Система процессно-ориентированного ценообразования на промышленную продукцию как средство управления организацией в условиях динамичной внешней среды

Быстрое изменение окружающей среды функционирования организаций в конкурентной рыночной экономике вынуждает их адаптироваться к новым условиям, как можно точнее идентифицировать направления развития с целью поддержания конкурентоспособности на рынке. Сложность и неопределенность условий функционирования организаций, резкий рост интенсивности производства и динамизм хозяйственных операций определяют необходимость внедрения в менеджмент организаций принципиально новых идей и методов управления механизмом ценообразования, основанных на полномасштабном, научно обоснованном учете всей наличной информационной базы относительно объекта управления. Ценообразование в управлении организации, бесспорно, играет одну из ключевых ролей. Устанавливаемая собственником товара — субъектом хозяйствования, цена проходит проверку на рынке, где под воздействием различных факторов определяется ее окончательный уровень. Установление того или иного уровня цен прямо влияет на итоговые результаты деятельности организации, на достижение ею поставленных целей.

Существенной проблемой в промышленных организациях является тот факт, что несмотря на то, что сложившаяся ситуация требует формирования гибкой системы ценообразования, способной адекватно реагировать на изменение многочисленных факторов и управлять ими, многие организации промышленности до сих пор ориентируются на так называемое пассивное ценообразование, представленное преимущественно затратными методами и методами ориентации на конкурентов, что не может положительно сказываться на результатах деятельности этих организаций и их конкурентной позиции. В процессе перехода на новые принципы работы становится все более очевидным, что управление ценообразованием представляет собой весьма сложный процесс, подверженный влиянию многих факторов.

Несмотря на практический опыт, приобретенный российскими организациями за время проведения экономических реформ, фундамент системы рыночного конкурентного ценообразования с использованием передовых мировых наработок в ценообразовании закладывается слишком медленно, с оглядкой на традиционные методы, действовавшие в условиях плановой экономики.

Все это вместе, а также необходимость создания научно обоснованных методов и инструментов формирования и управления механизмом ценообразования, обеспечивающих эффективность функционирования организации, обуславливает актуальность темы выполненного исследования.

Теоретический фундамент проводимых исследований составили классические работы в области рыночного ценообразования таких зарубежных экономистов, как Мальтус Т. Р., Маркс К., Милль Д., Риккардо Д., Смит А., Вальрас Л., Кларк Д. Б., Кейнс Д. М., Маршалл А., Чемберлен Э., Шумпетер Й., Митчелл А., Самуэльсон П., Фридмен М.

В отечественной науке исследованиям в области рыночного ценообразования посвятили свои труды Липсиц И. В., Уткин И. И., Канторович B.C., Есипов В. Е., Пунин Е. И., Новожилов B.C., Слепов В. Н., Шуляк П.Н.

Система идей и приемов эффективного построения системы управления, ориентированной на различные факторы, в том числе ценовые, и условия функционирования организаций нашли свое отражение в работах ведущих специалистов по управлению, таких, как Р. Акофф, Р. Уотермен, П. Вейл, П. Друкер, А. Морита. Роль ценообразования в управлении деятельностью современной организации обусловила внимание ученых теоретиков и практиков к исследованию проблемы формирования эффективной цены в рамках внутренних и внешних ограничивающих факторов, таких как себестоимость, спрос, конкуренция. Результаты этих исследований нашли свое отражение в зарубежной и отечественной литературе. Управление деятельностью предприятия посредством ценообразования было исследовано и обобщено в работах М. Портера, В. Парето, Д. Хикса, П. Дойля, Т. Нэгла.

Непосредственно применением бизнес-процессного подхода к формированию стоимости и цены занимались такие учёные как Дейли Д. Л., Купер Р., Каплан Р., Нортон Д. П. и другие авторы.

Однако современные рыночные условия требуют совершенствования существующих подходов к проблеме ценообразования в промышленных организациях, функционирующих в условиях конкуренции, что и определило выбор темы, а также цель и задачи диссертационного исследования.

Объектом исследования является совокупность организаций различных организационно-правовых форм хозяйствования, относящихся к различным отраслям промышленности и функционирующих в условиях динамичной внешней среды.

В качестве предмета исследования определены механизмы и методы принятия управленческих решений в ходе формирования и реализации системы процессно-ориентированного ценообразования на промышленную продукцию.

Целью диссертационной работы является разработка методических подходов к совершенствованию управления ценообразованием на продукцию организации промышленности, функционирующей в условиях конкуренции.

Для достижения поставленной цели определены следующие основные задачи:

— изучить и обобщить теоретические и практические аспекты управления ценообразованием в промышленных организациях;

— разработать методические основы и принципы ценообразования, определить их специфику в современных условиях функционирования организаций;

— выявить и систематизировать ценообразующие факторы;

— провести классификацию факторов и разработать комплексную систему показателей, оказывающих влияние на ценообразование промышленной организации;

— установить причинно-следственные связи между факторами ценообразования и показателями, имеющие под собой логическую основу;

— разработать модель формирования механизма ценообразования, основанную на объединении подмоделей составляющих деятельности организации и отражающих взаимодействие этих подсистем в динамике их функционирования;

— разработать методический подход, позволяющий определять цену на продукцию промышленной организации на основе учета как количественных так и неколичественных показателей.

Теоретической и методической базой исследования явились работы отечественных и зарубежных ученых по проблемам рыночного ценообразования и его роли в управлении организациями, материалы статистических органов Российской Федерации, законодательные и нормативные акты, программные документы федеральных и региональных органов управления, материалы, полученные автором в процессе исследовательских и консультационных работ. В процессе исследования были использованы такие методы познания и исследования, как метод творческого поиска, ретроспективный и диалектический анализ, индукции и дедукции, экономико-математического моделирования, методы наблюдений, экспертных оценок и другие методы, способствовавшие рассмотрению отдельных сторон, составных частей объекта исследования, взаимосвязей между ними с целью выявления определённых признаков, свойств и отношений.

Основными результатами исследований являются:

— выявление основных проблем управления ценообразованием в современных организациях промышленной сферы;

— уточнение основных элементов понятийного аппарата, используемого в рамках управления ценообразованием в промышленных организацияхразработка комплексной модели ценообразования на продукцию промышленной организации, основанной на объединении моделей подсистем её деятельности;

— определение совокупности факторов, оказывающих влияние на принятие решений по установлению цен;

— выявление иерархии факторов ценообразования на продукцию организации промышленного типаразработка экономико-математической модели, позволяющей определять цену на продукцию промышленной организации на основе учёта как количественных, так и неколичественных показателей;

Научная новизна полученных результатов состоит в следующем:

— введено понятие «процессно-ориентированное ценообразование», и дана его авторская трактовкаразработана модель системы процессно-ориентированного ценообразования;

— предложена классификация факторов ценообразования на продукцию промышленного производства;

— предложен методический подход к определению цены, основанный на использовании процессного подхода, комплексном учёте факторов ценообразования и применении экономико-математического моделирования, позволяющий на новой, более качественной основе подойти к формированию цены на продукцию.

Теоретическая значимость работы заключается в развитии теоретических и методических основ формирования системы ценообразования как элемента системы управления организации промышленной сферы.

Практическая ценность результатов диссертационного исследования заключается в возможности их широкого использования в области ценообразования на продукцию промышленных организаций. Выдвигаемые в диссертационной работе теоретические положения и рекомендации могут использоваться научными и практическими работниками при определении ценовой политики и формировании системы ценообразования в организации. Результаты диссертационного исследования внедрены и используются в практической деятельности промышленной организации ОАО «Амурметалл», а также внедрены в учебный процесс студентов ГОУВПО «Комсомольский-на-Амуре государственный технический университет» в курсах «ценообразование», «экономика предприятия» и «проектирование информационных систем».

Достоверность и обоснованность научных положений, выводов и рекомендаций подтверждается обобщением публикаций по теме исследования и смежным темам, выполнением расчетов и обоснований на примере реальной организации.

Основные результаты работы опубликованы в сборниках материалов и статей внутривузовских, всероссийских и международных научно-практических конференций, представлялись на научно-практических в форме докладов по основным положениям диссертационного исследования. Общее число составило двенадцать научных публикаций, две из которых опубликованы в журналах по списку ВАК РФ. Общий объем публикаций составил 2,4 п.л., в т. ч. вклад соискателя 2,0 п.л.

Диссертация состоит из введения, трёх глав, заключения, списка использованных источников, и приложений. Она изложена на 197 страницах машинописного текста, включающего 10 таблиц, 54 рисунка и 5 приложений.

Список использованных источников

содержит 164 наименования.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

Приступая к работе, мы определили цель исследования, предполагающую изучение и разработку методических подходов к совершенствованию механизма ценообразования на продукцию организации промышленной сферы, функционирующего в условиях конкуренции.

В представленной диссертационной работе широко используется как теоретический, так и практический опыт в области ценообразования в промышленных организациях. Проведенное исследование, в основе которого лежит анализ отечественного и зарубежного опыта промышленного ценообразования, позволяет сформулировать следующие выводы и предложения:

1. В настоящее время в осуществлении процесса ценообразования в промышленных организациях прослеживается ряд проблем, связанных с несоответствием систем ценообразования изменившимися в процессе перехода к рыночным отношениям и постоянно изменяющимся условиями функционирования организаций.

В этих условиях необходимо использование более динамичной, точной, ориентированной на каждого конкретного потребителя системы ценообразования. Анализ практики осуществления ценообразования в промышленных организациях показывает, что на данный момент оно не отвечает таким характеристикам.

2. В условиях рынка, необходимость в научно-обоснованном подходе к ценообразованию приобрела зримые черты. Практика показывает, что рыночная экономика создает предпосылки для появления новых и развития уже существующих разнообразных форм и методов ценообразования.

За годы функционирования в условиях рынка российская экономика апробировала несколько моделей ценообразования, каждая из которых была оправдана с точки зрения очередного этапа переходного периода. Такая эволюция, в конечном итоге, способствовала созданию системы цен и механизма, координирующего деятельность различных сегментов рынка.

Оценивая ценообразование как общеэкономический процесс, характерный для любой отрасли, мы, тем не менее, признаем наличие специфики его процесса на предприятиях промышленности. В первую очередь, эта специфика обусловлена формами организации производства и бизнеса, спецификой производимого продукта, взаимодействия с контрагентами.

3. Исследование процесса ценообразования в организации позволяет сделать вывод о том, что в своей сущности этот процесс — комплексный. Оказывая влияние на разные подсистемы функционирования организации, он сам в значительной мере подвержен влиянию с их стороны.

Эффективное ценообразование, ставящее целью достижение требуемых результатов деятельности организации, не ограничивается усилиями специалистов отдела маркетинга, управленческого учёта или специалистов по финансовому анализу и планированию. Как комплексный процесс, ценообразование в ходе определения уровня цен должно опираться на совокупность информации, полученной от всех основных подсистем деятельности организации: маркетинговой деятельности, производственной, сбытовой, менеджмента и т. д.

4. Одной из характерных особенностей функционирования промышленных организаций является высокая доля затрат в структуре цены. Во многом благодаря именно этому промышленное ценообразование традиционно ориентировано на затраты, а специалисты по ценообразованию используют, в основном, затратные методы. Поэтому, в целях определения цены на каждый вид продукции и принятия соответствующих решений по её изменению весьма важным становится получение информации о затратах, связанных с производством данной продукции.

5. В современных условиях функционирования промышленных организаций прямые затраты, зачастую, составляют незначительную часть расходов в структуре затрат, в то время как накладные расходы имеют явную тенденцию к росту.

В совокупности с неоднозначностью отнесения косвенных затрат на производимую продукцию, увеличение их доли в общей совокупности затрат предприятия вызывает действительно большую сложность в определении себестоимости и установлении цен на продукцию.

Учитывая данное обстоятельство можно сделать вывод о том, что в практике промышленных организаций особую актуальность приобретает проблема поиска новых методов и подходов, позволяющих более точно определить косвенные расходы по месту их возникновения и распределить их по соответствующим видам выпускаемой продукции.

6. Несмотря на объективно существующую важность точного учёта затрат в целях ценообразования, многие организации промышленности рассматривают цену на производимую продукцию как важнейшую категорию, а к её установлению подходят достаточно гибко. Опираясь на собственную ценовую политику, принимая в расчет состояние рынка, спроса и предложения, конкурентное окружение, другие параметры, организации, тем самым, при формировании цен, принимают во внимание множество факторов.

Под ценообразующими факторами понимаются объективно существующие закономерности, обстоятельства или условия, оказывающие существенное, либо менее существенное влияние на уровень, динамику и соотношение цен.

7. Признавая большую значимость классификации ценообразующих факторов на внутренние и внешние, мы, тем не менее, предлагаем расширенную классификацию факторов, включающую и некоторые другие важные классификационные признаки, способствующую лучшему пониманию механизма воздействия факторов на процесс ценообразования на продукцию промышленной организации.

8. Практическое ценообразование нередко воспринимает воздействие внешних факторов на цену производимой продукции как малозначительное. В первую очередь это относится к организациям, ориентированным на затратные методы. Анализ воздействия внешних факторов позволяет утверждать, что отдельные из них, зачастую, оказывают существенное влияние на цены, а в некоторых случаях вообще представляются практически единственным сколько-нибудь значимым для уровня цены параметром.

9. С учётом рассмотренных в диссертации проблем, связанных с ценообразованием в промышленных организациях, было предложено использовать процессный подход для учёта затрат в целях ценообразования с одной стороны и комплексный учёт внутренних и внешних факторов ценообразования — с другой.

Для обозначения такого подхода было предложено использовать понятие «процессно-ориентированное ценообразование», определяемое как подход к установлению цены на основе информации о рыночных факторах и бизнес-процессах компании, рассматриваемых во взаимосвязи, в конкретной ситуации продажи продукта в определенных условиях, нацеленный па достижение требуемых результатов деятельности.

Другими словами, процессно-ориентированное ценообразование включает методы установления цены, использующие знание природы потребительского спроса и прочих рыночных факторов, и природы издержек, рассчитанных в соответствие с идеологией учета затрат по видам деятельности для конкретной ситуации и обеспечивающих выполнение плановых показателей деятельности организации.

10. Очевидно, что процессный подход и идеология процессно-ориентированных методов сами по себе не позволят достичь желаемых результатов в решении поставленных перед организацией задач. Они должны работать в системе выстроенных логичных и научно-обоснованных конструкций ценообразования, таких как принципы активного ценообразования, ставящие одной из главных целей учёт внешних — рыночных факторов, принцип системности и многоуровневости процесса ценообразования.

Эти и ряд других рекомендаций, данных автором в отношении системы ценообразования промышленной организации, позволят в первую очередь осуществлять выбор адекватной ценовой политики исходя из специфики проявления как внутренних — внутрипроизводственных факторов, так и внешних — рыночных факторов ценообразования. Предложенная концептуальная схема формирования системы процессно-ориентированного ценообразования содержит комплексный набор инструментов и методов целенаправленного воздействия на цену, что позволит предприятиям эффективно управлять ценами и формировать целостный механизм ценовой политики.

11. Эффективному управлению ценообразованием в организации способствует наличие в инструментарии специалистов по ценообразованию обоснованных количественных приёмов и экономико-математических моделей установления цен на продукцию. Наличие таких инструментов способствует более качественной реализации ценовой политики предприятия, дополняет и значительно увеличивает возможности процессно-ориентированной системы ценообразования.

Проведённое исследование позволяет сделать вывод, что в отечественной и зарубежной литературе отсутствуют научно-обоснованные и апробированные на практике подходы и рекомендации к формированию комплексной экономико-математической модели ценообразования предприятия, учитывающей множество факторов, оказывающих влияние на цену. Большинство представленных моделей решают задачу установления цены локально, отталкиваясь от некоторого небольшого, ограниченного набора факторов и задач, стоящих перед предприятием при фиксированном наборе целей и условий.

Для комплексного моделирования ценообразования в организации, охватывающего всё множество значимых факторов автором предлагается использовать имитационное моделирование, позволяющее не только получить прогнозную, наиболее полно отвечающую внутреннему состоянию и внешнему окружению величину цены, но и составить прогноз последствий от установления цен для организации. В отличие от аналитических методов решения, применение имитационного моделирования позволяет построить модель, адекватно отражающую реальные процессы, происходящие в системе, взаимодействие различных характеристик и их изменение во времени.

12. В процессе решения задачи построения имитационной динамической модели ценообразования было проведено обследование факторов ценообразования для промышленных организаций с целью выявления их иерархии и дальнейшего включения наиболее значимых из них в модель.

Поскольку экономическая литература не предлагает достаточно общей методологии количественных оценок факторов ценообразования (многие из которых не могут быть количественно измеримы), в качестве метода, позволяющего в определённом смысле оценить факторы ценообразования, выявить их иерархию по степени влияния на цену, автором предложено использование метода экспертных оценок. Применение эвристического метода познания обусловлено тем, что применительно к рассматриваемой проблеме он наиболее приемлем и, кроме того, позволяет с высокой степенью точности оценить показатель значимости каждого из ценообразующих факторов.

Применение экспертного метода медиан рангов позволило выявить наиболее значимые ценообразующие факторы, подтвердив ряд авторских предположений и позволив отобрать факторы для встраивания в имитационную динамическую модель.

13. На основе включённых в модель значимых факторов ценообразования был сформирован набор показателей, характеризующих как внешние факторы, так и внутреннее состояние предприятия. Формализация причинно-следственных связей между показателями модели, а также учёт фактора времени позволили создать экономико-математическую модель, построенную на принципах имитационного моделирования, позволяющую проводить имитацию функционирования организации при различных уровнях цен, а также производить поиск оптимального с точки зрения регламентированных целей уровня цен.

Поиск оптимального уровня цен осуществлялся на основе разработанной и предложенной процедуры, использующей выполнение цепи последовательных экспериментов на модели с выбором варианта, обеспечивающего наилучшее значение целевой функции, выбираемой с учётом стратегии и целей предприятия.

14. В имитационную модель может быть встроен модуль процессно-ориентированного учёта издержек, дополненный в соответствии с данными автором предложениями. Или же в модели могут использоваться данные, полученные при помощи процессно-ориентированного механизма учёта затрат (учёта затрат по видам деятельности). Это позволит обеспечить её более высокую точность и достоверность. Оно окажет влияние не только на саму величину цены, в большинстве случаев тесно связанную с величиной издержек производства, но и в некоторых случаях — на выбор альтернатив, связанных с использованием того или иного метода ценообразования и даже с целесообразностью производства отдельных видов продукции в принципе.

15. Включение в состав модели неколичественных показателей потребовало решения проблемы их количественной оценки. Для количественной оценки иеколичественных показателей предлагается использовать элементы теории нечётких множеств Заде, либо применять метод декомпозиции отдельных неколичественных показателей на некоторое число количественных.

Апробация модели ценообразования промышленной организации на реальной системе показала высокую точность и достоверность отображения реального процесса формирования цены на всём протяжении ретроспективного периода. После первичной имитации модели на ретроспективных данных и подтверждения её пригодности для прогнозирования реальных процессов, на ней было проверено большое количество альтернатив с целью исследования возможных вариантов развития организации.