Увеличение запасов и дебиторской задолженности говорит о неэффективной закупочной деятельности организации маркетинговой службы организации. То есть товар залеживается на складе, также это приводит к увеличению издержек по его хранению. Меньшее количество свободных средств находится в обороте. Так как дебиторская задолженность выросла, то финансы, вложенные в товар, еще не вернулись обратно и не готовы снова входить в товарооборотный процесс. Также происходит значительное увеличение денежных средств организации за анализируемый период. Это положительная тенденция, так как у организации всегда должны иметься данные ликвидные средства в необходимом объеме для погашения текущих обязательств. Валюта баланса уменьшилась за 2014;2015 год на 47,5. Это происходит за счет значительного увеличения оборотных средств, превышающих изменения в необоротных активах. За 2014, 2015 год происходит увеличение капиталов и резервов за счет увеличения нераспределенной прибыли. Это говорит о том, что за данный период компания получила прибыль, что является положительной тенденцией. Организация торговой деятельности представлена таким образом:
1. Маркетологами прорабатываются территории сбыта пивной продукции;
2. Начальник отдела продаж распределяет весь рынок на сегменты и делит их между супервайзерами и региональными менеджерами;
3. Каждая команда по каждой территории закрепляется за определенными торговыми точками;
4. Производственным отделом определяется производственная мощность пивной продукции;
5. Руководством предприятия утверждаются планы продаж в соответствии с каждым сегментом;
6. Торговый представитель делает визиты в каждую торговую точку, заключает договор на поставку и формирует ежедневный заказ;
7. В конце дня все заказы передаются в отдел логистики;
8. В отделе логистики формируется план отгрузки, как по объему, так и территориально. Рассчитываются оптимальные загрузки машин и их маршруты;
9. Параллельно продажам мерчандайзеры наносят визиты в торговые точки, следят за остатками и выкладкой продукции, решают вопросы с оформление витрин и холодильников;
10. Экспедиторы развозят пиво и собирают оплату;
11. Отделом продаж и производственным отделом проводится анализ по результатам работы месяца, и формируются планы на следующий месяц. Теперь проведем исследование сезонности продаж пива компании «БАЛТИКА». Для этого проанализируем динамику продаж по кварталам за 2 года (табл. 5) и составим график колебаний (рис. 8).Таблица 5 — Динамика продаж по кварталам за 2 года.
Наименование2014, млн. руб.
2015 млн руб.
1 кв2 кв3 кв4 кв1 кв2 кв3 кв4 квTuborgGreen3,102,172,513,013,412,132,973,14TuborgBlack2,801,962,272,723,081,922,682,83Балтика 02,602,102,112,522,862,062,492,63Балтика 32,501,752,032,432,751,722,392,53Балтика 71,350,951,091,311,490,931,291,37Балтика 92,501,752,032,432,751,722,392,53Арсенальное2,302,101,862,232,532,062,202,33Большая Кружка1,801,261,461,751,981,231,721,82Горьковское1,501,321,221,461,651,291,441,52ДВ0,800,560,650,780,880,550,770,81Дон 0,750,530,610,730,830,510,720,76Дракон0,630,440,510,610,690,430,600,64Заповедное0,250,180,200,240,280,170,240,25Купеческое0,460,320,370,450,510,320,440,47Львовское0,700,490,570,680,770,480,670,71Морсберри0,400,280,320,390,440,270,380,40Невское0,820,570,660,800,900,560,780,83Рисунок 8 — Сезонность продаж продукции ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА"Как видно, сезонность наблюдается для некоторых брендов пива — основной ассортимент имеет сглаженную сезонность. Выводы к главе 2 В данной главе было представлено экономико-организационную характеристику ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА», а также исследован процесс продвижения продукции. По результатам можно сделать краткие выводы. Компания была основана в Санкт-Петербурге в 1990 году. Современное оборудование и применение передовых технологий сделали возможным выпуск продукции высочайшего качества, благодаря чему с 1996 года Балтика являемся № 1 на российском рынке пива. Компания «Балтика», управляется самостоятельно. Штаб-квартира компании базируется в Санкт-Петербурге. Головной офис руководит региональными представительствами — Урал, Сибирь, Центр, Юг, Дальний Восток. К основным функциям отдела продаж относятся:
1.Повышение стоимости и целесообразности заключенных договоров. 2. Увеличение количества заказов и контрактов. 3. Эффективная работа с клиентами: ведение базы данных; работа с постоянными клиентами; привлечение новых клиентов; установление доверительных отношений с клиентами; сохранение постоянных клиентов. 4. Работа над имиджем компании. 5. Сохранение высокого уровня подготовки документации.
6.Повышение квалификации работников. Обучение и развитие. К основным брендам ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА» относятся: TuborgGreen, TuborgBlack, Балтика 0, Балтика 3, Балтика 7, Балтика 9, Арсенальное, Большая Кружка, Горьковское, ДВ, Дон, Дракон, Заповедное, Купеческое, Львовское, Морсберри, Невское.
Как видно, сезонность наблюдается для некоторых брендов пива — основной ассортимент имеет сглаженную сезонность.
3. Рекомендации по совершенствованию управления сезонностью продаж ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА"К средствам маркетинга, способствующим продвижению товара на рынок, а также снижению рисков в спад колебаний спроса на рынке, относятся: личная продажа, активная реклама, «сейлзпромоушн», т. е. содействие продвижению товаров на рынок, стимулирование сбыта; «паблик рилейшнз», т. е. пропаганда, организация общественного мнения. Проанализируем организацию торговой и коммерческой деятельности на ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА».Одной из функций отдела продаж является повышение стоимости текущих контрактов и эффективная работа с клиентами. В рамках этого, посмотрим, какие изменения происходят после установки в торговых точках отдельной сети холодильного оборудования. Рассмотрим продажи компании МЕРА. Она является одним из стратегических локальных клиентов в канале современной торговли (дистрибьюции). Компания МЕРА была основана в 2003 году. В этом же году был открыт первый универсам по адресу: г. Санкт — Петербург, ул.
Белградская д. 40. Сейчас сеть насчитывает 8 универсамов и 2 кафе работающих в г. СанктПетербурге и Ленинградской области. В торговых точках данной компании, в рамках нового контракта, в начале 2016 было установлено холодильное оборудование компании Балтика. В основном это были холодильники фирмы Брэндфорд. В этих моделях можно разместить 280 бутылок по 0.5 л и 504 бутылки соответственно, что существенно увеличивает остаток продукции в торговой точке и уменьшает вероятность образования OOS (OutofStock) — отсутствие или недостаточное количество продукта в торговой точке. Проанализируем продажи компании до и после установки. В таблице 1 представлены продажи за первые полгода 2015 года в декалитрах. В табл.
3.3−3.4,то же, выраженное в денежном эквиваленте. В табл. 6 представлены данные продаж за аналогичный период 2016 года в декалитрах. В табл. 7 данные о продажах за 2016 год в денежном эквиваленте. Таблица 6 — Продажи компании Мера 2015 (дкл).Адрес ТТЛО, Бугры, Шоссейная ул. 3ЛО, Всеволожск, Христиновский пр. 26ЛО, Всеволожский р-н, Колтушское ш.
195ЛО, Всеволожский р-н, п. Бугры, ул. Шоссейная, д.3Санкт-Петербург, Институтский пр., д.3Санкт-Петербург, Костюшко ул. д. 19Санкт-Петербург, Светлановский пр., д.
60, корп. 1Санкт-Петербург, Софьи Ковалевской ул. д. 13Санкт-Петербург, ул.
Симонова, д.1Санкт-Петербург, Институтский пр., д.3Июнь1 671 958 823 081 733 259 264.
Май182 210 125 333 517 452 705 792.
Апрель233 257 193 435 319 653 892 096.
Март18 820 218 522 551 302 750 208.
Февраль2 132 172 718 349−852 044 394 756.
Январь18 221 622 623 372 802 252 603 392.
Таблица 7 — Продажи компании Мера 2015 (руб).Адрес ТТЛО, Бугры, Шоссейная ул. 3ЛО, Всеволожск, Христиновский пр. 26ЛО, Всеволожский р-н, Колтушское ш. 195ЛО, Всеволожский р-н, п. Бугры, ул. Шоссейная, д.3Санкт-Петербург, Институтский пр., д.3Санкт-Петербург, Костюшко ул. д. 19Санкт-Петербург, Светлановский пр., д.
60, корп. 1Санкт-Петербург, Софьи Ковалевской ул. д. 13Санкт-Петербург, ул. Симонова, д.1Санкт-Петербург, Институтский пр., д.3Июнь13 231 716 829 567 976 147 582 606 384 784 275 844 876 413 698 048.
Май15 086 417 774 198 643 511 847 967 955 095 212 884 129 480 704 000.
Апрель200 837 219 597 149 078 826 465 977 489 855 964 049 400 125 194 240.
Март15 718 416 958 613 994 321 042 427 060 014 981 443 409 795 874 816.
Февраль17 384 018 389 621 605 171 097 239 552−814 891 684 573 599 105 720 254 464.
Январь14 810 017 811 317 239 390 354 658 416 561 358 838 019 357 664 193 019 904.
Таблица 8 — Продажи компании Мера 2016 (дкл).Адрес ТТЛО, Бугры, Шоссейная ул. 3ЛО, Всеволожск, Христиновский пр. 26ЛО, Всеволожский р-н, Колтушское ш. 195ЛО, Всеволожский р-н, п. Бугры, ул. Шоссейная, д.3Санкт-Петербург, Институтский пр., д.3Санкт-Петербург, Костюшко ул. д. 19Санкт-Петербург, Светлановский пр., д.
60, корп. 1Санкт-Петербург, Софьи Ковалевской ул. д. 13Санкт-Петербург, ул.
Симонова, д.1Санкт-Петербург, Институтский пр., д.3Июнь22 627 512 653 863 910 421 561 344.
Май23 328 718 644 662 955 283 578 880.
Апрель229 259 165 439 540 132 055 089 152.
Март26 935 224 863 394 211 878 141 952.
Февраль31 848 040 014 526 115 852 845 056.
Январь162 327 221 143 553 205 535 244 288.
Таблица 9 — Продажи компании Мера 2016 (руб).Адрес ТТЛО, Бугры, Шоссейная ул. 3ЛО, Всеволожск, Христиновский пр. 26ЛО, Всеволожский р-н, Колтушское ш. 195ЛО, Всеволожский р-н, п.
Бугры, ул. Шоссейная, д.3Санкт-Петербург, Институтский пр., д.3Санкт-Петербург, Костюшко ул. д. 19Санкт-Петербург, Светлановский пр., д.
60, корп. 1Санкт-Петербург, Софьи Ковалевской ул. д. 13Санкт-Петербург, ул. Симонова, д.1Санкт-Петербург, Институтский пр., д.3Июнь15 843 819 692 686 902 143 080 903 859 508 905 348 523 154 258 496 847 872.
Май15 753 620 030 613 042 966 595 994 187 588 233 385 390 468 756 364 328 960.
Апрель161 472 195 697 111 933 369 974 671 075 161 191 759 606 362 888 602 648 576.
Март19 129 022 977 316 845 262 680 701 340 976 103 414 006 570 816 945 258 496.
Февраль210 639 318 051 269 532 413 650 031 099 410 992 368 630 619 728 913 629 184.
Январь111 411 227 359 150 988 939 338 936 906 759 410 044 502 587 612 365 586 432.
Сведем эти данные вместе в табл. 10. Таблица 10 — Сводная таблица.
Адрес ТТ2015дкл2015руб2016дкл2016 руб.
ЛО, Бугры, Шоссейная ул. 311 659 631 411 437 961 216ЛО, Всеволожск, Христиновский пр. 261 298 109 722 719 816 777 728ЛО, Всеволожский р-н, Колтушское ш. 19 510 878 440 911 345 287 168ЛО, Всеволожский р-н, п. Бугры, ул. Шоссейная, д. 322 338 373 445 194.
Санкт-Петербург, Институтский пр., д. 31 936 157 486 723 931 045 888.
Санкт-Петербург, Костюшко ул. д.1 919 515 760 024 411 701 248.
Санкт-Петербург, Светлановский пр., д. 60, корп. 1 105 587 366 817 321 189 376.
Санкт-Петербург, Софьи Ковалевской ул. д.132 249 185 876 920 699 453 440.
Санкт-Петербург, ул. Симонова, д. 12 693 213 635 937 182 941 184.
Санкт-Петербург, Институтский пр., д. 346 728 684 255 493.
Итого1 174 696 124 271 719 331 397 632.
Проанализировав эти данные, мы видим, что установка холодильников в торговые точки сети привела к увеличению продаж на 46%, а прибыль увеличилась на 22% по сравнению с 2015 годом. Увеличение прибыли составило 2 178 300 руб., что составляет 18,4% от общей прибыли за первое полугодие 2016 года. Это доказывает, что установка холодильного оборудования в торговых точках приводит к увеличению продаж.
Заключение
.
В первой главе было выявлено сущность и задачи розничной торговли, рассмотрены этапы реализации продукции торгового предприятия, а также изучено явление «сезонность продаж», ее факторы и специфику управления. По результатам можно сделать краткие выводы. Розничная торговля — это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Процесс реализации продукции и товаров на торговом предприятии называется коммерческой деятельностью. Сезонность бизнеса — это явление, которое в большей или меньшей степени, сопутствует практически всем отраслям современного бизнеса. Цикл сезонности составляет один год, и все статистические расчеты ведутся для этого временного промежутка. Цена продукции влияет на объем продаж и величину поступлений от этих продаж.
Основу любой политики в области цен составляют издержки производства и структура рынка для данного изделия. С точки зрения изготовителя, наилучшая цена на его продукцию — это цена, которая приносит максимальный доход с учетом уровня производства. После разработки вилки цен происходит активный сбыт по различным каналам — от крупного опта до розничной торговли. В «не сезон» большинство предприятий стараются свести свои расходы к минимуму, часто прибегая к таким непопулярным мерам, как увольнение персонала. Но можно не проводить такую кардинальную политику, а в борьбе со спадом продаж использовать такие меры: диверсификация; скидки и акции при покупке несезонных товаров; программа лояльности к постоянным клиентам; отсрочка платежей. Во второй главе было представлено экономико-организационную характеристику ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА», а также исследован процесс продвижения продукции. По результатам можно сделать краткие выводы. Компания была основана в Санкт-Петербурге в 1990 году.
Современное оборудование и применение передовых технологий сделали возможным выпуск продукции высочайшего качества, благодаря чему с 1996 года Балтика являемся № 1 на российском рынке пива. Компания «Балтика», управляется самостоятельно. Штаб-квартира компании базируется в Санкт-Петербурге. Головной офис руководит региональными представительствами — Урал, Сибирь, Центр, Юг, Дальний Восток. К основным функциям отдела продаж относятся: 1. Повышение стоимости и целесообразности заключенных договоров. 2. Увеличение количества заказов и контрактов.
3.Эффективная работа с клиентами: ведение базы данных; работа с постоянными клиентами; привлечение новых клиентов; установление доверительных отношений с клиентами; сохранение постоянных клиентов. 4. Работа над имиджем компании. 5. Сохранение высокого уровня подготовки документации. 6. Повышение квалификации работников. Обучение и развитие. К основным брендам ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА» относятся: TuborgGreen, TuborgBlack, Балтика 0, Балтика 3, Балтика 7, Балтика 9, Арсенальное, Большая Кружка, Горьковское, ДВ, Дон, Дракон, Заповедное, Купеческое, Львовское, Морсберри, Невское.
Как видно, сезонность наблюдается для некоторых брендов пива — основной ассортимент имеет сглаженную сезонность. В работе предлагается использовать метод повышения эффективности управления сезонностью продаж — стимулирование продаж. Компания в период «не сезона» с большими льготами предоставляет клиентам фирменные холодильники, что повышает интерес покупателей и добавляет в спад спроса дополнительную характеристику пиву — холод.
Список литературы
Конституция РФ. (принята всенародным голосованием 12.
12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.
12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.
12.2008 N 7-ФКЗ, от 05.
02.2014 N 2-ФКЗ, от 21.
07.2014 N 11-ФКЗ)Гражданский кодекс РФ. 30 ноября 1994 года N 51-ФЗ.Налоговый кодекс РФ (с изменениями на 8 марта 2015 года).Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ [Электронный ресурс] :Федер. закон от 28 дек. 2009 г. № 381-ФЗ. Доступ из справ.
правовой системы «Консультант.
Плюс". www.baltika.ruАзоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика — М.: «Цент экономики и маркетинга», 1999 — 360 с. Аналитика AC Nielsen. Вся Россия: городская местность, 2014.
Беттджер Фрэнк Секреты продаж Фрэнка Беттджера; Попурри — Москва, 2012. — 336 c. Вирин Ф. Интернет-маркетинг. — Электронная книга. — Режим доступа:
http://karraba.net/internet-marketing-2.html.Воронов А. А. Моделирование конкурентоспособности продукции предприятия // «Маркетинг в России и за рубежом», 2003, № 4.Говард Р. Московиц, Гофман Алекс Продать как пить дать. Как создавать такие товары, которые люди захотят купить прежде, чем поймут, что они им нужны; Символ-Плюс —, 2009. — 256 c. Духвалова М. П., Наумова М. Е., Глаз И.
А. Имидж продажи. Пособие для тренеров и менеджеров по продажам; Генезис — Москва, 2005. — 112 c. Ефремов B. C. Классические модели стратегического анализа и планирования: модель BCG // Менеджмент в России и за рубежом. ;
1997, № 7−8Казаринова Е.А.: Оперативное управление торговым персоналом. — СПб.: Питер, 2007.
Кондрашов В.М.: Менеджмент продаж. — М.: Вузовский учебник, 2007.
Кондрашов В.М.: Менеджмент продаж. — М.: Вузовский учебник, 2009.
Коротков А.М., Еленева Ю. Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки — «Маркетинг в России и за рубежом», 2001, № 6.Куделя А. Д. Стратегический корпоративный менеджмент /Под ред.В. А. Трайнера. — М.: ИНФРА-М, 2000. — 205 с. Моисеева Н. К.: Управление продажами в условиях конкуренции. — М.: ОМЕГА-Л, 2006.
Никишкин В. В., Мельниченко Л. Н. Словарь основных терминов по дистрибуции и мерчендайзингу; Гребенников Бизнес Букс — Москва, 2010. — 208 c. Светуньков С. Г., Литвинов А. А. Конкуренция и предпринимательские решения. — Ульяновск: Издательство «Корпорация технологий продвижения», 2000.
Титова В. А. Управление маркетингом / В. А. Титова, М.
Е. Цой, Е. В. Мамонова. — Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2005. — 484 с. Чирков А.: Мотивация и управление в канале сбыта. — СПб.: Би, 2004.
Эбергардт А. Е. Место и роль стимулирования сбыта товаров сезонного характера// Вестник МГОУ. Серия «Экономика» № 4/2010. — C. 100−104.Эбергардт А. Е. Способы повышения эффективности методов продвижения товаров в низкий сезон //EuropeanSocialScienceJournal («Европейский журнал социальных наук») № 11 (14)/2011. — C. 475−483.Энджел Д., Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей — СПб: Питер Ком, 1999.
