Виды вопросов и их использование

По функции, которую вопросы выполняют в процессе беседы, их можно разделить на разные виды. Ниже вы познакомитесь с важнейшими из них и узнаете, с какой целью можете их использовать.

Вопросы по поводу информации или фактов. Подобные вопросы принадлежат к категории открытых вопросов. Если внимательно вслушиваться в ответы на них, можно получить недостающую информацию или узнать факты, которые помогут разобраться в сути дела.

Целенаправленно задавать вопросы.

Пример. Узнать информацию. «С каких пор Вам кажется, что господин Мюллер не полностью сосредоточен на деле?» «Вы упомянули вскользь определенные симптомы, которые помогли бы понять, что не все в порядке. Какие симптомы Вы имеете в виду?» .

Вопросы, связанные с пониманием и дефинициями. Часто при использовании понятий мы исходим из того, что собеседник понимает их так же или, по меньшей мере, почти так же. Однако подобное сходство обнаруживается не всегда. Если кто-то, например, говорит о продукте как о «дорогом» или «выгодном» по цене, то вы не можете быть уверены в том, что в понятие «масштаб цены» и вы, и собеседник вкладываете один и тот же смысл. В этом случае именно вопросы-расспросы и вопросы уточнения дефиниций помогают создать основу для одинакового понимания сути дела. Они также являются открытыми.

Пример. Расспросы. «Что означает для Вас „слишком дорого“?» «Вы говорили о нехватке мотивации. Что Вы понимаете под этим?» .

Вопросы, начинающиеся с вопросительного слова со значением причины. В этом случае, задавая вопросы, вы хотите услышать ответ относительно причин и аргументов. Это типичные вопросы «Улицы Сезам»: «каким образом?», «отчего?», «почему?». Используя их, вы можете понять, насколько обоснованны утверждения и предложения, проверить приемлемость положения вещей и составить себе какое-то мнение. Подобные вопросы являются поэтому абсолютно необходимым инструментом для выстраивания хода беседы. Они также относятся к открытым.

Пример. Интересоваться аргументами. «Вы полагаете, нам следует пригласить на работу специалиста по организации досуга, который мог бы заняться пациентами? Почему мы должны это сделать?» «Как же так? Вы отправили господина Шульца домой?» .

Скрытые вопросы. С точки зрения грамматики подобные вопросы имеют форму высказывания, хотя собеседниками они воспринимаются именно как вопросы. Они подходят для того, чтобы внести новое предложение, особенно если нет уверенности в том, как оно будет принято. Эта завуалированность дает собеседнику возможность не давать прямого ответа, он может высказаться более свободно, ведь ему никто не задал прямого вопроса. Во время переговоров такие вопросы можно использовать, например, чтобы подтолкнуть обе стороны к поиску компромиссных решений.

Пример. Сначала прозондировать почву. «Я не знаю, как Вы к этому отнесетесь, но, по-моему, на должность руководителя отдела хорошо бы подошла г-жа Фойербах». «Я не знаю, как Вы смотрите на проблему. Но мы подумали и пришли к выводу, что было бы, вероятно, лучше отложить публикацию результатов исследования» .

Вопросы, требующие ответа «да» или «нет» . Вопросы, на которые отвечают «да» или «нет» , — закрытые. С их помощью можно достаточно быстро получить информацию или добиться принятия решения. При описании комплексных взаимосвязей рекомендуется сначала воспользоваться такими методами, как использование открытых вопросов, слушание и перефразирование, а потом заполнить информационные пробелы при помощи вопросов, ответ на которые начинается с «да» или «нет» .

Примеры. Целенаправленное заполнение информационных пробелов. «Вы уже подписали договор?» «Ваше производство сертифицировано?» .

Альтернативные вопросы, допускающие одну из двух возможностей. Это также вопросы закрытого типа. Адресат вопроса может выбрать одну из заданных возможностей.

Таким образом, решение принимается, но в очень узких рамках.

Примеры. Или — или. «Вы хотите комнату для курящих или для некурящих?» «Я могу пойти в отпуск на 43-й или на 44-й календарной неделе?» .

Наводящие вопросы. Наводящие вопросы относятся к закрытым и предполагают лишь определенный ответ. Собеседнику почти ничего иного не остается, как дать этот ответ. Если вы полностью уверены в том, что мнение собеседника совпадает с вашим, то с чистой совестью можете воспользоваться такими вопросами. Ввиду того что наводящие вопросы могут быть и средством манипуляции, скрытой угрозы или подчинения, они нередко способствуют скорее ухудшению отношений и обстановки, в которой происходит беседа. В целом надо всегда руководствоваться принципом осторожности при их использовании.

Пример. Скрытая угроза. «Может быть, вы собираетесь увеличить долю женщин?» В этом наводящем вопросе попытка манипулировать, ведь вводное словосочетание «может быть» несет в себе оттенок угрозы. Спрашивающий хочет услышать в ответ «нет» или ожидает, что в ранее сказанное будут внесены изменения.

Пример. Упрек, замаскированный под вопрос. «Вы сами разве не находите, что Ваши успехи на настоящий момент весьма невелики?» «Разве Вы не согласны с тем, что все могло бы быть сделано гораздо быстрее?» Ответ на подобные вопросы можно дать лишь в виде подтверждения или защиты. Спрашивающий пытается навязать собеседнику свою точку зрения на положение вещей. Такие вопросы никоим образом не способствуют конструктивному ходу беседы.

Подтверждающие вопросы. Используя их, можно еще раз проверить, было ли правильно понято сказанное. Они являются иной формой перефразирования и, в отличие от наводящих вопросов, не предполагают никакого определенного ответа. Подобные вопросы также относятся к закрытым.

Переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использованием анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и субъективные моменты. Назовем некоторые из них.