Бонусные программы для потребителей

И, несмотря на то, что программа может быть дорогой, она с большой вероятностью приведет покупателя к вам в магазин повторно. Программы лояльности с предоставлением моментальной скидки

Как уже отражено в названии, данные программы лояльности предоставляют своим клиентам моментальную скидку (или увеличивают объем покупок). Данная программа может касаться каких-то конкретно покупок или целой покупательской корзины (в данном случае скидка предоставляется в зависимости от суммы покупок). В отличии от программы лояльности, использующей накопительную систему скидок, моментальная скидка позволяет наградить покупателя прямо в момент покупки. Плюсы Простота для потребителей Немедленное вознаграждение Гибкая система скидок (можно на месте продаж убедить покупателя приобрести больше с предложением выгодной скидки) Данная программа легка во внедрении и управлении Минусы Скидка предполагает, что обычные цены слишком высоки Сложно завершить использование данной программы лояльности Может отчуждать непостоянных покупателей Скидки существенно влияют на прибыль торговой точки Программы лояльности, предоставляющие моментальную скидку, обычно являются самыми легкими в применении. Тем не менее, они достаточно дорого обходятся, и прекратить использование подобной программы достаточно сложно. Программы лояльности, использующие баллы

Чтобы избежать многих минусов скидок, большинство программ лояльности в качестве валюты применяют баллы, с помощью которых клиенты получают возможность следить за количеством приобретаемых выгод. Обычно, участники данной программы лояльности получают баллы при покупке товаров в конкретной точке или сети. Кроме того ритейлер может выдавать балы за покупки некоторых товаров у партнеров. В программах лояльности данного типа следует тщательно рассчитать стоимость одного балла с последующим составлением каталога, в котором будет указано вознаграждение в зависимости от количества накопленных баллов. Кроме того, необходимо заранее определить временной предел, а также предел количества баллов, которые можно за этот период накопить, чтобы, в конечном итоге, программа лояльности не оказалось убыточной при предъявлении участниками требований обналичить имеющиеся у них баллы. Плюсы Базовые принципы программы достаточно просты для понимания потребителей Данную программу достаточно сложно скопировать, т.к. количество накопленных баллов и вознаграждение за них может быть быстро изменено, что позволяет предоставить более конкурентоспособное предложение Обширные возможности для составления каждой группе целевых клиентов релевантного предложения.

Можно начислять дополнительные баллы за приобретение участниками необходимых наименований товаров. Позволяет избежать скидок на продукцию. Можно использовать накопительную систему баллов на брендах, для которых недопустима скидка. Данная программа лояльности может быть также использована и для поощрения сотрудников. Данный вид валюты может быть использован и поставщиками, с целью поддержания программы лояльности. Возможность накопления информации о потребителях, с целью осуществления целевого продвижения продукции Возможность выгодно использовать разницу между количеством накопленных баллов и количеством баллов, которые можно обменять на вознаграждение. Минусы Увеличение количества условий программы, а также розничных точек, в которых она применяется — запутывает покупателей.

Программы лояльности, в которых для получения вознаграждения необходимо накопления порядка 1000 баллов, сводит «на нет» все достоинства накопительной системы баллов. В зависимости от целевой аудитории, интерес к данной программе лояльности может ослабнуть. Для обналичиваня баллов необходимы достаточно большие затраты Очень сложно поддержать взаимосвязь между привлекательным потребительским предложением и требованиями менеджмента по установлению курса обмена баллов. Вам необходима статья на непредвиденные расходы, которые могут возникнуть при чрезмерном накоплении баллов. Чаще всего расходы превышают доходы. Ценность лояльного клиента с экономической точки зрения

Эксперты отмечают, что 20% клиентов приносят 80% дохода (может варьироваться в зависимости от отрасли). Но не все клиенты одинаково ценны для компании — об этом необходимо помнить. 30% невыгодных клиентов могут значительно сократить выручку, получаемую от остальных потребителей (5, c. 230).Понимание экономической ценности потребителей (это касается не только Таким образом, понимание экономической эффективности программы лояльности является жизненно необходимым фактором при запуске, т.к. реализация подобных программ всегда обходится невероятно дорого. Исследование, проведенное консалтинговой компанией McKinsey & Company показало, что затраты на запуск программы лояльности в первый год могут достигать порядка 30 миллионов долларов, с ежегодной поддержкой и затратами на маркетинговое обслуживание от 5 до 10 миллионов долларов (данные по США).Заключение

Таким образом из данной главы следует, что бонусные программы лояльности — это форма маркетинга, которая направлена на создание долгосрочных отношений с клиентами, с целью сделать их постоянными покупателями. Лояльность позволяет понять потребности клиента и разработать те сервисы обслуживания, которые ему необходимы. Программа лояльности, в том числе бонусные программы, направлены на увеличение удовлетворенности клиента Вашей компанией. Методов привлечения потенциальных клиентов существует великое множество, однако условно их можно представить в виде четырех групп «поощрительных» программ:

Дисконтные программы и их упрощенная разновидность — купоны на разовую скидку. — Розыгрыши призов среди лиц, сделавших определенные покупки в определенный период времени (во время некой «акции»). — Накопительные дисконтные программы. — Бонусные программы поощрения — купив тот или иной товар, покупатель получает некие условные баллы (бонусы), накопив определенное количество которых, он может «приобрести» какой-то товар или услугу. Также, при разработки бонусных программ особое внимание стоит уделить оценке выгодности вознаграждения, предложенного бонусной программой.

Необходимо задаться вопросом, насколько хорошо выбранная «валюта» соответствует размеру и частоте конвертации? Кроме того, соответствует ли выбранная вами система расчета с клиентом позиционированию компании? Существует достаточно много бонусных программ, предлагающих своим клиентам совершенно разные единицы, в которых осуществляется вознаграждение.

Список литературы

1. Амблер Т. Практический маркетинг. — СПб, Издательство «Питер», 2003.

2. Барышев А. Ф. Маркетинг: учебник. М.: Academia, 2005. 3. Блэкуэлл Роджер Д., Миниард Пол У., Энджел Джеймс Ф. Поведение потребителей. — СПб, Питер, 2002.

4. Боброва И., Зимин В. Лучшие трюки с дисконтными картами. — М., Вершина, 2006.

5. Бутчер С. Программы лояльности и клубы постоянных клиентов. — М.: Вильямс, 2007.