Анализ коммерческой деятельности по сбыту и определение путей ее активизации (на примере ОАО «Гомельдрев»)

ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого производителя — идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности.

Именно поэтому система сбыта является одной из центральных во всей системе коммерческой деятельности, т.к. именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были использованные стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль — конечная цель любой предпринимательской деятельности — не заставит себя ждать.

Система сбыта товаров — ключевое звено коммерческой деятельности и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Работа организаций в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта товаров. Переход на рыночную форму хозяйствования коренным образом меняет подходы к планированию и контролю сбытовой деятельности организаций. Нет сомнений в том, что для успешной работы в рыночных условиях белорусским организациям необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, созданной при плановом ведении хозяйства. Это все определяется важность и актуальность исследуемой темы курсовой работы.

Целью написания курсовой работы является изучение коммерческой деятельности по сбыту и определение путей ее активизации.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнение следующих задач:

— изучить сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту в современных условиях;

— изучить организационно-экономическую характеристика ОАО «Гомельдрев»;

— проанализировать ярмарочную и выставочную работу ОАО «Гомельдрев»;

— охарактеризовать покупателей продукции ОАО «Гомельдрев»;

— изучить и проанализировать хозяйственные связи по поставкам продукции на ОАО «Гомельдрев»;

— определить пути активизации коммерческой деятельности по сбыту на ОАО «Гомельдрев».

Предметом исследования в курсовой работе является коммерческая деятельность по сбыту в современны условиях.

Объектом исследования в курсовой работе является коммерческая деятельность по сбыту на ОАО «Гомельдрев».

Методологическую базу написания курсовой работы составили:

— общие методы познания (анализ, синтез, индукция, дедукция);

— частные методы познания (математический, графический и статистический методы).

В основе написания курсовой работы лежат труды как отечественных, так и зарубежных авторов, среди которых можно выделить следующих: Балабанова Л. В., Гурская С. П., Акулич И., Кравченко И. Л., а также материалы официального сайта ОАО «Гомельдрев» и документы предприятия.

Структура курсовой работы: введение, четыре главы заключение и список использованных источников.

1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ Коммерческая деятельность по сбыту продукции в организации весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения [3, с. 95]

Важным этапом коммерческой деятельности является сбыт товаров. Под сбытом понимается продажа предприятием, организацией, предпринимателем изготовленных ими товаров для последующей перепродажи торговым предприятиям и организациям. Сбыт имеет целью продать товар, возместить собственные затраты и в результате получить определенную прибыль.

Первым этапом сбытовой деятельности является продажа товара производственным предприятием не для собственного (т.е. не для внутреннего) потребления. В ее основе лежит разработка производственно-сбытовой программы, базирующаяся на изучении спроса конечных потребителей и организации системы закупок и заказов. Она должна быть скоординирована с деятельностью оптовых и розничных покупателей производимых товаров. Сбытовой процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя представляет собой сочетание коммерческой деятельности с торгово-технологической [3, с. 127 — 128].

Сбыт товаров это система коммерческих мероприятий по реализации произведенных товаров и доведению их до покупателя. Сбыт осуществляется в форме поставки товара. Поставкой называется переход в соответствии с договорными обязательствами права собственности от производителя или сбытового предприятия к покупателю. Она происходит в виде рыночного обмена товара на деньги покупателя. Поставка может иметь форму непосредственной передачи товара в руки покупателя или доставки транспортом в место, указанное покупателем. Она является заключительным этапом выполнения договора купли-продажи, что, однако, не исключает возможности дальнейшей перепродажи товара.

Фирмы осуществляют сбыт товаров через собственную торгово-сбытовую систему, представителей фирмы, бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т. д. Сбытом занимаются специализированные сбытовые фирмы, а также агенты по сбыту. Важной задачей коммерции является стимулирование сбыта, т. е. система мер, направленных на стимулирование спроса на произведенную продукцию, ускорение процесса товародвижения и реализации товара.

Сбытовой системе свойственно наличие многозвенности с присущим ей увеличением стоимости (цены товара), хотя не исключено, и даже желательно наличие прямых связей с конечным покупателем. Торгово-сбытовая система включает организации и предприятия, занимающиеся доведением товаров от производителя до конечного потребителя: прифабричные склады, сбытовые и оптово-закупочные базы, торговые базы и т. п. Сбыт товаров входит, в качестве одного из элементов, в общую схему товародвижения. Следует особо отметить, что сбытовой процесс связан с продажей товара поставщиком покупателю, но и с физическим перемещением товара от места производства или складирования до конечного или транзитного места продажи. Если поставка (продажа) товара происходит в экономическом пространстве, то его перемещение осуществляется в географическом пространстве. Этот процесс начинается с отгрузки товара, т. е. физической передачи товара покупателю для дальнейшей транспортировки. В этом случае товар рассматривается как груз.

На рисунке 1.1 представлена схема товародвижения, которое начинается со сбыта товара:

Рисунок 1.1 — Принципиальная схема товародвижения в коммерции Примечание. Источник: [3, с. 129]

В широком смысле сбыт можно рассматривать как процесс продажи товара его собственником любому покупателю.

Известны три типа сбытовой деятельности:

— эксклюзивный;

— селективный;

— интенсивный.

В таблице 1.1 дана характеристика каждого из них:

Таблица 1.1 — Типы сбыта товаров

Примечание. Источник: собственная разработка Эксклюзивный сбыт ориентируется, главным образом, на поставки крупных и малосерийных товаров производственного назначения, обычно выполненных по заказу и, как правило, с монтажом изделия и послепродажным обслуживанием. Данная форма сбыта характерна для лизинговых операций получила достаточное распространение в коммерческой деятельности. Иногда эксклюзивный сбыт принимает форму френчайзинга.

Селективная форма сбыта рассчитана как на средства производства, так и, хотя и в меньшей степени, на товары потребительского назначения, требующие послепродажного обслуживания и специальных технических знаний. Однако основная часть потребительских товаров и некоторые товары производственного назначения продается любому клиенту в форме массового сбыта.

Сбытовая политика фирмы — организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организации транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения [5, c. 245].

Деятельность предприятия в области сбыта и распределения продукции должна быть подчинена определенным целям.

Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров в необходимом количестве в такое место и время, которое более всего устраивают потребителей.

Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирм и стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

Основными целями сбытовой политики являются:

— достижение определенной доли товарооборота;

— завоевание заданной доли рынка;

— определение глубины распределения;

— минимизация затрат на распределение.

Основные функции сбыта — это:

— коммерческие (содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности):

— установление контакта — действия по передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, передаче прав собственности на товар;

— информирование — сбор информации о покупателях, конкурентах, о рынке в целом, информирование потребителя о товаре и фирме.

— физические (перемещение от производителя к потребителю):

— транспортировка продукции;

— доработка продукции — сортировка, фасовка и т. д.;

— складирование и хранение продукции.

Сбыт товара, как правило, начинается с поиска покупателя (клиента). Нередко он определяется долгосрочными соглашениями. Обычно в сбытовых организациях и предприятиях, в отличие от производственных предприятий, происходит накапливание товаров и формирование их в партии годные по своему размеру и составу для эффективной транспортировки. Какое-то время товар концентрируется в местах хранения, и после этого проводятся технологические и логистические операции по транспортировке товаров.

Движение товара в экономическом пространстве от производителя до потребителя может включать в себя посреднические звенья. Путь, который при этом проходит товар называется каналом товародвижения.

Канал товародвижения — иерархическая система, путь, который проходит товар от производителя до потребителя через всех участников — торговых посредников (цепочка, соединяющая производителя и потребителя, звеньями которой являются посредники).

Рисунок 1.2 показывает звенья и каналы, которые в процессе сбыта и продажи товар проходит от сферы производства до сферы потребления:

Рисунок 1.2 — Каналы товародвижения разных уровней Примечание. Источник: [3, с. 131]

Канал нулевого уровня — канал, обеспечивающий прямую связь поставщика и конечного покупателя (direct marketing channel), а остальные — каналами косвенного товародвижения.

Первый покупатель, к которому переходит право собственности, называется горизонтом покупателя. Число промежуточных уровней (звеньев) называется длиной канала товародвижения. Количество независимых участников на любом этапе товародвижения называется шириной канала.

Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от покупателей. Участники канала распределения выполняют следующие важные функции:

— распределение и сбыт произведенной продукции;

— маркетинговые исследования;

— стимулирующая политика продвижения товара к покупателю, проведение рекламных мероприятий;

— установление контактов с потребителями;

— вспомогательные виды работ — сортировка, монтаж и упаковка, подборка товара;

— проведение и заключение договоров;

— организация товародвижения — транспортировка, складирование и хранение товара;

— финансирование издержек по функционированию канала товародвижения;

— принятие на себя рисков торговых сделок;

— работа по обслуживанию проданных товаров [7, с. 148].

Функции товародвижения могут выполняться разными членами канала.

В основу планирования сбыта товаров положена система заказов. Заказ на поставку представляет собой предложение (просьбу) коммерческого предприятия о поставке сбытовому (производственному) предприятию определенного количества товаров в согласованном ассортименте и в установленные сроки. В ряде случаев заказ определяется на основе конкурса (тендера) на условиях, обеспечивающего лучшие условия исполнения контракта. Обычно такой порядок действует для государственного заказа. Промышленное или сбытовое предприятие формирует портфель заказов. Он дает возможность судить о загрузке рыночных возможностей производственного или сбытового предприятия, его доле на рынке соответствующих товаров. На основе портфеля заказов делается вывод об экономическом положении предприятия и перспективах его деятельности на рынке. Портфель заказов, как инструмент коммерческого планирования, представляет собой совокупность заказов, которыми располагает предприятие, фирма, организация в данное время или на определенный период времени.

Рассмотрим факторы, определяющие сбытовую деятельность организации, которые представлены:

— микросредой;

— макросредой.

Факторы микросреды, оказывающие влияние на коммерческую деятельность по сбыту условно можно разделить на следующие группы:

— организация. Элементы организационной структуры организации (отделы, подразделения, отдельные специалисты) принимают разнообразные решения с точки зрения маркетинга. Руководство организации определяет область деятельности, цели деятельности, место и роль маркетинга в общей деятельности;

— посредники. Это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении её товара среди клиентов;

— поставщики. Это фирмы, которые обеспечивают организацию необходимыми ресурсами;

— контактные аудитории. Это группы лиц, которые не принимают непосредственного участия в процессе производства, но способны оказывать влияние на целевые аудитории (банки, СМИ, окрестные жители и т. д.);

— клиенты. Это организации и отдельные лица, пользующиеся товарами или услугами фирмы;

— конкуренты. Это фирмы, занимающиеся схожим видом деятельности на рынке.

Макросреда организации представлена факторами, которые мало подвержены влиянию организации и носят во многом форс-мажорный характер, оказывая влияние на микросреду фирмы.

— демографические: рождаемость, старение, положение семьи, миграция, пол, возраст, образование;

— экономические факторы не менее важны, чем демографические, так как для организации помимо своих людей важна ещё их покупательская способность. Общий уровень покупательской способности зависит в свою очередь от: доходов, цен, инфляции, сбережений, доступности кредитов, процентных ставок, экономического спада и подъёма. Важной информацией является и структура расходов на потребление и структура распределения доходов между различными группами населения.

— политические факторы важны, так как экономическая деятельность организации осуществляются в рамках существующего законодательства. Эта среда слагается из законов, нормативных документов, государственных учреждений, различных общественных организаций и объединений. Организациям необходимо отслеживать изменения в политике и законодательстве, которые помогают или наносят ущерб их деятельности.

— научно-техническая среда напрямую связана с научно-техническим прогрессом. Это один из наиболее крупномасштабных факторов прямого воздействия, определяющий спрос. Следование достижениям научно-технического прогресса позволяет осуществлять: обновляемость продукции, обновляемость технологий и их уровень, развитие науки и техники в целом, информационные возможности, защита интеллектуальной собственности.

— культурные факторы определяются тем, что в рамках конкретного общества люди придерживаются множества взглядов и ценностей: приверженность традициям, изменения в культурных ценностях, субкультуры, мода, бытовая культура, религиозность, общественно-социальная культура, идеология. Задача маркетинга состоит в выявлении тенденций в культурной среде и учёта их в деятельности предприятия.

— природно-климатические факторы определяются: доступностью сырья, дефицитом, климатическими условиями, загрязнением окружающей среды, энергией, вмешательством государства в рациональном использовании ресурсов.

Типовой перечень факторов, влияющих на продажи удобно использовать в двух случаях:

— при анализе прошлых продаж — чтобы оценить, за счет чего мог быть достигнут тот или иной результат;

— при прогнозировании, планировании будущих продаж — чтобы рассчитать, на какие объемы продаж в ближайшее время мы можем рассчитывать.

Определив сущность сбытовой политики в современных условиях, рассмотрев ее функции и разнообразие форм, логично перейти к вопросу планирования структуры сбыта и выбора каналов распределения [8, c. 164].

Планирование сбытовой политики — это стратегическое решение, которое включает определение:

— сбытовой стратегии и политики организации каналов товародвижения;

— типов каналов товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынков;

— числа уровней канала;

— системы руководства каналами сбыта и формы установления правовых и организационных отношений;

— ширины каналов товародвижения;

— уровня интенсивности канала товародвижения;

— целесообразности использования простых или сложных каналов сбыта;

— оптимальной структуры комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по ассортименту выпускаемой продукции.

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «ГОМЕЛЬДРЕВ»

Открытое акционерное общество «Гомельдрев» — одно из ведущих в Республике Беларусь предприятий по производству современной мебели. Оно отсчитывает свою историю с момента открытия в 1879 году в г. Гомеле спичечной фабрики «Везувий».

В 1932 году на базе этой фабрики был создан деревообрабатывающий комбинат. Тысячный коллектив рабочих, ИТР и служащих начал выпускать мебель, паркет, телеги. Комбинат имел свою электростанцию на 1000 киловатт, ремонтно-механическую мастерскую и паровые сушилки. К 1934 году был построен рабочий посёлок, два интерната на 350 человек, столовая. Было открыто фабрично-заводское училище по подготовке кадров.

В 1941 году на комбинате было налажено производство лыж для самолётов, военизированного обоза, ящиков для снарядов и других изделий для нужд фронта. Сотни рабочих в первые дни войны ушли на фронт, предприятие вместе с оставшимися работниками было эвакуировано в Сталинград и продолжило выпуск продукции для нужд фронта.

В 1943 году, сразу после освобождения Гомеля от немецко-фашистских захватчиков, началось возрождение комбината. Расчищались руины, строились цеха, из Сталинграда возвращались вагоны с оборудованием. Комбинат, будучи в строительных лесах, приступил к изготовлению пиломатериалов, оконных блоков, школьных парт, других столярных изделий, необходимых для восстановления города Гомеля. Численность работников составляла 500 человек.

В последующий период предприятие проводило последовательную техническую политику по строительству новых цехов, созданию новых производств, реконструкции и расширению действующего производства на основе внедрения нового, современного, высокоэффективного оборудования и прогрессивных технологий. Общая численность работников к концу 50-х годов составляла уже около 4000 человек.

В 1971 году на базе Гомельского ордена Трудового Красного Знамени деревообрабатывающего комбината было создано производственное деревообрабатывающее объединение «Гомельдрев». В его состав, на правах филиалов вошли: фанероспичечный комбинат, мебельная фабрика «Прогресс» (до 1995 г.) и в 1980 году — Гомельский леспромхоз. Общая численность работающих превышала 8000 человек.

К этому времени объединение «Гомельдрев» производило корпусную и мягкую мебель, стулья, багет, спички, клееную фанеру, пиломатериалы, шпон строганный. В составе объединения находилось производство спецавтофургонов для Минобороны СССР, которое занимало 45% от общего объёма выпускаемой продукции объединения и 63% от объёма выпускаемой продукции головного предприятия.

В 1994 году в условиях конверсии спецавтофургоны были сняты с производства.

Предприятие в сжатые сроки решало сложнейшую задачу преобразования площадей под выпуск мебели из ценных пород древесины с применением высокотехнологичного импортного деревообрабатывающего оборудования ведущих европейских производителей.

ОАО «Гомельдрев» создано приказом Министерства по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь 28 марта 1997 года № 85 путем преобразования арендного производственного деревообрабатывающего предприятия «Гомельдрев».

Проведенная коллективом предприятия работа позволила создать сквозную технологическую линию от лесопиления, раскроя пиломатериалов на заготовки и их сушки до цеха по производству мебели из натуральной древесины и поставить предприятие в ряд высокотехнологичных предприятий, выпускающих конкурентоспособную продукцию, пользующуюся спросом как в Республике Беларусь и странах СНГ, так и на западном рынке.

Созданное на площадях конверсионного цеха производство элитной мебели было включено Государственным комитетом по науке, технике и технологиям в Реестр высокотехнологичных предприятий и производств (Регистрационный номер 36-ПРЕ от 16.02.2000 г.).

ОАО «Гомельдрев» представлена в следующих отраслях:

— пиломатериалы;

— изделия из дерева;

— древесноволокнистые и древесностружечные материалы;

— мебель.

Освоено производство принципиально новых мебельных программ и их вариантов: элитная мебель «Босфор» и «Версаль»; наборы мебели для спальни «Галатея», «Валерия»; серии: «Цунами», «Мистраль», «Бриз», «Лагуна». ОАО «Гомельдрев» является безусловным лидером по ассортименту выпускаемой продукции, который включает более 200 наименований по основным ассортиментным группам (столы, стулья, тумбы, шкафы и т. д.).

Целью деятельности предприятия является достижение положительных финансово-хозяйственных результатов работы, главным из которых является прибыль от реализации продукции и оказания услуг, полученная за счет минимизации издержек производства.

Организационная структура управления ОАО «Гомельдрев» представлена на рисунке 2.1:

Рисунок 2.1 — Организационная структура управления предприятием ОАО «Гомельдрев»

Основные показатели производственно-хозяйственной деятельности

ОАО «Гомельдрев» за 2001;2003 гг. в сопоставимых ценах представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 — Динамика основных технико-экономических показателей деятельности ОАО «Гомельдрев» за 2006 — 2008 года

Примечание. Источник: собственная разработка по данным документов ОАО «Гомельдрев»

Из таблицы 2.1 видно, что в 2008 году наблюдается улучшение финансового состояния ОАО «Гомельдрев» по сравнению с 2007 годом.

Объем выпущенной продукции в действующих ценах вырос на 26,87%, а в сопоставимых ценах на 8,20%, как результат — наблюдается рост себестоимости произведенной продукции на 8,20%. На фоне указанной динамики как следствие наблюдается рост и выручки от реализации продукции на 15,29%.

Если в 2007 году наблюдался убыток по хозяйственной деятельности ОАО «Гомельдрев», то в 2008 году можно отметить прибыль в размере 2 397,8 млн. р.

В отчетном периоде наблюдается сокращение численности работников ОАО «Гомельдрев», на 95 человек, увеличение средней заработной платы работников на 121 тыс. р. или на 25,69%.

В привязке к темпам роста объемов выпущенной продукции предприятия можно сделать вывод о том, что трудовые ресурсы в 2008 году использовались значительно эффективные, чем в 207 году, т.к. темпы роста объема выпущенной продукции (126,87%) превышают темпы роста средней заработной платы (125,69%), а также при сокращении численности работников наблюдается увеличение объёма производства, что свидетельствует о повышении производительности труда.

В 2007 году наблюдается отрицательная рентабельность производства, что свидетельствует о неэффективности и иррациональности использования основных средств ОАО «Гомельдрев», однако в 2008 году она увеличилась в 2 раза и вышла на уровень 2,8%. Также в 2007 году наблюдается отрицательная рентабельность реализованной продукции, равная 0,1%, но уже в 208 году она достигла уровня 5,1%, то является положительным для ОАО «Гомельдрев».

Коэффициент текущей ликвидности менее, что говорит о том, что у ОАО «Гомельдрев» существую проблемы с платёжеспособности как в 2007, так и в 2008 годах. Анализируя коэффициент обеспеченности собственными оборотными средства, которые должен быть более 0,1 можно отметить, что в 2007 году у предприятия отсутствовали собственные оборотные средства вообще, а в 2008 году их доля равна 32%.

3. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ НА ОАО «ГОМЕЛЬДРЕВ»

3.1 Ярморочная и выставочная работа ОАО «Гомельдрев»

Таблица 3.1 — Смета выделенных денежных средств на проведение выставки-ярмарки «Мебель 2008» в г. Минске в период с 14 по 18 октября

Примечание. Источник: собственная разработка по материалам ОАО «Гомельдрев»

Из приведённой сметы видно, что наибольшую долю затрат составляет оплата за участие в выставке, то есть оплата экспозиционных площадей, а так как «Гомельдрев» почти всегда стремится к «впечатляющим» площадям, поэтому и расходы впечатляющие.

Как правило, во время выставки предприятие не только представляет свою экспозицию, заключает контракты, но и изучает конкурентов. Выставки — это прекрасная возможность получить свежайшую информацию о новинках конкурентов, их технологических достижениях, используемых материалах, ценах и т. д.

В 2009 году продукция ОАО «Гомельдрев» демонстрировалась и реализовывалась на восьми выставках-продажах, по итогам которых было оформлено 92 сделки, объем продаж составил 18,6 млрд руб. (таблица 3.2):

Таблица 3.2 — Результаты выставочно-ярмарочной деятельности ОАО «Гомельдрев» по итогам 2008 года

Из таблицы 3.1 видно, что наиболее эффективными выставками являются «Мебель будущего года» (г. Минск), «ЕвроЭкспоМебель» (г. Москва) и «Мебельный салон» (г. Санкт-Петербург). Именно в этих выставках предприятие и является постоянным участником. Большая часть договоров была заключена на выставках в г. Москва. г. Минск и в г. Санкт-Петербург, объем продаж соответственно составил 19,9%; 15,7%; 19,2%. Наименьшее количество сделок состоялось в г. Кельн (Германия), г. Измир (Турция), хотя затраты по участию в них были наиболее высоки и составили соответственно 22,3%; 20,3% от общего уровня. Т Такой результат объясняется рядом причин:

— увеличение расходов по таможенному оформлению и аренде, рост транспортных затрат и представительских расходов;

— наличие серьезных конкурентов в странах дальнего зарубежья;

— высокие цены ОАО «Гомельдрев» на экспортируемую продукцию;

— специфика проводимых выставок.

Выставка в Кельне была посвящена не только мебельной продукции, но и в значительной степени деревообрабатывающему оборудованию, что привлекло внимание в большей степени производителей мебели, чем покупателей.

Таким образом, сам факт участия в выставке не гарантирует предприятию безоблачность репутации и высокого имиджа. Все зависит от отношения покупателя к рекламной компании, уровня ее организации, от представляемой продукции и цен на нее, работы с клиентом до и после мероприятия.

Участие в ярмарке обеспечивает ОАО «Гомельдрев» положительные эффекты и приводит к успеху, прежде всего, в том случае, если имеет место осознанное согласование этого участия с другими элементами системы маркетинга. Участие в ярмарке менее трёх раз не принесет положительного результата. Однократное участие искажает картину, не позволяет углубить установленные на первой выставке контакты и укрепить своё место на рынке.

3.2 Характеристика покупателей продукции ОАО «Гомельдрев»

Сегментация рынка по потребителям мебельной продукции для ОАО «Гомельдрев».

— Основные признаки:

— социально-экономические: доход, образование, профессия

— географические: регион, город, с/х местность, климатические условия

— демографические: пол, возраст, состав семьи

— Вспомогательные признаки:

— психографические: Стиль жизни, склонность к инновациям, групповая мотивация

— поведенческие: Доверие к фирме, приверженность к товару, уровень престижа, интенсивность потребления

— ситуационные: Льготы, выгоды, удобства Сегментация рынка продукции ОАО «Гомельдрев», результатом которой стало выделение пяти групп потребителей, представленных на рисунке 3.1

Рисунок 3.1 — Виды сегментов покупателей продукции ЧПУП «ФСК»

Описание выделенных сегментов Сегмент: овцы Описательный стержень: Консерватизм, семейность, избегание нового.

Образ жизни:

Ценят семейное питание, большую часть свободного времени проводят дома.

Консервативные потребители, не следят за новинками рынка.

Не доверяют рекламе.

Социально-демографические характеристики:

Основа этого кластера — люди старше 40 лет. Среди них чаще, чем в среднем по совокупности, встречаются люди старше 56 лет, пенсионеры.

Нередко живут в небольшой по составу семье из 2 человек (дети выросли и живут отдельно).

Это люди скорее с невысокими доходами, ниже 2500 рублей на человека в семье.

При этом они и сами оценивают свое материальное благосостояние ниже среднего.

Сегмент: обезьяны Описательный стержень: Жажда познания и новых впечатлений. Доверчивость.

Образ жизни: Люди, которые любят эксперименты, все новое. С удовольствием пробуют новинки.

Обращают внимание на рекламу, стараются быть в курсе событий на рынке.

Социально-демографические характеристики:

Люди среднего возраста, смещенного к старшей группе, 41−55 лет.

Проживают в разных по размеру семьях, скорее семейные или разведенные, чем холостяки.

Среди представителей этого кластера люди самого разного образования и рода занятий, и, соответственно, люди с разным уровнем достатка.

Представители этого кластера — новаторы, с удовольствием пробующие новинки.

Сегмент: ленивцы Описательный стержень: Равнодушие к покупкам.

Образ жизни: Не акцентируют внимание на производителе продукции.

Вообще не слишком интересуются процессом покупки.

Социально-демографические характеристики:

Люди среднего и молодого возраста, до 40 лет. Среди представителей этого сегмента есть смещение в сторону группы до 25 лет. Проживают в больших семьях, более 4 человек, как правило, насчитывающих 3 поколения.

Это скорее люди еще холостые, либо уже разведенные. Среди представителей этого кластера больше, чем в среднем по совокупности, студентов.

Ленивцы имеют средние доходы, 4000−7000 руб. Оценивают они собственные доходы, как и все молодые, выше среднего.

Стоит отметить, что ленивцы, скорее всего, не составят основу ЦА какой-либо марки. Они приобретают товар без интереса, по привычке, либо по указанию других членов семьи. Однако с возрастом они вполне могут переквалифицироваться в «обезьян».

Сегмент: волки Описательный стержень: Доверие авторитету.

Образ жизни: Доверяют крупным, известным производителям, в том числе местным.

Это люди среднего и старшего возраста, среди них больше, чем в среднем по совокупности, людей старше 56 лет, пенсионеров. Они живут в небольших семьях, часто это одиночки. Вдовцы.

Это скорее не бедные люди, однако выраженной связи с определенным доходом нет.

Волки — люди, которые вполне могут стать основой местной марки. Они обращают большое внимание на авторитет производителя и «старые традиции».

Сегмент: жирафы Описательный стержень: Акцент на качественной продукции.

Образ жизни: Не обращают существенного внимания на производителя продукта.

Социально-демографические характеристики:

Это скорее молодые люди, до 25 лет. Еще более сильное смещение, чем у ленивцев.

Это люди, которые живут в одной семье вместе с родителями, холостяки.

3.3 Хозяйственные связи по поставкам продукции на ОАО «Гомельдрев»

Основными поставщиками сырья для ОАО «Гомельдрев» являются белорусские субъекты хозяйствования, входящие в концерн «Беллесбумпром» и лесозаготовительные предприятия Минлесхоза.

Потребность в сырье, используемом в производстве, определяется исходя из производственной программы и норм расхода на единицу продукции.

Качественное сырьё и современное оборудование позволят предприятию производить продукцию высокого качества:

Перечень основных видов сырья и материалов и страны их приобретения представлен в таблице 3.5.

Охарактеризуем те материалы, которые необходимы для производства новой продукции, а именно древесно-волокнистых плит МДФ/ХДФ, а также фасадов и корпусной мебели.

Для производства фасадов необходимы:

— необлицованое МДФ. Размер исходной плиты 2440×2070мм, толщина -12−24мм;

— облицованное МДФ с одной стороны — 2440×2070мм, толщина — 12−24мм.

Корпусные элементы:

— облицованное ДСП. Размер исходной плиты 3500×1750мм, толщина — 16−24мм

— задняя стенка: ДВП размер 2745×1700×3,2 мм, ДВПО размер 2745×1220×3,2 мм Облицовочный материал — термопластичные пленки, грунт, эмали, лаки. Прочие материалы: стекло и мрамор готовое к производству, аллюминиевый профиль зарезается на заводе.

Фурнитура: комплектуется отдельно.

Таблица 3.3 — Основные виды сырья и материалов для производства продукции ОАО «Гомельдрев», которые поставляются по заключенным догворам

Основными поставщиками ОАО «Гомельдрев» являются:

— ООО «Ойлтранспродукт», г. Москва;

— ООО «АКБ», г. Санкт-Петербург;

— ОДД «1-ая Гильдия», г. Одинцово;

— ЧП Любашенко А. С., г. Омск;

— ООО «Ардения», г. Москва;

— ЗАО «Гомельдрев-Поволжье», г. Тольятти;

— ООО «Квадро-Плюс», г. Санкт-Петербург;

— ООО «Белорусская мебель», г. Киев;

— ИП Гиричев Н. Н., г. Алмааты;

— ТОО «Два кита», г. Кокшетау и др.

На ОАО «Гомельдрев» заключают два вида договоров:

— договор на поставку;

— договор купли-продажи.

Типовые договора, разработанные на ОАО Гомельдрев, представлены в Приложении А.

Таблица 3.4 — Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции

Примечание. Источник: собственная разработка по данным ОАО «Гомельдрев»

Рассчитаем процент выполнения плана договорных обязательств по формуле 2.1:

К _д.п. = О_пл. — ОП_н./ОП_пл. (2.1)

где ОП_пл — плановый объем отгрузки по договорным обязательствам;

ОП_н — недовыполнение планового объема отгрузки по договорным обязательствам:

2006 год: К_д.п.= (18 358 081- 0)/18 358 081 = 1 или 100%

2007 год: К_д.п.= (25 171 713- 189 698)/25 171 713 = 0,99 или 99%

2008 год: К_д.п.= (34 256 828- 0)/34 256 828 = 1 или 100%

Из полученных расчетов видно, что предприятие выполняет договорные обязательства по отгрузке продукции, что дает положительную характеристику предприятию. Только в 2008 году было недопоставлено продукции по договорам на сумму 189 698 тыс. руб. или 1%.

Анализ этих данных позволяет сделать достаточно надежные выводы о тенденциях развития спроса на производимую ОАО «Гомельдрев» продукцию.

сбыт коммерческий ярмарочный рынок

4. НАПРАВЛЕНИЯ АКТИВИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ НА ОАО «ГОМЕЛЬДРЕВ»

Сбытовая концепция, или концепция интенсификации коммерческих усилий, предполагает, что потребители будут покупать предлагаемые товары в достаточном объеме лишь в том случае, если компанией приложены определенные усилия по продвижению товаров и увеличению продаж.

Проанализировав структуру рынков сбыта продукции, можно сказать, что традиционными для предприятия остаются рынки России, Беларуси, Украины и Казахстана. Причем рынок Казахстана в связи со слабым развитием мебельного производства, ограниченным числом мебельных фабрик, а также относительно большим количеством населения, считается довольно перспективным.

В качестве мероприятия по преодолению сложившееся ситуации предлагается развитие дилерской сети.

На ОАО «Гомельдрев» развита собственная торговая сеть, которая включает: магазин «Крона», ТД «Гомельдрев», оптово-розничный магазин «Гомельдрев» в Белоозерске, оптово-розничный магазин ОАО «Гомельдрев» в Москве. Так же на предприятии существует официальный реестр дилеров, с помощью которых осуществляется движение товаров от предприятия к конечному потребителю (таблица 4.1):

Таблица 4.1 — Реализация продукции ОАО «Гомельдрев» посредниками в 2008 году, тыс. р.

Примечание. Источник: собственная разработка по данным ОАО «Гомельдрев»

ОАО «Гомельдрев» выгодно привлечение дилеров:

— дилер обязан обеспечить бесперебойное наличие товаров предприятия на рынках;

— рекламировать товар предприятия в СМИ, участвовать в региональных выставках, ярмарках за счет собственных средств, предоставляя предприятию планомерное подтверждение об этой работе (не реже одного раза в квартал);

— периодически, ежеквартально до 10-го числа месяца, следующего за отчетным периодом, информировать предприятие о конъюнктуре на обслуживаемых мебельных рынках, деятельности конкурентов, динамике цен и развития спроса на аналогичный товар, а также оказывать иные услуги по маркетинговым исследованиям в интересах предприятия;

— ежеквартально письменно информировать предприятие об объемах поставок и реализации товара;

— все продажи и перепродажи товара производить с использованием товарных знаков, наименований, моделей и этикеток.

В свою очередь ОАО «Гомельдрев» обязано обеспечивать дилера рекламной продукцией; информировать дилера об изменениях в ассортименте товара и цен на него и т. д.

На основании «Положения о дилерско-дистрибьюторской и других формах торговой деятельности ОАО «Гомельдрев» предприятие предоставляет дилерам скидки сконто (скидка при платеже до срока) в размере 5% за 50% предоплаты и в размере 10% за 100% предоплаты от суммы приобретенных товаров.

В случае отсрочки платежа на 30−60 дней предусмотрена наценка за отсрочку платежа в размере от 5% до 10%.

Ежегодно в середине октября в национальном выставочном центре «Белэкспо» (пр. Машерова 14 и ул. Я. Купалы 27) проходит специализированная выставка-ярмарка «Мебель будущего года», организатором которой является концерн «Беллесбумпром». В качестве коллективного организатора выставочного мероприятия выступает Белорусская торгово-промышленная палата.

Девиз выставки «Мебель для всех и все для мебели» в полной мере отражает ее тематику Участники прошлого сезона — более 40 отечественных производителей, среди которых особо выделяется ОАО «Гомельдрев».

ОАО «Гомельдрев» принимает активное участие в выставке «Мебель будущего года» с момента ее открытия, так как, во-первых, по расходам данная выставка не из самых дорогих; во-вторых, это прекрасная возможность освоения не только белорусского рынка, но и рынка стран СНГ и ближнего зарубежья, так как данная выставка собирает представителей из разных стран.

Несмотря на то, что выставка «Мебель будущего года» для большинства промышленных предприятий республики, в том числе и для ОАО «Гомельдрев», является обязательной, подготовка к участию, а также сам процесс участия должны носить не «стихийный характер», а принимать форму целесообразного экономически обоснованного мероприятия. Поэтому, чтобы ОАО «Гомельдрев» могло использовать данную выставку с максимальным эффектом и довело ярмарочную деятельность до совершенства, оно должно следовать четким и хорошо продуманным планам.