Совершенствование работы дорожных центров фирменного транспортного обслуживания с учетом экономических рисков в их взаимоотношениях с клиентами

Объективно на транспортном рынке создались условия, когда предложение услуг стало значительно превышать платежеспособный спрос, вследствие чего началось развитие конкуренции, кроме того, развитие рыночных отношений, тяжелое экономическое положение в стране, реконструкция в сфере производства — все эти факторы обусловили устойчивую тенденцию к снижению объемов грузовых перевозок. Рассматривая динамику погрузки грузов за последние восемь лет, можно отметить, что тенденция к снижению этого показателя наблюдается практически на всех железных дорогах РФ: на Московской ж.д. — на 79%, Дальневосточной — на 72%, Горьковской и Северо-Кавказской — на 71%, Северной — на 62%, Приволжской — па 68%, Свердловской — на 59%, Юго-Восточной — 57%, в целом по железным дорогам России — на 58.7%.

Основными причинами, влияющими на объем погрузки грузов по различным железным дорогам, в первую очередь являются резкое снижение объема производства важнейших видов перевозимой продукции, разрушение отраслевых коопераций, нарушение хозяйственных связей между субъектами производства в различных регионах. Кроме того, по причине резкого повышения цен, инфляционных процессов в экономике страны и снижения общего уровня платежеспособности сократился спрос на многие виды продукции, в результате чего увеличилось число отказов клиентов от погрузки ряда грузов. Приведенные выше причины являются объективным следствием перехода к рыночным формам управления в экономике.

Для обеспечения устойчивой работы железнодорожной отрасли в сложных условиях экономического кризиса и решения связанных с этим задач проводится создание системы фирменного транспортного обслуживания (СФТО), которая призвана реализовать совершенно новые принципы взаимодействия железнодорожного транспорта с грузовладельцами, включающие в себя более полное удовлетворение требований клиентов к качеству перевозок и связанных с ними услуг, устранение многочисленных посреднических звеньев в цепи обслуживания, совершенствование системы формирования заказов и грузов и т. д. Деятельность СФТО, построенная на договорной основе, направлена на осуществление новой экономической политики, базирующейся на маркетинговой стратегии и ориентированной на коммерческую эффективность транспортной продукции.

Среди практиков и ученых, уделяющих внимание этому направлению исследований, следует назвать И. В. Белова. М. Е. Мандрикова, Г. В. Галабурда, М. Ф. Трихункова, Н. П. Терешиной, Д. А. Мачерета. Б. А. Волкова, Р. М. Царева, А. П. Абрамова, Л. А. Мазо, В. Ф. Данилина. А. Д. Шишкова, А. А. Смехова, В. А. Персианова и других.

Актуальность темы

исследования. Система фирменного транспортного обслуживания на железнодорожном транспорте еще строится. Темпы ее качественного формирования сдерживаются отсутствием теории функционирования системы в условиях рынка и достаточного практического опыта.

Основной задачей СФТО, решаемой на уровне ее основного звена — дорожных центров транспортного обслуживания, является увеличение объемов грузовых перевозок и укрепление позиций железнодорожного транспорта на рынке транспортных услуг. Для решения указанных задач в современных условиях необходимо реализовать комплекс мер, направленных на привлечение грузовладельцев и защиту железнодорожной отрасли от неблагоприятных воздействий внешней рыночной среды.

За короткий период, прошедший с момента создания системы ФТО, появились некоторые изменения в работе с клиентами. Благодаря внедрению автоматизированных систем управления (АСУ), появилась возможность сократить время оформления перевозочных документов. Наличие секторов маркетинга и экономического анализа позволяет осуществлять мониторинг рынка транспортных услуг и обрабатывать полученную информацию. Договорные принципы организации взаимоотношений с клиентами совместно с применением АСУ способствуют накоплению и классификации информации о клиентах.

Отмеченные преобразования несут в себе положительный сдвиг, обеспечивая упрощение схемы взаимодействия клиентов с железнодорожным транспортом и позволяя создать информационную базу о клиентах, рынке транспортных услуг. Однако, одних этих преобразований недостаточно для решения задач привлечения грузовладельцев. В настоящее время для этого необходима разработка комплекса мер по совершенствованию работы дорожных центров ФТО, регулирующих стоимостную сторону взаимодействия железнодорожного транспорта с клиентом и обеспечивающих проведение такой ценовой политики, при которой железнодорожный транспорт получал бы максимальную прибыль.

В связи с изложенным актуальным является разработка методик внедрения и предоставления клиентам дополнительных услуг, основанных на оценке качества обслуживания клиентов, и определения конкурентоспособных расчетных цен на них.

Кроме того, одной из наиболее актуальных задач, стоящих перед дорожными центрами фирменного транспортного обслуживания и требующих скорейшего решения в условиях неопределенности экономических ситуаций, является разработка концепций, методик и алгоритмов прогнозирования и управления экономическими рисками, возникающими при взаимоотношениях с клиентами. Актуальность данной задачи обуславливается растущей дебиторской задолженностью и ростом убытков из-за недобросовестного выполнения клиентами своих договорных обязательств.

Таким образом, комплексное решение поставленных задач по совершенствованию работы дорожных центров ФТО с целью привлечения грузовладельцев и обеспечения устойчивости взаимоотношений с клиентами является на сегодняшний день одним из актуальнейших направлений научных исследований.

Цель работы и задачи исследования: Целью данного исследования является формирование ряда мер по совершенствованию работы дорожных центров фирменного транспортного обслуживания с учетом экономических рисков в их взаимоотношениях с клиентами.

Для выполнения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• анализ организации и состояния грузовой и коммерческой работы на железнодорожном транспорте;

• научное обоснование целесообразности создания системы фирменного транспортного обслуживания на железнодорожном транспорте;

• оценка роли дорожных центров фирменного транспортного обслуживания в организации грузовых перевозок;

• разработка предложений, направленных на совершенствование работы ДЦФТО за счет повышения качества транспортного обслуживания путем увеличения перечня дополнительных услуг и определения конкурентоспособных цен на них;

• определение сущности и проведение классификации экономических рисков, возникающих при взаимодействии ДЦФТО с грузовладельцами;

• разработка способов оценки экономических рисков и модели управления ими при взаимодействии ДЦФТО с клиентами.

Объектом исследования является структурное звено СФТО — дорожный центр фирменного транспортного обслуживания, функционирующий на уровне железной дороги.

Предметом исследования являются экономические отношения дорожных центров фирменного транспортного обслуживания с грузовладельцами и экономические риски, возникающие при взаимодействии ДЦФТО с грузовладельцами.

Теоретическую и методологическую основу исследования составляют результаты исследований и научные труды по тематике фирменного транспортного обслуживания, опубликованных в России и за рубежом. Использован ряд нормативно-правовых документов «Гражданский Кодекс Российской Федерации», «Устав железных дорог», «Постановления заседаний Коллегии МПС РФ», в которых затрагиваются вопросы фирменного транспортного обслуживания и вопросы взаимоотношений перевозчика и клиента. В работе использованы труды и исследования зарубежных и российских ученых в области теории качества продукции (транспортного обслуживания), оценки и управления рисками.

Научная новизна. В диссертации получены новые научные результаты, важнейшими из которых являются:

• усовершенствована методика оценки качества транспортного обслуживания с учетом специфики работы дорожных центров ФТО, основанная на сравнительном анализе показателей работы конкурирующих видов транспорта;

• разработана методика определения максимального уровня рентабельности комплекса оказываемых дополнительных услуг для сохранения конкурентоспособности платы за перевозку грузов на железнодорожном транспорте;

• выявлена сущность и проведена классификация экономических рисков при заключении договоров на железнодорожном транспорте в дорожных центрах ФТО.

• разработана методика оценки и прогнозирования экономических рисков при заключении договоров ДЦФТО с грузовладельцами;

• разработана комплексная модель управления экономическими рисками при заключении договоров в ДЦФТО. позволяющая принимать обоснованные решения о взаимоотношениях с клиентами.

• предложен комплекс мер по минимизации или устранению различных видов экономических рисков при заключении договоров с клиентами на железнодорожном транспорте.

Практическая значимость работы состоит в том, что использование основных результатов исследования способствует совершенствованию работы дорожных центров ФТО в части повышения качества обслуживания клиентов и обеспечивает устойчивость экономических взаимоотношений с грузовладельцами.

Рекомендации и выводы автора используются в работе дорожных центров ФТО при взаимодействии с клиентами.

Внедрение. Основные предложения работы были внедрены в деятельности дорожного центра фирменного транспортного обслуживания на Юго-Восточной железной дороге. По данному факту имеется справка о внедрении. Также результаты исследования нашли свое применение в учебном процессе РГОТУПС.

Реализация и апробация работы. Основные результаты и выводы диссертационного исследования докладывались, обсуждались и получили положительную оценку на ряде научно-технических конференций и семинаров: на третьей и четвертой межвузовских научно-технических конференциях «Актуальные проблемы и перспективы развития железнодорожного транспорта» (РГОТУПС, 1998 г., 1999 г.), на международной научно-технической конференции «Системные проблемы надежности, математического моделирования и информационных технологий» (Сочинский морской институт, 1998 г.).

Диссертационная работа включает три главы.

В первой главе характеризуется организация грузовой и коммерческой работы на железнодорожном транспорте. До образования системы фирменного транспортного обслуживания на железных дорогах взаимодействие с грузоотправителями осуществлялось через службу грузовой и коммерческой работы. За последние годы сформировалась устойчивая тенденция к сокращению количества отправленных грузов, что, соответственно, повлекло уменьшение объемов перевозочной работы. Для предотвращения этого спада была образована система фирменного транспортного обслуживания (СФТО).

Во второй главе охарактеризована роль СФТО в деятельности железных дорог и предложены некоторые пути совершенствования работы ее структурных подразделенийдорожных центров фирменного транспортного обслуживания (ДЦФТО) на примере ДЦФТО Юго-Восточной железной дороги. В качестве таковых в работе предлагаются:

• адаптивная схема расчета стоимости комплекса дополнительных услуг для каждого грузовладельца за счет изменения рентабельности на дополнительные услуги и основанная на понятии конкурентоспособной платы за перевозку;

• увеличение перечня дополнительных услуг грузовладельцам с учетом способа их осуществления.

В третьей главе раскрывается сущность и дается классификация экономических рисков во взаимоотношениях дорожных центров ФТО с грузовладельцами в рыночных условиях. Представлены способы оценки риска несвоевременной оплаты перевозок клиентом и риска невыполнения клиентом условий договора по срокам и объемам погрузки грузов, а также предложена модель управления экономическими рисками при заключении договоров ДЦФТО с клиентами.

Заключение

.

К основным результатам данного диссертационного исследования можно отнести:

1. Выполненный анализ результатов деятельности службы грузовой и коммерческой работы показал, что в ее взаимодействии с грузовладельцами существует ряд недостатков, которые не позволяют учитывать особенности рыночной экономики. В числе основных недостатков отмечены следующие:

• отсутствие в структуре службы грузовой и коммерческой работы отделов, занимающихся маркетинговыми исследованиями на рынке транспортных услуг;

• отсутствие механизмов прогнозирования и оценки экономических рисков, возникающих при взаимодействии с клиентами, а также методов их устранения или компенсации;

• низкий уровень сервиса, предоставляемого грузовладельцам в процессе оказания услуг по перевозке грузов;

• отсутствие гибкого подхода в построении конкурентоспособной платы за перевозку.

2. В качестве одного из направлений совершенствования грузовой и коммерческой работы на железнодорожном транспорте обоснована целесообразность формирования системы фирменного транспортного обслуживания. На основе анализа основных экономических показателей работы дорожного центра фирменного транспортного обслуживания Юго-Восточной железной дороги было отмечено, что за 1998 г. железная дорога, благодаря деятельности ДЦФТО, дополнительно получила прибыль в размере 13 211 тыс. руб.

3. Основой для поиска путей совершенствования работы ДЦФТО с целью повышения конкурентоспособности железнодорожного транспорта на рынке транспортных услуг, увеличения объемов перевозок и прибыльности совершаемых операций, предложено использовать подходы, основанные на теории качества продукции (транспортного обслуживания). Разработанные предложения по совершенствованию методики оценки качества транспортного обслуживания позволяют учесть специфику работы дорожных центров ФТО.

4. Предложенный в работе подход, при котором критерии качества транспортного обслуживания рассматриваются в сравнении с конкурирующими видами транспорта, позволил выявить наиболее значимые параметры качества, которые в определенных ситуациях имеют преимущества у конкурента. На основании сравнительного анализа качества транспортного обслуживания в ДЦФТО Юго-Восточной железной дороги с основным конкурентом — автомобильным транспортом, был выявлен наиболее значимый параметр качества — показатель, характеризующий стоимость перевозки груза.

Для обеспечения конкурентоспособной платы (стоимости) за перевозку разработана методика определения максимального уровня рентабельности комплекса дополнительных услуг в зависимости от дальности перевозки на базе специального математического аппарата. Выявленная функциональная зависимость позволяет индивидуально подходить к расчету цен на комплекс дополнительных услуг для каждого клиента в зависимости от расстояния, на которое перевозится груз.

5. С целью повышения качества обслуживания клиентов и получения дополнительной прибыли экономически обоснована необходимость увеличения перечня дополнительных услуг. Благодаря внедрению различного рода дополнительных услуг Юго-Восточная железная дорога за 1997 г. получила дополнительно 97 812 тыс. руб. дохода, при организации доставки груза «от двери до двери» и от внедрения упрощенной формы оформления перевозочных документов дополнительно было привлечено на железнодорожный транспорт около 5% грузовладельцев, а дополнительно полученная прибыль составила 53 825 тыс. руб.

6. Выявлена сущность экономических рисков при заключении договоров на железнодорожном транспорте. Риск на железнодорожном транспорте — это вероятность наступления неблагоприятного результата для железнодорожного транспорта при достижении своих целей с учетом контролируемых и неконтролируемых факторов. В дополнение к определению выделяется четыре основные черты, присущие риску: противоречивость, альтернативность, неопределенность, неожиданность.

7. Проведена классификация экономических рисков при заключении договоров по различным признакам: в зависимости от момента наступления, в зависимости от возможно полученного результата, в зависимости от степени определенности, в зависимости от контролируемых и неконтролируемых факторов, в зависимости от степени рискованности, в зависимости от источника возникновения.

8. Разработана методика оценки и прогнозирования наиболее существенных экономических рисков при заключении договоров в ДЦФТО. Предлагается количественная оценка риска несвоевременной оплаты перевозок клиентом на основе применения методов математической статистики, где в качестве численного критерия используется вероятность задержки клиентом оплаты грузовых перевозок по договорам. Для количественной оценки риска невыполнения клиентом условий договора по срокам и объемам погрузки грузов предлагается использовать коэффициент, который аккумулирует все данные об относительном изменении объема погрузки конкретным клиентом в течении всего процесса его взаимодействия с железной дорогой. В результате оценки экономических рисков в 1999 г. на Юго-Восточной железной дороге было отклонено заявок на перевозку груза всего на 344 ваг., из них по неплатежеспособности — на 226 ваг., по технологическим причинам — на 118 ваг.

9. Разработана комплексная модель управления экономическими рисками при заключении договоров, позволяющая ДЦФТО принимать обоснованные решения о взаимоотношениях с клиентами. Модель состоит из трех блоков:

• блок выявления рисков, который отвечает за анализ общей ситуации в экономике страны, на рынке транспортных услуг, и возможных вариантов поведения клиентов по отношению к железнодорожному транспорту.

• блок стратегического управления рисками, который обеспечивает решение задачи выбора оптимальной стратегии управления риском и содержит банк приемов и методов снижения степени того или иного риска, возникающего при заключении договоров с клиентами.,.

• алгоритм управления конкретными видами риска, основанный на концепции допустимого риска, под понятием которого подразумевается возможность рационального воздействия на уровень риска и доведение его до допустимого значения.

10. Предложен комплекс мер по минимизации или устранению различных видов экономических рисков при заключении договоров с клиентами на железнодорожном транспорте. Все многообразие предлагаемых методов разделено на два типа: методы уклонения от риска (отказ от сомнительных контрагентов, поиск гарантов, страхование экономических рисков) и методы компенсации риска (внедрение неустойки, начисление пени, предоплата по договорам). Решение о применении того или иного метода управления экономическим риском принимается на основании результатов работы модели управления экономическими рисками и рассматривается индивидуально для каждого клиента.

11. Сформулированные предложения и рекомендации диссертационного исследования нашли свое применение в деятельности дорожного центра фирменного транспортного обслуживания Юго-Восточной железной дороги.

Предлагаемые пути совершенствования экономической работы ДЦФТО при взаимодействии с клиентами применимы для дорожных центров фирменного транспортного обслуживания на различных железных дорогах страны.