Методы и способы стратегического маневрирования с целью получения преимущества при переговорах

Изучение также подлежат ключевые особенности переговорного процесса.

2. Участники научатся определять причины возникновения конфликтных ситуация в переговорах, смогут видеть и понимать различия в предъявляемых позициях и реальных интересах сторон, а также скрытых мотивах.

3. Участники поймут этапы и логический процесс переговоров.

4. Участники смогут рассмотреть стили ведения переговорного процесса, изучат плюсы и минусы каждого стиля.

5. Участники смогут исследовать особенности ведения деловых переговоров в разных странах и между разными национальностями.

Блок 2. Стратегия и тактика процесса переговоров.

Данный блок необходим для овладения концепцией стратегических и тактических основ переговоров. Основной целью блока является приобретение умений различать стратегические цели партнеров по переговорам, уметь анализировать факторы, которые влияют на выбор стратегии и тактики. По результатам данного блока его участники должны научиться определять самую оптимальную тактику переговорного процесса, учитывая стратегию партнёра.

Результатами второго блока для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники поймут, что стратегия и тактика — это факторы, определяющие успех ведения переговорного процесса.

2. Участники изучат плюсы и минусы разных стратегий.

3. Участники смогут понимать стратегии оппонентов, проводить анализ факторов, которые влияют на выбор стратегии.

4. Участники поймут, какими ресурсами они обладают с точки зрения эффективности переговорщика.

5. Участники смогут определять варианты тактики переговорного процесса, зависящей от определенной стратегии.

6. Участники смогут определять основные модели переговорного процесса с тактической и стратегической позиций.

Блок 3. Процесс подготовки к переговорам.

Данный блок служит для понимания значения процесса подготовки к переговорному процессу, так как это исходный этап переговорного процесса. Основной целью блока является понимание принципов и инструментов планирования процесса переговоров.

Результатами третьего блока для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники изучат понятие структуры этапа подготовки к переговорам (этапы анализа проблем и определения итоговой цели, сбора информации о партнёре, планирования переговоров, первых контактов с партнёром).

2. Участники смогут применять алгоритмом анализа проблемной ситуации.

3. Участники смогут формулировать цели и результаты переговоров, руководствуясь критериями SMART.

4. Участники смогут применять техники сбора данных о партнёре.

5. Участники смогут создавать подготовительные планы к предстоящим переговорам.

6. Участники смогут формулировать подходы к переговорам (переговорные концепции), планировать процесс переговоров, разрабатывать виды соглашений и эффективные методы достижения договоренностей.

7. Участники смогут изучить принципы формулирования позиции (основная позиция, запасная позиция).

8. Участники рассмотрят несколько способов подачи позиции:

— открытая позиция;

— закрытая позиция;

— подчеркивание общности в позиции;

— подчеркивание различия в позиции.

9. Участники изучат принципы определения состава участников переговорщиков (делегация).

10. Участники поймут алгоритм создания повестки дня для переговорного процесса (основные вопросы, их последовательность и пр.).

Блок 4. Партнерские переговоры.

Настоящий блок служит для понимания концепции ведения переговорного процесса в условиях взаимодействия с партнёрами. Основной целью модуля является процесс овладения технологиями и инструментами ведения переговорного процесса в условиях партнёрства.

Результатами четвертого блока для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники смогут изучить концепцию равноправного партнёрского взаимодействия.

2. Участники поймут значение, принципы и механизмы аргументации в переговорном процессе.

3. Участники смогут изучить технику «Вы — подхода», как одного из методов аргументации в переговорном процессе.

4. Участники научатся работать с различными типами возражений со стороны партнёров.

5. Участникам станет понятен процесс работы с возражениями. Они смогут проработать в тренировочном режиме все этапы процесса работы с возражениями.

6. Участники смогут освоить технологии работы с имеющимися возражениями таких партнёров как клиенты, контрагенты, и другие стороны, принимающие участие в процессе делового общения:

— прием Сократа;

— прием бумеранга;

— прием расщепления;

— прием «да,. но…»;

— прием перелицовки;

— прием положительных ответов.

8. Участники проведут практическое занятие по проработке в тренировочном режиме различных методов работы с возражениями оппонентов.

9. Участники изучат навыки снижения эмоционального стресса в процессе переговоров.

Модуль 5. «Жесткие» переговоры.

Настоящий блок служит пониманием концепции «жёсткого» переговорного процесса. Основной целью блока является умение использовать технологии и инструменты ведения и противостояния нежелательному воздействию в условиях «жёсткого» переговорного процесса.

Результатами пятого модуля для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники поймут концепцию «жёстких» переговоров: их условия и правила ведения «жестких» переговоров, изучат ситуации, в которых лучше всего использовать техники «жёстких» переговоров. У участников обучения сформируется внутренняя готовность к проведению данного вида переговоров.

2. Участники поймут концепцию влияния в условиях «жёстких» переговоров с точки зрения психологии.

3. Участники смогут исследовать манипуляционные приемы, когда одного из субъектов переговоров подводят незаметно к намерениям, определенным решениям и конкретным действиям, которые отвечают целям манипулятора.

4. Участники смогут изучить концепцию «слабых струн», а потом они смогут выявить их собственные «слабые струны», которые обуславливают подверженность манипуляциях другого субъекта при «жёстких» переговорах.

5. Участники смогут овладеть техниками обнаружения ложной информации. Они узнают, что представляет собой техника «считывания» информации о партнере в переговорах: позы, мимика, жесты, речь и ее использование в собственных интересах.

6. Участники смогут изучить разнообразные методы силового давления, применяемого в переговорах, таких как шантаж, приемы подкупа, «жёсткого» убеждения, принуждения.

7. Участники овладеют техникой обесценивать аргументацию партнёра и изучат способы перехвата и удержания инициативы в так называемых «жёстких» переговорах.

8. Участники изучат жёсткие методы воздействия, а также приемы работы с такими методами как обструкция, давление, угрозы и уловки.

9. Участники смогут освоить основы противостояния манипуляциям и различным видам некорректного влияния, таким как:

— приемы психологического самбо;

— приемы информационного диалога;

— приемы конструктивной критики;

— приемы цивилизованной конфронтации.

Таким образом, можно сделать вывод, что сотрудники ОАО «Терма.

Люкс" для того, чтобы повысить свои преимущества при ведении переговоров, должны пройти специальное обучение по применению методов и способов стратегического маневрирования. Данные новые навыки смогут помочь им устанавливать наиболее оптимальные коммуникации как внутри организации, так и с внешним окружением.

Заключение

.

Подведем итоги проведенной работы.

В первую очередь, было определено, что коммуникационный процесс в настоящее время представляет собой обязательное условие функционирования любой организации. С помощью эффективных коммуникаций налаживаются связи между субъектами коммуникации как внутри компании, так и за ее пределами. Процесс переговоров является частью коммуникационного процесса и от эффективности его проведения во многом зависит успешность осуществления многих организационных процессов.

Выявлено, что переговорный процесс — это вид совместной деятельности, направленной на решение проблемной ситуации. Данный процесс всегда включает как минимум две участвующие стороны, чьи интересы в чем-то совпадают, в чем-то расходятся. Если происходит полное совпадение интересов сторон, то обсуждение не происходит, так как участники переходят к процессу сотрудничества. Полное расхождение интересов сторон может наблюдаться в виде конкуренции, конфликта, состязания или противоборства. Именно поэтому знание основных принципов и процедур переговорного процесса является наиболее интересным и перспективным направлением исследования. Применение методов и способов стратегического маневрирования помогает одной из сторон получить преимущество в данном процессе.

Был сделан вывод, что сотрудники ОАО «Терма.

Люкс" для того, чтобы повысить свои преимущества при ведении переговоров, должны пройти специальное обучение по применению методов и способов стратегического маневрирования. Данные новые навыки смогут помочь им устанавливать наиболее оптимальные коммуникации как внутри организации, так и с внешним окружением.

Отмечено, что стратегия маневрирования представляет собой более хитроумное явление, чем обычный процесс ведения переговоров. Достаточно часто применяемые в данной стратегии методы первоисточниками берут методы, используемые в политической коммуникации. Зачастую успех данной стратегии основывается на интуиции, быстрой реакции, чутье, а также умении прогнозировать будущие действия потенциальных конкурентов.

Таким образом, главная цель работы, которая заключалась в анализе принципов и процедур переговорного процесса в ОАО «Терма.

Люкс", была достигнута.

Список использованных источников

.

Авксентьев В.А., Аксомов В. Б., Хоц А. Ю. Конфликт цивилизаций: PRO ET CONTRA // Социс. — 2009. — № 4. — С. 73−81.

Богатырева Н. Конфликтогены или как вести себя в конфликте / Н. Богатырева // Управление персоналом. — 2008. — № 20.

Бороздина Г. В. Психология делового общения / Г. В. Бороздина. — М.: ИНФРА-М, 2006. — 224 с.

Ботавина Р. Н. Этика деловых отношений / Р. Н. Ботавина. — М.: Инфра-М, 2005. — 208 с.

Виханский О. С. Менеджмент: учебник / О. С. Виханский, А. И. Наумов. — М.: Магистр: ИНФРА-М, 2014. — 656 с.

Доценко Е. Л. Психология манипуляции / Е. Л. Доценко. — СПб.: Речь, 2004. — 304 с.

Кобзева С.В. Медиа-мониторинг кризисов и конфликтов: методология и техники // Полис. — 2008. — № 1. — С. 33−49.

Лемке Г. Искусство конкуренции. Конфронтации в бизнесе / Г. Лемке // Менеджмент в России и за рубежом. — 2006. — № 2.

Мескон М. Х. Основы менеджмента / М. Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. — М.: Вильямс, 2017. — 672 с.

Смирнов Э. А. Теория организации: учебник / Э. А. Смирнов. — М.: ИНФРА-М, 2003. — 248 с.

Социология. Основы общей теории: учебник / отв. ред. Г. В. Осипов, Л. Н. Москвичев. — М.: Норма, 2014. — 911 с.

Управление организацией: учебник / под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, И. А. Саломатина. — М.: ИНФРА-М, 2014. — 736 с.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с анг. А. Гореловой; Предисл. В. А.

Кременюка. — М.: Наука, 1992. — 158 с.

Виханский О. С. Менеджмент / О. С. Виханский, А. И. Наумов. — М.: Экономистъ, 2014. — С. 380.

Мескон М. Основы менеджмента / М. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. — М.: Вильямс, 2017.

— С. 582.

Социология. Основы общей теории / отв. ред. Г. В. Осипов, Л. Н. Москвичев. — М.: Норма, 2014. — С. 514.

Управление организацией / под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, И. А. Саломатина. — М.: ИНФРА-М, 2014. — С. 121.

Смирнов Э. А. Теория организации. — М.: ИНФРА-М, 2003. — С. 62.

Мескон М. Основы менеджмента / М. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. — М.: Вильямс, 2017. -.

С. 176.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с анг. А. Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка. — М.: Наука, 1992.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с анг. А. Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка. — М.: Наука, 1992.

Генеральный директор

Заместитель директора по финансам.

Коммерческий директор

Финансово-экономический отдел.

Отдел контроля качества.

Отдел персонала.

Заместитель директора по клинингу.