Теоретические аспекты активных форм продаж

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с Отделом маркетинга.

Предлагаемая организационная структура отдела маркетинга ООО «Стандарт Безопасность» приведена на Рис. 3.

2.

Рис. 3.

2. Предлагаемая организационная структура отдела маркетинга ООО «Стандарт Безопасность».

Таким образом, численность отдела маркетинга будет составлять 2 сотрудника.

В состав отдела будут входить:

— Начальник Отдела Маркетинга;

— Маркетолог / Менеджер по маркетингу.

Функциональные обязанности специалистов отдела маркетинга приведены в Приложении 2.

Так как в отделе продаж имеются специалисты, которые имеют образование и опыт работы в области маркетинга, планируется повысить квалификацию данных специалистов и перевести их в создаваемый отдел маркетинга.

Перевод данных специалистов на другое рабочее место не приведет к снижению продаж, так как с клиентами, с которыми они работали, будут работать оставшиеся менеджеры по продаже, то есть их объем работы увеличится.

Таким образом, создание отдела маркетинга позволит упорядочить функции по маркетингу, выполняемые на предприятии и снять часть обязанностей по маркетинговой работе с директора и специалистов коммерческого отдела. Коммерческий директор будет только контролировать деятельность отдела маркетинга в соответствии с целями и задачами предприятия, а специалисты коммерческого отдела будут осуществлять снабжение, и сбыт на предприятии в соответствии с рекомендациями отдела маркетинга.

В итоге создание отдела маркетинга позволит снять часть обязанностей со специалистов предприятия и директора, что позволит им улучшить выполнение своих непосредственных обязанностей.

3.2 Введение системы активных продаж через интернет-магазин.

Для повышения продаж планируется организация нового канала продаж ООО «Стандарт Безопасность» через Интернет-Магазин.

Следует отметить, что в настоящее время сфера деятельности, в которой работает компания, в целом находится на стадии стабилизации — период бурного роста уже закончился и в будущем предполагается ужесточение конкуренции во всех сегментах рынка. Качество и цена продукции компании соотносятся оптимально.

Влияние компании на данный рынок ограничено, поэтому компания сможет увеличить объемы реализации, если она реализует проект по дополнительному каналу распределению, и он будет эффективным.

В случае ООО «Стандарт Безопасность» можно следующим образом сформулировать выводы SWOT-анализа проекта создания Интернет магазина.

Сила:

— высокое качество товаров;

— оптимальное соотношение цены и качества;

— престиж торговой марки.

Слабость:

— отсутствие опыта продаж через Интернет.

Возможности:

— использование Интернет позволит увеличить товарооборот компании.

Угрозы:

— высокий уровень конкуренции на рынке.

Целью компании является следующие:

— расширение каналов сбыта за счет Интернет — магазина;

— адаптация системы управления и бизнес-процессов к новому виду услуг.

Организация работы канала сбыта через Интернет — магазин займет 3 месяца. Продолжительность работы Интернет — магазина минимум 5 лет. Основное направление связано с увеличением продаж.

Для адаптации системы управления и бизнес-процессов к новому виду услуг необходимо 6 месяцев.

В случае ООО «Стандарт Безопасность» издержки минимальны, так как у компании уже существует собственный сайт, и он находится в рабочем состоянии.

Для открытия Интернет — магазина потребуется лишь добавить на сайт опцию «магазин» и назначить сотрудников отдела продаж, ответственных за данное направление, предварительно повысив их квалификацию, а также затраты на рекламу.

Фактором риска планируемого изменения является слабая обучаемость персонала управлением Интернет — магазином, сбоями заказов, отсутствия заказов через Интернет, а также отказ технической системы управления из-за аппаратных сбоев, недостатки в разработке Интернет — магазина, недостаточный учет потребностей компании на стадии технического задания проекта, повышение сложности управления компанией, риски при найме дополнительного персонала.

В целом, действия по введению можно разделить на несколько этапов:

1. Описание технического задания магазина.

2. Покупка скриптов Интернет — магазина.

3. Дополнение магазина фирменным дизайном.

4. Дополнение магазина функциями приема платежных поручений.

5. Апробация работы магазина.

6. Обучение персонала компании.

7. Запуск рабочей версии магазина Очевидно, что все перечисленные операции могут идти не последовательно, а параллельно.

С помощью использования параллельных функций, можно сократить время внедрения проекта в деятельность организации. Действительно, весь процесс можно разделить по двум направлениям в зависимости от предметной области проекта на зависимые от технических ресурсов и зависимые от кадровых ресурсов процессы.

Согласно первому направлению производится разработка, и апробации материальной части проекта, с помощью второго подготовка персонала.

В результате реализации данного плана фирма получит расширение каналов сбыта продукции, возможность улучшить хозяйственную деятельность и повысить устойчивость на стратегическую перспективу в условиях постоянного снижения финансовой устойчивости деятельности компании.

Рассмотрим создание Интернет — магазина. Система продаж-online, имеет огромное количество преимуществ перед offline торговлей, особенно в области реализации сложного оборудования и материалов. В наше время высоких технологий в сети Интернет появляется всё больше различных Интернет — магазинов, которые предлагают большой выбор товаров и услуг на любой вкус. Население может выбирать подходящие для себя товары не выходя из дома и это стало одной из самых удобных и выгодных техник продаж, т.к. с минимальными затратами есть возможность получить максимальную выгоду. Поэтому конкуренция в сети интернет не менее агрессивная, что заставляет искать новые способы привлечения клиентов в целях увеличения продаж.

Внедрение активных продаж через сайт — один из самых эффективных ходов. Современных потенциальных покупателей, которые просматривают сайты с необходимыми им товарами можно удивить только двумя вещами: Повышенным вниманием или очень низкими ценами (что не всегда выгодно), рекомендуется выбирать первый вариант, как более выгодный и приемлемый.

Нужно установить специализированную систему онлайн-консультаций, когда потенциальному покупателю предлагают пообщаться с менеджером в онлайн режиме.

Задача консультанта в данной технике мало чем отличается от других — убедить приобрести именно их товар. Проанализировав все системы онлайн-консультаций, можно выделить как наиболее удобную в установке и применении систему «Marva», на установку такой системы на сайт требуется всего 45 минут. Технология использования не требует специального обучения: потенциальный клиент заходит на сайт, где сразу видит онлайн-консультанта, который готов дать ответ на любой его вопрос. Такая технология поможет разобраться в структуре сайта, подобрать товар, заполнить заказ, предложит акции и специальные предложения, поможет произвести технические расчёты и выполнит другие функции. Эффективность такой системы до 70% с минимальными затратами, при этом у потенциального клиента не появляется мнение, что вы ему «навязываете», ведь вы его «консультируете».

Онлайн консультант также берёт на себя часть работы менеджеров, избавляя тех от траты времени на бессмысленные звонки, не приводящие к результату. Стоимость 1 контакта колоссально ниже, т.к. нет расходов на связь, транспорт и лишней траты времени менеджеров по продажам.

При помощи онлайн системы также легче вести маркетинговые исследования, ведь такая система всегда сопровождается инструментам для анализа поведения потенциальных клиентов, руководитель отдела всегда сможет видеть, сколько времени покупатели проводят на сайте, чем интересуются в первую очередь и, насколько эффективно работают ваши активные продажи через интернет. Менеджер, владея навыками активных продаж, при помощи системы онлайн-консультирования может более эффективно убедить покупателя в необходимости покупки данного товара.

Эффективность от телемаркетинга в ООО «Стандарт Безопасность» значительно ниже, чем от личного визита, это говорит о том, что потенциальные клиенты скорее идут на контакт при личной встрече, чем при телефонном разговоре.

Также при личной встрече есть возможность провести презентацию и более крепко установить контакт. Можно сделать вывод, что для ООО «Стандарт Безопасность» торговое представительство подходит больше.

Рисунок 3.

3. Организационная структура Интернет — магазина ООО «Стандарт Безопасность».

В соответствии с данными рисунка 3.2 видно, что руководить деятельностью Интернет — магазина будет директор по Интернет-Торговле, которому непосредственно подчиняются заместитель директора магазина и менеджер, а сам он будет подчиняться коммерческому директору ООО «Стандарт Безопасность».

Заместителю директора магазина непосредственно подчиняются заведующие отделами магазинами.

Заведующие отделами имеют в непосредственном подчинении продавцов-кассиров, продавцов-консультантов и старших продавцов.

То есть коммерческой деятельностью по продаже товаров руководит заместитель директора, а менеджер магазина занимается закупками товаров для продажи На основании данных рисунка видно, что производственная структура магазина включает четыре отдела продаж и отдел закупок и является специализированной на продажах и закупках товаров.

Достоинством Интернет-магазина «Стандарт Безопасность» является то, что он предлагает большой ассортимент товаров, а также предлагает большой объем информации, необходимой для принятия решения о покупке.

Также в данном магазине предусмотрен индивидуальный подход к потребителям с учетом предыдущих посещений магазина и сделанных в нем покупок. Поэтому руководство Интернет-магазин может использовать для продвижения своих товаров анкетирование и конференции с покупателями.

Достоинствами Интернет — магазина «Стандарт Безопасность» является:

— понятный интерфейс и удобная система навигации по магазину;

— удобная система ссылок позволяет оптимальным способом получить необходимую пользователю информацию;

— минимальное количество действий пользователя для совершения покупки.

Данный магазин предусматривает Интернет-заказ товаров он-лайн и на основе заказа, товар со склада доставляется покупателю. Планируемые размеры склада Интернет-магазина «Стандарт Безопасность» позволят предлагать покупателям большой ассортимент товаров с минимальным сроком доставки.

Оплата труда работников ООО «Стандарт Безопасность» производится в соответствии с Трудовым кодексом РФ, другими законодательными, нормативными правовыми, локально-нормативными актами и трудовыми договорами, регулирующими вопросы оплаты труда, а также Положение об оплате труда работников.

Положение предусматривает единые принципы оплаты труда работников, обоснованные соотношения в уровне заработной платы различных профессионально-квалификационных групп работников в зависимости от сложности труда и квалификации на основе Единой тарифной сетки и порядка формирования тарифных окладов (ставок), а также доплат, надбавок и выплат стимулирующего характера, предусмотренных действующим законодательством Российской Федерации.

В ООО «Стандарт Безопасность» продолжительность рабочего времени при пятидневной рабочей неделе устанавливается в размере 40 часов.

3.

3. Оценка экономической эффективности мероприятий.

Для оценки эффективности предложенных мероприятий рассмотрим доходы и расходы в результате их внедрения.

Расходы по внедрению маркетинговых исследований включают:

1) расходы по переобучению специалистов отдела продаж;

2) прирост заработной платы специалистов отдела маркетинга по сравнению с оплатой специалистов отдела продаж;

3) дополнительные затраты по организации рабочего места специалистов по маркетингу.

Обучение начальника отдела маркетинга обойдется в 40 тыс. руб., а специалиста по маркетингу в 20 тыс. руб.

Прирост заработной платы к заработной плате по сравнению с оплатой в отделе продаж данных специалистов:

— у начальника отдела маркетинга — 15 тыс. руб.;

— у специалиста отдела маркетинга — 10 тыс. руб.

Прирост расходов на заработную плату специалистов отдела маркетинга: 15*12+10*12=300 тыс. руб.

Начисления на фонд оплаты труда специалистов по маркетингу:

300 * 30%/100% = 90 тыс. руб.

Заработная плата специалистов отдела маркетинга с начислениями:

300+90=390 тыс. руб.

Прирост расходов по организации рабочего места специалистов по маркетингу составит прирост расходов на услуги связи, так как маркетинговые исследования потребуют дополнительных исследований рынка и составят:

500 руб. в месяц * 2 чел. * 12 месяцев = 12 000 руб. или 12 тыс. руб.

Общие расходы на создание отдела маркетинга:

1) затраты на обучение персонала — 60 тыс. руб.;

2) прирост заработной платы с начислениями -390 тыс. руб.

3) прирост затрат по организации двух рабочих мест — 12 тыс. руб.

Итого расходы по созданию отдела маркетинга: 60+390+12 = 462 тыс. руб. Организация отдела маркетинга позволит выявить новых потенциальных покупателей, работа с которыми позволит увеличить выручку на 30% и на 30% увеличится выручка за счет того, что организация данного отдела позволит освободить часть времени начальника отдела продаж. В итоге выручка увеличится на 60%, следовательно, и закупочная стоимость товаров увеличится также на 60%. Однако большие объемы закупки позволят получить скидку у поставщика за объем продаж в 5%, что позволит увеличить закупочную стоимость товаров на 55%. Тогда планируемая выручка от реализации составит: 12 284,4*(100%+60%)/100% = 19 655,0 тыс.

руб. Закупочная стоимость товаров составит: 11 514,4 * (100%+55%)/100% = 17 847,3 тыс. руб. Валовая прибыль составит: 19 655−17 847,3 = 1807,7 тыс. руб. Коммерческие расходы вырастут на сумму расходов по созданию отдела маркетинга и составят: 793,2 + 462 = 1255,2 тыс. руб.

Прибыль от продаж составит: 1807,7−1255,2=552,5 тыс. руб.

Проценты к получению и уплате, а также, прочие доходы и расходы останутся такие же, как и в прошлом году, так как изменений в их составе не предусмотрено. Тогда прибыль до налогообложения составит:

552,5+110,6−18,6+28,2−32,0=640,7 тыс. руб.

Налог на прибыль составит: 640,7*20%/100% = 128,1 тыс. руб.

Чистая прибыль составит: 640,7−128,1=512,6 тыс. руб.

Определим изменение финансовых результатов в результате внедрения данного мероприятия в таблице 3.

6.

Таблица 3.6 — Изменение финансовых результатов ООО «Стандарт Безопасность» при внедрении маркетинговых исследований, тыс. руб.

Показатель 2017 год факт 2018 год план Отклонение абсолютное относительное, % Выручка от реализации товаров 12 284,4 19 655,0 7370,6 60,0 Закупочная стоимость товаров 11 514,4 17 847,3 6332,9 55,0 Валовая прибыль 770,0 1807,7 1037,7 134,8 Коммерческие расходы 793,2 1255,2 462,0 58,2 Прибыль (убыток) от продаж -23,2 552,5 575,7 2481,6 Проценты к получению 110,6 110,6 0,0 0,0 Проценты к уплате 18,6 18,6 0,0 0,0 Прочие доходы 28,2 28,2 0,0 0,0 Прочие расходы 32,0 32,0 0,0 0,0 Прибыль (убыток) до налогообложения 65,0 640,7 575,7 885,7 Налог на прибыль 13,0 128,1 115,1 885,7 Чистая прибыль 52,0 512,6 460,6 885,7 На основании данных таблицы 3.1 видно, что предлагаемые мероприятия приведут к росту валовой прибыли на 134,8 тыс. руб., финансовый результат от продаж улучшится примерно в 25 раз, а прибыль до налогообложения и чистая прибыль вырастут примерно в 9 раз.

Прирост чистой прибыли является чистым экономическим эффектом от предлагаемых мероприятий, который составит 460,6 тыс. руб.

Прирост расходов по данным мероприятиям включает:

— прирост закупочной стоимости товаров — 6332,9 тыс. руб.;

— прирост коммерческих расходов — 462 тыс. руб.;

— прирост налога на прибыль — 115,1 тыс. руб.

Итого: 6332,9+462+115,1=6910 тыс. руб.

Тогда чистая экономическая эффективность данного мероприятия составит:

460,6/6910*100%=6,67%.

Таким образом, каждый рубль, вложенный в данное мероприятие, принесет примерно 7 копеек прибыли, что свидетельствует о том, что данное мероприятие эффективное.

Рассмотрим мероприятие по созданию Интернетмагазина.

Расходы по данному мероприятию будут включать:

1) расходы по повышению квалификации двух специалистов отдела продаж;

2) прирост заработной платы с отчислениями на социальные нужды специалистов отдела продаж по сравнению с оплатой специалистов отдела продаж;

3) затраты по доработке сайта с целью создания Интернет — магазина;

4) расходы по рекламе Интернет-магазина.

Рассмотрим данные расходы подробнее.

Планируется повысить квалификацию двух специалистов отдела продаж. Курсы повышения квалификации стоят 20 тыс. руб. на человека. На два человека они будут стоить 40 тыс. руб.

Прирост заработной платы двух специалистов отдела продаж составит 5 тыс. руб. в месяц на человека или 120 тыс. руб. в год на двух человек.

Отчисления на социальные нужды с фонда оплаты труда составят:

120*30%/100% = 36 тыс. руб.

В итоге заработная плата с отчислениями составит 156 тыс. руб.

Затраты по доработке сайта составят:

— оплата разработчику сайта — 15 тыс. руб.;

— оплата дизайнеру сайта — 15 тыс. руб.

Итого 30 тыс. руб.

На рекламу Интернет — магазина планируется затратить 50 тыс. руб.

В целом расходы по данному мероприятию составят:

40+156+30+50=276 тыс. руб.

В результате данного мероприятия выручка от реализации предприятия вырастет на 30%, что потребует роста стоимости закупок на 30%. Однако работа Интернет — магазина позволит оперативно выполнять заказы, что позволит увеличить цену на товар на 5%, так как за более быстрый заказ покупатели готовы платить больше. То есть в итоге стоимость закупки также вырастет на 30%, а стоимость реализации вырастет на 35%.

Тогда планируемая выручка от реализации составит: 12 284,4*(100%+35%)/100% = 16 583,9 тыс. руб.

Закупочная стоимость товаров составит: 11 514,4 * (100%+30%)/100% = 14 968,7 тыс. руб.

Валовая прибыль составит: 16 583,9−14 968,7 = 1615,2 тыс. руб.

Коммерческие расходы вырастут на сумму расходов по созданию Интернет — магазина и составят: 793,2 + 276 = 1069,2 тыс. руб.

Прибыль от продаж составит: 1615,7−1069,2=546,0 тыс. руб.

Проценты к получению и уплате, а также, прочие доходы и расходы останутся такие же, как и в прошлом году, так как изменений в их составе не предусмотрено.

Тогда прибыль до налогообложения составит:

546,0+110,6−18,6+28,2−32,0=634,2 тыс. руб.

Налог на прибыль составит:

634,2*20%/100% = 126,8 тыс. руб.

Чистая прибыль составит:

634,2−126,8=507,4 тыс. руб.

Определим изменение финансовых результатов в результате внедрения данного мероприятия в таблице 3.

7.

Таблица 3.7 — Изменение финансовых результатов ООО «Стандарт.

Безопасности" при внедрении Интернет — магазина, тыс. руб.

Показатель 2017 год факт 2018 год план Отклонение абсолютное относительное, % Выручка от реализации товаров 12 284,4 16 583,9 4299,5 35,0 Закупочная стоимость товаров 11 514,4 14 968,7 3454,3 30,0 Валовая прибыль 770,0 1615,2 845,2 109,8 Коммерческие расходы 793,2 1069,2 276,0 34,8 Прибыль (убыток) от продаж -23,2 546,0 569,2 2453,5 Проценты к получению 110,6 110,6 0,0 0,0 Проценты к уплате 18,6 18,6 0,0 0,0 Прочие доходы 28,2 28,2 0,0 0,0 Прочие расходы 32,0 32,0 0,0 0,0 Прибыль (убыток) до налогообложения 65,0 634,2 569,2 875,7 Налог на прибыль 13,0 126,8 113,8 875,7 Чистая прибыль 52,0 507,4 455,4 875,7 На основании данных таблицы 3.2 видно, что предлагаемые мероприятия приведут к росту валовой прибыли на 845,2 тыс. руб., финансовый результат от продаж улучшится примерно в 25 раз, а прибыль до налогообложения и чистая прибыль вырастут примерно в 9 раз.

Прирост чистой прибыли является чистым экономическим эффектом от предлагаемых мероприятий, который составит 455,4 тыс. руб.

Прирост расходов по данным мероприятиям включает:

— прирост закупочной стоимости товаров -3454,3 тыс. руб.;

— прирост коммерческих расходов — 276,0 тыс. руб.;

— прирост налога на прибыль — 113,8 тыс. руб.

Итого: 3454,3+276+113,8=3844,1 тыс. руб.

Тогда чистая экономическая эффективность данного мероприятия составит:

455,4/3844,1*100%=11,85%.

Таким образом, каждый рубль, вложенный в данное мероприятие, принесет примерно 12 копеек прибыли, что свидетельствует о том, что данное мероприятие эффективное.

Рассмотрим изменение финансовых результатов в результате внедрения обоих мероприятий в таблице 3.

8.

Таблица 3.8 — Изменение финансовых результатов ООО «Стандарт.

Безопасности" в результате внедрения обоих предлагаемых мероприятий Показатель 2017 год факт Изменения в результате внедрения Общее изменение 2018 год план маркетинговых исследований новых каналов сбыта 1 2 3 4 5=3+4 6=2+5 Выручка от реализации товаров 12 284,4 7370,6 4299,5 11 670,2 23 954,6 Закупочная стоимость товаров 11 514,4 6332,9 3454,3 9787,2 21 301,6 Валовая прибыль 770,0 1037,7 845,2 1882,9 2652,9 Коммерческие расходы 793,2 462,0 276,0 738,0 1531,2 Прибыль (убыток) от продаж -23,2 575,7 569,2 1144,9 1121,7 Проценты к получению 110,6 0,0 0,0 0,0 110,6 Проценты к уплате 18,6 0,0 0,0 0,0 18,6 Прочие доходы 28,2 0,0 0,0 0,0 28,2 Прочие расходы 32,0 0,0 0,0 0,0 32,0 Прибыль (убыток) до налогообложения 65,0 575,7 569,2 1144,9 1209,9 Налог на прибыль 13,0 115,1 113,8 229,0 242,0 Чистая прибыль 52,0 460,6 455,4 916,0 968,0 На основании данных таблицы 3.3 видно, что прирост чистой прибыли по обоим мероприятиям составит 916 тыс. руб.

Общие расходы по данным мероприятиям составят:

6910+3844=10 754 тыс. руб.

Чистый экономический эффект от данных мероприятий составит 916 тыс. руб., а их чистая экономическая эффективность составит:

916/10 754*100%=8,52%.

Таким образом, предлагаемые мероприятия эффективные как в целом, так и по отдельности и в совокупности приведут к росту чистой прибыли предприятия на 916 тыс. руб., а их чистая экономическая эффективность составит 8,52%.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

Активная форма продаж — это скорее часть искусства, комбинация психологии, гонки за лидерство, азарта и высоких доходов. Активные формы продаж требуют творческого подхода, изобретательности, креатива и знаний основ психологии.

Можно изобретать и пробовать огромное количество различных технологий для получения максимального результата, но необходимо понимать, что 80% успеха зависит от профессиональных качеств и способностей продавца заинтересовать и удержать покупателя. При такой форме важно не допускать ошибки, которые снижают шанс на продажу.

Продавец должен знать продаваемый товар, однако будет ошибкой чрезмерная увлечённость. Владея большим объёмом информации о товаре, он стремится всю её изложить клиенту. При этом не уделяет должного внимания тому, какую выгоду получит клиент, если приобретёт товар или услугу.

Техника активных продаж — один из самых сложных, но в тоже время и результативных видов продаж. Активные продажи заключатся в привлечении и удержании клиентов и играют огромную роль, как для предприятия, так и для населения.

Объектом исследования работы является ООО «Стандарт Безопасность», изучаемая деятельность — активные продажи вентиляционного оборудования и кондиционеров.

Для продажи вентиляционного оборудования и кондиционеров менеджеры по продажам наиболее выраженно применяют технику активных продаж. «Стандарт Безопасность» ведёт деятельность как в сегменте B2B, так и в сегменте B2C.

Оборудование для систем кондиционирования и вентиляции не обычная продукция и отсутствует в свободной продаже. Эффективность от телемаркетинга значительно ниже, чем от личного визита, это говорит о том, что потенциальные клиенты скорее идут на контакт при личной встрече, чем при телефонном разговоре. Также при личной встрече есть возможность провести презентацию и более крепко установить контакт.

Можно сделать вывод, что для ООО «Стандарт Безопасность» торговое представительство подходит больше. Проведя анализ эффективности активной формы продаж в ООО «Стандарт Безопасность» было выявлено ряд проблем, которые касаются организации работы отдела продаж. Одна из самых основных это завышенные показатели плана для эффективности работы менеджеров по продажам и низкая квалификация менеджеров в области активных форм продаж.

Для устранения недостатков были приведены рекомендации по обучению персонала системе AIDA и введению Интернет-продаж online при помощи системы «Marva» для увеличения показателей эффективности.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

.

Бондарева Н.Н., Лазарев А. А., Романцов В. С. Анализ и возможности развития отечественных компаний на инновационной основе //Экономика и социум: современные модели развития. 2015. № 9. С. 73−86.

Веселов А. А. Технологии инфомаркетинга в активных продажах //Личные продажи. 2014. № 4. С. 266−275.

Веселовский М.Я., Ниязов А. Д. Концепция инновационного подхода в повышении эффективности продаж в оптовой торговле //В сборнике: Региональное управление и экономический рост Материалы научно-практической конференции. Под общей редакцией Веселовского М. Я. 2012. С. 22−28.

Ветрова Ю.А., Князюк Н. Ф. Усовершенствование межфункционального процесса создания и реализации маркетинговой акции //Бизнес-образование в экономике знаний. 2018. № 1 (9). С. 6−11.

Гришина О. С. Клиентоориентированность как современная модель управления продажами //Управление продажами. 2015. № 3. С. 220−225.

Жарова Е.Н., Грибовский А. В. Разработка предложений по совершенствованию методов и подходов к оценке эффективности трансфера технологий в России //Вестник Волжского университета им. В. Н. Татищева. 2017. Т. 1. № 4. С. 196−203.

Каширин А.И., Семенов А. С., Стреналюк В. В., Островская А. А., Кокуйцева Т. В. //Современный подход к управлению компетенциями в высокотехнологических корпорациях Вестник академии военных наук. 2016. № 4 (57). С. 104−110.

Кузнецов А. В. Организация активных продаж через веб-сайт //Интернет-маркетинг. 2018. № 4. С. 204−212.

Мухаммади Р. Управление взаимоотношениями с клиентами //Вестник Таджикского национального университета. Серия социально-экономических и общественных наук. 2013. № 2−7 (123). С. 207−211.

Мухина И. К. Практические рекомендации для управления качеством клиентского портфеля «по-умному» //В книге: Цифровая трансформация экономики и промышленности: проблемы и перспективы Под редакцией А. В. Бабкина. Санкт-Петербург, 2017. С. 595−610.

Надаенко А., Самарина В. П. Динамика развития Интернет-торговли в России //Север и рынок: формирование экономического порядка. 2016. Т. 50. № 3. С. 88−95.

Овсепян К. Г. Технология активных продаж в сфере образовательных услуг //Научно-методический электронный журнал Концепт. 2016. Т. 45. С. 55−58.

Патюкова Р. В. Персональный бренд как эффективная маркетинговая технология позиционирования и продвижения товаров //Труды Ростовского государственного университета путей сообщения. 2016. № 1 (34). С. 80−83.

Солдатова Н.Ф., Ильяшенко С. Б. Некоторые особенности управления сбытовой политикой предприятий малого бизнеса //Экономика и управление в машиностроении. 2014. № 4. С. 51−54.

Спиров А.А., Гопфауф АСпиров А.А., Гопфауф А. Технологии активных продаж методом ХПВ / Сборник статей и тезисов докладов III международной научно-практической конференции студентов, магистрантов и преподавателей. Омский филиал Негосударственного образовательного частного учреждения высшего образования «Московский финансово-промышленный университет «Синергия». 2016, с.-619−623.

Сыропятов В. А. Использование электронных торговых площадок в контексте снижения транзакционных издержек //В сборнике: Экономическое развитие в условиях глобализации Сборник статей. Ростов-на-Дону, 2015. С. 28−35.

Татаринцев А.Н., Лоскутова М. В. Особенности организации взаимодействия Интернет-предприятий с потребителями товаров и услуг в национальной экономике //Социально-экономические явления и процессы. 2015. Т. 10. № 5. С. 105−110.

Тимченко Н. Ю. Маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов как инструмент эффективного развития транспортно-экспедиторской компании //В сборнике: СОВРЕМЕННЫЙ РОССИЙСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ: СОСТОЯНИЕ, ПРОБЛЕМЫ, РАЗВИТИЕсборник статей 20 Международной научно-практической конференции. Под редакцией Б. Н. Герасимова. 2014. С. 68−71.

Хохлова М. М. Предпосылки активного внедрения инноваций в розничной торговле //Экономика и социум. 2016. № 11−1 (30). С. 1355−1361.

Чернова Д. В. Управление продажами и маркетингом в контексте международного бизнеса//В сборнике: Модернизация российской экономики: перспективы, парадигмы, решения Сборник научных статей. Новосибирск, 2014. С. 271−279.

Чичеров К.А., Рубцов О. Е., Азерников А. Д., Мысева Е. Р. Интернет-маркетинг в контексте инновационных методов повышения конкурентоспособности предприятия //Аллея науки. 2017. Т. 1. № 11. С. 180−184.

Задачи Интернет — маркетинга.

Обеспечение роста продаж путем использования синергетического эффекта.

Разработка оптимального бюджета расходов на рекламу.

Повышение уровня информационной осведомленности о товаре.

Привлечение целевой аудитории на сайт.

Повышение лояльности клиентов.

Поддержка выхода на рынок с новым товаром.

Виды Интернет — маркетинга.

1.Поисковая оптимизация.

2. Контекстная реклама.

3. Баннерная реклама.

4.Маркетинг в социальных сетях.

5. Вирусный маркетинг.

Подходы к поисковой оптимизации.

Работа с внутренними факторами — работа по улучшению содержания сайта:

— повышение уникальности текста;

— улучшение содержания сайта (контента);

— использование мега теги и юзбалити.

Работа с поведенческими факторами:

— увеличение времени нахождения на сайте;

— рост количества действий на сайте;

— увеличение количества просмотров, особенно вторичных.

Работа с внешними факторами:

— повышение цитируемости сайта;

— увеличение количества отзывов;

— повышение количества упоминаний.

Методы оценки эффективности активных продаж.

Финансово-экономические.

Социоло-гические.

Антрополо;

гические.

Математические.

Генеральный директор

Главный бухгалтер

Коммерческий директор

Бухгалтер Начальник отдела продаж.

Начальник отдела закупок.

Снабженцы.

Торговые агенты.

Бухгалтер-кассир

Начальник отдела маркетинга.

Менеджер по маркетингу.

Коммерческий директор ООО «Стандарт безопасность».

Директор Интернет — магазина.

Заместитель директора магазина.

Менеджер магазина.

Заведующие отделами.

Консультанты, старшие консультанты, курьеры.