)
Рассчитаем эффективность выставочно-ярмарочной деятельности ООО «ТСТ Столица».
Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2009 год.
Эф.=Д/З, где Д — сумма заключенных договоров, в руб.;
З — сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность, руб.
1 012 561/32283 = 32,0
Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2010 год
87 950/84523 = 1,04
Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2011 год.
160 204/59394 = 2,7
Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2012 год.
193 575/65527 = 2,96
В результате проведенных расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 32,0 в 2009 году. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 32 рубля полученных от выставочных мероприятий. Это говорит о том, что выставочно-ярмарочную деятельность 2009 года можно считать наиболее эффективной. Наименьший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности приходится на 2010 год и составляет 1,04. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 1,04 рубля полученных от выставочных мероприятий.
В 2009 году по итогам выставки был заключен крупный долгосрочный договор с застройщиком в Воронежской области (сумма которого составила 70% от общей суммы заключенных договоров). Именно этот контракт позволил получить высокую отдачу от вложений в выставочную деятельность (затраты на каждый вложенный рубль окупились более чем в 30 раз).
В целом выставочно-ярмарочную деятельность ООО «ТСТ Столица» можно считать удовлетворительной, поскольку она не является убыточной.
Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность ООО «ТСТ Столица» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2009 году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые, т. е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2012 года носит «демонстрационный» характер, т. е. представляет продукцию предприятия новым рынкам.
Меньший эффект от выставочных мероприятий 2011 и 2012 годов объясняется тем, что:
во-первых, доля посещений выставок в странах с развитой рыночной экономикой увеличивается, а затраты на их посещение несколько выше, чем затраты на подобные мероприятия в странах постсоветского пространства;
во-вторых, эффект, полученный от подобных мероприятий, рассматривается не только как количество заключенных договоров на поставку, но и как опыт ведения дел в странах более высокого экономического уровня;
в-третьих, не всегда возможно определить является ли данный договор на поставку следствием участия в выставках или каких-либо других маркетинговых мероприятий, проводимых предприятием. Например, старых связей, рекламной деятельности и т. п.
Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности предприятия могут быть результаты за 2012 год, когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции ООО «ТСТ Столица». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного лага трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.
Программу участия ООО «ТСТ Столица» в выставке «Mosbuild batimat -2012» можно признать в целом удачной, рассчитанной на широкий охват потенциальных клиентов.
Таким образом, выставочно-ярмарочную деятельность ООО «ТСТ Столица» можно считать удовлетворительной, поскольку она не является убыточной. В целом, запланированная кампания по продвижению стенда ООО «ТСТ Столица» на смотрах 2012 года реализовалась, и компания презентовало себя как уверенно развивающееся предприятие.
Выявленные недостатки участия в выставке «Mosbuild batimat -2012»:
— в опроснике для посетителей стенда отсутствовал пункт «Чем привлек Вас стенд ООО „ТСТ Столица“?»;
— подготовка стендистов проводилась в один этап, не проводилась проверка полученных знаний и навыков;
— не было уделено внимание разработке системы мотивации стендистов.
За 2012 год компания «ТСТ-Столица» приняла участие всего в трех отраслевых выставках строительной индустрии (тогда как только в России их было проведено более десяти). Компания в 2012 году не приняла участие в таких крупных и перспективных с точки зрения привлечения целевой аудитории строительных выставках, как «MosBuild», «Budma», «Строительная Техника и Технологии», «Новинки строительных материалов».
Поскольку продукт, предлагаемый ООО «ТСТ-Столица», новый на рынке, уникальный по своим техническим характеристикам и инновационный, компании необходимо более активно использовать такой маркетинговый инструмент, как участие в отраслевых выставках. Он поможет наладить контакты с потенциальными клиентами как в России, так и за рубежом, привлечь партнеров (крупные строительные компании) и повысить уровень осведомленности о несъемной опалубке из пенополистирола в целом среди участников рынка. В следующем разделе работы разрабатываются направления совершенствования выставочной деятельности компании «ТСТ-Столица».
2.
3. Разработка направлений совершенствования выставочной деятельности компании
Автором сформулированы следующие рекомендации для ООО «ТСТ Столица» по совершенствованию мероприятий, связанных с участием в выставках в 2013 году. Для участия в отраслевой выставке ООО «ТСТ Столица» необходимо:
Подготовить для презентации на выставке не только наиболее продаваемую продукцию, но и новые образцы, разработанные и прошедшие испытания.
Рассмотреть возможность расширения площади экспозиции (например, в два яруса) для размещения большего числа образцов. Ведь более 70% посетителей выставки — это потенциальные клиенты. Следовательно, для повышения их осведомленности о продукции, необходимо представить как можно больше видов образцов.
Использовать экспозицию для маркетинговых исследований, провести исследования для изучения предпочтений и пожеланий потенциальных клиентов.
Правильно поставить цели участия в выставке, которые, на наш взгляд, должны быть направлены на то, чтобы заключить максимальное количество договоров на поставку продукции, упрочить связи с постоянными покупателями, продемонстрировать имеющиеся достижения предприятия.
Использовать выставочные коммуникации как инструмент для повышения осведомленности всех целевых групп о компании, ее продукции и предложениях, а также для развития отношений со СМИ.
Использовать потенциал выставочных коммуникаций с целью формирования имиджа компании и вхождения в определенные круги бизнес — сообщества.
Рекомендации на основе выявленных недостатков участия в выставке «Mosbuild batimat -2012»:
1. Включить в анкету пункт «Чем привлек Вас стенд ООО „ТСТ Столица“?» для анализа маркетинговых коммуникаций на выставке.
2. Проводить подготовку стендистов в два этапа, на завершающем этапе проверить полученные знания и навыки.
3. Обратить внимание на мотивацию стендистов, сделать акцент на качестве заполнения анкет.
4. При подготовке презентации делать акцент на целевую аудиторию — промышленные предприятия, т. к. данный сегмент составляет 80% клиентов компании.
5. Подготовить подробные рекламные материалы по новой продукции, т. к. у посетителей мало времени для подробного ознакомления с продукцией на стенде.
6. Организовать мероприятие по награждению «Лучших партнеров» на стенде выставки.
Сформированные цели должны быть измеримы, достижимы и иметь временные рамки. Это является одним из ключевых моментов при планировании участия в выставке.
Заключение
Рассмотрев теоретические подходы к выставочно-ярмарочной деятельности, можно сделать вывод о том, что выставочно-ярмарочная деятельность — это целенаправленная организация специальных информационных, рекламных, договорно-правовых, экономических, и др. работ и услуг в целях обмена ценностями между участниками этих мероприятий — экспонентами и различными категориями заинтересованных в этих ценностях деловых и других категорий посетителей.
К главным целям выставочной деятельности относится представление компании и продукта определенной аудитории с получением обратной связи, формирование имиджа, сбор технико-коммерческого материала (бизнес-разведка), контакты со СМИ, поиск деловых партнеров, подписание договоров и контрактов купли-продажи.
Отраслевая выставка является концентрированным отражением существующей ситуации на рынке. Она объединяет в себе все четыре основные средства коммуникации (рекламу; формирование общественного мнения; персональные продажи; стимулирование сбыта.).
Для того, чтобы успешно отработать на выставке и окупить затраты, необходимо подходить к ней как к проекту, который представляет собой неотъемлемую часть программы продвижения торговой марки, состоит из трех одинаково важных этапов и используется для решения маркетинговых и корпоративных задач посредством интегрированных маркетинговых коммуникаций.
Проведенный анализ показал, что выставочную деятельность ООО «ТСТ Столица» можно считать удовлетворительной, поскольку она не является убыточной. За 2012 год компания «ТСТ Столица» приняла участие всего в двух отраслевых выставках строительной индустрии (тогда как только в России их было проведено более десяти). Компания в 2012 году не приняла участие в таких крупных и перспективных с точки зрения привлечения целевой аудитории строительных выставках, как «MosBuild», «Строительная Техника и Технологии», «Инновационно-промышленный салон».
Аудит выставочных коммуникаций выявил недостатки участия в выставке «Mosbuild batimat -2012»:
— в анкете для посетителей стенда отсутствовал пункт «Чем привлек Вас стенд ООО „ТСТ Столица“?»;
— подготовка стендистов проводилась в один этап, не проводилась проверка полученных знаний и навыков;
— не было уделено внимание разработке системы мотивации стендистов.
Поскольку продукт, предлагаемый ООО «ТСТ-Столица», новый на рынке, уникальный по своим техническим характеристикам и инновационный, компании необходимо более активно использовать такой маркетинговый инструмент, как участие в отраслевых выставках На основе анализа корпоративных задач ООО «ТСТ-Столица» была сформирована концепция выставочного мероприятия, в которой были выделены следующие направления:
Выведение на рынок новых технологических разработок предприятия.
Увеличение рынка сбыта, развитие дилерской сети.
Решение данных задач предполагает работу по организации и подготовке выставочных коммуникаций в соответствии с выставочной концепцией участия. Особое внимание должно быть уделено организации пространства эффективных коммуникаций, выставочному стенду.
Список используемой литературы
Аги У., Кэмерон Г., Олт Ф., Уилкокс Д. Самое главное в PR / Пер. с англ. — СПб., 2006. — С. 122.
Александрова Н. Анализ выставочной деятельности // Экспо-курьер. 2011. № 4.
Александрова Н. В. Особенности рекламно-информационного сопровождения выставочных проектов: Автореф. дисс. канд. филол. наук: / Росс. университет дружбы народов. М., 2009.
Белявский А. Выставка как инструмент маркетинга // Продовольственный бизнес. 2011. № 9.
Блэк С. Паблик рилэйшнз. Что это такое? М.: Новость, 2005. 240с.
Богданов Е. Н., Зазыкин В. Г. Психологические основы «Паблик рилейшнз». — СПб., 2007. — С. 283.
Борисов Б. Л. Технологии рекламы и PR. М.:ФАИРПРЕСС, 2006. 624с.
Бортник Е.М., Коротков Э. М., Никитаева А. Ю. Управление связями с общественностью: Учебное пособие / Под. ред. проф. Э. М. Короткова. М.: ИД ФБК — ПРЕСС, 2007. 128 с.
Буари Ф. А. Гусев К. А. Связи с общественностью в экономике. — М., 2008.
— С. 220.
Виханский О.С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник. 3е изд. М.: Гардарики, 2007. 331 с.
Вылегжанин Д. А. Теория и практика паблик рилейшнз: Учебное пособие — ГФУП «Издательство «Иваново», 2008.
Голубков Е. П. Определение методов сбора маркетинговых данных // Маркетинг в России и за рубежом. 2007. № 1.
Горкина М., Мамонтов А., Манн И. PR на 100%: Как стать хорошим менеджером по PR." М.: ФАИРПРЕСС, 2008. 232 с.
ГОСТ Р 53 103−2008 «Деятельность выставочно-ярмарочная. Термины и определения»
Гусев Э.Б., Прокудин В. А., Салащенко А. Г. Основы выставочной деятельности: Учебное пособие / Под ред. Акад. Н. П. Лавеова. М.: Издво Рос. Экон. Акад., 2008.
Дейен А. Реклама. Пер. с фр./общ. ред. В. С. Загашвиян М.: А/О издат. Группа «Прогресс», 2008. 111 с.
Емельянов, С. Теория и практика связей с общественностью. Вводный курс. — СПб.: Питер, 2006.
Иванченко Г. В. Реальность паблик рилейшнз. М.: Смысл, 2007.
Игнатьев Д., Бекетов А., Сарокваша Ф. Настольная энциклопедия Public Relations. М.: Альпина Паблишер, 2007. 229 с.
Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации. Режим доступа:
http://dic.edu.ru/exhibition/docs/2467/
Миллер, С. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом / С. Миллер. — М.: ИД «Довгань», 2008.
Мои Али. Практический маркетинг и PR для малого бизнеса. 2е изд-е, Санкт
Петербург: Нева, 2009. 416 с.
Моисеев В. А. Паблик рилейшнз. Теория и практика. ООО «ИкФ Омега
Л", 2006.
Музыкант В. Л. Реклама и PR технологии в бизнесе, коммерции, политике. Учебное пособие по специальности «Реклама», «Паблик рилейшнз», «Маркетинг», «Журналистика». М.: Армадапресс, 2006. — 686 с.
Назаренко, Л. Ф. Выставка как инструмент маркетинга / Л. Ф. Назаренко. — М.: Филинъ, 2007.
Паблик рилейшнз. Связи с общественностью в сфере бизнеса / Под ред. Э. А. Уткина. — М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем»; Издательство ЭКМОС, 2007.
Пашенцев Е. Н. Связи с общественностью. М.: Дело, 2005. 271 с.
Постановление Правительства Российской Федерации от 12.
04.2000 г. № 328 «О Комиссии Правительства Российской Федерации по выставочно-ярмарочной деятельности»
Почекаев Р. История связей с общественностью. — М., 2007. — С. 288.
Почепцов Г. Г. Паблик рилейшнз для профессионалов. М.: «Рефлбук», К.: «Ваклер». 2006. 624 с.
Рublic Relations, рекламы и маркетинга // Советник. 2007. № 2.
Синяева, И.М. PR в коммерческой деятельности. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.
Скворцов Т. «Мосбилд Батимат — 2011»: крупнейшее событие строительного сезона // КНАУФ в России. — 2011. — № 2 С. 14−17
Скибин М. Как создать выставочный стенд // PR в России. 2009. № 2.
Татаринова Г. Н. Управление общественными отношениями: Учебник для вузов. — СПб.: Питер, 2009. — 315 с.
Тимофеев М. И. Связи с общественностью (паблик рилейшнз). — М., 2005. — С. 27.
Тотьмяница Ю. Теперь PR можно просчитать точнее. Ещё раз об отношениях.// PR в России.
2009. № 6.
Тульчинский, Г. Л. PR фирмы: технология и эффективность. — СПб., 2006. — 354с.
Харрисон, Ш. Связи с общественностью. Вводный курс. — М., 2006. — С., 310.
Чернозатонский А. Паблик рилейшнз // Советник. 2007. № 3.
Чумиков А.Н., Бочаров М. П. Связи с общественностью: теория и практика. — М.: Дело, 2009. — 496 с.
Шарков Ф. И. Паблик рилейшнз (связи с общественностью): Учеб. пособие для вузов. — М.: Деловая книга, 2005. — 304 с.
Шомели, Ж. Реклама и PR. — М., 2007. — С. 128
Приложения Приложение 1
Структура канала распределения, ориентированного на экспонента
Структура канала распределения, ориентированного на посетителя выставки
Приложение 2
«Дерево целей» выставочной деятельности
Приложение 3
Организационная структура ООО «ТСТ Столица»
Приложение 4
Схема расположения стенда ООО «ТСТ Столица»
Приложение 5
Стандартная застройка стенда на выставке «Mosbuild batimat»
Приложение 6
Схема стенда ООО «ТСТ Столица»
стандар-тизация
ИНТЕГРИРОВАННЫЕ
информ. сервис на основе постоянной экспозиции
патенто-вание
объедине-ние нескольких целей групп
серти-фикация
развитие сотрудни-чества
обмен опытом
проработка имеющихся контактов
презентация новинок
ПРЕДСТАВИ-ТЕЛЬСКИЕ
проверка реакции на предложение товара
проверка реакции на цены
изучение состояния отрасли/ региона/ рынка
изучение потребительских предпочтений
контроль конкуренто-способности фирмы
определение экспортной способности
наблюдение за конкурентами
оценка новых покупа-тельских сегментов
ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЕ
расширение контактов со СМИ
активизация рекламной кампании
усиление имиджа
ИМИДЖЕВЫЕ
расширение ассортимента
поиск региональных представителей
контроль каналов сбыта
увеличение объема продаж
развитие сбытовой сети
эффективность каналов сбыта
СБЫТОВЫЕ
ЦЕЛИ ВЫСТАВОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Отдел маркетинга
Зам дир. по КИПу
Цехремонта
Зам дир. по ремонту
Цехэксплуатац.
Зам дир. по эксплуатац.
Элек.
монт.участок
Пуско-налад.участок
ОГК
Склад
Зам дир. по монтажу
Начальник ОМТС
Бухгалтерия
Отдел кадров
Главный бухгалтер
Начальник отдела маркетинга
Главный конструктор
Коммерческий директор
Технический директор
Зам по соц.
вопросам
Генеральный директор ООО ТСТ Столица
2009 2010 2011 2012
