Совершенствование управления издержками сбыта на предприятиях с территориально распределенной структурой

В современных условиях большинство российских и зарубежных предприятий столкнулись с необходимостью пересмотра своих стратегий развития, так как борьба за предпочтения покупателей уже не может эффективно вестись классическими средствами маркетинга и выходит за рамки сокращения совокупных издержек и увеличения валовой прибыли. Все чаще речь идет о реинжениринге всего процесса создания продукта (услуги) с целью устранения процессов не создающих добавочную стоимость. Возникают предпосылки появления новой концепции обеспечения конкурентоспособности предприятия.

Массовое внедрение достижений научно-технического прогресса в производство привело к значительному снижению доли затрат на непосредственное изготовление продукта в общей сумме издержек, в то время как углубление специализации, расширение кооперации привели не только к относительному, но и зачастую к абсолютному росту издержек обращения.

Инструментарий маркетинговых исследований в силу его абстрактной ориентации на рынок и обобщенного потребителя, и, как следствие, недостаточного учета интересов конкретных потребителей уже не давал требуемых преимуществ в конкурентной борьбе. Маркетинговую продуктовую ориентацию оказывается целесообразным дополнить объективной ориентацией на конкретного потребителя.

Помимо перераспределения затрат со сферы производства в сферу обращения и становления ресурсной концепции управления предприятием как основополагающей, особенностью современной конкуренции являются расширение географии рынков сбыта и рост сбытовых сетей. Анализ предприятия, функционирующего на широком географическом пространстве, показывает, что большая часть его оборотных средств инвестировано в продукцию на всех её стадиях производства и сбыта, а большую часть затрат оставляют издержки обращения. Принимая во внимание тот факт, что, в 3 общем и целом, усилия, предпринимаемые в области управления предприятием, на 95% совпадают с аналогичными действиями его конкурентов, становится очевидным, насколько важно увидеть всевозрастающую роль управления издержками обращения в обеспечении конкурентоспособности предприятия. Так, сопоставимое с конкурентами предложение для покупателей при меньших издержках означает больше чистой прибыли и большую возможность инвестировать в свое развитиеследовательно, такое предприятие имеет дополнительное оперативное и стратегическое преимущество.

Проблемы, связанные с вопросами управления издержками обращения крупных торговых и промышленных предприятий разрабатывались многими отечественными и зарубежными учеными и практиками. Так, например, в последние десятилетия вопросы теории управления издержками обращения и запасами продукции рассматривали Аникин Б. А., Гаджинский A.M., Рыжиков Ю. И., Волгин В. В., Вумерк Д. П., Джонс Д. Т., Бабич Т. Н., Кузьбожев Э. Н., Болт Г. Дж., Геттинг Б., Голиков Е. А., Гордон М. П., Линдере М. Р., Фирон X. Е., Пурликов В. М., Фатхутдинов Р. А. Указанными авторами разработан ряд методов и инструментов управления запасами, предназначенных для предприятий и ресурсов различного характера. Однако, для крупных предприятий, использующих значительную товарную номенклатуру, необходима более универсальная модель управления затратами, позволяющая одинаково эффективно управлять ресурсами различного типа.

В условиях российской роста торговых сетей остро встает вопрос эффективного управление предприятием с территориально распределенной структурой. На текущий момент данный вопрос остается недостаточно проработанным, т. к. опыт зарубежных стран плохо масштабируется на большое географическое пространство, характеризующееся низкой пропускной способностью и низкой надежностью транспортных потоков.

Отечественный опыт управления предприятиями с территориально 4 распределенной структурой на текущий момент крайне беден, т. к. навыки управления ими, приобретенные в эпоху плановой экономики, плохо работают в условиях рыночной экономики и роста международной конкуренции.

Исходя из вышеизложенного, определяется актуальность темы диссертации, посвященной изучению проблем, разработки инструментов управления издержками сбыта предприятий с территориально распределенной структурой.

Цель диссертационного исследования состоит в разработке теоретических основ управления затратами сбыта и практических рекомендаций по построению системы сбыта предприятий с территориально распределенной структурой, способной конкурировать с аналогичными предприятиями по критерию совокупной накопленной прибыли.

Поставленная цель обусловила необходимость решения следующих задач:

• анализ современных особенностей конкурентного рынка и уточнение понятия «конкурентоспособное предприятие»;

• выделение отличительных особенностей предприятий с территориально распределенной структурой;

• систематизация издержек предприятий с территориально распределенной структурой;

• определение роли управления издержками в создании и поддержании конкурентоспособности предприятия;

• построение модели предприятия с территориально распределенной структурой;

• изучение степени влияния прогнозируемости спроса на построение сбытовой политики;

• разработка рекомендаций по управлению издержками сбыта предприятий с территориально распределенной структурой;

• количественное сравнение результатов применения различных сбытовых политик на основе анализа результатов имитационного моделирования функционирования предприятия с территориально распределенной структурой.

Объектом исследования являются предприятия с территориально распределенной структурой.

Предметом исследования являются управленческие отношения, возникающие в процессе использования методов менеджмента издержек сбыта предприятий с территориально распределенной структурой.

Теоретической и методологической основой исследования явились труды отечественных и зарубежных ученых в области управления затратами, организации эффективных систем сбыта, стратегического менеджмента.

В процессе исследования применялись следующие теоретические методы: метод структурного анализа, системный подход, экономико-математические методы прогнозирования, методы теории принятия решений, имитационное моделирование.

Научная новизна исследования состоит в следующем:

• уточнено понятие «конкурентоспособное предприятие» в условиях роста глобализации экономики;

• введено понятие «предприятие с территориально распределенной структурой»;

• выявлено, что узловой проблемой конкурентоспособности предприятий, имеющих территориально-распределенные филиалы, в современных рыночных условиях является проблема эффективного управления товарными потоками и оптимизации структуры сбыта;

• выявлено, что в условиях различной прогнозируемости спроса различны и цели сбыта, что вынуждает сочетать несколько концепций при построении сбытовой политики;

• дополнена классическая политика управления издержками сбыта на основе АВС/ХУ2 анализа;

• разработана имитационная модель функционирования предприятия с территориально распределенной структурой;

• выявлено, что основным критерием оценки качества работы системы управления издержками обращения предприятий с территориально распределенной структурой является степень соответствия структуры товарных запасов и скорости перемещения товара между элементами системы сбыта структуре спроса, характеризующегося критериями скорости и полноты выполнения заказа;

• определено, что основным направлением совершенствования систем управления издержками обращения предприятий с территориально распределенной структурой является учет иерархии элементов инфраструктуры сбыта предприятия при формировании сбытовой политики.

Теоретическая значимость диссертационной работы состоит в том, что рассмотрение территориально распределенной структуры предприятия в качестве одного из ресурсов способствует становлению нового направления в изучение конкурентоспособности предприятий. Предлагаемая методика управления товарными ресурсами с учетом организационной системы сбыта может служить основой для построения стратегического программы развития предприятий с территориально распределенной структурой.

Практическая значимость диссертационной работы. Разработанные практические рекомендации могут быть использованы в процессе реформирования деятельности большинства предприятий Российской.

Федерации на основе построения системы мер в области формирования эффективной сбытовой структуры. Разработанные предложения по повышению конкурентоспособности предприятий в условиях рынка, ориентированного на динамично изменяемые потребности клиента, представляют практический интерес для всех предприятий, независимо от их отраслевой принадлежности и формы собственности.

Ряд положений диссертационного исследования может быть использован в ВУЗах при преподавании следующих учебных дисциплин: «Менеджмент», «Экономика предприятия».

Апробация результатов исследования. Основные положения диссертационного исследования докладывались в Московском гуманитарном университете на научных конференциях аспирантов и докторантов в 2004 («Высшее образование в XXI веке») и 2005 («Современные проблемы управления социально-экономическими процессами в России») годах.

Методические рекомендации по развитию сбытовой политики и оптимизации структуры сбыта были внедрены в практической деятельности предприятий с территориально распределенной структурой, в частности на Уральском заводе тяжелого машиностроения «УРАЛМАШ» и на ЗАО «Н11Т1 Дистрибьюшен Лтд.», занимающегося производством и продажей профессионального строительного оборудования.

По теме диссертации автором опубликованы научные работы общим объемом 1,5 п. л.

По материалам диссертационного исследования был разработан учебный курс для студентов Национального Института Бизнеса и опубликовано учебно-методическое пособие. Ряд положений диссертационного исследования используется в тренингах образовательного центра ЗАО «Н1ЬТ1 Дистрибьюшен Лтд.».

Объем и структура диссертации. Диссертация состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы (145 названий).

Выводы по третьей главе.

Апробация результатов исследования проведенная в главах 1 и 2 происходила на примере крупного международного предприятия ЗАО «Хилти Дистрибьюшен Лтд.». Рассматриваемое предприятие попадает под определение предприятия с территориально распределенной структурой, т. к. имеет элементы сбытовых структур в 24 крупных городах России, централизованное управление и широкую номенклатуру продукии.

Анализ политики сбыта предприятия показал её крайне высокую эффективность, но в тоже время, выявил определенные проблемы роста, когда развитие поддерживающих подразделений компаний не успевает за основным подразделением продаж. Выявлены необходимость усиления конкурентной позиции за счет предоставления сервиса с более высоким уровнем готовности к поставке и необходимость существенного сокращения запасов, обусловленных количественным ростом элементов инфраструктуры и управления запасами.

С помощью алгоритма планирования мест размещения сбытовых элементов инфраструктуры предприятия удалось частично перераспределить запасы между различными уровнями элементов системы сбыта, создав региональные склады на базе уже имеющихся складов низшего уровня, что обеспечило снижение среднего срока доставки и сокращение издержек на хранение и транспортировку. Перераспределение запасов между элементами инфраструктуры сбыта фактически привело к созданию дополнительного уровня в структуре сбыта (склады регионального уровня) на базе существующих элементов сбыта нижнего уровня.

Детальный анализ результатов внедрения концепции региональных складов выявил ограничения на возможности ее применения, обусловленные величиной уровня сервиса. Выяснилось, что только при большом уровне сервиса имеет смысл заниматься внедрением концепции региональных складов, т. е. переходить к полискладской структуре внутри одного региона.

Практика показала, что подобный переход экономически оправдан лишь в тех регионах, где надежность соблюдения сроков поставки превалирует над ценой поставки.

В процессе анализа эффективности политики управления запасами выявлены ряд расхождений с общепринятыми подходами в ABC и XYZ анализе. Тем не менее, анализ результатов при применении существующего метода нахождения весов разных групп ABC анализа и метода границы касательной к прямой ABC не выявил существенных различий, а использование критерия «частота продаж» вместо «прогнозируемость спроса» в политике управления запасам признано оправданным и позволяющим создать более прозрачные правила в системе сбыта.

Предложен новый набор правил сбыта (новая политика сбыта), учитывающая 3 критерия (доля артикула в частоте продаж, доля в обороте и доля в частоте продаж) и сокращающая при этом количество возможных уровней сервиса до 8. Новая политика признана не противоречащей уже существующей на предприятии, а лишь дополняющей её. Новая политика сбыта в отличие от существующей на предприятии дает рекомендации по перераспределению запасов между уровнями системы сбыта и учитывает ожидания конечного клиента (учитывается уровень готовности к поставке).

Использование имитационной модели предприятия продемонстрировало, что уже в первой год ее внедрения на предприятии совокупную накопленную прибыль можно увеличь на 4,89%. Особенно высокие показатели прибыли новая сбытовая политика демонстрирует в условиях трудно прогнозируемого спроса, что характеризует новый набор правил как формирующие более адаптивную систему сбыта.

Заключение

.

Динамика изменений в управлении предприятием трансформирует традиционные экономические процессы и вызывает взаимное сопряжение дисциплин логистики, маркетинга и менеджмента. С начала XX века по наши дни ярко прослеживается переход от производственной концепции во внешней политики предприятия через сбытовую, продуктовую и рыночную — к ресурсной, где главными критериями конкурентоспособности предприятия являются величина ресурсного потенциала и величина совокупных затрат.

Расширение географии сбыта породило усложнения комплекса процедур, необходимых для продвижения продукции на рынок — усложнение инфраструктуры сбыта и увеличение количества операций, необходимых для конечной продажи. Поэтому атрибутами многих предприятий стало наличие территориально распределенных производственных, закупочных и сбытовых мощностей. Появился даже целый класс предприятий с территориально распределенной структурой, характеризующиеся большой продолжительностью цепочек сбыта, централизованным управлением и наличием большого числа различных элементов инфраструктуры сбыта. Данные предприятия столкнулись с необходимостью пересмотра своей деятельности и разработкой новой концепции обеспечения своей конкурентоспособности, т. к. зарубежный опыт плохо масштабируется на большие географически территории, а навыки управления предприятиями с территориально распределенной структурой, приобретенные в эпоху плановой экономики, плохо работают в условиях рыночной экономики и роста международной конкуренции.

В работе рассматриваются инструменты одного из основных факторов обеспечения конкурентоспособности управления предприятиями с территориально распределенной структурой — величина издержек сбыта. В результате исследования выявлено, что конкурентоспособность рассматриваемого класса предприятий определяется конкурентоспособностью его системы сбыта, т. е. способностью системы сбыта конкурировать с другими аналогичными системами по критериям совокупных издержек сбыта и срокам полного исполнения заказов.

Разработанный в работе инструментарий прошел апробацию на крупном промышленном предприятии ЗАО «Хилти Дистрибьюшен Лтд.» и показал свою валидность. В работе проведена оценка различных вариантов применения сбытовых политик, для чего была построена имитационная модель работы предприятия с территориально-распределенной структурой. Сделан вывод, что в целом разработанная в работе политика сбыта в отличие от существующей на предприятии обеспечивает больший уровень прибыли и большую равномерность распределения запасов между уровнями системы сбыта и точнее учитывает ожидания конечного клиента. Также исследование определило, что перераспределение запасов между уровнями снабжения экономически оправданно лишь в тех случаях, когда надежность соблюдения сроков поставки превалирует над ценой поставки.

Разработанные методические положения по организации структуры сбытовых сетей и управления запасами многоуровневой системы сбыта представляют практический интерес для крупных промышленных предприятий различной отраслевой принадлежности всех форм собственности, научно-консультационных центров, специализирующихся на управленческом консалтинге.

Дальнейшую разработку темы диссертационного исследования следует проводить по следующим направлениям:

• разработка дополнительного набора правил по повышению уровня готовности к поставке группы товаров, в которой каждая позиция имеет собственный уровень сервиса, тогда как для потребителя ценность имеет только решение, состоящее из полной совокупности рассматриваемых позиций;

• обоснование необходимости учета уровня сервиса артикула на нижнем.

106 уровне иерархии при определении поартикульного уровня сервиса на более высоком уровне;

• математическая проработка вопроса построения моделей прогнозирования спроса;

• разработка стратегии внедрения изменений в политику сбыта на предприятиях с территориально распределенной структурой.