Модели деловых партнеров – организаций и людей

Изучив материал главы, студент должен:

знать

• • ключевые и наиболее глубокие психологические модели личности, основные элементы и условия формирования личности, ограниченность возможностей и невысокую точность измерения личностных свойств;
• • ряд методов познания в психологии, включая личностные опросники, методы наблюдения и другие;
• • профессиографические модели работников, включающие профессиональные и психологические характеристики, а также модель трудового потенциала работника;
• • популярные методики портретирования, или «профайлинга», деловых партнеров, такие как методика Майерс — Бриггс, методика X. Маккея;
• • возможности классификации организаций на основе существенных критериев;

уметь

• • пользоваться обширными информационными источниками для определения качеств делового партнера, как личности, так и организации;
• • учитывать недостаточную точность, или валидность, инструментов познания свойств и качеств личности;
• • прогнозировать побудительные мотивы и поведение деловых партнеров на основе их профилей или портретов;
• • находить источники информации и инструментарий измерения сложных психических черт, существенных для прогнозирования поведения партнера в деловой коммуникации;
• • применять обобщенную модель коммуникаций в ситуации трудоустройства;
• • компетентно получать, анализировать и использовать информацию о себе и организации-работодателе;
• • системно воспринимать ситуацию деловой коммуникации, ставить себя на место делового партнера;

владеть

• • способностью анализировать, проектировать и осуществлять межличностные коммуникации;
• • навыками интеграции качеств, характеристик людей и организаций для формирования их профилей и портретов, наиболее адекватных самим субъектам;
• • методами формирования собственных моделей деловых партнеров, как личностей, так и организаций;
• • навыками взаимодействия в ситуации «продавец-покупатель» .

Понятие и типология моделей

Модель (в широком понимании) — упрощенный мысленный или знаковый образ какого-либо объекта или системы объектов, используемый в качестве их «заместителя» и средства оперирования. В естественных науках моделью называют описание объекта средствами некоторой научной теории^[1].

В «Википедии» даются описания следующих видов моделей.

Эвристические модели, как правило, представляют собой образы, рисуемые в воображении человека. Их описание ведется словами естественного языка (например, вербальная информационная модель) и обычно неоднозначно и субъективно.

Натурные модели: Отличительной чертой этих моделей является их подобие реальным системам (они материальны), а отличие состоит в размерах, числе и материале элементов и т. п. (физические, технические модели; социальные модели; экономические модели, например, бизнес-модели, и т. п.).

Математические модели — формализуемые, т. е. они представляют собой совокупность взаимосвязанных математических и формально-логических выражений, как правило, отображающих реальные процессы и явления (физические, психические, социальные и т. д.).

Графические модели. Занимают промежуточное место между эвристическими и математическими моделями. Представляют собой различные изображения.

Аналоговые модели. Позволяют исследовать одни физические явления или математические выражения посредством изучения других физических явлений, имеющих аналогичные математические модели.

Существуют и другие виды «пограничных» моделей, например экономико-математическая и т. д.

Функциональная модель предназначена для изучения особенностей работы (функционирования) системы и ее назначения во взаимосвязи с внутренними и внешними элементами.

Модель принципа действия (принципиальная модель, концептуальная модель) характеризует самые существенные (принципиальные) связи и свойства реальной системы. Это — модели основополагающих физических, биологических, химических, социальных и т. п. явлений, обеспечивающих функционирование системы, или любых других принципиальных положений, на которых базируется планируемая деятельность или исследуемый процесс.

Графическим представлением моделей принципа действия служат блок-схема, функциональная схема, принципиальная схема.

Четкого определения структурной модели не существует. Так, под структурной моделью устройства могут подразумевать:

• • структурную схему, которая представляет собой упрощенное графическое изображение устройства, дающее общее представление о форме, расположении и числе наиболее важных его частей и их взаимных связях;
• • топологическую модель, которая отражает взаимные связи между объектами, не зависящие от их геометрических свойств.

Под структурной моделью процесса обычно подразумевают характеризующую его последовательность и состав стадий и этапов работы, совокупность процедур и привлекаемых технических средств, взаимодействие участников процесса.

Под параметрической моделью понимается математическая модель, позволяющая установить количественную связь между функциональными и вспомогательными параметрами системы. Графической интерпретацией такой модели в технике служит чертеж устройства или его частей с указанием численных значений параметров.

Динамические модели, в отличие от статических, находятся в постоянном развитии, их состояние и характеристики изменяются в процессе работы и с течением времени.

Характеристики вероятностных (иными словами, стохастических) моделей случайным образом распределяются в пространстве или меняются во времени.

Встречаются и такие названия моделей: описательные, умозрительные, имитационные, системные, функциональные, психологические, социальные, юридические, обыденные, упрощенные, основанные на том или ином подходе и т. п.

Повторим определения профиля и портрета делового партнера, приведенные в параграфе 1.3.

Профиль партнера — это упрощенная описательная модель, сочетание небольшого количества легко и быстро полученных данных и умозрительных представлений о качествах и особенностях партнера с целью установления целесообразности развития процесса коммуникации, получения дополнительных данных. Это как бы абрис, очерк без деталей.

Портрет — близкий к реальному образ, модель делового партнера, детальный, «в красках», возможно, «в полный рост», «в интерьере», «семейный портрет», исполненный в реалистической манере. С незнакомым партнером общение строится поначалу на основе профиля, в процессе общения, получения и исследования данных профиль превращается в портрет. Тип модели, содержание портрета каждый субъект определяет по собственному усмотрению, субъективно. Глубину и объем детализации мы определяем сами: какой объем знаний посчитать достаточным для перехода к следующему этапу, для того, чтобы начать испытывать к партнеру доверие, передавать партнеру какие-либо данные, информацию, ресурсы, считать себя готовым рискнуть — все это наши решения.

В «Википедии» приводится значение понятия «профайлинга»: профайлинг (от англ, pmfile — профиль) — это понятие, обозначающее совокупность психологических методов и методик оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа наиболее информативных частных признаков, характеристик внешности, невербального и вербального поведения.

В настоящее время профайлинг применяется для решения проблем оценки достоверности информации при кадровых проверках, служебных расследованиях и в рамках уголовного судопроизводства с последующей подготовкой процессуальных документов, заключения эксперта и заключения специалиста.

Потребность в знаниях о деловом партнере, в моделировании его и как личности, и как представителя организации, от имени которой он выступает, в знаниях об организации, которую он представляет, вызывается необходимостью построения отношений, организации и управления общением. Основой эффективности управления любым объектом является представление о том, с кем или с чем вы имеете дело. От имеющегося в вашем сознании образа, модели объекта зависит форма и содержание общения.

Приведем высказывание на эту тему известного бизнесмена и популяризатора компетентностного подхода к деловым коммуникациям Харви Маккея:

" Согласно моему определению торговым агентом является не просто сотрудник, который может получить заказ, — заказ, в конце концов, может получить всякий, если он нагородит достаточно лжи, например о цене или сроке поставки. Хороший торговый агент — это человек, который может получить заказ, а также повторный заказ от клиента, который уже ведет дела с другой фирмой.

Все начинается с визита, во время которого делается предложение о поставках продукции. У меня в жизни не было случая, когда бы мне оказали нелюбезный прием. Прежде чем нанести кому-либо такой визит в первый раз, я забочусь о том, чтобы меня предварительно познакомили с этим человеком. Классическая дилемма всякого торгового агента прекрасно выражена в одном рекламном рисунке, опубликованном сорок лет назад издательством «Макгроу-Хилл», — для чего, как бы вы думали? — чтобы дать толчок рекламному делу. На рисунке мы видим угрюмого иссохшего типа, над глазами у которого зеленый козырек для защиты от яркого света; он сидит за старомодным бюро со свертывающимся убирающимся верхом, уставившись на читателя, который выступает в роли торгового агента. Непокладистый клиент говорит:

• • «Я вас не знаю»;
• • «Я не знаю вашу фирму»;
• • «Я не знаю, чем занимается ваша фирма»;
• • «Я не знаю клиентов вашей фирмы»;
• • «Я не знаю вашу продукцию»;
• • «Я не знаю, какая репутация у вашей фирмы»;
• • «Итак, что вы хотели бы мне продать?»

Если вы представляете крупную корпорацию типа ИБМ, то вашу задачу частично облегчают рекламные материалы фирмы, проводимая ею организация сбыта, а также ее программа воздействия на общественное мнение. Солидная репутация, которой пользуется ИБМ, — это чрезвычайно влиятельный, хотя и молчаливый партнер торгового агента при каждом деловом визите.

Вы не работаете для ИБМ? Тогда вам потребуется обеспечить себе доступ к клиенту другим эффективным путем.

Лучший способ — получить рекомендацию от кого-либо из ваших постоянных клиентов, хорошо знакомого с тем, кому вы хотите нанести визит"^[2].

• [1] См.: Психология. Полный энциклопедический справочник. С. 271.
• [2] Маккей X. Как уцелеть среди акул: (Опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки). М.: Экономика, 1992. С. 41.