Договорная цена

1. Договорная цена как компромисс между ее верхним и нижним пределами для изготовителя и потребителя

Суть ценовой политики предприятия заключается в том, чтобы устанавливать на товары (услуги) такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие задачи предприятия.

Цена на продукт для предприятия является не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров. Дело в том, что цена в данном случае, как тактическое средство дает предприятию целый ряд преимуществ:

во-первых, в отличие от большинства методов, применяемых по стимулированию спроса, использование цены не требует дополнительных денежных расходов, как это имеет место при проведении рекламных мероприятий, индивидуализации продукта, продвижении и т. д.;

во-вторых, потребители находят для себя привлекательность товаров, выраженную в цене, легче, чем на основе рекламы, индивидуализации продукта и т. п.;

в-третьих, даже когда такие методы стимулирования, как организация персональных продаж и рекламы, являются основными, цена может использоваться как мощное средство их поддержания.

В чем же проявляется воздействие цены на потребителя? Оно находит свое выражение в установлении соответствующего ее уровня. Речь идет о том, что устанавливаемый уровень цены должен отражать предпочтение покупателей, их предполагаемую выгоду, получаемую от покупки того или иного продукта. Каким образом это достигается?

Один из путей подобного решения состоит в том, что необходимо рассматривать цену как одно из неотъемлемых свойств продукта наряду с потребительскими свойствами товара, его качеством и т. д. И в самом деле, если цена на товар устанавливается слишком высокая, то такой товар может быть не куплен, а если и куплен, то в меньшем объеме. На практике используется серия ценовых стратегий:

стратегия высоких цен («снятие сливок» — «price-skimming») предусматривает продажу первоначально значительно выше издержек производства, а затем их понижения. Это относится к товарам-новинкам, защищенным патентами. Подобная стратегия возможна в условиях высокого уровня текущего спроса, восприятия высокой цены со стороны потребителя как свидетельство высокого качества товара;

стратегия низких цен, или стратегия «проникновения» на рынок. Это делается с целью стимулирования спроса (персональные компьютеры), что эффективно на рынках с большим объемом производства и высокой эластичностью спроса, когда покупатели резко реагируют на снижение цен и увеличивают спрос. Фирма за счет массового производства выдерживает низкий уровень цен;

стратегия дифференцированных цен проявляется в установлении цен в сочетании со всевозможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей;

стратегия льготных цен направлена на работу с покупателями, в которых заинтересована фирма, предлагая им товар по льготной цене;

стратегия гибких, эластичных цен. Цены устанавливаются в зависимости от возможностей покупателя, его покупательной силы;

стратегия стабильных, стандартных, неизменных цен;

стратегия неокругленных цен, при которой покупатель покупает товар не за $ 100, а за S99.99. В этом случае покупатель рассматривает эти цены как низкие или как доказательство тщательного подсчета и установления цены фирмой;

стратегия цен массовых закупок;

стратегия тесного увязывания уровня цен с качеством товара и др.

Прежде чем применять на практике ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен. Представление о динамике цен обычно формируется из рассмотрения цен фактических сделок; биржевых, цен аукционов и торгов; цен, приводимых в статистических справочниках, цен предложений крупных фирм, справочных цен.

Наиболее полное представление о складывающемся уровне цен дают фактические сделки и договоры. Эти цены могут рассматриваться как конкурентные цены при ведении переговоров.

Биржевые котировки служат хорошим ориентиром при торговле биржевыми товарами, они отражают фактические сделки на определенный период. При их анализе следует иметь в виду, что они подвержены влиянию экономической конъюнктуры.

Цены аукционов и торгов близки к котировкам бирж.

В статистических источниках, как правило, даются средние цены. Справочные цены публикуются в справочных изданиях, каталогах, журналах, газетах и т. д. При их рассмотрении следует иметь в виду, что они не отражают реальной картины, поскольку продавцы обычно предоставляют с них разнообразные скидки. Характерной чертой справочных цен является их стабильность во времени, они мало меняются при изменении конъюнктуры, тогда как скидки и надбавки чаще подвергаются пересмотру.

Контрактные цены — цены, по которым можно продать товар, но чаще всего в результате переговоров покупателя и продавца происходит снижение цены, для чего в контрактной цене имеется небольшой резерв. Контрактная цена может быть твердая (фиксированная), устанавливаемая окончательно в момент подписания контракта, она может быть ценой с последующей фиксацией или в момент, определенный контрактом.

Подвижная цена — в случае изменения условий, оговоренных в контракте, она может быть пересмотрена.

Скользящая цена исчисляется в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной, базисной цены с учетом изменений в издержках производства, произошедших в период исполнения контрактов.

Экспортная цена товара — на ее уровень влияет множество факторов: объем продаж, прибыльность сбыта на внешнем рынке, время и сроки продажи товара, его поставки, условия экономического, политического, правового и культурного развития страны-импортера. Она устанавливается на основе так называемых базисных условий, которые учитывают: стоимость самого товара, обязанности продавца по оплате расходов по транспортировке и страхованию товара (франкированию цены).

Международная торговая палата предусматривает различные базисные условия определения цены в контрактах. Наиболее распространенными условиями являются ФОБ (в цену включается только стоимость товара) и СИФ (продавец несет расходы на фрахтование транспортных средств и страхование).

В экономике предприятия исходным принципом ценообразования является возмещение затрат на производство и реализацию продукции, услуг, работ и получение прибыли в размере, достаточном для осуществления расширенного воспроизводства и выплаты соответствующих налогов государству и муниципальным органам и образования фонда потребления в объеме, обеспечивающем определенный стандарт жизни работников предприятия. Решение этой задачи происходит с помощью соответствующего установления уровня цен на продукцию, выпускаемую предприятием. Оно предполагает принятие во внимание многих факторов и обстоятельств, действующих порой противоречиво и неоднозначно. В данном случае прибыль (т) есть функция цены (р) издержек производства © и количества проданных товаров (q):

m = j (p-c) q.

При этом если складывающийся уровень издержек производства на продукцию, производимую предприятием, в значительной степени зависит от усилий самого предприятия, то формирование уровня цены и объема продаж во многом связано с конъюнктурой рынка. Поэтому стремление получить как можно большую прибыль объективно вызывает проведение на каждом предприятии своей собственной ценовой политики.

Из опыта работы американских компаний по установлению цен следует, что в основном они применяют следующую последовательность в разработке и расчете цен.

При постановке задачи по ценообразованию следует исходить из положения: какую роль предприятие отводит цене в своей коммерческой работе. Цена, как известно, выполняет ряд функций. Например, помимо того, что она является важнейшим фактором, определяющим величину прибыли (чем выше цена, тем больше прибыль), она рассматривается как средство стимулирования спроса. Иными словами, на этом этапе происходят осмысление назначения цены, выработка ценовой политики предприятия, которая основывается, с одной стороны, на возможностях предприятия, а с другой — на выявленном спросе на его продукцию.

При определении спроса на товары, выпускаемые предприятием, необходимо обратить внимание на выяснение факторов, воздействующих на спрос. Дело в том, что на цену товара влияют количество производителей, предлагающих аналогичную продукцию, а также сила обычаев, привычки покупателей и т. д., то есть мы имеем дело с так называемым эластичным или неэластичным спросом.

Итак, при эластичном спросе даже при небольшом изменении цены спрос увеличивается больше, чем при неэластичном спросе.

При оценке издержек производства на продукцию, выпускаемую предприятием, необходимо исходить из их сравнения со среднеотраслевыми издержками (себестоимостью) на аналогичную продукцию, которые рассчитываются как средневзвешенная величина индивидуальных затрат предприятий.

Такой подход обусловливается тем, что рыночная цена на одноименную продукцию отражает средние общественные издержки производства плюс средняя норма прибыли на эти товары. Последняя в силу различий между предприятиями в фондовооруженности, фондоемкости, технического строения капитала отлична для каждой группы товаров, для каждой отрасли.

Отсюда следует, что те предприятия, где издержки производства равны общественным издержкам или ниже, получают прибыль, а предприятия, у которых издержки производства выше, теряют часть индивидуальной стоимости товара, произведенного на них, и в конечном итоге разоряются. Это означает, что величина издержек производства для предприятия является нижним пределом устанавливаемого уровня цены, ниже которого продажа продукции будет убыточна.

Верхним пределом устанавливаемой цены является рыночная цена, формирующаяся, с одной стороны, под воздействием спроса и предложения, а с другой — конкуренции со стороны производителей аналогичных товаров.

При анализе цены конкурента основное внимание должно быть обращено на систему скидок, которые он предоставляет. В мировой практике насчитывается около 20 видов скидок с цены.

Приведем основные виды скидок с цены.

Скидки с прейскурантной и справочной цены.

При покупке за наличные покупатель получает так называемую скидку «сконто». Например, формулировка «3/12, нетто 30» означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель заплатит на 3% меньше, если он оплатит стоимость товара в течение 12 дней.

Бонусные скидки за оборот даются постоянным покупателям в зависимости от оборота продаж.

Прогрессивные скидки предоставляются покупателю за количество, объем покупки, серийность.

Товарообменный зачет или скидка предоставляется за возврат старого, ранее купленного у данной фирмы товара.

Экспортная скидка при продаже товара на экспорт.

Функциональные скидки или скидки в сфере торговли предоставляются производителям службами товародвижения за выполнение определенных функций.

Специальные скидки даются продавцом тем покупателям, в которых продавец более заинтересован.

Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде бесплатных образцов.

Предоставляются также скрытые, конфиденциальные скидки, не подлежащие фиксированию в контрактах, а реализуемые на основе устной договоренности. Наценки встречаются реже. Они даются иногда за повышение качества товара. Все это, бесспорно, расширяет спектр применения различных тактик установления цен. Например, для новых продуктов широко используется так называемая тактика «снятия сливок» («price-skimming»). В данном случае расчет состоит в том, что существует достаточное количество покупателей, желающих платить большую цену за марку товара.

Широко применяется так называемая тактика проникающего ценообразования (peneration), смысл которой состоит в том, чтобы генерировать первоначальный спрос путем установления низкой цены на вновь вводимый на рынок продукт. В последующем, когда товар будет признан на рынке, цена на него повышается. Здесь надо иметь в виду, что применение этой тактики эффективно в случаях, когда адаптация потребителей к продукту происходит в относительно короткий период времени и отработаны каналы распределения. В противном случае это может привести к большим потерям.

В конечном итоге уровень устанавливаемой цены по здравому смыслу должен находиться где-то в промежутке между низкой ценой (издержки производства), не приносящей прибыли, и теоретически высокой ценой, определяемой спросом (рыночная цена) без учета задач предприятия.

2. Обосновать источник средств на приобретение портового оборудования. Сравнить лизинговую и кредитную форму финансирования

Таблица 1. Исходные данные

Определить, как повлияет выбор источника финансирования:

а) увеличение срока лизингового договора на 4 года;

б) снижение ставки банковского процента по кредиту на 4%.

1. Определение годовых амортизационных отчислений, среднегодовой стоимости оборудования и налога на имущество по годам лизингового (кредитного) договора.

Стоимость оборудования учитывается без НДС.

1 год

— стоимость оборудования на начало года тыс. руб.

тыс. руб.

тыс. руб. — стоимость оборудования на конец года.

тыс. руб. — среднегодовая стоимость оборудования.

тыс. руб. — налог на имущество.

2 год

тыс. руб.

тыс. руб.

тыс. руб.

тыс. руб.

Для 3, 4 и 5 годов выполнены аналогичные расчёты. Результаты представлены в таблице № 2.

Таблица 2. Среднегодовая стоимость перегрузочного оборудования (тыс. руб.)

2. Определение выплат лизингодателю по годам периода лизингового договора.

Возврат лизинговых средств в 1-ый и последующие годы рассчитываем по формуле:

где — объём лизингового финансирования без НДС, тыс. руб.;

— срок лизингового договора, лет.

тыс. руб.

Плата за лизинг зависит от лизингового процента:

Плата за лизинг в 1-й год составит 16% от суммы лизингового финансирования:

тыс. руб.

Во 2-ой год — 16% от оставшейся суммы долга:

тыс. руб.

В последний год, соответственно:

тыс. руб.

Комиссионное вознаграждение в размере 12,71 тыс. руб. (1% от стоимости оборудования без НДС) выплачивается лизингодателю в 1-й год действия лизингового договора.

Таблица 3. Выплаты лизингодателю (тыс. руб.)

3. Определение платежей банку при кредитной форме финансирования.

Долгосрочный кредит, взятый под закупку оборудования, возвращается банку равными частями в течении срока кредитования, включая% за кредит. Платежи производятся в конце календарного года и включают в себя возврат кредита (ВК) и плату за кредит (ПК):

или где К — кредит на закупку оборудования (первоначальная стоимость оборудования по полным инвестиционным затратам с учётом НДС), тыс. руб.;

— срок кредита, лет;

— плата за кредит (ставка банковского%), %;

— остаток заёмных средств, тыс. руб.

Каждый год предприятие погашает кредит в размере:

тыс. руб.

Плата за кредит в 1-й год составит:

тыс. руб.

Во 2-й год — 15% от оставшейся суммы кредита:

тыс. руб.

В последний год плата за кредит составит:

тыс. руб.

Таблица 4. Выплаты кредитору, тыс. руб.

4. Определение финансовых потоков при лизинге и кредите.

Потоки денежных средств при лизинге формируются за счёт лизинговых платежей, оплаты услуг за ремонт, налога на добавленную стоимость, налога на прибыль. В табл. № 5 представлены дополнительные потоки, которые возникают при лизинговой форме финансирования по сравнению с кредитом. Знак «-» означает отток денежных средств, знак «+», соответственно приток.

Таблица 5. Потоки денежных средств при лизинге, тыс. руб.

Таблица 6. Корректировка налогооблагаемой базы по налогу на прибыль при лизинге, тыс. руб.

Таблица 7. Потоки денежных средств при кредите, тыс. руб.

5. Выбор источника средств на приобретение оборудования.

В данном задании были рассмотрены 2 источника финансирования: банковский кредит и лизинг. При выборе варианта финансирования основным критерием является минимум суммарных дисконтированных денежных потоков. В результате проведенных расчётов Суммарные дисконтированные выплаты при лизинге за 5 лет составили 1769,68 тыс. руб. При варианте «банковский кредит» суммарные дисконтированные выплаты составили 1823,05 тыс. руб., что на 53,37 тыс. руб. больше, чем при варианте «лизинг». Следовательно, руководствуясь основным принципом — минимум суммарных дисконтированных денежных потоков, при данных условиях наиболее привлекательным является вариант «лизинг».

Влияние на выбор источника финансирования:

а) при увеличении срока лизингового договора на 4 года;

Тл = 5+4 = 9 лет.

Таблица 8. Потоки денежных средств при лизинге, тыс. руб.

Таблица 9. Потоки денежных средств при кредите, тыс. руб.

Из таблиц 8 и 9 видно, что увеличение срока лизинга на 4 года суммарные дисконтированные выплаты при лизинге составили 2322,05 тыс. руб., т. е. увеличились на 552,37 тыс. руб., по сравнению 5 годами погашения лизинга, и при варианте банковского кредита, суммарные дисконтированные выплаты также выше, чем при варианте «лизинг».

б) снижение ставки банковского процента по кредиту на 4%.

Таблица 10. Потоки денежных средств при лизинге, тыс. руб.

Таблица 11. Потоки денежных средств при кредите, тыс. руб.

Из таблиц 10 и 11 видно, что снижение ставки банковского процента по кредиту на 4%, суммарные дисконтированные выплаты по кредиту составили 1817,23 тыс. руб., что ниже на 599,57 тыс. руб., чем при ставке 15%, и на 44,47 тыс. руб. ниже, чем при выплате лизинга.

Отсюда можно сделать вывод, что увеличение срока лизингового договора на 4 года увеличивает выплаты по лизингу на 552,37 тыс. руб., а снижение ставки банковского процента на 4%, также снижает выплаты по кредиту на 599,57 тыс. руб.

цена лизинговый договорной кредитный

1, Бочаров В. В. Методы финансирования инвестиционной деятельности предприятий. — М. Финансы и статистика, 1998.

2. Быков Г. С. Вопросы экономики речного транспорта в условиях перехода к рынку. — Новосибирск, НГАВТ, 1996.

3. Катрушева Л. А., Путилова Н. Н. Хозяйственный механизм и маркетинг на предприятии. Учебное пособие. — Новосибирск, НГАВТ, 2004.