Ассортиментная политика торгового предприятия (на примере магазина «Евроопт»)

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ БЕЛОРУССКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ Факультет технологий управления и гуманитаризации Кафедра «Экономика и право»

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

«Ассортиментная политика торгового предприятия (на примере магазина „Евроопт“)»

Студент-дипломник Кнышевич А.И.

МИНСК, 2014

Содержание Введение

1. Теоретические основы изучения ассортиментной политики торгового предприятия

1.1 Понятие, классификация и характеристики ассортимента

1.2 Особенности ассортиментной политики в торговой организации

1.3 Управление и методы формирования товарного ассортимента

2. Характеристика и анализ эффективности работы предприятия

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Евроторг»

2.2 Анализ основных технико-экономических показателей

2.3 Анализ ассортиментной политики магазина «Евроопт»

3. Совершенствование ассортиментной политики магазина «Евроопт»

3.1 Мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики

3.2 Расчет эффективности предложенных мероприятий

4. Правовое регулирование деятельности ООО «Евроторг»

4.1 Общая характеристика обществ с ограниченной ответственностью

4.2 Анализ правовых аспектов хозяйственной деятельности ООО «Евроторг»

4.3 Предложения по совершенствованию правового регулирования деятельности ООО «Евроторг»

Заключение

Список использованных источников Приложение А

Введение

Центральный понятием в концепции маркетинга выступает взаимовыгодный обмен между двумя сторонами. Предполагаемое взаимное удовлетворение потребностей достигается посредством продажи производственной или торговой организацией потребителю товаров и услуг. Товары и услуги следует рассматривать как центральные элементы стратегии маркетинга, поскольку они удовлетворяют потребности потребителя и приносят прибыль организации.

В данной ситуации наблюдаются два взаимосвязанных момента: необходимость управления отношениями, возникающими в процессе обмена во времени, и необходимость удовлетворения потребностей потребителей. Потребности и желания потребителей сами по себе не статичны. По мере того как потребители привыкают к ряду товаров и услуг, доступных на данном товарном рынке, их потребности развиваются, становятся более утонченными и изысканными. Из этого следует, что природа обмена (товар и/или услуга в обмен на деньги) также должна изменяться. Этот изменяющийся характер товаров и услуг, предлагаемых фирмой, и является ядром ассортиментной политики.

Если никаких изменений не производится, то предлагаемый товар или услуга быстро войдет в диссонанс с требованиями потребителей и не будет иметь успеха. Эта борьба выявляет связь между ассортиментной политикой и стратегией маркетинга, поскольку адаптация товаров и услуг, предлагаемых потребителям, с целью влияния на долгосрочную прибыльность и рост считается основной задачей стратегии маркетинга.

Хотя оптимальный подход к ассортиментной политике может отталкиваться от потребностей потребителей, а затем вести к разработке товаров и услуг как «средств удовлетворения», немногим компаниям, если только они не новички в бизнесе, предоставляется такой карт-бланш, на основе которого можно разработать свое предложение. В реальности приходится управлять уже выпускаемой или реализуемой продукцией для получения максимальной прибыли, которая затем может быть инвестирована в разработку и развитие перспективных новых товаров и услуг.

Объектом исследования в данной работе является магазин «Евроопт», который осуществляет оптовую и розничную продажу товарами.

Предметом исследования является ассортиментная политика магазина «Евроопт».

Целью работы является разработка мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики магазина «Евроопт».

Для достижения поставленной цели в работе выделены следующие задачи:

— раскрыть теоретические подходы к формированию ассортиментной политики предприятия;

— провести анализ ассортиментной политики магазина «Евроопт»

— разработать мероприятия по улучшению ассортиментной политики магазина «Евроопт»;

— проанализировать договорную деятельность ООО «Евроторг».

При выполнении работы будут использованы следующие методы исследования: анализ научной и учебной литературы, сравнение, обобщение, моделирование. В ходе работы также будет изучен устав, раскрыты особенности организационно-правовой формы предприятия, а также права и обязанности предприятия при заключении хозяйственных договоров, сформулированы предложения по совершенствованию правового регулирования деятельности предприятия.

Теоретической и методологической основой для написания данной работы послужили труды отечественных ученых-экономистов (А.И. Ильин, Ф. Котлер, Р. И. Бунеева и др.), позволяющие наиболее комплексно раскрыть основные теоретические и методологические подходы по формированию ассортиментной политики на предприятии.

1. Теоретические основы изучения ассортиментной политики торгового предприятия

1.1 Понятие, классификация и характеристики ассортимента Ассортимент товаров — набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков. Ассортимент товаров представляет собой совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Термин ассортимент произошел от французского слова «assortiment», что означает подбор различных видов и сортов товаров.

С точки зрения интересов торгового предприятия под товарным ассортиментом следует понимать набор связанных между собой товаров, оптимальное объединение которых при продаже способно максимально удовлетворить спрос покупателей и принести предприятию прибыль. Так, если торговое предприятие располагает большим набором различных товаров, ориентированный на все вкусы и финансовые возможности покупателей, то у него возрастают шансы на то, что каждый посетитель магазина сделает покупку, следовательно, приносит определенный доход предприятию. При этом следует иметь в виду, что ни один магазин не в состоянии формировать такой ассортимент товаров, который бы удовлетворил всех покупателей во всем разнообразии их спроса. Однако, нужно учесть, что рационально подобранный ассортимент является тем «магнитом», который притягивает покупателей.

Значимость работы по формированию оптимального ассортимента повышается в связи с неоднородностью покупательского сегмента и в связи с ужесточением конкуренции на потребительском рынке товаров и услуг. Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам и услугам. В тоже время современный товарный рынок характеризуется появлением все большего числа коммерческих фирм конкурентов. Это требует от руководителей каждой торговой фирмы определения своей ниши, рационального формирования и оперативного управления ассортиментом товаров каждого торгового предприятия.

Ассортимент товаров должен отвечать следующим требованиям:

— гарантировать полноту охвата товаров;

— обеспечивать гибкость построения и возможность ввода новых наименований товаров, не нарушая общей системы классификации;

— учитывать потенциальные изменения в ассортименте;

— способствовать всестороннему изучению потребительских свойств товаров;

— содействовать улучшению торговой деятельности предприятия.

Ассортимент потребительских товаров подразделяется на группы — по местонахождению, на подгруппы — по широте и глубине охвата товаров, на виды — по степени удовлетворения потребностей, на разновидности — по характеру потребностей. Классификация ассортимента товаров представлена на рисунке 1.1.

1. По местонахождению товаров различают ассортимент промышленный и торговый.

Промышленный ассортимент — ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием.

Торговый ассортимент — ассортимент товаров, представленный в торговой сети.

2. В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента: простой, сложный, развернутый, укрупненный, сопутствующий, смешанный.

Простой ассортимент товаров — ассортимент товаров, представленный такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам.

Рисунок 1.1 — Классификация ассортимента Сложный ассортимент товаров — ассортимент товаров, представленный такими видами; которые классифицируются более чем по трем признакам.

Развернутый ассортимент товаров — ассортимент товаров, представленный их разновидностями.

Укрупненный ассортимент товаров — ассортимент товаров, объединенный по общим признакам в определенной совокупности товаров.

Видовой ассортимент — набор товаров различных видов, разновидностей и наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности.

Марочный ассортимент — набор товаров одного вида, но разных торговых марок. Такие товары наряду с удовлетворением физиологических потребностей в значительной мере нацелены на удовлетворение социальных и психических потребностей. Эти потребности удовлетворяются престижными марками товаров.

Сопутствующий ассортимент — набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации.

Смешанный ассортимент — набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

3. По степени удовлетворения потребностей различают рациональный и оптимальный ассортимент.

Рациональный ассортимент — набор товаров, который обеспечивает достаточную степень удовлетворенности потребителей и достижение целей организации.

Оптимальный ассортимент — набор товаров, удовлетворяю­щий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя или организации при рациональных затратах на их приобретение и потребление (реализацию).

4. В зависимости от характера потребностей ассортимент может быть реальным и прогнозируемым.

Реальный ассортимент — действительный набор товаров, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца.

Прогнозируемый ассортимент — набор товаров, который дол­жен будет удовлетворять предполагаемые потребности.

Основными показателями ассортимента являются структура, полнота, глубина, устойчивость, новизна.

1. Структура ассортимента — это процентное соотношение определенных совокупностей изделий к их общему количеству.

Показатели структуры ассортимента чаще выражают в процентах. Например, процентное соотношение сорочек, костюмов и других изделий определяет видовую структуру ассортимента в магазине «Мужская одежда» .

2. Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты:

К_ш = Г_ф / Г_н

где Г_ф — количество групп товаров на момент определения, ед.;

Г_н — общее количество групп товаров, ед.

3. Полнота ассортимента — это соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу.

Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты К_п ассортимента, который определяют по формуле:

К_п = В_ф / В_н

где В_ф — фактическое количество видов товаров на момент обследования (проверки), ед.;

В_н — количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр., ед.

4. Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Коэффициент глубины ассортимента оценивают по формуле:

К_г = Р_ф / Р_н

где Р_ф — фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки, ед.;

Р_н — количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантами и т. п., ед.

5. Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже. Коэффициент устойчивости К_у определяется по формуле:

К_у = 1 — (Р'_ф1 + Р'_ф2 +… + Р'_фn / Р_н Ч n)

где Р'_ф1, Р'_ф2,…, Р'_фn — фактическое количество разновидностей (видов) товаров, из предусмотренных ассортиментным перечнем и отсутствующих в продаже в момент отдельных проверок, ед.;

Р_н — количество разновидностей (видов) товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем, ед.;

n — количество проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента, как правило, определяется за конкретный период (месяц, квартал, год). Установлено, что оптимальный коэффициент устойчивости ассортимента должен выражаться следующими значениями: для универмагов — 0,80; для специализированных магазинов — 0,75.

6. Новизна характеризует появление новых разновидностей товаров за определенный период времени и оценивается коэффициентом новизны К_о:

К_о = Р_о / Р_ф

где Р_о — количество новых разновидностей товаров, появившихся в момент проверки, ед.;

Р_ф — среднее количество разновидностей, ед.

Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента, появление новых изделий.

1.2 Особенности ассортиментной политики в торговой организации Одним из важнейших инструментов и составляющих в борьбе с конкурентами является ассортиментная политика. Оптимально подобранный ассортимент непосредственно воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода. Поэтому самой главной задачей торговых предприятий в условиях конкуренции является формирование оптимального и выгодного ассортимента.

Формирование ассортимента товаров — процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. Сущность формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы своевременно предлагать покупателям определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя профилю предприятия, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей. В качестве критериев оптимальности выступают требования потребителей к ассортименту, качеству, цене товаров, послепродажному обслуживанию. Достижение соответствия между предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения. При этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, — необходимость обеспечения наиболее эффективного использования предприятием технологических, финансовых, трудовых и других ресурсов с тем, чтобы продавать товары с относительно низкими издержками.

Цель ассортиментных концепций — формировать ассортимент товаров, наиболее полно соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального формирования ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и др.

В условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, следовательно, задачей потребительского общества является оптимальное его формирования для наиболее полного и эффективного удовлетворения спроса покупателей, чем конкуренты. При этом актуальным для торговых предприятий является формирование такой структуры ассортимента, которая будет способствовать обеспечению и сохранению прибыли на длительный период времени. Такое направление деятельности предприятия представляет собой ассортиментную политику.

Ассортиментная политика торгового предприятия — это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворении спроса потребителей с учётом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечении рентабельности всей деятельности. Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена.

Задачами ассортиментной политики являются:

— удовлетворение запросов потребителей;

— эффективное использование технологических знаний и опыта фирмы;

— оптимизация финансовых результатов фирмы, когда формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объёме прибыли;

— завоевание новых покупателей путём расширения сферы применения существующей производственной программы (применяется жизненный цикл товара);

— соблюдение принципа гибкости за счёт диверсификации сфер деятельности фирмы и включения, нетрадиционных для неё отраслей в портфель стратегических зон хозяйствования;

— соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг фирмы, связанных между собой определённой технологией единой квалификацией кадров др. логической зависимостью, дающей значительную экономию затрат.

Задачи ассортиментной политики решаются на стратегическом уровне, т. е. решение должно приниматься с учетом общей коммерческой стратегии на розничном рынке. Хорошо продуманная ассортиментная политика потребительского общества является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

Ассортиментная политика нужна для того, чтобы привлечь клиента не столько самим продуктом (продукции), сколько удобной для него подборкой товаров или услуг. Формируя ассортимент товаров, нужно учитывать все потребности клиентов, при организации продаж своей продукции.

Ассортиментная политика предприятия выступает как один из важных инструментов:

— увеличения прибыли;

— роста объемов деятельности предприятия;

— улучшения положения предприятия на рынке.

Правильно выбранная ассортиментная политика является важнейшим инструментов в конкурентной борьбе торговой фирмы. В этом случае стоит заметить, что правильная ассортиментная политика — это ключ к рентабельности и конкурентоспособности предприятий.

От качества формирования ассортиментной политики зависит многое, в том числе объем продаж и прибыль. Здесь приходится проанализировать многие моменты — что продается лучше, что приносит большую прибыль, что покупают ключевые клиенты, что не пользуется спросом. Поэтому среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.

Ассортиментная политика обычно преследует долгосрочные цели, например, предприятие может сохранять свое присутствие на рынке, не приносящее прибыли в настоящий момент, ради будущих успехов. Выбранные общие и специфичные направления формирования ассортимента должны способствовать достижению целей и задач ассортиментной политики предприятия торговли. Формирование ассортимента не должно быть абстрагировано от конкретной организации, оно должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, обуславливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику предприятия. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ей управлять.

Задача заключается в том, чтобы, умело, сочетая товарные ресурсы с рыночными запросами, разрабатывать и осуществлять такую политику, которая способствовала бы устойчивому продвижению и росту продажи товаров. Ассортиментная политика обусловливается: современным требованиям рынка, покупательским спросом, стратегией конкуренции, темпами производства и обновления продукции, доведением ее до потребителей.

В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние потребительского общества. Поэтому здесь приходится проанализировать многие моменты — что продается лучше, что приносит большую прибыль, что покупают клиенты, что не пользуется спросом.

На построение ассортиментной политики в розничных торговых предприятиях влияет ряд экономических, социальных, демографических, специфических и др. факторов.

К экономическим факторам относят денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения, уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров, степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

Социальные факторы, к которым относятся социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения, уровень образования и культурного развития людей, праздники, мода и др.

К демографическим факторам изменение численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания, размеру состава семьи.

Природно-естественные факторы — это климатические условия, продолжительность времён года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола, возраста и т. д.

При формировании в розничной торговой сети ассортимента не продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости.

В случае отсутствия в продаже нужного товара или неудовлетворительного качества предположительного товара покупатель, как правило, не откладывает. А ищет ему замену с аналогичными удовлетворяющими потребностями. На спрос многих товаров оказывает влияние сезонность производства. Со сменой времени года существенно меняются потребности людей в предметах одежды, обуви, спортивных товарах. Ассортиментная политика в розничной торговой сети важная часть коммерческой стратегии.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и снятия товаров с продажи. Фирмы изготовители и поставщики товаров постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить большую прибыль. Ассортимент же является частью стратегии и оружием в конкурентной борьбе, а это, в свою очередь, предполагает его непрерывное и динамическое изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определённого товара из ассортимента совершенно очевидна.

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без которого нельзя правильно управлять торговым ассортиментом. Современная ассортиментная политика предприятия требует включения в ассортиментную модель товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла в определенном соотношении. Такой подход позволяет гарантировать предприятию относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке.

Необходимо обратить внимание на стадии жизненного цикла товара:

— На первой стадии — внедрения — производят самые ходовые и базовые модели, которые пользуются спросом покупателей;

— К стадии зрелости выходит всевозможный ассортимент;

— В стадии спада остаётся самый лучший и ходовой товар.

Следует выделить товарные группы:

— Основная — товары, приносящие предприятию основную прибыль и находящиеся в стадии роста.

— Поддерживающая — товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости.

— Стратегическая — товары, призванные обеспечивать будущую прибыль предприятия.

— Тактическая — товары призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящихся, как правило, в стадии роста и зрелости.

Принципы формирования ассортимента торговой организации:

1. Ориентация на одну ассортиментную группу характерна для специализированных магазинов. Устойчивый ассортимент товаров в магазине обуславливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов (обувь, одежда, галантерея).

2. Ориентация на место производства товара (это менее распространено), подходит тем торговым организациям, которые ориентируются на производство в определённом географическом регионе (одежда из Германии, Белорусский трикотаж и т. д.). Обеспечивает соответствие ассортимента характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей.

3. Ориентация на определённый уровень цен означает, что торговая организация подбирает ассортимент таким образом, чтобы соответствовало платежеспособности покупателей.

4. Ориентация на самообслуживание может сочетаться с другими принципами формирования ассортимента, но чтобы товары имели несущую информацию о нём и достаточно просты, и не требовали дополнительной консультации продавца. Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок».

5. Ориентация на широту и глубину ассортимента товара. Ширина и глубина ассортимента в магазине зависят от ряда факторов, важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер торговой площади, а также состояние предложения на потребительском рынке.

Одним из принципов правильного формирование ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности. Рентабельность является главным фактором для функционирования торгового предприятия. При построении ассортимента необходимо учитывать издержкоёмкость и налогоёмкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Особенностью ассортиментной политики является и ценообразование, которое воспринимается не экономическим, а порой психологическим восприятием цены покупателя. При этом устанавливаются:

— ценовые линии — где совокупность цен на одинаковый товар, будет рознится с качеством.

— цена «выше номинала» — характеризуется низкой ценой на основной товар и приложения к нему дополнительного товара;

— цена «с приманкой» — доступность цен массовому покупателю основного товара и повышенные цены на широкий круг дополнительных товаров к нему;

— цены на сопутствующие товары;

— цена на комплект (стоимость набора товара);

— цены на побочные продукты;

— - психологические цены (например, цены которые заканчиваются на 9 или 99 и т. п.).

Между отдельными товарами внутри ассортимента могут складываться различные связи:

— Взаимозаменяемость;

— Взаимозависимость.

Используется перекрёстная эластичность для изменения взаимосвязи товаров. Можно это сделать методом переключения спроса с одного товара на другой.

Со стремительным ростом торговых организаций растёт ассортимент продукций и услуг, а значит, подчас покупателям тяжело ориентироваться в этом многообразии. Торговые организации должны осваивать всё более новые и разные ситуации ассортиментной политики.

Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т. д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т. д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

— для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

— деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

— решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т. д.

Итак, суть проблемы формирование ассортимента состоит в планировании практически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции — непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы. В свою очередь управление ассортиментом координирует взаимосвязанные виды деятельности — научно-техническую и проектную, комплексное исследование рынка, организацию сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Подытоживая вышесказанное, можно сделать вывод, что ассортиментная политика — это сложный элемент, который не существует сам по себе, на него обязательно влияют различные факторы (демографические, социальные, психологические и др.), а также он должен ориентироваться на различные принципы формирование ассортимента торговой организации.

1.3 Управление и методы формирования товарного ассортимента В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными.

Планирование ассортимента, то есть количественного соотношения отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж, основано на жизненном цикле товара, который состоит из четырех фаз: фазы внедрения (выведения товара на рынок); фазы роста; фазы созревания; фазы насыщения и падения.

В управлении ассортиментом предприятия можно выделить четыре основные функции управления: планирование ассортимента, организация ассортимента, координация ассортимента и его контроль. Основные функции управления ассортиментом организации представлены на рисунке 1.2.

Рисунок 1.2 — Основные функции управления ассортиментом организации Планирование ассортимента — это процесс определения программы действий по формированию ассортимента, основанной на анализе рынка и всех видов ресурсов организации.

Организация ассортимента — это распределение задач между отдельными подразделениями или работниками предприятия по формированию ассортимента и установление взаимодействия между ними.

Координация ассортимента — это обеспечение согласования принципов управления ассортиментом со стратегическими целями предприятия.

Контроль ассортимента — это вид управленческой деятельности, связанный с формированием информации о состоянии и функционировании ассортимента (учет), изучением данных об ассортименте (его анализ), работой по диагностике и оценке процессов разработки и достижения целей, эффективности ассортиментных стратегий, успехов и просчетов в использовании средств и методов управления ассортиментом.

Каждая из функций управления ассортиментом имеет свои задачи. Функции и задачи управления ассортиментом представлены на следующем рисунке.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей.

Для анализа методов формирования товарного ассортимента целесообразно рассмотреть методы, предложенные такими авторами, как, Ф. Котлер, Е. Дихтль и X. Хершген, П. С. Завьялов, при этом также интересно рассмотрение матрицы Маркона. Данные методы отличаются между собой, поэтому дают достаточно полное представление о методах формирования товарного ассортимента. Выделим их преимущества и недостатки.

Управления ассортиментом, с точки зрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа:

1. Анализ товарной линии — это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единиц приходится высокая доля объема продаж, значит товарная линия уязвима. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов.

2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли.

Преимуществом методики Ф. Котлера является то, что карта позиционирования, которая строится на этапе анализа товарной линии, отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегии товарной линии. Недостатком считается то, что при наполнении товарной линии возникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введение в заблуждение клиентов компании. Поэтому во избежание нежелательного эффекта от взаимодействия товаров-субститутов необходимо придавать каждой товарной единице четко различимые особенности, кроме того рассматриваемой методике характерно отсутствие количественных оценок.

Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других. Они различают два направления оценки товаров:

1. Количественная оценка, основанная на учетной информации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, а также показывает отклонение от плановых величин и показателей за прошлые периоды, анализа покрытия затрат (расчет издержек и доходов позволяет определить, какой ассортимент при соответствии определенным условиям принесет максимальный для предприятия доход), анализа товарооборачиваемости, то есть скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы торгового предприятия, так как означает сокращение времени нахождения товаров в сфере обращения.

2. Оценка на основе информации о внешней среде, т. е. исследование рыночного восприятия ассортимента.

Кроме оценки продуктов с точки зрения экономических целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей. Также они рассматривают применение методов стратегического анализа продуктов, с помощью которых можно решать вопросы формирования и управления ассортиментом. К таким методам относятся: анализ жизненного цикла продукта и портфолио — анализ.

Преимуществом концепции является то, что с ее помощью можно проверить структуру товарного ассортимента. Недостатком является то, что уделяя большое внимание элементам внутренней среды, авторы оставили без внимания некоторые факторы внешней среды, такие как конкуренция, поставщики, экономическая ситуация на рынке, научно-технический прогресс, рассматривая только одну составляющую внешнего окружения — потребителей.

В работе П. С. Завьялова по формированию ассортимента рассматриваются необходимые составляющие системы формирования ассортимента: определение текущих и перспективных потребностей покупателей, особенности покупательского поведения, оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами, критическая оценка выпускаемых предприятием товаров с позиции покупателя, решение вопросов о расширении или сужении ассортимента, рассмотрение предложений о создании новых товаров и усовершенствовании существующих, проведение тестирования товаров, разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений, оценка и пересмотр всего ассортимента, меры по снижению затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание, сокращение срока окупаемости капиталовложений.

Преимуществом работы Завьялова является конкретизация необходимых составляющих системы формирования товарного ассортимента, но автор не приводит алгоритма формирования и управления товарным ассортиментом, что можно отнести к недостаткам.

Специалистами фирмы Маркон для анализа ассортимента разработали матрицу «Маркон», представляющую собой простую аналитическую структуру, комбинирующую информацию важную для текущего и стратегического управления. Согласно данному методу, исходные данные группируются на качественные, определяющие типовые характеристики конкретных изделий и количественные, включающие основные экономические данные. В методе Маркона используются три параметра:

1. Общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль (MCA):

MCA = PQ — CQ

где P — цена единицы продукции; С — средние переменные затраты на единицу продукции; Q — количество проданных единиц продукта.

2. Валовая маржа на единицу продукции (MCU):

MCU = MCA / Q

3. Процент валовой маржи (MCI):

MCI = MCA/(P· Q)

Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого изделия присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, «выгоду» или «проигрыш» относительно среднего взвешенного значения ассортимента дает изделие (по данному конкретному параметру). Каждый изделие товарного ассортимента определяется двумя сериями двоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая — к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждые изделие характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке. Так определяются однородные маркетинговые группы товарного ассортимента. Для одновременного анализа всех изделий необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных — тройки кодов МСА, MCU, MCI. Итак, получается матрица, состоящая из 64 ячеек (рисунок 1.3)

Таким образом, из 64 теоретически возможных ячеек остаются только 24 математически возможные ячейки подразделенные на однородные группы (не заштрихованные).

Рисунок 1.3 — Матрица «Маркон»

Ячейки, в которых группируются изделия с высоким общим запасом прибыли размещаются в верхней части таблицы. В ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются изделия с низким общим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом — в правой части таблицы. При этом специалисты Маркон дали зонам названия, определив маржинальность продукта, как «энергию», а объемные показатели как «размер» (рисунок 1.4).

Рисунок 1.4 — Значение ячеек таблицы «Маркон»

Таким образом, все изделия могут быть введены в таблицу «Маркон» для формирования выводов о развитии и совершенствовании продукции, производстве отдельных товаров. Преимуществом метода «Маркон» является то, что при маркетинговом анализе ассортимента все параметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, общий запас прибыли, цена и др.) используются одновременно. Основной недостаток метода — зависимость результатов анализа от точности переноса переменных затрат на конкретное изделие.

Анализ различных методик формирования товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия.

Формирование и реализация ассортиментной политики особенно важны при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, эти данные требуются для определения условий безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения, а также прогнозирования возможных вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия.

Таким образом, в рамках ассортиментной политики можно предложить алгоритм формирования товарного ассортимента для торговых предприятий (рисунок 1.5).

АВС-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABCанализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п. Например, изучая продажи предприятия, мы можем выделить группу, А (это, скажем, 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли предприятия), группу B (20% товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия). Таким образом, очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С — периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; долю участия товара в товарообороте и т. д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров. АВС-анализ может производится для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.

Рисунок 1.5 — Алгоритм формирования товарного ассортимента Учет времени присутствия товара на рынке необходим, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 месяцев) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов особенно важен в условиях современной конкурентной борьбы. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Рассмотрение наличия товаров субститутов — это важный этап в формировании ассортиментной матрицы, так как при их наличии в как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более дорогой цене). Таким образом, возникает риск «залеживания» продукции при наличии товаров аналогов.

При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, то есть рассматривается потенциальная прибыльность альтернативного товара.

Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен становится важным при острой конкурентной борьбе. Становится важным удерживать потребителей всех классов, соответствуя их интересам и требованиям. Таким образом, в ассортименте должна присутствовать продукция разного диапазона цен, как «народных» товаров, товаров средней ценовой категории, так и престижных товаров.

Известность, рекламируемость продукта учитывается в первую очередь при назначении цен на товар и включении его в ассортиментную матрицу.

Следует отметить, что для поддержания высокого уровня продаж необходимо проводить своевременный анализ эффективности работы отдела сбыта и проводимых мероприятий. На рисунке А.1 (Приложение А) предложен алгоритм анализа эффективной работы отдела сбыта.

Анализ эффективности работы отдела сбыта хозяйствующего субъекта состоит из пяти этапов:

1. Управление процессом анализа эффективности — это этап, на котором осуществляется прогнозирование продаж по всем группам товаров, направленное на избежание ситуации затоваривания, и производится учет факторов, влияющих на уровень спроса (сезонность, праздники и др.).

2. Сбор информации, необходимой для анализа — это этап, на котором собирается информация, полученная в ходе прогнозирования продаж (прогнозы), данные о продажах за предыдущий период времени и информация о мероприятиях, которые планируется провести с целью увеличения продаж.

3. Хранение собранной информации — это этап, выполняющий решающую роль в сохранении целостности системы, так как без своевременного обмена информацией между элементами системы не могут функционировать. Накопление информации приводит к усложнению процесса управления, усилению влияния прошлых решений и процессов на текущие. Для хранения информации могут использоваться папки, скоросшиватели, картотеки, базы данных. На данном этапе также выполняют документационные, первично-счетные, учетные и вычислительные операции и процедуры. Документ служит основным носителем информации в системе управления.

4. Сравнение плановых и фактических показателей эффективности — это этап, на котором необходимо:

— выявить те сферы деятельности, где будет оправдан наиболее тщательный контроль;

— установить стандарты деятельности;

— создать систему сбора информации о деятельности;

— сравнить результаты деятельности со стандартами;

— принять меры по корректированию нежелательных отклонений.

5. Создание отчетов — это этап, позволяющий с помощью современных средств анализа получить информацию для принятия решений, выявляя закономерности для поиска важной, но не обязательно очевидной информации из больших наборов данных.

Все сферы управления между собой взаимосвязаны, так как управление является системным образованием. Поэтому любые изменения в каком-либо элементе управления вызывают соответствующие изменения во всех других его составляющих.

Таким образом, управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования, организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

2. Характеристика и анализ эффективности работы предприятия

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Евроторг»

ООО «Евроторг» является юридическим лицом. Республиканская регистрация произведена 30.12.1996 г., перерегистрация произведена решением Мингорисполкома № 818 от 13.08.1999 г. за № 190 000 061. ООО «Евроторг» уже более 10 лет является одним из крупнейших операторов продовольственного рынка Республики Беларусь. За это время ООО «Евроторг» установил прочные деловые связи с сотнями поставщиков не только в странах СНГ и Восточной Европы, но и в дальнем зарубежье (Аргентина, Бразилия, Венгрия, Голландия, Испания, Китай, США), а также напрямую работает со всеми крупнейшими отечественными производителями продуктов питания. Безупречная репутация и платежеспособность позволяют получать от поставщиков максимальные скидки.

ООО «Евроторг» осуществляет оптовую и розничную торговлю продуктами питания в соответствии с Уставом и при наличии лицензий. Трудовые отношения персонала и предприятия регулируются трудовым законодательством Республики Беларусь, Уставом предприятия и издаваемыми на его основе правилами.

Крупных оптовых покупателей привлекают не только цены и ассортимент, но и четкая отлаженная система работы ООО «Евроторг». Для максимального удобства оптовых покупателей, создана сеть филиалов в нескольких городах Беларуси (Брест, Гомель, Пинск, Барановичи, Мозырь, Могилев, Витебск), где цены так же выгодны, а условия удобны.

На начало 2014 года торговая сеть «Евроопт» насчитывала 204 магазина. Динамику развития торговой сети «Евроопт» можно проследить на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 — Развитие торговой сети «Евроопт»

На сегодняшний день в компании работают более 20 000 сотрудников. Предприятие заключает с работником контракт. Контракт предусматривает права, обязанности и ответственность предприятия и работника, условия организации и оплаты труда, основания прекращения действия контракта, порядок рассмотрения споров.

Предприятием самостоятельно решаются вопросы, касающиеся формы, размеров труда, материального поощрения с соблюдением прав граждан, предусмотренных законодательными актами Республики Беларусь.

Более 500 сотрудников центрального офиса в Минске обеспечивают поддержку всех магазинов.

ООО «Евроторг» является крупнейшим игроком рынка розничной торговли РБ, осуществляя работу в формате дискаунтер.

Торговой сеть «Евроопт» включает следующие форматы магазинов:

— формат «Х» с торговой площадью до 549 мІ;

— формат «ХХ» с торговой площадью 550−999 мІ;

— формат «ХХХ» с торговой площадью 1,000−2,500 мІ;

— формат «ХХХХ» с торговой площадью 2,500−4,500 мІ;

— формат «Гипер» с торговой площадью более 4,500 мІ.