генерального менеджера и руководитель отдела разрабатывает коммерческое предложение и политику по формированию дополнительных конкурентных преимуществ. Маркетолог (агентство) проводит анализ конкурентов и потенциальных клиентов.
3. Разработка ценовой политики1. Анализ цен конкурентов2. Разработка, выбор и оценка системы скидок3. Применения разработанной системы4. Контроль за ее исполнением, при необходимости корректировка.
Зам. генерального менеджера и руководитель отдела, бухгалтер, генеральный менеджервести постоянную работу отдела маркетинга по управлению продажами основных и дополнительных услуг предприятия, искать и выбирать дополнительные каналы распространения информации о предприятии, повышая информированность потенциальных клиентов о ней, работать с посредниками в продвижении услуг издательства, грамотно их мотивировать; постоянно работать над ассортиментом предлагаемых целевому рынку услуг, расширяя его для роста взаимной выгоды и самой организации, и ее клиентов; вести работу по созданию контингента постоянных клиентов, проводить акции и мероприятия, усиливающие их лояльность и приверженность издательству, усиливать работу с корпоративными клиентами; постоянно повышать качество обслуживания для удержания имеющихся и привлечения новых клиентов, что достигается за счет совершенствования работы с персоналом, проведения соответствующих тренингов и разработки программ мотивации персонала; разрабатывать гибкую ценовую политику, с учетом общих рыночных тенденций, цен конкурентов и ожиданий потребителей, стоимости расходуемых ресурсов с целью получения максимальной доли прибыли в цене услуг; вести работу по изучению степени удовлетворенности клиентов услугами и продукцией для максимального удовлетворения их потребностей и ожиданий, активно работать с отзывами и жалобами, адекватно на них реагировать; при необходимости увеличивать число работников и точек реализации, за счет создания собственной сети или дополнительных точек; проводить активную политику продвижения продукции и услуг издательства, информируя всеми возможными способами потенциальных и существующих клиентов о качестве и услугах предприятия (рекламные акции, качественный активный и актуальный сайт, участие в выставках и деловых мероприятиях города). Также на увеличение продаж работают имидж и репутация компании, поддержание постоянного качества оказываемых услуг, точность и регулярность поставок, выигрышное расположение, профессиональный менеджмент и персонал компании, оптимизированные бизнес-процессы, инвестиции в бизнес, его развитие и т. д. Очевидно, что чем большее количество возможностей использует компания для увеличения продаж, тем больших результатов она достигнет. Предлагается для сотрудников отдела маркетингаиздательства провести тренинг «Продажа, ориентированная на клиента» Основное внимание на тренинге уделяется практической работе участников: продавец должен не «знать, как продавать», а уметь продавать. Все техники, приёмы и алгоритмы работы, с которыми участники знакомятся на тренинге, тщательно прорабатываются и закрепляются на уровне навыка. Поэтому в программе подобрано оптимальное количество тем. Основной акцент — на самостоятельную работу участников. Тренер обучает алгоритмам работы по каждому из блоков тренинга, создает необходимые условия и помогает участникам находить самостоятельные решения. Участники самостоятельно разрабатывают варианты наполнения алгоритмов и создают корпоративные кейсы приёмов и речевых шаблонов по каждому этапу продажи. Цель тренинга. Целью тренинга являются следующие результаты:
Участники освоят клиент-ориентированный подход к продажам и разовьют навыки профессиональной коммуникации.
Участники усовершенствуют навыки эффективных продаж.
Участники на практике освоят приемы, необходимые для эффективной профессиональной деятельности.
Участники преодолеют неэффективные профессиональные и поведенческие стереотипы Формы работы на тренинге:
Краткие информационные блоки.
Практическая работа в микро-группах.
Упражнения на отработку новых техник.
Ролевые игры (запись на видео, разбор, анализ, обсуждение) Мозговой штурм Предварительная подготовка. Предварительная подготовка необходима для ознакомления со спецификой организации-заказчика и выявления проблемных зон в работе персонала. Предварительная подготовка включает:
1. Анкетирование участников тренинга и анализ данных.
2. Собеседование с непосредственными руководителями участников тренинга.
3. Выборочные собеседования с участниками тренинга.
4. Разработка программы тренинга с учётом специфики работы, проблемных зон и пожеланий организации-заказчика.Стоимость тренинга на 1 человека — 11 800 руб. Стоимость обучения 1 человека устанавливают специализированные организации, которые проводят тренинги. Cеминар-тренинг «Психология и технологические приемы работы с гостями» проводит Образовательный центр «Плеяды».
3.2. Разработка основных направлений маркетинговой стратегии ОАО ИПП «Уральский рабочий"В таблице 3.3 сформулирован стратегический план развития ОАО ИПП «Уральский рабочий» на ближайшие 3 года. Мы исходили из 3 возможных сценариев развития событий и соответствующей реакции руководства на них. Знание всех возможных альтернатив развития позволяет руководству фирмы перейти к следующему этапу стратегического планирования — выбору стратегии, целью которого является выбор альтернативы, которая максимально повысит долгосрочную эффективность организации. Таблица 3.3Стратегический план развития ОАО ИПП «Уральский рабочий» на 3 года.
ФакторыНаилучший сценарий.
Оптимальный сценарий.
Наихудший сценарий.
Экономический и социально политический сценарий1. Облегчение налогового бремени1. Достаточно стабильное налоговое право1. Увеличение налогового бремени2. Стабильность и лояльность местной администрации2.
Постоянный контакт с местной администрацией2. Смена власти в местной администрации, отсутствие налаженных контактов3. Высокий темп роста доходности бизнеса3. Среднее развитие конкуренции в отрасли3. Потеря конкурентных преимуществ4. Установка нового оборудования, внедрение новых услуг, товаров, технологий обслуживания4.
Постепенное выбывание устаревшего оборудования, замена его новым, освоение нового 4 Моральное и физическое устаревание оборудования, отсутствие новых разработок5. Быстрый рост благосостояния населения и демографический рост5. Стабильная демографическая ситуация, индексация доходов населения5. Демографический спад, снижение уровня жизни населения6. Укрепление курса рубля6. Небольшие колебания в курсе рубля6.
Падение курса рубля7. Резкий рост потребительской активности населения7. Планомерный рост потребительской активности населения7. Спад потребительской активности населения.
Внешняя эффективность (доля на рынке) Вырастает в 2 раза.
Увеличивается на 5 — 10%Стремится к 0Внутренняя эффективность (ресурсы, резервы) Наличных ресурсов хватает для расширенного развития производства, растет финансовая устойчивость, нет текучести кадров.
Достаточно ресурсов и резервов для ведения хозяйственной деятельности, минимальные задолженности по кредитам.
Наличных ресурсов не хватает на покрытие расходов, задолженности перед бюджетом по налогам, перед работниками по заработной плате и т. п. Стратегическое управление (действия).
1. Разработка стратегии захвата 1. Применение стратегии горизонтальной диверсификации1. Применение стратегии сбора урожая и ухода с рынка2. Вложение свободных денежных средств в инновации2. Достижение лидерства по издержкам для будущих вложений в новые продукты2. Отсутствие свободных денежных средств, трудности с погашением долгов3. Применение ценовых методов конкуренции с повышением роста качества сервиса3. Поддержка паритета между собственными товарами и конкурентными3.
Потеря качества за счет удешевление производства4. Расширение сети и сервиса, 4. Расширение номенклатуры продукции и услуг4. Сокращение номенклатуры услуг.
На основании проведенного анализа можно предложить ОАО ИПП «Уральский рабочий» следующие цели (рис.
3.3). Таким образом, после целей третьего уровня уже начинается формулирование и постановка конкретных задач для достижения поставленных целей. В связи с тем, что конкурентная позиция предприятия оценивается как сильная, а возможности роста рынка продукции и услуг можно считать умеренно быстрыми, то для предприятия наиболее приемлемыми являются стратегии центрированной или конгломеративной диверсификации: поиск и использование дополнительных возможностей новых продуктов и расширение предприятия за счет технологически не связанных с имеющимися продуктами. Таким образом, на данном этапе развития рынка ОАО ИПП «Уральский рабочий» лучше всего использовать оборонительную стратегию, целью которой является защитить свою долю рынка, противодействуя наиболее опасным конкурентам, используя разработку новых технологий, интенсивный сбыт, ценовую или рекламную борьбу. Основные типы стратегий состоят из двух основных блоков:
Эталонные стратегии, определяющие основное направление роста компании;
Конкурентные стратегии — определяют специфику взаимодействия с конкурентами компании. Возможности применения первого типа стратегий для ОАО ИПП «Уральский рабочий» представлены в табл. 3.
4.Рис. 3.
3. Дерево целей ОАО ИПП «Уральский рабочий"Рассмотрев возможности конкурентного поведения предприятия на рынке, предлагается придерживаться стратегии дифференциации, которая позволит расширять рынок услуг, формировать положительный имидж для привлечения крупных платежеспособных клиентов. Таблица 3.4Возможности и ограничения применения эталонных стратегий ОАО ИПП «Уральский рабочий"Наименование стратегии.
ВозможностиОграничения.
Стратегия лидерства по издержкам.
Снижение издержек фирмы за счет применения эффекта масштаба.
Компания не может снизить стоимость услуг слишком сильно Стратегиядифференциации.
Использовать преимущества эксклюзивности представляемых марок.
Малая известность эксклюзивных марок в обществе.
Стратегия фокусирования.
Усиление влияния на отдельных сегментах рынка.
Опасность потери других сегментов и рыночной доли в целом.
Возможности применения второго типа стратегий для ОАО ИПП «Уральский рабочий» рассмотрены в табл. 3.
5. Таблица 3.5Возможности и ограничения применения стратегий концентрированного роста для ОАО ИПП «Уральский рабочий"Наименование стратегии.
ВозможностиОграничения.
Стратегия проникновения на рынок.
Активное продвижение на рынке постоянного и нового ассортимента.
Снижение возможности новых предложений на занятом рынке.
Стратегия разработки продукта.
Дополнительные возможности имеющегося рынка за счет более полного удовлетворения потребностей.
Трудности с выходом на новые рынки.
Стратегия освоения рынка.
Экспансия на новые рынки и отдельные сегменты.
Угроза высоких входных барьеров на новых рынках.
Стратегия диверсификации.
Выход на новые рынки с новыми продуктами.
Большие объемы необходимых рыночных исследований и дополнительных финансовых и прочих ресурсов.
Из анализа видно, что предприятию следует придерживаться стратегии проникновения на рынок, в рамках данной стратегии необходимо проводить рекламные кампании и организовывать различные мероприятия, что положительным образом повлияет на ее имидж и привлечет новых клиентов. Также рекомендуется открыть дополнительные офисы продаж (не менее 3) и/или оптовый склад для привлечения корпоративных клиентов и посредников. Согласно новой матрице БКГ, продукция ОАО ИПП «Уральский рабочий» относится к выполняемой по заказам, так что согласно данной модели, предприятие должно использовать стратегию фрагментарной деятельности, но стремиться к росту специализации, позволяющей использовать эффект кривой опыта. Таким образом, при управлении развитием компании необходимо придерживаться стратегии развития предприятия, составляющей стратегию проникновения на рынок, соединенную со стратегией сфокусированной дифференциации. В рамках данной стратегии компания будет увеличивать рыночную долю на основе выявления новых конкурентных преимуществ. Внедрение данной стратегии позволит предприятию увеличить абсолютные показатели деятельности: выручку — до 10% от достигнутого уровня при росте затрат не более чем на 5%, что приведет к росту прибыльности и рентабельности деятельности ОАО ИПП «Уральский рабочий» (приложение 1) Ключевыми показателями данной стратегии будут: Сумма и структура затрат на производство и реализацию продукции, млн. руб., % Доля рынка, млн. руб., % Структура клиентов, %Показатели эффективности маркетинговой деятельности, млн.
&# 160;руб,, руб/руб, %Структура ассортимента, %, ед. Количество и структура персонала, чел, %Капиталовложения в персонал и другие ресурсы, млн. руб.
8. Показатели прибыльности деятельность (комплекс), руб/руб.;9. Показатели рентабельности деятельности (комплекс), %;10. Динамика выручки и объемов продаж, млн. руб, %;Данная система показателей позволит контролировать процесс внедрения новой стратегии и эффективность ее выполнения. В рамках интенсификации рекламной деятельности издательства предполагается:
установка рекламных щитов (билбордов) на основных трассах;
— размещение рекламы в Интернете. Билборд — отдельно стоящая конструкция, предназначенная для размещения габаритной рекламы. Первые билборды появились более века назад в США, в России же билборды начали набирать популярность только в первой половине 90-х годов. Сегодня билборд — рекламный щит 3×6, самый распространенный формат наружной рекламы. Со времени своего возникновения билборды претерпели множество технологических изменений. Современные рекламные щиты благодаря динамичному изображению и подсветке притягивают к себе всеобщее внимание. Размещение рекламы на билбордах имеет ряд очевидных преимуществ:
идеальный формат для проведения любых рекламных кампаний (локальных и масштабных);размещение рекламной информации в месте скопления целевой аудиторииэффективное воздействие на различные группы потенциальных клиентов;
билборд — реклама на щитах, которая работает круглосуточно. Стоимость размещения на одной стороне щита 3×6 м на трассах и в городах Подмосковья — от 18'000 руб. в месяц. Стоимость размещения на одной стороне щита 3×6 м на территории Москвы, а также на въездах и выездах — от25'000 руб. в месяц. Дизайн-проект — от 1'500 руб. Изображение 3×6 м на полиграфической бумагеот 100 руб/кв.м.Изображение на баннерном полотне — от 200 руб./кв.м.Услуги по согласованию, изготовлению и монтажу рекламных установок в собственность заказчика — от 10'000 руб. Планируется аренда 10 билбордов с возможностью дальнейшего выкупа рекламных мест в собственность. Сумма затрат, таким образом, составит:
Аренда билбордов 10*25 тыс. руб.* 4 мес.=1000 тыс. руб. Дизайн-проект — 1,52 тыс.
руб. Затраты на изготовление и монтаж = 18м2*0,1 тыс. руб.* 10+19 тыс. руб. = 37 тыс. руб. Итого на щитовую рекламу — 1038,52 тыс.
руб.- затраты на Интернет-рекламу:
Контекстная реклама Яндекс — 9000 руб./неделя.
Контекстная реклама Бегун — 4500 руб./неделя.
Разработка пакета баннеров (см. приложение 1) — 19 500 руб. Баннерная реклама на: turizminfo.ru — 15 000 руб.votpusk.ru — 13 800 руб.tourpoisk.ru — 27 000 руб. Итого затрат на интернет рекламу на месяц: 36+18+19,5+15+13,8+27 = 129,3 тыс. руб. Планируемая длительность рекламной кампании — 4 месяца. Всего по мероприятию затраты представлены в таблице 3.6Таблица 3.6 Затраты по рекламным мероприятиям№ п/пСтатья затрат.
Сумма, тыс. руб.
1. Единовременные затраты1Стоимость рекламы на билбордах1038,522Затраты на интернет-рекламу517,22. Текущие затраты.
Всего на мероприятие1555,72 В рамках второго направления повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия предлагается е расширение номенклатуры услуг за счет покупки оборудования для широкоформатной светопечати. Поставка оборудования для зала возможна в лизинг. На данный момент проведены переговоры с несколькими фирмами, поставляющими оборудование, сделан предварительный анализ окупаемости бизнеса и возможный состав оборудования. Анализ широты ассортимента наиболее крупных и известных компаний города позволяет сделать ряд интересных выводов. Во-первых, предприятия сферы услуг печати достаточно существенно отличаются по широте и перечню предлагаемых услуг. Во-вторых, практически каждая компания стремится сформировать уникальное предложение. В-третьих, несмотря на это, четкое позиционирование предприятий данной сферы города на настоящий момент отсутствует. При проведении исследования рынка были выявлены основные услуги печати:
А) Цифровая и офсетная фотопечать;
Б) оперативная полиграфия.
В) широкоформатная печать.
Г) сувенирная продукция.
Д) баннеры и плакаты.
Е) прочая печатная продукция и товары.
Планируются следующие виды продукции, подходящие для длительного размещения на открытом воздухе:
щиты 3×6суперсайты 5×12; 5×24растяжки над путепроводами 2×10; 2,5×20брандмауэры на фасадах зданий.
Наиболее часто применяется печать плакатов для щитовой рекламы краткосрочного использования: ♦ биллборды 3×6 ♦ призмавижн 3×6,а также для печати плакатов при размещении на рекламоносителях с подсветкой: ♦ сити-формат 1,2×1,8 ♦ пилларс 1,4×3,0 ♦ лайт-боксы в метро.
Постпечатная обработка — бесплатно.
Вывод цветопробы до 1 кв.м. — бесплатно.
Любой вид широкоформатной печати, будь то печать рекламных баннеров или огромных полотен, требует определенной постпечатной обработки: ♦ установка люверсов ♦ проварка ♦ карманы ♦ обрез в размер ♦ и др. Перечень необходимого оборудования:
оборудование для печатипятикрасочная печатная машина Komori LS-529ламинатороборудование послепечатной обработки (комплект).
сканер/копир/принтеравтоматический термобиндерHorizon BQ-270плоттерпрограммное обеспечение.
Планируемая стоимость оборудования — 403 870 руб. Подготовительный этап реализации проекта предполагается 6 месяцев. Оценка инвестиционных расходов, связанных с реконструкцией здания и с приобретением соответствующего оборудования представлена в таблице 3.
7.Таблица 3.7 Затраты по созданию тренажерного зала№ п/пСтатья затрат.
Сумма, руб.
1. Единовременные затраты1Проектные работы54 8702.
Работы по реконструкции помещений 1 127 5103.
Установка и подводка сетей191 7504.
Технологическое оборудование 403 8705.
Персонал1 260 0002.
Текущие затраты-Всего на мероприятие3 038 000Для организации работы необходимо привлечение дополнительного персонала в количестве 5 человек (дизайнер, технолог, веб-программист). Требуемый для организации производственного процесса персонал должен обладать необходимым опытом работы в данной сфере услуг. Необходимая штатная численность по каждой категории персонала обуславливается набором услуг нового комплекса и технологией их предоставления. Размеры ежемесячных окладов по каждой группе работников обусловлены сложившейся, на сегодняшний день, ситуацией в данной отрасли на рынке труда. Таким образом, предложенные мероприятия приведут к улучшению маркетинговой позиции ОАО «ИПП Уральский рабочий"3.
3. Экономическая эффективность предложенных мероприятий.
Внедрение новых предложений всегда достаточно затратно, поэтому необходимо не только тщательное планирование задуманных мероприятий, но и оценка их эффективности для определения целесообразности их проведения. При наличии нескольких альтернативных мероприятий, особенно в условиях ограниченного бюджета, расчет эффективности каждого из них поможет выявить наиболее выгодные направления вложений. Эффективность понимается, как отношение полученного (планируемого) результата к понесенным затратам на проведение данного мероприятия. При этом выделяют:
коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т. п.) от понесенных затрат в целом или на отдельное мероприятие;
— качественную оценку, т. е. степень достижения целей. — социальную эффективность, выраженную в создании новых потребностей, например, продвижение новых, не известных ранее продуктов или услуг, или создания новых рабочих мест. Рассчитаем предварительную эффективность предлагаемых мероприятий. Рассчитаем эффект от внедрения предложенных мероприятий в деятельность ОАО ИПП «Уральский рабочий».Исходные данные:
Выручка базового периода составила 128 865 тыс. руб. Себестоимость — 120 752 тыс. руб., в т. ч.: Постоянные затраты 54 751,5 тыс. руб.
Переменные затраты — 66 000,5 тыс. руб. Норма амортизации в среднем по предприятию составляет 10% в год. Эффективность мероприятия 1 — Разработка рекламных мероприятий (10 билбордов и интернет — реклама):Изменение выручки от реализации определяется нормативным методом — рост на 4−6% от достигнутого уровня 2012 года, что составит (5%) 6443,28 тыс. руб., индекс роста выручки составит 1,05.Изменение себестоимости после внедрения мероприятия: — Постоянные затраты не изменятся и составят 54 751,5 тыс. руб.;
Переменные затраты с учетом роста выручки составят — 66 000,5*1,05 = 69 300,53 тыс. руб.- Планируемая себестоимость после внедрения мероприятия — 124 052,03 тыс. руб.
3. Эффект от внедрения мероприятия рассчитан в таблице 3.
7.Таблица 3.7Технико-экономические показатели эффективности маркетинговых мероприятий№ п/пНаименование показателя.
Ед. изм. До проведения мероприятия.
После внедрения мероприятия.
Отклонения +/-%АБВ12 341.
Выручка (без НДС) Тыс. руб.
128 865,60135308,886 443,28105,002.Себестоимость.
Тыс. руб.
120 752,00124052,33 300,03102,733.Численность работающих.
Чел.149,149,000,100,004.Прибыль от реализации.
Тыс. руб.
8113,6 011 256,853143,25 138,745.Рентабельность производства%6,729,072,36×6.Рентабельность продаж%6,308,322,02×7.Производительность труда.
Тыс. руб./чел.
864,87 908,1143,24 105,008.Фонд оплаты труда.
Тыс. руб.
35 880,0035880,000,100,009.Средняя заработная плата.
Тыс. руб.
20,0720,070,100,0010.
Стоимость ОФТыс. руб.
54 333,0054408,000,100,0011.
Фондоотдача.
Руб/руб.
2,372,490,12 104,86Из таблицы видно, что при планируемом увеличении выручки в размере 5% от мероприятия затраты вырастут на 2,73%, прибыль предприятия увеличится на 3143,25 тыс. руб. (38,74%), рентабельность деятельности вырастет на 2,36%%, рентабельность продаж — на 2,02%%, производительность труда возрастет на 43,24 тыс. руб/чел., фондоотдача — на 0,12 руб.
(5%). Эффективность мероприятия 2 — разработка новых услуг (новые виды печати):Изменение выручки от реализации определяется нормативным методом — рост на 4−6% от достигнутого уровня 2012 года, что составит (6%) 7731,94 тыс. руб., индекс роста выручки — 1,06.Изменение себестоимости после внедрения мероприятия: — Постоянные затраты составят 54 751,5+1778*10%= 54 929,3 тыс. руб.- Переменные затраты с учетом роста выручки составят — 66 000,5*1,06 = 69 960,53 тыс. руб.;
Планируемая себестоимость после внедрения мероприятия =124 889,83 тыс. руб.
3. Эффект от внедрения мероприятия рассчитан втаблиц 3.
8.Из таблицы видно, что при планируемом увеличении выручки в размере 6% затраты возрастут на 3,43%, прибыль предприятия увеличится на 3594,11 тыс. руб. (44,3%), рентабельность деятельности вырастет на 2,66%%, численность сотрудников увеличится на 3,36%, ФОТ — на 3,51%, производительность труда возрастет на 22,13 тыс. руб/чел. (2,56%), стоимость ОФ — на 3,27%, фондоотдача — на 0,06 руб. (2,64%).Таблица 3.8Технико-экономические показатели эффективности разработки новых услуг№ п/пНаименование показателя.
Ед. изм. До проведения мероприятия.
После внедрения мероприятия.
Отклонения +/-%АБВ12 341.
Выручка (без НДС) Тыс. руб.
128 865,60136597,547 731,94106,002.Себестоимость.
Тыс. руб.
120 752,00124889,834 137,83103,433.Численность работающих.
Чел.149,154,005,103,364.Прибыль от реализации.
Тыс. руб.
8113,6 011 707,713594,11 144,305.Рентабельность производства%6,729,372,66×6.Рентабельность продаж%6,308,572,27×7.Производительность труда.
Тыс. руб./чел.
864,87 887,0022,13 102,568.Фонд оплаты труда.
Тыс. руб.
35 880,0037140,1 260,00103,519.Средняя заработная плата.
Тыс. руб.
20,0720,100,3 100,1510.
Стоимость ОФТыс. руб.
54 333,0056111,1 778,00103,2711.
Фондоотдача.
Руб/руб.
2,372,430,6 102,64Эффективность мероприятия 3 — Повышение квалификации персонала и создание отдела маркетинга:
Изменение выручки от реализации определяется нормативным методом — рост на 1−3% от достигнутого уровня 2012 года, что составит (2%) 2577,31 тыс. руб., индекс роста выручки — 1,02.Изменение себестоимости после внедрения мероприятия: — Постоянные затраты не изменятся и составят 54 751,5 тыс. руб.- Переменные затраты с учетом роста выручки составят — 66 000,5*1,02 = 67 320,51 тыс. руб.- Планируемая себестоимость после внедрения мероприятия =122 072,01 тыс. руб.
3. Эффект от внедрения мероприятия рассчитан в таблице 3.
9.Таблица 3.9Технико-экономические показатели эффективности создания отдела маркетинга и кадровых мероприятий№ п/пНаименование показателя.
Ед. изм. До проведения мероприятия.
После внедрения мероприятия.
Отклонения +/-%АБВ12 341.
Выручка (без НДС) Тыс. руб.
128 865,60131442,912 577,31102,002.Себестоимость.
Тыс. руб.
120 752,00122072,11 320,01101,093.Численность работающих.
Чел.149,149,000,100,004.Прибыль от реализации.
Тыс. руб.
8113,609 370,901257,30 115,505.Рентабельность производства%6,727,680,96×6.Рентабельность продаж%6,307,130,83×7.Производительность труда.
Тыс. руб./чел.
864,87 882,1717,30 102,008.Фонд оплаты труда.
Тыс. руб.
35 880,0035880,000,100,009.Средняя заработная плата.
Тыс. руб.
20,0720,070,100,0010.
Стоимость ОФТыс. руб.
54 333,0054333,000,100,0011.
Фондоотдача.
Руб/руб.
2,372,420,5 102,00Из таблицы видно, что при планируемом увеличении выручки в размере 2% от мероприятия прибыль издательства увеличится на 1257,3 тыс. руб. (15,5%), рентабельность деятельности вырастет на 0,96%%, производительность труда возрастет на 17,3 тыс. руб/чел., фондоотдача — на 0,05 руб. (2%)Общая эффективность проекта рассчитана в таблице 3.
10.Таким образом, общий эффект от проекта составит увеличение выручки на 16 752,53 тыс. руб. (13,0%), при этом себестоимость возрастет только на 7,25%. Прибыль увеличится на 7994,66 тыс. руб. (98,53%), рентабельность производства возрастет с 6,72 до 12,44%, рентабельность продаж — с 6,3 до 11,06%. Рост производительности труда составит 80,7 тыс. руб. (9,33%), численность персонала вырастет на 5 человек (3,36%), ФОТ увеличится на 3,51%, средняя заработная плата — на 0,03 тыс. руб. (0,15%). Таблица 3.10Технико-экономические показатели эффективности проекта№ Показатель.
Ед.изм.
До мероприятий.
Мероприятие 1Мероприятие 2Мероприятие 3После мероприятий.
Отклонениетыс. руб.%1Выручка (без НДС) Тыс. руб.
128 865,606443,287 731,942577,31 145 618,1316752,53 113,002Себестоимость.
Тыс. руб.
120 752,003300,34 137,831320,1 129 509,878757,87 107,253Численность работающих.
Чел.149,149 154 149 154,005,103,364Прибыль от реализации.
Тыс. руб.
8113,603 143,253594,111 257,3016108,267 994,66198,535Рентабельность производства%6,7295,2586,8695,2512,445,72×6Рентабельность продаж%6,3048,7846,4848,7811,064,77×7Производительность труда.
Тыс. руб./чел.
864,8743,2450,2117,30 945,5780,70 109,338Фонд оплаты труда.
Тыс. руб.
35 880,000,1 260,000,37 140,001260,103,519Средняя заработная плата.
Тыс. руб.
20,070,000,680,0020,100,3 100,1510.
Стоимость ОФТыс. руб.
54 333,00543325611054322561101778,103,2711.
Фондоотдача.
Руб/руб.
2,370,120,140,052,600,22 109,42Стоимость ОФ возрастет на 1778 тыс. руб. (3,27%), но за счет опережающего роста выручки фондоотдача увеличится на 0,22 руб. (9,42%).Таким образом видно, что разработанный проект в целом, и его отдельные мероприятия эффективны, так как приводят к абсолютному росту всех показателей, при этом рост выручки опережает рост затрат, а также достигнута основная цель проекта — рост прибыли предприятия. В результате проведенного анализа был предложен проект совершенствования маркетинговой деятельности и структуры службы маркетинга ОАО ИПП «Уральский рабочий», в том числе за счет разработки структуры службы маркетинга, разработки новых услуг, разработки системы маркетинговых мероприятий и тренингов по повышению эффективности работы персонала. В результате расчетов было выявлено, что плановый рост выручки после реализации мероприятий проекта составит 14%, при этом рост затрат планируется на уровне 3,44%, что увеличит прибыльность и рентабельность деятельности анализируемого предприятия.
Заключение
Эффективность работы предприятий отражает их успешность в различных сферах. Высокая эффективность необходима для выживания и процветания любой организации, часто находящейся в условиях постоянно растущей конкуренции. Как в любом другом бизнесе, в издательской сфере существует необходимость улучшать свою работу, чтобы клиенты были довольны обслуживанием и захотели снова воспользоваться продукцией или услугами данного предприятия, а не перешли к конкурирующим предприятиям. В работе представлены результаты проведенного исследования по формированию эффективной маркетинговой деятельности для ОАО ИПП «Уральский рабочий». Данное предприятие давно и успешно работает на рынке печатных услуг города. Анализ прибыли предприятия показал, что за анализируемый период показатели прибыли и рентабельности предприятия значительно выросли, что вызвано прежде всего снижением его расходов на производство и реализацию товаров и услуг. Необходимо и дальше повышать прибыльность предприятия, что можно осуществлять двумя путями — увеличивать выручку или снижать себестоимость и издержки обращения. ОАО ИПП «Уральский рабочий» необходимо использовать оба пути. Рост выручки предполагает прежде всего увеличение объемов продаж. Снижение себестоимости и издержек происходит в основном за счет их рационализации, чтобы не терять качества предлагаемой продукции и услуг. В результате проведенного анализа была выбрана наиболее приемлемая для анализируемой компании маркетинговая стратегия и выявлены основные направления дальнейшего стратегического развития в рамках данной стратегии, которыми являются: Разработка и внедрение новых услуг. Разработка и внедрение маркетинговой службы предприятия. Привлечение новых квалифицированных кадров и разработка программ обучения персонала. В соответствии с данными направлениями был предложен ряд мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности. Данные мероприятия включают:
расширение спектра услуг за счет широкоформатной печати;
— разработка рекламных мероприятий (аренда билбордов и интернет-реклама);
— организация службы маркетинга издательства и обучение персонала. Согласно проведенным расчетам данные мероприятия являются эффективными. В результате проведения мероприятий произойдет увеличение выручки на 16 752,53 тыс. руб. (13,0%), себестоимость возрастет только на 7,25%. Прибыль увеличится на 7994,66 тыс.
руб. (98,53%), рентабельность производства возрастет с 6,72 до 12,44%, рентабельность продаж — с 6,3 до 11,06%. Рост производительности труда составит 80,7 тыс. руб. (9,33%), численность персонала вырастет на 5 человек (3,36%), ФОТ увеличится на 3,51%, средняя заработная плата — на 0,03 тыс.
руб. (0,15%). Стоимость ОФ возрастет на 1778 тыс. руб. (3,27%), но за счет опережающего роста выручки фондоотдача увеличится на 0,22 руб.
(9,42%).Разработанные рекомендации применимы не только на данном предприятии, но и на любом другом предприятии сходной сферы деятельности, что повышает практическую значимость предложений дипломного проекта. Список использованной литературы.
Гражданский кодекс Российской Федерации (в 2х частях) (в ред. от 05.
02.2007 № 13 — ФЗ): федеральный закон от 30 ноября 1994 г. № 51 — ФЗ // Собрание законодательства Российской Федерации. — 1994. — № 32. ;
Ст. 3301; Российская газета. — 2007. — №.
28.Трудовой кодекс Российской Федерации. Принят Государственной Думой 21 декабря 2001 г., одобрен Советом Федераций 26 декабря 2001 г.// Собрание законодательства РФ, 07.
01.2002, N 1 (ч. 1), ст. 3. Алексеев Н. Организационное проектирование в фирме // Консультант директора, № 17, 2009. — С.
34−39 Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы — М: Глория, 2007. — 312 с. Ансофф И. Стратегическое управление. -.
М.: Инфра, 2008. — 432 с. Базисные стратегии развития организации. // HR-P ortal. Сообщество HR-Менеджеров.
http://www.hr-portal.ru/article/bazisnye-strategii-razvitiya-organizatsiiБарков С. А. Организации и рынки в современных условиях: эмпирический анализ // Российский экономический журнал, № 10, 2008. — С. 15−22Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев. — М.: КНОРУС, 2006.
— 672 с. Березин, И. С. Маркетинг и исследования рынков/ И. С. Березин. — М.: Русская Деловая Литература, 2007.-С. 45Библиотека менеджмента //.
http://www.managment.aaanet.ru/economics/preimuschestv-firm.phpВакуров А. Конкурентные преимущества: гипноз верзус правда? / Консалтинговый центр Паллада.//.
http://pallada-center.ru/articles/cat3/article8.htmlВасильев Г. А. Основы маркетинга: учеб.
пособие / Г. А. Васильев, Н. Д. Эриашвили, Н. А. Нагапетьянц и др.; под ред. проф. Г. А. Васильева. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.- С. 79Ведров Е. С. Маркетинговые исследования.
Учебный курс (учебно-методический комплекс). Часть 2. / Е. С. Ведров, Д. В. Петухов, А. Н. Алексеев (Электронный ресурс).// М.: Центр дистанционных технологий МИЭМП, 2010. URL- www. e-college.ru/xbooks/xbook196 (дата обращения — 15.
12.2012)Ведров Е.С., Петухов Д. В., Алексеев А. Н. Маркетинговые исследования. Часть 2:. — М.: МИЭМП, 2010.
Долматова Е. С. Реклама как социокультурное явление в системе социальной коммуникации. — М., 2007. — 60 лИНТАЛЕВ. Технологии Вашего успеха.
http://www.intalev.ru/agregator/ssp/id_32 976/Использование наступательных стратегий для сохранения конкурентного преимущества. / Портал iTeam Технологии корпоративного управления.//.
http://www.iteam.ru/publications/marketing/section28/article_2320/Каз М. Управление компанией в современных условиях // Вопросы экономики, — 2007 № 12. — С. 55−62Как превзойти конкурентов //Прогноз финансовых рисков.
http://bre.ru/risk/15 556.htmlКнорринг В. И. Теория, практика и искусство управленияМ: Дашков и К, 2008. — 398 с. Ковалев, А. И. Маркетинговый анализ/ А. И. Ковалев, В. В. Войленко.
— М.: Центр экономики и маркетинга, 2007. — С. 64. Количественные методики SWOT-анализа. Источник ;
http://rea.ru›CDE/doc/35−3-1−3-2-nim.docКонкурентоспособность. Конкурентные преимущества / Школа бизнеса Альфа //.
http://alfaseminar.ru/konkurentosposobnostКотлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок/Пер, с англ. М.: ACT, 2009. — 516с. Кузьмин, В. Совершенствование маркетинга в организациях (Электронный ресурс)/ В. Кузьмин. — URL ;
http://www.my-market.ru/market__154.html (дата обращения -17.
09.2013)Кулибанова В. В. Маркетинг: сервисная деятельность — Спб, 2008.
Куликова Н. В. Формирование конкурентных преимуществ: от методологии до технологии.
http://www.collegian.ru/index.php/tiara/2009/125.html?task=viewЛавлюк К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия. — М.: Вильямс, 2008.
— 1008 с. Ламбер Ж. Ж. Стратегический маркетинг. //.
http://vuzlib.net/beta3/html/1/6879/Ландау О. Стратегический план маркетинга. // Управленческий консалтинг.
http://www.piter-consult.ru/home/Articles/marketing-managment-articles/strategic-marketing-plan.htmlЛапыгин Ю. Н. Стратегический менеджмент. Учебное пособие.
http://fictionbook.ru/author/yuriyi_nikolaevich_lapiygin/strategicheskiyi_menedjment_uchebnoe_posobie/read_online.html?page=1Ларин В. Оценка уровня конкурентоспособности предприятий: возможный подход — Власть, 2006, № 3. 0 С. 45−49Лукасевич И. Я. Стратегические показатели финансового анализа // Финансы, № 3, 2008. — С.
19−22Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф. НА.
Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2007. — 272 с. Маршанд, Доналд А. Мастерство: Менеджмент. — Источник ;
http://www.my-market.ru/market__149.htmlМатрица Ансоффа. Товар — рынок. Источник ;
http://360strategy.ru/business-strategy/ansoff-matrix/Мильнер Б. Управление современной компанией — М: Инфра-М, 2008. 516 с. Морина М. Концепция продвижения бренда: девять этапов творчества (электронный ресурс) / М. Морина. URL ;
http://www.brand-way.ru/publications/morina/brand-promotion/ (дата обращения 22.
01.2013)Мудров А. Н. Основы рекламы: учебник / А. Н. Мудров. — М.: Экономистъ, 2009.
— 348с. Отт, Р. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг/ Ричард Отт, пер. с англ. — М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2008.-320с.Панов А. И. Стратегический менеджмент: учебное пособие для вузов. -.
М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. — 414 с. Петухов Д. В. Стратегический менеджмент. Часть 1. Учебный курс (учебно-методический комплекс). — М.: Центр ДТ МИЭМП, 2010.
Пешкова, Е. П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы/ Е. П. Пешкова. — М.: Ось-89, 2006. — 198 с. Повышение качества обслуживания (электронный ресурс).- Режим доступа.
http://www.rdtex.ru/iso/root/improvement_quality_service.htmlПонятие стратегии. Классификация стратегий. Выбор стратегии. // Мировая экономика.www.ereport/article.strplan/strategi.htmПопов Е. В. Потенциал маркетинга предприятия/ Е. В. Попов.
// Маркетинг в России и за рубежом, 2006. — № 5. — с. 37−39.Портер М. Международная конкуренция: Пер с англ. / Под ред.
и с предисловием Протас В.Ф. М. Издательство: ЮНИТИ, 2008. — 516 с. Реклама в коммуникационном процессе: метод.
материалы: / Кол.авт. Федер. агентство по образованию Рос. Федерации и Рос. гос. гуманитарный ун-т,.
Фак. истории, политологии и права; авт.-сост. С. В. Клягин. — М.: РГГУ, 2007. ;
36 с. Савтюгин А. Конкурентные преимущества в стратегии компании./ Сайт о менеджменте качества //.
http://quality.eup.ru/MATERIALY2/konkur-pr.htmСинько В. Конкуренция и конкурентоспособность: основные понятия //Стандарты и качество — 2008, № 4. — С. 48−51Современный маркетинг /под ред. Хруцкого.
— М., 2006 г. — 335 с. Степанов, Р. В Управление инвестированием создания и развития инновационно-маркетинговой службы торгового предприятия/ Р. В. Степанов // Транспортное дело России. -.
2009. — № 3. — С. 25−30Стратегическое управление.
Основные понятия и определения. // Стратегическое управлениеи планирование.
http://www.stplan.ru/articles/theory/strman.htmСуханова И.М., Скриптунова Е. А. Комплексная оценка менеджеров по продажам по количественным и качественным показателям // Управление сбытом. — № 6. — 2007. — с. 7−12.Тевене М.
Культура предприятия — Спб: Нева, 2009. — 212 с. Титов Б. Проблемы развития российской экономики // Общество и экономика, № 7, 2009. — С. 33−36Толпегина О. А. Показатели прибыли: экономическая сущность и их содержание // Экономический анализ: теория и практика, 2008, N 20Фатрелл Чарльз М. Управление продажами.
— СПб.: Нева, 2008.
Фатхутдинов, Р. А. Стратегический маркетинг/ Р. А. Фатхуддинов, учебник для ВУЗов. 5-е издание. — СПб.: Питер, 2008 — 352 с.
Хан, Д. Планирование и контроль: концепция управления маркетингом/ Д. Хан. // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. — № 1. — с. 37−39.Хруцкий, В. Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб.
пособие. — 2-е изд., перераб. и доп/ В. Е. Хруцкий, И. В. Корнеева.
— М.: Финансы и статистика, 2005.-528с.Шевцова О. Н. Структуризация внешней среды организации // Вестник Северо-Кавказского государственного технического университета. — 2009. — № 3 (20). — С.34 — 39Экономика и развитие предприятия.
Основные факторы развития предприятия.
http://www.kylbakov.ru/page57/index.htmlПриложения.
Приложение 1Стратегическая карта новой маркетинговой стратегии ОАО ИПП «Уральский рабочий».
