручка от продаж товаров, услуг Т. руб 61 390 77 351,4 15 961,4 26,0 Численность работающих, в т. ч. рабочих Чел. 12 15 3 25,0 Производительность труда на одного работника Руб./чел. 5115,8 5156,8 41 0,8 Основные фонды Т. руб 387,2 562,2 175 45,2 Полная себестоимость продукции Т. руб 48 805 61 108 12 303 25,2

Продолжение таблицы 6.5

Себестоимость единицы продукции, работ, услуг или затраты на один рубль продаж Т. руб 0,795 0,79 -0,005 -0,6 Прибыль (убыток) от продаж продукции, услуг Т. руб 12 585 16 243 3658 29,1 Прибыль (убыток) от внереализационных операций Т. руб 0 0 0 0 Балансовая (валовая) прибыль Т. руб 12 585 16 243 3658 29,1 Налогооблагаемая прибыль Т. руб 12 585 16 243 3658 29,1 Налог на прибыль Т. руб 3020 3898 878 29,1 Чистая прибыль Т. руб 9565 12 345 2780 29,1 Рентабельность реализованной продукции % 15,60% 16,00% 0,004 х Сумма прибыли на одного работника Тыс.р./чел. 797,05 823 25,95 3,3 Среднегодовая зарплата Тыс.р./чел. 248,42 232,33 -16,09 -6,5 Фондоотдача основных фондов Руб. 158,55 137,59 -20,96 -13,2

Таким образом, можно говорить о том, что предприятие после реализации проекта покажет положительную динамику показателей. Это позволяет рекомендовать проект к реализации. Как было сказано выше, отрицательную динамику покажут лишь среднегодовая заработная плата по причине значительного увеличения численности персонала (открытие Интернет-маназина) и более низкого темпа роста выручки по сравнению с основными фондами. Ожидается, что в 2009 году Интернет-магазин выйдет на стабильный уровень продаж и будет получен рост выручки.

Заключение

В дипломной работе «Развитие маркетинговой деятельности ООО „Август“» проведено исследование теоретико-методических основ маркетинговой деятельности.

Необходимыми условиями конкурентоспособности компании в условиях рынка являются ориентация производства и сбыта на потребителей и конкурентов и приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре. Каждой компании нужно знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким ценам она будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство и сбыт по конкурентной цене, доступность необходимых ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации и т. д.

В этих условиях с помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли. Таким образом, маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.

Для российских организаций в конкурентных условиях управление маркетингом особенно актуально, — изменение ситуации на рынке вынуждает все большее число компаний осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей. Более того, опыт успешно функционирующих предприятий убедительно свидетельствует, что маркетинг должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент тщательно продуманной долгосрочной стратегии предприятия.

Смысл основных принципов маркетинга сводится к следующему:

к производству и реализации продукции в соответствии с потребностями покупателей;

к знанию рыночной ситуации и действительных возможностей компании;

к реализации продукции и услуг на определенных рынках в предусмотренных объемах и в установленные сроки;

к обеспечению долговременной рентабельности (прибыльности) деятельности на основе выбора наиболее эффективной стратегии ценообразования;

к строгому соблюдению выбранных маркетинговых стратегии и тактики;

к активной адаптации к постоянно меняющейся рыночной конъюнктуре;

к определению критериев сегментации рынка и выбору стратегии сегментации;

к определению своей позиции на рынке (позиционирование);

к выбору и обоснованию сбытовой стратегии, позволяющей максимально приблизить продукцию к потребителю.

Проведенное исследование деятельности ООО «Август» позволило выявить направления развития маркетинговой деятельности компании — создание Интернет-магазина, повышение эффективности взаимодействия с клиентами и обучение персонала, а также разработка рекламной кампании. Экономические расчеты показали эффективность предложенных мероприятий.

Список используемой литературы Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. [Текст] / И. Анософф — СПб.: Питер, 2007

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг. [Текст] / Г. Л. Багиев — СПб.: Питер, 2005.

Виханский О. С. Стратегическое управление. [Текст] / О. С. Виханский — М.: Экономистъ, 2005.

Волков К. А. Предприятие: стратегия, структура, положения об отделах и службах, должностные инструкции. [Текст] / К. А. Волков — М.: Экономика, 2002.

Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. [Текст] / Е. П. Голубков — М.: Изд-во «Финпресс», 2006.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. [Текст] / Т. А. Гайдаенко — М.: Эксмо, 2006.

Галецкий В. И. Базы данных в DM-проектах // Маркетинг и реклама. [ Текст] / В. И. Галецкий — 2006. — №

2. — С. 16−19.

Демин В. CRM нельзя купить, CRM — это стратегия вашего бизнеса. [Текст] / В. Демин ;

http://www.kazna.ru/news.html?id=466

Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах? Учебное пособие. [Текст] / П. С. Завьялов — М. ИНФРА-М, 2006.

Касьянов Д. Ю. Создание Интернет-магазина: архитектура решений [Текст] / Д. Ю. Касьянов

http://www.melbis.com/note/architecture.html

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. [Текст] / Ф. Котлер — СПб: Питер, 2007.

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Распоров К. О. Управление маркетингом промышленного предприятия. [Текст] / М. Е. Кунявский, И. М. Кублин, К. О. Распоров — М.: Международные отношения, 2004.

Ламбен Ж.- Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. [Текст] / Ж — Ж Ламбен — СПб.: Питер, 2006.

Макдональд М. Стратегическое планирование маркетинга. [Текст] / М. Макдональд — СПб.: Питер, 2000.

Панкрухин А. П. Маркетинг. [Текст] / А. П. Панкрухин — М.: ОМЕГА-Л, 2006.

Пономарева Е. В. Основы маркетинга. [Текст] / Е. В. Пономарева — СПб.: БГТУ, 2005.

Пономарева Е. В. Стратегический менеджмент. [Текст] / Е. В. Пономарева — СПб., 2002.

Пономарева Е. В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. [Текст] / Е. В. Пономарева — СПб., 2006.

Портер М. Конкурентная стратегия. [Текст] / М. Портер — М.: Альпина, 2005.

Управление маркетингом: учеб. пособие для студентов вузов / Под ред. А. В. Короткова, И. М. Синяевой. [Текст] / А. В. Короткова, И. М. Синяевой — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. [Текст] / Р. А. Фатхудинов — СПб.: Питер. 2006.

Эриашвили Н.Д., Ховард К., Цыпкин Ю. А. Маркетинг. [Текст] / Н. Д. Эриашвили, К. Хорвад, Ю. А. Цыпкин — М.: ЮНИТИ, 2005.

Юсупова А. Т. Теория отраслевых рынков. [Текст] / А. Т. Юсупова — М.: Издательство СО РАН, 2005 г.

http://www.rentashop.ru/about/cost

http://www.web-pr.ru/work/eshop; www.rentashop.ru/about/cost; www.magazins.ru и др.

Приложение Сравнение трех вариантов архитектуры Интернет-магазина Показатели Решение № 1: «Одноядро в сети Интернет»

Решение № 2:"Ядро в моей сети"

Решение № 3: «Два ядра»

Финансовые За стартовое условие принято, что у вас есть один компьютер, подключение к Интернет и сотрудник, который будет заниматься магазином. Цифры приведены ориентировочные и служат для определения порядка затрат.

— Разовая покупка Скрипты магазина от $ 250 за готовое решение.

Собственный сервер от $ 500; Скрипты магазина и программа клиент от $ 400; Специальное серверное ПО, например Windows NT от $ 250; Услуги провайдера по подключению сервера к Интернету и покупка соответствующего оборудования от $ 300

Программный комплекс от $ 350

— Обслуживание Оплата размещения сайта на хостинге от $ 10/мес; оплата услуг Интернет-провадера — трафика от $ 50/мес Оплата услуг Интернет-провадера, плюс наработанный трафик от $ 100/мес; Оплата дополнительного сотрудника (системный администратор) от $ 100 (по совместительству) Оплата размещения сайта на хостинге от $ 10/мес; оплата услуг Интернет-провадера — трафика от $ 10/мес

Технические

— Доступность и бесперебойность работы Как правило хостинг компания имеет ряд серверов и размещает их в специальных центрах с хорошими каналами связи, автономной системой питания и службой охраны.

Сильно зависит от вашего провайдера и варианта подключения к Интернет. Система жизнеобеспечения сервера является в вашем распоряжении и как правило требует дополнительных затрат. Особенно следует уделить внимание системе защита сервера «FireWall», которая обеспечит конфиденциальность общих данных сервера, а также работу локальной сети в целом.

Как правило хостинг компания имеет ряд серверов и размещает их в специальных центрах с хорошими каналами связи, автономной системой питания и службой охраны.

— Обновление данныхмагазина Сильно зависит от каналов связи Интернет-провайдера.

Не зависит от Интернет-провайдера.

Зависит от каналов связи Интернет-провайдера.

Функциональные

— скорость работы с данными магазина Очень низкая, за счет работы через Интернет-обозреватель и необходимости передачи кроме данных еще и элементов интерфейса Высокая. Пересылка данных происходит по локальной сети.

Высокая при редактировании данных и средняя при передачи/получении данных на/с сервера (за счет передачи только необходимых данных)

— правдивость данных Условно достоверная. Зависит от времени последнего обновления и средней скорости движения товара по складу.

Абсолютно достоверная.

Условно достоверная. Зависит от времени последнего обновления и средней скорости движения товара по складу.

— многопоточность Отличная. Формированием данных могут заниматься сразу несколько сотрудников. Имеется риск несогласованности действий.

Отличная. Формированием данных могут заниматься сразу несколько сотрудников. Имеется риск несогласованности действий.

Удовлетворительная. Обязательность администратора магазина, который систематизирует подготовленные данные других сотрудников. Риск несогласованности действий отсутствует.

— точка управления С любого терминала подключенного к сети Интернет, через обозреватель.

В зависимости от необходимости программы-клиента, при его отсутствии с любого терминала, в противном случае только в офисе.

Формирование данных только на администраторском компьютере. Доступ к заказам с любого терминала через обозреватель.

Рекомендация к использованию

— скорость движениятовара по складу Низкая Высокая Низкая

— номенклатура товаров До 100

Неограниченная До 50 000

Уткин Э.А. Бизнес-план. Организация и планирование предпринимательской деятельности — М.: Ассоциация авторов и издателей. «Тандем». Издательство Экмос, 1998/

Загребельный С. Н., Квашнин А. Г., Шаронов В. Н. Особенности инновационного бизнес-планирования. — М: РАН. — 2004.

Бизнес-план: рекомендации по составлению: Норматив. база. — М.: «Изд. ПРИОР», 2001. — 304 с.

Голубков Е. П. Основы маркетинга (Учебник. — М.(Изд-во «Финпресс», 2006.

Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. — СПб.: Питер. 2006.

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. — СПб (Питер, 2007.

Макдональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: Питер, 2000.

Панкрухин А. П. Маркетинг. — М.: ОМЕГА-Л, 2006.

Портер М. Конкурентная стратегия. — М.: Альпина, 2005.

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб.: Питер, 2007

Пономарева Е. В. Стратегический менеджмент. — СПб., 2002.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Распоров К. О. Управление маркетингом промышленного предприятия. — М.: Международные отношения, 2004.

Пономарева Е. В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. — СПб., 2006.

Виханский О. С. Стратегическое управление. — М.: Экономистъ, 2005.

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.

Управление маркетингом: учеб. пособие для студентов вузов / Под ред. А. В. Короткова, И. М. Синяевой. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

Кунявский М.Е., Кублин И. М., Распоров К. О. Управление маркетингом промышленного предприятия. — М.: Международные отношения, 2004.

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. — СПб (Питер, 2007.

Эриашвили Н.Д., Ховард К., Цыпкин Ю. А. Маркетинг. — М.: ЮНИТИ, 2005.

Виханский О. С. Стратегическое управление. — М.: Экономистъ, 2005.

Управление маркетингом: учеб. пособие для студентов вузов / Под ред. А. В. Короткова, И. М. Синяевой. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

Волков К. А. Предприятие: стратегия, структура, положения об отделах и службах, должностные инструкции. — М.: Экономика, 2002.

http://www.amabay.ru/digests/view/124

Гольдштейн Г. Я. Основы менеджмента: Конспект лекций. Таганрог: ТРТУ, 2003.

Касьянов Д. Ю. Создание Интернет-магазина: архитектура решений

http://www.melbis.com/note/architecture.html

http://www.rentashop.ru/about/cost

http://www.web-pr.ru/work/eshop; www.rentashop.ru/about/cost; www.magazins.ru и др.

Компания (оргтехника и расходные) да

Отказ от сотрудничества

Новые условия

Отказ от сотрудничества

Поставка

Заключение

договора

Обсуждение условий поставки

Переключение на менеджера

Звонок принимает офис менеджер

Клиент звонит в компанию

Активный поиск новых клиентов

Обслуживание постоянных клиентов

Аналитическая работа

Задачи, решаемые отделом сбыта Поиск потенциального клиента

Сервисная служба (2 чел.)

Служба доставки и склад (2 чел.)

Офис-менеджер с функцией бухгалтера обсуждение

нет

нет

да

оценка

оценка

оценка

неудовлетворенность

неудовлетворенность

отказ от предложения

Интерес к продукции конкурентов

Прочные долгосрочные отношения, основанные на доверии

Продолжение сотрудничества

Пробная поставка

Заключение

сделки

Ознакомление с компанией и ее продукцией

Реклама

Личная продажа

Отдел закупок (2 чел.)

Отдел продаж (3 чел.)

Коммерческий директор

Генеральный директор Развитие маркетинговой деятельности ООО «Август»

Проведение

рекламной кампании Создание Интернет-магазина Совершенствование процесса взаимодействия с клиентами Расчет проекта Разработка бизнес-плана Разработка рекомендаций по взаимодействию с клиентами Изм

Лист

№ докум.

Подпись

Дата

ВР. 80 507. МО. ПЗ

Лист ВР. 80 507. МО. ПЗ ЮРГУЭС МО-И51

Провер.

Разраб.

Листов

Литера

Лист

Дата

Подпись

№ докум.

Лист

Изм.

Провер.

Утверд

Н. контр.

У