Развитие системы купонаж в аптеке

Тактический план включает в себя: текущие затраты; доходы, получаемые от операционной деятельности; сальдо доходов и текущих затрат в виде валовой операционной прибыли. Одной из основных форм оперативного финансового планирования в ОАО «Петербургские аптеки» является платежный календарь. Так как в организации существует несколько потоков денежных средств (от первой и второй аптеки), на каждый из них составляется свой платежный календарь. Он состоит из двух разделов — это предстоящие поступления и предстоящие расходы денежных средств. Формами оперативного финансового планирования также является налоговый календарь, кассовый план, оперативный план капитальных вложений. Кроме этого в ОАО «Петербургские аптеки» практикуется такая форма оперативного планирования финансовой деятельности, как бюджетирование — составление бюджетов аптек. С 1 января 2002 года медицинские товары отечественного и зарубежного производства облагаются НДС по ставке 10%. К этим товарам относятся лекарственные средства и лекарственные субстанции промышленного и внутриаптечного производства, а также изделия медицинского назначения.

Кроме лекарственных средств и медицинских изделий ОАО «Петербургские аптеки» продает пищевые добавки, косметику и прочие товары, облагаемые НДС по ставке 18%, а также изделия очковой оптики, вовсе не облагаемые НДС. Налоговый период для НДС — квартал, т.к. ежемесячная сумма выручки ОАО «Петербургские аптеки» не превышает 1 млн руб. без НДС, то налог уплачивается в бюджет по месту учета налогоплательщика один раз в квартал, а точнее не позднее 20го числа месяца, следующего за истекшим кварталом, сумма налога при реализации товаров устанавливается по итогам каждого налогового периода.

Налог на имущество предприятия уплачивается по налоговой ставке 2,2%. При реализации лекарств в розничной торговле применяется два вида надбавок. Если лекарственное средство поставляет производитель, то наценка не может превышать 35 процентов от фактической отпускной цены без учета НДС. Если же лекарство поступило от оптового поставщика, то наценка аптечного учреждения не должна превышать 25 процентов от цены поставщика без НДС. Помимо этого в процессе ценообразования цена устанавливается с ориентацией на текущие цены, т. е. цена на определенные товары устанавливается чуть выше или чуть ниже уровня цены конкурентов. Выбор данного метода ценообразования обусловлен тем, что в данной сфере торговой деятельности основными покупателями являются люди пенсионного возраста, для которых уровень цены является решающим фактором в выборе аптеки. Поэтому руководитель ОАО «Петербургские аптеки» стремиться поддерживать цены на отдельные товары ниже, чем цены конкурентов. Таким образом, аптечная сеть ««Петербургские аптеки» занимается сбытом лекарственных средств рецептурного и безрецептурного отпуска, парафармацевтической продукции, товаров косметики и гигиены, а также сопутствующих товаров повседневного спроса, реализация которых разрешена в аптечных учреждениях. Выручка от продажи товаров, работ, услуг, а также валовая прибыль увеличилась соответственно на 34,4 и 41,6% в 2011 году по сравнению с 2009 годом.

Но прибыль от продаж снизилась на 1%. Эти показатели свидетельствуют о том, что за два года эффективность экономической деятельности ОАО «Петербургские аптеки» практически не изменилась. Результаты финансово-хозяйственной деятельности в 2011 году несколько снизились в сравнении с результатами 2009 года. Главная причина, повлиявшая на снижение значений экономических показателей — это значительное повышение цен зарубежных фармакологических товаров, которые составляют в товарной структуре ОАО «Петербургские аптеки» значительную часть. В ОАО «Петербургские аптеки» решением проблем, связанных с формированием мероприятий по стимулированию сбыта занимается отдел маркетинга, который возглавляет директор по маркетингу.

2.2. Анализ системы стимулирования сбыта в организации

Розничная торговля ОАО «Петербургские аптеки» своей деятельностью решает целый ряд проблем:

исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

проводит отбор и сортировку товаров;

осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

оказывает консультационные, рекламные, информационные и другие услуги. В ОАО «Петербургские аптеки» решением проблем, связанных с формированием мероприятий по стимулированию сбыта занимается отдел маркетинга, который возглавляет директор по маркетингу (рисунок 2.2). Отдел включает в себя три подразделения по основным направлениям работ: бюро исследований и прогнозирования маркетинга; бюро изучения спроса и планирования ассортимента; бюро организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта).Рис. 2.

2. Организационная структура отдела маркетинга ОАО «Петербургские аптеки"К целям деятельности отдела маркетинга относятся:

удовлетворение требований покупателей;

обеспечение роста продаж за счет достижения превосходства над конкурентами;

достижение установленных показателей прибыли. Цель розничной торговли в отличие от оптовой — обслуживание конечных потребителей с помощью работников необходимой квалификации, поэтому применительно к розничной торговой сети под каналом сбыта понимают совокупность магазинов определенного типа или формата, различающихся по размерам, местоположению, организации обслуживания покупателей, ценовой политики, то есть общей концепции магазинов. Аптечная сеть ««Петербургские аптеки» одна из первых в России применила такую новую форму работы как фармамаркет. ОАО «Петербургские аптеки» отличается следующими принципами организации продаж:

открытая форма торговли — это означает, что аптека организована по типу магазина самообслуживания. Товар (за исключением рецептурных препаратов) расположен на открытых прилавках непосредственно в торговом зале, и покупатели могут сами выбирать его;

— повышенное внимание к информационной работе. В торговом зале всегда находятся консультанты, готовые ответить на вопросы покупателей, расположены информационные стенды и иные материалы, помогающие покупателям определиться с выбором товара;

— обязательное обучение персонала техникам эффективных продаж. Сотрудники, находящиеся в торговом зале выполняют не только функцию консультанта, но и функцию продавца;

— расширение ассортиментного ряда. В ОАО «Петербургские аптеки» продаются не только лекарственные средства и изделия медицинского назначения, но и косметика, диетическое питание и прочие сопутствующие товары вплоть до детских колясок. Также в некоторых аптеках открыты отделы оптики.

площади сети ««Петербургские аптеки» больше площади стандартных аптек, но введение этой системы требует больших затрат;

— аптечная сеть ориентирована на получение прибыли путем максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой, удлиненным режимом работы. Предлагая широкий ассортимент в более чем 30 категориях товаров для здоровья и красоты, компания заботится о том, чтобы на полках было много новинок и эксклюзивного товара, а покупатель имел возможность сделать для себя стоящую покупку. Аптечная сеть ««Петербургские аптеки» занимается сбытом лекарственных средств рецептурного и безрецептурного отпуска, парафармацевтической продукции, товаров косметики и гигиены, а также сопутствующих товаров повседневного спроса, реализация которых разрешена в аптечных учреждениях. С ростом продаж растут и возможности улучшения условий закупки. Основные поставщики аптечной сети — это ЗАО «Катрен», Сиа — интернешнл ЛТД и ЗАО «Протек». Аптеки сотрудничают именно с этими компаниями, так как они являются одними из самых надежных фирм по поставке медикаментов и существуют на фармрынке от 10 до 15 лет. В прайс-листы компаний включается более 10 000 позиций, 7500 из которых всегда имеются в наличии на складе.

Также эти фирмы предлагают препараты на выгодных ценовых условиях за счет сравнительно невысокой наценки и отличаются организацией удобной схемы доставки. В свою очередь, это позволяет предлагать товары посетителям по конкурентным ценам. Аптечная сеть ««Петербургские аптеки» открывает аптеки в лучших местах на самых оживленных улицах городов России. Часы работы аптек и персонала установлены в зависимости от ритма покупательской активности. Ценовая концепция сети «Петербургские аптеки» заключается в том, что выделение цены не является главным конкурентным преимуществом компании, то есть использует метод недифференцированных средних цен. В зависимости от числа посредников в системе сбыта устанавливается уровень канала.

Поскольку аптечная сеть не имеет торговых посредников, метод сбыта является прямым, а уровень канала нулевой (рис. 2.3).Рис. 2.

3. Способ сбыта продукции аптечной сети

ОАО «Петербургские аптеки"Так как основным видом деятельности аптечной сети является розничная торговля, то показателем, характеризующим объемы и качество розничной торговли, является товарооборот. Под розничным товарооборотом понимается объем реализации товаров в денежном выражении, то есть выручка от продажи товаров в розничной торговой сети за наличный расчет и безналичный расчет. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, Розничный товарооборот отражает пропорции между спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объемом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами. Аптечная сеть ««Петербургские аптеки» уделяет пристальное внимание организации и совершенствованию политики стимулирования сбыта, так как от этого напрямую зависит прибыль фирмы. Перед отделом организации продвижения товаров стоит задача выбора и применения наиболее эффективных методов управления инструментами стимулирования сбыта. Работа ведется по двум основным направлениям:

стимулирование покупателей;

— стимулирование работников фирмы, занимающихся сбытом. В своей практике ««Петербургские аптеки» для поощрения покупателей не редко использует такой инструмент, как демонстрационные акции или промо — акции. Их очевидные задачи — подсказать, подробно разъяснить, заставить попробовать, первый раз купить. Они прекрасно работают на «импульсную» покупку. Преимущество в прямом контакте с покупателем, когда легко выяснить сегменты, мотивации, мнения. В этих целях аптекой применяются такие методы стимулирования покупателей, как:

а) Сэмплинги — раздача образцов лечебной косметики (маленькая упаковка крема, бальзама), предметов гигиены (маленькая упаковка гигиенических прокладок), леденцов от кашля и подобной парафармацевтической продукции. Аптечная сеть использует этот вариант также и при внедрении нового товара, в частности под собственной торговой маркой ««Петербургские аптеки». Помимо чисто ознакомительного мотива, весьма важного для формирования лояльности к продукту, сам факт «дегустации» подталкивает покупателя, особенно нерешительного, к совершению данной покупки — он подсознательно желает отблагодарить за помощь, заботу и приятное обхождение. Такого рода приемы выгодны аптеке не столько за счет кратковременного подъема объема продаж, сколько благодаря повышению лояльности к данной розничной точке. Это очень эффективный, но в то же время достаточно дорогостоящий инструмент стимулирования потребителей. Поэтому прежде чем остановить выбор на нем, отдел по организации продвижения товаров производит соответствующие расчеты для того, чтобы убедиться в оправданности применения данного способа.

б) Беспроигрышная лотерея в местах продаж. Участники — покупатели определенного вида товара — получают в виде выигрыша разные мелкие сувениры аптечной тематики: набор салфеток, гигиеническую помаду, вита-мины и так далее. Например, с 31 марта по 30 апреля 2011 года Аптечная сеть «Петербургские аптеки» провела акцию «Недели всеобщей витаминизации!». Потенциальный участник акции заключал договор на участие в стимулирующей лотерее, путем совершения единовременной покупки любых товаров в аптеках аптечной сети ««Петербургские аптеки» на сумму не менее 500 рублей.

в) Аптекой проводятся исследования в местах продаж путем заполнения анкеты с аналогичными поощрительными подарками. В местах продаж акции подкрепляются дополнительной информацией: листовками, проспектами, оформлением витрин (наклейки, таблички), полками, аудиообъявлениями.

г) Скидки, распродажи (Sales) «два по цене одного» и тому подобное (значительная скидка, действующая короткий срок, часто побуждает клиента сделать покупку, даже если он и не собирался тратить деньги). В «Оптиках ««Петербургские аптеки» проводилась уникальная беспрецендентная акция «Две лучше, чем одна»: при покупке одной оправы или солнцезащитных очков, вы получаете в подарок любую другую оправу или солнцезащитные очки в пределах этой же стоимости.

д) Замещение скидки дополнительным объемом товара. Например, предложения «10% бесплатно», «третья покупка бесплатно». е) Вручение конкретных дополнительных подарков. Подобная акция является прямым стимулированием покупки и поэтому наиболее выгодна и аптеке, и владельцу брэнда либо его дистрибьютору. Кроме того, полезная или привлекательная премия доставляет удовольствие покупателю и помогает аптеке ««Петербургские аптеки» изменить стиль взаимоотношений в лучшую сторону, способствуя эмоциональной привязке не только к продукту, но и к месту его реализации. Покупатель всегда помнит, где ему подняли настроение неожиданным и приятным подарком, особенно в случае удачного сочетания этой акции с запланированной покупкой, что, послужит веским мотивом для последующих посещений аптеки.

ж) Распространение купонов, которые представляют собой сертификаты, дающие их владельцу право на некоторые льготы (скидку) при приобретении определенных товаров. Аптека ««Петербургские аптеки» использует самые разнообразные способы распространения купонов:

непосредственное распространение купонов агентами по сбыту;

— рассылка купонов по почте;

— распространение купонов через газеты и журналы;

— вкладыванием во все или некоторые упаковки товаров.

з) Аптечная сеть ««Петербургские аптеки» использует экспозиции продуктов в местах их продажи. Этими продуктами являются товары под собственной торговой маркой, а также лечебная косметика — Privatelabel. Такие экспозиции в основном направляются на повышение осведомленности покупателей о предлагаемом товаре. Однако далеко не всякая экспозиция вызывает у покупателя желаемый интерес. Большое значение при оформлении экспозиций имеет ее увязка, согласование с проводимой рекламной кампанией и постоянное обновление.

и) Периодически аптекой проводятся разнообразные конкурсы и игры. Хотя среди многих довольно широко распространено мнение о том, что подобные средства стимулирования сбыта неприемлемы для солидной фирмы, однако это достаточно эффективный способ для поощрения потребления товаров и привлечения новой клиентуры. Особенно конкурсы и игры пользуются успехом при действии в таких сегментах рынка, как молодежь и представители старшего поколения. Также в своей практике ««Петербургские аптеки» использует и такой метод продвижения товаров, как реклама (рис. 2.4). Рис. 2.

4. Виды рекламы, используемые аптечной сетью ««Петербургские аптеки"В последнее время в аптеках ««Петербургские аптеки» широкое распространение получило POS — Video — это монитор, размещаемый в прикассовой зоне. С монитора в циклическом режиме производится безостановочная демонстрация рекламных материалов: роликов, презентаций, описаний товара и так далее. Аптечная сеть ««Петербургские аптеки» применяет такой инструмент, как Интернет — реклама, использование которого в настоящее время является необходимым условием для успеха и популярности любого Интернет-ресурса, для эффективного создания и поддержания имиджа компании или мероприятия, для продвижения торговой марки на рынке и так далее. Ее основные задачи: информирование и привлечение в качестве посетителей представителей целевой аудитории Интернет-ресурса. Цель: обеспечить устойчивый, растущий уровень продаж продуктов и услуг компании владельца сайта. В качестве методов Интернет — рекламы используются:

баннерная реклама на коммерческих сайтах Интернета;

регистрация в поисковых машинах и каталогах Интернета;e-mail реклама в специализированных почтовых рассылках. В компании осуществляется гибкая политика ценообразования: разработана компьютеризированная система моделирования наценки на основании анализов предыдущих периодов, а также учета спроса и цен конкурентов. Важный компонент стратегии ценообразования — использование карточек постоянных покупателей, то есть индивидуальный подход к клиентам. Результатом внедрения системы моделирования наценки является возможность быстрого осуществления переоценки товаров в аптеке с выходом на планируемый процент наценки, управления валовой прибылью и объемами реализации, точного построения прогнозов, а также исключение возможных нарушений в сфере ценообразования лекарственных средств.

В аптеках ««Петербургские аптеки» налажена работа системы рассчитываемых остатков, корректируемая заведующей аптекой, существует четкий график доставки товара от поставщиков и возможность ежедневного дозаказа товара до рассчитанных норм. Все аптеки компьютеризированы и объединены в сеть, что позволяет оперативно фиксировать спрос на какие-либо препараты. Поскольку в настоящее время основным в деятельности компании является сервис, поддержанию его высокого уровня придается особое значение. Для компании ОАО «Петербургские аптеки» характерно хорошее внешнее оформление в одном стиле, постоянство ассортимента и узнаваемость марки, а работа с ограниченным числом поставщиков, имеющих прямые контракты с компаниями-производителями, позволяет гарантировать потребителям подлинность товара и соблюдение надлежащих условий его хранения. В ОАО «Петербургские аптеки» посетителям предлагаются дополнительные услуги: бесплатные консультации специалистов, определение массы тела и измерение артериального давления, предоставление информации о наличии лекарственных препаратов в аптеках сети и по городу, заказ и бронирование медикаментов. Результатом высокого уровня сервиса можно считать тот факт, что большая часть (около 70%) покупателей этих аптек стали ее постоянными клиентами. Компания постоянно изучает поведение потребителей (наблюдение, опрос, анализ информации, полученной непосредственно из аптек), маркетинговую активность конкурентов и объемов продукции локальных рынков. В ОАО «Петербургские аптеки» применяют следующие методы продажи медицинских препаратов: через прилавок; самообслуживание.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; расчетные операции; выдача покупок. Пришедший в аптеку покупатель встречается приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид фармацевтов, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей выполняться фармацевтом ненавязчиво, в вежливой форме. После выявления намерения покупателя фармацевт показывает соответствующие препараты. Если потребуется, фармацевт обязан дать квалифицированную консультацию покупателю. Завершается продажа препаратов расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем контролера-кассира.Использование метода самообслуживания ОАО «Петербургские аптеки» помогает снизить трудовые затраты фармацевтов, так как покупатель самостоятельно отбирает необходимую аптечную продукцию, сокращаются издержки обращения главным образом за счёт уменьшения потребности в фармацевтах. Предметы личной гигиены в ОАО «Петербургские аптеки» открыто выложены на оборудовании в торговом зале. Покупатель входит в торговый зал аптеки, оставив при необходимости на хранение вещи, принесённые с собой, получая взамен номерок от ячейки шкафа, куда помещают его вещи. С точки зрения практической деятельности аптеки, маркетинг можно рассматривать как систему, состоящую из трех наиболее важных элементов. Все элементы данной схемы должны, в оптимальном варианте, находиться в логической взаимосвязи и быть направлены на достижение экономических и социальных задач, стоящих перед аптекой. Немаловажную роль в системе маркетинговой деятельности ОАО «Петербургские аптеки» играет умение использовать систему формирования спроса и стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта — это разнообразные побудительные средства (главным образом краткосрочные), призванные ускорить и (или) увеличить продажи отдельных товаров и услуг. Стимулирование сбыта всегда должно быть направлено на достижение определенных целей. Можно выделить три группы целей:

1. Стратегические:

увеличение числа потребителей аптечных товаров;

увеличение числа покупок, совершаемых каждым посетителем аптеки;

увеличение товарооборота.

2. Специфические:

ускорение продаж товаров, приносящих аптеке наибольший доход;

ускорение продаж товаров, составляющих маркетинговый потенциал ассортимента аптеки;

регулирование сбыта сезонных товаров;

оказание противодействия конкурентам.

3. Разовые:

извлечение выгоды из ежегодных событий (День города, начало учебного года и т. д.);извлечение выгоды из истории развития предприятия (открытие аптеки и др.).Субъектами могут выступать: потребители, работники, осуществляющие отпуск аптечных товаров, деловые партнеры аптеки и т. д. Планируя мероприятия по стимулированию сбыта, необходимо определить цель стимулирования, выбрать необходимые средства, разработать соответствующую программу, апробировать ее, претворить в жизнь, обеспечить контроль за ее исполнением, оценить эффективность мероприятий по стимулированию. Перед стимулированием сбыта товаров аптечного ассортимента в ОАО «Петербургские аптеки» проводятся следующие организационные мероприятия:

определение цели стимулирования сбыта;

определение перечня или количества аптечных товаров, подлежащих стимулированию;

подготовка необходимой информации по товарам аптечного ассортимента;

соответствующее оформление торгового пространства с использованием принципов мерчендайзинга;

определение желаемого уровня интенсивности стимулирования и установление определенного его минимума: более сильный стимул обеспечивает и более высокий уровень продаж, но только на время;

формулировка условий участия потребителей в программе стимулирования сбыта;

определение сроков мероприятий по стимулированию;

выбор способа распространения сведений о программе стимулирования (с помощью средств рекламы, по почте и т. д.);разработка общего бюджета программы стимулирования. Программа разбивается на конкретные мероприятия и подсчитывается стоимость каждого из них. Стоимость мероприятия по стимулированию складывается из административных затрат (полиграфия, почтовые расходы, реклама) и денежных средств, непосредственно выделяемых на поощрение (сумма премий или скидок), умноженных на планируемое к продаже в ходе реализации программы число единиц товара; оценка результатов программы стимулирования сбыта. Таким образом, ОАО «Петербургские аптеки» использует не только эффективный метод продажи товаров, но и предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг, которые постоянно расширяются и обновляются, так как в конечном итоге это приводит к совершенствованию торгового обслуживания. Сформулируем выводы по второй главе работы. Оценка системы стимулирования сбыта организации на примере ОАО «Петербургские аптеки» показала следующие результаты. Открытое акционерное общество «Петербургские аптеки» было создано в апреле 2009 года в результате реорганизации Санкт-Петербургского государственного унитарного предприятия «Петербургские аптеки № 1» и является его правопреемником по всем обязательствам в отношении всех его кредиторов и должников. Стратегические цели ОАО «Петербургские аптеки» на 2012 год — это «возвращение» клиентов, повышение прибыльности и улучшение операционной эффективности. Целями деятельности являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли. Руководство сети ОАО «Петербургские аптеки» уделяет огромное внимание такому маркетинговому аспекту, как расположение своих торговых точек. Все аптеки сети расположены максимально удобно для потребителя. Сеть ««Петербургские аптеки» придерживается формата розницы, предполагающей уникальную для России открытую форму торговли, где не рецептурные лекарственные средства выставлены в открытой продаже.

Каждой аптекой управляет директор бизнес — единицы, в его подчинении находится заведующий аптекой, 2 старших фармацевта и 4 фармацевта. Все сотрудники выполняет свои обязанности в соответствии с должностной инструкцией. Выручка от продажи товаров, работ, услуг, а также валовая прибыль увеличилась соответственно на 34,4 и 41,6% в 2011 году по сравнению с 2009 годом. Но прибыль от продаж снизилась на 1%. Эти показатели свидетельствуют о том, что за два года эффективность экономической деятельности ОАО «Петербургские аптеки» практически не изменилась. Результаты финансово-хозяйственной деятельности в 2011 году несколько снизились в сравнении с результатами 2009 года. Главная причина, повлиявшая на снижение значений экономических показателей — это значительное повышение цен зарубежных фармакологических товаров, которые составляют в товарной структуре ОАО «Петербургские аптеки» значительную часть.

Но необходимо заметить, что хотя прибыль предприятия снизилась, она остается на достаточно высоком уровне. В ОАО «Петербургские аптеки» решением проблем, связанных с формированием мероприятий по стимулированию сбыта занимается отдел маркетинга, который возглавляет директор по маркетингу. Аптечная сеть ««Петербургские аптеки» занимается сбытом лекарственных средств рецептурного и безрецептурного отпуска, парафармацевтической продукции, товаров косметики и гигиены, а также сопутствующих товаров повседневного спроса, реализация которых разрешена в аптечных учреждениях. С ростом продаж растут и возможности улучшения условий закупки. Основные поставщики аптечной сети — это ЗАО «Катрен», Сиа — интернешнл ЛТД и ЗАО «Протек». В своей практике ««Петербургские аптеки» для поощрения покупателей не редко использует такой инструмент, как демонстрационные акции или промо — акции. Также в своей практике ««Петербургские аптеки» использует и такой метод продвижения товаров, как реклама. В ОАО «Петербургские аптеки» применяют следующие методы продажи медицинских препаратов: через прилавок; самообслуживание.

В целом, ОАО «Петербургские аптеки» использует не только эффективный метод продажи товаров, но и предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг, которые постоянно расширяются и обновляются, так как в конечном итоге это приводит к совершенствованию торгового обслуживания.

3.Разработка бизнес-плана по внедрению системы «купонаж» в ОАО «Петербургские аптеки"3.

1.Резюме

Данный инвестиционный проект посвящен внедрению системы «Купонаж» в аптечную сеть ОАО «Петербургские аптеки». Юридический адрес: 191 023 г. С-Пб Гороховая, ул. д.

36.Адрес аптеки: 197 349, г. С-Пб Ольховая, д.

4.№ лицензии ЛО-78−02−000−691 от 16 июля 2010 года. Организационно-правовая форма — государственное учреждение. Миссия исследуемой организации: удовлетворение спроса покупателей качественной продукцией и увеличение прибыли. Основной реализуемой продукцией является: лекарственные средства рецептурного и безрецептурного отпуска, парафармацевтическая продукция, товары косметики и гигиены, а также сопутствующие товары повседневного спроса, реализация которых разрешена в аптечных учреждениях. Основными пользователями данной системы будут покупатели, активно пользующиеся глобальной сетью Интернет. Дополнительная выручка от реализации продукции за первый год составит: 7 686 тыс.

рублей. Настоящий бизнес-план разработан и представлен с целью привлечения денежных средств в размере 3 235,75 тыс. руб. для организации данного мероприятия. Конкурентоспособность будет обеспечена внедрением данной системы «Купонаж». В табл. 3.1 представим основные показатели инвестиционной деятельности

Таблица 3.1 Основные показатели инвестиционной деятельности

НаименованиеВеличина, тыс. руб. Доля, %Основные показатели инвестиционной деятельности:

Требуемые инвестиции всего, в т. ч.:3 235,75 100%инвестиции в основные средства и нематериальные активы50,002%инвестиции в оборотные активы на «инвестиционном этапе»

3 056,3194%финансирование убытков операционной деятельности на инвестиционном этапе129,444%В таблице 3.2 представим основные источники финансирования проекта. Таблица 3.2 Источники финансирования проекта

НаименованиеВеличина, тыс. руб. Доля, %Источники финансирования инвестиций, в т. ч.:3 235,75 100%Собственные средства1 326,6641%Государственная поддержка200,006%самофинансирование (чистая прибыль)

1 126,6635%Заемные средства1 909,0959%кредиты банков0,000%кредиты поставщиков1 909,0959%В таблице 3.3 основные показатели операционной деятельности, после выхода на проектную мощность Таблица 3.3 Основные показатели операционной деятельности, после выхода проектную мощность (сентябрь 2012 года) Наименование

Величина, тыс. руб. Доля, %Выручка5 589,94 100%Маржинальный доход4 869,0387%EBITDA2 920,1252%Чистая прибыль2 335,5042%3.

2.Юридическое обеспечение деятельности

Основные виды налогов, выплачиваемые предприятием, приведены в табл. 3.

4.Таблица 3.4Налоговое окружение предприятия

Название налога

Налоговая база

СтавкиНалоговый период

Налог на добавленную стоимость (НДС)Выручка от реализации товаров (работ, услуг) за вычетом текущих затрат, облагаемых НДС18%Ежемесячно

Налог на прибыль

Прибыль от реализации20%Ежеквартально

Страховые взносы

Любые выплаты и вознаграждения работникам предприятия34,2%Ежемесячно3.

3.Описание системы «Купонаж"Система «Купонаж» — сервис скидок. С помощью сервиса пользователи могут получать скидки, которые можно активировать исключительно при условии, если ими заинтересуется определенное минимальное количество участников программы. Для получения скидки необходимо купить купон на сайте аптеки распечатать его и предъявить продавцу. Бизнес-модель подобных сервисов проста и незамысловата. Основоположником этой бизнес-модели считается французская компания VentePrivee, которая в 2000 году создала шопинг-клуб, предлагающий своим членам брендовые вещи по специальным ценам с большими скидками. Поскольку каждое предложение действовало лишь недолгое время, бренды не опасались, что предложение товаров со значительной скидкой убьет рынок.

Взамен они получали возможность сбывать стоки и промотировать новые коллекции, давая для предложений ограниченное количество вещей. При этом потребители, которые не знали, какие модели каких брендов будут предложены на следующей краткосрочной распродаже, с большим интересом ждали писем от VentePrivee, чтобы узнать об этом и успеть купить те вещи, которые были выставлены на продажу в ограниченном количестве. Со времени своего основания VentePrivee стала многомиллиардной компанией с огромными оборотами, которую, по слухам, циркулировавшим осенью прошлого года, компания Amazon хотела купить за $ 3 млрд. «Купонаж» не привнес ничего нового в эту бизнес-модель, за исключением того, что вместо физических вещей он решил предлагать своим клиентам купоны на посещение различных мест в своем городе со значительной скидкой.

Это стало гениальным решением и разом избавило компанию от множества проблем. Во-первых, компании не нужно заботиться о хранении и доставке физических вещей — купоны прекрасно посылаются для последующей распечатки по электронной почте. Во-вторых, пользователи, покупавшие купоны, не боялись, что им пришлют что-то, что им не подойдет, ведь идти отоваривать купоны нужно во вполне офлайновые заведения. В-третьих, не нужно было привязываться ко времени доставки — покупатели купонов используют их тогда, когда им это удобно (в России этот срок варьирует от двух недель до нескольких месяцев после даты покупки в зависимости от сервиса). В-четвертых, пользователи перестали с подозрением относиться к объявляемым скидкам.

Ведь если дизайнерское платье ценой $ 800 выставить со скидкой 50%, а в каком-то магазине покупатель увидит его за $ 600 без всяких скидок, то у него возникнет впечатление, что компания специально завышает первоначальную стоимость вещи, чтобы привлечь большим размером скидки. В случае с ресторанами, образовательными курсами, салонами красоты и т. д. такая ситуация невозможна, а значит, исчезает момент, который может вести к негативу и недоверию к сервису.

3.4. Анализ рынка

Аптечный розничный рынок включает в себя рынок лекарственных средств, парафармацевтической продукции, товаров косметики и гигиены, а также сопутствующих товаров повседневного спроса, реализация которых разрешена в аптечных учреждениях. По итогам 2011 г. объем коммерческого розничного сектора российского фармацевтического рынка в натуральном выражении по данным ЦМИ «Фармэксперт» составил 4,4 млрд.

упаковок и 13,3 млрд USD в стоимостном выражении, что эквивалентно 10,0 млрд. EUR. По сравнению с 2010 г. объем аптечных продаж вырос на 11% в упаковках, на 13% в долларах США и на 19% в евро. Объем коммерческого рынка в рублях увеличился на 9%, достигнув отметки в 404,5 млрд. рублей.

На фоне восстановления экономики после рецессии 2008 — 2009 гг. коммерческий розничный сектор российского фармрынка в 2010;2011гг. значительно вырос в натуральных показателях.

Динамика аптечных продаж свидетельствует о восстановлении спроса и относительном сохранении типичной сезонности рынка. При условии дальнейшего роста потребительской активности и развитии экономических тенденций, наблюдавшихся в 2011 году, эксперты прогнозируют, что объем розничного коммерческого рынка продолжит увеличиваться, однако значительного прироста в натуральном выражении не будет. Средняя розничная цена условной упаковки ЛС в коммерческом розничном секторе российского фармрынка по итогам 2011 года составила 92,1 рублей, что на 2% меньше аналогичного показателя в предыдущем году. Основной причиной снижения средней цены стало внедрение государственного механизма регулирования цен на жизненно важные и необходимые лекарственные препараты (ЖНВЛП).

Средняя цена в группе ЖНВЛП снизилась на 10% по отношению к прошлому году и составила 85,6 рублей за упаковку, в группе прочих ЛС — увеличилась на 2% и составила 95,6 рублей за упаковку. Доля препаратов из списка ЖНВЛП в объеме коммерческого розничного сектора российского фармрынка уменьшилась с 34,8% в 2010 г. до 32,4% в 2011 г. В натуральном выражении доля ЖНВЛП увеличилась с 34,5% до 34,9%. По итогам 2011 г. соотношение продаж препаратов локального и иностранного производства изменилось незначительно.

Доля импортных ЛС в денежном выражении увеличилась с 74,5% до 74,9%, в натуральном выражении — с 35,4% до 36,3%. Однако средняя цена в 2011 г. на эти препараты снизилась на 4% (с 198,4 до 190,2 рублей за упаковку), в то время как средняя цена на отечественные препараты по итогам года снизилась на 2% (с 37,2 до 36,5 рублей за упаковку). Незначительно увеличилась доля рецептурных препаратов в натуральном выражении (с 26,3% до 26,8%), при этом доля в стоимостном выражении несколько уменьшилась (с 48,6% до 48,5%). Этому изменению сопутствовало снижение средней цены на рецептурыне ЛС на 4% (с 173,6 до 167,1 рублей за упаковку). При этом цена на безрецептурные препараты уменьшилась всего на 1% (с 65,6 до 64,7 рублей за упаковку).

Совокупная доля первых 10 аптечных сетей на коммерческом розничном рынке лекарственных средств России составила в 2011 г. 13,35% в сравнении с 13,92% в 2010 году. Естественно, россияне восприняли новые сервисы, предлагающие им большие скидки, на ура. Основная коммуникация с пользователями осуществляется такими компаниями с помощью e-mail, поэтому им крайне важно сконвертировать приходящий на сайт трафик в зарегистрированных пользователей, указавших свой e-mail, на который им будут посылаться новые предложения. Практика показывает, что человек, купивший купон хотя бы раз, начинает делать это довольно часто. «В среднем перед покупкой пользователь созревает где-то в течение недели, — говорит основатель недавно открывшегося сервиса «Бигбаззи.

ру" Сергей Белоусов. — Человек сначала просто просматривает предложения, потом пробует купить, а после этого начинает покупать постоянно.

По нашей статистике, люди, совершившие хотя бы одну покупку, делают в среднем три покупки в месяц" .С таким купоном возможно с большой скидкой приобрести необходимые лечебные препараты, бесплатно проверить собственное зрение, измерить давление или опробовать действие новейшего массажного кресла (специального стенда в аптеке), обычная плата за использование которого начинается от ста-двухсот рублей. Если вас интересует сфера здравоохранения и вы являетесь постоянным покупателем в какой-либо аптеке, обязательно убедитесь, проводится ли в настоящее время акция в этой аптеке — тогда вы сможете сэкономить приличную сумму денег и при этом получить те медикаментозные препараты, которые необходимы для поддержания вашего здоровья. Вообще, акция в аптеке — дело достаточно щепетильное. Перед приобретением купона обязательно удостоверьтесь, что он распространяется именно на предоставление необходимых вам лечебных препаратов со скидкой, а не на какую-либо другую услугу. Ведь возможен и такой вариант, что по предъявлению купона вы должны будете приобрести еще пару определенных препаратов и только в этом случае получить к ним третий. В общем, тщательно знакомьтесь с условиями акции, чтобы в дальнейшем не возникло недопонимания между вами и фармацевтом. Купонные компании используют e-mail-маркетинг, каждый день напоминая клиентам о новых предложениях с помощью писем по электронной почте. «

Открывают наши письма примерно 20% пользователей, — рассказывает Черняк. — Из открывших письмо примерно 40% переходят на страницу предложения на сайте, чтобы узнать о нем подробнее" .Несколько другие цифры, но все-таки тоже с перевесом в пользу кредитных карт, называет Сергей Белоусов. «На «Бигбаззи» примерно 25% трансакций совершается с помощью карточек, — рассказывает он.

— Примерно 15% платит с помощью электронных валют и еще 15% - с помощью SMS-сообщений". Такой высокий процент SMS-сообщений, возможно, связан с тем, что основатели «Бигбаззи» руководят сервисом «Аймобилко.

ру", который давно работает с SMS-платежами. Кроме того, «Бигбаззи» на своем сайте делает упор на то, что комиссию сотовых операторов за прием SMS-платежей они покрывают самостоятельно: если человек заплатил со счета на своем мобильном 300 руб., то столько же ему и будет зачислено на счет в «Бигбаззи» .Таблица 3.5График выхода на номинальный объем продаж (в процентах от номинального) Вид продукции

Номинальный объем продаж, тыс. руб. Май2012, %Июнь 2012, %Июль 2012, %Август2012, %Сентябрь 2012, %Продукция аптеки с системой «Купонаж"740 559 918 В апреле 2012 года предприятие закупает все необходимые средства: сырье и материалы, заключает договоры на внедрение системы, а также договора на поставку продукции от поставщиков с использованием системы «Купонаж» — и подготавливает все для начала реализации данной. Запуск начинается с мая 2012 года. Прогнозируемые итоги продаж в 2012 году представлены в Приложении 2.

3.5. План маркетинга

Бюджет маркетинга в первый год существования фирмы составит 320 тыс.

руб. Величина затрат на каждый месяц представлена в табл. 3.6 и составляет 1% от выручки. Таблица 3.6Затраты на рекламу и продвижение, тыс. руб. Интервал планированиямай-июньиюль-августсентябрь-декабрь

Ежемесячные затраты17,5035,070,0ИТОГО в год385Расходование средств будет осуществляться в следующих пропорциях: продвижение — 40%;щитовые рекламы и информационные стенды — 30%;публикации в специализированных изданиях — 30%.

3.6. Производственный план

Правильное ведение технологического процесса является залогом производства качественной продукции. Предполагается 18% загрузки оборудования, работа в одну смену. Необходимое число рабочих в смене составляет 5 человек. Учитывая также то, что в штате по данной системе будет работать руководитель отдела внедрения и системы «Купонаж» системный администратор, веб-дизайнер, веб-программист, и контент-мастер.Основные обязанности:

1. Системный администратор: обслуживание техники, а также настройка всех параметров системы на хостинге. 2. Веб-дизайнер: дизайн, верстка, продвижение сайта в поисковых системах, повышение его популярности и посещаемости.

4. Контент-мастер: отвечает за текстовое наполнение сайта. 5. Веб-программист: изменение функциональности сайта, добавление новых возможностей, исправление ошибок и все что связано с программированием сайта. Затраты на выпуск продукции делятся на переменные и постоянные. К переменным относятся: затраты на сырье и материалы, на топливо, электроэнергию, сдельная заработная плата рабочих непосредственно занятых производством услуг. Постоянные затраты складываются из общепроизводственных (сезонный ремонт, техобслуживание оборудования, уборка территории), общехозяйственных (командировочные, освещение, отопление, охрана, телефон и услуги связи) затрат и затрат на сбыт продукции (реклама, почтовая рассылка).Для осуществления данного проекта необходимо инвестирование денежных средств как в основные, так и в оборотные активы. Характеристика производственных и прочих площадей, необходимых для осуществления проекта, отражена в табл. 3.

7.Таблица 3.7Краткая характеристика площадей, используемых для реализации проекта

НаименованиеПлощадь, кв. мОписание

Административные помещения30Офисное помещение

ИТОГО80При расчете требуемой офисной площади учитывалось, что численность административно-управленческого персонала (АУП) и инженерно-технических работников (ИТР) составляет, соответственно, 2 человек, а норма площади на одно рабочее место АУП и ИТР — 9 кв. м и 6 кв.м. Вследствие того, что часть инженерно-технический персонал большую часть рабочего времени проводит вне офиса, при расчете площади административных помещений поправочный коэффициент можно взять в размере 2,4.В связи с тем, что инвестиционный проект осуществляется на действующем предприятии, то инвестиции в основные средства направлены на создание (приобретение) следующих объектов:

система «Купонаж»; Для расчета стоимости инвестиций в оборотные средства следует определить величину необходимых производственных запасов. Для этого рассчитывается два параметра: норма оборотных средств (в днях) и среднедневная потребность по каждому виду сырья, вспомогательных материалов, топлива, покупных полуфабрикатов и комплектующих. Норма оборотных средств для сырья и материалов представлена в табл. 3.

8.Таблица 3.8Определение норм оборотных средств по материальным производственным запасам, дней

Наименование сырья и материалов

Транспортный запас

Текущий складской запас

Страховой запас

Итого норма оборотных средств

Расходные материалы для оргтехники и канцтовары5 151 030

Результаты расчетов потребности предприятия в оборотных средств по запасам сырья и материалов представлены в табл. 3.

9. Данная таблица заполнена до периода выхода на проектную мощность. Таблица 3.9Определение НОС по материальным производственным запасам (тыс. руб.)Наименование сырья и материалов

Апрель2012

Май2012

Июнь2012

Июль2012

Август2012

Сентябрь2012

Загрузка производственных мощностей, %55 101 020

Расходные материалы0,0050,0050,100,00100,200,00Итого норматив оборотных средств, тыс.

руб.0,0050,0050,100,00100,200,00Размер инвестиций в оборотные средства по запасам отражен в табл. 3.

10.Таблица 3.10Определение величины инвестиций в оборотные средства по запасам

Наименование показателя

Апрель2012

Май2012

Июнь 2012

Июль 2012

Авг 2012

Сент 2012

Загрузка производственных мощностей, %55 101 020

Норматив оборотных средств в запасах сырья и материалов, тыс. руб.

0,0050,0050,100,00100,200,00Инвестиции в материальные производственные запасы, тыс. руб.

0,0050,0050,100,00100,200,00Кроме инвестиций в оборотные средства по статье запасы сырья, материалов, комплектующих и топливу, предприятие будет формировать финансовые активы: налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям, дебиторскую задолженность и минимальный остаток денежных средств. Минимальный размер остатка денежных средств должен обеспечить возможность осуществления текущих платежей на трехдневный срок работы предприятия при предположении о равномерности их распределения в течение интервала планирования.

3.7. Кадровое обеспечение и оплата труда на предприятии

В результате реализации инвестиционного проекта на действующем предприятии будет произведен прирост заработной платы. Дополнительный штат производственного персонала представлен в табл. 3.

11.1. Системный администратор: обслуживание техники, а также настройка всех параметров системы на хостинге. 2. Веб-дизайнер: дизайн, верстка, продвижение сайта в поисковых системах, повышение его популярности и посещаемости.

4. Контент-мастер: отвечает за текстовое наполнение сайта. 5. Веб-программист: изменение функциональности сайта, добавление новых возможностей, исправление ошибок и все что связано с программированием сайта. Таблица 3.11Штатное расписание

НаименованиеЧисленность, чел. Оплата персоналу, тыс. руб./мес.Административно-управленческий персонал

Системный администратор125ИТОГО (АУП)120Инженерно-технический персонал

Веб-дизайнер120Веб-программист120ИТОГО (ИТР)240Промышленно-производственный персонал

Контент-мастер217ИТОГО (ППП)234ВСЕГО персонал11 943.

8.Организационный план

Основные этапы реализации проекта и время их осуществления представлены в таблице 3.

12.Таблица 3.12Календарный план-график реализации проекта

Наименование этапа

Апр2012

Май 2012

Июнь 2012

Июль 2012

Авг 2012

Сен 2012

Окт 2012

Организация финансирования

Подготовка рабочего проекта

Заказ и доставка оборудования

Внедрение системы

Ввод системы в эксплуатацию

Проведение компании по продвижению

Выход на номинальный объем производства3.

9.Инвестиционный и финансовый план

Реализация данного инвестиционного проекта потребует осуществления инвестиционных вложений в размере 36 909 тыс. руб. Инвестиции направлены на приобретение основных средств, финансирование оборотных средств (текущих активов, финансовых активов), покрытие текущих убытков. Перечень необходимых капитальных вложений представлен в таблице 3.

13. Таблица 3.13Инвестиционный план проекта, тыс. руб. Наименование показателей

Апрель 2012

Май 2012

Июнь 2012

Июль 2012

Авг 2012

Сент 2012

Потребность в финансировании инвестиций, в т. ч.: — создаваемые/ приобретаемые внеоборотные активы50,000,000,000,000,000,00- финансирование оборотного капитала217,881 450,62 215,651 461,34 430,912 923,46- финансирование текущих убытков129,440,000,000,000,000,00ИТОГО потребность в финансировании397,311 450,62 215,651 461,34 430,912 923,463.

10.Финансовый прогноз и оценка проекта

Планирование деятельности аптеки по внедрению системы «Купонаж» с апреля 2012 по 4 квартал 2016 года. Первый год работы предприятия рассматривается по месяцам, последующие — по кварталам. Все денежные расчеты ведутся в рублях без учета инфляции. Налоговые отчисления осуществляются по налогу на добавленную стоимость, на прибыль, по страховым взносам. При оценке эффективности операционной (текущей) деятельности обязательными для расчета являются следующие показатели:

рентабельность продаж (коммерческая маржа);коэффициент трансформации. Дополнительный показатель — запас финансовой прочности. Оценка эффективности проекта представлена в табл. 3.14 и табл. 3.

15.Таблица 3.14Оценка эффективности проекта

НаименованиеВеличина, тыс. руб. Доля, %Основные показатели инвестиционной деятельности:

Требуемые инвестиции всего, в т. ч.:3 235,75 100%инвестиции в основные средства и нематериальные активы50,002%инвестици в оборотные активы на «инвестиционном этапе»

3 056,3194%финансирование убытков операционной деятельности на инвестиционном этапе129,444%справочно: инвестиции в оборотные средства за весь горизонт планирования (с учетом возмещения НДС)3 056,3194%Основные показатели финансовой деятельности:

Источники финансирования инвестиций, в т. ч.:3 235,75 100%Собственные средства1 326,6641%дополнительные вложения в уставный капитал200,006%самофинансирование (чистая прибыль и амортизация)

1 126,6635%Заемные средства1 909,0959%кредиты банков0,000%кредиты поставщиков1 909,0959%Основные показатели операционной деятельности после выхода на проектную мощность (в среднем за год):Выручка5 589,94 100%Маржинальный доход4 869,0387%EBITDA2 920,1252%Амортизация-0%Чистая прибыль2 335,5042%Таблица 3.15Основные показатели устойчивости и эффективности проекта

НаименованиеЕд. измерения

ЗначениеОсновные показатели устойчивости и эффективности:

Точка безубыточноститыс. руб. в год2 237,5Минимальный размер коэффициента покрытия долгосрочных обязательствраз10,00Максимальный размер коэффициента задолженности%87%Срок окупаемости (PBP)лет1,25Рентабельность инвестиций (RoI)% в год72,1%Чистый дисконтированный доход (NPV) на конец горизонта прогнозирования (1 кв.2016) при дисконте 12% в годтыс. руб.

9 293,6Внутренняя норма доходности (IRR) на конец горизонта прогнозирования (1 кв.2016)% в год223,7%Период окупаемости определяется как ожидаемое число лет, необходимое для полного возмещения инвестиционных затрат. Период окупаемости рассчитывается следующим образом:

Т (ок) = число лет, предшествующих году окупаемости + Невозмещенная стоимость на начало года окупаемости / Приток наличности в течение года окупаемости. Согласно табл.

3.15 срок окупаемости проекта составит 1,25 лет.

3.11. Риски проекта

При реализации данного инвестиционного проекта возможно возникновение различных коммерческих рисков:

непредвиденное снижение объемов продаж в сравнении с намеченными, что уменьшает масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара; потери качества товара в процессе обращения (транспортировки, хранения), что приводит к снижению его цены; повышение издержек обращения в сравнении с намеченными в результате выплаты штрафов, непредвиденных пошлин и отчислений, что приводит к снижению прибыли предпринимательской фирмы;

ошибка в прогнозах сбыта продукции. Для снижения коммерческих риска необходимо систематически изучать рынок, создавать дилерскую сеть, вести соответствующую ценовую политику, изучать общественное мнение, разработать фирменный стиль и рекламу фирмы и ее товаров. Заключение

Стимулирование сбыта (продаж) представляет собой вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды. Перечень методов стимулирования потребителей достаточно велик и продолжает расширяться. Наиболее широко применяются следующие методы стимулирования потребителей: использование купонов; продажа по сниженным ценам или ценовая скидка; премии и сувениры с рекламой; возвращение части цены; лотереи, конкурсы, соревнования и игры; пакетные продажи по сниженным ценам; бесплатное предоставление образцов и их бесплатное испытание. Все виды ценового стимулирования продаж товара, реально применяемые на практике, можно разделить на группы: — прямое снижение цен; - распространение купонов на покупку со скидкой (купонирование или купонаж).Купонажэто одна из форм снижения цены. Смысл ее в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара.

Способов распространения купонов множество, но самым эффективным является распространение купоновпромоутерами, которые также смогут дать консультацию и рассказать подробнее о проводимых акциях. Потребитель, имеющий купон, получает скидку, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне. Оценка системы стимулирования сбыта организации на примере ОАО «Петербургские аптеки» показала следующие результаты. Открытое акционерное общество «Петербургские аптеки» было создано в апреле 2009 года в результате реорганизации Санкт-Петербургского государственного унитарного предприятия «Петербургские аптеки № 1» и является его правопреемником по всем обязательствам в отношении всех его кредиторов и должников. Стратегические цели ОАО «Петербургские аптеки» на 2012 год — это «возвращение» клиентов, повышение прибыльности и улучшение операционной эффективности. Целями деятельности являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли. Руководство сети ОАО «Петербургские аптеки» уделяет огромное внимание такому маркетинговому аспекту, как расположение своих торговых точек.

Все аптеки сети расположены максимально удобно для потребителя. Сеть ««Петербургские аптеки» придерживается формата розницы, предполагающей уникальную для России открытую форму торговли, где не рецептурные лекарственные средства выставлены в открытой продаже. Каждой аптекой управляет директор бизнес — единицы, в его подчинении находится заведующий аптекой, 2 старших фармацевта и 4 фармацевта. Все сотрудники выполняет свои обязанности в соответствии с должностной инструкцией. Аптечная сеть ОАО «Петербургские аптеки» сотрудничают с пятеркой крупнейших российских дистрибьюторов: «Протек», «СИА Интернешнл», «Шрея», «Аптека Холдинг» и «Катрен».

Через эти компании осуществляется порядка 90% всех закупок по лекарствам. Заказ лекарственных препаратов и парафармацевтической продукции производится централизованно офисом. Выручка от продажи товаров, работ, услуг, а также валовая прибыль увеличилась соответственно на 34,4 и 41,6% в 2011 году по сравнению с 2009 годом. Но прибыль от продаж снизилась на 1%. Эти показатели свидетельствуют о том, что за два года эффективность экономической деятельности ОАО «Петербургские аптеки» практически не изменилась. Результаты финансово-хозяйственной деятельности в 2011 году несколько снизились в сравнении с результатами 2009 года. Главная причина, повлиявшая на снижение значений экономических показателей — это значительное повышение цен зарубежных фармакологических товаров, которые составляют в товарной структуре ОАО «Петербургские аптеки» значительную часть. Но необходимо заметить, что хотя прибыль предприятия снизилась, она остается на достаточно высоком уровне. В ОАО «Петербургские аптеки» решением проблем, связанных с формированием мероприятий по стимулированию сбыта занимается отдел маркетинга, который возглавляет директор по маркетингу. Аптечная сеть ««Петербургские аптеки» занимается сбытом лекарственных средств рецептурного и безрецептурного отпуска, парафармацевтической продукции, товаров косметики и гигиены, а также сопутствующих товаров повседневного спроса, реализация которых разрешена в аптечных учреждениях. С ростом продаж растут и возможности улучшения условий закупки.

Основные поставщики аптечной сети — это ЗАО «Катрен», Сиа — интернешнл ЛТД и ЗАО «Протек». Ценовая концепция сети «Петербургские аптеки» заключается в том, что выделение цены не является главным конкурентным преимуществом компании, то есть использует метод недифференцированных средних цен. Аптечная сеть ««Петербургские аптеки» уделяет пристальное внимание организации и совершенствованию политики стимулирования сбыта, так как от этого напрямую зависит прибыль фирмы. Работа ведется по двум основным направлениям: стимулирование покупателей; стимулирование работников фирмы, занимающихся сбытом. В своей практике ««Петербургские аптеки» для поощрения покупателей не редко использует такой инструмент, как демонстрационные акции или промо — акции. Также в своей практике ««Петербургские аптеки» использует и такой метод продвижения товаров, как реклама. В ОАО «Петербургские аптеки» применяют следующие методы продажи медицинских препаратов: через прилавок; самообслуживание. В целом, ОАО «Петербургские аптеки» использует не только эффективный метод продажи товаров, но и предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг, которые постоянно расширяются и обновляются, так как в конечном итоге это приводит к совершенствованию торгового обслуживания. В третьей главе дипломной работы был предложен бизнес-план по внедрению системы «купонаж» в ОАО «Петербургские аптеки». Бизнес-план разработан и представлен с целью привлечения денежных средств в размере 3 235,75 тыс. руб. для организации данного мероприятия. Конкурентоспособность будет обеспечена внедрением данной системы «Купонаж».

Источники финансирования инвестиций: собственные средства (41%), государственная поддержка (6%), заемные средства (59%).Запуск системы «Купонаж» планируется начинать с мая 2012 года. Бюджет маркетинга в первый год существования фирмы составит 320 тыс.

руб. Расходование средств будет осуществляться в следующих пропорциях: продвижение — 40%;щитовые рекламы и информационные стенды — 30%;публикации в специализированных изданиях — 30%.В результате реализации инвестиционного проекта на действующем предприятии будет произведен прирост заработной платы. Дополнительный штат производственного персонала составит 11 человек. Планируемая чистая прибыль от реализации проекта 2335 тыс.

руб. в первый год работы. Список использованных источников

Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч I и II. — М.: Норма, 2010.

— 1012с. Налоговый кодекс Российской Федерации. Части I и II. -

М: ИНФРА-М, 2010. — 616с. Закон РФ «О защите прав потребителей» от 07.

02.1992, № 2300−1 (ред. от 23.

11.2009).Абрютина М. С., Грачев А. В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. М.: Дело и сервис, 2010. — 632с. Абчук ВА. Коммерция: учебник.

— СПб.: Изд-во Михайлова В. А., 2008. — 475 с. Акулич И. Л., Гергинов И. З. Маркетинг: учебное пособие. Минск, Интерпресссервис, 2009.

— 397 с. Акулич М. В. Исследование рынков в практике международного бизнеса // Маркетинг в России и за рубежом, № 5 — 2010

Амблер Т. Практический маркетинг. — СПб: Питер, 2009

Аренков И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики — СПб.: СПбУЭФ, 2009. — 250 с. Багиев Г. Л., Аренков И.

А. Основы маркетинговых исследований — СПб.: СПбУЭФ, 2009. — 310 с. Баркан Д. И. Управление сбытом: Учебн. пособие. -

СПб: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2003. — 344 с. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2009

Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Русская деловая литература, 2009

Бизнес-планирование: Учебник/Под ред.В. М. Попова, С. И. Ляпунова и С. Г. Млодика. — 2-е изд., перераб.

и доп. — М.: Финансы и статистика, 2006. — 816 с. Галенко В. П., Г. П. Самарина, О. А. Страхова. Бизнес-планирование.

— СПб.: Питер, 2004. — с. 384Глухов В. В. Менеджмент: Учеб. СПб.: Спец

Лит, 2002, 700 с. Голубков Е. П. Основы маркетинга. — М.: Финпресс, 2011. — 544 с. Григорьев М. Маркетинг. М.: Гардарики, 2009.

— 366 с. Дельян, А. и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи.

— М.: Прогресс, 2008

Дмитриев А. С. Анализ цен конкурентов. // Маркетинговые исследования, 2009, № 9, 28−32 с. Дмитриев А. С. Ценовой мониторинг. // Маркетингового исследования, 2008, № 2, 41−45 с.Коммерсантъ. Секрет фирмы. 2009, № 5, с.

66.Костерин А. Г. Практика сегментирования рынка. — СПб.: Питер, 2007. — 288 с. Косулин А. Л. Политика цен в стратегии малых фирм. // Экономика и жизнь, № 7, 2008, 32−37 с. Малхотра Н. К. Маркетинговые исследования. Практическое руководство.

— М.: Издательский дом «Вильямс», 2009. — 960 с. Николаева Т. И. Адаптация торговли к условиям рынка. Екатеринбург: Изд-во УрГЭУ, 2008

Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли // http; // cfin.ru / press / marketing. — 2005. — 4/06.

shtml.Просветов Г. И. Бизнес-планирование: Задачи и решения: Учебно-методическое пособие. — М.: Издательство РДЛ, 2009. -

208 с. Райзберг, Б.А., Лозовский, Л.Ш., Стародубцева, Е. Б. Современный экономический словарь / Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. — М.: ИНФРА — М, 2009. — С. 357. Ушаков И. И. Бизнес-план. — СПб.: Питер, 2010. — с. 223. Фатхутдинов Р. А. Производственный менеджмент: Учебник для вузов.

— 5-е изд. — СПб.: Питер, 2007. — 496 с. Фатхутдинов Р. А. Организация производства: Учебник.

— 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2007. — 544 с. Финансовый менеджмент: Учебник для вузов/Под ред.

акад. Г. Б. Поляка. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. -

527 с. Фирстова С. Ю. Вмененка и упрощенка 2011/С.Ю. Фирстова, Т. Ю. Сергеева. — 2-е изд., стер. -

Москва: Омега-Л, 2011. — с. 126Финансы.Учебник. Издание второе, переработанное и дополненное/Под ред.

проф. В. В. Ковалева. — М.: ООО «ТК Велби», 2010. -

512 с. Шандезон, Ж.; Лансестр, А. Методы продажи. — М.: Прогресс, 2009. — 160с. Экономика организации (предприятия): учебник/ под ред.

Н.А. Сафронова. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Экономистъ, 2011. — 618 с. Приложение 1Организационная структура аптечной сети ООО ««Петербургские аптеки"Приложение 2Прогнозпродаж ОАО «Петербургские аптеки» после внедрения системы «Купонаж» в 2012 году

Наименование продукции (работ, услуг) Размерность

АпрельМай

ИюньИюль

АвгустСентябрь

ОктябрьНоябрь

Декабрь123 456 789

Продажа продукции%0%5%5%9%9%18%18%18%18%-0,00 1,00 1,00 2,00 2,00 4,00 4,00 4,00 4,00 0,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 350,00 тыс. руб.

0,350,00350,700,00700,001 400,001 400,001 400,001 400,00