Место предприятия на рынке сильно определяет успех продаж его решений. Во главе продаж ИКТ решений находится их продвижение на рынки сбыта по маркетинговым каналам. Самыми распространенными каналами становятся промышленные конференции, узкоспециализированные индустриальные и компьютерные издания, маркетинговые компании вендеров. Одним из главных инструментов по продвижению решений стало создание публичной истории успеха (Success storie). Мода на рынке очень помогает продвигать решение в массы. Но приходится учитывать тот факт, что популярность имеет и другую сторону. Недостатки партнеров по внедрению и обслуживанию массовых систем могут быстро спровоцировать негативные волны со стороны клиентов.
На рисунке 2 изображена закономерность поведения трех составляющих ИТ решений в зависимости от масштабов их продаж (Рис. 7).
Рис. 2 — Зависимость стоимости единицы продукта ИТ решения в зависимости от объема продаж
При росте объема производства удается сократить удельную цену на программное обеспечение и техническое оборудование за счет масштабного эффекта, но удельная стоимость услуг, которая включает консалтинг, внедрение и сопровождение продолжает рост. Большое число производителей ПО и оборудования отдает услуги на выполнение партнерам, и это вызывает потребности активного развития сети партнеров, и кто становится более эффективен в этом вопросе, тот и лидирует на рынке.
3.
1. Типичные этапы продаж ИКТ в банковском секторе
Из-за того, что, продажи ИТ решения требуют длительной и систематизированной работы, процессы продаж с целью его упорядочить и структурировать проблему разбивают на девять основных этапов, которые коротко изображены на рисунке 3.
Рис. 3. Этапы процесса продажи ИКТ.
На рисунке первый ряд включает названия этапов, второй- вероятность доведения сделки до конца (пустые квадратики говорят о неприменимости вероятностных оценок для данного этапа), третий коротко описывает задачи этого этапа, а последний ряд описывает результаты этапа. Этапы включают: поиск, оценку, диагностику, анализ, решение, доказательство, контракт, внедрение, обслуживание. Следующая строка рисунка содержит краткое описание каждого этапа. На этапе поиска происходит поиск потенциальных клиентов, в ходе которого формируется их список, на этапе оценки проводится оценка возможности сделок и поиск потенциальных спонсоров, на третьем этапе диагностики проводится квалификация сделки в ходе чего получают подтверждение от спонсора, на следующем этапе проводится анализ, в ходе которого собирают клиентские требования, далее на этапе доказательства показывают преимущества выбранной технологии для конкретного проекта, на этапе контракта фиксируется стоимость лицензии, на этапе внедрения проводится интеграция продукта в систему заказчика, и на последнем этапе обслуживания проводят разработку плана по поддержке продукта.
3.
2. Партнерские отношения на рынке ИКТ, как способ сократить затраты, минимизировать риски и повысить прибыльность
В ходе анализа отрасли было выявлено, для чего необходимы внешние поставщики технических решений и услуг для предприятий, внедряющих эти решения. Но сами поставщики решений при этом так же привлекают партнеров сами. Основной целью является снижение затрат на продажу, внедрение и поддержку продуктов, минимизация рисков, повышение прибыльности и эффективности бизнеса путем типизации, репликации, и эффектов масштаба.
Рассмотрим другие причины для вступления в партнерские взаимоотношения? Много зависит от того, как формулируют для фирмы понятия «окна возможностей»:
Тактическое окно продолжительностью 9 месяцев Окно на среднесрочный горизонт около 2−3 лет Стратегическое окно продолжительностью около 3−5 лет.
Естественно, что в первом варианте (при тактическом окне) не имеет смысла создавать партнерские взаимоотношения, которые ориентированы на долгосрочное взаимодействие.
Еще одним фактором является «уравнение эффективности»: Уравнение эффективности показывает отношение увеличения результатов (добавочная стоимость) к уменьшению потраченных ресурсов. Естественно, что задачи повышения эффективности компании могут решаться с помощью минимизации различных затрат с помощью партнеров.
3.
3. Построение отделов по продажам и техники эффективных продаж
Для эффективных продаж ИТ решений необходимы специальные отделы продаж, в которых работают квалифицированные продавцы. Продавцы должны иметь навыки знания в совокупности с определенными личными качествами. Как профессионалы они должны неплохо разбираться в процессе как изнутри компании, так и в процессах клиента.
Базовые стратегии экономии на издержках со временем стали неэффективными, из-за того, что на российском рынке услуг ИТ на данный момент стоимость не является ключевым фактором [15]. Определяющим влиянием обладают факторы профессиональной репутации, гибкого отношения, опыта реализации успешных услуг. Основную долю затрат в на производство чистой услуги тратят на зарплату специалиста. При условии сложившегося в нынешний день на рынке ИКТ дефицита кадров квалифицированных специалистов, их стоимость высока. В условии изменения предпочтений спроса в область качественных, но дорогих услуг, и ограниченными предложениями этих услуг, их цена будет лишь расти.
Самой эффективной является стратегия дифференцировки продуктов. Это определяют два обстоятельства. Во-первых, специфика самого продукта (ИТ-услуги), а во-вторых, особенности рыночной конкуренции, сочетание двух типов рыночных структур в одном рынке. Число организаций, которые способны предоставить ИТ-услуги на высоком уровне невелико, из-за наличия высокого входного барьера. Общее для рынка ИТ-услуг в целом это дифференциация продукта по некоторым признакам: а) качеству и количеству необходимых специалистов; б) уровню поставщиков и программно-аппаратного обеспечения; в) партнерскому статусу и г) комплексности, уникальности и качеству услуг ИКТ.
Поэтому, на данном этапе развития отечественного рынка услуг ИКТ конкурентоспособность компании должна обеспечиваться на основе основных стратегий дифференциации продукта. Достижение отдельными организациями более высокого результата по сравнению с конкурентами в отрасли услуг ИКТ приведет к общему подъему уровня прибыльности в банковском секторе и усилению ее конкурентоспособности на мировых рынках.
Существует два концептуальных подхода к реализации ИКТ для банковских функций.
В рамках первого подхода ИКТ в банковской отрасли строятся по принципу удовлетворения требований пользователей. Второй подход направлен на описание и построение самими пользователями с помощью средств автоматизации банковских бизнес-процессов и систем документооборота.
Еще одним способом развития и совершенствования банковских ИКТ является ориентация на западный опыт. Но тут возникают свои трудности. Адаптировать такие технологии к российской практике достаточно сложно из-за неготовности банковского персонала и клиентов к западным методам работы. В таком случае можно сочетать различные концептуальные подходы.
Заключение
В ходе проделанной работы был проведен анализ рынка ИКТ в банковской отрасли, рассмотрена структура области информационнокоммуникационных технологий в данной области, выявлены основные виды предлагаемых товаров и услуг.
Проведен анализ рынка ИКТ в банковском секторе, рынок рассмотрен в виде системы, взаимодействующей с клиентами, поставщиками, конкурентами и государственными структурами. Определены типы взаимоотношений с каждыми из них. Для рынка России показана тенденция к увеличению продаж технического ИКТ оборудования и росту продаж ИКТ услуг и ПО в банковском секторе.
В ходе проделанной работы так же проведен анализ основных факторов, влияющих на продажи. Этими факторами являются — получение максимальной прибыли; минимизация затрат; уменьшение рисков. Выявлено, что для увеличения продаж самыми эффективными способами снизить затраты и риски являются партнерские отношения. Такая выгода достигается за счет эффекта массовости. Помимо этого для увеличения продаж необходимо создание специального отдела продаж, в котором будут работать высококвалифицированные специалисты, владеющие приемами маркетинга. Немаловажным фактором является проведение рекламных компаний, которыми занимается специальный отдел маркетинга или сторонние партнерские организации.
Рынок ИКТ решений в нашей стране динамично развивается и в постоянно меняющихся условиях необходимо искать подходящие решения, опираясь на многолетний опыт западных коллег .
Адамадзиев К.Р., Адамадзиева А. К. Магомедгаджиев Ш. М., Гаджиев Н. К., Омарова Э. Ш. Сетевая экономика: учебное пособие. — Махачкала: Издательско-полиграфический центр ДГУ, 2011. -150 с.
Информатика и информационные технологии [Текст]: учеб.
пособие / под ред. Ю. Д. Романовой.- 4-е изд., перераб. и доп. — М.: Эксмо, 2010. — 688 с. — (
Новое экономическое образование). — Прил.: с. 676−687. — ISBN 978−5-699−35 357−6.
Полынская, Г. А. Разработка механизма оценки и прогнозирования развития рынка ИТ — услуг / Г. А. Полынская // Мир современной науки. — 2012. — №
2. — С. 6- 17.
Белосельцев, Т. Облачные услуги для российского СМБ. Рынок будет расти / Т. Белосельцев //MSKit.ru. 17.
12.2012 [Электронный ресурс]. — 170 Режим доступа:
http://www.mskit.ru/analytics/a134061/ (Дата обращения: 27.
03.2014).
Важенина, И. С. Имидж и репутация организации: экономическое содержание, формирование и оценка / И. С. Важенина // Маркетинг в России и за рубежом. — 2010. — № 2. — С. 136 — 137.
Воронин, А. В. Конкуренция на рынке ИТ-товаров и ИТ-услуг / А. В. Воронин, И. Р. Шегельман. — Петрозаводск: Петр
ГУ, 2010. — 300 c.
Гуров, Ф. Н. PR IT-компаний: Российская практика / Ф. Н. Гуров — М.: Альпина Паблишерз, 2011. — 141 с.
Дошаев, Б. М. Развитие рынка информационно-коммуникационных технологий как фактор обеспечения экономической безопасности России: дис. … канд. экон. наук: 08.
00.05 / Дошаев Бекхан Мусаевич. — М., 2011. — 175 с.
Зверева, А. В. Партнерская экосистема как основа маркетинга на корпоративном рынке ИТ-услуг / А. В. Зверева // Научные труды Вольного экономического общества России.- 2013. — Том 179. — С. 608 — 617.
Зверева, А. В. Потребительская ценность услуги как фактор конкурентного преимущества ИТ-компании / А. В. Зверева // Маркетинг и современность: Сборник научных статей к научно-практическому столу «Место и роль маркетинга в инновационном развитии российской экономики» от 10 декабря 2012 г./.под общ. ред. Карповой; отв. ред. О. Н. Романенкова. — М.: издательство «Палеотип», 2013. — С.87−95.
Карпова, С. В. Особенности инновационной маркетинговой политики современных ТНК: дис… док. экон.
наук: 08.
00.14 / Карпова Светлана Васильевна. — М., 2011. — 366 с.
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер, К. Л. Келлер 14-е изд. — СПб.: Питер, 2014. — 800 с.
Котлер, Ф. Маркетинг 3.
0. От продуктов к потребителям и далее — к человеческой душе / Ф. Котлер, А. Сетиаван, Х. Картаджайя. — М.: Альпина Бизенс Букс, 2012. — 240 с.
Мур, Дж. Внутри торнадо. Стратегии развития, успеха и выживания на гиперрастущих рынках / Дж. Мур — Спб.: Бест Бизнес Букс, 2010. — 290 с.
Синяева, И.М. PR в сфере коммерции: Учебник // И. М. Синяева, О. Н. Романенкова В.В. Синяев. М.: Вузовский учебник Инфра- М, 2012. — 298 с.
16. А. Литвиненко, Н. Герасименко.
Информационные технологии в банковской системе России // Бухгалтер и компьютер. — № 8. — 2010. с. 54
