Маркетинг

Поэтому следует назначить цену в 240 — 250 руб. при среднерыночной в 260 руб. Это увеличит прибыль предприятия и ликвидирует выявленный ранее недостаток собственных средств предприятия.

Третий метод ценообразования предполагает участие строительной организации в торгах на строительные подряды. Острота конкуренции зависит от количества участников торгов и их цен.

Выигрыш подряда на торгах зависит от назначаемой строительной организацией цены на выполнение определенного вида работ. Критерием установления цены служит вероятная прибыль (формула 19):

Впi = (Цi — С)* Взi (19)

где: Цi — цена, назначенная на торгах

С — себестоимость (издержки) на единицу продукции

Взi — вероятность получения заказа при цене Цi

Вероятность получения заказа рассчитывается как:

количество конкурентов, цена которых выше цены торгов Взi = ———————————————————————————————————————- (20)

общее количество конкурентов Таблица 15 — Характеристики конкурентов:

Конкуренты 1. Услуга, А отделочные работы,. улучшенное качество, тыс м2 Цена* Услуга Б устройство конструкций для жилищных объектов, из кирпича, тыс м3 Цена* 1 3,7 105 1,5 500 2 2,8 110 3 400 3 5 95 2,8 420 4 2,7 110 3 400 5 4,7 95 3 400 6 3,4 105 1,6 460 7 3,5 105 2.7 410 8 3 110 3 400 9 4,8 95 2.3 440 10 2,5 110 11 4,4 97 12 1,5 115 13 4 100 14 2 110 15 2,5 110 16 3 110 *Ценами конкурентов считаются цены по остальным вариантам, рассчитанные как цена, ориентированная на спрос.

Тактика назначения цены зависит от цели строительной организации:

получить заказ независимо от прибыли;

получить как минимум нормальную прибыль.

Расчеты вероятной прибыли на торгах представлены в таблицах 16 и 17

Таблица 16

Расчеты для выбора тендерной цены услуги, А Объем работ нат. ед. цена Цi Вероятность выигрыша Взi вероятная прибыль Впi рентабельность затрат, % 1000 120 0,07 2242,86 1,74 2000 110 0,21 11 314,29 4,40 3000 110 0,29 18 342,86 4,75 4000 100 0,50 32 800,00 6,38 5000 95 0,86 27 428,57 4,27

Таким образом, с услугой, А следует выходить с ценой 100 руб, как дающей максимальную рентабельность затрат и сумму вероятной прибыли.

Таблица 17

Расчеты для выбора тендерной цены услуги, А Объем работ нат. ед. цена Цi Вероятность выигрыша Взi вероятная прибыль Впi рентабельность затрат, % 1000 550 0,00 0,00 0,00 2000 450 0,22 110 355,56 27,36 3000 400 0,56 330 500,00 54,62

Таким образом, с услугой Б следует выходить с ценой 400 руб, как дающей максимальную рентабельность затрат и сумму вероятной прибыли.

.

Определение цены с использованием мультиатрибутивной модели товара Определим потребительскую стоимость двух основных товаров: Лак БТ-577 и Лак БТ- 988 на основе использования компенсаторной композиционной модели оценки воспринимаемого присутствия атрибутов товара, и рассчитывается рекомендуемая цена (таблица 18).

Таблица 18

Атрибут Весовой коэффициент Оценка по 10- балл. шкале Взвешенная оценка Лак БТ-577 Лак БТ- 988 Лак БТ-577 Лак БТ- 988 Прочность покрытия 15 6 8 90 120 Термоэластичность покрытия 12 4 9 48 108 Время сушки 20 8 8 160 160 Способы нанесения 17 9 6 153 102 Срок хранения 15 7 7 105 105 Необходимость подготовки поверхности 20 8 5 160 100 Сумма баллов 100 Потребительская стоимость 785 716 «Средняя потребительская стоимость» 705,5 Индивидуальный коэффициент цены 1,015 0,985 Среднерыночная цена 57,71 Цена 58,57 56,85 Для этого составлен перечень атрибутов, учитываемых потребителем при покупке товара, оценена их важность исходя из общей важности в 100 баллов, дана оценка каждого атрибута по 10 балльной шкале на основе экспертного метода.

Далее рассчитывается взвешенная оценка каждого атрибута, путем суммирования данных оценок получаем оценку потребительской стоимости данного товара. Путем сравнения средней и индивидуальной потребительской стоимости определяется коэффициент изменения цены каждого товара и путем его умножения на среднюю рыночную цену получена рекомендуемая цена каждого образца товара.

7. SWOT — анализ Применяемый для анализа среды метод SWOT-анализа является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя данный метод, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и внешними угрозами и возможностями. Для этого сначала проводят выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и после этого устанавливают цепочки связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации.

Составим матрицу SWOT — анализа для анализируемого предприятия (табл. 19)

Таблица 19

Сильные стороны Слабые стороны 1. гибкая ценовая политика

2. известность продукции

3. использования эффекта масштаба 1. узкий ассортимент предлагаемых услуг

2. недостаток собственных средств

3. ограниченные мощности производства Возможности Угрозы 1. внедрение новых экономичных технологий;

2. внедрение прогрессивных методов управления

3. рост доли рынка 1. снижение спроса на услуги

2. высокая конкуренция

3. повышение требовательности потребителей услуг Из составленной матрицы можно предложить фирме следующие действия:

— повышение цен на продукцию для получения дополнительной прибыли;

— введение дополнительных услуг, в том числе сопутствующих;

— разработка системы бонусов и скидок для привлечения клиентов;

— реклама и пропаганда услуг для повышения заинтересованности потенциальных потребителей;

— контроль и постоянное повышение качества работ и услуг, используемых материалов;

— проведение маркетинговых исследований для изучения динамики спроса и предпочтений потребителей.

8. Разработка анкет

Основной целью проведения анкетирования является выявление степени удовлетворенности клиентами качеством предлагаемых продуктов и услуг и обслуживания в целом. Вопросы для анкетирования формулировались тремя блоками: критерии оценки важности и значимости отдельных элементов продукта и сервиса для клиента; вопросы для определения общей удовлетворенности клиента и возможности его повторного обращения в фирму; характеристика клиентов по социально-морфологическим признакам (пол, возраст, статус).

Анкета для потребительского рынка:

Бланк опроса

Уважаемый клиент! Просим Вас оценить важность отдельных составляющих качества работы нашего предприятия для Вас, и ту оценку, которой мы заслуживаем по 5тибалльной шкале, по Вашему мнению.

Основные составляющие продукта и сервиса Важность

(1-совсем не важно;

5 — очень важно) Оценка качества

(1-очень плохо;

5 — отлично) Качество используемых материалов Уровень предлагаемого сервиса Уровень цен Соотношение цены и качества Скорость выполнения Дизайн Квалификация работников Престижность услуги Комфортность Объем дополнительных услуг Общая оценка качества работы (обведите Ваш ответ): неудовлетворительно, удовлетворительно

хорошо

отлично Будете ли Вы снова обращаться к нам? Назовите, пожалуйста, причины

Коротко о Вас: (обведите Ваш ответ)

— ваш пол

— ваш возраст

— ваш статус

— доход

М Ж

До 18 лет 19−35 лет 35−45 лет

45−55 лет Старше 55 лет

работающий неработающий на пенсии

невысокий средний выше среднего Большое спасибо!

Нам очень важно знать Ваше мнение!

Анкета для рынка предприятий Как вы думаете, изменение ценовой политики скажется благоприятно на состоянии рынка?

Какие нововведения вы хотели бы видеть в нашем ассортименте?

Как вы оцениваете качество оказанных услуг?

Выглядят ли оказанные услуги престижными?

Изменение дизайна повлияло бы в лучшую сторону на престижность услуги?

Как вы считаете, насколько долговечны наши услуги?

Насколько экономичны оказанные услуги?

Был ли соблюден срок выполнения услуг?

Как вы оцениваете скорость работ?

Будет ли Ваше предприятие обращаться в нашу фирму снова и почему?

ПРЕТЕНДЕНТЫ ЛИДЕРЫ

+3.1 — +7 +7.1 — +9 +9.1 — +10

Занявшие рыночную нишу ПОСЛЕДОВАТЕЛИ

— 2.9 — (-0.99) 1 +1.1 — +3

БАНКРОТЫ Занявшие рыночную нишу

— 10 — (-9.1) -9 — (-7) -6.9 — (-3)