Таблица 8Объем продаж и доли ОТС — препаратов по категориям «импортные «и «отечественные"Производитель.
Объем продаж, тыс. руб. Доля, %Иностранные491 683,55Отечественные96 816,45Рис.
2.5. Производители ОТС-препаратов в ассортименте аптеки, % Основную долю занимают импортные производители-84%.В целом, по итогам анализа можно сделать вывод, что ООО «Лота» располагает широким ассортиментом ОТС, преимущественно импортных производителей, которые пользуются спросом у потребителей, так как согласно проведенному АВС-анализу находятся в группе А. Эти препараты являются ключевой категорией, от которой зависит успешность продаж, а значит и прибыльность аптечного пункта. Выявим дефектуру ОТС — препаратов аптечного пункта методом анализа продаж и наблюдения. Изучение дефектуры было необходимо для выявления качества работы с ассортиментом. Качество работы с ассортиментом, проблемы в этом отношении определяют направления стимулирования продаж и улучшения работы с поставщиками. Во время исследования было произведено наблюдение, с целью отслеживания дефектуры по ОТС в течение 10 дней. Результаты приведены в таблице 9. Таблица 9Доля ОТС в структуре отказов№ Листа наблюдения.
ДеньНедели.
Кол-во.
ПосетителейОбщее кол-во отказов.
Кол-во Отказов на.
ОТСДоля отказов ОТС от посетителейгр5/гр3*100%Доля ОТС в структуре отказовгр5/гр4*100%12 345 671.
вс160 721,2528,572.
пн1 701 784,7147,063.
вт240 520,8340,004.
ср210 441,90100,005.
чт260 331,15100,006.
пт280 662,14100,007.
сб260 331,15100,008.
вс110 443,64100,009.
пн180 663,33100,0010.
вт120 110,83100,00Сумма-19 905 639 20,9815,63Среднее значение в день-1995,63,9 2,09 38,5Наиболее часто встречающиеся причины отказов:
1. Отсутствие Лекарственных препаратов:
2.Замена Лекарственных препаратов на аналоги, но с более низкой ценой;
3.Невозможность приобрести Лекарственные препаратыпо дорогой цене. Причины отказа отображены на рис.
2.6. Рис.
2.6. Причины отказа.
Основной причиной является невозможность приобрести препарат по дорогой цене. Из перечня ОТСпрепаратов наибольшее число отказов поступает на препараты для пищеварительного тракта, которые являются вторыми по востребованности в ООО «Лота».К сожалению не всегда полный ассортимент присутствует на складах поставщика, поэтому ООО"Лота" вынуждено нести экономические потери при временном отсутствии в продаже определенных препаратов. Приведем рекомендации для ООО «Лота».В исследуемой организации ООО «Лота» правила мерчендайзинга не применяются, что также является резервом улучшения деятельности. В качестве рекламы в местах продаж используются только ценники, основные средства навигациитабличкиРецептурный отпуск и Безрецептурные препараты, пояснительные указатели типа «средства от насморка». Рассмотрим методы мерчендайзинга, рекомендуемые для ООО «Лота».
1.Порядок сроков хранения и ротации товара на полке — товар, который пришел первым должен первым быть реализован. Для большинства ОТС препаратов (учитывая ограничения на срок хранения) особенно важно, чтобы партия товара, поставленная в аптеку ранее, продавалась в первую очередь. Иначе есть риск, что какое-то количество товара залежится и придет в негодность. Каждый тип препарата должен иметь индивидуальное место хранения в отведенных для этого местах. Размещение товара в месте хранения выбирается с учетом динамики продаж и их объемов, размера упаковки. Не надо хранить вблизи препараты в похожих упаковках, так как их можно перепутать при продаже покупателю. Пополняя запас на полках, поступивший со склада товар следует поставить назад, а уже выставленную продукцию — продвинуть вперед, потому что первым «уходит» товар с переднего края полки. Приоритет в выкладке должен быть отдан:
• продукции, приносящей наибольшую прибыль;
• продукции, которая рекламируется;
• продукции импульсной покупки[10]. В частности, в аптечном пункте на лучших местах (у касс и т. п.) целесообразно разместить наиболее популярные позиции импульсного спроса: анальгетики, рекламируемые ОТС-препараты.
2.Необходимо использовать несколько видов выкладки:
1) Информационную выкладку по товарам особого спроса: новинках средств. Здесь необходимо применить выкладку на отдельном стенде -образец препарата (средства) и информационная листовка.
2) Выкладка-консультация знакомит с качеством и способами применения. Можно организовать выкладку по профилактике сезонных аллергий с приложением информационных буклетов.
3) Тематическая выкладка. Выкладку необходимо делать сезонной, профилактические и лечебные средства в период обострения респираторных заболеваний, противоаллергические в весенне-летний период. Необходимо также учитывать, что в зоне кассы покупатель проводит примерно 1/3 времени и здесь нужно размещать информацию об акциях и товары импульсного спроса — например, сезонные препараты от простуды. 3. Для привлечения новых покупателей в аптеки предлагаем ряд эффективных проверенных инструментов:
Распространение буклетов в медицинских учреждениях района.
4.Внедрение Программ лояльности. Варианты программ:
Родителям с любовью.
Молодые люди покупают ОТС-препараты родителям и могут отправить их бесплатно в любой город в пределах России бесплатно. Основной посыл программы — «Позаботься о своих родителях». Посылка родителям приходит в красивой специальной упаковке со слоганом акции. Основная цель программы лояльности: приучение клиента к походу в нашу торговую точку, получение дополнительной прибыли в долгосрочной перспективе. Программы лояльности могут повторяться с периодичностью один раз в квартал. Кроме программ лояльности необходимо уделять внимание традиционным акциям, предусматривающим подарки за покупку, такие акции хорошо работают для достаточно дорогого товара.
Заключение
.
Продуктовый анализ дает возможность выявить наиболее продаваемые категории ассортимента, указать на те категории, которые имеют малую долю в обороте. Для разных категорий рекомендуются соответствующие решения по улучшению ассортимента, либо продвижения товара. Самым распространенным и объективным методом продуктового анализа является АВС -анализ, который применен в данной работе. В целом, по итогам анализа можно сделать вывод, что аптечный пункт ООО «Лота» располагает широким ассортиментом безрецептурного отпуска (ОТС-препаратов), преимущественно импортных производителей, которые пользуются спросом у потребителей, так как согласно проведенному АВС-анализу находятся в группе А. Дополнительный анализ выявил, что полный ассортимент не всегда присутствует на полках, но главные причины отказа от покупки в другом. Основной причиной является невозможность приобрести препарат по дорогой цене. Из перечня ОТСпрепаратов наибольшее число отказов поступает на препараты для пищеварительного тракта, которые являются вторыми по востребованности в ООО «Лота».В качестве мероприятий по стимулированию продаж предложено следующее:
1.Применение методов мерчендайзинга: оптимизация выкладки, включение информационной, консультационной и тематической выкладки. Организация выкладки для импульсных покупок и размещение информации в кассовой зоне.
2.Внедрение Программ лояльности, которые будут повторяться с определенной периодичностью и направленных на социально незащищенные слои населенияпожилых граждан. Проведение акций с вручением подарков для дорогого ассортимента. Список использованной литературы.
Федеральный Закон № 381-ФЗ от 28.
12.2009. &# 171;Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ".Закон PФ от 7 февраля 1992 г. N.
2300-I «О защите прав потребителей» (с изменениями от 2 июня 1993 г., 9 января 1996 г., 17 декабря 1999 г., 30 декабря 2001 г., 22 августа, 2 ноября, 21 декабря 2004 г., 27 июля 2006 г., 25 ноября 2006 г., 25 октября 2007 г., 23 июля 2008 г., 3 июня 2009 г., 23 ноября 2009 г.)Берман Б. Розничная торговля. Стратегический подход/Б.Берман, Д.Эванс. — М.: Вильямс, 2008. — 1184 с. Комкова Е.
Товарный портфель и управление закупками в рознице/Е. Комкова. — СПб. Питер, 2008. — 352 с. Котляров И. Д. Маркетинг /И.Д.Котляров.
— М.: Эксмо, 2010. — 240 с. Крылова Г. Д. Маркетинг / Г. Д. Крылова. — М.: Магистр, 2009. ;
496 с. Пильникова Ю. Ассортимент по алфавиту// Мое дело.-2010.-№ 120-С.27Цахаев.
Н.К.Маркетинг /Н.К.Цахаев. — М.:Дашков и К, 2010.-552 с. Хамлова О. АВС-анализ: методика проведения // Управление компанией. № 7. 2007.
Средства стимулирования продаж в аптеках;
http://www.viortis.kz/load/analiticheskie_stati/analiticheskie_stati/pos_materialy_kak_instrument_stimulirovanija_prodazh_v_aptekakh/7−1-0−39.
