Организация и технология продажи товаров методом самообслуживания

При выборе 'POS-терминал или кассовый аппарат' необходимо учитывать следующее:

· Так как POS-терминал является, по сути, компьютером, его функциональность определяется установленным программным обеспечением и может быть легко изменена заменой последнего. С другой стороны, в отличие от 'торговли за прилавком' или продажи специфических товаров, например, одежды, где на терминал ложатся в первую очередь информационные функции, кассовый узел в магазине самообслуживания рассчитан на быструю регистрацию продаж. Поэтому применение POS-терминалов может оказаться экономически нецелесообразным — при достаточно высокой стоимости рабочего места большая часть его функций окажется невостребованной.· Кассовый аппарат, работающий в автономном режиме, имеет достаточно жесткую логику работы, зачастую количество артикулов товаров, которыми он может оперировать, не превышает 2 тысяч, а список поддерживаемого оборудования (считыватели штрих кода, лидеры карт и т. п.) ограничен. Однако все эти недостатки легко устраняются путем подключения кассовых аппаратов в режиме ON-LINE к специализированному устройству — кассовому серверу (например, Cashton P9). В этом случае при той же функциональности затраты на организацию рабочего места кассира значительно ниже, чем при использовании POS-терминала. Независимо от выбора средства автоматизации, все кассовые узлы объединяются в сеть, что позволяет системе учета (back-office) централизовано выполнять обновления справочников товаров и получать информацию о продажах.

3. Использование пространства в торговом зале При расположении товаров в торговом зале учитывается несколько факторов:

оптимальное использование пространства торгового зала, оптимальное расположение товарных групп, расположение основных и дополнительных точек продажи, способы замедления потока покупателей Оптимальное использование пространства торгового зала.

Как правило, 40% площади торговой точки занимает торговое оборудование (полки, холодильное оборудование, стеллажи и т. д.), расположенное в зависимости от формы помещения максимально выгодно. Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т. д.), чтобы покупатели чувствовали себя комфортно.

Рассмотрим несколько возможных вариантов расположения торгового оборудования.

Рисунок 2. Типы расположения торгового оборудования внутри торгового зала

Расположение товарных групп После определения типа расположения оборудования в торговой точке, нужно определить эффективное расположение товарных групп. При расположении товарных групп определяющими являются два момента:

Приоритетность места в торговом зале Разделение товарных групп на категории в зависимости от популярности среди постоянных покупателей Приоритетность места в торговом зале Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, т. е. от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана неудачно.

В магазине существует естественное направление движения покупателей, которое должно определяться еще на стадии проектирования магазина: расположение входа, торгового оборудования в зале и касс. Движение потока покупателей должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно больше товаров.

80−90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и лишь 40−50% покупателей обходят внутренние ряды.

наиболее «горячими» местами при этом являются начало потока покупателя и зона касс.

На рисунке показана зависимость продаж от движения покупателей, т. е. процент покупателей, который, приходится на каждый квадрат.

Очень важно определить первое направление, которое выбирает покупатель, войдя в магазин, так как лучшим местом для расположения товара является то, которое первым попадается на глаза только что вошедшему в магазин покупателю. Существует 4 причины того, почему товар должен располагаться как можно раньше на пути движения покупателя:

Тележка покупателя еще относительно пустая, и покупатель не беспокоится о том, как бы не повредить какую-нибудь покупку, положив на нее относительно тяжелую упаковку, или сделать тележку слишком тяжелой и не удобной в управлении.

Покупка некоторых товаров является импульсной. Желание покупателя купить что-то незапланированное наиболее сильно именно в начале движения покупателя по магазину.

Если товар расположен дальше по движению покупателя, чем конкурентный, то есть вероятность, что покупатель успеет купить товар конкурента прежде, чем заметит ваш.

Самое важное то, что денежные средства покупателя, рассчитанные на покупки, ограничены. В начале движения по магазину он имеет 100% суммы, предназначенной для совершения покупки. Чем больше товаров в тележке, тем меньше денег у него остается. Если товар располагается дальше, покупатель может не купить его только потому, что не будет уверен в том, хватит ли у него на это денег.

Итак, приоритетные места в торговом зале:

Таким образом, при расположении основных и дополнительных точек продажи какого-либо товара, необходимо задумываться о поведении покупателей в торговой точке, существующем расположении оборудования и конкурентов в зале, а также идти на нестандартные решения. Правильно размещенный товар всегда будет давать производителю и магазину максимальную выгоду.

Разделение товарных групп В большинстве случаев при планировании покупки потребитель четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, одежда, обувь, посуда и т. д.) Поэтому весь ассортимент магазина можно разделить на три группы:

Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их еще называют магазинообразующими товарными группами.

Товары периодического спроса. Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов.

Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется.

На примере продуктового магазина продемонстрируем эффективное расположение товарных групп в торговом зале.

Поскольку товары повседневного спроса востребованы наибольшим числом посетителей, около данных точек продажи скапливается достаточно большое количество покупателей. Поэтому данные товарные группы должны располагаться по внешнему периметру торгового зала, чтобы сделать покупку наиболее удобной. Если покупатели будут испытывать неудобства, то они будут стремиться поскорее покинуть торговый зал. Это не только уменьшает время пребывания покупателя в магазине (а значит, снижает количество импульсных покупок), но также может натолкнуть покупателя на мысль посетить другой магазин в следующий раз.

В связи с тем, что данные группы товаров пользуются наибольшим спросом, существует соблазн расположить их внутри торгового зала, чтобы внимание покупателя не обошла ни одна товарная группа. Но это может привести к негативным последствиям.

Заключение

Как говорилось в начале работы, есть ряд преимуществ организации продаж методом самообслуживания, но самое главноеэто повышение нормы прибыли с 1 м². Каждый согласится с тем выводом, что в даже если заходишь в магазин самообслуживания за одной покупкой, то как правило покупаешь ещё столько товаров, что оставляешь в магазине немалую сумму. А всё это происходит потому, что при использовании метода самообслуживания в продажах возможен контакт покупателя с реализуемой продукцией, её можно подробнее посмотреть, изучить, что написано на упаковке и т. д., в то время как при традиционном способе продаж при каждом вопросе нужно спрашивать продавца.

В работе был подробно рассмотрен торгово-технологический процесс магазина самообслуживания, в заключении можно привести некоторые рекомендации по размещению товаров.

Товары повседневного спроса — мясо, овощи, молочная продукция, хлебобулочные изделия. Следует избегать расположения этих товаров друг с другом. Покупатель чаще всего планирует покупку продуктов всех этих групп. Следовательно, основные точки продажи данных продуктов должны находиться в различных местах периметра торгового зала, между ними располагаются остальные товары. В этом случае покупатель будет вынужден осмотреть весь торговый зал. Очевидно, что при планировании размещения товарных групп следует также обращать внимание на специфику товаров: мясопродукты, молочные продукты, фрукты и овощи, свежемороженые продукты. Учитываются особенности хранения каждого типа товара, (температура, влажность, возможность размещения запаса на полках), а также «несовместимость» некоторых товарных групп (рыбные и молочные продукты).

Итак, основной критерий при распределении места в торговом зале между товарными группами — увеличение дохода с единицы пространства торгового зала.

Список использованных источников

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений.- 4-е изд., перераб. и доп.- М.: Информационновнедренческий центр «Маркетинг», 2001.

Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп./Под общ. ред. проф. Л. А. Брагина и проф.Т. П. Данько.

М.: ИНФРА-М, 2000.

Багиев Г. Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов.- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ЗАО «Изд-во „Экономика“», 2001.

Электронный журнал по маркетингу 4p.ru

Запас, расположение, представление. Кристина Удалова, Думитро Чаттерджи//4p.ru

А.Балакин/Автоматизация торгового предприятия как неотъемлемая часть технологии самообслуживания// klerk.ru

Использование пространства в торговом зале//4p.ru.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений.- 4-е изд., перераб. и доп.- М.: Информационновнедренческий центр «Маркетинг», 2001, с.

260.

Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд., перераб. и доп./Под общ. ред. проф. Л. А. Брагина и проф.Т. П. Данько.

М.: ИНФРА-М, 2000.

А.Балакин/Автоматизация торгового предприятия как неотъемлемая часть технологии самообслуживания// klerk.ru

А.Балакин/Автоматизация торгового предприятия как неотъемлемая часть технологии самообслуживания// klerk.ru

А.Балакин/Автоматизация торгового предприятия как неотъемлемая часть технологии самообслуживания// klerk.ru

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений.- 4-е изд., перераб. и доп.- М.: Информационновнедренческий центр «Маркетинг», 2001, с.284−294.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений.- 4-е изд., перераб. и доп.- М.: Информационновнедренческий центр «Маркетинг», 2001, с.262−270.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений.- 4-е изд., перераб. и доп.- М.: Информационновнедренческий центр «Маркетинг», 2001, с.270−278.

Запас, расположение, представление. Кристина Удалова, Думитро Чаттерджи//4p.ru

А.Балакин/Автоматизация торгового предприятия как неотъемлемая часть технологии самообслуживания// klerk.ru

Использование пространства в торговом зале//4p.ru.

Багиев Г. Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов.- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ЗАО «Изд-во „Экономика“», 2001.

Электронный журнал по маркетингу 4p.ru

Запас, расположение, представление. Кристина Удалова, Думитро Чаттерджи//4p.ru

Перемещение многооборотных средств упаковки в зону хранения

Перемещение в зону отгрузки

Загрузка транспорта

отправка

Освобождение многооборотных средств упаковки (тары, тарыоборудования и т. д.) из-под товаров

Поступление товаров

Разгрузка транспортных средств

Доставка товаров в зону приёмки

Приёмка товаров по количеству и качеству

Доставка товаров

В зону хранения

В зону подготовки к продаже

В торговый зал

Выкладка товаров на торгово-технологическом оборудовании

Установка контейнеров с товарами в линию торгово-технологического оборудования

Выкладка товаров на рабочем месте продавца

Учёт и контроль товарно-материальных ценностей и денежных средств

Отборка товаров покупателями

Доставка товаров в узел расчёта

Расчёт за отобранные товары

Оказание покупателям дополнительных услуг

Рис. 1 Схема торгово-технологического процесса в магазине самообслуживания

Рис.3

Рис.4

Рис.5