Основы психологии установки

Мотивационное ядро лжи включает, несомненно, в себя установку на ложь в общении. В самом общем смысле установка — это готовность, предрасположенность человека к восприятию будущих событий и действиям в определенном направлении; установка обеспечивает устойчивый целенаправленный характер протекания соответствующей деятельности и служит основой целесообразной избирательной активности человека. " Установка личности — это запятая ею позиция, которая заключается в определенном отношении к стоящим целям и задачам и выражается в избирательной мобилизованности и готовности к деятельности, направленной на их осуществление"^[1].

Установка личности в широком, обобщенном значении, по мнению С. Л. Рубинштейна, включает в себя избирательное отношение к чему-то значимому для данной личности и ее приспособление к соответствующей деятельности или способу действия. «Всякая установка — это установка на какую-то линию поведения, и этой линией поведения она и определяется. Образование установки предполагает вхождение субъекта в ситуацию и принятие им задач, которые в ней возникают; она зависит, значит, от распределения того, что субъективно значимо для индивида»^[2].

Установка имеет важное функциональное значение, так как это состояние готовности позволяет человеку эффективнее выполнить соответствующее действие. Но иногда механизмы установки могут ввести в заблуждение. Именно «ошибки установки», выражающиеся в ошибочных действиях, восприятии или оценках, относятся к ее самым выразительным проявлениям. Понятие установки занимает в психологии очень важное место, потому что явления установки пронизывают практически все сферы психической жизни. Существуют различные подходы в отечественных теориях установки. Прежде всего, называется имя Дмитрия Николаевича Узнадзе (1886—1950) — замечательного грузинского психолога, развивавшего концепцию неосознаваемой установки. Именно от него идет научная традиция рассматривать установку нe как частный психологический процесс, а как целостное психическое образование, имеющее системообразующее значение для поведения и деятельности. Это проявляется и в том, что, будучи сформирована в одной сфере, установка переходит на другие психические структуры и процессы.

Перенос установок

Вот, например, иллюстрация к проблеме мотивации персонала через формирование у него установки на развитие своей организации и переноса установок. В середине 1990;х гг. в СМИ и офисах многих строительных организациях России можно было видеть объявление о вознаграждении за содействие компании в заключении контрактов (рис. 1.1).

В этом объявлении было несколько интересных моментов.

Во-первых, не указан конкретный адресат, которому строительная организация выплачивает вознаграждение за содействие в заключении контрактов на строительные и ремонтные работы. Предполагалось, что контракт может «принести» в компанию нe только человек со стороны, но и свой сотрудник, который таким образом дополнительно материально мотивировался. На практике это выглядело так: сотрудник компании, обеспечивший новый контракт с любым заказчиком, получал обещанный процент от сделки и продолжал получать заработную плату; и если контракт был достаточно крупный, то сотрудник, например весьма пожилой человек, мог в действительности не работать, но состоять в штате компании и получать зарплату.

Надо отметить, что подобная практика приводила к тому, что происходил сдвиг мотива на цель, т. е. превращение цели (получение выгодного заказа) в основной мотив деятельности персонала. Соответственно менялась трудовая мотивация сотрудников, так как некоторые из них отвлекались от основной деятельности на поиск новых клиентов. Кроме того, контракт становился для сотрудника самоцелью, неважно было — реален контракт или он существует только на бумаге, главное, чтобы платежные документы о перечислении денег на счет строительной компании были правильно и в срок оформлены. И, конечно же, при таких схемах мотивации процветал «откат», о психологическом содержании которого мы подробно рассказали в книге «Психология лжи» (М.: Книжный мир, 2005). По нашим наблюдениям, в современной России «откат» стал доминирующей формой взаимоотношений многих субъектов экономической деятельности.

Во-вторых, в объявлении представляло интерес соотношение вознаграждения за контракты с коммерческими и бюджетными организациями. В колонке с указанием суммы контракта для коммерческих организаций было просто указано «На сумму ($)», т. е. в долларах США, а в колонке с указанием суммы контракта для бюджетной организации было написано «При перечислении (руб.)». Это означает, что контракты с коммерческими организациями могли оплачиваться как по безналичному расчету, так и наличными деньгами без уплаты соответствующих налогов. Представляете, какой простор открывался для финансовых махинаций «толковых людей», т. е. для мошенников? Об этом говорит и сравнение сумм выплачиваемого вознаграждения.

Возьмем только первую позицию. За заключение контракта с коммерческой организацией на сумму до 200 тыс. долл. США выплачивалось 5% от суммы заключенного контракта, или 10 000 долл. США; за заключение контракта с бюджетной организацией на сумму до 200 млн руб. выплачивалось 4% от суммы заключенного контракта, или 2500 долл. США (по курсу Центрального банка РФ в конце 1994 — начале 1995 г. за один доллар США давали приблизительно 3300 руб.)* Как видим, сравнение по сумме вознаграждения за контракты было нс в пользу бюджетных организаций. Дело в том, что финансовые ресурсы бюджетных организаций были стабильнее для строительной компании, но гораздо скромнее, чем финансовые ресурсы коммерческих компаний. Кроме того, под видом оформления и реализации контракта с коммерческой организацией можно было осуществить самые смелые финансовые и налоговые фантазии молодой российской буржуазии.

Рис. 1.1. Образец объявления, размещенного в 1995 г. одной из московских компаний.

Таким образом, подтверждается теоретическое положение о том, что, будучи сформирована в одной сфере, установка персонала, в данном случае на работу в конкретной организации по конкретной строительной специальности, переходила на установку того же персонала на побочную, по сути, маркетинговую деятельность по нахождению и заключению контракта.

• [1] Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. С. 520
• [2] Рубинштейн С. Л. Указ. соч. С. 520.