Закон малинового варенья

Причина возникновения возможных возражений логического характера может быть связана с отсутствием действительных преимуществ предлагаемого продукта и / или недостаточно умелым его представлением. Для преодоления таких возражений продавец должен в совершенстве знать как продукты, которые он предлагает, так и аналогичные продукты конкурентов, и иметь четкое представление об их слабых и сильных сторонах. Такой подход позволяет, во-первых, заблаговременнопредсказать недоразумения с покупателем и подготовки соответствующих контраргументов, а, во-вторых, нахождение выхода из любой сложной ситуации, даже при наличии непредвиденных аргументов собеседника .Для преодоления возможных возражений продавец может использовать несколько методов, которые применяют в соответствии с ситуацией:

Сопоставление преимуществ и недостатков продукта («плюсминус метод») ;

— Подтверждение возражения и немедленный переход к преимуществам («методперескакивани») ;

— Беседа с использованием наглядного сопоставления (метод сравнения);

— Предоставление возможности клиенту самостоятельно определиться относительно преимуществ и недостатков продукта (расчетный метод) ;

— Многократное повторение личного мнения в форме утверждений по принципу: «Капля камень точит» («капельный «метод) ;

— Предоставление документации, отзывов о качестве продукта (метод свидетельств в пользу продукта) ;

— Постановление встречного вопроса в ответ на полученное возражение для того, чтобы покупатель переосмыслил его (метод встречных вопросов) ;

— Прямое отрицание отрицания (метод отрицания) ;

— Согласие с отрицанием клиента с последующим отрицанием (метод скрытого отрицания или метод «да, но … «).Главной целью персональной продажи является непосредственное осуществление продажи. Однако не каждый контакт с потенциальным покупателем может доходить до этого этапа. Исключительное значение имеет умение продавца почувствовать момент готовности покупателя к покупке. В этом случае полезными могут оказаться знания различных сигналов (словесных и визуальных), которые посылает потенциальный покупатель. К ним относятся:

Потенциальный покупатель положительно отзывается о продукте ;

— Потенциальный покупатель интересуется стимулами покупки;

— Потенциальный покупатель меняет тон голоса на более дружественный;

— Выражение лица потенциального покупателя с озабоченного превращается в более довольное и спокойное.