Когда человек в письменной или устной форме заявляет о том, что принимает определенную позицию, он будет стремиться защитить эту позицию вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна. Если человек ведет себя непоследовательно, наше доверие и уважение к нему резко падают. Использование автоматизма последовательности хорошо видно в ситуации, когда манипулятор паразитирует на нашем чувстве долга.
Автоматизм дефицита
Согласно автоматизму дефицита, люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Этот принцип часто применяется с целью извлечения выгоды в таких методиках достижения уступчивости, как тактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока, с помощью которых «профессионалы уступчивости» стараются убедить нас, что доступ к тому, что они предлагают, строго ограничен.
Типичные для рекламы фразы: «пока есть в наличии», «только по воскресеньям», «количество товара ограничено», «в наличии только 10 000 экземпляров» и др. — это утверждения, в которых содержится намек на количественное ограничение и редкую возможность покупки.
Исследования показывают, что ограничение доступа к информации заставляет людей особенно сильно стремиться к получению этого доступа в полном объеме, а также заставляет их относиться более благосклонно к данной информации. Ограниченная информация является более убедительной.
Трудно сознательно приучить себя оказывать сопротивление давлению принципа дефицита, потому что возникновение дефицита возбуждает эмоции и затрудняет рациональное мышление. При столкновении с дефицитом чего бы то ни было мы должны сразу же насторожиться, если почувствуем неадекватное возбуждение. Насторожившись, мы сможем предпринять шаги к тому, чтобы уменьшить возбуждение и объективно оценить достоинства дефицитного предмета.
