Деловые организации как система переговоров и принятия решений

Официально принятые управленческие решения в результате принимаются не всегда, хотя участники получают данные для размышлений и планирования дальнейших действий. Беседы — значимый компонент таких базовых управленческих процедур, как принятие и оформление на работу, увольнение сотрудников, прием посетителей, консультирование, деловые переговоры, встречи. Отличительные характеристики переговоров: теснота контактов, непосредственность общения, обязательность обратной связи. Обратная связь развивает неформальные отношения, без которых часто на практике управленческий процесс оказывается затруднительным. Подготовка переговоров начинается с формулирования цели, которую в результате важно достичь и, соответственно, круга обсуждаемых вопросов. В случае если переговоры важны и есть в запасе время, то необходимо сформировать представление о ее участниках, их служебном положении, политических взглядах, отношении к окружающим, общественной деятельности и заслугах, любимых темах для общения. Подобную информацию обычно получают у партнеров, клиентов, общих знакомых и т. п. Следует отметить, что относится к ней нужно с осторожностью, так как она может оказаться субъективной. Далее разрабатывается стратегия и план переговоров, а также тактических «заготовки». План формирует схему изложения информации, предопределяющую структуру переговоров. Допустимо при серьезных переговорах пользоваться подобной схемой открыто. А конкретные обстоятельства определяют, в какой степени стоит ей следовать. Кроме плана на данном подготовительном этапе формируется предварительный текст и акценты выступления. Следующий шаг — возможная репетиция (наедине с собой либо с коллегами). Изначально следует осмыслить материал, запомните его очередности, фрагменты текста. Это позволит свободно оперировать имеющейся информацией. Далее в подготовительном этапе переговоров определяются и согласовываются с партнерами время иместо встречи. Переговоры следует начинать с приветствия и осмысления первых впечатлений о партнерах с корректировкой на информацию о них, полученной на подготовительном этапе.

Необходимо иметь в виду, что на первое впечатление оказывают влияние объективные и субъективные факторы. С позиции автора данной работы, следует учитывать, что большая масса людей, даже при общении с близкими, стараются скрыть свое «я» под масками, для которых психологи сформулировали названия соответствующих животных: «черепахи», прячущейся в панцирь;"дикобраз", ощетинившегося колючками; «льва», грозно рычащего на окружающих;"хамелеона", приспосабливающегося к любой обстановке. При вступительной части важно снять психологическое напряжение. Данная часть беседы может занимать до 15% общего времени. Чаще всего на практике инициатива принадлежит инициатору беседы или старшему по возрасту. В главной части переговоров активной стороной чаще является инициатор. Он придерживается основного направления путем постепенного, но настойчивого проведения собственных идей и последовательной постановки вопросов. Собеседнику важно предоставить возможность высказаться, замечания или задавая возникающие вопросы. Осуществляется это спокойно, доброжелательно, аргументировано. Данный метод имеет название «я — высказывание». Он предполагает передачу другому человеку отношения к ситуации без обвинений и без категорических требования к изменению его поведения; а своя реакция при этом описывается без прямого или скрытого осуждения. Беспристрастность позволяет удержать собственную позицию, не превратить собеседника во врага и помочь ему лучше осмыслить детали переговоров и исход. В заключении инициатору следует подвести итоги и показать, как может быть использована полученная информация, мотивирует к ее анализу, осмыслению и последующим необходимым активным действиям. Это сигнал завершения переговоров (при отсутствии регламентации по времени).Существует специальный комплекс приемов, который помогает без нарушения правил этикета дать понять участникам, переговоры закончены. Уточним, что после переговоров важно осуществить их критический разбор. Необходимо отметить, что переговоры с установкой на сотрудничество представляют собой «мягкую» форму переговоров, несмотря на то, что процесс чаще всего проходит мирно по сравнению с традиционными позиционными переговорами, которые чаще всего могут принимать характердеструктивности.

Такие переговоры особенно выгодны, в случае, когда выполнение установленных соглашений потребует от конфликтующих сторон взаимной ответственности, а также взаимных действий хотя бы для удовлетворения личных интересов. Данный процесс условно делят на три фазы либо три самостоятельныхэлемента- адекватная коммуникация, — эффективное просвещение, — ответственное применение власти. Данные части всегда находятся во взаимодействии, когда стороны конфликты пытаются удовлетворить личные основные интересы, пытаясь одновременно удовлетворить главные интересы оппозиционной стороны / сторон, формируя конкретные предложения (называемые позициями) по конкретным существующим проблемам. Кроме того, данные действия можно назвать попытками сформировать, обменяться и осуществить определенные обещания, так какв основном переговоры -это процесс выработки обещаний, приводящий к прочным и реалистичным соглашениям. Следовательно, переговоры с установкой на сотрудничество могут быть предпосылкой для участия в них специалистов-практиков из службы посредничества, которые, зная главные причины конфликтов, общие правила поведения в конфликтных ситуациях, обладая практическими сведениями о тупиковых ситуациях и многое другое, окажут реальную помощь конфликтующим сторонам, при их желании провести переговоры для наиболее полного удовлетворения потребностей оппозиционных сторон. Переговоры с установкой на сотрудничествоприменяют, к примеру, когда участники конфликтаимеют ориентацию на поиск взаимовыгодного конструктивного решения. Следовательно, можно подтвердить тот факт, что деловая организацияявляется системой переговоров и принятия решений. Таким образом, подводя итог данного эссе, выделим, что качество управления в деловой организации как системе переговоров и принятия решений — это не только само качество происходящих в системе управления трудовых, информационных и иных процессов, но также проявление того, как и насколько эффективность деятельности компании на рынке, на сколько сформированные цели деятельности находятся в соответствии с состоянием внешней среды, производимая продукция — реальным запросам потребителей, применяемые стратегии — реальным действиям конкурентов.