Договор о продвижении товаров (дистрибьюторский договор)

Желание экспортера, с одной стороны, расширять сбыт своих товаров на зарубежных рынках, стремление минимизировать связанные с экспортом расходы, и, с другой стороны, привлечение агента на условиях договора поручения или комиссии, приводит к ситуации, когда экспортер экономически (а по договору поручения — и юридически) зависит от действий такого агента, его добросовестности и предприимчивости, возможности и желания обеспечить наиболее выгодные сделки. Заключая с агентом договор, принципал (доверитель, комитент), естественно, стремится включить в договор условия, в большей степени отвечающие реалиям сделки, однако в конечном счете его прибыль во многом зависит не от него, а от действий его агента.

Действие таких факторов, как значительные расстояния, отделяющие принципала и агента при совершении международных сделок, трудности осуществления реального и эффективного контроля и влияния на него, привело к возникновению иных механизмов взаимодействия с агентами для продвижения своих товаров на новые рынки.

Существенным отличием дистрибьюторского договора является его тесное взаимодействие с договором международной купли-продажи товаров. Оно проявляется в обеспечении соотношения наиболее коммерчески значимых условий, касающихся взаимоотношений между продавцом и покупателем (цены, условий платежа, гарантий, базисных условий поставки), и достигается либо путем отсылки к общим условиям поставки, согласованным при заключении дистрибьюторского договора, либо в самом дистрибьюторском договоре (Distributorship Agreement, Concession commerciale, Vertragshandlervertrag, Eigenhandlervertrag)^[1].

По правовой природе данный договор^[2] является организационным договором, который затем реализуется, с одной стороны, путем приобретения дистрибьютором у экспортера договорных товаров на основе отдельно заключаемых договоров международной купли-продажи товаров, с другой — путем продажи им на согласованной территории договорных товаров от своего имени и за свой счет путем заключения с потребителями отдельных договоров купли-продажи. Причем часто в дистрибьюторском договоре стороны согласовывают основные параметры будущих договоров купли-продажи. Поэтому Руководство МТП признает за таким соглашением рамочный характер, что верно именно в части, касающейся будущих поставок по отдельным договорам международной купли-продажи товаров.

Иными словами, дистрибьютор в качестве покупателя приобретает в рамках таких договоров купли-продажи у экспортера (изготовителя) товары, которые затем он сбывает самостоятельно, от своего собственного имени. Поэтому важными для сторон данной сделки являются стабильные правила их взаимодействия, которые согласуются обычно в виде общих условий продажи в том же организационном дистрибьюторском договоре, а реализация товаров в рамках отдельных сделок лишь содержит отсылку к таким общим условиям. В общие условия продажи включаются, в частности, условия о ценах и возможных скидках, надбавках, техническом сервисе товаров и других условиях, влияющих на его реализацию.

Договорные товары определяются сторонами при заключении дистрибьюторского договора: это могут быть все или некоторые товары номенклатуры экспортера. Поскольку производитель (экспортер) может продавать идентичные товары под неодинаковыми товарными знаками через различные сбытовые сети, в договоре должно быть четко указано, что такие товары не являются предметом соглашения. Также должны быть ясно сформулированы намерения сторон в случае, если производитель предоставляет лицензию на производство товаров на договорной территории.

В практике используются следующие варианты определения объема полномочий дистрибьютора в пределах согласованной договорной территории, в рамках которой ему предоставляются соответствующие полномочия:

• 1) в виде предоставления дистрибьютору исключительного права продажи. Термин «исключительность» предполагает принимаемое экспортером (производителем) обязательство не продавать свои товары на договорной территории никому, кроме дистрибьютора, и не осуществлять на договорной территории никакой иной прямой коммерческой деятельности;
• 2) в виде предоставления дистрибьютору монопольного права, означающего, что в течение срока действия договора поставщик, во-первых, сохраняет на договорной территории право заключать сделки с определенными и согласованными с дистрибьютором покупателями с оплатой ему при таких продажах соответствующего вознаграждения, и, во-вторых, обязуется не передавать другому лицу в пределах договорной территории права на распространение или продажу товара;
• 3) в виде предоставления преимущественного права продажи, которое отличается от соглашения о предоставлении исключительного права в одном основном элементе — производитель (экспортер, поставщик) предлагает договорные товары на согласованной территории в первую очередь тому дистрибьютору, с которым заключено такое соглашение;
• 4) в виде предоставления экспортеру (производителю) права продажи договорных товаров государственным организациям и учреждениям, либо иной группе потребителей на договорной территории;
• 5) в виде согласования одновременного выступления на рынке самого экспортера (производителя) и одного или нескольких дистрибьюторов.

Поскольку дистрибьютор — не простой перепродавец, действующий как оптовый торговец (в противном случае данный договор не выделялся бы как отдельный вид коммерческих операций, направленных на содействие сбыту товара), он имеет тесные и продолжительные связи с экспортером (поставщиком) товара: осуществляет продвижение и / или организацию сбыта на закрепленной за ним территории страны, континента или региона, включая проведение рекламных мероприятий, оказание предпродажного и послепродажного сервиса и обучение персонала.

Несмотря на довольно широкое распространение, данный договор в большинстве стран отдельно законодательством не урегулирован. Однако в некоторых странах определенное регулирование имеется.

Правила, направленные на защиту дистрибьютора, содержатся в законодательстве Бельгии, Ливана, ряде стран Центральной Америки и Ближнего Востока. Например, в Саудовской Аравии, Иордании, Йемене, Кувейте, в некоторых других странах Ближнего Востока подобный вид деятельности разрешается только гражданам этих стран, поэтому в праве Франции и других стран появился специальный термин для обозначения таких соглашений — спонсорские соглашения, иными словами, без местного коммерсанта проникновение на рынок невозможно. Данные требования распространяются и на посредников, и на дистрибьюторов. Принятие таких мер преследует две цели: с одной стороны, это защита местного рынка от проникновения более сильных экономически и более искушенных в правилах международной торговли иностранцев, с другой стороны, регламентация их деятельности, установление для местных коммерсантов соответствующих правил поведения.

Защищающее дистрибьютора законодательство в ряде стран принято либо в форме закона, касающегося непосредственно дистрибьюторов, либо путем введения регулирования, применяемого более общим образом ко всем сторонам дистрибьюторских отношений, например, в Ливане, Гватемале и Доминиканской Республике.

В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии правил об агентах либо общих принципов законодательства. Например, в ФРГ судебная практика в некоторых обстоятельствах применяет к дистрибьютору статус коммерческого агента, в частности, когда дело касается возмещения за клиентуру.

Во Франции, в Канаде и в Норвегии на основе общих принципов права судьи могут вынести решение о компенсации за убытки, понесенные дистрибьютором в случае прекращения или даже иногда невозобновления соглашения с определенным сроком действия.

Таким образом, основными регуляторами взаимоотношений сторон по первому из указанных договоров являются сам дистрибьюторский договор, включенные в него или приложенные к нему общие условия продажи товаров, применяемые поставщиком и согласованные к применению сторонами дистрибьюторского договора.

Заключаемые же в его исполнение контракты международной купли-продажи товаров регламентируются Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г. (в случаях, предусмотренных в ст. 1 Конвенции). Формулирование условий договора (контракта) международной купли-продажи товаров осуществляется по правилам, принятым для обычных договоров данного вида, в частности, путем формулирования наиболее часто встречающихся ситуаций в виде общих условий поставок, а индивидуальных, специфических для конкретного договора условий — в его основной части. Учитывая, что взаимоотношения сторон носят длительный характер, такой способ формулирования условий договора международной купли-продажи товаров (контракта) позволяет в максимальной степени обеспечить единство условий таких договоров в течение всего срока действия дистрибьюторского соглашения, поскольку переговорный процесс по согласованию отдельных условий контракта сводится при таком варианте к минимуму.

В Руководстве МТП определена иерархия между дистрибьюторским договором и договорами купли-продажи: в принципе продажа товаров дистрибьютору регулируется стандартными условиями продажи экспортера (производителя) и Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г.

В случае разногласий между такими стандартными условиями и условиями договора международной купли-продажи товаров последние имеют преимущественную силу.

• [1] Руководством МТП по заключению дистрибьюторских соглашений выделяются пять характерных черт данного договора: 1) в качестве перепродавца дистрибьютор осуществляет продвижение и/или организацию сбыта на закрепленной за ним территории; 2) производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, а часто предоставляет исключительное право сбыта; 3) отношения устанавливаются на согласованный период времени; это условие положено в основу сотрудничества, которое, исходя из его характера, не может быть эпизодическим; 4) в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности, обязательством воздерживаться от конкуренции; 5) почти всегда дистрибьютор осуществляет сбыт товаров под соответствующими товарными знаками.
• [2] См.: Поздняков В. С. Экспортно-импортные операции. Правовое регулирование / В. С. Поздняков, М. Г. Розенберг. М.: Международные отношения, 1970. С. 95−105; Вилкова Н. Г. Предоставление права продажи. Дистрибьюторский договор // Правовое регулирование внешнеэкономической деятельности. К 70-летию Всероссийской академии внешней торговли; под ред. А. С. Комарова. М., 2001. С. 290−318.