Сквозной кейс «Яблочный бизнес Юлии Честновой». Часть 2

Можно сказать, дело в руках завелось. Открылось у меня, Климушка, пространственное видение замысла и объемное понятие о красоте. Талантливая Варя оказалась.

П. Крусанов, «Это не сыр».

Понятно, что Юля благополучно закончила экономический вуз, о котором мечтала. На студенческой скамье бизнес она не завела — решила тщательно подготовиться сначала. После выпуска она без труда нашла работу — стала продвигать рекламу в Интерне ге. 11о наемной работницей долго быть не собиралась, ведь решение создать собственный бизнес она приняла уже давно.

Не будучи умудрена опытом непосредственных предков в сотворении чего-то истинно прекрасного, Юля в нерешительности обозревала свое ближайшее окружение и интернет-просторы в поисках — к чему бы приложить руки? Чем обогатить мир из того, что могла бы придумать и воплотить сама Юля? В терминах «Основ бизнеса»: начинающая предпринимательница искала свою нишу. Причем не просто нишу, которая обогатила бы ее саму и ее семью, а так называемую «нишу-жену» (для женщин-предпринимательниц еще не придумано выражения «ниша-муж»). Наша героиня хорошо понимала, какой должна быть та родная ниша, половинка, которая принесет ей профессиональное счастье. Юля искала дело, которому она готова была бы олдавать силы каждый день и почитала бы еще за счастье уставать от этой работы. Она хотела выкладываться «по полной», просыпаться утром с улыбкой, что вот, еще один день Господь послал для продвижения ее любимого бизнеса.

Конечно, проще всего было предложить на рынок какие-нибудь услуги, которые не требовали бы серьезных вложений на первом этапе. Поскольку в юности Юля увлекалась краеведением, она могла бы водить экскурсии по загадочным уголкам Санкт-Петербурга, показывать туристам диковинки, куда крупные турфирмы не возят клиентов. По сходив на одну такую экскурсию сама, начинающая предпринимательница поняла, что конкуренция там высокая, сезонный фактор труднопреодолим, да и мотаться часами, но улицам, рассказывая что-то «на ногах» и отвечая на вопросы любопытных туристов, ей быстро надоест.

У Глеба Архангельского Юля прочитала, что перед открытием собственного дела нужно обязательно поработать в сфере будущего бизнеса, а также поставить эксперимент — несколько раз попробовать оказать свою услугу, на которой потом будет построен бизнес, бесплатно, чтобы посмотреть: только ли денежный доход мотивирует предпринимателя или ему нравится само дело? Поразмыслив, Юля поняла, что та фирма, где она работает, никак не связана со сферой ее будущего бизнеса — продавать рекламу она не хотела. Поэтому путь к собственному бизнесу у нее лежал через поиск новой работы.

Неожиданно до Честновой дозвонился представитель кадрового агентства, где ее резюме валялось еще с университетского выпуска. Вакансия была на известной кондитерской фабрике в финансовом отделе. Юля удивилась, но на интервью сходила. Для нее никогда не составляло трудности произвести хорошее впечатление, а университетская подруга к тому же ее уверила, что честным Юлиным глазам все верят, да и фамилия подходящая. Поэтому пройти первый этап отбора девушке удалось спокойно, а на втором она встретилась с будущей начальницей, которая оказалась выпускницей ее же кафедры, и они быстро нашли общий язык. Когда Юле сообщили, что она прошла конкурс и приглашается на оформление трудового договора, девушка почувствовала, что судьба ее решилась как-то слишком быстро. «Я теперь, наверно, обречена на пищевую промышленность. Мой бизнес будет вкусным!» — с такими мыслями Честнова поступила на новую работу. Она не планировала задерживаться в финансовом отделе, ей нужно было изучить отрасль, набраться опыта и выбрать вкусный продукт, который она сможет производить в собственном цехе.

Два года Юля исправно ходила на работу, вводила проводки и распечатывала отчеты. Самостоятельная девушка начала уже «закисать» в своей должности, когда увидела в фабричном интранете анонс, приглашающий стажеров в отдел продаж. Имелись в виду претенденты со стороны, но Юля пошла к начальнице и сказала, что ей хотелось бы попробовать себя в продажах, что она уже заскучала в финотделе. Начальница оказалась мудрой женщиной и отпустила юную авантюристку, сказав только: «Когда устанешь за покупателями гоняться, возвращайся, мы тебя подождем».

Переходя в отдел продаж, Честнова надеялась поднабраться опыта для будущего собственного бизнеса. За два года хорошо оплачиваемой спокойной работы с финансами Юля не рассталась с идеей своего дела. Да и в личной жизни у нее появился любимый, который поддержал Юлино стремление к бизнесу. Сева — ее любовь и радость, которого она встретила за пару недель до перехода в отдел продаж — сам только год как запустил собственный бизнес и хорошо понимал, что Юля идет за своим призванием.

Сева, отучившийся в школе начинающих предпринимателей, сообщил Юле, что главное в бизнесе — научиться продавать. Если ты сможешь заинтересовать своей идеей (товаром, услугой) покупателей, то финансирование тебе обеспечено. А инвесторы тогда в очередь будут выстраиваться! И Юля твердо решила приобрести навыки продаж на новом месте своей работы.

Начальником отдела продаж кондитерской фабрики был молодой парень, недавно вернувшийся из стажировки в США. Каждую неделю он собирал свой небольшой коллектив, рассказывал об общем положении дел на предприятии, подчеркивал главные проблемы в сфере сбыта и ставил задачи продавцам на ближайшее время. Сотрудники выступали и делились трудностями: такая-то сеть отказалась от конфет нашей фабрики, оптовик в Карелии просит отсрочку платежа, интернет-сайт работал с перебоями и не принимал заказы и т. д. Юля даже и не думала, что продавать так сложно. Ей назначили наставника — дяденьку раза в два ее старше, и сначала она должна была просто наблюдать, как он обзванивает клиентов, и писать, но его поручению письма. Он показал ей, как пользоваться клиентской базой и заносить данные в систему CRM^[1], закупленную предприятием не так давно.

У Юли все время появлялись идеи: как лучше составить коммерческое предложение, кому позвонить и какую скидку предложить, но Дмитрий, ее наставник, отмахивался от ее инициатив и утверждал, что сначала она должна побыть исполнительным «подмастерьем», а потом, если все будет нормально, он разрешит ей самой поговорить и даже встретиться с клиентом. «Не путайся под ногами только! А то откажусь от непослушной стажерки, и выкинут тебя из отдела!» — пригрозил Дмитрий то ли в шутку, то ли всерьез, и Юля примолкла на время.

А в тишине, как известно, больше замечаешь — практикантка стала внимательнее присматриваться к методам наставника. В отделе он по объемам продаж шел почти наравне с начальником — Юле понравилась его методичность, концентрация на самой выгодной сделке и умение доводить переговоры до конца так, чтобы клиент не чувствовал себя использованным, а был доволен достигнутыми условиями.

Вопросы к кейсу

• 1. Какие черты Юли Честновой производили хорошее впечатление на работодателей?
• 2. Что такое «ниша-жена» для предпринимателя? Какие вы можете назвать способы нахождения своей сферы бизнеса?
• 3. Что значит «инновационный бизнес»?
• 4. Какие мотивы были у Честновой на пути к открытию собственного дела? Если вы когда-нибудь задумывались о начале собственного бизнеса, какие мотивы руководили вами?
• 5. Почему через два года работы в финансовом отделе кондитерской фабрики Юля начала «закисать» в своей должности? Зачем Честнова перешла в отдел продаж? Какие навыки она смогла там получить?
• 6. Согласны ли вы с утверждением Севы, что главное в бизнесе — научиться продавать? Почему?
• 7. Почему Дмитрий сначала отвергал все идеи и предложения Юли? Что значит быть «подмастерьем» в отделе продаж?
• 8. Что нужно делать для того, чтобы клиент не чувствовал себя использованным?

• [1] Client relationship management — электронная система управления продажами.