Принципы организации и управления оптовой торговой организацией

Специфика оптовой торговли — многократные закупки клиентом одних и тех же товарных позиций при низкой лояльности к их поставщику. Покупатель может выбрать другого поставщика лишь по той причине, что тот своевременно сделал ему предложение. Чтобы этого не происходило, необходимо знать специфику закупок ключевых клиентов и вовремя предлагать им необходимый товар.

Аналитический инструментарий программы, используемой компанией «Элит Стайл», дает ей возможность исследовать динамику закупок своих ключевых клиентов — ассортимент, сезонность, тренд, — на основе этой информации компания в состоянии прогнозировать их потребность и подготавливать адекватные индивидуальные предложения, не дожидаясь момента, когда клиент обратится сам.

Планирование работы отдела продаж. Для того, чтобы стратегические и тактические планы выполнялись, компания должна правильно организовать процесс продаж. Каждую неделю (или даже каждый день) перед торговым персоналом надо ставить амбициозные, но реализуемые задачи.

Программное обеспечение компании позволяет быстро и эффективно создавать оперативные планы работы отдела продаж, руководствуясь стратегией и тактикой компании, прогнозом спроса, спецификой работы отдельных менеджеров.

Рекомендации по организации и управлению Рекомендации по организации производственных процессов на предприятии.

Как было упомянуто в предыдущей главе, компания ООО «Элит-Стайл» перешла к широкому применению компьютеров и автоматизации в рамках предприятия. Но рассмотренное выше автоматизированное управление касалось более всего решения каких-либо маркетинговых задач.

Здесь же компании рекомендуется внедрить ITтехнологии, помимо всего прочего, для управления товарными запасами и контроля за издержками, а также при проектировании складов и магазинов и для других применений. Важно наладить учетные операции по розничным торговцам, услуги по управлению запасами, накопление информации по ценам и программную поддержку этих операций.

Автоматизация складов представляет собой другое стратегически важное направление для компании. Компании «Элит Стайл», как оптовому производителю и торговцу, рекомендуется делать инвестиции в этом направлении, чтобы построить компьютеризованные складские помещения. Тогда заявки различных контрагентов компании будут сортироваться по видам товаров. После завершения классификации работник склада может отобрать весь необходимый товар за одну поездку в определенный сектор склада. Также следует установить систему лазерных сканнеров, способную распознать нужный товар и отправить его к соответствующим погрузочным терминалам для отправки различным розничным торговцам.

Рекомендации по производимому компанией ассортименту.

Компании «Элит Стайл» при организации и планировании производства товарной продукции следует определить серии выпускаемых ею в будущем изделий — полная или ограниченная серия. Здесь ей следует помнить, что понятия «полный» и «ограниченный» весьма условны. Стратегия полного товарного ряда предполагает создание семейства товаров, которые являются одновременно разнообразными по ассортименту. Стратегия ограниченного ассортимента означает предложение ограниченного набора товаров. Нами рекомендуется остановить свой выбор на стратегии полного ассортимента в силу своей целесообразности для данной организации. Так как эта стратегия имеет преимущество, состоящее в большей гибкости в удовлетворении потребностей рынка. Большое разнообразие способно дать конкурентное преимущество компании, работая на лучшее распознавание фирмы покупателями, более высокий спрос со стороны дилеров, большую результативность усилий по продвижению товаров. Фирма имеет возможность полнее удовлетворять разнообразные запросы потребителей.

Но в то же время компании должна учитывать и существующие недостатки. Маркетологи компании должны следить за тем, чтобы не расширять ассортимент слишком широко, иначе различные семейства товаров не смогут получать должного внимания. И надо помнить, что с добавлением новых видов товаров экономия, обусловленная масштабом производства (и масштабом маркетинга), может уменьшиться или вовсе улетучиться. А также когда такую стратегию ставят во главе управленческих решений, это ведет зачастую к добавлению товаров, в которых нет потребности или производство которых нерентабельно.

При расширении ассортимента и влияния торговой марки или товарного ряда, компания может добиваться двух отчетливо выраженных преимуществ. Во-первых, издержки выхода на рынок ниже, поскольку отсутствуют затраты на обучение потребителей. Расходы на рекламу и иные затраты на стимулирование продаж дают больший эффект, так как они работают одновременно на укрепление торговой марки. Более того, снижается риск при выведении нового товара на рынок, поскольку у него уже есть определенный имидж. И так как затраты на развитие меньше, то и потери в случае провала также будут ниже.

Рекомендации по ценообразованию.

Потребители обычно стремятся удовлетворить определенную потребность или желание за цену, находящуюся в некотором диапазоне, имеющим нижние и верхние границы. Поэтому стоит порекомендовать отделу маркетинга компании «Элит Стайл» устанавливать цены на продукцию в пределах этого диапазона.

Также стоит отметить и порекомендовать следующее: использование компанией «Элит Стайл» в некоторых случаях более высоких цен может принести большие объемы продаж — по крайней мере, до известных пределов. Ведь потребители склонны полагать, что более высокая цена указывает на более высокое качество, особенно в тех случаях, которые связаны с безопасностью (это касается, например, характеристик используемых при производстве тканей).

Также варьирование уровнями цен компания «Элит Стайл» может сформировать для потребителя явные признаки различия, сигнализирующие о качестве товара.

Заключение

Важное звено, обеспечивающее необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям, — это оптовая торговля, основной задачей которой является торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров. Сложившийся потенциал оптового звена должен быть активно использован для стимулирования и всемерного поддержания межрегиональных интеграционных процессов на потребительском рынке.

Данная курсовая работа была посвящена вопросу, связанному с деятельностью подобных предприятий. Тема настоящей работы гласит «Принципы организации и управления оптовой торговой организации». Работа осветила следующие вопросы, связанные с раскрытием данной темы: оптовая торговля и ее особенности, оптовые предприятия и их коммерческая деятельность. Также были представлены практические аспекты вопроса: организация оптовой торговой компании и управление ее деятельностью на примере организации «Элит Стайл».

В конце выполнения данной курсовой работы можно заключить следующее:

— «Элит-Стайл» относится к оптовым организациям производителей. Данная фирма считает, что ей по силам функции сбыта и она организует его самостоятельно, без подключения посредников.

— «Элит-Стайл» имеет широкое поле деятельности, которое зависит от выполняемых ею функций. Компания совершает продажу партий произведенной ею товарной продукции, ее хранение, транспортировку, доставку потребителям и другие функции и услуги.

— Вследствие простоты своей организационной структуры, компания «Элит-Стайл» в рыночных условиях является достаточно гибкой и способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий.

— Являясь производственным и торговым предприятием, работающим в сфере оптовой торговли, в процессе своей коммерческой деятельности компания взаимодействует со множеством юридических и физических лиц. Вследствие этого ей перерабатывается огромное количество информации. Во избежание этого компания внедрила в свою деятельность IT-технологии. Они позволяют ей легко организовать учет требуемой информации, создавать необходимые формы отчетов, анализировать данные с использованием новейших технологий и статистических методов (например, АВС и SWOT-анализы). Это помогает компании создать весомый задел перед конкурентами.

В качестве рекомендации можно представить следующее: компания «Элит-Стайл», как производитель и продавец товарной продукции, осуществляет свою деятельность в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры рынка. При громадном разнообразии товаров успех деятельности компании находится в прямой зависимости от ее умения прогнозировать потребительский спрос и оперативно вносить необходимые изменения в свои производственные операции.

При расширении своей практической деятельности (или желании охватить дополнительные территории рынков) компания может не справиться с объемами работы по сбыту своей продукции, и в данном случае можно ей порекомендовать использовать услуги посредников. Необходимо постоянно добиваться такого положения, чтобы потребителю не было нужды самому разыскивать на рынке какие-либо товары или услуги.

Также компанией должна контролироваться полнота представленного ассортимента в магазинах и предприятиях обслуживаемого ею района, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на ее складах.

Список использованной литературы Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ) от 26.

01.1996 № 14-ФЗ.

Голиков В. А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: учебно-практическое пособие. — М.: Экзамен, 2008.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли: учебник. — М.: Дашков и К, 2009.

Егоров В. Ф. Организация торговли: учебник для ВУЗов. — М.: Питер, 2009.

Иванов Г. Г. Экономика торговли. — М.: Академия, 2004.

Кашин Р. Б. Оптовая торговля. — Минск: Гревцов, 2008.

Николаева Г. А., Щур Д. Л. Оптовая торговля: Лицензирование. Сертификация. Бухучет и налогообложение. Договора. Реклама — М.: Приор, 2008.

Организация оптовой и розничной торговли, выставки, ярмарки, аукционы. Статья. Источник: KMB.RU, 2008.

Организация и управление торговым предприятием: учебник / Под ред. Брагина Л. А. — М.: Инфра-М, 2009. 303.

Оптовая торговля — оптовые поставщики. Общероссийский адресно-телефонный-интернет-справочник по оптовому рынку России. — М.: Информ

Юнион, 2008.

Румянцева З. П. Общее управление организацией. Теория и практика: учебник. — М.: Инфра-М, 2009.

Шуремов Е. Л. Информационные технологии оптовой торговли. — М.: 1С-Паблишинг, 2009.

Щур Д. Л. Основы торговли. Оптовая торговля. Настольная книга руководителя, главбуха и юриста. — М.: Дело и Сервис, 2008.

Приложение 1

Типовой договор оптовой купли-продажи ООО «Элит Стайл»

ДОГОВОРкупли-продажи партии продукции (товара)

г._________________ «___"_______2009г.Общество с ограниченной ответственностью «Элит Стайл» __________________________________________________________________

наименование организации именуем ое в дальнейшем Продавец, в лице ____________________________ __________________________________________________________________

должность, фамилия, имя, отчество действующего на основании__________________________________________ устава, положения, доверенности и т. д.

с одной стороны, и

__________________________________________________________________

наименование организации именуем__ в дальнейшем Покупатель, в лице___________________________ __________________________________________________________________

должность, фамилия, имя, отчество действующего на основании__________________________________________ устава, положения, доверенности и т. д.

с другой стороны, заключили настоящий Договор о нижеследующем:

I. Предмет договора Товар принадлежит продавцу на праве собственности, не заложен, не арестован, не является предметом исков третьих лиц.

Продавец обязуется передать в собственность Покупателя принадлежащую Продавцу партию товара, а Покупатель обязуется принять этот товар и оплатить его.

1.

2. Сведения о товаре:

— изготовитель ______________ полное наименование предприятия

— наименование товара, комплектность и качество _______________(название с указанием стандарта, технических условий и пр.) — единица измерения_____________________

— цена за единицу____________________

— количество единиц товара ________________

— налог на добавленную стоимость_________

— гарантийный срок эксплуатации (хранения, годности)__________

II. Условия передачи товара и расчеты

2.

1. Срок передачи товара _________ дней с момента оплаты товара. Продавец имеет право на досрочную передачу товара, т. е. с момента подписания договора.

2.

2. Вид транспорта и базис передачи________

2.

3. Упаковка и маркировка___________ (вид тары, описание маркировки)

2.

4. Срок оплаты ____________

2.

5. Порядок оплаты ____________ (предварительная, последующая, вмомент получения товара, телеграфная или почтовая)

2.

6. Форма оплаты _____________ (платежное поручение, чек, аккредитив, платежное требование-поручение)

2.

7. Покупатель обязан в _________ срок известить Продавца о перечислении в его адрес платежа. Извещение направляется с заказным уведомлением о вручении. При неполучении извещения Продавец вправе в течение______ дней со дня истечения срока платежа реализовать товар по своемуусмотрению. III. Гарантии и ответственность

3.

1. При подписании настоящего договора Продавец предоставляет гарантии передачи товара в установленные сроке _____________Покупатель предоставляет гарантии своевременной приемки и оплаты то-вара __________.

Гарантии предоставляются каждой стороной в письменной форме и приобщаются к настоящему договору.

3.

2. За просрочку передачи или неполную передачу товара Продавец уплачивает Покупателю неустойку в размере ____% стоимости неоплаченного товара за каждый день просрочки.3.

3. За необоснованный отказ в приемке или оплате переданного товара, а также несвоевременную или неполную оплату товара Покупатель подвергается штрафу в размере ____% стоимости неоплаченного товара за каждый день просрочки.

3.

4. При несвоевременном вывозе товара со склада Продавца, если этопредусмотрено соглашением сторон, Покупатель наряду со штрафом возмещает Продавцу убытки, связанные с хранением товара, в размере ___% его стоимости.

3.

5. В случае необоснованного отказа одной из сторон от выполнениясвоих обязательств по настоящему договору, виновная сторона полностьювозмещает убытки, включая упущенную выгоду.

3.

6. При установлении некачественности поступившего товара Покупатель обязан оповестить об этом Продавца в течение 24 часов с момента установления некачественности товара. Приемка товара по качеству осуществляется в соответствии с Инструкцией о порядке приемки продукции и товаров по качеству.

IV. Изменения условий договора

4.

1. Настоящий договор может быть изменен, расторгнут или признаннедействительным по основаниям, предусмотренным в законе, либо по соглашению сторон.

4.

2. Спор между сторонами, по которому не было достигнуто соглашения, разрешается в соответствии с законодательством Российской Федерации. Адреса и реквизиты сторон:

Продавец:Почтовый адрес и индекс__________

Юридический адрес_____________

Расчетный счет ________в ___________ отделении ________банка.

Наименование, адрес и транспортные реквизитыгрузоотправителя__________________

Покупатель:Почтовый адрес и индекс__________

Юридический адрес_____________

Расчетный счет ________в ___________ отделении ________банка.

Наименование, адрес и транспортные реквизитыгрузополучателя__________________

ПРОДАВЕЦ ПОКУПАТЕЛЬ___________ _____________М.П. М.П.

Приложение 2

Рекламный проспект компании ООО «Элит Стайл», разработанный для выставочных мероприятий и ярмарок

Информационный материал основан на опубликованной статье «Организация оптовой и розничной торговли, выставки, ярмарки, аукционы», 2008

Источник: KMB.RU.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли: учебник. — М.: Дашков и К, 2009, с. 218.

Щур Д. Л. Основы торговли. Оптовая торговля. Настольная книга руководителя, главбуха и юриста. — М.: Дело и Сервис, 2008, с. 183.

Складская форма товародвижения находит применение в основном при доставке в розничную торговую сеть товаров сложного ассортимента. К подобным товарам относится производство одежды.

Транзитная форма товародвижения заключается в завозе товаров в розничную торговую сеть непосредственно с производственного предприятия. Она применяется преимущественно по товарам простого ассортимента, которые не требуют подсортировки. Поэтому компания «Элит Стайл» и не практикует данную форму товародвижения, как не подходящую для ее деятельности.

Голиков В. А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: учебно-практическое пособие. — М.: Экзамен, 2008, с.

231.

Генеральный директор

Директор по маркетингу

Группа планирования маркетинга

Группа логистики

Отдел маркетинга

Отдел продаж

Коммерческий директор

Исполнительный директор

Бухгалтерия

Отдел закупки

Отдел приемки

Учетно-операционный отдел

Склад

Отдел кадров

IT — служба Принципы построения управления коммерческой деятельностью компании «Элит-Стайл»

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями самой компании

Обеспечение иерархичности структуры управления Обеспечение комплексного подхода в управлении

Обеспечение малозвенности в структуре управления Обеспечение адаптивности структуры управления

Обеспечение исполнительной информации

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами) Организационная структура

Стратегия, реализуемая организацией

Отношение к организации руководителей и сотрудников Технология Динамизм внешней среды

Географическое размещение организации

Размер организации и степень разнообразия ее деятельности