При этом предпочтительнее пользоваться таким приемом, при котором стороны стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где эти интересы не совпадают, найти более справедливое решение с точки зрения равных партнерских взаимоотношений.
Важно разграничить участников переговоров и предмет переговоров и сосредоточить внимание на последнем, показать свое стремление учесть интересы другой стороны. Исходя из задачи примирения интересов сторон, находить и предлагать взаимовыгодные варианты, исключить критическое отношение к высказываниям другой стороны, стремиться найти единственный оптимальный ответ, не ссылаться на то, что та или иная проблема — это не ваша проблема. Успеха можно достичь, если отделять поиск варианта от этапа оценки, расширять круг вариантов, искать взаимную выгоду, предлагать такие варианты, которые другой стороне легче было бы принять, а не загонять партнера в угол, не создавать ему проблем и неудобств. Следует настаивать на том, чтобы предлагаемые условия основывались на нормах, справедливых критериях и не зависели бы от воли каждой из сторон. Упрямство и неприступность здесь не могут быть достаточными аргументами.
На стадии обсуждения желательно выяснить, есть ли у кого-то ощущение недовольства, и попробовать разобраться в этом. Так бывает, если партнер не настроен на конструктивный диалог и стремится делать только то, что обеспечивает ему максимум собственной выгоды. Чтобы придать разговору конструктивный характер, поощряя критику, лучше начать сообщение с тех моментов, которые у партнеров не вызывают возражений.
Можно попытаться отвлечь партнера от занимаемых им деструктивных позиций, давая понять, что конструктивность на переговорах полезна, прежде всего, ему, направить свои усилия на интересы, которые делают оппонента неуступчивым. Предложить свои варианты, попросить дать варианты партнеру. Обсудить один из вариантов, если он оказывается приемным. Отдавать предпочтение вопросам, так как они называют ответы.
Не спешить самому с ответом. Когда партнер занимает более выгодную позицию, предложить самим такой вариант, на который можно пойти, установить свою меру, которая даст возможность выбора наилучшего варианта. Найти альтернативу, желательно оптимальную из всех имеющихся, ибо, чем современнее альтернатива, тем большая возможность улучшить условия переговорного соглашения.
Если нежелательно давать партнеру точную информацию или однозначный ответ, следует попросить отложить рассмотрение того или иного вопроса, сопроводив просьбу убедительными аргументами. У вас еще есть возможность вернуться, но условия договора при этом будут благоприятнее для вас.
Иногда эффективнее увязать привлекательные и малоприемлемые предложения в один «пакет». Партнер, будучи заинтересован в одном или нескольких, примет и другие предложения. Либо добиваться принятия основных предложений путем уступок в малозначащих положениях, или включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые можно будет снять, дав понять, что это является уступкой, и добиться совершения аналогичных шагов от партнера. Предложить свои требования в последний момент переговоров.
После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, не забывая о благодарности за знаки внимания и гостеприимство. Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены в коллективе.
Заключение
Переговоры — неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу — достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.
В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы — пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.
Деловые переговоры — это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников.
Список использованных источников
Брасс А. А. Менеджмент: основные понятия, виды, функции: пособие для подготовки к экзаменам / А. А. Брасс. — Мн.: Соврем. шк., 2006. — 348 с.
Добротворский И. В. Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров. — М.: А-Приор, 2007.
Зубрицкий А. Ф. Практический менеджмент. Учебное пособие. В 2-х ч. Ч.
1. — Мн.: «ВУЗ-ЮНИТИ», 2004. — 56 с.
Ковальчук А. С. Основы имиджелогии и делового общения. Ростов-н/Д, 2007.
Мамонтов С. Ю. Тактика ведения переговоров. — СПб: Питер, — 2002. — 160 с.
Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Перевод с англ. — М.: Дело, 2004. — 800 с.
Психология и этика делового общения: учебное пособие. — М.: Юнити-Дана, 2008. — 416 с.
Семенов А.К., Набоков В. И. Основы менеджмента. Учебник. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008. — 556с.
Столяренко Л. Д. Психология управления: Учебное пособие.
Ростов н/Д: Феникс, 2005. 512с.
Урбанович А. Л. Психология управления: Учебное пособие. — Мн.: Харвеет, 2005. — 329 с.
Брасс А. А. Менеджмент: основные понятия, виды, функции: пособие для подготовки к экзаменам / А. А. Брасс. — Мн.: Соврем. шк., 2006. — 348 с.
Урбанович А. Л. Психология управления: Учебное пособие. — Мн.: Харвеет, 2005. — 329 с.
Столяренко Л. Д. Психология управления: Учебное пособие.
Ростов н/Д: Феникс, 2005. 512с.
Ковальчук А. С. Основы имиджелогии и делового общения. Ростов-н/Д, 2007.
Зубрицкий А. Ф. Практический менеджмент. Учебное пособие. В 2-х ч. Ч.
1. — Мн.: «ВУЗ-ЮНИТИ», 2004. — 56 с.
Мамонтов С. Ю. Тактика ведения переговоров. — СПб: Питер, — 2002. — 160 с.
Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Перевод с англ. — М.: Дело, 2004. — 800 с.
Психология и этика делового общения: учебное пособие. — М.: Юнити-Дана, 2008. — 416 с.
Добротворский И. В. Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров. — М.: А-Приор, 2007.
Семенов А.К., Набоков В. И. Основы менеджмента. Учебник. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008. — 556с.
