Благодаря этому контракт заключили. Гипертимы — позитивные и энергичные:
Как узнать при встрече. Основная эмоция гипертимов — радость. У них насыщенная жизнь: утром на переговоры, днем на свадьбу, вечером на природу. Поэтому одежду они выбирают стильную, но удобную.
Часто представители гипертимногопсихотипа выглядят слегка небрежно, потому что много и часто двигаются. У них яркая мимика и пантомимика. Такие люди встречают вас с распростертыми объятьями — в прямом и переносном смысле слова. Стараются вселить оптимизм, желание жить. Во время переговоров активно жестикулируют, чтобы проиллюстрировать сказанное, быстро обрабатывают информацию и поэтому часто перебивают. В чем опасность. У гипертимов много идей, но важно помнить: они редко доводят дело до конца. На переговорах такие люди заинтересуют своими планами, но уже спустя месяц начнут работу над новыми замыслами, совершенно забыв о том, как недавно доказывали перспективность только что заброшенных проектов. Как договориться.
При общении не давите на гипертимов и не делайте акцент на числа. Будьте активны, эмоциональны и обязательно позитивны. Сопроводите ваши слова наглядным материалом, инфографикой. Главное, чтобы не было скучно. Для гипертима важны яркие эмоции. Создайте их — шансы на успешный исход увеличатся.
Перед переговорами организуйте запоминающееся мероприятие, например, экскурсию. Пример из практики. Для встречи руководителя такого психотипа подготовили обширную программу. Во-первых, переговоры проводились на территории другого государства. Во-вторых, им предшествовал короткий, но насыщенный отдых в неформальной обстановке: мы организовали катание на лодке, прыжки с парашютом и пр. Как следствие, договор подписали. Эмотивы — интеллигентные и мягкие:
Как узнать при встрече. Эмотивы держат спину прямо, одеваются гармонично и со вкусом, но при этом избегают ярких цветов — стараются не привлекать к себе внимания. У представителей этого психотипа много открытых, «просящих» жестов ладонями вверх. Они двигаются плавно, чтобы не испугать собеседника, не нарушить его личное пространство.
Переговоры часто начинают со слов «извините», «простите». Такие люди логично и грамотно излагают мысли, обладают хорошим словарным запасом, скрупулезно и внимательно относятся к правильности произнесения фраз. Если вы неверно поставите ударение, они, скорее всего, вас поправят. В чем опасность. Эмотивы — надежные партнеры. Из-за постоянного чувства вины и неловкости они обычно делают больше, чем предусмотрено условиями контракта. Будьте осторожны, если такой человек — ваш компаньон. Оппоненты легко смогут им манипулировать. Как договориться. Если они проявляют к вам доброту, то делают это честно и открыто. Чтобы вызвать сочувствие и сопереживание у оппонента, делайте упор на эмоции.
На переговорах «давите на жалость». Эмотив постарается вас понять и войти в положение. Пример из практики. Я неоднократно встречал руководителей крупных компаний эмотивного психотипа. Каждый раз в ходе переговоров мы заключали контракты на выгодных условиях благодаря тому, что «давили на жалость». Например, ссылались на то, что компании сложно выживать в период кризиса, просили скидку. Показывали, что обороты упали, и получали отсрочки платежей и пр. Тревожно-мнительные — закрытые и осторожные:
Как узнать при встрече. Люди этого психотипа всегда пребывают в плохом настроении. Характерная для них поза — скрещенные руки и ноги. Как и эмотивы, представители тревожно-мнительного психотипа носят неброскую одежду. В разговоре отодвигаются, отстраняются от собеседника, как бы говоря: «Не подходите, мне так некомфортно». Они всегда ожидают проблем: подведет перевозчик, произойдет сбой на линии и пр. Манеру поведения этих людей называют избегающей: они стараются максимально подстраховаться и задают много вопросов из серии «А что, если???».В чем опасность.
С такими людьми трудно вести совместные проекты или заключать сделки. На любое предложение они отвечают многочисленными «но», потому что новое — это всегда риск. Все решения будут принимать долго, каждый вопрос будут согласовывать и прорабатывать много раз. Как договориться. Представители тревожно-мнительного психотипа боятся брать на себя ответственность. Убедите оппонента, что опасения беспочвенны, что вы уже проработали спорные моменты и подстраховались. Покажите, что решение возможных проблем возьмете на себя. Пример из практики.
Всего два раза встречал представителей этого психотипа на переговорах. Оба раза собеседники были не руководителями, а представителями компаний. С ними было тяжело вести диалог, поэтому мы выходили на их непосредственных начальников, чтобы детально обсудить сделку. Депрессивно-печальные — безрадостные и недовольные:
Как узнать при встрече. Представителей депрессивно-печального психотипа выдают грустные глаза, опущенные руки, немного сгорбленная спина. Они говорят тихо, растягивают слова. Одеваются неброско, но привлекают к себе внимание постоянными жалобами и упреками. Они всегда найдут, по какому поводу высказать свое недовольство. Основная цель — вызвать сочувствие. В чем опасность. Если этот человек — посредник, что бы вы ни сказали ему в ходе переговоров, он придет к руководителю и расскажет, как у вас все плохо. Как договориться. С такими людьми нужно действовать жестко.
Все их попытки жаловаться обрывайте. Договориться о чем-то с ними почти невозможно. Лучше сразу уточнять, с кем еще можно обсудить ваш вопрос, или выходить напрямую на руководителя. Если же именно такой человек будет в итоге принимать решение, единственный шанс заручиться его поддержкой — проявить сочувствие. Пример из практики. При общении с представителем этого психотипа я старался прерывать его жалобы, переводить разговор в нужное русло словами «Мы ушли от темы», «Вернемся к нашему вопросу» и пр. Нам удалось узнать контакты человека, с которым тоже можно было вести диалог, и мы успешно завершили переговоры уже с другим лицом. Шизоиды — странные и увлеченные:
Как узнать при встрече. Представители шизоидного психотипа стараются отгородиться от окружающих. Их внешний вид обычно вызывает насмешки: они могут надеть костюм на несколько размеров больше и даже не заметить этого. Чтобы дистанцироваться от внешнего мира, носят очки, бороды, шарфы и пр. Часто неряшливы и неопрятны — прежде всего потому, что им некогда думать о внешнем виде, они решают более значимые, с их точки зрения, вопросы. В чем опасность. Если говорить не о бизнес-партнерах, а о сотрудниках этого психотипа, то в определенных направлениях они незаменимы.
Только шизоиды создают что-то новое в этом мире, потому что привыкли мыслить нестандартно. Если же это ваш деловой партнер, с ним будет сложно найти общий язык. Как договориться. С таким человеком нужно сблизиться, но это непростая задача. Представители этого психотипа предпочитают держать других людей на расстоянии и сводят диалоги с окружающими к минимуму. Но если вы затронете тему, которая волнует шизоида, то достигнете взаимопонимания и сможете заключить контракт. Пример из практики. За годы работы в коммерческой организации и активного участия в переговорных процессах я ни разу не встречал руководителя данного психотипа.
Однако не скрою, что в бизнес-практике попадаются такие руководители. Например, Сергей Мавроди, создатель знаменитого акционерного общества «МММ», относится именно к этому типу людей.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ИНФОРМАЦИИАрхангельский Г., Лукашенко М., Телегина Т., Бехтерев С. Тайм-менеджмент. Полный курс. — Альпина Паблишер, 2013. — 312 с. Джонсон Вик.
52 понедельника. Как добиться любых целей. — Альпина Паблишер, 2013. — 218 с. Кибанов А. Я., Ивановская Л. В. Управление персоналом: теория и практика. Кадровая политика и стратегия управления персоналом: учебно-практическое пособие/под ред.
А.Я. Кибанова. -М.: Проспект, 2012.
Кондраков, Н. П. Основы малого и среднего предпринимательства: Практическое пособие / Н. П. Кондраков, И. Н. Кондраков. М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 446 c. Крегер Отто. Почему мы такие? 16 типов личности, определяющих как мы живем, работаем и любим. Альпина Паблишер, 2013. -.
368 с. Круглова, Н. Ю. Основы бизнеса (предпринимательства): Учебник / Н. Ю. Круглова. — М.: Кно.
Рус, 2013. — 440 c. Макаров, С. И. Основы предпринимательства / С. И. Макаров, М. В. Мищенко. — М.: Кно.
Рус, 2013. — 224 c. Сергеев, А. П. Основы бизнеса (предпринимательства) (для бакалавров) / А. П. Сергеев. — М.: Кно.
Рус, 2013. — 440 c. Стивен Р. Кови. 7 навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности. — Альпина Паблишер, 2013. — 374 с.
