Система сбыта продукции и пути её совершенствования на примере ООО «ЭЗМ»

Отчеты представляются по установленной форме, т. е представляют собой системно построенные и в установленном порядке утвержденные формуляры внутренней отчетности. В формулярах указаны плановые и фактические данные по установленным предметам объектов отчетности (например, объект отчетности — продажи (объемы продаж); предметы отчетности — продажи в разрезе видов продукции, регионов, групп покупателей и т. п.).

Заместитель начальника отдела продаж:

анализирует полученные отчеты (рапорты);

устанавливает причины отклонений;

выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику отдела продаж;

подготавливает и по установленному порядку (оперативно, ежедневно) передает начальнику отдела продаж докладные записки (справки или оперативные телефонограммы) по не устраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции, с приложением необходимых подтверждающих документов (материалов), указанием причин отклонений, их виновников и принятых мер по их устранению.

Причинами отклонений могут быть:

невыполнение покупателями договорных обязательств по своевременному и полному вывозу продукции со складов отдела (при условиях самовывоза);

неподтверждение ими готовности к приемке готовой продукции на своих складах в установленные договорами сроки (при централизованной доставке или доставке транспортом организации);

отказ покупателей от приемки продукции (с составлением соответствующего акта);

ненадлежащее выполнение перевозчиками и экспедиторами обязательств по своевременной подаче транспорта под погрузку, по обеспечению количественной и качественной сохранности товаров при их транспортировке и разгрузке в местах назначения, по своевременной транспортировке, по надлежащему оформлению приемо-сдаточной документации и ее своевременному представлению после осуществления отгрузки в бюро оперативного управления отдела сбыта (для осуществления оперативного учета отгрузки);

несвоевременная, неполная или сверхнормативная (без согласования с отделом продаж) сдача готовой продукции цехами-изготовителями на склады отдела сбыта, а также отклонения от иных установленных параметров при сдаче готовой продукции (технические условия, стандарты, эталоны, чертежи, комплектность), а также иные возможные причины.

Получив данные о ходе выполнения планов сбыта, в том числе данные по отклонениям, начальник отдела продаж анализирует выявленные заместителем причины отклонений, оценивает принятые в пределах компетенции последнего меры и принимает меры (по отклонениям) в пределах своей компетенции, в том числе принимает решения по выявленным виновникам (налагает соответствующие дисциплинарные взыскания на виновных работников отдела и т. д.).

Ежедневно начальник отдела продаж подготавливает и представляет на оперативных (ежедневных) совещаниях руководителей организации отчеты о выполнении планов продаж (включающих плановые и фактические данные по продажам за день, с начала декады, месяца, квартала и года) и отгрузок; подготавливает оперативные сводки (рапорты) по неустраненным отклонениям, в том числе по отклонениям, для устранения которых требуется принятие мер другими подразделениями организации (при их взаимодействии с отделом сбыта), и вместе с приложенными необходимыми подтверждающими материалами (документами, расчетами и т. д.) представляет их на рассмотрение на вышеуказанных совещаниях руководителей организации, где по неустраненным отклонениям принимаются необходимые управленческие решения. Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.

В целях повышения сбыта на анализируемом предприятии предлагается открыть собственный филиал в другом регионе России, например, в Республике Башкортостан, в которой находится большое количество промышленных предприятий, а так же привлечь посредством предоставления определенных льгот другие оптовые предприятия в различных регионах России.

Таким образом, мероприятиями по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия являются следующие:

1) открытие собственного филиала в другом регионе России;

2) привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ООО «ЭЗМ» в других регионах России.

Для этого необходимо сделать следующее.

1. Открытие собственного филиала в другом регионе России;

Создание в России широкой и разветвленной сети торговых предприятий является необходимым условием формирования экономической среды, благоприятствующей совершенствованию сбытовой деятельности предприятий. В настоящее время ООО «ЭЗМ» реализует товар в различные точки России, в т. ч. в г. Новороссийск, г. Череповец, г. Н. Оскол, г. Первоуральск, г.

Челябинск, г. Н. Тагил, г. Кировоград, г. Казань, г. Арзамас, г.

Златоуст, г. Пермь, г. Омск, г. Бийск, г.

Оренбург, г. Барнаул, г. Новосибирск. То есть география поставок обширна.

В том числе поставки осуществляются в г. Уфа и г. Белорецк, которые расположены в Республике Башкортостан. Для охвата предприятий республики, а так же близлежащих городов, таких как г. Челябинск, г. Магнитогорск, г. Оренбург, будет целесообразным открытие офиса в г. Уфа Республики Башкортостан.

В офисе необходимо разместить офисную мебель и оргтехнику. Для обеспечения работоспособности офиса необходим найм двух менеджеров по продажам, специалиста по монтажу и наладке оборудования, наличие связи, Интернет, а так же оснащение одной из комнат под слад запчастей.

При заключении договора купли-продажи, менеджер отправляет заказ электронной почтой в головной офис г. Казань, где заказ обрабатывается и отправляется через транспортную компанию в адрес покупателя, срок доставки в г. Уфа — сутки. Таким же образом товар поставляется в другие близлежащие города. Запасные части и расходные материалы реализуются на месте.

2. Привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ООО «ЭЗМ» в других регионах России.

В целях совершенствования эффективности сбытовой деятельности ООО «ЭЗМ» на рынках России имеет смысл предложить оптовым предприятиям различных городов страны дилерство в отношении реализуемых ООО «ЭЗМ» товаров, а именно предприятиям Республики Татарстан, Краснодарского края и Новосибирской области. Рекомендуем предложить дилерам следующие условия:

данные предприятия будут являться эксклюзивными представителями ООО «ЭЗМ» в своем регионе, дилерам предоставляется скидка в размере 10% от прайс-листа, доставка товара до представителей производится силами и за счет средств ООО «ЭЗМ»,

доставка товара до клиента производится силами и за счет средств дилеров.

Рассчитаем экономическую выгоду от предложенных мероприятий.

3.2 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий

1. Открытие собственного филиала в другом регионе России Основные факторы, определяющие уровень затрат на открытие филиала затраты на подготовку офиса (косметический ремонт, оборудование, канцелярские товары, оргтехника), оборудование склада.

Представим затраты, необходимые для организации нового офиса (табл. 3.1).

Таблица 3.1 — Затраты на организацию филиала ООО «ЭЗМ», тыс. руб.

№

п/п Статьи затрат Прогнозный год всего в том числе по кварталам 1 2 3 4 1 2 3 4 5 6 7 1 Мебель в офис 45 45 — - - 2 Компьютер (2 шт.) 50 50 — - - 3 Оргтехника (принтер, факс, телефон) 12 12 — - - 4 Косметический ремонт 15 15 — - - 5 Оборудование склада 32 32 — - - Итого 154 154 — - - Затраты на содержание офиса и оплату труда сотрудников представим в таблице 3.

2.

Таблица 3.2 — Затраты на содержание офиса и оплату труда сотрудников, тыс. руб.

№

п/п Статьи затрат Прогнозный год всего в том числе по кварталам 1 2 3 4 1 2 3 4 5 6 7 1 Аренда офиса (10 кв. м. х 1000 руб. / мес. = 10 000 руб.) (уборка помещения и пульт охранной сигнализации входит в стоимость аренды) 120 30 30 30 30 2 Аренда склада (30 кв. м. х

400 руб. /мес. = 12 000 руб.) 132 24 36 36 36 3 Заработная плата (2 менеджера х 18 000 руб. /мес = 36 000 руб.) 414 90 108 108 108 4 Заработная плата (специалист по ремонту — 7 тыс. руб./мес.) 77 14 21 21 21 5 Страховые взносы с заработной платы сотрудников (30,2%) 148 31 39 39 39 6 Прочие расходы (услуги телефонной связи, интернет) 36 9 9 9 9 Итого 927 198 243 243 243

Предполагается, что транспортные расходы составят 7% от себестоимости отгруженного товара. В первый месяц работы офиса (организационные моменты) требуется присутствие только одного менеджера, который отслеживает работу по оборудованию офиса и склада. В последующие месяцы используется запланированный состав работников.

Предполагается, что в первый квартал, в связи с тем, что месяц занимает оборудование помещений и поиск покупателей, выручка составит 90 млн руб., в следующем квартале планируется выйти на объем продаж 120 млн руб. в месяц, т. е. 360 млн.

руб. в квартал, с третьего квартала планируется достигнуть уровня продаж 150 млн руб./мес. при этом производственная себестоимость товара составит в первый квартал — 60 млн руб., второй квартал —

241 млн руб., третий и четвертый кварталы по 302 млн руб. Соответственно, транспортные расходы предположительно составят в первом квартале 60×7% = 4 млн.

руб., второй квартал — 17 млн руб., последующие кварталы — 21 млн руб.

Составим плановый баланс доходов и расходов (табл. 3.3).

Таблица 3.3 — Плановый баланс доходов и расходов, млн. руб.

№

п/п Показатель Прогнозный год всего в том числе по кварталам 1 2 3 4 1 2 3 4 5 6 7 1 Выручка от реализации 1350 90 360 450 450 5 Себестоимость товара (производственная) 905 60 241 302 302 Затраты на обслуживание филиала, в том числе оплата труда 0,9 0,1 0,2 0,2 0,2 Затраты на организацию филиала 0,2 0,2 — - - Транспортные расходы 63 4 17 21 21 6 Прибыль от реализации продукции 381 26 102 127 127 7 Прибыль налогооблагаемая нарастающим итогом — 26 128 255 382 10 Налог на прибыль нарастающим итогом — 5 26 51 76 12 Нераспределенная (чистая) прибыль нарастающим итогом — 21 102 204 306

Прогноз поступления прибыли от реализации за год составит:

Сумма выручки от реализации — 1350 млн руб.;

Постоянные и переменные издержки — 969 млн руб.;

Прибыль от реализации — 382 млн руб.

Чистая прибыль — 306 млн руб.

Таким образом, в результате проведения мероприятия ООО «ЭЗМ» получит дополнительную прибыль — 306 000 тыс. руб.

Коэффициент эффективности мероприятия:

Е2 = 306 000/969 000 = 0,316.

Следовательно, на каждый вложенный рубль будет получено 316 руб. прибыли.

Таким образом, можно с уверенностью говорить, что открытие филиала увеличит объем оказываемых услуг и долю фирмы на существующем рынке.

3. Привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ООО «ЭЗМ» в других регионах России.

Рассмотрим экономическую выгоду от внедрения данного мероприятия. Предполагается, что в первый год реализация товара каждым дилером составит 20% от выручки ООО «ЭЗМ» за 2010 год.

Таким образом, увеличение выручки тремя представителями составит 60% или 22 645×60% = 13 587 млн руб. С учетом предоставляемой 20% скидки выручка составит 13 587 — 20% = 10 870 млн руб.

Стоимость закупа товара у поставщиков составит 15 187×60% = 9112 млн руб.

Общая себестоимость составит 15 187 + 9112 = 24 299 млн руб.

Таким образом, общая выручка составит 22 645 + 10 870 = 33 515 млн руб. Сведем данные в таблицу 3.

5.

Экономический эффект составит 1758 млн руб.

Представим сводную таблицу по всем мероприятиям (табл. 3.6).

Таблица 3.5 — Планируемые показатели от внедрения мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности путем заключения дилерских договоров Наименование показателя 2010 г. План. год Изменение Объем реализации, млн. руб. 22 645 33 515 +10 870

Себестоимость, млн. руб. 15 187 24 299 +9112

Валовая прибыль, тыс. руб. 7458 9216 +1758

Таблица 3.6 — Общий эффект от предлагаемых мероприятий Мероприятие Затраты, млн. руб. /год. Эффект, млн. руб. /год. открытие собственного филиала в другом регионе России 969 306 привлечение других оптовых фирм к реализации товаров в других регионах России — 1758

Всего 969 2064

Таким образом, совокупный экономический эффект от всех мероприятий составит:

Эсов. = 1095 млн руб. /год.

Экономическая эффективность составит 2064/0,969 = 2130, т. е. на каждый затраченный рубль предприятие получит 2130 рублей прибыли.

Таким образом, при внедрении предложенных мероприятий ООО «ЭЗМ» увеличит сбыт на 53% и получит дополнительную прибыль в размере 1095 млн руб. в год.

Спрогнозируем товарооборот ООО «ЭЗМ» на два квартала 2012 года с учетом внедряемых мероприятий и планируемых издержек посредством Пакета анализа MS Excel.

Для этого необходимо выявить основные факторы в большей степени влияющие на розничный товарооборот предприятия, спрогнозировать товарооборот предприятия на следующие два квартала.

Построим экономико-математическую модель товарооборота ООО «ЭЗМ». В модель включены следующие признаки:

y — результативный признак — товарооборот;

x1 — факторный признак — издержки обращения;

x2 — факторный признак — средние товарные запасы;

x3 — факторный признак — среднегодовая стоимость основных средств;

x4 — факторный признак — среднегодовая численность персонала.

Исходные данные для построения модели розничного товарооборота представим в таблице 3.7 (1-й квартал 2009 года — 1 период, 4 квартал 2011 года (с учетом внедряемых мероприятий) — 12-й период).

Построим аппроксимирующие линии регрессии по всем факторам, исходя из следующих условий:

1) ряды регрессии не должны содержать аномальные уровни;

2) аппроксимирующие линии должны удовлетворять критерию Фишера (быть статистически значимыми с вероятностью 0,95).

Все возможные вычисления проведем с использованием программного средства MS Excel.

Представим полученные результаты по проверке на аномальность уровней ряда по результативному признаку в табл. 3.8, по первому факторному признаку «Издержки обращения» в тал. 3.

9.

Результаты проверки на аномальность уровней ряда по остальным факторным признакам представим в Приложении 4.

Таким образом, сравнивая расчетные значения критерия Ирвина с табличным критерием, приходим к выводу, что для уровня значимости (= 0,05 и n = 12 табличное значение критерия Ирвина равно 1,4.

Таблица 3.7 — Исходные данные для построения модели розничного товарооборота ООО «ЭЗМ»

Вариант Товарооборот, тыс. руб., y1 Издержки обращения, тыс. руб., x1 Средние товарные запасы, тыс.

руб., x2 Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб., x3 Среднесписочная численность маркетингового отдела, чел., x4 1 5278 2980 3784 4280 12 2 5294 3056 3796 4280 13 3 5321 3114 3806 4302 13 4 5432 3307 3905 4299 12 5 5342 3424 3884 4680 12 6 5661 3780 3820 5282 12 7 5784 3947 3902 6466 13 8 5858 4036 3942 7880 12 9 8846 6894 4756 7880 14 10 9442 6890 4980 8640 14 11 9579 6976 5012 8640 15 12 10 180 6797 5106 9020 16

Соответственно, исходные данные результативного признака не содержат аномальных уровней ряда и предварительное сглаживание не требуется.

Аналогичным образом проверим на аномальность уровни ряда по всем факторным признакам.

Исходные данные факторного признака «Издержки обращения» не содержат аномальных уровней ряда и предварительное сглаживание не требуется.

В результате данного анализа установили, что все исходные данные не содержат аномальных уровней ряда, в связи с этим предварительное сглаживание не требуется.

Таблица 3.8 — Проверка на аномальность уровней ряда по результативному признаку

Изучим поле корреляции результативного признака с каждым из факторных признаков. Это графическое изображение точек с координатами, соответствующими значениям двух переменных для всех случаев.

В связи с тем, что видна прямая зависимость факторов (при росте показателей одного фактора увеличивается показатель другого фактора), используем метод наименьших квадратов для определения уравнения прямой линии.

Представим графики, содержащие поле корреляции с прямой регрессии, для результативного признака и каждого из факторных признаков (рис. 3.3 — 3.6).

Наблюдается прямая зависимость роста показателей товарооборота от роста показателей издержек обращения.

Таблица 3.9 — Проверка на аномальность уровней ряда по факторному признаку «Издержки обращения»

На графике видно, что зависимость изменения показателей товарооборота от изменения средних товарных запасов присутствует.

Рисунок 3.3 — Парная регрессия (х1; y1)

Рисунок 3.4 — Парная регрессия (х2; y1)

Рисунок 3.5 — Парная регрессия (х3; y1)

На графике видно, что зависимости изменения показателей розничного товарооборота от изменения показателей средней годовой стоимости основных средств нет.

Рисунок 3.6 — Парная регрессия (х4; y1)

На графике видно, что зависимость изменения показателей розничного товарооборота от изменения показателей средней численности работников очень мала. При этом наблюдается рост товарооборота при меньшей численности работников.

Для проверки на мультиколлинеарность факторов рассчитаем линейные коэффициенты парной корреляции, по формулам:

где m — число параметров (в данном исследовании — 4);

n — число уровней ряда (12).

Расчеты парных коэффициентов проведем в MS Excel и представим в таблице 3.

10.

Анализ коэффициентов парной корреляции приводит к выводу, что факторы x2 и x3 явно мультиколлинеарные ((0,7). При этом не являются мультиколлинеарными остальные факторы. Соответственно, из модели исключаем данные факторы.

Таблица 3.10 — Расчеты парных коэффициентов корреляции

Товарооборот, y1 Издержки обращения, х1 Средние товарные запасы, х2 Среднегодовая стоимость основных средств, х3 Средняя численность работников маркетинговой службы, х4 y1 1×1 0,982 602 1×2 0,996 733 0,978 942 1×3 0,886 821 0,910 709 0,874 039 1×4 0,906 268 0,844 288 0,896 144 0,749 078 1

В модели оставим тот фактор, который имеет большее значение (по модулю) коэффициента парной корреляции с результативным фактором. Следовательно в модель войдет фактор х1 (0,9826) и фактор х2 (0,9967).

С помощью инструментов MS Excel определим регрессию (рис. 3.7).

Рисунок 3.7 — Расчет параметров модели со значимыми факторами Поскольку коэффициент детерминации R2 равен 0,9973, можно говорить о том, что 99,7% вариации зависимой переменной y учтено в модели и обусловлено влиянием включенных в модель факторов.

Искомое выражение множественной регрессии имеет вид:

y = -6845,67 + 0,1916×1 + 3,0298х2

Так как данная модель удовлетворяет всем статистическим критериям значимости, то она может быть использована для построения прогноза результативного признака -товарооборота. Для этого, сначала необходимо спрогнозировать факторные признаки. Построим уравнения аппроксимирующие данные по факторным признакам.

Ряды регрессии должны удовлетворять следующим условиям:

1) ряды регрессии не должны содержать аномальные уровни,

2) аппроксимирующие линии должны удовлетворять критерию Фишера.

Проведем линейную аппроксимацию факторов, при этом все аппроксимирующие линии должны удовлетворять предпосылкам метода наименьших квадратов. Расчеты проведем в табличном редакторе MS Excel.

Для фактора х1 — издержки обращения — уравнение аппроксимирующей прямой линии: (рис. 3.8).

Рисунок 3.8 — Аппроксимирующая функция Для фактора х2 — показатели средней численности работников — уравнение аппроксимирующей прямой линии: (рис. 3.9).

Таким образом, мы определили все зависимости, соответственно, можем построить прогноз результативного фактора на два квартала вперед (табл. 3.11).

Таблица 3.11 — Прогноз результативного фактора, млн. руб.

Факторы Прогноз 13 14 Издержки обращения 7410 7842

Средний товарный запас 5092 5227

Розничный товарооборот 10 002 10 494

Рисунок 3.9 — Аппроксимирующая функция

Вероятность прогноза результативного фактора составляет 0,95, т. е. в 95 случаях из 100 прогноз выполнится. Таким образом, прогноз товарооборота ООО «ЭЗМ» на два квартала 2012 года — 10 002 и 10 494 млн руб., при условии внедрения предложенных мероприятий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Сбытовая деятельность предприятия определяет его конкурентоспособность и эффективность деятельности организации. Чем лучше налажен сбыт, тем выше показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия, увеличивается оборачиваемость оборотных активов, что, в свою очередь способствует повышению рентабельности, ликвидности и платежеспособности предприятия. В связи с этим, необходима разработка грамотной сбытовой политики и совершенствование управлением сбытовой деятельностью предприятия с учетом специфики его деятельности и поставленных целей.

По результатам рассмотрения теоретических аспектов сбытовой деятельности, был сделан вывод об отсутствии возможности эффективного продвижения товара, без полной картины рыночной ситуации. В связи с этим, менеджеру по сбыту, который заинтересован в увеличении эффективности сбытовой деятельности, необходима оценка реального положения дел на рынке, так как благодаря этому менеджер по сбыту будет способен обоснованные решения по продаже своих товаров и услуг. Соответственно, возникает необходимость проведения регулярного анализа системы сбыта, который предусматривает детальное изучение данных о реализации.

Вместе с тем, анализировать необходимо не только и не столько количественные показатели объёмов реализации по товару и географическим секторам, сколько весь комплекс факторов, которые способны оказывать влияние на объемы сбыта, к которым относятся организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Основой любого анализа является информация. Соответственно, то, на сколько достоверна и своевременна такая информация, показывает реальность происходящих изменений и определяет влияние тех или иных факторов на сбытовую деятельность.

Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка.

В процессе исследования была проанализирована деятельность компании ООО «ЭЗМ», основанной 10 октября 2005 года в г. Санкт-Петербурге. Основным видом деятельности предприятия является производство электромеханических замков для торговых холодильных шкафов и комплектующих к ним большинства марок, представленных на российском рынке.

Общий анализ показал, что ООО «ЭЗМ» увеличил производство продукции на 126% в 2010 г. по сравнению с 2008 г. Среднегодовая численность работников уменьшилась на 50 чел. или на 91%. Соответственно, произошло увеличение произведенной продукции на одного работника на 1920 тыс. руб. или на 136%.

Прибыль от продаж за исследуемый период в ООО «ЭЗМ» увеличилась в 1,25 раза, что свидетельствует об увеличении экономического потенциала предприятия и его производственной деятельности. За отчетный период коэффициент рентабельности от продаж увеличился на 0,2%, это является следствием роста цен при постоянных затратах на производство реализованной продукции.

Рентабельность собственного капитала показывает эффективность использования собственного капитала. За отчетный период, данный коэффициент увеличился на 1,5%, что является положительной тенденцией. Коэффициент рентабельности внеоборотных активов отражает эффективность использования внеоборотных активов, измеряемую величиной прибыли, приходящейся на единицу стоимости средств. За 2010 год это показатель снизился на 11,6% и составил 25% относительно уровня 2008 г.

В целом за анализируемый период произошло увеличение коэффициентов рентабельности по всем показателям, кроме коэффициента рентабельности внеоборотных активов, что говорит об эффективном использовании ресурсов завода.

Финансовое состояние предприятия является устойчивым. Отмечается замедление оборачиваемости капитала, что говорит о накоплении запасов. Финансовую деятельность компании можно характеризовать положительно.

Объем реализации продукции вырос, что сказалось на увеличении прибыли от реализации продукции. Несколько выросла себестоимость продукции, но на это сказалось внеплановое увеличение цен на материалы и тарифов на электроэнергию.

Значения коэффициентов ликвидности находятся в рекомендуемых интервалах, но наблюдается некоторое их снижение относительно уровня 2008 года. Чему способствует снижение стоимости мобильной (наиболее ликвидной) группы активов. Финансовое положение предприятия характеризуется достаточной устойчивостью и платежеспособностью. Работа предприятия является прибыльной, рентабельной. Рентабельность от продаж увеличилась на 5% и составила в 2010 г. 16%. Рентабельность продукции составила 24,1%.

Анализируя сбытовую деятельность предприятия, мы можем отметить, что в 2010 году от производственной деятельности предприятие получает прибыль 2299 млн руб., тогда как в 2009 — 906 млн руб., в 2009 году большой объем расходов предприятия составляют коммерческие расходы, связанные с расширением рынка сбыта.

Предприятие практически работает на портфель заказов, в 2010 году доля выпуска продукции на свободный рынок значительно увеличивается (темп роста — 559,19%) на 1024 млн.

руб.

Сокращение остатков готовой продукции на 18,44% во многом зависит от грамотной работы службы сбыта предприятия, разработки правильной маркетинговой стратегии, когда при увеличении объема продаж на 7,04% остатки снижаются, что позволяет избежать затоваривания. Такие показатели говорят о грамотной политике предприятия в отношении товарных запасов и сбыта продукции. Сравнивая динамику показателей произведенной продукции и запасов готовой продукции, мы можем отметить, что при снижении производства продукции на 19,34%, остатки на складах снизились на 18,44%, значит, служба сбыта предприятия реализовывала продукцию более медленными темпами, чем менялись темпы производства.

Изменился объем реализации товара предприятиям, которым предоставляются скидки за объем и за наличный расчет, снижение на 0,90% и увеличение на 3,02%, соответственно, т. е. за наличный расчет объемы продаж увеличиваются. При этом стоит отметить, что реализация продукции со скидкой покупателям не изменилась, что подтверждает предположение, что продукция ООО «ЭЗМ» продолжает пользоваться спросом, а так же тот факт, что предприятие в большей степени ориентировано на работу с клиентами по заказу.

Анализируя предоставляемые скидки, мы отметили тот факт, что независимо от скидки, предприятия партнеры уменьшили объемы закупа, что является показателем непродуманности условий предоставления скидки. Считаем необходимым изменить условия договоров с контрагентами и предоставлять указанную скидку при сохранении годовых или квартальных объемов продаж (а не только за разовый объем закупа), либо уменьшать скидку пропорционально уменьшению объемов закупа за определенный период (квартал, год).

Проведенный анализ деятельности предприятия позволил достаточно точно определить направления совершенствования сбытовой деятельности ООО «ЭЗМ».

1. Совершенствование организации службы сбыта.

2. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику. Обязательно использовать информационную поддержку средств массовой информации.

3. Для поддержания конкурентоспособности предприятия на рынке, необходима модификация товаров в соответствии с новыми тенденциями.

4. Для повышения эффективности в работе отдела маркетинга и сбыта необходимо совершенствовать их взаимодействие с другими службами предприятия.

Анализ товарооборота показал, что в 2010 году по сравнению с 2009 годом объем товарооборота ООО «ЭЗМ»:

— за счет увеличения запасов на начало года увеличился на 3298 млн руб.;

— за счет снижения поступления товаров снизился на 4763 млн руб.;

— за счет увеличения выбытия товаров уменьшился на 0,011 млн руб.;

— за счет снижения запасов на конец года увеличился на 2785 млн руб.

Таким образом, анализ товарооборота показал, что в 2010 году происходит ускорение товарооборачиваемости и увеличение товарооборота, соответственно, маркетинговая служба даже в период кризиса старается поддерживать предприятие на стабильном уровне деятельности.

По результатам анализа мы предложили следующие мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия:

1) открытие собственного филиала в другом регионе России;

2) привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ООО «ЭЗМ» в других регионах России.

При внедрении предложенных мероприятий ООО «ЭЗМ» увеличит сбыт на 53% и получит дополнительную прибыль в размере 1095 млн руб. в год.

Прогнозируемый товарооборот на два квартала 2012 года при внедрении предложенных мероприятий составит 10 002 и 10 494 млн руб.

Абрютина М.С., Грачев А. В. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия. — М.: «Дело и сервис», 2004. — 256 с.

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. — М.: Цент экономики и маркетинга, 2000. — 239 с.

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г. Л. Багиева .- СПб.: Питер, 2009. — 736 с.

Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2001. — 320 с.

Бланк И. А. Управление торговым предприятием. — изд. 7-е — М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», 2009. — 189 с.

Богатин Ю. В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. — М.: Изд-во стандартов, 2000. — 216 с.

Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом/ Пер. с англ. М.: Экономика, 1991. — 184 c.

Борисов Е. Ф. Экономическая теория: учебник. — М.: Юрайт-М, 2008. — 384с.

Бурцев В. В. Совершенствование системы управления сбытом продукции// журнал «Маркетинг в России и за рубежом» № 6, 2006. -С. 22−28

Валевич Р.П., Давыдова Г. А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. — Мн.: Высш. шк., 2000. — 367с.

Винслав Ю.Б., Пехтерев В. В. Механизмы разработки и реализации комплексной системы стратегического анализа и управления конкурентоспособностью корпорации// Менеджмент и бизнес-администрирование. — 2010; № 1. С. 118−152

Воронов А. А. Оценка и менеджмент конкурентоспособности продукции. — Краснодар, 2008. — 346 с.

Герчикова И. Н. Маркетинг: Организация. Технология. — М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2006. — 80 с.

Горфинкель В.Я., Швандар В. А. — Малый бизнес. Организация, экономика, управление: учеб. пособие — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Юнити-Дана, 2007. — 495 с.

Данченок Л. А. Маркетинг: Учебное пособие, руководство по изучению дисци­плины, практикум, учебная программа / Московский государственный университет эко­номики, статистики и информатики. — М., 2005. — 300 с.

Долинская М.Г., Соловьев И. Н. Маркетинг и конкурентоспособностьпромышленной продукции. — М.: Изд-во стандартов, 2001. — 219 с.

Захарченко В. И. Оценка и анализ конкурентоспособности предприятий //Машиностроитель. — 2007. — № 11. — с. 13−17.

Кельчевская Н., Зимненко И. Комплексный анализ и целевое прогнозирование финансового состояния предприятия // Проблемы теории и практики управления. — 2007. — № 1. — с. 93−99.

Кротков А.М., Еленева Ю. Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. — № 6. — 2001

Лебедев О.Т., Филиппов Т. Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О. Т. Лебедева.

— 6-е изд. доп. — СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2008. — 221с.

Максимов И. Оценка конкурентоспособности промышленного предприятия // Маркетинг. — 2007. — № 3. — с. 33−39.

Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и Биржи, 2008. — 558 с.

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В. А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. — 716 с.

Мисаков В. С. Анализ конкурентоспособности фирмы. — М.: Финансы и статистика, 2000. — 225 с.

Огородникова В. Н. Особенности расчета эффективности сбытовой деятельности предприятий.//Справочник экономиста. — 2005. — № 2 — С. 18−22

Полозов Ю. Е. Управление качеством продукции. — М.: Знание, 2000. — 63с.

Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. — 2006. -. № 5. — с. 114−117.

Портер М. Э. Конкуренция: Учеб. пос. / Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2005. — 495 с.

Родионова Л.Н., Кантор О. Г., Хакимова Ю. Р. Оценка конкурентоспособности продукции// Маркетинг в России и за рубежом. — 2008. — № 1. — с. 63−77.

Савицкая Г. В. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. — 5-е изд., перераб. И доп. — М.: ИНФРА-М, 2010. — 536 с.

Сенюгина И. А. Критерии оценки финансовой устойчивости предприятия // Сборник научных трудов Сев

КавГТУ. Серия «Экономика». 2010. № 10.

Таран В. А. Конкурентоспособность предприятий: проблемы современной политики и стратегия в области качества //Машиностроитель. — 2007. — № 2. — с. 6−12.

Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 312 с.

Фатхутдинов Р. А. Менеджмент конкурентоспособности товара. — М.: Изд-во АО «Бизнес-школа Интел-Синтез», 2002. — 290 с.

Шкардун В.Д., Ахтямов Т. М. Методика исследования конкуренции нарынке// Маркетинг в России и за рубежом. — 2000.- № 4. — с. 44−54.

Экономика предприятия: учебник для вузов / Под ред. проф. В. Я. Горфинкеля, проф., В.А. Швандира- 5-е изд., перераб/ и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.

Экономика предприятия: Учебник/Под ред. А. Е. Карлика, М. Л. Шухгалтера. — М.: ИНФРА. — М., 2008.

Экономика предприятия: Учебник для ВУЗов/ Л. Я. Аврашков, В. В. Адамчук, О. В. Антонова и др.; Под ред. проф. В. Я. Горфинская, проф. В. А. Швандара. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. — 580с.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учеб.

пособие /Под ред. Соломатина А. Н. 7-е изд. перераб. -М.: ИНФРА-М, 2010.-295с.

Экономика торгового предприятия: практикум / В. В. Мелентьева. — М.: Дело и Сервис, 2010. — 272 с.

Экономика торгового предприятия: учебник / Г. Г. Иванов. — М.: Издательский центр «Академия», 2010. — 320 с.

Экономическая диагностика эффективности деятельности торгового предприятия / Н. В. Шаланов, Ю. Н. Югатова. — Омск: Изд-во АНО ВПО «Омский экономический институт», 2008. — 116 с.

Экономический анализ в торговых организациях: учебное пособие / О. В. Медведева [и др.]; под ред. О. В. Медведевой. — Ростов н/Д: Феникс, 2010. — 376 с.

Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебное пособие. — 5-е изд. — М.: Гном-Пресс, 2007. — 309 с.

Яркина Т. В. Основы экономики предприятия: Краткий курс. Учебное пособие для студентов вузов и средних специальных заведений. М., 2008.

www.consultant.ru — официальный сайт СПС «Консультант+»

www.garant.ru — официальный сайт СПС «Гарант»

www.minfin.ru — официальный сайт Министерства Финансов России

Приложение 1

Организационная структура ООО «ЭЗМ»

Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом/ Пер. с англ. М.: Экономика, 1991. — С. 16.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учеб.

пособие /Под ред. Соломатина А. Н. 7-е изд. перераб. -М.: ИНФРА-М, 2010. С. 28

Экономика торгового предприятия: учебник / Г. Г. Иванов. — М.: Издательский центр «Академия», 2010. — С. 28

30. Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. — М.: ИНФРА-М, 2000. — С. 26

Таран В. А. Конкурентоспособность предприятий: проблемы современной политики и стратегия в области качества //Машиностроитель. — 2007. — № 2. — с. 6−12

Портер М. Э. Конкуренция: Учеб. пос. / Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2005.

— С. 49

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В. А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009. — С. 71

Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и Биржи, 2008. — С. 54

Лебедев О.Т., Филиппов Т. Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О. Т. Лебедева. — 6-е изд. доп. — СПб.: Изд.

Дом «МиМ», 2008. — С. 22

Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом/ Пер. с англ. М.: Экономика, 1991. — С. 26

Лебедев О.Т., Филиппов Т. Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О. Т. Лебедева. — 6-е изд. доп. — СПб.: Изд.

Дом «МиМ», 2008. — С. 46

Там же

Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика: Учебное пособие. — 5-е изд. — М.: Гном-Пресс, 2007. — 309 с.

Экономический анализ в торговых организациях: учебное пособие / О. В. Медведева [и др.]; под ред. О. В. Медведевой. — Ростов н/Д: Феникс, 2010. — 376 с.

Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 312 с.

Таран В. А. Конкурентоспособность предприятий: проблемы современной политики и стратегия в области качества //Машиностроитель. — 2007. — № 2. — с. 6−12.

Фатхутдинов Р. А. Менеджмент конкурентоспособности товара. — М.: Изд-во АО «Бизнес-школа Интел-Синтез», 2002. — 290 с.

Экономика предприятия: учебник для вузов / Под ред. проф. В. Я. Горфинкеля, проф., В.А. Швандира- 5-е изд., перераб/ и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.

Родионова Л.Н., Кантор О. Г., Хакимова Ю. Р. Оценка конкурентоспособности продукции// Маркетинг в России и за рубежом. — 2008. — № 1. — с. 63

Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. — 2006. -. № 5. — с. 114−117

Фатхутдинов Р. А. Менеджмент конкурентоспособности товара. — М.: Изд-во АО «Бизнес-школа Интел-Синтез», 2002. — с. 64

Таран В. А. Конкурентоспособность предприятий: проблемы современной политики и стратегия в области качества //Машиностроитель. — 2007. — № 2. — с. 8.

Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. — 2006. -. № 5. — с. 117.

Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А. Н. Романова. — М.: Банки и Биржи, 2008. — с. 97

В.Н. Огородникова Особенности расчета эффективности сбытовой деятельности предприятий.//Справочник экономиста. — 2005. — № 2, с. 22

Там же, с. 22

Максимов И. Оценка конкурентоспособности промышленного предприятия // Маркетинг. — 2007. — № 3. — с. 38.

Воронов А. А. Оценка и менеджмент конкурентоспособности продукции. — Краснодар, 2008. — 346 с.

Бланк И. А. Управление торговым предприятием. — изд. 7-е — М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем», 2009. — с. 65

Экономика торгового предприятия: учебник / Г. Г. Иванов. — М.: Издательский центр «Академия», 2010. -с. 98

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учеб.

пособие /Под ред. Соломатина А. Н. 7-е изд. перераб. -М.: ИНФРА-М, 2010, с. 120.

Герчикова И. Н. Маркетинг: Организация. Технология. — М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2006. — с. 54

Данченок Л. А. Маркетинг: Учебное пособие, руководство по изучению дисци­плины, практикум, учебная программа / Московский государственный университет эко­номики, статистики и информатики. — М., 2005. — 300 с.

Данченок Л. А. Маркетинг: Учебное пособие, руководство по изучению дисци­плины, практикум, учебная программа / Московский государственный университет эко­номики, статистики и информатики. — М., 2005, с. 46

Захарченко В. И. Оценка и анализ конкурентоспособности предприятий //Машиностроитель. — 2007. — № 11. — с. 16

Лебедев О.Т., Филиппов Т. Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О. Т. Лебедева.

— 2-е изд. доп. — СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2002. — с. 78

Савицкая Г. В. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. — 5-е изд., перераб. И доп. — М.: ИНФРА-М, 2010. с. 53

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учеб.

пособие /Под ред. Соломатина А. Н. 7-е изд. перераб. -М.: ИНФРА-М, 2010, с. 120.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учеб.

пособие /Под ред. Соломатина А. Н. 7-е изд. перераб. -М.: ИНФРА-М, 2010, с. 120.

Огородникова В. Н. Особенности расчета эффективности сбытовой деятельности предприятий.//Справочник экономиста. — 2005. — № 2 — С. 18−22

Родионова Л.Н., Кантор О. Г., Хакимова Ю. Р. Оценка конкурентоспособности продукции// Маркетинг в России и за рубежом. — 2008. — № 1. — с. 63−77.

Родионова Л.Н., Кантор О. Г., Хакимова Ю. Р. Оценка конкурентоспособности продукции// Маркетинг в России и за рубежом. — 2008. — № 1. — с. 63−77.

Воронов А. А. Оценка и менеджмент конкурентоспособности продукции. — Краснодар, 2008. — 46 с.

Данченок Л. А. Маркетинг: Учебное пособие, руководство по изучению дисци­плины, практикум, учебная программа / Московский государственный университет эко­номики, статистики и информатики. — М., 2005. — 300 с.

Захарченко В. И. Оценка и анализ конкурентоспособности предприятий //Машиностроитель. — 2007. — № 11. — с. 13−17.

Захарченко В. И. Оценка и анализ конкурентоспособности предприятий //Машиностроитель. — 2007. — № 11. — с. 13−17.

Захарченко В. И. Оценка и анализ конкурентоспособности предприятий //Машиностроитель. — 2007. — № 11. — с. 13−17.

Кротков А.М., Еленева Ю. Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. — № 6. — 2001

Бурцев В. В. Совершенствование системы управления сбытом продукции// журнал «Маркетинг в России и за рубежом» № 6, 2006. -С. 22−28

Бурцев В. В. Совершенствование системы управления сбытом продукции// журнал «Маркетинг в России и за рубежом» № 6, 2006. -С. 22−28

Бурцев В. В. Совершенствование системы управления сбытом продукции// журнал «Маркетинг в России и за рубежом» № 6, 2006. -С. 22−28

Вп =

Вр — Вп Влияние общего изменения товарооборота Вп =

Вр — Вп Влияние изменения среднего товарного запаса, Вп =

Начальники цехов

Начальник производственного отдела

Зам. директора по электротехническому приборостроению

Главный специалист ИТ

Главный специалист по снабжению

Начальник отдела ИТ

Начальник отдела снабжения

Зам. директора по общим вопросам

Бухгалтер

Начальник финансово-экономического отдела

Региональный менеджер

Начальник отдела продаж

Зам. директора по производству

Начальник отдела сопровождения продукции

Начальник отдела разработки и внедрения продукции

Директор

Главный специалист по разработке и внедрению продукции