Продвижение продукции: состояние, проблемы, разработка мероприятий

То есть квалифицированные маркетинговые исследования позволят провести дифференциацию покупателей, что позволит увеличить лояльность желаемой категории покупателей Слабости и угрозы Стимулирование покупательского спроса за счет увеличения расходов на рекламу. Увеличение расходов на рекламу позволит увеличить информированность покупателей о новой технике и позволит увеличить тем самым объем продаж. Устойчивое финансовое состояние компании позволит найти источники финансирования в случае необходимости реагирования на рост спроса Таблица 6.

Проблемы в продвижении продукции ООО Амвей", их причины и пути решения Проблемы сбытовой деятельности Причины проблем Пути решения Непрофессиональный подход к продвижению продукции Нет отдела сбыта и специалистов, которые бы занимались сбытом Реорганизовать коммерческий отдел в отдел сбыта Продвижение и сбыт не связаны с остальной деятельностью предприятия Отсутствие системного подхода к сбыту Разработать мероприятия по стимулированию сбыта У работников, занимающихся продвижением и сбытом нет заинтересованности в эффективной работе Отсутствие разработанной системы стимулирования сбытовой деятельности Разработать мероприятия по стимулированию работников отдела сбыта.

Рис. 17. Предлагаемая организационная структура ООО Амвей".

Должностные обязанности сотрудников занимающиеся продажами в компании «Амвей».

Должность Должностные обязанности Начальник отдела продаж Формирование стратегии стимулирования сбыта, основных направлений развития сбыта организации Специалист по общим продажам Продажи новым клиентам и организация сбыта новым клиентам Специалист по работе с VIP клиентами Организация сбыта VIP клиентам и постоянным клиентам Рис. 18. Предлагаемая организация системы продаж в ООО Амвей".

Таблица 7.

Распределение обязанностей по продаже продукции по видам клиентов Виды клиентов Кто осуществляет продажи Количество человек VIP клиенты Специалист по работе с VIP клиентами 1 постоянные клиенты Специалист по работе с постоянными клиентами 1 новые клиенты 1 с объемом продаж свыше 100 тыс. руб. Начальник отдела сбыта 1 новые клиенты с объемом продаж 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб. Ведущий специалист по работе с новыми клиентами 1 новые клиенты с объемом продаж менее 50 тыс. руб. Специалист по сбыту 1 Итого 5.

Таблица 8.

Зависимость окладов сотрудников от типа клиентов Виды клиентов Количество, человек Оклад, тыс. руб. Месячный ФОТ, тыс. руб. VIP клиенты (специалист по работе с VIP клиентами).

1 15 15 постоянные клиенты (специалист по работе с постоянными клиентами) 1 10 10 новые клиенты 1 с объемом продаж свыше 100 тыс. руб. (начальник отдела сбыта) 1 20 20 новые клиенты с объемом продаж 50 тыс. руб. до 100 тыс.

руб. (ведущий специалист по сбыту) 1 8 8 новые клиенты с объемом продаж менее 50 тыс. руб. (специалист по сбыту) 1 5 5 Итого 5 58 Таблица 9.

Процент премии от объемов продаж Виды клиентов Процент премии от объема продаж 5% 10% 15% VIP клиенты 0,10 0,12 0,12 постоянные клиенты 0,10 0,12 0,13 новые клиенты 1 с объемом продаж свыше 100 тыс. руб. 0,10 0,12 0,12 новые клиенты с объемом продаж 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб. 0,10 0,12 0,20 новые клиенты с объемом продаж менее 50 тыс. руб. 0,10 0,12 0,30.

Таблица 10.

Предлагаемые мероприятия по стимулированию сбыта.

&# 160;Виды скидок При наличии долгосрочного договора Постоянным клиентам За объем продаж Итого Скидка при сумме продаж свыше 200 тыс. руб. 5% 5% 5% 15% Скидка при сумме продаж от 100 тыс. руб. до 200 тыс. руб. 4% 3% 3% 10% Скидка при сумме продаж от 50 тыс.

руб. до 100 тыс. руб. 0% 3% 2% 5%.

Таблица 11.

Дифференциация рекомендаций по группам клиентов Группа клиентов Полномочия в предоставлении скидки Предлагаемые мероприятия по стимулированию сбыта, А Специалисты по сбыту VIP клиентам и постоянным клиентам Скидки за долгосрочные договора -5%, скидки постоянным клиентам — 5%, скидки за объем продаж — 5% В Начальник отдела сбыта Скидки за долгосрочные договора -4%, скидки постоянным клиентам — 4%, скидки за объем продаж — 3% С Ведущий специалист по сбыту скидки постоянным клиентам — 3%, скидки за объем продаж — 2%.

Таблица 12.

Планируемый объем продаж Виды клиен;

тов.

Факт Общий план Скидка, % Кол-во клиентов Средний объем продаж, тыс. руб. Общий объем продаж, тыс. руб. Кол-во Средний объем продаж на 1 клиента, тыс.

руб. Общий объем продаж, тыс. руб. Объем продаж с учетом скидки, тыс. руб. VIP клиенты с объемом заказов свыше.

200 тыс. руб. 15 6 238 1428 10 250 2499 2124 постоянные клиенты с объемом заказов от 100 до 200 тыс. руб. 10 42 186 7798 50 195 9747 8772 новые клиенты 1 с объемом продаж от 50 тыс. руб. до 100 тыс.

руб. 5 178 87 15 486 180 91 16 443 15 621 новые клиенты 2 с объемом продаж от 10 тыс. руб. до 50 тыс.

руб. 3 45 18 814 50 19 950 921 новые клиенты с объемом продаж от 1,5 тыс. руб. до 10 тыс.

руб. 0 37 5 184 60 5 300 300 Итого 308 83 25 710 29939 27 739.

Таблица 13.

Планируемая эффективность продаж Наименование показателя 2014 2015 факт Общий план план 2 план 3 Чистая прибыль, тыс. руб. -228 69 287 364 Выручка от реализации продукции, тыс. руб. 25 710 27 739 35 452 40 594.

Рентабельность продаж, % 0,89 0,25 0,81 0,90.

Генеральный директор

Отдел по сбыту.

Зам. директора по производству.

Главный бухгалтер

Специалист по сбыту.

Главный инженер

Зав. складом.

Инженер

Рабочие.

Уборщица.

Грузчик.

Сторож.

Начальник отдела продаж — формирование стратегии сбыта, организация сбыта исследование рынка, анализ конкурентов, выявление потенциальных клиентов, реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью.

Специалист по общим продажам — организация продаж новым клиентам.

Специалист по сбыту VIP клиентам и постоянным клиентам.