), и не стали отвечать на следующие вопросы анкеты.
Из тех кто ответили «Да» на первый вопрос 47 человек (39%) хотели бы приобрести ручной строительный инструмент, что является логичным и предсказуемым т.к. ручной строительный инструмент является специализации в ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест". 34 человека (28%) ответили, что они хотели бы приобрести электроинструмент, что позволяет сделать вывод о перспективности развития продаж данного вида инструмента.
Для 60 человек (50%) опрошенных важна страна производитель инструмента, что хорошо для ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест", т.к. ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест" является дистрибьюторам на Российском рынке канадской торговой марки Finch Industrial Tools.
Опрос показал, что 67 человек (56%) опрошенных удовлетворены ассортиментом в ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест", а также 56 человек (46,6%) довольны работой консультантов по продажам, что говорит о потенциале улучшения обслуживания при проведении дополнительной работы с персоналом.
46% опрошенных принадлежали к возрастной группе от 25−45 лет, более 50% составили рабочие и служащие, средний заработок опрошенных составляет более 5000 рублей.
Сегментирование
В основе концепции рыночной сегментации лежат две теоретические посылки: признание гетерогенной природы товарных природы товарных рынков, т. е. рассмотрение рынка не как единого целого, а как сумму отдельных сегментов, отражающих специфические вариации спроса различных категорий Потребителей, дифференциация продукции и методов её сбыта.
Сегментация рынка — основной метод маркетинга в ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест", с помощью которого в ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест" делит его с учётом результатов анализа по определенным признакам на некоторые сегменты Потребителей. Она осуществляется для последующего выделения целевых сегментов, требующих разного подхода в стратегии разработки новых видов продукции, организации товародвижения, рекламы и стимулирования сбыта.
Стратегия сегментации рынка позволяет ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест", учитывая свои сильные и слабые стороны при выборе методов маркетинга, выбрать те из них, которые обеспечат концентрацию ресурсов именно в тех сферах деятельности, где ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест", имеет максимальные преимущества или, по крайней мере, минимальные недостатки. При выделении сегментов и выборе целевого из них следует учитывались масштаб рынка и складывающиеся тенденции на нём.
Существуют два традиционных подхода к разработке стратегии сегментирования:
— начать с исследования сложившейся конъюнктуры рынка на традиционные виды продукции, выявления фактических и потенциальных Потребителей и различий их отношения к новым видам продукции;
— начать с формирования представления о том, какие переменные характеризуют тот или иной сегмент Потребителей.
Сегмент рынка — это Потребители, в массе своей одинаково реагирующие на мероприятия предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта. Данные Потребители «вычисляются» как лица, имеющие, в общем, одинаковую потребность в этой продукции и характеризующиеся примерно одинаковым возрастом, полом, уровнем благосостояния и иными биосоциальными характеристиками. Выделение сегментов на рынках продукции производственно-технического назначения может быть основано на масштабах деятельности Потребителя, географическом положении, отраслевой принадлежности, а так же характере деятельности Потребителя, как предприятия (импортёр, производитель, обрабатывающее предприятие и другое) или численности персонала, в пределах некоторой вилки.
Выбирая тот или иной подход к проведению сегментации, можно руководствоваться следующими критериями:
важность сегмента для предприятия;
количественные показатели (ёмкость данного сегмента рынка, рыночная ниша);
доступность освоения сегмента для предприятия;
прибыльность продукции;
защищенность от конкуренции (уже завоеванные позиции, сформировавшийся положительный имидж предприятия);
возможная эффективность работы в этом сегменте на перспективу.
Рассмотрим наиболее популярные виды сегментации рынка.
Географическая сегментация — способ деления рынка по группам Потребителей по географическим признакам. Этот метод наиболее эффективен в случае различий культур или климатических условий в регионах сбыта, имеющих принципиальное значения для использования продукции. Данный вид сегментации не использовался при проведении сегментации потребителей продукции ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест", т.к. географический признак не имеет значения при использование непрофессионального строительного оборудования.
Геодемографическая — способ деления рынка по группам Потребителей исходя из статистических данных о численности населения в региональном разрезе. Данный вид сегментации не использовался при проведении сегментации потребителей продукции ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест" по той же причине, что и географический.
Сегментация по виду продукции — способ деления рынка по функциональным и техническим параметрам производимой продукции. Данный вид является производным от сегментации по группам Потребителей, так как выделение сегментов по отдельным параметрам произведенной продукции представляет собой учёт в иной форме запросов и предпочтений Потребителей.
Демографическая — способ деления рынка по группам Потребителей по признакам пол, возраст, национальность, состав семьи, годовой доход, вероисповедание и др. Демографическая сегментация приведена в таблицах 3.1 и 3.2
Таблица 3.1
Сегментация рынка инструментов по уровню доходов Доход на одного члена семьи Инструмент ручной строительный инструмент электроинструмент пневмоинструмент до 5000 рублей 7,17,37,41,45,65,79,84,90,111
Всего 10 чел. 27,28,32,34,47,58,86,95,114
Всего 9 чел. 5,21,107
Всего 3 чел. от 5001 руб. до 10 000 рублей 10,11,16,38,40,42,48,49,50,51,52,56,57,77,80,85,91,94,100,109,112
Всего 21чел. 2,12,14,59,68,71,96,97,103,106,117
Всего 11 человек 3,18,35,36,60,66,67,73,88,89,99,104,105,108
Всего 14 чел. свыше 10 001 рублей 9,15,44,46,53,55,62,69,70,74,76,81,82,102,113
Всего 15 чел. 1,22,23,25,26,30,31,63,64,72,87,101,116
Всего 13 чел. 4,98
Всего 2 чел.
В таблице 3.2 видно, что среди опрошенных с любим уровнем дохода наибольшей популярностью пользуется ручной инструмент.
Среди опрошенных с уровнем дохода до 5000 рублей наименьшим спросом пользуется пневмоинструмент (14% опрошенных), что объясняется дороговизной данного вида инструмента, большей популярностью пользуется электроинструмент, его предпочли 41% опрошенных с доходом менее 5000 рублей.(рис 3.1)
Среди опрошенных с уровнем дохода от 5000 до 10 000 рублей 46% отдают предпочтения ручного инструменту, 25% электроинструменту и 31% пневмоинструменту (рис. 3.2).
Из опрошенных с уровнем дохода свыше 10 000 рублей наибольшей популярностью пользуется ручной инструмент, его предпочли 50% опрошенных данной категории, 43% выбрали электроинструмент, и только 7% пневмоинструмент (рис. 3.3)
Проведем сегментацию по возрастным категориям.
Таблица 3.2
Сегментация рынка инструментов по возрастным группам Возрастная группа Инструмент ручной строительный инструмент электроинструмент пневмоинструмент До 25 лет 45,65,76,84
Всего 4 чел. 27,86,103,106
Всего 4 чел. 21,107
Всего 2 чел. 26−35 лет 10,11,16,40,44,46,48,51,56,57,80,91,94,109
Всего 14 чел. 2,71,116,117
Всего 4 человек 3,5,18,36,66,73,88,89,98,
Всего 10 чел. 36−45 лет 15,42,49,50,53,55,62,69,70,74,81,82,102,112,113
Всего 15 чел. 1,22,26,30,31,63,64,72,87,101
Всего 10 чел. 4,60,105
Всего 3 чел. 46−55 лет 7,9,17,38,52,77,85,100,111
Всего 9 чел. 12,14,59,68,96,97,114
Всего 7 чел. 35,67,99,104
Всего 4 чел. свыше56 лет 41,37,90,93,
Всего 4 чел. 23,25,28,29,32,34,47,58,95
Всего 9 чел. Всего 0 чел.
Проведенная сегментация выявила целевую аудиторию ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест" являются потребители ручного инструмента в возрасте от 26 до 45 лет в уровнем дохода свыше 5000 рублей.
Анкетирование позволило выявить данные о важности различных характеристик продукции для потребителей (табл. 3.3)
Таблица 3.3
Представление исходных и результирующих данных о важности для покупателей различных характеристик Степень важности Количество баллов Сумма баллов Коэффициент важности
Характеристики товара очень важно
(4 балла) Важно
(3балла) скорее важно, чем неважно
(2 балла) скорее неважно, чем важно
(1балл) совсем неважно
(0 баллов) Вид инструмента 28 31 19 13 9 256 23 Ассортимент 23 25 15 19 18 220 19,8 Материал 29 22 13 17 13 225 20,3 Дополнительные услуги 18 22 19 23 18 199 17,9 Квалификация персонала 21 24 20 17 18 213 19,2
Как видно из таблице 3.3 наиболее важной характеристикой для опрошенных является вид инструментакоэффициент важности 23 (рис 3.3)
Рис.
3.3. Коэффициенты важности для покупателей различных характеристик Выявим важность различных характеристик продукции для нашего целевого сегмента (табл.
3.4).
Таблица 3.4
Представление исходных и результирующих данных о важности для покупателей, выделенного сегмента, различных характеристик
Степень важности Количество баллов Сумма баллов Коэффициент важности
% Характеристики товара очень важно
(4 балла) Важно
(3балла) скорее важно, чем неважно
(2 балла) скорее неважно, чем важно
(1балл) совсем неважно
(0 баллов) Вид инструмента 15 16 9 8 6 134 19,4 Ассортимент 11 12 8 12 12 108 15,7 Материал 15 17 14 17 4 156 22,6 Дополнительные услуги 11 16 18 9 5 137 19,9 Квалификация персонала 11 23 20 3 1 156 22,6
Как видно из таблицы для выбранного нами сегмента наиболее важными являются материал инструмента и квалификация персонала. Проведем позиционирование ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест", учитывая, что наша целевая аудитория направлена на узкий ассортимент (ручной инструмент) и то, что для потребителей является важным квалификация персонала (рис 3.4).
Рис. 3.4 Позиционирование товаров конкурентов и потребительских предпочтений
Как из анализа во второй главе на рынке представлено множество фирм, специализирующихся на продаже инструмента, при проведение позиционирования мы рассмотрели 6 конкурентов, наиболее схожих по объему реализации продукции с ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест". Как видно из рис. 3.4 ниша ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест" - это узкая специализация в сочетании с высокой квалификацией персонала.
Комплекс маркетинга по выбранной нише ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест"
В результате проведенного анкетирования, сегментирования и позиционирования была выявлена ниша ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест" на рынке непрофессионально строительного инструмента. Эта ниша характеризуется узкой специализацией и высокой квалификацией персонала.
Опрос показал, что более 36% респондентов не довольны работой консультантов по продаже инструмента в ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест", соответственно первоочередной мерой в развитии товарной политики ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест" должна стать повышения квалификации персонала.
В ходе опроса было выявлено, что для 50% респондентов имеет значение страна производитель инструмента, таким образом можно предположить, что расширив ассортимент ручного инструмента за счет инструмента произведенного в Китае можно увеличить продажи инструмента и захватить неохваченный ранее сегмент людей с достатком менее 5000 рублей. Это касается и расширения ассортимента за счет увеличения представленных фирм производителей.
Опрос показал, что фирма производитель имеет значение для 54% опрошенных, в то время как ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест" является дистрибьюторам на Российском рынке канадской торговой марки Finch Industrial Tools, данное конкурентное преимущество нуждается в рекламной компании.
Ассортиментная политика ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест"
Товарный ассортимент — группа товаров, тесно связанных между собой в силу схожести их функционирования, продаваемых одним и тем же группам клиентов, через одни и те же типы торговых заведений, в рамках одного и того же диапазона цен, как было определено ранее основным товарном ассортиментом в нашей нише является ручной инструмент.
Решение вопроса о расширении или сужении ассортимента зависит от той цели, которую предприятие ставит перед собой. ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест" старается максимизировать прибыль, необходимым будет сокращение товарного ассортимента за счет тех товаров, которые не являются высокодоходными (пневмоинструмент, электроиструмент).
Для покупателя страна-изготовитель может символизировать некоторые потребительские свойства товара. С одной стороны, страна — производитель товара ассоциируется с потребительским предпочтением (вина из Франции, обувь из Германии, оливковое масло из Испании), с другой — связывает покупателя предубеждением: дешевые товары из стран Юго-Восточной Азии — некачественные.
В ходе опроса было выявлено, что для 50% респондентов имеет значение страна производитель инструмента, таким образом можно предположить, что расширив ассортимент ручного инструмента за счет инструмента произведенного в Китае можно увеличить продажи инструмента и захватить неохваченный ранее сегмент людей с достатком менее 5000 рублей.
Приемлемым инструментом расширение товарного ассортимента для ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест" является наращивание вниз, которое означает добавление в ассортимент более дешевых товаров, ориентируя их на менее обеспеченные слои населения. Это касается и расширения ассортимента за счет увеличения представленных фирм производителей. Наращивание вниз имеет цель сдерживание конкурентов, наступление на них или проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка.
Заключение
При сборе первичных данных был проведен выбор метода исследования. Мы остановились на опросе, так как анкетирование является одним из основных инструментов маркетингового исследования в ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест".
Опрос проводился в письменной форме. При письменном опросе участники получили опросные листы, которые они заполнили и отослали по назначению. В данном случае использовались преимущественно закрытые вопросы, ответ на которые заключался в выборе одного из приведенных вариантов. Вопросы подразделялись следующим образом:
да — нет вопросы;
альтернативные вопросы, при которых нужно было выбрать из ряда возможных ответов один, иногда несколько;
шкалирующие вопросы, дающие дифференцированную оценку похожести или различия исследуемых объектов.
Опросные листы включали, кроме вопросов по существу дела, вопросы, помогающие установить контакт с опрашиваемым, и вопросы, контролирующие правильность и подлинность ответов. Кроме того, использовались статистические вопросы, касающиеся личности опрашиваемого.
Опрос проводился среди 120 человек, клиентов ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест". 20% опрошенных ответили «нет» на первый вопрос анкеты (Хотели бы Вы купить строительный инструмент?), и не стали отвечать на следующие вопросы анкеты.
Из тех кто ответили «Да» на первый вопрос 47 человек (39%) хотели бы приобрести ручной строительный инструмент, что является логичным и предсказуемым т.к. ручной строительный инструмент является специализацией в ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест". 34 человека (28%) ответили, что они хотели бы приобрести электроинструмент, что позволяет сделать вывод о перспективности развития продаж данного вида инструмента.
Для 60 человек (50%) опрошенных важна страна производитель инструмента, что хорошо для ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест", т.к. ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест" является дистрибьюторам на Российском рынке канадской торговой марки Finch Industrial Tools.
Опрос показал, что 67 человек (56%) опрошенных удовлетворены ассортиментом в ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест", а также 56 человек (46,6%) довольны работой консультантов по продажам, что говорит о потенциале улучшения обслуживания при проведении дополнительной работы с персоналом.
46% опрошенных принадлежали к возрастной группе от 25−45 лет, более 50% составили рабочие и служащие, средний заработок опрошенных составляет более 5000 рублей.
Проведенная сегментация выявила целевую аудиторию ООО «Мега
ЭнергоСтрой
Инвест" являются потребители ручного инструмента в возрасте от 26 до 45 лет в уровнем дохода свыше 5000 рублей.
Список литературы
Трудовой кодекс Российской Федерации. М., 2002.
Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть 1 и 2.
Таможенный кодекс Российской федерации от 28.
05.2003 N 61-ФЗ (ред. от 29.
06.2004) (принят ГД ФС РФ 25.
04.2003)
Федеральный закон РФ от 26.
10.2002 N 127-ФЗ «О несостоятельности (банкродстве)» (принят ГД ФС РФ 27.
09.2002)
Федеральный закон РФ от 26.
12.1995 N 208-ФЗ (ред. от 06.
04.2004) «Об акционерных обществах» (принят ГД ФС РФ 24.
11.1995)
Федеральный закон РФ от 27.
12.1991 N 2116−1 (ред. от 06.
08.2001) «О налоге на прибыль предприятий и организаций»
Федеральный закон РФ от 21.
11.96 г. № 129-ФЗ «О бухгалтерском учете».
Абрютина М.С., Грачев А. В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебно-практическое пособие. — М.: Дело и Сервис, 2000. 320с.
Авдокушин Е. Ф. Маркетинг в международном бизнесе: Учебное пособие. — М.: издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2002. — 328 с.
Акулич И. Л, Демченко Е. В. Основы маркетинга: Учебное пособие. — Мн.: Высш. школа, 1998.—236с.
Акулич И. Л. Маркетинг: Практикум: Учебное пособие / И. Л. Акулич. — Мн.: Выш. школа, 2003. — 253 с.
Акулич И. Л. Маркетинг: Учеб. пособие для вузов. — Мн.: Высш. школа, 2000 — 447 с.
Акулич И.Л., Герчиков И. З. Маркетинг: Учебное пособие. — Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003. — 397 с.
Акулич И.Л., Гершкова И. З. Современный маркетинг: Практ. пособие / Каталонский политехнический университет; БТЭУ, ГКИ и др. — Мн.: ООО «Миссента», 2001 — 365 с.
Алексунин В. А. Маркетинг: Краткий курс. Учеб. пособие для вузов.: 2-е изд. — М.: ИД «Дашков и К», 2001 — 191 с.
Алексунин В. А. Международный маркетинг: Учеб. пособие для вузов. — М.: Дашков и К., 2000.—160с.
Алешина И. В. Поведение потребителей — М.: ИД «Гранд», 1999.—384с.
Андреева О. Д. Технология бизнеса: Маркетинг. Учебное пособие-М.: Инфра — М, Норма, 1997.—219с.
Баговская Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. — М.: Инфра-М, 2000 — 219 с.
Березин И. Маркетинг и исследования рынков. -М.: Русская Деловая литература, 1999.—416с.
Васильев Г. А., Гайденко Т. А. Маркетинг: Учеб. пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ — ДАНА, 2001 — 238 с.
Годин А. М. Маркетинг. Учебно-методическое пособие. — М.: Изд. дом «Дашков и К», 2000 — 212 с.
Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Финпресс, 1998.—416с.
Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник для вузов. — М.: Финпресс, 1999.— 656с.
Дорышев В.И.
Введение
в теорию маркетинга: Учебное пособие. — М.: Инфра-М., 2000.—285с.
Дурович А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. — М.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997.—464с.
Завгородняя А.В., Ямпольская Д. О. Маркетинговое планирование. — СПб: Питер. 2002. — 352с.
Ильющенко Е. В. Маркетинг на предприятии. — Мн.: Экоперспектива, 2000 — 208 с.
Ковалев В.В., Волкова О. Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. — М.: 2001. — 424 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс — М.: Издат. дом «Вильямс», 2003, — 656 с.
Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Пер. с англ. — М.: ООО «Издательство АСТ», 2000 — 272 с.
Крылова Г. Д., Соколова М. И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие для вузов. — М.: ЮНИТИ — ДАНА, 1999.-519с.
Маркетинг: Учебник для вузов /Под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.—560с.
Маслова Т.Д. и др. Маркетинг /Т.Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик — Спб.: Питер, 2001 — 224 с.
Михарева В. А. Основы маркетинга: Учебное пособие. Мн.: Дизайн — ПРО, 2002.
Морозов Ю. В. Основы маркетинга. — М.: Изд. дом «Дашков и К», 2001 — 156 с.
Панкрухин А. П. Маркетинг: Учебник.
М.: ИКФ Омега-Л, 2002. — 656 с.
Поведение потребителя. Практикум: Пособие / Авт.-сост.: Т. Н. Байбардина, Л. М. Титкова, Г. Н. Кожухова. — Мн.: Новое знание, 2002. — 123 с.
Титова Н.Е., Кожаев Ю. П. Маркетинг: Учебное пособие для студентов высших учебных заведений. — М.: Гуманит. изд. Центр ВЛАДОС, 2003. — 352 с.
Федько В.П. и др. Основы маркетинга: Учеб. пособие для вузов. / В. П. Федько, Н. Т. Федько, О. А. Шапор; Под ред. В. П. Федько — Ростов-на-Дону: Феникс, 2001 — 512 с.
1.ООО «Инфотекс»
2. ООО «ИОЛА-К»
3. ООО «Эл-Компакт»
4. ООО «Унисервис-Про»
5. ЗАО «Росмарк»
6. ООО «АЕТ-Профи»
