Отраслевая выставка как мультифункциональная коммуникативная платформа (на примере выставки «Охота и рыболовство на Руси»)

Все это сводится к следующему: вы можете получить в бизнесе или в жизни все, что захотите, если готовы помочь другим людям получить того, чего они желают. Это простой и проверенный временем универсальный закон. Несмотря на это, для многих людей в бизнесе он еще остается тайной. Когда вы направляете несколько человек в день в другие компании в рамках вашей сети, вы обнаружите, что дверь открывается не только в одну сторону: тысячи клиентов ежегодно начнут стремиться покупать у вас, так как их к вам будет направлять сила нетворкинга.

ногие ходят на семинары, форумы и конференции. Решение об участии часто принимается исходя из списка зарегистрировавшихся. Персональные знакомства на таких мероприятиях случаются редко. Но оставаться пассивным не есть эффективный путь построения сети.

Наши связи часто ограничены работой, домом и школьными друзьями. Это не способствует развитию профессионального кругозора. Только прирожденные нетворкеры строят сети всегда и везде. Для всех остальных требуется определенная среда. Готовая тема разговора — вот что часто помогает превратить незнакомого человека в приятного собеседника. Именно это и дают встречи и форумы на профессиональные темы. В то же время знакомиться надо с людьми из разных отраслей, из разных сфер деятельности. Это помогает расширять кругозор и делает человека полезным сразу для многих участников его сети.

Выбирая места для контактов, можно использовать Интернет, просматривать анонсы семинаров и конференций. Хорошо помогают онлайн сообщества, форумы и блоги, где можно получить более объективную и всестороннюю информацию.

Обязательным атрибутом нетворкинга должен стать опыт совместной деятельности. Без него визитная карточка и знание человека по имени окажутся бесполезными. Важнейшим элемент нетворкинга — поддержка знакомств. Участие в комитетах, сообществах, совместные проекты помогают добиться этой цели. Не стоит рассматривать общественную жизнь как бесцельную трату времени. Любой вид активной деятельности — это повод раскрыться, возможность рассказать о своей компании, продемонстрировать наработки и профессионализм и, следовательно, способствовать продвижению своей компании в деловых кругах. Не стоит пренебрегать любыми возможностями: это могут быть публикации в прессе, участие в конференциях.

Эффективным инструментом поддержки нетворкинга являются технологии. Сама по себе любая система не может чудесным образом увеличить контакты, но способна систематизировать усилия в области наработки контактов и упростить их анализ. Одни из самых популярных систем — Microsoft CRM и GoldMine.

Полезно думать о сети как о чем-то физическом, что можно представить. Я знаю людей, которые формируют и рисуют свои сети на бумаге, некоторые используют Excel, существуют онлайн сервисы, визуализирующие сети. На Западе это, в первую очередь, LinkedIn, в России недавно появился сервис Moykrug. Визуализация помогает осознать «реальность» сети, увидеть конкретных людей, взаимодействие с которыми наиболее эффективно. Но нельзя вкладывать в технологии сакральный смысл и воспринимать их как самодостаточный способ построения сети.

И еще несколько замечаний о нетворкинге. Говорить «спасибо» нас всех учили с детства. Но часто мы не используем это простое слово в отношениях с деловыми партнерами. Благодарность за контакты и предоставленные возможности — вот самый действенный способ укрепить отношения с людьми.

Самое сложное в нетворкинге — не исключать деловой базы в отношениях. В компании DataArt, где бизнес-сеть и нетворкинг стали основным каналом развития бизнеса. Я занимаюсь маркетинговыми коммуникациями, и нетворкинг для меня — действенный канал распространения информации о компании, инструмент укрепления репутацией компании как делового партнера, источник новых проектов. Надо в первую очередь сотрудничать, а не дружить. Такой подход делает человека источником в деловой среде, укрепляет сеть и вносит вклад в бизнес всей компании.

Выставка как мультифункциональная платформа — отражает в себе идею интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК).

Не обходимо отметить, что интеграционные процессы различных маркетинговых коммуникаций (к этому процессу имеют непосредственное отношение сетевые агентства) формируют ИМК как целостную систему деятельности хозяйствующего субъекта, направленную на извлечение максимальной экономической и социальной выгоды из доступных текущих (а также перспективных) ресурсов, синтезирующих различные маркетинговые инструменты и принципы управления коммуникативными процессами.

Можно сказать, что основными задачами коммуникационной деятельности являются повышение технико-экономических показателей и более эффективная работа всех звеньев предприятия с целью выполнения маркетинговой стратегии. Поэтому для выполнения поставленной задачи необходимо плотное взаимодействие различных подразделений предприятий, что предполагает, прежде всего, отлаженная коммуникационная политика и огромный арсенал разнообразных средств для создания и поддержки коммуникаций с внешней средой, обеспечить подобный широкий спектр средств может как раз таки агентство, работающее по ИМК.

Современные процессы развития привели к серьезным деформациям рыночных структур и к возникновению новых подходов в маркетинге. Смещение центра влияния к розничному торговцу (ретейлеру) привело к возникновению «категорийного маркетинга». Сегодня рекламная политика и PR мероприятия по продвижению в торговых залах сливаются с мерчандайзингом и директ-мейлом. Развитие локального маркетинга, создание или подбор марок для удовлетворения потребностей посетителей конкретного магазина (например, для людей, посещающих супермаркеты площадью 800 кв. м). Локальные марки требуют локальных (ограниченных) коммуникаций. Таким путем пошли, например, создатели марки дорогого йогурта Campina de lux).

Особые подвижки произошли в информационной среде: появляются новые средства коммуникации (уже совмещенный в одном устройстве телефон + Интернет) и новые поведенческие предпочтения: питаться в общественных местах, активно посещать разнообразные досуговые учреждения — постоянно находиться в групповом взаимодействии и общаться.

И в то же время проблемы традиционных средств коммуникации остались:

По результатам маркетинговых исследований невозможно измерить эффективность более половины маркетинговых и рекламных кампаний.

Эффективность прямого рекламного сообщения падает. Происходит защита человеческого сознания от перенасыщения информацией, так называемый «зиппинг» — застежка сознания от манипуляций. Чтобы человек запомнил рекламное сообщение, требуется все большая «частота контактов», соответственно, прямой расход средств на покупки контактов. Почти каждый второй россиянин не доверяет рекламному сообщению. Только 20% россиян покупают рекламируемый товар.

По данным «Комкон-Медиа» только 16% россиян продолжают смотреть рекламу во время рекламного блока по ТВ. От 51% до 60% зрителей переключаются на другой канал или выходят из комнаты. Каждый четвертый переключается на другой канал во время рекламного блока на ТВ. На просмотр печатной рекламы в среднем уходит не более двух секунд, и только 8% людей потом помнят рекламные ролики.

Повышаются требования к интерактивному взаимодействию с клиентом. Эти тенденции наблюдаются во всем мире. Существует и чисто российская специфика, которая ставит задачи по формированию особых коммуникативных каналов:

Персонификация работы менеджера. Бизнес в России строится на личных связях (в объявлениях о вакансиях часто можно встретить: нужен специалист «со своей клиентской базой»), и уход топ-менеджера может подорвать любую маркетинговую стратегию.

Большая доходность товаров (табак, алкоголь, медикаменты, азартные игры), попадающих под ограничения в рекламе, заставляет искать новые пути работы с потребителем, разрабатывать оригинальные маркетинговые проекты. Например, большая рекламная кампания, нацеленная на самого массового зрителя, шла в игровой системе «Джек-Пот», которая маскируется на внедрении новых платежей «Джек-Пей», завлекая в игровые салоны.

Скрытые факторы влияния: внутриполитическая нестабильность и коррупция. Смена «кланов» во власти, неадекватное правовое регулирование, трудно прогнозируемое будущее — все это обусловливает поиск узких межличностных каналов взаимодействия с персонами, принимающими решение.

Наличие двойной бухгалтерии и юридические коллизии ряда законов позволяют спекулировать на общественном мнении, искусственно создавать кризисные ситуации и использовать манипулятивные технологии.

Все вышеперечисленные факторы приводят к пониманию необходимости сложных комплексных программ развития бизнеса, использующих разнообразные методы выстраивания коммуникаций с потребителем.

При всем разнообразии инструментов и подходов к ИМК хотелось бы все-таки выделить несколько базовых принципов выстраивания комплекса маркетинговых коммуникаций.

1. Синергизм. Главным принципом создания ИМК можно считать взаимную поддержку всех элементов ИМК и координацию всех вышеперечисленных факторов. Совместные коммуникативные действия вызывают эффект, больший, чем простое их суммирование.

2. Открытость. Открытость к сотрудничеству, готовность идти и искать альянсы, оптимизировать бюджеты маркетинговых программ. Горизонтальная коммуникация с различными партнерами делает бизнес более устойчивым, поэтому необходимо быть открытым к сотрудничеству. Типичный пример — совместные компании «Макдональдса» и «Кока-Колы». Сегодня все розничные торговцы создают информационно-рекламные носители совместно с владельцами марок (буклеты, журналы, листовки, табло). Традиционно совместно устраивают промоакции стиральных порошков и стиральных машин (Bosh и Ariel, Indesit и Tide). Во время дегустаций в магазинах предлагают сыр и вино, чай и конфеты или печенье.

Крупные рекламные кампании ряда товаров проводили в Интернете поисковые системы. Так, глобальный бренд Pepsi в 30 странах предоставлял рекламные площади на этикетках и в местах продаж, а Yahoo обеспечивала электронный поиск, продажи, интерактивные игры и лотереи в сети. За два месяца сайт посетили два миллиона покупателей. Coca-Cola работала в альянсе с Online — зарегистрировано 66 млн посещений.

3. Оперативность. Речь идет о готовности использовать как специально инициированные, так и непроизвольно возникающие события для стратегических коммуникаций. Информационным поводом для событиям может стать любая грамотно оформленная информация. Это событие может стать поводом для формирования комплекса ИМК. Информационный повод может исходить из любого подразделения внутренних информационных потоков (не говоря о специально инициированных поводах). Например, используя административную информацию, можно говорить, что «сегодня мы приветствуем тысячного сотрудника», экономический повод — мы добились таких-то результатов, персональный — рождение пятого ребенка у сотрудника, и, тем более, новости производства, науки и техники. Когда компания, например, замечает и поощряет деторождение у сотрудников, она демонстрирует заботу о социально-демографической ситуации в стране, поднимает свою значимость.

4. Персонализация. Особенность современных маркетинговых отношений — персонализация. Выстраивание персональных отношений с каждым отдельным клиентом. Это требует и разработки специальных проектов, и определенного технического оснащения в рамках CRM-программ, и главное, особых навыков персонала.

Учет и грамотное функционирование описанных выше принципов может обеспечить как раз таки международное сетевое агентство, обладающее всем спектром технологий, профессиональной и материальной базой.

Глава III Анализ выставки «Охота и рыболовство на Руси» как мультифункциональной платформы

с 10 по 13 сентября 2010 в Москве в ВВЦ, павильон № 69 и 75 прошла 27 международная выставка «Охота и рыболовство на Руси», организатором выставки выступил РВК «Эксподизайн». Выставка проводится два раза в год, при поддержке Администрации Президента РФ, под патронажем Правительства Москвы и Торгово-Промышленной палаты РФ.

Присвоенные выставке почетные знаки Российского Союза выставок и ярмарок (РСВЯ) и Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI) подтверждены.

Международная выставка «Охота и рыболовство на Руси» успешно проводится с 1996 года столице России городе Москве. Неизменно, во Всесоюзном Выставочном Центре. В павильоне № 69, а зимняя выставка и в павильоне № 75

Два раза в год на ней собирается много официальных гостей. Огромное количество посетителей из разных городов нашей необъятной страны. Ведь Россия славится своими охотниками и рыбаками — настоящими мужчинами! Очень радует, что в последнее время в рядах любителей активного отдыха стали появляться и женщины.

Одна из крупнейших в мире 27 Международная выставка «Охота и рыболовство на Руси» успешно прошла с 25 февраля по 01 марта с.г. в 69 и 75 павильонах Всероссийского Выставочного Центра под патронатом Торгово-Промышленной Палаты Российской Федерации и при официальной поддержке Правительства Москвы. Организатором выставки выступила Русская выставочная компания «Эксподизайн».

Истинно всенародная выставка, пользующаяся огромным успехом у охотников, рыболовов и любителей активного отдыха не только подтвердила статус главного события национальной рыболовно-охотничьей отрасли, но и справедливость присвоенных ей почетных знаков Российского Союза выставок и ярмарок (РСВЯ) и Всемирной ассоциации выставочной индустрии (UFI). Необходимо отметить присутствие на выставке как общественных, та и коммерческих организаций, а также огромное количество посетителей, побывавших на выставке. Именно эти три фактора прости стимулировали активное развитие таких коммуникативных составляющих мультифункциональной платформы как прямые продажи и нетворкинг. Практически каждая коммерческая организация занималась активными прямыми продажами, был представлен широкий ассортимент продукции.

Отличительными особенностями выставки стали: дальнейшее увеличение экспозиционной площади, рост количества российских и иностранных участников, числа посетителей, расширение географии экспонентов и гостей выставки, насыщенная и разнообразная выставочная программа.

Общая экспозиционная площадь выставки составила более 25 000 квадратных метров. Свыше 700 фирм-участниц, общественных организаций и ассоциаций, а также печатных и электронных СМИ из России, Беларуси, Украины, Италии, Норвегии, Латвии, Польши, Кореи, Китая, Японии, Новой Зеландии продемонстрировали лучшие образцы своих товаров и услуг в области охотничьего и рыболовного снаряжения и аксессуаров, оружия, специального оборудования, технических и транспортных средств, рыболовного и охотничьего туризма, активного отдыха, тематической литературы, сувенирной продукции и даров природы.

Большой интерес у посетителей выставки вызвали программы практической демонстрации новых рыболовных снастей российскими компаниями «Серебряный ручей», «Мировые снасти», латвийской компанией «Izumi» в их собственных бассейнах, установленных в 75 павильоне. Интересную экспозицию с наилучшими предложениями по северной рыбалке подготовил Комитет по туризму при Посольстве Норвегии в Москве.

Значительно возросло и количество посетителей выставки, превысившее 80 тысяч человек. Для них были созданы все условия для того, чтобы принять участие в мероприятиях деловой и культурно-развлекательной программ, сделать выгодную покупку, включая, при соблюдении установленных законом требований, товары оружейного ассортимента.

Вся выставочная экспозиция включила три больших блока: 75 павильон — рыболовные товары, рыболовные аксессуары, специальный транспорт; 69 павильон — товары и оснащение для охоты и активного отдыха, оружейный салон, оптика, туризм; открытая площадка — транспортные средства. Это тематическое зонирование выставки не только помогло сориентироваться многочисленным посетителям, но и создало оптимальные условия для делового общения, проведения переговоров, установления новых бизнес-контактов.

Разнообразная и насыщенная выставочная программа ответила самым взыскательным требованиям специалистов, необходимо отметить, что именно данный фактор позволил не только завязать партнерские отношения и активно использовать технологию нетворкинга, но и использовать Brand Awareness. Выступления представителей компаний, конкурсы, деловые конференции, тематические мероприятия и др. позволили многим компаниям заявить о себе на рынке.

Вот лишь несколько мероприятий, вызвавших наибольший интерес у гостей выставки (приложение 1):

26 февраля с.г. в Деловом центре 69 павильона традиционно состоялся Конкурс товаров и услуг российских производителей, лучшие из которых были награждены памятными дипломами. Конкурс наглядно продемонстрировал качественный и количественный рост российской производственной базы рыболовно-охотничьих и туристических товаров и услуг.

27 февраля с.г. в конференц-залах 75 павильона Фондом «Русский лосось» была проведена научно-практическая конференция на тему «Любительское рыболовство, управление водоемами и сохранение лососевых рыб в России», в рамках которой состоялась премьера документального фильма «Дом для лосося». Параллельно в Деловом центре 69 павильона состоялся научно-практический семинар по практическим приемам охоты на гусей.

28 февраля на сцене 69 павильона прошел конкурс-показ моделей одежды, обуви и аксессуаров для рыбалки, охоты и туризма от ведущих мировых производителей. Модные новинки сезона 2010 года были с интересом встречены зрителями демонстрационного показа.

Разнообразная культурно-развлекательная программа выставки традиционно была направлена на пропаганду охоты, рыбалки, активных видов отдыха и формирования здорового образа жизни. Она включала тематические викторины, конкурсы, концертные номера молодежных коллективов песенного и танцевального жанра, работу пневматических и виртуальных тиров, проведение конкурса «Призовой билетик», дегустацию блюд полевой кухни, показательные выступления по метанию ножей.

27 Международная выставка «Охота и рыболовство на Руси» очередной раз подтвердила свой высокий статус одной из крупнейших мировых тематических выставок, стала эффективным механизмом делового общения, еще одним свидетельством растущего интереса нашего общества к охоте, рыбалке и активному отдыху.

На протяжении всех дней работы выставки проходили мероприятия на следующих стендах:

Журнал «Рыболов-Elite» — консультационный центр и демонстрация видеофильмов (Павильон 75, стенд журнала).

Бассейн компании «Мировые снасти» — демонстрация рыболовных снастей (Павильон 75, стенд компании).

Бассейн компании «Серебряный ручей» — демонстрация рыболовных снастей (Павильон 75, стенд компании).

Клуб «Твердая рука», консультационный центр по вопросам метания ножей (Павильон 69, оружейная зона).

Арбалетный тир компании «Интерлопер» (Павильон 69, оружейная зона) Мультимедийный тир «Техконсул» (Павильон 69, оружейная зона).

Консультативный центр по эксплуатации сейфов «ССМ» (Павильон 69, оружейная зона).

Фирма «Ай Ви Эй» — работа консультационного центра для начинающих рыболовов, демонстрация новейших технологий (Павильон 75, стенд компании).

Журнал «Охотничий двор» — все дни работы выставки проводил розыгрыш призов. Главные призы: путевка на 2 персоны в «Дворянское гнездо» Тверской области будет разыграна между оформившими подписку на 2010 год.

Традиции охоты и рыболовства насчитывают в России не одну сотню лет. Они олицетворяют не только любимый вид досуга для огромного числа наших граждан, но и по праву являются значимой частью национальной культуры. Неизменная популярность этой выставки — яркое тому подтверждение. Примечательно, что крупнейший в мире форум подобного профиля проходит именно в России. Это имеет большое значение для продвижения на рынок новейших отечественных образцов спортивно-охотничьего инвентаря, оружия, рыболовных средств, приборов и техники. Выставка вносит свой вклад в развитие спорта и туризма, пропаганду активного образа жизни, крепление новых форматов международного сотрудничества.

Важно отметить, что организаторы уделяют особое внимание вопросам охраны окружающей среды, сохранения ценнейших видов российской фауны, проблемам борьбы с браконьерством.

Детализация тематики выставки Охота и рыболовство на Руси охотничий и рыболовный туризм туристское снаряжение и питание оснащение для рыбной ловли и охоты приусадебное и фермерское хозяйств охотничье, коллекционное оружие и принадлежности специальные транспортные средства для рыболовства и охоты двигатели, приборы и средства радионавигации охрана и развитие охотничьих ресурсов Интересно отметить, что на выставке присутствовало большое количество представителей СМИ, как специализированных, так и нет (приложение 2). Данный фактор открывал великолепные возможности для формирования журналистского пула (если он еще не сформирован) или для развития отношений с прессой — создания новых связей. Таким образом, на данной выставке полностью себя реализовал элемент — Media Relations.

Так же на данной выставке была хорошая возможность для создания базы для директ-мейла, как по компаниям партнерам, так и по потенциальным и реальным покупателем (80 тыс. человек, посетивших выставку).

Подводя итог можно с уверенностью сказать, что выставка «Охота и рыболовство на Руси» может быть признана мультифункциональной платформой, в рамках которой возможно создание Media Relations, нетворкинг, Brand Awareness, так же компаниями осуществлялась деятельность по созданию базы для директ-мейла и каждый экспонент выставки активно занимался прямыми продажами.

Заключение

Успех компании на выставке зависит от множества факторов. Порой внешне незначительный ход может оказать неожиданно сильное воздействие на клиента. В то же время большое количество дорогостоящих и многоцветных аксессуаров подчас не работают. Выставка как инструмент PR определятся тем же принципом материально не затратный ход, может обеспечить успех, тогда как высоко затратная рекламная кампания может не дать результата в принципе.

Успех выставки зависит от каждой мелочи, от продуманных сувениров до униформы и вежливых улыбок персонала, в этом аспекте выставочно-ярмарочная деятельность, пожалуй, сравнима со сферой HoReCa. Эта сфера характерна тем, что имидж и успех компании зависит от каждого. И уборщица, и генеральный директор — все занимаются PR-деятельностью, в той или иной мере, так и на выставке каждый, кто работает на стенде, является лицом компании, которую представляет, но том и сильная сторона этого инструмента PR.

Организация участия в выставке может принести массу полезной информации, о потенциальных клиентах компании, расширить клиентскую базу, а так же позволяет увидеть свою компанию со стороны, оценить слабые и сильные стороны работы персонала. Также участие в выставках и ярмарках довольно яркий информационный повод, который может помочь сформировать журналистский пул для компании.

Но для достижения высоких результатов от участия в выставке требуется длительная, серьезная и творческая работа.

Выставки являются совершенно особым, оригинальным инструментом — своеобразным посредником, коммуникативным средством со свойственными ему возможностями. Этот инструмент отличается от других. Они дают лишь абстрактное представление, то на выставке «живьем» представлено само изделие; можно в натуральном виде увидеть, как действуют станки, приборы, пообщаться с персоналом, сравнить компании и их изделия.

В заключении также можно отметить, что выставочная деятельность это один из наиболее распространенных и сложных инструментов продвижения, но в тоже время один из наиболее эффективных. Сегодня выставка — это мультифункциональная платформа для продвижения, что означает, что она позволяет задействовать в продвижении компании почти все инструменты интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Мультифункциональность выставочных коммуникаций проявляется в активном использовании таких технологий продвижения компании и ее продукции как media relations, networking, brand awareness, директ-мейл и организация прямых продаж. Ярким примером выставки, которая может претендовать на звание мультифункциональной платформу является выставка «Охота и рыболовство на Руси». В рамках данной выставки можно реализовать как потенциал бренда, так и повысить его известность за счет широкой культурно-развлекательной и деловой программы выставки, этот же фактор является ведущим и при активном использовании networking. Огромное количество посетителей (потенциальных покупателей) позволило организовать активный процесс прямых продаж продукции прямо со стендов компаний, а также создать базу директ-мейл (в том числе и для компаний партнеров). Работы выставки освещали многочисленные представители СМИ, в связи с тем, что выставка носит международный характер, присутствовали не только профильные СМИ, но и просто деловые и развлекательные издания, что очень удачно при формировании многоакцентного журналистского пула.

Список использованной литературы Аги У., Кэмерон Г., Олт Ф., Уилкокс Д. Самое главное в PR. — СПб.: Питер, 2004. — 560 с.

Акулич И. Л. Маркетинг. — Учебник. — Мн.: Выш. Шк., 2000. — 447 с.

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. — М.: Эксмо, 2006. — 480 с.

Али М. Практический маркетинг и паблик рилейшнз для малого бизнеса. — Спб.: Нева, 2004. — 416 с.

Барлоу Дж., Стюарт П. Сервис ориентированный на бренд. — М., Олимп-Бизнес, 2006.

— 288 с Блэк С.

Введение

в паблик рилейшнз. ;

Ростов-на-Дону: Феникс, 1998. — 320 с.

Бонома Участие в выставке.

http://b2blogger.com (2006)

Борисов Б. Л. Технологии рекламы и PR^ учебное пособие. — М.:ФАИР_ПРЕСС, 2001. — 624 с.

Голова А. Г. Интегрированные маркетинговые коммуникации // Маркетинг в России и за рубежом, 2006, № 6 — с. 34−35

Горкина М.Б., Мамонтов А. А., Манн И. Б. PR на все 100%. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. — 240 с.

Гундарин М.В., Книга руководителя отдела PR. Санкт-Петербург: Питер, 2006. — 368 с.

Дейв П., Успешный маркетинг для малого бизнеса. — М.: Фаир-пресс, 2003. — 368 с.

Джефкинс Ф., Ядин Д. Паблик рилейшнз: учебное пособие для Вузов. — М.: Юнити-Дана, 2003 — 416 с.

Домин В. Н. Брендинг: новые технологии в России. — СПб.: Питер, 2002. — 352 с.

Доскова И.С. Public Relations: теория и практика. — М.: 2006. — 152 с.

Доти Д. Паблисити и паблик рилейшнз. — М.: Филин, 1996. — 285 с.

Зверинцев А. Коммуникационный менеджмент. Рабочая книга менеджера по PR. — СПб: 1997. — 288 с.

Ильинский В. Так держать! Памятка консультанту выставочного стенда. // Рекламное Измерение, № 2 (43), 1998.

Калиберда Е. Г. Связи с общественностью: вводный курс. — М.: Логос, 2004. — 120 с.

Катлип С.М., Сентер А. Х., Брум Г. М. Паблик рилейшнз. Теория и практика. — М.: Вильямс, 2000. — 624 с.

Китчен Ф. Паблик рилейшнз: принципы и практика. — М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2004. — 454 с.

Кондратьев Э.В., Абрамов Р. Н. Связи с общественностью. — М.: Академический проспект, 2004. — 432 с.

Конрад Дж., Фришман Р., Люблин Дж. Партизанское паблисити: сотни беспроигрышных тактик. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004. — 320 с.

Королько В. Г. Основы паблик рилейшнз. — М.: Рефл-бук, 2001. — 528 с.

Котлер Ф. Бренд-менеджемент в В2 В сфере. — М.: Вершина, 2007. — 432 с.

Котлер Ф., Основы Маркетинга. — М.: Прогресс, 1991. — 702 с.

Крысов А. Ивент на службе бренда [электронный ресурс]

http://www.gorn.ru/archive/2008/9/article8899.html?print=1

Кузнецов В. Ф. Связи с общественностью: Теория и технологии. — М.: Аспект Пресс, 2005. — 300 с.

Марков А. П. Проектирование маркетинговых коммуникаций: Рекламные технологии. Связи с общественностью. Спонсорская деятельность. — СПб.: СПбГУП, 2005. — 400 с.

Медведева Е. В. Рекламная коммуникация. — М.: Едиториал УРСС, 2003. — 280 с.

Милан Д. Миск, Реклама на радио, TV и в Интернете: учебное пособие. — М., Мир, 2004. — 362 с.

Моисеев В. А. Паблик рилейшнз — средство социальной коммуникации. — К.: Дакор, 2002. — 506 с.

Назайкин А. Н. Медиапланирование на 100%. — М.: Альпина Бизнес букс, 2005. — 301 с.

Полукартов В.Л., Рощупин С. Н., Кобулашвили К. А. Разработка и технологии производства рекламного продукта. — М.: КНОРУС, 2006. — 352 с.

Понамарева А. М. Рекламная деятельность: организация, планирование, оценка эффективности. — М.: Мар

Т, 2004. — 240 с.

Почепцов Г. Г. Паблик рилейшинз для профессионалов. — М.: Рефл-бук, 2001. — 656 с.

Связи с общественностью как социальная инженерия /под. ред. В. А. Ачкасовой, Л. В. Володиной. — СПБ.: Речь, 2005. — 336 с.

Ученова В.В., Старых И. В. История рекламы. — СПб.: Питер, 2003. — 304 с.

Функции выставок и цели их участников [электронный ресурс]

http://expomap.ru/article_info.php/articles_id/37/article/funkcii-vystavok-i-celi-ih-uchastnikov

Харрис, Р. Психология массовых коммуникаций /Р. Харрис. — Москва: ОЛМА-ПРЕСС, 2002. — 448 с.

Чумиков А.Н., Бочаров М. П. Связи с общественностью: теория и практика: Учеб. Пособие. — М.: Дело, 2001. — 496 с.

Шарков Ф. И. Интегрированные PR-коммуникации. — М.: Рип-холдинг, 2004.-272 c.

Шарков Ф.И., Родионов А. А. Реклама и связи с общественностью: коммуникативная и интегративная сущность кампаний. — М.: Академический Проект, 2005. — 304 с.

Шишкина М. А. Паблик рилейшнз в системе социального управления. — СПб.: СПбГУ, 1999. — 444 с.

Шомели, Ж. Связи с общественностью / Ж. Шомели, Д. Уисман. — СПб.: Нева, 2003. — 128 с.

Приложение 1. Программа мероприятий 27 выставки «Охота и рыболовство на Руси»

27 Московской международной выставки «Охота и рыболовство на Руси»

(25 февраля — 1 марта 2010 года, ВВЦ, павильоны 69, 75)

25 февраля четверг

10.00−18.00 Работа выставки для посетителей. (10.00−13.00 — вход только для специалистов).

12.00−13.00 Пресс-конференция Организационного комитета, посвященная открытию выставки. Тема: «Российское производство товаров для охоты, рыбалки и активного отдыха: проблемы роста и направления развития». (Павильон 69, 1 этаж, Деловой Центр).

14.00−14.30 Торжественная церемония официального открытия выставки (Павильон 75).

14.30−15.00 Торжественная церемония официального открытия выставки в 69 павильоне (Павильон 69, 1 этаж).

10.00−18.00 Бизнес-семинар московского представительства компании «Marubeni Corporation» (Япония) (Павильон 75, конференц-зал 213).

10.00−18.00 Работа Художественного Салона «Мгновения охоты и рыбалки» (Павильон 69, 1 этаж).

26 февраля пятница

10.00−18.00 Работа выставки для посетителей.

11.00−18.00 Конкурс товаров и услуг российских производителей. (Павильон 69, 1 этаж, Деловой Центр).

10.00−18.00 Бизнес-семинар московского представительства компании «Marubeni Corporation» (Япония) (Павильон 75, конференц-зал 213).

10.00−18.00 Работа Художественного Салона «Мгновения охоты и рыбалки» (Павильон 69, 1 этаж).

16.00−17.00 Розыгрыш призов «Призовой билетик» (Павильон 69, 1 этаж, сцена).

27 февраля суббота

10.00−19.00 Работа выставки для посетителей.

10.00−18.00 Научно-практическая конференция «Любительское рыболовство, управление водоемами и сохранение лососевых рыб в России». (Павильон 75, конференц-зал 208).

10.00−11.00 Круглый стол «Актуальные вопросы развития детско-юношеского спортивного рыболовства». (Павильон 69, 1 этаж, Деловой центр).

14.00−15.00 Премьера научно-популярного фильма «Дом для лосося» (в рамках научно-практической конференции «Любительское рыболовство, управление водоемами и сохранение лососевых рыб в России». (Павильон 75, большой конференц-зал).

11.00−14.00 Семинар по вопросам развития охотничьего собаководства. (Павильон 69, 1 этаж, Деловой Центр).

15.00−18.00 Круглый стол «Практические приемы охоты на гусей». (Павильон 69, 1 этаж, Деловой Центр).

10.00−18.00 Бизнес-семинар московского представительства компании «Marubeni Corporation» (Япония) (Павильон 75, конференц-зал 213).

10.00−18.00 Работа Художественного Салона «Мгновения охоты и рыбалки» (Павильон 69, 1 этаж).

15.00−18.00 Программа дегустации блюд полевой кухни (Павильон 75, открытая площадка).

14.00−15.00 Парад собак охотничьих пород (Павильон 69, 1 этаж, сцена).

14.00−18.00 Викторины, конкурсы, концертная программа (Павильон 69, 1 этаж, сцена).

16.00−17.00 Розыгрыш призов «Призовой билетик» (Павильон 69, 1 этаж, сцена).

28 февраля воскресенье

10.00−19.00 Работа выставки для посетителей.

13.00−15.00 Конкурс-показ моделей одежды, обуви и аксессуаров для охоты, рыбалки и активного отдыха (Павильон 69, 1 этаж, сцена).

10.00−18.00 Работа Художественного Салона «Мгновения охоты и рыбалки» (Павильон 69, 1 этаж).

15.00−18.00 Программа дегустации блюд полевой кухни (Павильон 75, открытая площадка).

14.00−18.00 Викторины, конкурсы, концертная программа (Павильон 69, 1 этаж, сцена).

16.00−17.00 Розыгрыш призов «Призовой билетик» (Павильон 69, 1 этаж, сцена).

1 марта понедельник

10.00−16.00 Работа выставки для посетителей.

10.00−14.00 Работа Художественного Салона «Мгновения охоты и рыбалки» (Павильон 69, 1 этаж).

16.00 Закрытие выставки.

Приложение 2. СМИ аккредитованные на выставке

«Fion.ru», рыболовный интернет клуб Б 24

«Большая рыбалка», электронный журнал Б 24/А

«В2В: Рыбалка, Охота, Туризм», журнал, А 28

«Водный базар», журнал В 79

«Диалоги о лодках», журнал В 87/А

«Российская охотничья газета», «Охота и рыбалка XXI век» (Издательство «Московский комсомолец») Б 21

«Полный привод 4×4», журнал В 59

«Руз

Ко", издательство В 6

«Рыбалка на Руси», журнал В29/А

«Рыбалка Юг», журнал Б 58

«Рыболов Elite», «Рыболов», журналы, А 50/А

«Рыбачьте с нами», журнал, А 67

«Самоходные машины», журнал В 101

«АИТЭРА» К10

«Вертол Экспо», выставочный комплекс К33

Издательский дом Рученькиных К24

«Ихтио

Сфера" журнал К4

Рыболовный клуб «РУСС» К5

«Рыбацкое счастье», журнал К9

«Рыбалка круглый год», газета К11

«SportFish», журнал К15

«ПТП ЭРА» К 14

«Ловчий», журнал

«Охотничья избушка», Интернет издание

«Рыбак Рыбака», газета

«Спорт товары и услуги», журнал

«TravelForLife», Интернет портал

«Спортивное рыболовство»

«АИТЭРА», Г 21

«Атлас

Принт", издательство Г 26

«Вольный ветер», газета Г 43

Издательский дом Рученькиных Г 44

«Мир подводной охоты», журнал Г 38

«Навигатор РОСТ», газета Г 41

«Отдых в России», журнал Г 39

«Предельная глубина», журнал Г 38

«Рекреационные ресурсы», Интернет издание Г 42

Студия «Вит Ар» Д 20

«Арсенал охотника и рыбака», журнал Н 40

«Калашников», журнал Н 113

«Клинок булатный», журнал Н 55

«Зверобой», журнал Н 56

«Мастер

Ружьё", журнал Н 110

«Муравейник», детский журнал Н 110/Б

«Охота», журнал Н 135

«Охота и охотничье хозяйство», журнал Н 141

«Оружие», журнал Н 2

«Основной инстинкт», журнал Н 128

«Охотник», журнал Н 114

«Охотничий двор», журнал Н 30

«Петербургская охота», «Петербургская рыбалка», журналы Н 123

«Сафари», журнал Н 126

«Прорез», журнал Н 112

«Ружьё», журнал Н 38

ПТП «ЭРА», Н 103

Приложение 3. Рекомендации по работе с клиентом на выставке

1. Представляемся — Имя, Фамилия, добрый день. Компания «N». Какое направление Вы представляете? Если Клиент замялся, поясните: — Хочется сразу (говорить с Вами на одном языке) определить — что здесь для Вас может быть наиболее интересно.

Этой фразой делается первый шаг к выравниванию по терминам и аналогиям с Клиентом. Для этого и просим его назвать род деятельности, либо должность, если он выглядит представительно. Возможна «провокационная» фраза-вопрос от стендиста: — О, Вы, наверное, директор фирмы?! — любому приятно побыть директором, хотя бы на выставке… Если Клиент задумчиво остановился перед стендом, можно, подойдя сбоку, ненавязчиво сказать: — Компания «N», добрый день. Какой из этих экспонатов достоин Вашего офиса? Желательно исключить вопросы, типа:

— Что бы Вы хотели?

— Вас что-то интересует?

Эти фразы на выставке Клиент слышал уже много раз. Так же имеет смысл выяснить, располагает ли временем Клиент и очертить то время, которое Вы собираетесь у него занять: — Я думаю, за полторы минуты смогу сформулировать наши основные достоинства и недостатки…

2. Позиционируем свою компанию. Сотрудникам компании, экспонирующейся на выставке, необходимо в начале общения с настороженным Посетителем сразу объяснить какие товары и услуги предлагает компания.

3. Отстраиваемся от конкурентов (позиционирование на фоне конкурентов). На выставке представлено множество компаний и Клиент затруднен в выборе, поэтому необходимо четкое определение отличий Вашей компании от конкурентов. Начать можно с конкурентов. Пример для мебельной компании:

— Наше отличие — специальная бригада (отдел) по доставке и сборке по плану расстановки мебели Заказчика. Мы первыми ввели такой вид услуг и предлагаем Вам меню вариантов заключения сделки.

4. Реагируем на возражения клиента. С возражениями и агрессивными выпадами Клиента обязательно нужно соглашаться по формуле: «Да, и…"Например, Клиент не прав и ведет себя некорректно:

— Вы — дрянная компания…

— Да, мы работаем с разными людьми, которые высказывают различные мнения, иногда — нестандартную точку зрения, такую, например, как Ваша. А что послужило причиной возникновение такого мнения у Вас? В случае острой и справедливой критики следует скомпенсировать отрицательную оценку Клиента, для этого вводиться много схожих эталонов. Клиент прав:

— Вы опоздали с доставкой…

— Да, к сожалению это случилось. Примите наши извинения. Сегодня (подставляем множество) многие поставщики из-за снегопада опаздывают…

5. Заменяем сложные специальные термины простыми словами, образами и аналогиями.

6. Используем метод «нескольких ДА». Важно получить от Клиента как можно больше ответов «да». Для этого задаем ему вопросы-констатации, либо утверждения, типа:

— Сегодня, когда законы меняются ежедневно, крайне затруднительно вести бухучет?!

7. Не работаем без эталонов сравнения (ни одна цифра, ни один факт не произносятся без эталона сравнения). Например: — Стоимость наших услуг такая-то, в то время как по городу в среднем она не меньше… (называются цифры).

8. Обязательно называем один недостаток и три достоинства товарауслуги. Типовые недостатки и псевдонедостатки, например, для мебельной компании:

— При пожаре наша мебель, конечно же, сгорит. Или:

— Мы пока еще не торгуем специализированной компьютерной мебелью.

9. Конкурентов критикуем только косвенно (не напрямую).

10. Проговариваем типовые, «вредные», стереотипы до того как они будет названы клиентом: Например:

— Если я скажу, что у нас не бывает ошибок, то это будет неправдой, хотя вот отзывы фирм — претензий пока не было.

11. Исключаем из речи оценочные суждения, прилагательные и наречия и заменяем их глагольно-существительными формами. Например, место фразы:

— Наши Клиенты довольны нами, — можно сказать:

— Наши Клиенты рекомендуют нас своим дружественным фирмам.

12. «Поглаживаем» клиента:

— Ну, Вам, профессионалу, это понятно…

— Приятно общаться со специалистом…

— О, Вы сразу заметили главное…

13. Используем заготовленные критерии оценки:

— Знаете, что такое хорошая офисная мебель? Это…

— Хороший компьютер — это, во-первых …, во-вторых…, в-третьих…

14. Правильно прощаемся с клиентом:

— Спасибо за приятное общение (всегда приятно говорить с профессионалом) — компания «N».

Приложение 4. Фотоотчет с выставки

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. М.: Эксмо 2006. — с 365

Функции выставок и цели их участников [электронный ресурс]

http://expomap.ru/article_info.php/articles_id/37/article/funkcii-vystavok-i-celi-ih-uchastnikov

Функции выставок и цели их участников [электронный ресурс]

http://expomap.ru/article_info.php/articles_id/37/article/funkcii-vystavok-i-celi-ih-uchastnikov

Функции выставок и цели их участников [электронный ресурс]

http://expomap.ru/article_info.php/articles_id/37/article/funkcii-vystavok-i-celi-ih-uchastnikov

Функции выставок и цели их участников [электронный ресурс]

http://expomap.ru/article_info.php/articles_id/37/article/funkcii-vystavok-i-celi-ih-uchastnikov

Функции выставок и цели их участников [электронный ресурс]

http://expomap.ru/article_info.php/articles_id/37/article/funkcii-vystavok-i-celi-ih-uchastnikov

Там же

Функции выставок и цели их участников [электронный ресурс]

http://expomap.ru/article_info.php/articles_id/37/article/funkcii-vystavok-i-celi-ih-uchastnikov

Там же

Функции выставок и цели их участников [электронный ресурс]

http://expomap.ru/article_info.php/articles_id/37/article/funkcii-vystavok-i-celi-ih-uchastnikov

Бонома Участие в выставке.

http://b2blogger.com (2006)

Джефкинс Ф., Ядин Д. Паблик рилейшнз: учебное пособие для Вузов. М., 2005. С.123

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. М.: Эксмос, 2006. — 360 с.

Цит. По Акулич И. Л. Маркетинг. — Учебник. — Мн.: Выш. Шк., 2000.

Дейв П., Успешный маркетинг для малого бизнеса. Москва: Фаир-пресс, 2003 — с.322

Марков А. П. Проектирование маркетинговых коммуникаций. СПб.: СПбГУП, 2005 — с. 266с. 293

Марков А. П. Проектирование маркетинговых коммуникаций. СПб.: СПбГУП, 2005. — с. 297

Марков А. П. Проектирование маркетинговых коммуникаций. СПб.: СПбГУП, 2005 — с. 299

Там же, с. 301

Марков А. П. Проектирование маркетинговых коммуникаций. СПб.: СПбГУП, 2005. — с. 302

Шумович А. Великолепные мероприятия. Технология и практика event management. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2009. — с. 153

Шумович А. Великолепные мероприятия. Технология и практика event management. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2009. — с. 156

Шумович А. Великолепные мероприятия. Технология и практика event management. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2009. — с. 78

Кузнецов В. Ф. Связи с общественностью: Теория и технологии. — М.: Аспект Пресс, 2005 — с. 233

Цит по Seitel Fraser P. The Practice of Public Relations. — Oxford: Butterwoth/Heinman, 1995

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. — М.: Экмос, 2006 — с. 128

Горкина М.Б., Мамонтов А. А., Манн И. Б. PR на все 100%. — Москва: Альпина Бизнес Букс, 2005. — с. 35

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. — М.: Экмос, 2006 — с. 147

Там же — с. 148−150

Кузнецов В. Ф. Связи с общественностью: Теория и технологии. — М.: Аспект Пресс, 2005 — с. 231

Горкина М.Б., Мамонтов А. А., Манн И. Б. PR на все 100%. — Москва: Альпина Бизнес Букс, 2005. — с. 36

Горкина М.Б., Мамонтов А. А., Манн И. Б. PR на все 100%. — Москва: Альпина Бизнес Букс, 2005. — с. 196−197

Кузнецов В. Ф. Связи с общественностью: Теория и технологии. — М.: Аспект Пресс, 2005 — с. 233

Горкина М.Б., Мамонтов А. А., Манн И. Б. PR на все 100%. — Москва: Альпина Бизнес Букс, 2005. — с. 145

Гундарин М.В., Книга руководителя отдела PR. Санкт-Петербург: Питер, 2006 — с. 90−91

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. — М.: Экмос, 2006 — с. 128

Горкина М.Б., Мамонтов А. А., Манн И. Б. PR на 100%.Москва, 2005 — с. 222

Горкина М.Б., Мамонтов А. А., Манн И. Б. PR на 100%.Москва, 2005 — с. 225

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. М.: Эксмос, 2006. — с. 362

Алешина И. В. Паблик рилейшнз для менеджеров. М.: Эксмос, 2006. — с. 362

Цит по Акулич И. Л. Маркетинг. Учебник. Мн.: Выш. Шк., 2000

Крысов А. Ивент на службе бренда [электронный ресурс]

http://www.gorn.ru/archive/2008/9/article8899.html?print=1

Крысов А. Ивент на службе бренда [электронный ресурс]

http://www.gorn.ru/archive/2008/9/article8899.html?print=1

Крысов А. Ивент на службе бренда [электронный ресурс]

http://www.gorn.ru/archive/2008/9/article8899.html?print=1

Крысов А. Ивент на службе бренда [электронный ресурс]

http://www.gorn.ru/archive/2008/9/article8899.html?print=1

Взгляните на выставку по новому [электронный ресурс]

http://www.expoperm.ru/clients/recomendation/7

Цит по Котлер Ф. Бренд-менеджемент в В2 В сфере. — М.: Вершина, 2007.

Крысов А. Ивент на службе бренда [электронный ресурс]

http://www.gorn.ru/archive/2008/9/article8899.html?print=1

Цит по Котлер Ф. Бренд-менеджемент в В2 В сфере. — М.: Вершина, 2007.

Цит по Котлер Ф. Бренд-менеджемент в В2 В сфере. — М.: Вершина, 2007.

Цит по Котлер Ф. Бренд-менеджемент в В2 В сфере. — М.: Вершина, 2007.

Там же

Цит по Котлер Ф. Бренд-менеджемент в В2 В сфере. — М.: Вершина, 2007.

Голова А. Г. Интегрированные маркетинговые коммуникации // Маркетинг в России и за рубежом, 2006, № 6 — с. 34

Голова А. Г. Интегрированные маркетинговые коммуникации // Маркетинг в России и за рубежом, 2006, № 6 — с. 35

Голова А. Г. Интегрированные маркетинговые коммуникации // Маркетинг в России и за рубежом, 2006, № 6 с. 35

Поддержание отношений Изложение выгод и преимуществ Решение проблем с обслуживанием Стимулирование дополнительных продаж

Поддержание имиджа Сбор сведений о конкурентах Демонстрация возможностей Повышение информированности

Цели, связанные с продажей

Организация контактов с потенциальными потребителями Выявление потребностей Готовность к дальнейшему сотрудничеству и продаже

Организация контактов с потенциальными потребителями Способствование созданию благоприятного имиджа Демонстрация возможностей Сбор сведений о конкурентах Существующие потребители

Потенциальные потребители

Цели, не связанные с продажей

Основные направления деятельности Предоставление доступа

к информации Создание информационных поводов Влияние на информационную ситуацию Схема № 1.

1. Структура media-relations