Организация продажи технологии на внешнем рынке

Продажа лицензии является альтернативой прямым капиталовложениям, а следовательно, способом получения прибыли на вложенный капитал. Поэтому фирма в зависимости от уровня технологии, от степени ее разработки решает вопрос о том, какой способ продажи технологии является экономически наиболее эффективным. В связи с этим главной проблемой, которую необходимо решить продавцу лицензии, является вопрос о том, следует ли создавать совместное предприятие с получателем лицензии на базе новой технологии или целесообразнее предоставить ему право на ее самостоятельное использование, избегая при этом риска, неизбежно возникающего с учреждением новой компании.

Принятие решения в конечном счете диктуется реальными экономическими условиями, в которых оперирует фирма и которые определяют ее коммерческую стратегию. Отправным пунктом при этом является стремление компании максимизировать прибыль от своей деятельности.

Маркетологу прежде всего необходимо сформулировать организационно-экономические формы, на базе которых возможен лицензионный контракт на данную технологию. Наиболее распространенными формами передачи технологии по лицензии являются следующие:

• 1) предполагается создать совместное предприятие по производству товаров с применением новой технологии. Фирма-разработчик обязуется в качестве взноса в совместную фирму предоставить соответствующую технологию, принадлежащие ей патенты, товарные знаки, «ноу-хау», налаживать по ней производство, включая техническую помощь по проектированию новых производственных площадей и мощностей, обучать персонал, а также оказывать управленческие и иные услуги. Организация совместной фирмы оформляется в соответствии с этим рядом основных и дополнительных соглашений. Особо оговариваются доли сторон в капитале создаваемой компании, порядок распределения прибылей и другие принципиальные вопросы ее деятельности;
• 2) продается лицензия на право применения новой технологии. При этом продавец лицензии обязуется поставлять исходное сырье, полуфабрикаты, основные технологические линии и узлы, запчасти, оказывать техническую помощь в изготовлении предмета лицензии, обучать персонал. По мере того как лицензиат осваивает производство по лицензии при техническом содействии лицензиара, последний постепенно сокращает свои поставки полуфабрикатов, комплектующих узлов и деталей. Такая форма приобретения лицензии выгодна для покупателя тем, что он может на базе поставок лицензиара быстро приступить к производству продукции на основе данной лицензии и в перспективе освободиться от этих закупок. Лицензиар, в свою очередь, получает возможность в течение длительного времени экспортировать в страну лицензиата полуфабрикаты и комплектующие изделия. Иногда предоставляется лицензия с оказанием содействия в сбыте изготовленной по ней продукции через сбытовую сеть лицензиара в третьих странах;
• 3) продается только лицензия с паушальной (разовой) оплатой ее стоимости в денежной форме без предоставления каких-либо услуг по освоению технологии (в международной практике встречается довольно редко из-за нежелания покупателя приобретать технологию на данных условиях). Вариант возможен только при очень высоком инновационном потенциале (тезаурусе) фирмы-покупателя. Иногда подобные сделки заключаются изза низкой экономической грамотности покупателя и стремления к псевдоэкономии (обычно лицензии на таких условиях достаточно дешевы).

Разработка пакета документов для продажи технологии. Следующим этапом международного маркетинга технологии является разработка пакета или возможных вариантов пакетов предложений на продажу имеющейся технологии, что зависит от рыночной стратегии фирмы. В пакете может предлагаться одна из вышеперечисленных форм реализации технологии или набор альтернативных вариантов, одинаково приемлемых для лицензиара. Помимо сути предложения, в пакете желательно предложить потенциальному покупателю следующие материалы:

• • прогноз по рынку товара, который будет изготовляться на базе продаваемой технологии (этот прогноз основывается на проводимых компанией регулярных исследованиях рынка, однако в тексте, подготавливаемом для рассылки, упор делается на рыночные факторы, которые свидетельствуют в пользу приобретения технологии);
• • оценка конкурентоспособности данной технологии в сравнении с аналогичными альтернативными технологиями;
• • необходимый минимум технической документации, не раскрывающий сути данной технологии, но дающий представление о ее достоинствах;
• • технико-экономическое обоснование рентабельности применения данной технологии, максимально убедительное по форме и содержанию;
• • перечень данных, указывающих на правовой статус технологии (имеется в наличии пакет патентов, патент, зарегистрированный товарный знак, заявки на получение этих документов; без защиты);
• • перечень возможного комплекса услуг по освоению технологии, предоставляемой продавцом в случае ее приобретения;
• • перечень ограничений в использовании данной технологии;
• • предлагаемая модель цены за лицензию и ориентировочные размеры оплаты.

Цеповые расчеты в соглашениях о продаже лицензий представляют, по мнению экспертов, наибольшую сложность. Так как реальная ценность передаваемых по лицензионным соглашениям патентов и ноу-хау может быть точно определена только в процессе непосредственной коммерческой эксплуатации технологии покупателем, т. е. после акта продажи, сама продажа научно-технической продукции неизбежно осуществляется по расчетным ценам, основанным на предположении об эффективности научнотехнической продукции в будущем.

Существуют следующие формы оплаты за продаваемые технологии: оплата лицензии свободно конвертируемой валютой. В этом случае основная проблема — договориться о конкретной валюте и объеме платежа;

• — простое товарное возмещение. Означает, что за проданную лицензию будет заплачено каким-то интересным для продавца товаром (нефть, газ и т. п.);
• — отсроченное товарное возмещение. Проданная технология оплачивается поставками определенного объема товара, произведенного по технологии лицензиатом;
• — перекрестное лицензирование. В оплату проданной технологии получают встречную лицензию на интересующую технологию;
• — комбинированные платежи. Используется несколько форм оплаты из перечисленных. Например, часть цены погашается валютой, остаток — поставками конечного товара, произведенного по лицензии.

В общем случае лицензионные платежи включают:

• — предварительные (опционные) платежи за более подробное знакомство с предметом лицензии;
• — основные (в форме роялти или паушального платежа, а также их комбинации);
• — оплату дополнительных услуг, предусмотренных лицензионных соглашением;
• — дополнительные косвенные расходы;
• — сопряженные расходы (на приобретение материалов, комплектующих изделий и пр., необходимых для организации производства по лицензии).

Опционные платежи могут производиться по условиям опционного соглашения, которое предусматривает предварительное знакомство лицензиата с содержанием передаваемого нововведения. Этот платеж в случае заключения договора засчитывается в качестве аванса в счет основных платежей, если же лицензионный договор не заключается, то опционный платеж целиком остается у лицензиара.

Оплата дополнительных услуг связана с предоставлением лицензиаром лицензиату услуг в виде технической помощи, дополнительной информации, консультационных услуг, услуг по обучению персонала при освоении лицензируемой техники. Дополнительные косвенные расходы связаны с компенсацией затрат лицензиара на контроль за использованием лицензии, качеством производимой продукции.

Двумя формами лицензионных основных платежей являются паушальные платежи и роялти. Паушальные платежи являются единовременными и представляют вследствие этого особую привлекательность для лицензиара. Это происходит, во-первых, потому что лицензиар возвращает себе сразу значительную часть прошлых затрат на разработку лицензируемого продукта. Во-вторых, с точки зрения проведения переговоров паушальный платеж является наиболее определенной формой вознаграждения. В-третьих, паушальный платеж снижает риск лицензиара в случае, если лицензиат не может успешно наладить выпуск продукции или быстро снимет эту продукцию с производства в случае ее морального устаревания.

В то же время такого вида платежи непривлекательны для лицензиата по следующим причинам. В то время, как лицензиат несет существенные издержки по освоению лицензируемой продукции, он вынужден отыскивать дополнительные финансовые ресурсы для паушальных платежей. Паушальные платежи производятся лицензиатом прежде, чем у него появится реальная возможность извлечения экономического эффекта из приобретенной лицензии.

Другой формой основных платежей являются роялти. Роялти — повременные платежи за использование объекта лицензии. Обычно устанавливаются годовые роялти. В случае оплаты в этой форме цена лицензии будет равна объему роялти (сумме), выплаченных за период действия лицензионного соглашения. Такая цена, конечно, характеризуется большой неопределенностью, поскольку невозможно точно определить общую сумму платежей на момент подписания контракта.

Цена лицензии (Ц_ч) равна сумме произведений базы роялти на ставку роялти в течение срока действия лицензионного соглашения:

где II — паушальный платеж, перечисляемый лицензиатом в момент получения технической документации на технологию; п — срок действия лицензионного соглашения; R_t — ставка роялти в году t; Q — база роялти в году t С — оплата поставляемого оборудования и сервисных услуг, связанных с освоением купленной технологии.

В качестве базы роялти могут выступать:

• — объем прибыли, полученной лицензиатом от продажи конечного продукта, произведенного по лицензии за год;
• — объем продажи конечного продукта, произведенного по лицензии в розничных ценах за год;
• — объем продажи конечного продукта, произведенного по лицензии в оптовых ценах за год;
• — объем продажи конечного продукта, произведенного по лицензии в чистой оптовой цене за год (если предметом лицензирования является технология производства, блоки или комплектующие, а объектом продажи у лицензиата — товар, куда входят эти комплектующие; например, если куплена технология производства двигателей для автомобиля, то базой роялти является не стоимость проданных автомобилей, а стоимость всех двигателей, установленных на автомобили);
• — объем продажи конечного продукта, произведенного по лицензии в натуральном выражении за год;
• — объем работы оборудования в стоимостном выражении (если куплена лицензия на технологию, носящую промежуточный характер; например, технология транспортировки заготовок между цехами).

Выбор конкретной базы для расчета роялти зависит от характера продаваемой технологии. Ставка роялти в большинстве случаев — это заранее оговоренный процент, который берется от базы. Для определения примерного определения ставки роялти можно использовать величины ставок роялти, сложившиеся в определенных отраслях и публикуемые в специальных изданиях. Ставка роялти для конкретного контракта зависит от ряда уже рассмотренных факторов (табл. 10.6).

Таблица 10.6.

Влияние характеристик продаваемой технологии и условий продажи на размер лицензионного платежа (ставку роялти)¹

¹ Медведев Л. Г. Международная передача технологий: учеб.-методич. пособие. СПб.: Изд-во СПбИЭИ, 1992. С. 33.

Согласно определению, введенному Организацией Объединенных Наций по промышленному развитию, справедливой ставкой роялти считается такая, при которой ежегодный платеж не превышает 25% прибыли лицензиата от продажи конечного продукта, произведенного, но лицензии.

Обязательным этапом расчета цены является выявление и анализ альтернатив экспорту технологии в форме лицензии. Такими альтернативами выступают производство и реализация продукции, организация совместного предприятия, продажа технологии другому покупателю в той же или другой стране.

Примерный макет предлагаемого лицензионного контракта. Процесс реализации технологии представляет собой длительные переговоры с отобранными потенциальными покупателями о заключении лицензионного контракта. Значительно облегчить этот процесс может заготовленный заранее лицензиаром текст соглашения.

Типовая структура лицензионного контракта выглядит следующим образом.

Преамбула. Содержит наименования сторон по лицензионной сделке и некоторые сведения о них.

§ 1. Определения терминов. В этом разделе приводится определение понятий, использованных в соглашении, с целью исключения различного их толкования сторонами, подписавшими контракт. Как правило, это следующие термины:

• — наименования технологического процесса;
• — наименования конечного продукта, производимого с помощью технологий;
• — тип ноу-хау (если лицензия беспатентная);
• — перечень патентов и торговых знаков, защищающих технологию (либо патентные заявки);
• — территории, на которых предоставляются права по лицензии (зоны исключительного (неисключительного) права, зоны экспорта).

§ 2. Предмет договора. В разделе указывается полное использование предмета контракта и название лицензии по объему передаваемых прав на интеллектуальную собственность (неисключительное, исключительное, полное, совместное право). Определяется объем передаваемых прав и оговариваются условия предоставления сублицензии третьей стороне.

§ 3. Техническая документация. В разделе помимо указания документации, передаваемой лицензиату, указываются дополнительно требования к составлению и оформлению документации (включая определения языка и количества экземпляров); место и время передачи технической документации; порядок предоставления рекламаций на документацию и порядок их устранения.

§ 4. Гарантии и ответственность. В разделе определяются гарантии и ответственность сторон по патентно-правовым, техническим и производственным вопросам.

§ 5. Улучшения и усовершенствования. Здесь указываются обязательства сторон, касающиеся порядка обмена усовершенствованиями данной технологии (обмен усовершенствованиями обязателен, необязателен; совершается на безвозмездной основе или за плату, с указанием принципов оценки).

§ б. Техническая помощь при освоении. В разделе указывается характер и объем технической помощи при освоении технологии, а также условия непредоставления (кто берет на себя функцию организации помощи, кто и в каких объемах должен оплатить работы по техпомощи).

§ 7. Платежи. В разделе описываются формы, размеры и условия платежей по лицензии. Отдельно предусматриваются условия выплаты вознаграждения за техническую помощь, управленческие услуги, а также доля лицензиара в акционерном капитале компании-лицензиата. В разделе должно быть установлено, где и через какие периоды времени выплачивается лицензионное вознаграждение, в какой валюте и по какому обменному курсу, кто несет расходы, связанные с переводом денежных сумм, уплатой местных налогов и сборов. В лицензионном соглашении предусматриваются штрафные санкции за несвоевременную выплату лицензионного вознаграждения. Принципиальное значение имеет вопрос о том, через какое время с момента подписания договора лицензиат должен наладить производство по переданной технологии и спустя какой срок он должен начать выплачивать роялти.

§ 8. Сборы и налоги. В разделе оговариваются вопросы уплаты сборов и налогов, связанных с заключением и выполнением данного лицензионного соглашения.

§ 9. Информация и отчетность. Этот раздел включается в текст договора в том случае, когда вознаграждение выплачивается в виде роялти. В нем оговаривается право лицензиара требовать от лицензиата периодических отчетов в строго уставленное время, в которых подробно освещались все элементы производственных и сбытовых затрат при изготовлении и продаже лицензируемого продукта. Оговаривается право лицензиара осуществить проверку отчетных данных и бухгалтерских счетов лицензиата в части, относящейся к производству и сбыту продукции по лицензии, в целях обеспечения надлежащего качества продукции проверять производственные мощности, склады лицензиата, брать для испытаний образцы. На случай обнаружения нарушений технологии производства лицензируемого изделия его лицензиар оговаривает за собой право потребовать немедленного прекращения его изготовления, и лицензиат может возобновить производство только после того, как лицензиар, испытав новые образцы, письменно уведомит его о своем положительном решении.

§ 10. Обеспечение конфиденциальности. В разделе фиксируются обязательства по сохранению конфиденциальности получаемых от партнера сведений различного характера. Это особенно важно в случае беспатентной лицензии или наличия вспомогательного ноу-хау. Часто сроки сохранения конфиденциальности превышают срок самого лицензионного контракта.

§ 11. Реклама. В данном разделе описываются обязательства лицензиата о затратах на рекламную компанию по лицензируемому товару, а также по установлению указаний относительно того, что товар произведен по лицензии такой-то фирмы.

§ 12. Разрешение споров. В разделе указывается, на основании какого законодательства будут решаться возникающие спорные вопросы и какой орган будет считаться арбитражем.

§ 13. Срок действия договора и порядок прекращения его действия. Указываются условия вступления соглашения в силу, срок его действия, порядок расторжения соглашения, последствия окончания срока или досрочного прекращения действия.

§ 14. Прочие условия.

На базе составленного таким образом проекта лицензионного контракта ведутся переговоры с потенциальными покупателями. Наряду с полным перечнем этих материалов готовится и короткое рекламное письмо, в котором отражено основное содержание представленных материалов.

Основными способами доведения этих материалов до потенциальных покупателей являются прямая почтовая рассылка (директ мейл); личные визиты представителей компании к потенциальным покупателям (личные продажи); сеть Интернет (публикации на сайтах компании или специализированных сайтах); комбинация перечисленных методов коммуникации.

Отбор потенциальных покупателей и ведение переговоров о продаже технологии. Информация о потенциальных покупателях технологии собирается уже на стадии маркетингового исследования рынка. Когда речь идет о совершенно незнакомом рынке, сведения о потенциальных партнерах могут быть получены из ряда источников (фирменные справочники, отчеты акционерных обществ, каталоги продукции фирм-покупателей, публикации торгово-промышленных палат, отраслевых ассоциаций и союзов промышленности, рекламные объявления и т.и.), достоверность которых необходимо тщательно проверить. Можно также прибегнуть к помощи специализированных информационно-консультационных агентств либо самим осуществить хотя бы несколько сеансов работы на «горячей линии» с максимально широким набором международных банков и баз данных (самостоятельный поиск клиентов в специализированных закрытых сетях), в которых вероятно нахождение релевантной информации. Собранные данные включаются в фирменное досье возможных партнеров.

Исходя из анализа полученной информации, можно наметить несколько потенциальных лицензиатов не только в одной, но и в ряде стран. Особенно в тех случаях, когда соответствующие страны имеют емкий внутренний рынок и речь идет о предоставлении, например, простых лицензий на право производства товаров массового спроса. Однако не каждый потенциальный лицензиат может оказаться подходящим партнером. Некоторые из них могут иметь находящуюся в завершающей стадии разработки аналогичную или альтернативную технологию, другие могут не согласиться с предлагаемыми лицензиаром условиями сделки и т.и. Таким образом, возникает необходимость в выработке критериев для отбора кандидатов в лицензиаты.

Критерии для отбора лицензиатов. Во-первых, покупатель лицензии должен составлять минимальную конкуренцию фирме-продавцу, т. е. не должен конкурировать с лицензиаром на его национальном рынке, на рынке третьих стран, где торгует лицензиар и т. п. Это означает, что покупатель должен согласиться с определенными ограничениями, которые ставит продавец технологии. Например:

• — лицензиат вправе изготовлять лицензируемое изделие только в определенной области техники (например, дизельные двигатели только на тракторы, а не на автомобили и пр.);
• — лицензиат не имеет права предоставлять третьим лицам сублицензии;
• — лицензиат может продавать лицензионную продукцию только на определенных рынках и др.

Второй критерий — это способность партнера изготовлять лицензируемую продукцию на таком же качественном уровне, как и компания, предоставляющая лицензию. Этот вопрос имеет для лицензиара принципиальное значение, так как обычно он сам выступает с аналогичной продукцией на внешних рынках в качестве экспортера и поэтому заинтересован в поддержании своей репутации. Кроме того, если принята форма платежа за лицензию в виде роялти, неспособность лицензиата освоить технологию в нужном объеме и требуемом качестве будет означать прямые финансовые убытки из-за недоплаты (размер ежегодного платежа в этом случае зависит от объема продаж у лицензиата). Вместе с тем лицензиару нужно проявить гибкость, когда речь идет о приспособлении товара к требованиям местного рынка. В некоторых случаях целесообразно изменить внешний вид изделия и его товарный знак применительно к национальным особенностям страны лицензиата. В силу отсутствия или трудностей с приобретением в стране лицензиата специальных видов упаковочных материалов (пластиков) лицензиар дает в необходимых случаях согласие на отказ от своей фирменной упаковки. Иногда приходится считаться с существующими ограничениями на ввоз определенных видов сырья, полуфабрикатов и запчастей.

Посещение (но возможности) предприятий предполагаемых лицензиатов позволяет выяснить, в какой мере разработанная фирмой технология и с какими издержками может быть адаптирована к местным условиям. При этом также анализируются расходы предприятия на заработную плату, приобретения сырья и полуфабрикатов, но сравнению с аналогичными затратами на собственном производстве. Иногда пытаются выявить отношения технического персонала к новым методам производства. Лицензиар должен внимательно проанализировать будущую себестоимость конечного продукта с учетом импорта отдельных узлов, запчастей и т. п. В этом случае необходимо предусмотреть, насколько практически осуществима координация во времени импортных поставок комплектующих изделий с основным производством на месте. Это особенно важно, когда импорт комплектующих изделий осуществляется не из страны-лицензиара, непосредственно с его предприятия, а из третьих стран.

Третий критерий отбора лицензиатов — это способность потенциального лицензиата реализовать производимую по купленной технологии продукцию. С этой точки зрения необходимы:

• — тщательное изучение ценообразования и элементов себестоимости в стране лицензиата с тем, чтобы определить степень конкурентоспособности изделий, которые будут изготавливаться по лицензии. При этом рекомендуется избегать простого пересчета цен путем их перевода из одной валюты в другую;
• — анализ политической и экономической стабильности в стране покупателя лицензии, особенно при рассмотрении возможности создания на базе новой технологии совместного предприятия;
• — внимательный анализ спроса и покупательной способности населения в стране лицензиата, когда предполагается изготовить по лицензии товар массового спроса бытового назначения (наличие большого потенциального спроса, установленного на основании расчетов на базе численности населения, не всегда коррелирует с покупательной способностью).

При продаже лицензии и особенно при организации совместного предприятия необходимо иметь ясное представление о валютном регулировании в соответствующей стране, о действующих двуи многосторонних соглашениях о платежах, о порядке перевода прибылей, о законодательстве в отношении иностранных инвестиций и т. п.

Из числа компаний, отвечающих выработанным критериям и обладающих наибольшими возможностями для успешного освоения новой технологии, отбирают кандидатов для ведения официальных переговоров (этим компаниям делается официальное предложение на заключение контракта).

Ведение переговоров. Основное назначение предварительных переговоров — выявить серьезность намерений потенциального партнера вступать в сделку. В ряде случаев фирма может вступать в переговоры из чисто «тактических» соображений с тем, чтобы: 1) сделать более уступчивой третью фирму, у которой она собирается приобрести аналогичную технологию; 2) выяснить цены и другие коммерческие условия, на которых продается соответствующая технология; 3) получить интересующую техническую информацию и секреты производства, чтобы самой наладить производство без выплаты лицензионного вознаграждения.

По ходу этих переговоров лицензиар принимает решение о том, есть ли смысл продолжать отбор подходящих партнеров. В процессе переговоров происходит уточнение или модификация проекта соглашения. На этой стадии отрабатываются отдельные принципиальные положения лицензионного договора с учетом пожеланий партнера, находятся взаимоприемлемые компромиссные решения. В частности, могут уточняться такие вопросы:

1) распространяется ли право на использование технологии на дочерние предприятия и предприятия-филиалы лицензиата; 2) каковы будут последствия, если фирма лицензиата будет поглощена конкурентом лицензиара или обанкротится; 3) может ли лицензиат и на каких условиях переуступать свои права по контракту.

Окончательно по взаимному соглашению сторон формулируется точное наименование технологического процесса или конечного продукта, который является предметом лицензии, перечисляются патенты и торговые марки, защищающие лицензируемые изделия, определяется территориальная сфера действия соглашения.

В ходе обсуждения проекта лицензионного договора необходимо внимательно следить за тем, чтобы его отдельные положения не нарушали антитрестовского законодательства, так как это может повлечь за собой либо принудительное расторжение контракта по решению суда, либо другие неблагоприятные последствия (например, отмену судом пунктов, которые имеют решающее значение для рентабельного производства предмета лицензии).

Нарушением антитрестовского законодательства могут являться следующие ограничительные договорные условия:

• — обязательство лицензиата продавать предмет лицензии за пределами территории своей страны только через лицензиара или подконтрольную ему сбытовую сеть;
• — приобретать сырье, полуфабрикаты или запасные части, необходимые для производства лицензируемого изделия, только у лицензиара или при его содействии;
• — производить монтажные работы только с помощью лицензиара;
• — переуступать лицензиару на постоянной основе свои патенты или права на их использование;
• — регулярно сообщать лицензиару содержание своих НИОКР;
• — выплачивать лицензиару какое-либо вознаграждение, не являющееся оплатой указанных услуг (имеется в виду выплата незаконного денежного вознаграждения участнику сделки, проще говоря, взятка);
• — соглашение о фиксируемых, контролируемых или ограничительных ценах на продукцию лицензиата;
• — соглашение об ограничении объема производства на предприятии лицензиата или сбыта изготовленных изделий;
• — вменение в обязанность лицензиату использование лишь торговой марки лицензиара.

На стадии окончательных переговоров происходит согласование оставшихся спорных вопросов, а также детализация предложений, но которым уже было достигнуто принципиальное решение. С точки зрения международного маркетинга технологий эта стадия очень важна. Так, отдельные неясности, неправильное понимание одной из сторон намерений другой через несколько лет действия договора могут стать причиной острых споров или предлогом для одной из сторон, под которым она пытается уклониться от исполнения договора в целом или отдельных его статей. Отличительной чертой реализации технологии является, в частности, непредсказуемость возможных конфликтов между сторонами, о которых они и не подозревали, вступая в сделку. Поэтому на всех стадиях переговоров, и особенно заключительной, компании внимательно относятся к каждой формулировке второстепенных, на первый взгляд, пунктов.

В целом ряде случаев подписание лицензионного договора еще не означает его вступления в силу. Продавец лицензии, стремясь максимально обеспечить свои интересы, часто особо оговаривает условия, при которых договор считается вступившим в силу. К такого рода условиям, в частности, относится положение о том, что соглашение считается приобретшим юридическую силу только после того, как лицензиат уплатит предусмотренный первоначальный платеж в качестве части будущего лицензионного вознаграждения. В соответствии с законодательством отдельных стран лицензионный договор приобретает юридическую силу лишь после официальной регистрации или одобрения компетентным государственным органом. В связи с этим в договоре предусматривается обязательство лицензиата обеспечить соблюдение установленных местным законодательством формальностей.