Это очень важный показатель так называемой «продажной» способности. Пример: Официант Иванов обслужил 10 столов и заработал 10 000 рублей, а официант Петров обслужил 5 столов и тоже заработал 10 000 рублей. Официант Сидоров обслужил 20 столов и заработал 12 000 рублей. Средний чек Иванова — 1000 рублей, средний чек Петрова — 2000 рублей, средний чек Сидорова — 600 рублей. Из этого мы можем сделать вывод, что Петрову лучше всех удается продавать блюда и напитки, и он более ценен для заведения (если это не единичный случай), хотя выручка Сидорова больше. Именно поэтому мы ставим задачу как увеличение среднего чека, засчет которого выручка каждого официанта/бармена автоматически станет больше.
Чтобы подробно рассмотреть, как повысить продажи в кафе засчет работы персонала, пойдем от противного — рассмотрим причины низкого среднего чека. Причины низкого среднего чека и их устранение1. У официантов/барменов нет мотивации предлагать и продавать 2. Мотивация есть, но они не умеют это делать 3. Мотивация и умение есть, но у них просто нет времени это делать Решение проблем: Если у работника нет собственной заинтересованности, обучать психологии и технике продаж бесполезно, вначале нужно грамотно разработать систему материальной мотивации: — ввести премиальные. Пример.
По итогам месяца официант, у которого самая высокая выручка и официант, у которого самый высокий средний чек получают премию в размере 2000 рублей. Если это одно лицо (что бывает нечасто), он получает премию в двойном размере.
ввести проценты от личных продаж (на усмотрение ресторатора, но не менее 1%) [27]- устраивать соревнования. Пример. Кто больше всех за месяц продаст пива «N», того ждет вознаграждение в размере 3000 рублей. Кто первым продаст новое фирменное блюдо от шеф-повара «Мясное ассорти» — тот сможет бесплатно заказать любой безалкогольный напиток из меню. И так далее — простор для фантазии менеджера безграничен.
Подобные соревнования хорошо мотивируют персонал, превращая работу в увлекательную игру, и существенно повышают продажи того или иного блюда/напитка. 2. Необходимо обучить персонал психологии и технике продаж в кафеном бизнесе, проводить тренинги и деловые игры. Невозможно делать высокие продажи, не имея представления о том, что это такое.
3. Набрать больший штат официантов, задействовать больше человек в смене. Расходы на зарплату с лихвой окупятся выручкой. 2.
2.Анализ методов продаж услуг гостиницы.
Прочие дополнительные услуги включают в себя:
прокат столового белья, посуды, приборов, передвижного (мобильного) кухонного оборудования и инвентаря;
продажу цветов и фирменных сувениров;
предоставление парфюмерии, принадлежностей для чистки обуви и пр.;мелкий ремонт и чистку одежды;
упаковку продукции общественного питания, оставшейся после обслуживания потребителей;
упаковку продукции общественного питания, приобретенной на предприятии;
предоставление потребителям телефонной и факсимильной связи на предприятии;— гарантированное хранение личных вещей (верхней одежды), сумок и ценностей потребителя;
вызов такси по заказу (просьбе) потребителя;
предоставление организованной охраняемой стоянки для автомобилей потребителей на территории предприятия. Перечень услуг, предоставляемых предприятием общественного питания, может быть расширен в зависимости от типа предприятия и специфики обслуживаемого контингента потребителей. Дополнительные услуги , — а именно к ним, без сомнения, относятся и «счастливые часы», и комплексные обеды, и шведские столы или салат-бары, — также важно правильно оценить. Еще заведение может проводить различные мероприятия, например, банкеты, корпоративные вечеринки, организовать службу доставки, практиковать еду на вынос или же продажу вин и гастрономических продуктов. Тем, кто приезжает к нам в гости на личном автомобиле, мы предлагаем специальную услугу «Трезвый водитель». Профессиональные водители высокого класса быстро и аккуратно довезут вас домой на вашей машине. 13]Ресторанные услуги входят в число базовых любого гостиничного предприятия: завтрак любого формата, питание по системе полуили полный пансион (HB или FB). Но продав включенный фиксированный пакет любой управляющий отелем и его ресторанный менеджер стремиться заработать больше. Какие варианты включены в программу развития гостиницы:
Добавка к завтраку.
Предложите Постояльцамблюда, которые не входят в обычноерационы по особому предложению. Свежесваренный кафе, душистыйкапучино, многообразныйлатте, листовой чай, свежевыжатый сок, парное молоко, — как говориться все то, чтопостояльцыимеют все шансырассмотреть как дополнение к завтраку. Минимум откликнувшихся на ваше предложение составит от 5 до 12% жителей нашей планеты, посещающих завтрак. Прибавку к доходулегкопосчитать: разцена покупки составит.
Сторуб., ну, а в вашем отеле на сто номеров среднее число визитов на завтрак составляет 60−70 человек, то оборот возрастет 180 000−200 000 руб. в месяц.
Завтрак с доставкой в номер
Предложите Постояльцам, особенноживущим у вас в выходные дни, завтрак с доставкой в номер. Прекрасная подача, ароматныйассортимент, своевременно сервированный в номере Постояльца, — быстросделаетпревосходную рекламу «из уст в уста». Традиционное предложение: безвозмездное предложение с оплатой только гостиничного сервиса, зафиксированнаястоимость с дисконтом при оплаченном завтраке, включенном в стоимость номера либозафиксированнаяособаястоимость. К этомузавтракувозможно предложить воскресный бокал шампанского. Вспомогательныйзаработоктакжевозможно рассчитать. Обычно от 3 до 7% людей, живущих в выходные, и 80% романтических пар готовы пользоватьсятакой услугой. Далеевопрос экономики.- Branch и прочее.
Данныйвиддополнительных услуг ресторана связан с форматом гостиницы, в котором вы трудитесь. Удлиненный завтрак, переходящий в обед, дополненный газированными и алкогольными напитками, набирает обороты в РФ. Постояльцы с детьми, большиефирмыдрузей делают привычкойсвоей жизни воскресные общие походы в гостиничные рестораны. Времяпровождение, быть может, дополнено детской анимационной программой. Branch, как дополнительная услуга ресторана делает спрос в период, который непопулярен для прочихпостояльцев. В общем, продолжая диалог о дополнительныхпредложениях, надо заметить, чтожеланиеотельеров — стимулироватьпостояльцаизрасходовать на территориигостиницы как максимальноэту женеобходимую суммув сутки, которую он ужеоплатил за проживание. В следствии этогопереченьдополнительных услуг обязан представлять ему этувероятность, потому чтов случае еслиданногоассортимента нет, значит иизрасходоватьневозможно. Телефонный аппарат.
Многие из отельеров еще припоминают те времена, как скородоходы от использованиятелефонным аппаратомбыли выше 0,5% от оборота. На данный момент с развитием технологий мобильной взаимосвязи, развитием и доступностью роуминга, актуальность этого вида добавочногозаработкаисчезает. И мы высказываем мнение, чтов случае если с этогоневозможносделать деньги (а управление услугой становитсядорожезаработка и приводит к многократнымстолкновениям), то стоитэто обыграть и сделатьконкурентноспособнымпревосходством. Так поступили в гостиницах «Корстон», сделав услугу телефонии с помощью IP из любого номера бесплатной. ДЕТСКАЯ КОМНАТАВ очень большойчастигостиницприсутствуетэта услуга как детская комната. По моему глубокому убеждению, само потребление/присутствиедетей с родителями в комнате должно бытьбезвозмездным.
Апредложенияперсонального аниматора — коммерческими. Хотяродителям, в большинстве случаев, заплатить за час работы не совсемудобно. Самымсчастливым решением считается проведение детских спектаклей и анимационных игр, физкультурных занятий, которые оплачиваются разово на почасовой основе, при всем при этом организация и расписание синхронизируется исходя из загрузки гостиницы и присутствиядетей. В воскресные дни программы на 1 час ведутся 2−3 раза в сутки, ценалюбой программы на ребенка 250−400 руб. Собственноприносит 30−50 000 руб. в месяц. 24, 53]УКРАШЕНИЕ НОМЕРА ПО СЛУЧАЮСлишкомобычный и лаконичный дополнительный сервис от гостиницы, который традиционно предоставляется по случаю женитьбы/юбилеяили жедня рождения.
Создаются фиксированные предложения, визуальнокрасивовыставленные в каталоге по 3 типам расценки (базовое, необычное, великолепное). Постоялецимеет возможность заказать себе либо в подарок. Этот сервис известенмеждусослуживцев, приятелей, опекуновмолодой пары, мужа/жены, которые с превеликим удовольствиемиспользуютэтимитиповыми решениями. Стоимостьлюбого обращения от 400 до 2 000 руб., и для ее реализации потребуетсялибоисключительноуслугигорничных, либовесь спектр с вовлечением персонала ресторана. Естественно, в элитныхгостиницах услуга сможетстремиться к 10 000 руб. Романтическая ВАННАЯВ случае если в номерах гостиницы установлены ванные чаши, но не душевые кабины, то гостиницасможетдатьк тому жеэтувспомогательнуюуслуги как «меню ванн». А именнок примеру «успокаивающаяванна», котораяприготовляется к обозначенному времени с использованиемтрав и аромамасел, свеч, дополняется заваренным чаем, снимающим стресс. Или «романтичная ванна Клеопатры» — ванная на молоке и меде с лепестками роз.
Да много ли чего можно придумать! Себестоимость такого предложения невелика, а удовольствие Гостя — огромно. 28]ОРГАНИЗАЦИЯ ЭКСКУРСИЙСотрудничество с внешними подрядчиками всегда приносит дополнительный доход в размере агентской комиссии 3−5%, а иногда и 10%.Однако чтобы эта услуга продавалась, отелю необходимо проработать и предложить Гостям интересное экскурсионное меню: проверенных экскурсоводов, интересный взгляд на стандартные маршруты, неизвестные места или доступ в труднодоступные. В эту же категорию входят рестораны с уникальными характеристиками, совместные программы с которыми приносят дополнительный доход.
Заключение
.
Управление продажами — это комплексное многоплановое понятие. Однако на сегодняшний день еще не сформировалось общепринятого подхода к данному понятию. Некоторые специалисты рассматривают управление продажами как вопрос управления, прежде всего, людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т. д.). Другие авторы рассматривают управление продажами, прежде всего, как управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, и это тоже называется управлением продажами.
Главная цель продажи — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платёжеспособного спроса потребителей. В современных условиях нормальное функционирование системы продаж предприятия зависит от одновременного влияния на нее множества различных факторов. Поэтому функции управления, точно так же как и процессы их осуществления, должны рассматриваться в комплексе. Управление продажами — это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. В условиях жесткой конкурентной борьбы на рынке отечественных и зарубежных организаций, выжить могут лишь компании, обладающие главным конкурентным преимуществом — высоким качеством менеджмента и продукции. Качество непосредственно связано с обеспечением функционирования фирмы. Это — качество руководства и управления (планирование, анализ, контроль).
От качества планирования (разработки стратегии, системы планов т. п.) зависит достижение поставленных целей и качество фирмы. Список использованной литературы.
Закон РФ от 7 февраля 1992 года N 2300−1 «О защите прав потребителей» .
http://www.zzpp.ru/Постановление Правительства РФ от 18 июля 2007 года № 452 «Об утверждении правил оказания услуг по реализации туристского продукта».
http://www.russiatourism.ru/section4/section18/282.smxФедеральный закон «Об основах туристической деятельности в Российской Федерации» № 132-ФЗ.
http://www.trips.ru/node/26Федеральный закон «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» .
http://housing.mos.ru/dmg?show&nd=901 794 532.
Федеральный закон от 05.
02.2007 N 12-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» Бойцова П. Крупнейшие туристические компании в 2006 г.
http://rating.rbc.ru/article.shtml?2007/04/04/31 429 138.
Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент Учебник. — 3-е изд. — М. Гардарики, 2009.
Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2006.
Голубков Е. П. Маркетинговые исследования теория, методология и практика. — 2-е издание, переработанное и дополненное. — М. Издательство «Финпресс», 2005.
Дойль П. Менеджмент стратегия и тактика / Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского — СПб Издательство «Питер», 2006.
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах Учебное пособие. — М. ИНФРА-М, 2006.
Зайцев Л.Г., Соколова М. И. Стратегический менеджмент. — М.: Экономистъ, 2007.
Зуб А. Т. Стратегический менеджмент. Теория и практика. — М.: МГУ, 2004.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. — СПб Издательство «Питер», 2005.
Кунявский М.Е., Кублин И. М., Распоров К. О. Управление маркетингом промышленного предприятия. — М.: Международные отношения, 2004.
Люкшинов А. Н. Стратегический менеджмент Учебное пособие для вузов. — М. ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
Мескон М., Альбер М., Хедоури Ф. Основы менелдмента. — М.: Вильямс, 2006.
На каждом туристическом направлении 3−5 компаний контролируют 50% рынка.
http://marketing.rbc.ru/news/index/2006/03/24/8 804 006.shtmlНоваторов Э. В. Методы разработки и анализа процесса обслуживания в маркетинге услуг // Маркетинг в России и за рубежом. — 2007. — № 1.Обзор российского рынка туристических услуг.
http://www.marketcenter.ru/content/doc-0−9665.htmОлеванов Д., Осорина А. C ustomerRelationshipManagement взаимодействие для клиента. Сделайте ваших клиентов довольными // Маркетинговые коммуникации. — 2008. — №.
5.Парасураман А., Зайтамл В., Берри Л. Концептуальная модель качества сервиса и ее значение для будущих исследований // Классика маркетинга / Составители Б. М. Энис, К. Т. Кокс, М. П.
Моква (Сборник работ, оказавших наибольшее влияние на маркетинг). — СПб. Питер, 2005.
Скриптунова Е. А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. — № 7. — 2003.
Скоробогатых И.И., Розанова Т. П. Управление ключевыми клиентами (теоретический аспект) // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2003. — № 5. — С.
12−17Стерхова С. А. Практика работы с претензиями клиентов // Маркетинг и маркетинговые исследования. — 2003. — № 5.Шкардин В. Д., Ахтямов Т. М.
Оценка и формирование корпоративного имиджа предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. — 2001. — № 3.Черный В. CRM-стратегия современного бизнеса // Маркетинг и реклама. -.
2002. — № 3.Челенков А. Управление качеством сервисных продуктов (http:/www.bma.ru.
