В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов со своими клиентами. Управляющим приходится все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они прилагают больше усилий и тратят больше средств, чем когда-либо раньше на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает, и какие факторы влияют на процесс покупки.
Основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применять? Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.
Объектом исследования является ООО «Канцлер-Т».
Предметом исследования является процесс принятия решения о покупке продукции ООО «Канцлер-Т».
Целью данной работы является исследование процесса принятия решения о покупке продукции ООО «Канцлер-Т», оценка эффективности продаж на основании исследования процесса принятия решения о покупке и разработка путей повышения их эффективности.
Для реализации поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:
1. рассмотреть основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей;
2. рассмотреть этапы процесса принятия потребителем решения о покупке с учетом специфики анализируемой продукции;
3. проанализировать деятельность ООО «Канцлер-Т»;
4. исследовать процесс принятия решения о покупке продукции ООО «Канцлер-Т»;
5. разработать пути совершенствования процесса воздействия на потребительское поведение.
Данная работа состоит из трех глав. В первой главе рассматриваются особенности потребительского поведения, а именно: основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей и основные теории мотивации потребителей, заставляющие индивидов вести себя тем или иным образом, а также объясняющее их поведение.
Во второй главе рассматриваются этапы процесса принятия потребителем решения о покупке, а также анализируются модели потребительского поведения.
В третьей главе исследуется процесс принятия решения о покупке продукции ООО «Канцлер-Т». Дается общая характеристика данному предприятию, исследуется процесс принятия решения о покупке бумажной продукции. При написании данной работы использовалась и анализировалась литература по таким предметам как «Эконометрика», «Поведение потребителей», «Маркетинг» и другая литература, касающаяся рассматриваемых в работе понятий.
1. Особенности потребительского поведения
1.1 Основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей
Потребительский рынок — это отдельные лица, приобретающие товары и услуги для личного пользования. Потребители резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, вкусами и т. д. Исходя из характеристик, деятели рынка выделяют различные группы потребителей и создают товары и услуги, рассчитанные для каждой из них. Примером такой группы потребителей могут служить молодые люди (от 18 до 24 лет). Выделение их в отдельную группу объясняется следующим:
— стремление опробовать новые товары;
— настроенностью тратить, а не накапливать деньги;
— желанием удовлетворить свои вкусы (и как следствие — выделение значительной доли средств на модную одежду, личный транспорт, книги, и т. д.) .
На совершение покупки оказывают влияние факторы культурного, социального, личного и психологического характера.
Следует отметить, что одно из самых сильных влияний на поведение покупателя производят культурные факторы. В основном это общий уровень, а также отношение к соответствующей субкультуре и определенному социальному классу.
Культура является определяющим фактором желаний, потребностей и поведения покупателя. Мы с детских лет принимаем в своей семье, а также через иные общественные институты соответствующий багаж ценностей, норм восприятия и поведения человека.
