Основные функции каналов распределения

Развитие системы распределения начинается с выбора участников канала сбыта.

Канал сбыта (или распределения) — это совокупность организаций и лиц, вовлеченных в процесс предоставления услуг общественного питания. Он доступен как для индивидуальных пользователей (посетители ресторана), так и для коллективных (фирмы, компании, организации).

Как только выбран канал распределения, задачи маркетинга заключаются в управлении этими каналами. В сфере общественного питания каналы сбыта имеют некоторую специфическую особенность — услугу предлагают в основном в том месте, где ее производят. Следовательно потребитель должен преодолеть какое-то расстояние, затратить время, чтобы стать пользователем этой услуги. На основании этого и формируются основные функции участников рыночного канала:

• — информация — сбор и предоставление результатов маркетинговых исследований и информации относительно маркетинговой среды;
• — продвижение — создание и распространение в рекламных средствах информации относительно предлагаемых услуг;
• — контакт — поиск предполагаемых посетителей (покупателей) этих услуг и установление с ними соответствующих отношений;
• — адаптация — формирование и приспособление услуги к потребностям покупателя (это могут быть дополнительные услуги, например, подача завтрака в номер гостиницы, предоставление транспорта и т. д.);
• — переговоры — ведение переговоров о цене, предоставление скидок для постоянных клиентов или другие предложения, интересные для покупателя;
• — физическое распределение — передача прав на реализацию билетов при организации эстрадных выступлений или торжественных вечеров, сюда относится и такая форма, как франшиза (передача прав пользования торговой маркой);
• — финансирование — расчеты за данные услуги и покрытие затрат по организации канала сбыта;
• — принятие риска — учет финансовых и коммерческих рисков (например, отсутствие посетителей на запланированное шоу с участием известных эстрадных певцов, когда прибыль при организации этого мероприятия обеспечивается только при 90%-ном заполнении зала ресторана).

Из перечисленных функций первые пять обеспечивают непосредственно процесс заключения сделки, а последние три — ее выполнение. Главная цель выполнения этих функций — обеспечение низкого уровня затрат, а ответственные за эти действия должны исполнять их наиболее эффективно.