Внутрифирменное управление на предприятии

1. Обзор функциональной подсистемы (управление маркетингом) / направления автоматизации

2. Анализ объекта управления (ООО «МиЭлСтрой»)

3. Анализ уровня автоматизации предприятия

4. Анализ менеджмента знаний на предприятии

5. Разработка формы выходного документа

6. Набор необходимых входных документов

7. Алгоритм решения задачи

8. Управленческие действия по результатам анализа выходного документа Список использованных источников

1. Обзор функциональной подсистемы (управление маркетингом) / направления автоматизации

Важность маркетинга как специфической функции внутрифирменного управления состоит в том, что она основана на принятии решений на базе многовариантных экономических расчетов и ориентирована на создание условий для эффективного функционирования и развития предприятия.

Рисунок 1. Маркетинг как специфическая функция внутрифирменного управления

В основе маркетинга как функции управления лежат следующие принципы:

1. Обоснованный свободный выбор определенных целей и стратегий функционирования и развития предприятия. Эти действия должны быть направлены на определение наиболее эффективного сочетания производства новой и новейшей продукции с уже выпускаемой и хорошо известной покупателю, в том числе с модернизируемой продукцией и с продукцией, подлежащей снятию с производства.

2. Комплексный подход к увязке целей предприятия с его ресурсами и возможностями, определение путей достижения этих целей в рамках маркетинговых программ по отдельным продуктам и по предприятию в целом. При этом должны быть максимально использованы возможности и резервы производства.

3. Достижение оптимального сочетания в управлении предприятием централизованного и децентрализованного принципов управления, постоянный поиск новых форм и инструментов управления для повышения эффективности производства, развитие творческой инициативы работников, направленной на создание необходимых условий для широкого внедрения нововведений, повышение качества продукции, сокращение издержек производства.

Реализация этих принципов предусматривает более полный и тщательный учет требований рыночного спроса и запросов потребителей, их требований к качеству, технико-экономическим характеристикам, новизне, дизайну предлагаемой продукции на основе комплексного использования рынков, разработки соответствующей технической политики предприятия и проведения НИОКР. Маркетинговая деятельность должна быть направлена на определение оптимального ассортимента выпускаемой продукции и структуры производства на основе оценки издержек производства (себестоимости продукции), экономических расчетов эффективности необходимых капиталовложений, возможности обеспечения материальными, финансовыми и трудовыми ресурсами производства, а также получения ожидаемой прибыли. Принятие обоснованных решений требует обязательной оценки их эффективности по конечному результату деятельности предприятия. Это, в свою очередь, предполагает разработку сбытовой политики на основе определения максимально выгодных каналов сбыта, системы товародвижения, организации послепродажного технического обслуживания, системы стимулирования сбыта и формирования потребностей потребителей.

Реализация этих действий, называемых также функциями маркетинга, предусматривается с учетом и в рамках реализации маркетинговых программ, на основе которых принимаются решения на соответствующих уровнях управления предприятием.

Назначение маркетинга как специфической функции внутрифирменного управления состоит в том, чтобы обеспечить деятельность предприятия исходя из всестороннего, глубокого изучения и тщательного учета рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту, чтобы стало реально возможным получение наивысших конечных результатов — максимальной и устойчивой прибыли.

Как специфическая управленческая деятельность маркетинг решает следующие функциональные задачи.

1. Изучение спроса (текущего и перспективного) на конкретный товар на определенном рынке или на его сегменте, требований потребителей к товару (качеству, новизне, технико-экономическим и эстетическим характеристикам, уровню цены и другим ориентирам), возможные каналы сбыта.

2. Разработку программы маркетинга по продукту (или группе продуктов), в которой должны быть учтены: издержки производства конкретного продукта, необходимые капиталовложения, затраты на НИОКР на основные товары, производственные, сбытовые и транспортные расходы, затраты на рекламу, техническое обслуживание и прочие издержки в процессе производственно-сбытовой деятельности предприятия.

3. Установление верхнего предела цены товара и рентабельности его производства.

4. Разработку программы маркетинга по производству и инвестиционной политики для реализации этой программы, расчет полных издержек производства и уровня рентабельности по предприятию в целом.

5. Определение конечного результата хозяйственной деятельности предприятия: дохода и чистой прибыли.

Реализация функциональных задач связана с принятием решений по конкретным видам маркетинговой деятельности для эффективного управления предприятием. Такие управленческие решения принимаются высшим руководством и охватывают практически все принципиальные направления развития предприятия, в том числе:

— о разработке, освоении и выпуске продукции, ориентированной на конкретный рынок или конечного потребителя с учетом специфики их требований и потребностей;

— о необходимости проведения НИОКР самостоятельно или закупки технологического опыта, патентов и лицензий у других компаний;

— об освоении и выпуске товаров в определенных объемах с учетом жизненного цикла этих товаров;

— о строительстве нового производства (его размещении, технологическом оснащении), реконструкции имеющихся производственных мощностей или замены их новыми, о целесообразности осуществления финансовых затрат и их окупаемости;

— об источниках обеспечения материальными ресурсами (сырье, материалы, оборудование), формах обеспечения доступа к разработке сырьевых ресурсов других стран (создание филиалов, дочерних компаний, совместных предприятий по разработке ресурсов), условиях снабжения на основе многовариантных расчетов;

— о конкретных условиях соглашений с поставщиками оборудования и технологии на основе согласования технико-экономических характеристик, стоимости, сроков поставки, условий финансирования;

— об основных направлениях кадровой политики для обеспечения производства заранее определенными категориями рабочих и специалистов (ИТР и управленческого персонала);

— о проведении определенных коммерческих операций, направленных на обеспечение сбыта конкретного продукта.

Все функции управления пронизывает целенаправленный подход к решению главной задачи: создание и производство конкурентоспособной продукции с минимальными издержками в целях получения заранее определенного уровня прибыли. Главным критерием оценки маркетинговой деятельности служит получение максимальной и устойчивой прибыли, прочное закрепление на рынке или проникновение на новые рынки. В реальной жизни все функции внутрифирменного управления тесно связаны, и маркетинг выступает как исходная деятельность для управления и, прежде всего, как обоснование соответствующими исследованиями и расчетами объективности предпосылок для планирования.

Управление маркетинговой деятельностью можно представить как анализ, планирование, реализацию и контроль исполнения соответствующих программ, направленных на создание, поддержание и расширение выгодных отношений предприятия с целевым покупателем (целевой группой) для достижения своих целей. Организация управления маркетинговой деятельностью связана с разработкой конкретной стратегии (стратегий) маркетинга, направленной на достижение целей предприятия. В основе разработки такой стратегии лежат пять подходов к управлению, называемые также базовыми концепциями, руководствуясь которыми предприятие может успешно вести свою маркетинговую деятельность: совершенствование производства, совершенствование товара, интенсификация коммерческих усилий, маркетинговый подход и социально-этичный маркетинг.

Для обеспечения эффективного управления маркетинговой деятельностью предприятие должно разработать такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю необходимую маркетинговую работу и ее координацию со всеми подразделениями, обеспечивающими достижение целей предприятия. Если организация очень маленькая, все маркетинговые обязанности могут быть возложены на одного человека. Ему поручается занятие маркетинговыми исследованиями, организацией сбыта, рекламой, службой сервиса для клиентов и другой необходимой для успеха предприятия маркетинговой деятельностью. Этого человека могут называть управляющим службой сбыта, управляющим по маркетингу или директором маркетинга. Если предприятие большое, в его штате обычно работает группа специалистов, специальное подразделение или группа подразделений по маркетингу.

Организационная структура маркетинговой деятельности на предприятии зависит в значительной степени от размеров предприятия, от специфики выпускаемой продукции и рынков, на которых они реализуются, от сложившейся системы управления предприятием. Из многочисленных подходов к формированию организационных структур служб маркетинга на промышленных предприятиях наибольшее распространение получили структуры, имеющие функциональную, товарную, рыночную и региональную ориентацию.

2. Анализ объекта управления (ООО «МиЭлСтрой»)

Общество с ограниченной ответственностью «МиЭлСтрой» является коммерческой организацией и было зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и предпринимателей 18 марта 2002 г. за № 690 022 588. Форма собственности — частная. Соответствующие учредительные документы: Устав, Свидетельство о государственной регистрации. Свою деятельность ООО «МиЭлСтрой» осуществляет в соответствии с действующим законодательством и нормативными актами Республики Беларусь.

Местонахождение офиса: Минский район, п/о Озерцо, Менковский тракт д. 8, комната 337.

Виды деятельности: торговля осветительными приборами, строительными материалами, средствами по уходу за напольными покрытиями, услугами по укладке напольных покрытий, продажа профессионального инструмента.

Имущество Общества составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в самостоятельном балансе. Образование финансовых ресурсов и имущества ООО «МиЭлСтрой» происходит за счет: денежных и материальных взносов, переданных ему учредителями и акционерами в качестве платы за акции; доходов от основной деятельности; доходов от ценных бумаг; кредитов банков и других кредитов; капитальных вложений; иных источников. Прибыль, остающаяся у Общества после уплаты налогов и других платежей в бюджет, остается в собственности организации и направляется на выплату дивидендов акционерам, образование фондов в порядке, определяемом Собранием акционеров.

Органами управления обществом является собрание акционеров, правление и дирекция. Высшим органом управления предприятием является собрание акционеров. К его компетенции относится: внесение изменений и дополнений в Устав Общества или утверждение Устава в новой редакции; изменение уставного фонда; определение основных направлений деятельности предприятия, утверждение его планов и отчетов об их выполнении; решение вопросов приобретения и отчуждения предприятием ценных бумаг, им выпущенных, а также ценных бумаг иных субъектов хозяйствования; утверждение отчетов и заключений ревизионной комиссии, распределения прибыли и покрытия убытков; принятия решения о прекращении деятельности общества и его реорганизации, решение других вопросов в соответствии с Уставом общества. Правление осуществляет руководство деятельностью ООО «МиЭлСтрой» в период между собраниями акционеров. Полномочия правления: организует выполнение решений собрания акционеров; осуществляет наем и освобождает от должности членов дирекции; утверждает договоры сдачи в аренду зданий и помещений; осуществляет контроль за деятельностью дирекции; привлекает аудиторов для проверки деятельности предприятия и др. Дирекция является исполнительным органом общества, подотчетна по всем вопросам своей деятельности собранию акционеров и правлению и действует в пределах полномочий, определенных Уставом общества, решениями собраний акционеров и правления.

Вся торгово-производственная деятельность ООО «МиЭлСтрой» анализируется через финансово-экономические показатели. Основные финансовые показатели хозяйственной деятельности ООО «МиЭлСтрой» представлены в таблице 1.

Таблица 1. Основные показатели хозяйственной деятельности ООО «МиЭлСтрой» за 2006;2007 гг.

Как видно из данных таблицы 1, общий объем товарооборота за 2005 год составил 144 750 тыс. руб., общий объем товарооборота за 2006 года — 188 078 тыс. руб. Темп роста товарооборота в действующих ценах равен 129,9%. В сопоставимых ценах к 2005 году товарооборот составил 175 119 тыс. руб. Темп роста в сопоставимых ценах равен 121,0%. Это произошло за счет использования разумной ценовой политики. По сравнению с прошлым годом в действующих ценах наблюдается рост розничного товарооборота на 21% в сопоставимых ценах и на 29,9% в действующих ценах. Доход от реализации снизился на 3006 тыс. руб. по сравнению с 2005 г. Уровень дохода от реализации снизился на 6,66% к обороту. В динамике на сумму дохода от реализации положительно повлияли увеличение объема товарооборота и отрицательно — снижение уровня реализованных торговых надбавок (в % к обороту).

Расходы на реализацию увеличились на 1919 тыс. руб. и составили за 2006 год 28 249 тыс. руб. Темп прироста товарооборота составил 29,9%, а сумма расходов на производство и реализации продукции возросла на 7,3%, что и обусловило уменьшение их уровня на 3,17% к обороту. Темп уменьшения издержек производства и реализации продукции составил 17,43% (3,17 / 18,19 Ч 100). Такая ситуация свидетельствует о повышении эффективности использования текущих затрат. В результате уменьшения уровня расходов на производство и обращение продукции сумма относительной экономии составила 5962,1 тыс. руб. (-3,17 Ч 188 078 / 100).

Прибыль от реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичным периодом прошлого года уменьшилась на 4925 тыс. руб. Прибыль отчетного периода уменьшилась на 2128 тыс. руб., или на 27,6%. Прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия, уменьшилась на 190 тыс. руб. и за 2006 год составила 2376 тыс. руб.

Среднесписочная численность работников ООО «МиЭлСтрой» по сравнению с 2005 годом уменьшилась на 4 человека, но связи с тем, что темп роста товарооборота превысил темп изменения численности работников, товарооборот на одного работника увеличился на 4408,3 тыс. руб. в действующих ценах и на 4466,8 тыс. руб. в сопоставимых ценах.

Торговая площадь ООО «МиЭлСтрой» по сравнению с 2005 годом не изменилась и составила 43,8 м². Товарооборот на 1 м² торговой площади в фактических ценах увеличился на 1674 тыс. руб., а в сопоставимых ценах — на 1378,2 тыс. руб.

3. Анализ уровня автоматизации предприятия

Техническая оснащенность ООО «МиЭлСтрой» включает в себя механическое и немеханическое оборудование.

Немеханическое оборудование составляет основу рабочего места продавца и должно удовлетворять определенным требованиям, обеспечивающим высокую культуру обслуживания покупателей и удобство для работы продавца. К немеханическому оборудованию мы относим прилавки, рабочие столы, шкафы, полки, горки, витрины, подтоварники, стеллажи.

В ООО «МиЭлСтрой» в каждом отделе применяется оборудование для размещения, подготовки и продажи, упаковки и отпуска товаров на рабочем месте продавца — это прилавки, рабочие столы, тумбы. Для показа, то есть рекламы, служат витрины, горки, шкафы, полки.

Немеханическое оборудование должно создавать благоприятные условия для покупателей при осмотре товара, а также удобств работы торговому персоналу, рациональное размещение достаточного количества товара, инвентаря, упаковочного материала.

В подсобных помещениях для подготовки и хранения товаров применяют такое оборудование, как рабочие столы, подтоварники, поддоны, стеллажи. В свою очередь к немеханическому оборудованию предъявляются технические, экономические, эстетические, эксплуатационные и санитарно-гигиенические требования. Предъявление технических требований предлагает простоту, легкость, прочность конструкций, высокое качество изготовления, транспортабельность, упрощенная сборка изделий, удобство перевозки.

Экономические требования — заключаются в постоянном снижении стоимости оборудования, которое обеспечивается организацией централизованного его производства, унификации отдельных деталей, совершенствованием технического процесса, использованием недорогих материалов.

Эксплуатационные требования предусматривают: создание максимальных удобств для покупателей. К ним относятся: оптимальные размеры оборудования, его достаточная емкость; наглядность показа, возможность быстрого изменения формы, обеспечения сохранности товаров и т. д. Размеры оборудования должны отвечать требованиям, учитывать средний рост и пропорции тела человека.

Эстетическим требованиям определяют форму, пропорции и отделку оборудования. Немеханическое оборудование является одним из компонентов создающих вместе с товаром художественный облик торгового зала магазина. Цвет его должен оттенять товар, служить ему фоном.

Санитарно-гигиенические требования — оборудование должно быть с таких материалов, с которых легко удаляется пыль, быть гладкой из излишних углублений, зазоров, выступов, острых углов, иметь доброкачественную отделку.

К механическому оборудованию в ООО «МиЭлСтрой» относятся кассовые машины типа «ОКА-4401», «ОКА-400», а также холодильные машины — это холодильные камеры, шкафы и витрины. Весы типа 1261ВН-3ЦТ.

Контрольно-регистрирующая кассовая машина типа «ОКА-4401» предназначена для механизации и автоматизации кассовых операций, учета денежных поступлений и контроля над указанными операциями. Она имеет следующие основные механизмы: устройство ввода; индикаторный механизм; блокирующее устройство; счетная группа; замки и ключи; передаточный механизм; основание с кожухом и денежным ящиком.

Электрическая кассовая машина выполняет следующие функции: печатает чек; контрольную ленту, отчетную ведомость; выводит данные в устройство индикации, цены, номера секционного регистра и символ проводимой операции; нарастающим итогом считает все суммы через кассовую машину; подсчитывает сумму покупки и сумму причитающейся сдачи.

Электронная контрольно-регистрирующая кассовая машина «ОКА-400» предназначена для механизации и автоматизации кассовых операций, учета контроля и первичной обработки информации, а также регистрации ее на печатаемых документах. Машина регистрирует проводимые через нее суммы в восьми секционных регистрах, в регистре частного итога подсчитывает стоимость товара по стоимости его единицы и количеству товара, подсчитывает стоимость покупки и величину сдачи покупателю, печатает чек, контрольную ленту, отчетную ведомость, выводит данные на индикацию. Машина имеет восемь денежных регистров сменной выручки, а также регистр первоначальной суммы, в которую вводится разменный фонд денег. Также машина имеет шесть контрольных или операционных регистров. Максимально допустимая разрядность вводимых чисел в секцию шесть, в калькулятор — восемь. Скорость печати две строки в секунду. Машина имеет следующие основные блоки: устройство ввода; устройство индикации; печатающее устройство; оперативно-запоминающее устройство; устройство управления; замки и ключи; блок питания; постамент с кожухом и денежным ящиком.

Весы типа 1261ВН-3ЦТ один из основных блоков весового комплекса «Дина». Состоят из корпуса, электронного блока, двустороннего табло, блока стабилизации, механизма ввода цен с тарокомпенсатором и тумблера включения. Весы являются одноплощадными. Принцип действия весов основан на преобразовании усилий от взвешиваемого товара в электрические сигналы и передачи цифровых знаний, цены, массы и стоимости продукта на табло. Справа находится механизм ввода цен. На блоке стабилизации смонтирован тумблер включения и выключения. Цифровое табло двустороннее, на нем высвечивается цена за 1 кг, масса товара и его стоимость. Минимальная масса взвешивания 40 г, максимальная — 3 кг.

В отделах ООО «МиЭлСтрой», а также в подсобных помещениях устанавливают холодильное оборудование для хранения скоропортящихся товаров. К холодильному оборудованию мы относим охлаждаемые устройства, предназначенные для краткосрочного хранения, демонстрации и продажи охлажденных или замороженных продуктов. Торговое оборудование включает сборные холодильные камеры, холодильные шкафы, холодильные витрины, прилавки-витрины для продажи товаров. Все холодильное оборудование имеет двойные стенки. Наружные — из листовой стали, внутренние — из пищевого пластика. Между стенками находится пенополеуретан — это теплои гидроизоляционный материал. Батареи-испарители находятся в верхней части камеры или на задней стенке. Под испарителем помещен поддон. Вентиляция воздуха может быть естественной и искусственной, дверцы закрываются герметически, остекление двойное. Между стеклами находится воздух, который является теплоизоляционным.

Ежедневно в ООО «МиЭлСтрой» поступают сотни тысяч различных грузов. Значительная часть их поступает в мешках и кипах весом до 100 кг и более. Из года в год возрастает количество грузов, поступающих в контейнерах, перемещение которых требует больших усилий. Следовательно, магазин обеспечен соответствующим подъемно-транспортным оборудованием. Подъемно-транспортное оборудование имеет очень большое значение. Применение его значительно облегчает процесс обработки и перемещения товаров, повышает тем самым производительность труда. Замена тяжелого ручного труда механизмами и машинами обеспечивает сохранность грузов и тары, правильное использование площадей подсобных помещений.

В ООО «МиЭлСтрой» в зависимости от направления перемещения грузов есть подъемно-транспортное оборудование для горизонтального перемещения грузов — это тележки. Обладая хорошей маневренностью, они позволяют перемещать товары весом от 100 кг до 1 т на расстояние 100 м.

4. Анализ менеджмента знаний на предприятии

Маркетинговая среда ООО «МиЭлСтрой» состоит из внешних факторов и сил, которые влияют на ее способность поддерживать и развивать успешные торговые операции клиентами своих целевых рынков. Она включает в себя микро — и макросреду. К микросреде ООО «МиЭлСтрой» относятся силы, действующие в сфере, непосредственно примыкающей к ней, которые могут влиять на ее способность обслуживать клиентов: сами магазины, посредники, клиенты и широкая общественность. К макросреде относятся более широкие, социальные силы, природные, технологические, политические, конкурентные и культурные.

Служба маркетинга ООО «МиЭлСтрой» создана с таким расчетом, чтобы она наилучшим образом способствовала достижению ООО «МиЭлСтрой» маркетинговой стратегии — создание долговременного конкурентного преимущества (рисунок 2).

Рисунок 2. Организационная структура службы маркетинга ООО «МиЭлСтрой»

Руководитель службы маркетинга подчинен управляющему ООО «МиЭлСтрой» и координирует маркетинговую службу в целом.

Руководители групп, подчиненные консультанту-директору, четко разделены по функциям и возложенной на них ответственностью. Потоки движения информации четко определены, взаимоотношения между группами ясны и не дают повода для конкуренции. В то же время сотрудники групп могут заменять друг друга по своим функциональным обязанностям. Это необходимо для того, чтобы не было сбоя в работе маркетинговой службы.

Группа анализа информации плодотворно работает со специалистами-менеджерами (товароведами) ООО «МиЭлСтрой». Оперативно получаемая и обрабатываемая группой анализа информация по рейтингу продаж передается менеджерам для работы. Это дает возможность менеджерам ежедневно пересматривать свой ассортимент товаров с точки зрения их «жизнедеятельности».

На основе рейтинга продаж группа анализа, зная планы рекламной кампании, дает оценку эффективности различных рекламных мероприятий по каждому товару. В то же время эта группа должна будет отслеживать долю рынка ООО «МиЭлСтрой» среди других предприятий.

В ООО «МиЭлСтрой» выделяют следующие этапы деятельности в области обеспечения качества: планирование ассортимента продукции, снабжение, контроль, сбыт и обслуживание. При этом гарантией качества на перечисленных этапах являются определенные обязанности и действия управляющего.

Таблица 2. Деятельность подразделений ООО «МиЭлСтрой» по управлению затратами

Из таблицы 2 видно, что все этапы деятельности ООО «МиЭлСтрой» включают в себя элементы управления затратами. Оценки выставлялись зам. директора по торговле.

5. Разработка формы выходного документа

Процесс маркетингового исследования ООО «МиЭлСтрой» представлен на рисунке 3.

Рисунок 3. Процесс маркетингового исследования ООО «МиЭлСтрой»

Для правильной оценки результатов деятельности ООО «МиЭлСтрой» необходимо получить следующую информацию:

1. Статистические данные о развитии данной отрасли.

2. Отчеты о финансовой деятельности ООО «МиЭлСтрой» и другие документы, собранные кабинетным методом исследования (отчеты о проведенных маркетинговых исследованиях и результатах данных исследований).

3. Экспертные оценки сотрудников об уровне спроса на продукцию белорусских производителей и методах борьбы с иностранными производителями.

Внутренними источниками получения коммерческой информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности ООО «МиЭлСтрой», а также оперативного учета результатов коммерческой работы и личные наблюдения специалистов за работой предприятия.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, периодической печати, консультации специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, информация, полученная при специальных обследованиях.

При исследовании конкурентов ООО «МиЭлСтрой» получение коммерческой информации невозможно.

Диагностика конкурирующих товаров имеет большое практическое значение, так как позволяет, с одной стороны, определить степень их удовлетворенности текущей позицией на рынке, с другой — предвидеть их возможные действия по изменению существующей расстановки сил, это и заинтересовало при выборе проекта исследования.

При проведении маркетингового исследования используется различная статистическая информация о деятельности ООО «МиЭлСтрой».

Можно выделить несколько этапов работы с внешней информацией:

— оценку сведений, выявление их достоверности, точности;

— отбор наиболее ценных сведений; распространение информации, передачу ее специалистам в кратчайшие сроки;

— накопление полезной информации и обеспечение возможности получения ее в нужный момент заинтересованными пользователями.

Диагностика целей конкурентов имеет большое практическое значение, так как позволяет, с одной стороны, определить степень их удовлетворенности текущей позицией на рынке, с другой — предвидеть их возможные действия по изменению существующей расстановки сил.

В первую очередь необходимо выяснить:

— намеревается ли конкурент быть лидером или стремится следовать за лидером?

— имеет ли конкурент традиции в осуществлении каких-либо целей относительно качества товаров, системы реализации, ценовой стратегии?

— какова позиция конкурента относительно риска в финансовой сфере? Каковы темпы роста его доходов и чем они обеспечены?

— какова организационная структура управления предприятием?

— какими качествами отличается высший управленческий персонал предприятия?

Изучение самооценки исследуемого предприятия также имеет большое значение.

При этом ищут ответы на следующие вопросы:

— в чем, по мнению конкурента, заключаются его сильные стороны и позиция в области себестоимости товаров, их качества, применяемых технологий?

— что думает конкурент о будущем спросе на товары и о тенденциях развития рынка?

— как конкурентом определяется иерархия целей, и оцениваются возможности его конкурентов?

— признает ли конкурент существование на рынке определенных правил бизнеса?

— насколько мнение конкурента о своей деятельности отражает используемую им стратегию конкуренции?

Точно определить, что конкретно собирается предпринять конкурент, часто бывает достаточно сложно из-за отсутствия необходимой для анализа информации. Поэтому при появлении первых признаков активизации конкурентов необходимо подготовиться к тому, что получаемые сведения первоначально будут неясными и лишь с течением времени станут пополняться и проясняться.

Вместо того чтобы ожидать полной информации, необходимо уточнить возможные ответные действия при различных вариантах развития событий. Для этого прибегают к изучению внешних проявлений деятельности конкурентов, которые прямо или косвенно информируют о целях, задачах и мотивах его поведения. Умение правильно выделять из всей информационной среды данные о намерениях конкурента и адекватно диагностировать их дает дополнительную информацию для оценки предстоящих изменений на рынке.

Важным элементом анализа конкурентов является определение их текущих стратегий. Дело в том, что ни одно предприятие не может достичь конкурентных преимуществ по всем направлениям. Необходимы выбор приоритетов и выработка стратегии, максимально соответствующих тенденциям развития рыночной ситуации и наилучшим способом использующих сильные стороны деятельности предприятия.

В отличие от тактических действий на рынке, стратегия направлена на обеспечение конкурентных преимуществ в долгосрочной перспективе. Поэтому основной задачей исследований является определение базовой стратегии конкуренции, представляющей собой основу конкурентного поведения предприятия на рынке.

Процесс оценки сильных и слабых сторон конкурентов может проходить как часть аудита маркетинга. При возможности следует собрать как можно больше информации о внутренней деятельности конкурента, его рынке и потребителях. К такой информации относятся, например, прибыльность, уровень сбыта и инвестиций, данные о рынке, уровень цен, доля рынка и используемые каналы сбыта.

Полезными могут оказаться и знания об осведомленности потребителей о предприятии и предлагаемых им товарах.

Оценку возможностей конкурентов целесообразно осуществлять в следующей последовательности:

— выявление ключевых факторов успеха в конкурентной борьбе на рынке;

— построение конкурентных профилей возможностей конкурентов;

— определение влияния ключевых факторов успеха на выбор стратегии предприятия.

Для обеспечения четкости анализа необходимо ограничиваться шестью — восемью ключевыми факторами успеха в конкурентной борьбе на рынке.

Анализ профилей конкурентов используется в дальнейшем для определения возможных конкурентных стратегий.

К числу изучаемых вопросов относится также вероятная реакция конкурентов на изменение рыночной ситуации.

Маркетинговый анализ конкурентов позволяет также выявить и перенять у них передовые методы управления производством и сбытом товаров. Проведение анализа деятельности конкурентов связано с систематическим накоплением соответствующей информации, которую можно разделить на две группы: количественную, или формальную, и качественную.

Количественная информация является объективной, отражает фактические данные о следующих аспектах деятельности конкурентов: организационно-правовая форма; численность персонала; активы; доступ к другим источникам средств; объемы продаж; доля рынка; рентабельность; руководители предприятия; наличие и размеры сети филиалов; другие количественные данные (например, цены на товары, расходы на рекламу и т. д.).

Качественная информация представляет собой область субъективных оценок, так как включает неформализуемые параметры — такие, как: репутация конкурентов; известность, престиж; опыт руководства и сотрудников; частота трудовых конфликтов; приоритеты на рынке; гибкость общей маркетинговой стратегии; эффективность товарной политики; работа в области внедрения на рынок новых товаров; ценовая политика; сбытовая политика; коммуникационная политика; организация маркетинга; контроль маркетинга; уровень обслуживания потребителей; приверженность потребителей; реакция конкурентов на изменение рыночной ситуации.

6. Набор необходимых входных документов

Входными документами являются прайс-листы продавцов аналогичной продукции, которые содержат информацию об ассортименте и цене продукции, ее качестве.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности — система сбора, обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в статистике и динамике, измерить влияние определяющих ее факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением.

Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путем проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценка возможностей торгового предприятия.

Информация, полученная в результате комплексного исследования рынка, должна отвечать следующим требованиям: необходимость и достаточность по объему; своевременность получения и передачи; достоверность; полнота; сопоставимость.

Эти требования выполняются при создании информационной системы обеспечения данных коммерческой деятельности, представляющей собой систему сбора, накопления и обработки коммерческой информации о рынке товаров и услуг, для обеспечения эффективной деятельности торговых предприятий в условиях рыночной экономики. Это позволяет упорядочить поток коммерческой информации.

Для принятия правильных коммерческих решений возникает потребность в информации о конкурентной среде. Коммерческой службе необходимо изучать информацию, как о конкурентах-поставщиках, так и о торговых фирмах-конкурентах.

При изучении всех потенциальных поставщиков (продавцов) целесообразно обратить внимание на следующую информацию:

— позицию поставщика на рынке: объем и структуру предлагаемых товаров, имидж фирмы, ее долю в объеме продаж данных товаров на рынке;

— характеристику предлагаемых товаров: их технические параметры, цену, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, привлекательные черты, новизну товара и упаковки, ассортиментную политику, степень обновления ассортимента;

— виды и характер услуг, предлагаемые поставщиками-конкурентами;

— практику рекламной деятельности и виды стимулирования продаж;

— практику товародвижения: виды и условия транспортирования, размеры отгрузок;

— уровень издержек, прибыли, тенденции их развития;

— финансовое положение предприятий-конкурентов, их платежеспособность;

— коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами: цены и порядок расчетов, сроки и партии поставок, транспортные условия и т. д.;

— надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.

Эта информация позволяет сделать поставщику правильный выбор для закупки товаров. Чем больше изготовителей одного и того же товара, тем более жесткой является конкуренция между ними, тем в более выгодном положении находится покупатель товара.

Для успешной работы должны быть изучены также торговые предприятия-конкуренты торговой фирмы. Для этого следует владеть следующей информацией:

— какие методы продажи используют конкуренты;

— каковы объемы продаж у каждого из них;

— какие формы стимулирования сбыта, цены, предоставляемые услуги, сервисное обслуживание;

— конкурентоспособность, платежеспособность, финансовая устойчивость, экономические и финансовые показатели их деятельности, характер и содержание рекламной работы, имидж.

При этом следует выделить сильные и слабые стороны конкурентов и объективно оценить позицию своей фирмы на рынке, а также сделать заключение о значении конкурентов на том сегменте рынка, где работает фирма. Такой анализ необходим для разработки стратегии обеспечивающей успех в конкурентной борьбе.

Успех торгового предприятия зависит и от того, насколько правильно выбран рынок и его сегмент. Для этого целесообразно собрать и оценить следующую информацию: географическое положение, месторасположение рынка, его границы, региональные различия, емкость, степень открытости, размеры спроса и предложения, их соотношение, уровень цен, степень насыщенности товаром, конкурентная среда, численность и структура населения, объем покупательных фондов населения, динамика и структура товарооборота и товарных запасов.

Информация о потенциальных возможностях торговой фирмы и их оценка позволяют обеспечить баланс требований рынка с реальными возможностями самого торгового предприятия, выработать обоснованные программы его развития и поведения на рынке.

Оценка потенциальных возможностей торгового предприятия предполагает изучение и анализ информации по следующим направлениям:

— финансово-экономическое положение фирмы — характеристика экономического потенциала и хозяйственной деятельности предприятия, эффективности работы предприятия, финансового положения;

— анализ ассортимента, реализуемого торговым предприятием и др.;

— стратегия предприятия на рынке;

— организационная структура управления предприятием, его схема;

— материально — техническая база предприятия;

— кадровый состав, уровень его образования и повышения квалификации;

— информационная инфраструктура торгового предприятия.

Целью изучения и анализа информации по данным направлениям является определение конкурентных возможностей предприятия, выявление сильных и слабых сторон.

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его дальнейшее развитие.

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

— быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

— точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

— определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;

— находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли.

В сложившихся рыночных условиях повышается ответственность за результаты деятельности торгового предприятия. Как показал проведенный в ООО «МиЭлСтрой» анализ эффективности коммерческой деятельности, предприятие занимает достаточно устойчивое положение среди предприятий-конкурентов.

Для выполнения планового объема товарооборота, роста показателей эффективности и соответственно получения оптимальной выгоды для ООО «МиЭлСтрой», необходимо:

— обеспечить увеличение поступлений товаров по прямым договорам и от прочих поставщиков из стран ближнего и дальнего зарубежья;

— подготовить план работы с предприятиями-производителями по насыщению магазина товарами в больших объемах, чем в 2006 году;

— необходимо возобновлять деятельность отдела маркетинга, который будет детально этим заниматься.

Налаживание тесного взаимовыгодного сотрудничества с производителями, а также согласованные действия с другими предприятиями гарантирует ООО «МиЭлСтрой» дальнейшее успешное развитие.

Изучение покупательского спроса в торговле проводится для принятия конкретных коммерческих решений. Изучение покупательского спроса — это определение количества и ассортимента товара для удовлетворения потребности населения. В ООО «МиЭлСтрой» источником информации по изучению спроса является статистическая отчётность, а носителем информации являются инвентаризационные ведомости, приходные накладные, счет-фактуры, товарные чеки, отрывные ярлыки, анкеты.

7. Алгоритм решения задачи

Для совершенствования информационного обеспечения отдела маркетинга предлагаю на ООО «МиЭлСтрой» поиск информации проводить из Интернет для чего необходимо будет провести модернизацию АСУ.

Для модернизации АСУ на ООО «МиЭлСтрой» необходимо было произвести ряд приобретений, и в связи с этим единовременные затраты К_о, у.е., рассчитываются по формуле (1):

К_о = К_тс + К_соз + К_инт,(1)

где К_тс — затраты на доукомплектацию техническими средствами в связи с внедрением, у.е.;

К_соз — затраты, необходимые на создание программного средства, у.е.;

К_инт — разовые затраты, связанные с подключением к Интернету.

Затраты на основные технические средства приведены в таблице 3.

Таблица 3. Затраты на основные технические средства

Общая стоимость на доукомплектацию техническими средствами К_тс:

К_тс = 650 + 120 + 50 = 820 у.е.

Рассчитаем единовременные затраты на подключение к Интернет. Согласно информации из сайта Beltelecom. by на декабрь 2007 год тарифы для организаций на подключение Интернет по коммутируемой линии через парольный доступ выглядят следующим образом (таблица 4):

Таблица 4. Интернет по коммутируемой линии через парольный доступ

Таким образом, исходя из данных таблицы 4 имеем:

К_инт = 7 у.е.

или К_инт = 15,05 тыс. руб.

Общие капитальные затраты составили:

К_о = 820 + 834 + 7 = 1661 у.е. (3571,15 тыс. руб.)

Расчет эксплуатационных затрат.

В результате приобретения и внедрения нового оборудования увеличиваются затраты на сумму амортизационных отчислений и дополнительных затрат на электроэнергию. Расчет затрат на производство и реализацию З_общ в тыс. руб. осуществляется по формуле (2):

З_общ = А_о + З_эл + З_ак + З_инт,(2)

где А_о — затраты на амортизационные отчисления, тыс. руб.;

З_эл — общие затраты за электроэнергию, тыс. руб.;

З_ак — плата за аксессуары, тыс. руб.;

З_инт — оплата за услуги Интернет.

Сумма амортизационных отчислений А_о в у.е. определяется согласно формуле (3):

А_о = К_тс Ч НА,(3)

где К_тс — затраты на доукомплектацию техническими средствами, у.е.;

НА — норма амортизации, % (норма амортизации для вычислительной техники равна 10%).

А_о = 820 Ч 0,10 = 82 у.е. (176,3 тыс. руб.)

Теперь необходимо рассчитать расходы на электроэнергию. Следует учитывать тот факт, что ПЭВМ будет подключена к сети только в течение рабочего дня. Годовой фонд рабочего времени составляет 2020 часов. Потребляемая мощность составляет 0,28 кВт в час. Затраты на электроэнергию рассчитываются согласно формуле (4):

З_эл = Э_ч Ч Н_э,(4)

где Э_ч — потребляемая мощность от сети, кВт/ч;

Н_э — нормативная стоимость электроэнергии для предприятий, тыс. руб.

Нормативная стоимость электроэнергии для предприятий равна 20 тыс. руб. за 100 кВт.

З_эл = ((2020 Ч 0,28) / 100) Ч 20 = 113,1 тыс. руб. (52,6 у.е.) Затраты на аксессуары (З_ак) в у.е. рассчитываются по формуле (5):

З_ак = З_б + З_к + З_д,(5)

где З_б — затраты на приобретение бумаги, у.е.;

З_к — затраты на приобретение картриджа, у.е.;

З_д — затраты на приобретение дискет, у.е.

З_ак = 5 + 85 + 7 = 97 у.е. (208,6 тыс. руб.)

Оплата за услуги Интернет за год (З_инт) в у.е. рассчитывается по формуле (6):

З_инт = (З_иден Ч 12) + (З_адр Ч 12) + (З_повр Ч ФРВ),(6)

где З_иден — абонентская плата в месяц за каждый идентификатор (в том числе по линиям ISDN), y.e.;

З_адр — абонентская плата в месяц за пользование статическим адресом (за каждый адрес), y.e.;

З_повр — повременная оплата за минуту по тарифу с 8⁰⁰ до 20⁰⁰ в рабочие дни, у.е.;

12 — количество месяцев в году;

ФРВ — годового фонда рабочего времени, мин.

З_инт = (3,3 Ч 12) + (2 Ч 12) = 63,6 у.е. (136,7 тыс. руб.)

Согласно формуле (2) имеем:

З_общ = 82 + 52,6 +97 + 63,6 = 295,2 у.е. (634,7 тыс. руб.)

Затраты на производство и реализацию приведены в таблице 5.

Таблица 5. Затраты на производство и реализацию

Расчет экономии.

Внедрение программного средства позволяет уменьшить время поиска информации приблизительно в 3 раза. Однако следует учитывать тот факт, что пользователи не все время будут заниматься поиском информации. Они могут общаться в чате, просматривать свой электронный ящик, путешествовать по другим ресурсам. Поэтому на наш взгляд будет справедливо учитывать, что пользователь будет занят поиском информации половину своего рабочего времени. Таким образом, определим экономию по формуле (7):

ЭК = (З_инт /2) Ч 3 Ч 30.(7)

ЭК = (63,6 / 2) Ч 3 Ч 30 = 2862 у.е. (6153,3 тыс. руб.)

Определение эффекта от внедрения ИПС.

В нашем случаи прирост прибыли, полученный от внедрения в у.е., определяется по формуле (8):

П_ч = ЭК Ч (1-% прибыль),(8)

П_ч = 2862 Ч (1 — 0,24) = 2175,12 у.е. (4676,5 тыс. руб.)

Период окупаемости — один из наиболее часто применяемых показателей. Существует статический и динамический методы определения данного показателя, то есть без учета и с учетом фактора времени (на основе дисконтированных потоков и затрат). При расчетах срока окупаемости, коэффициента экономической эффективности к сумме прибыли добавляется общая сумма амортизационных отчислений, так как амортизационный фонд является одним из самых важных источников инвестирования, особенно для таких фондоемких предприятий, как предприятия электросвязи.

Статический. Срок окупаемости капитальных затрат (Т) определяется как отношение капитальных затрат к прибыли формула (9):

Т = К_о / (П_ч + А_о).(9)

Т = 1661 / (2175,12 + 82) = 0,74 года Динамический. Рассчитаем срок окупаемости другим методом с использованием коэффициента приведения, который является более точным. В процессе работы чистая прибыль в конечном итоге возмещает капитальные затраты. Однако полученные при этом суммы результатов (прибыли) и затрат (эксплуатационных) по годам приводят к единому времени — расчетному году (за расчетный год принят 2007 год) путем умножения результатов и затрат за каждый год на коэффициент привидения (), который рассчитывается по формуле (10):

(10)

где Е_п — норматив приведения разновременных затрат и результатов;

t — номер года результаты и затраты которого приводятся к расчетному.

Норматив приведения разновременных затрат и результатов (Е_п) для вычислительных средств в существующей практике принимается равным 0,1. Следовательно, коэффициентам приведения по годам будут соответствовать следующие значения:

Дисконтированную прибыль (Д_п) в у.е. рассчитываем по формуле (11):