Анализ комплекса маркетинга предприятия Аптека ООО «Фармекс»

Министерство образования Российской федерации Новокузнецкий филиал-институт Кемеровского государственного университета Кафедра менеджмента и маркетинга ОТЧЕТ ПО ПРАКТИКЕ Аптека ООО «ФАРМЭКС»,

г. Мыски, ул. М. Горького, 36

Студент группы МР-011

Н.Ю. Белоусова Руководитель канд.хим. наук,

доцент Н. А. Урбан Новокузнецк 2005

СОДЕРЖАНИЕ Введение

1. Знакомство с предприятием

1.1 Основные характеристики организации

2. Изучение технологического процесса

2.1 Описание работы

2.2 Производственный план

3. Изучение структуры управления

4. Изучение структуры снабжения и сбыта продукции

4.1 Поставщики

4.2 Анализ комплекса маркетинга

4.3 Анализ рынка

4.4 Портрет покупателя

5. Работа в планово-экономическом отделе

5.1 Расчет финансово-экономических (технико-экономических) показателей деятельности организации

5.2 Анализ выручки

6. Изучение конкурентной среды и определение направлений возможного развития предприятия

6.1 Анализ конкурентоспособности

6.2 Оценка текущей способности фирмы к достижению высокой конкурентной позиции

6.3 Оценка факторов, влияющих на уровень конкурентоспособности

6.4 Описание внешней среды

7. Мероприятия по мерчандайзингу

8. Эффективность проекта Заключение. Анализ и обобщение собранных материалов в ходе практики Список литературы Приложение

«Всем, кто открывает новые фирмы и новое дело, регистрирует новые предприятия, — всем им нужно давать медаль за личное мужество…»

Президент России В. Путин, совещание с членами правительства, 14 марта 2005 г.

«1986 год: Каким же, по планам московского Гипрогора и Кемеровогражданпроекта, быть Мыскам за 2000;ым годом?

— Это будет город с населением 120 тысяч человек!" «Мыски. Силуэты будущего», В. Д. Сибикин. Кемеровское книжное издание, 1986 г. 133с,

«2005 год: Факт более чем прискорбный: город вымирает…»

«…2005;ый год для многих мелких предпринимателей г. Мыски станет финишным в их деятельности, разорения не смогут избежать даже некоторые предприниматели средней руки…» …"Рост коммунальных платежей, налогов, помимо этого, как только возникает потребность решать какой-то серьезный вопрос, приходится ехать в соседние города. Потому что центральный офис Сбербанка находится в Междуреченске. Там же вневедомственная охрана, социальное страхование, казначейство. Ко всему прочему и налоговую инспекцию переводят в Междуреченск. Водоканал — в Новокузнецке… Надо сверить документ, составить акт или сдать отчет или просто проконсультироваться — так собирайся в командировку! Получается, что города Мыски как такового и нет, а есть какой-то придаток других городов!" Т. С. Лободина, председатель горкома профсоюза предпринимателей г. Мыски, 2005 г.

Над развитием малого бизнеса надо работать и администрации, и депутатам, чтобы принятые законы не мешали, а способствовали их деятельности. Сегодня, чтобы законно оформить свой бизнес, уходит до шести месяцев. И предприниматель еще не начал работать, а с него уже требуют различные платежи, отчего пропадает у людей желание открывать собственное дело. Так выхолащивается сама идея предпринимательства. Г. Пономарева Мыски в 2004 // Вариант № 15, 2005 г.

«Наряду с недостаточным финансированием имеет место и отсутствие у руководства УГХ целеустремленности и настойчивости в решении вопросов благоустройства. Нет у управления жесткой позиции в отношении предприятий, нарушающих благоустройство. А. Амельченко Благоустройство — основное направление // Вариант № 136 2005г Степень годности основных фондов 30%. Новые технологические линии не приобретаются десятки лет. Существующее оборудование не соответствует современной инфраструктуре. А. Уколов Горький хлеб // Вариант № 36 2005г.

В большинстве регионов Сибири гораздо хуже по сравнению с европейской частью страны условия проживания и ниже уровень жизни населения. В Сибирском регионе более 40% территории относится к районам с экстремальным и (дискомфортным) климатом. Продолжительность сохранения низких температур в течение года, частота резких перепадов атмосферного давления, значительные величины геомагнитных возмущений, дефицит ультрафиолетового облучения, наличие гравитационных и геохимических аномалий обусловливает малую пригодность территории для продолжительной оседлой жизни, а также осложняет труд, быт и отдых людей.

г. Новокузнецк и г. Кемерово — 5 и 27 места (по России) по экологической загрязненности. Сказывается обилие предприятий черной и цветной металлургии, угольной и химической промышленности. Управление конкурентоспособностью химико-фармацевтических предприятий /Монография.-Кемерово: Кемеровский госуниверситет, 2005. С80.

Длительное проживание человека в экстремальных и дискомфортных условиях Сибири приводит к появлению хронических заболеваний сердечно-сосудистой, нервной систем, органов дыхания и пищеварения, печени и мочеполовой системы на 10−15 лет раньше, чем у жителей регионов с благоприятным, комфортным климатом. Наблюдается «омоложение» инфаркта миокарда, смертности от «ишемической» болезни сердца, рост болезней системы кровообращения и новообразований в молодом возрасте. Сокращается продолжительность жизни. Население России к 2050 г. сократится на 60 млн. человек и составит 90 млн. чел. Мыски уже называют — «Демографическим Чернобылем». Ежегодное выбытие населения в городе более 500 человек. Наиболее интенсивное выбытие трудоспособного населения России будет происходить с 2006 по 2025 год (до 1 млн. чел. в год). Явное доминирование смертности над рождаемостью. Примерно 20% населения города ежегодно нуждаются в госпитализации. Каждый 4-ый мысковчанин считает себя больным, а еще 43% населения города — часто болеющими, и только 32% - здоровыми. Только 5% выпускников мысковских школ можно считать здоровыми. Каждый 50-й житель Мысков ВИЧ-инфицирован. Каждый 34-ый — наркоман. 2% населения города, страдающих алкоголизмом, состоят на учете, при этом каждый 23-ий житель города побывал в мед. вытрезвителе. Каждый 7-ой постоянно употребляет лекарства, то есть «живет на лекарствах». Преобладающими заболеваниями для мысковчан являются: простудно-воспалительные процессы, сердечно-сосудистые заболевания и травмы.

Ученые из Института социально-экономических проблем народонаселения РАН провели исследование: как изменялся в последние 10 лет душевой доход, но не в среднем, а отдельно — у богатых, у среднего класса, у нищих. Оказалось, что за последнее десятилетие нищие стали в 2 раза больше нищими. 80% населения России обеднели и лишь 20% стали богаче. Причем 2% из них увеличили свои доходы в 10 раз! С. Адамсонс «Бедность не порок"//Вариант № 10, 29 янв. 2005 г. стр. 3

В России человек, произведший товаров на рубль, получает за это всего 33 копейки. Для сравнения: в Японии — 75 копеек, в США — 72, в Евросоюзе — 70. То есть россиянам за ту же работу платят в 2−3 раза меньше, чем работникам в других странах.

Российской семье, чтобы нормально питаться, нужно тратить 1,5 зарплаты одного работающего, в то время как, например, во Франции на питание тратится только 30% зарплаты одного работающего члена семьи. Сравнительно недорогой картошки россияне едят по 122 кг в год, замещая ей все недоступные продукты. Потребление молока и мяса по сравнению с 1990;ым годом сократилось в 3,52 раза.

Средняя продолжительность жизни сократилась до 64 лет, в то время как в конце 1980;ых годов она была на уровне 70 лет.

Главная причина уменьшения численности населения — резкое ухудшение жизненных условий в результате разграбления национального богатства, разрушения производительных сил общества, невнимание государства и работодателей к условиям труда и быта людей. В России сегодня приобретение квартиры для большинства населения нереально. Можно пережить любые тяготы и невзгоды, но в том случае, если видишь лучшую перспективу в будущем. К сожалению, большинство россиян перспективы не видят — 20% городского населения находятся на социальном дне. 2/3 людей оказались в состоянии хронической бедности. Российская семья с тремя и более детьми в большинстве случаев обречена на нищенское существование. По статистике 80% таких семей имеют доходы на каждого члена семьи ниже прожиточного минимума.

«Долговременное массовое накопление неблагоприятных изменений в общественном здоровье населения в сочетании с воздействием хронически высокого уровня стресса; снижение качества жизни в условиях неудовлетворительного состояния социальной сферы и базовой медицины, недоступности высокоэффективных средств лечения для подавляющей части населения; криминализация общества и рост преступности». из доклада Минздрава РФ и Российской Академии медицинских наук о состоянии здоровья населения.

Происходит быстрый рост социально обусловленных болезней, которые тоже, в конечном счете, приводят к вырождению нации.

Вследствие резкого расслоения по доходам произошел значительный спад потребления ценных продуктов питания среди бедного населения, которое не имеет возможности приобретать даже необходимые для здоровья продукты.

Данный отчет составлен на основе анализа общей ситуации, складывающейся в стране и в городе по данным опроса предпринимателей, населения города, а также на основании публикаций научных исследований в городских газетах, интернете. Полученная таким образом информация, представленная в данном отчете была использована при прохождении практики в ООО «Фармэкс» для предоставления консультаций в целях повышения конкурентоспособности данной организации, а также в целях систематизации и закрепления мной полученных теоретических знаний по маркетингу, выработки личных навыков и умений выбирать и обоснованно решать конкретные задачи в условиях рыночной экономики — что и являлось целью производственной практики.

Выгода ООО «Фармэкс» от принятия студента для прохождения практики специальности «маркетинг» состоит в том, что были представлены предложения по повышению доходности и эффективности функционирования предприятия в обмен на предоставление возможности выработки умений и навыков решения задач в условиях рыночной экономики. Сегодня в торговле сформировалась богатая конкурентная среда, поэтому нужно использовать новые подходы к организации торговли для повышения доходности.

Целью практики также являлось изучение применения маркетинговых подходов торговыми организациями города, используемых ими для повышения эффективности функционирования.

Поставленная цель достигнута с помощью задач:

1. Анализ общей социально-экономической, политической, демографической обстановки в стране, регионе, области и, конкретно, в г. Мыски

2. Выявление основных тенденций и направлений развития страны и города

3. Анализ деятельности аптеки ООО «Фармэкс»

a. экономическое положение фирмы;

b. организационная структура управления предприятия;

c. ознакомление с маркетинговой деятельностью предприятия

d. технологический процесс (описание);

e. ассортиментная, ценовая политики предприятия

f. выявление резервов повышения конкурентоспособности и эффективности функционирования предприятия Решение задач проводилось для:

§ закрепления практических навыков, знаний и умений, полученных мной в процессе обучения в институте по профилирующим дисциплинам и дисциплинам специализации;

§ сбора необходимого материала для курсовой, дипломной работ с учетом дальнейшего использования информации на стадии дипломного проектирования

§ изучения системы управления и организационной структуры предприятия и содержания их работы в целом и отдельных функциональных подразделений;

§ углубленного изучения и анализа смежных вопросов, связанных с будущей профессиональной деятельностью

§ приобщения к аналитической работе на основе выполнения комплексных целевых индивидуальных заданий под руководством преподавателя, способствующих более глубокому пониманию и освоению будущей профессиональной деятельности;

§ анализа материалов, необходимых для выполнения, курсовых работ по специальным дисциплинам.

Указанные задачи решены методами:

1. Наблюдение

2. Опрос жителей и предпринимателей г. Мыски

3. Анализ периодических изданий (газет, журналов), ресурсов интернет, и корректировка полученных результатов на консультациях руководителя по практике.

1. Знакомство с предприятием

Аптека ООО «Фармэкс»

г. Мыски, ул. М.Горького, 36

Форма собственности: частная Основание: январь 1996 г.

Специализация: продажа готовых лекарственных средств Лицензия Г 932 329 от 12.02.2002 г., выдана лицензионно-аккредитационной комиссией здравоохранения Кемеровской области Регистрационный номер 5559 от 12.02.2002 г.

Срок действия с 12.02.2002;12.02.2007

График работы: ежедневно с 9.00 до 19.00 (без перерыва на обед) Важной частью здравоохранения является фармацевтическая служба, призванная обеспечить население страны своевременной и высококачественной лекарственной помощью.

1.1 Основные характеристики организации

Анализ плана помещения аптеки (План помещения дан в приложении)

Общая площадь аптеки 110 м².

Помещение состоит из комнат: торговый зал, материальные для хранения лекарственных средств для наружного и внутреннего применения, распаковочная комната, кабинеты бухгалтерии, заведующего аптекой, комната для приема пищи, сан. узел.

Торговый зал оснащен мебелью (материал — пластмасса) серо-белого цвета, с осветительными лампами. 2 кресла, стол. На окнах — жалюзи, защищающие помещение от солнечных лучей и уличного шума.

Материальные оснащены холодильниками для термолабильных средств, термометрами и гигрометрами для поддержания в них условий, соответствующих условиям хранения лекарств.

Кабинеты заведующего аптекой и бухгалтера оснащены компьютерной техникой, офисной мебелью (включая шкафы для хранения документов).

В комнатах ежедневно 2 раза в день проводится влажная уборка. Для персонала приобретена спец. одежда — белые халаты. В помещении преобладает белый цвет. В целом вид мебели, ее цвет и расположение создают ощущение чистоты и порядка.

Таблица 1

Виды услуг, оказываемых в аптеке

Динамика посещаемости. Проведя анализ посещаемости аптеки в разное время рабочего дня, мы видим, что наибольшее количество посетителей приходится с 11.00 до 17.00 часов. На смене в это время находится два фармацевта.

Исходя из этого, сменность для работников определяется: ежедневно на смене по два фармацевта, 1-ая смена с 9. 00 до 17. 00 и 2-ая смена с 11. 00 до 19. 00 часов.

Перечень товаров, реализуемых через аптеку:

1. Мед. изделия, средства ухода и гигиены (вата, бинты, костыли, марля, пластыри, повязки, соски, бумага, грелки, простыни, шины, ванночки, памперсы, зуб. паста)

2. Лекарственные средства

3. Мед. приборы и инструменты (ингаляторы, пинцеты, термометры, шприцы, тонометры)

4. Посуда для медицинских целей (изделия из фарфора, фаянса)

5. Предметы и средства для обеспечения здорового образа жизни (массажеры)

6. Продукты и пищевые добавки лечебного и профилактического назначения (диабетическое питание, биологические активные добавки к пище, детское лечебно-профилактическое питание)

7. Минеральные воды

8.

Литература

медицинская, фармацевтическая, санитарно-просветительская, спортивная для пропаганды здорового образа жизни

9. Прочие товары (аптечки, горшки детские)

2. Изучение технологического процесса

2.1 Описание работы

Аптека готовых лекарственных форм имеет право на следующие виды деятельности:

1. Закупка, хранение, розничная реализация населению:

1.1 лекарственных средств по рецептам врачей

1.2 лекарственных средств, разрешенных к отпуску без рецептов

1.3 изделий медицинского назначения

1.4 лечебно-косметический товара

1.5 санитарно-гигиенических средств

2. Закупка, хранение, розничная реализация населению:

2.1 детского питания Без права закупки, хранения, реализации ядовитых, наркотических, психотропных лекарственных средств согласно спискам Постоянного комитета по контролю наркотиков.

Деятельность аптеки направлена на обеспечение населения: мед. изделиями и приборами, лекарственными средствами, литературой, прочими мед. изделиями.

На обслуживании аптеки ООО «Фармэкс» находятся: здравпункт хлебокомбината, кабинет медосмотра, интернат для престарелых, детские сады № 21, 18, 17, Школа № 4, Роддом.

2.2 Производственный план

Процедура закупки лекарственных средств. Этапы:

1. Изучение спроса на лекарственные средства

2. Изучение ассортимента, цен и графика доставок фармацевтических фирм

3. Составление заявок

4. Заказ лекарственных средств у поставщиков В аптеке существует специальная программа для заказов — с ежедневным получением прайсов от каждого поставщика. По сводному прайсу составляется заявка.

В аптеке организована система контроля за уровнем товарных запасов. Она предусматривает:

1. Изучение движения ассортимента в течение дня

2. Изучение количества поступающих заявок на редко используемые препараты.

Важнейший фактор эффективной работы аптеки — повышение квалификации персонала, которое состоит в углублении профессиональных знаний, полученных в процессе подготовки. Повышение квалификации проводится 1 раз в 5 лет. Курсы организовываются на учебно-производственной базе Новокузнецкого государственного института усовершенствования врачей. Своевременная и высококачественная подготовка, повышение квалификации персонала — важнейший фактор эффективной работы. Для повышения эффективности работы персонала в аптеке установлена специальная техника — компьютеры с необходимым набором программ, сканер штрих-кодов.

3. Изучение структуры управления

Анализ организационной структуры

Общее число работников аптеки — 6. Связи линейно-функциональные. Каждый работник выполняет свой набор функций и несет ответственность за их выполнение. Цель существования аптеки — получение прибыли и обеспечение населения города лекарственными средствами. Для выполнения цели решаются задачи: подбор высоко квалифицированных кадров, организация связей с поставщиками лекарственных средств, приобретение современной техники для повышения эффективности работы аптеки и повышения качества обслуживания и качества ЛС аптеки.

ОСУ направлена на установление четких взаимосвязей между отдельными работниками, распределения между ними прав и ответственности. Для нее характерна иерархия и функциональная специализация.

Преимущества данной ОСУ:

а) стимулирование деловой и профессиональной специализации;

б) уменьшение дублирования усилий и потребления материальных ресурсов в функциональных областях;

в) улучшается координация в функциональных областях.

Недостатки данной ОСУ:

а) увеличивается возможность конфликтов между функциональными областями в связи с большей заинтересованностью в реализации собственных целей, чем общих целей организации.

Представленная структура наиболее эффективна для данной аптеки.

4. Изучение структуры снабжения и сбыта продукции

4.1 Поставщики

Аптека ООО «Фармэкс» заключила договора на поставку медикаментов с фирмами:

Таблица 2

Состав поставщиков аптеки «Фармэкс»

Все ЛС, поступающие в аптеку имеют сертификаты, которые выдаются федеральными или местными контрольно-аналитическими лабораториями.

4.2 Анализ комплекса маркетинга

В комплекс маркетинга входит все, что аптека может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно объединить в пять основных групп (5p):

Товар — набор изделий и услуг, которые аптека предлагает целевому рынку. Так, например, болеутоляющее средство может оказаться «товаром» в виде 50 белых таблеток в темно-зеленой бутылке с колпачком, который не смогут открыть дети, с трехлетним сроком хранения. Все лекарственные средства, поступаемые в аптеку имеют сертификаты, которые выдаются контрольно-аналитическими лабораториями. В Аптеке важно учитывать влияние сезонности на объем продаж (см. Таблицы 4,5,6). В разное время года спросом пользуются и разные группы медикаментов. Весной наблюдается подъем сердечно-сосудистых заболеваний (см. табл. 4), обострение язвенной болезни желудка (табл.6). В зимний и весенний периоды большим спросом пользуются витаминные препараты, препараты, повышающие иммунитет организма, чего нельзя сказать о летнем периоде. (см табл.6).

Цена — денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Аптека предлагает розничные, льготные цены для пенсионеров, скидки по праздничным дням и для удобства оплаты принимают оплату картами «Углеметбанка» со скидкой 5%. Широкий диапазон цен позволяет увеличивать число клиентов и повышать объем продаж.

Методы распространения — деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей. Персонал аптеки заботится о хорошей выкладке товара на витринах, следит за поддержанием его запасов.

Методы продвижения — деятельность аптеки по: распространению сведений о товарах и убеждению целевых потребителей покупать его. Аптека оплачивает рекламу, квалифицированные фармацевты дают консультации.

Персонал — весь личный состав работающих по найму. В аптеке работают высоко квалифицированные специалисты, имеющие стаж работы 20 лет и более.

Аптека «Фармэкс» обладает широким ассортиментом товаров, предоставляет различные виды цен, в том числе и льготные, а также и различные формы оплаты товаров для удобства своих клиентов. В аптеке большое внимание уделяется способам выкладки товаров на витрины, проводятся эксперименты для нахождения наилучшего способа. Но расходы на рекламу незначительны.

4.3 Анализ рынка

Как показывает практика спрос на отечественные и импортные препараты неодинаков. На отечественные препараты он заметно выше (см. табл.3).

Таблица 3

Спрос на отечественные и импортные препараты

Отечественные препараты пользуются большим спросом. В данном случае их применяют 88% опрошенных. Отечественные препараты более доступны по цене. Значит, увеличение ассортимента отечественных препаратов будет способствовать росту покупок в данной аптеке, а, следовательно, увеличится товарооборот, что приведет к увеличению прибыли.

В разное время года спросом пользуются разные группы медикаментов. Весной наблюдается подъем сердечно-сосудистых заболеваний (см табл. 4) Обострение язвенной болезни желудка (см табл.5)

Таблица 4

Влияние сезонности на спрос

Таблица 5

Влияние сезонности на спрос

Таблица 6

Влияние сезонности на спрос

В зимний и весенний периоды большим спросом пользуются витаминные препараты, препараты, повышающие иммунитет организма, чего нельзя сказать о летнем периоде. (см табл.6)

Объем поставок лекарств в разные времена года различен. И, зная как он изменяется, можно вовремя увеличивать объемы поставок в аптеку лекарств, чтобы быть готовыми к началу эпидемий и сезонных заболеваний.

В основном (как показал опрос покупателей) приобретение продукции в данной аптеке определяется: жизненно-важной необходимостью лекарств в нужную минуту, удобным месторасположением, низкими ценами, широким ассортиментом.

Объем продаж будет увеличиваться за счет:

1. Построенного род. дома

2. Открытие дневного стационара, где будет расположен аптечный пункт ООО «Фармэкс»

Объем продаж уменьшается в весеннее-летний период.

Помимо влияния поставщиков, конкурентов и клиентов (их потребностей и предпочтений), аптека подвержена влиянию следующих факторов:

ь снижение рождаемости (548 чел. за год) и увеличение смертности (890 чел. за год) в городе ь миграция молодого населения города в соседние более крупные и перспективные города, старение населения ь экологические проблемы города ь низкая средняя заработная плата населения города ь ускорение НТП, которое приводит к появлению новых ЛС, а, следовательно, к расширению ассортимента ЛС, а аптеке Каждый из перечисленных факторов оказывает свое влияние на работу аптеки. Старение населения и ухудшающаяся экологическая обстановка в городе приводит к росту количества клиентов аптеки, а низкая средняя заработная плата населения города, наоборот ограничивает объем покупок импортного производства ЛС в аптеке.

4.4 Портрет покупателя

В связи с тем, что лекарства необходимы всем категориям населения, независимо от пола, возраста, социальной принадлежности, образования, стиля жизни, то структура клиентуры представляет собой всю совокупность населения города и прилегающих городов.

Покупатели, непосредственно приобретающие ЛС — работающие люди среднего возраста (57%), и пенсионеры (16%). Это люди старше 32 лет, совершающие разовые покупки раз в месяц, а также пенсионеры, посещающие аптеку еженедельно и покупающие лекарства для лечения хронических заболеваний. Основная часть покупателей имеет средний доход.

аптека маркетинговый ассортиментный ценовой

5. Работа в планово-экономическом отделе

Для оптимизации уровня прибыли торговое предприятие использует стратегии низких и крайне низких цен на препараты первой необходимости.

Скидки

* пенсионерам 5%

* к праздникам — 10%.

* обслуживание по карточке со скидкой 5%.

На определенные группы товаров установлены низкие наценки с целью превращения этих товаров в «заманивателей» или «убыточных лидеров» в надежде на то, что, оказавшись в аптеке, потребители заодно купят и другие товары, с более высокими наценками.

5.1 Расчет финансово-экономических (технико-экономических) показателей деятельности организации

Товарооборот по кварталам

Таблица 7

Динамика финансово-экономических (технико-экономических) показателей деятельности организации

Исходя из полученных значений показателей ликвидности делаю вывод о неудовлетворительном состоянии платежеспособности аптеки, так как найденные значения ниже установленной нормы. По результатам расчета данных показателей можно заметить резкое снижение их значений. Это связано с открытием в городе 2 новых аптек, что значительно снизило объем продаж в данной аптеке, а, следовательно, привело к снижению ее прибыли.

5.2 Анализ выручки

Диаграмма 1

Как видно из диаграммы, преобладающими являются противопростудные, противовоспалительные средства, а также средства для лечения сердечно-сосудистых заболеваний и травм.

В Мысках проживает 6 825 человек, постоянно употребляющих ЛС. Такими средствами, которые предназначены для постоянного применения являются:

Следовательно, 18,88% выручки является величиной постоянной. Это примерно 45 312 руб./мес.

Полученные соотношения подтверждаются данными статистики. За время прохождения практики на территории города зарегистрировано:

* 626 случаев сердечнососудистых заболеваний

* 438 случаев заболевания органов дыхания (простудно-воспалительные)

* 420 — травмы.

6. Изучение конкурентной среды и определение направлений возможного развития предприятия

Конкуренты аптеки «Фармэкс»:

ь Государственная Аптека № 45

ь Аптека «На ул. Пушкина, 2»

ь Аптека «На ул. Советская, 46»

Крупнейшим продавцом лекарственных средств является государственная аптека № 45. В услуги этой аптеки входит:

1. Приготовление лекарств (в этом аптека является монополистом)

2. Продажа готовых лекарственных средств Главные недостатки конкурента

1. Цены на медикаменты на 10% выше

2. Отсутствие специальных скидок

3. Невыгодное месторасположение (окраина города)

4.Низкая заработная плата персонала (отсутствие мотивации работников)

5. Средства на рекламу сводятся к нулю Таблица 8

Анализ конкурентов

Аптека «Фармэкс» получила большее количество баллов за счет низких цен, предоставляемого сервиса и высокого качества обслуживания. Следовательно, стратегию обеспечения конкурентоспособности будем строить, опираясь на данные конкурентные преимущества.

Низкие цены в аптеке «Фармэкс» являются результатом малой наценки и благодаря проведению широкого анализа цен поставщиков (какой-нибудь конкретный препарат всегда может оказаться дешевле у одного из поставщиков). А количество поставщиков лекарственных средств планируется увеличивать (в целях увеличения ассортимента, организации поиска препаратов, которые могут отсутствовать у других поставщиков и в целях обеспечения более низких цен, чем цены конкурента).

6.1 Анализ конкурентоспособности

Конкурентные преимущества: Аптека «Фармэкс»

ь высококвалифицированный персонал ь низкие цены, предоставление скидок по праздникам, пенсионерам ь высокое качество обслуживания ь консультирование ь бесплатная упаковка товара ь наличие системы контроля за уровнем товарных запасов ь использование элементов мерчандайзинга и инструментов маркетинга в своей деятельности. Маркетинговый подход.

ь автоматизация управленческих процессов ь правовая регламентация деятельности ь расширение ассортимента ь возможность заказа товара, прием заявок от населения

Аптека № 45

ь изготовление лекарств ь высококвалифицированный персонал ь предоставление скидок пенсионерам

Аптека «На Пушкина, 2»

ь местоположение ь оформление торгового зала

Аптека «На Советской, 46»

ь местоположение ь оформление торгового зала Конкуренты — Аптека «На Пушкина, 2» и Аптека «На Советской, 46» в своей деятельности используют методы «недобросовестной конкуренции»:

ь переманивание специалистов ь распространение ложной негативной информации о сотрудниках и таким образом нарушают Федеральный закон, ст. 10, пункт 1

Рассмотрим сильные и слабые стороны организаций, их возможностей и угроз, см. Табл. 9 и 10.

Таким образом, мы видим, что угрозы можно перевести в сильные стороны, а слабые стороны — в возможности.

Таблица 9

SWOT-анализ аптеки «Фармэкс»

Таблица 10

SWOT-анализ конкурентов аптеки «Фармэкс»

У каждого из конкурентов есть свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, заведующему аптеки «Фармэкс» нужно обращать внимание на слабые стороны конкурентов, чтобы использовать их как «возможности» для своей аптеки.

Смысл конкурентной борьбы заключается в завоевании конкретных потребителей, пользующихся услугами конкурентов, а не в действиях против предприятий-соперников. Но, чтобы выиграть в конкурентной борьбе, нужно обладать определенным преимуществом на рынке, уметь создать факторы превосходства над конкурентами в сфере потребительских характеристик товара и средств его продвижения на рынке. Аптека «Фармэкс» создает эти факторы превосходства над конкурентами, использует их в своей повседневной работе и побеждает в конкурентной борьбе. Работая на рынке более 9 лет — привлекает к себе новых покупателей, удерживает постоянных, удовлетворяя их потребности — получает прибыль и возможности дальнейшего расширения своего поля деятельности.

6.2 Оценка текущей способности фирмы к достижению высокой конкурентной позиции

Таблица 11

Оценка текущей способности фирмы к достижению высокой конкурентной позиции

Вывод: Аптека «Фармэкс» занимает наиболее выгодное положение среди конкурентов и имеет большие способности к достижению высокой конкурентной позиции, но вследствие невыгодного ее месторасположения (окраина города) уступает своим конкурентам (1 и 2) по объему продаж.

6.3 Оценка факторов, влияющих на уровень конкурентоспособности

Качество. Продажа ЛС высокого качества — необходимое условие существования самой аптеки на рынке. В настоящее время на рынке ЛС нередки фальсифицированные медикаменты. Поэтому очень важно отслеживать информацию о некачественных ЛС, существующих на рынке. С этой целью в аптеке «Фармэкс» установлена программа, позволяющая получать полную и достоверную информацию от Новокузнецкой контрольно-аналитической лаборатории, осуществляющей проверку качества ЛС. В случае поступления в аптеку некачественного ЛС, данная программа выводит сообщение о ненадлежащем качестве товара, и он отправляется в организацию, поставившую данный товар.

Продажная цена. Ценовая конкуренция является едва ли не основной на данном рынке. Так как доходы населения невысоки, то выбор аптеки, в которой покупать ЛС, в основном определяется ценами на медикаменты. Поэтому с целью привлечения клиентов аптека «Фармэкс» предлагает широкий диапазон цен, включая льготные цены и скидки. Цены аптеки «Фармэкс» ниже на 10%, чем цены в других аптеках города.

Затраты на содержание помещения и на организацию работы в аптеке, заработную плату персонала. Определяются суммой затрат на аренду помещения, покупку мебели, компьютерной техники, электроэнергию, хоз. нужды, заработную плату персонала. С целью снижения данных затрат, помещение аптеки взято в аренду, объем остальных затрат определяется нуждами аптеки. Размер заработной платы установлен в соответствии с объемом выполняемой работы и квалификацией персонала.

Острота конкуренции. На момент открытия данной аптеки в Мысках существовала только одна аптека — аптека № 45. На данный момент в городе открыто еще две аптеки, что увеличило остроту конкуренции. С целью отвлечения клиентов от конкурентов в аптеке проводится ряд мер (например, снижение цен, расширение ассортимента и др.).

Соотношение между спросом и предложением данного товара. В аптеке «Фармэкс» представлен широкий ассортимент ЛС. Но существуют лекарства, которых нет на витринах аптеки, в силу их редкости или высокой цены. Для того, чтобы клиент нашел в аптеке необходимый товар, в аптеке организован прием заявок на ЛС. В период эпидемий в аптеке создается запас необходимых препаратов, чтобы обеспечить население необходимыми лекарствами. Таким образом, предложение всегда превышает спрос, либо равно ему.

Предоставляемый сервис (качество обслуживания). На рынке в данный момент существует четыре (вместе с данной) аптеки, и, поэтому очень важную роль в привлечении и удержании клиентов играет качество обслуживания (консультирование, упаковка купленных товаров, предметы мебели (скамейки, кресла). В связи с этим в аптеке «Фармэкс» планируется создание бесплатных консультаций врача, приобретены два кресла и стол, упаковочные материалы (пакеты, раздаются бесплатно).

Реклама. Аптека размещает объявления только в одной городской газете — «Вариант». Хотя наличие такого числа конкурентов и его дальнейший рост, возможно в будущем повлияет на увеличение расходов на рекламу.

Имидж фирмы (репутация фирмы). За аптекой «Фармэкс» не известно никаких фактов нарушения закона. Вся деятельность подчинена установленным нормам. Персонал аптеки — высококвалифицированный персонал, стаж работы не менее 20 лет у каждого работника. Это положительно влияет на репутацию аптеки. Аптека «Фармэкс» «выглядит в глазах своих клиентов» как организация, работающая по правилам, в которой работают высококвалифицированные специалисты, предоставляющая низкие цены и широкий ассортимент. Аптека за время своей работы (с 1996 года) приобрела своих постоянных клиентов, число которых продолжает расти.

6.4 Описание внешней среды

«1986 год: Каким же, по планам московского Гипрогора и Кемеровогражданпроекта, быть Мыскам за 2000;ым годом?

— Это будет город с населением 120 тысяч человек!" «Мыски. Силуэты будущего», В. Д. Сибикин. Кемеровское книжное издание, 1986 г. 133с,

«2005 год: Факт более чем прискорбный: город вымирает…» А. Уколов Демографический Чернобыль // Знамя Шахтера в новом тысячелетии № 13 (550) Вт. 5 февр. 2005 г.

Диаграмма 1

Заболеваемость г. Мыски подчиняется закону Парето 80/20. За год 2004;2005 г. примерно 18% населения города либо прошли курс лечения в отделениях гор. больницы, либо являются чрезмерными потребителями алкоголя, наркоманами.

Диаграмма 2:

Диаграмма 3

При этом практически «живут на лекарствах» 33% респондентов старше 60 лет, а 45−59-летние необходимость в лекарствах испытывают в 2 раза реже, а молодежь и люди среднего возраста — в 4 раза реже, при чем 36% из них подчеркнули, что никогда не покупают лекарств.

Любопытно, что среди высоко и среднеобеспеченных не может обходиться без лекарственных средств почти каждый 10-ый, а среди малообеспеченных — вдвое больше. Однако финансово неблагополучные респонденты обращаются в аптеки лишь на 10% чаще, чем обеспеченные. Отсутствие в продаже необходимых лекарств беспокоит 11% опрошенных очень часто и 52% - время от времени.

Только 5% выпускников мысковских школ признаны здоровыми. Наиболее распространенными заболеваниями являются:

Сформировалась устойчивая тенденция ухудшения здоровья детей и подростков. Из 11 559 человек (именно столько в Мысках лиц до 18 лет) 518 человек — часто болеющие, 2023 человека имеют по 2−3 хронических заболевания.

Основные причины заболеваний школьников:

* неправильное питание

* неудобная мебель

* недостаточное освещение.

Таким образом, аптека «Фармэкс», учитывая данные тенденции, может активно предлагать серии лекарственных средств для восстановления здоровья детей в возрасте до 18 лет — по восстановлению и поддержанию зрения, укреплению костно-мышечной системы, витамины, биодобавки для повышения аппетита и нормализации пищеварения.

7. Мероприятия по мерчандайзингу

Помимо осуществления общего знакомства с организацией, с методиками ее работы, расчетов основных показателей ее деятельности и определения ее позиций на рынке, мной было предложено внести следующие изменения в области выкладки ЛС в целях повышения спроса на них.

Товары с высокой скоростью реализации (или в данный момент рекламируемые) заняли большую площадь и на видном месте — на уровне глаз или на уровне руки покупателя посредине полки вдоль правой боковой стены — так как покупатели предпочитают двигаться по залу против часовой стрелки и обычно проходят первую треть аптеки быстрее, чем остальную ее часть. Сопутствующие товары сгруппированы. Развешены указатели и подвесные таблички.

Рядом с кассой были размещены товары, предназначенные для спонтанной покупки — типа витаминов, леденцов, минеральной воды.

Взаимозаменяемые товары расположены рядом.

Сняты все «запретительные» надписи типа «С животными не входить!», «Руками не трогать!» — ведь это отпугивает покупателя.

Покупатель должен иметь возможность чётко идентифицировать предлагаемый ему товар и однозначно определить его цену. Ведь большинство людей не имеет свободных денег. Они идут в аптеку, точно зная, какую максимальную сумму могут потратить. Если перед покупателем разложена гора товара, а рядом висит целая стенгазета ценников, то в 85% случаев он не возьмёт ничего, особенно если это не товары первой необходимости. По этой причине на каждый препарат были расклеены ценники с необходимой информацией о товаре — срок годности, дата поступления, производитель. Ценники аккуратно оформлены, надписи на них — разборчивы и легко читаемы. Бессистемная выкладка медикаментов, мелкие цифры на ценниках, неудобные маленькие витрины, заставляющие покупателей наклоняться или подниматься «на цыпочки», разглядывать лекарства на полках за спиной у фармацевта, да к тому же заслоняемые очередью, не просто прибавляют работы фармацевтам, вынужденным отвечать на вопросы о наличии медикаментов, замедляя тем самым обслуживание, но и приводят к формированию у покупателя мнения о посещении аптеки как о чем-то неприятном, отнимающем много времени. Это отталкивает покупателя от возможного посещения аптеки, а иногда вынуждает покупателя уйти, если искомый препарат не был им найден (хотя возможно, он просто неудачно расположен, незаметен на витрине, но есть в продаже).

Информационные поводы. Я не упустила возможность поздравить покупателей с самыми различными праздниками. И предложила спец. скидки по случаю праздников.

В 80 случаях из 100 покупатель принимает решение о покупке под влиянием обстановки торгового зала. Поэтому комфортная атмосфера создавалась уже у входа. Входные двери открыты, вход избавлен от лишних порогов и засовов. Влажная уборка производилась по 2−3 раза в день. Чистые и аккуратные пол, стены, потолок, жалюзи на окнах или сами окна.

* отсутствие высохшей зелени;

* чистые и не мятые коробки, банки, соки, бутылки;

* чистое торговое оборудование, особенно его стеклянные и зеркальные составляющие;

* чистая и отглаженная спецодежда у персонала

* отсутствие мусора и чеков в зоне кассового аппарата Торговое оборудование и оформление зала аптек города схоже, поэтому я решила внести некоторые отличительные детали. На стенах появились цветы, красочные плакаты на актуальные темы с рецептами от различных заболеваний, современная медицина и новые достижения, традиционные рецепты и народные средства, экзотические средства излечения и оздоровления. Приведу несколько предложенных мной тематических выкладок (информация и консультация):

§ Учет календарного цикла — предупреждение о сезонном обострении различных болезней, профилактика заболеваний, связанных с определенным сезоном. Например, зимой могут быть представлены средства против простуды и гриппа, рекомендации по питанию, компенсации нехватки витаминов и света. Летом — товары, которые необходимы в дачной аптечке (средства от укусов насекомых, перегрева и солнечного ожога, пищевых отравлений и т. д.).

§ Препараты на основе какого-либо сырья (морские продукты, пчелиный яд, змеиный яд и т. п.). Препараты на основе лекарственных растений могут сочетаться в композиции из цветов и трав, рассказом о целебных свойствах растений, использующихся хозяйками в кулинарии.

§ Массаж в домашних условиях. Приборы, кремы, руководства.

§ Профилактика и лечение профессиональных заболеваний.

§ Аптечка путешественников и туристов.

§ Лекарства леса, моря, гор. Интересные факты о препаратах, получаемых из животного сырья, перекликаются с древними представлениями о том, что съесть зверя — значит, приобрести его сильные качества. Вообще, новая информация о хорошо известных вещах, необычные детали в представлении товара — одна из составляющих информационного продвижения. Они привлекают внимание покупателей, хорошо запоминаются и передаются друзьям и знакомым. Это обеспечивают приток в аптеку новых посетителей.

§ Предупреждение заболеваний, характерных для данных местности (особенности ухода за лицом и волосами при неблагоприятной экологии, составе воды, компенсация нехватки йода и пр.).

В аптеке предъявляются повышенные требования к внешнему виду рекламных материалов. Грязные и поврежденные плакаты, наклейки и воблеры могут нанести серьезный ущерб имиджу любого магазина, а аптеке — в особенности. Ведь если аптека воспринимается только как место удовлетворения экстренного и пассивного спроса, ей трудно и практически невозможно завоевать лояльных покупателей.

Освещение. В зале применяется общее освещение (потолочные светильники). Были выявлены все «тёмные уголки» и применена подсветка — ведь свет продает! Человеческий глаз так устроен, что в первую очередь реагирует на более яркое пятно.

Шумовой фон. Легкая и спокойная музыка, негромко, но разборчиво звучащая в торговом зале, создаёт соответствующее настроение. Для этой цели приобретен небольшой магнитофон. Колонки установили в отдалении от рабочих мест продавцов и кассиров, не мешая их общению с покупателем.