Выводы. 
Экономика и организация автотранспортного предприятия

Коммерческая служба на АТП в условиях рыночной экономики является своеобразным механизмом активного отклика предприятия на любые изменения и нацелена на обеспечение роста коммерческих результатов и привлечение как можно большего числа клиентов для непрерывной полной загрузки провозных возможностей парка транспортных средств и укрепления позиции на рынке.

Маркетинговая деятельность на АТП должна осуществляться как совокупность взаимосвязанных и логически следующих одно за другим действий, результатом которых в конечном счете являются информация и рекомендации, способствующие целенаправленному и скоординированному поведению АТП на рынке транспортных услуг.

Ценообразование, создание систем лояльности для клиента и стремление к развитию в условиях рынка должны быть основаны на правилах организации этой деятельности, предпочтении добросовестных методов работы и стремлении к созданию цивилизованных отношений сотрудничества и взаимодействия с клиентами и другими его участниками.

Практикум

Контрольные вопросы и задания.

• 1. Почему коммерческая служба нужна в АТП?
• 2. Составьте в виде таблицы из трех столбцов перечень функций коммерческой службы, службы эксплуатации и экономической службы и поясните, можно ли объединить и какие именно функции в выполнении, устранив из ОСУ предприятия коммерческую службу.
• 3. Изобразите графически последовательность реализации функций коммерческой службы в виде единого процесса.
• 4. Раскройте сущность и докажите необходимость формирования и управления портфелем заказов АТП.
• 5. Перечислите виды заказов и виды договоров на выполнение транспортных услуг.
• 6. В чем заключается коммерческая оценка заказа на выполнение перевозки? Какие показатели должны быть рассмотрены, чтобы принять решение о выполнении заказа?
• 7. Вашему предприятию предложили выгодный заказ, все автомобили находятся в работе в ближайшие две недели, заказ срочный, и клиент не может ждать, вы решаете вопрос о передаче заказа сотрудничающему с вами предприятию. Как оценить надежность этого предприятия, чтобы не подвести клиента, которого вы не собираетесь терять?
• 8. Торговая фирма обратилась с предложением к вашему АТП по перевозке и экспедированию приема (сдачи) груза. Какой тип договора вы будете подготавливать для совершения сделки? Объясните почему.
• 9. Какой раздел типового договора на транспортное обслуживание описывает условия его выполнения?
• 10. За первые 7 месяцев 2014 г. ЛТП достигло устойчиво растущих объемов доходов. В связи с усложнением экономической ситуации, повышением цен на топливо и ростом дебиторской задолженности, предприятие повысило цену. Однако в этот период конъюнктура рынка автотранспортных услуг была неблагоприятной.

Охарактеризуйте, как именно конъюнктура рынка во второй половине 2014 г. влияла на результаты коммерческой деятельности предприятия.

• 11. Охарактеризуйте содержание маркетинговой концепции управления деятельностью транспортного предприятия.
• 12. Раскройте понятие маркетинговой деятельности транспортного предприятия и перечислите функции маркетинга.
• 13. Дайте определение маркетинговой среды и приведите примеры факторов маркетинговой макрои микросреды транспортного предприятия.
• 14. Что такое маркетинговая информационная система (МИС)? Перечислите элементы МИС и назовите адресатов информации на выходе МИС.
• 15. Какова последовательность принятия решений (основные этапы) планирования и проведения маркетингового исследования?
• 16. Охарактеризуйте методы сбора данных при проведении маркетингового исследования, их достоинства и недостатки. Приведите примеры применения разных методов на транспорте.
• 17. Раскройте содержание метода SWOT-анализа, его место в выборе стратегии развития компании, архитектуру SWOT-матрицы. Приведите по пять формулировок для каждого квадранта SWOT-матрицы, актуальных для автотранспортных предприятий.
• 18. Назовите элементы маркетинговой стратегии АТП.
• 19. Приведите примеры возможных формулировок рыночной позиции АТП и предложите решения по элементам комплекса маркетинга, направленным на достижение желаемой позиции.
• 20. Приведите по 2—3 примера решений, принимаемых в рамках каждого из элементов комплекса маркетинга на АТП (в рамках товарной политики и т.и.).
• 21. Сформулируйте свое мнение и аргументы «за» или «против» относительно использования понятия «ассортимент услуг АТП».
• 22. Докажите, имеется ли существенная разница между «тарифом» и «ценой» транспортной услуги. В чем именно она заключается?
• 23. Вспомните, какие функции цена услуги выполняет в условиях рыночной экономики.
• 24. Представьте в виде таблицы из двух столбцов результаты сравнения особенностей ценообразования для промышленного предприятия и автотранспортного.
• 25. Какие методы ценообразования из совокупности применяемых в хозяйственной практике наиболее адаптированы и популярны для определения цены автотранспортных услуг?
• 26. Изобразите в виде схемы процесс формирования тарифной политики, стратегии и тарифного поведения АТП. Выделите в составленной схеме опорные элементы для каждого из названных понятий и укажите, какие из них присущи только одному из понятий, или используются в нескольких понятиях.
• 27. Дайте определение термина «система лояльности для клиента».
• 28. Объясните необходимость создания на АТП, хозяйствующем в условиях рынка, «системы лояльности для клиента».
• 29. Изобразите в виде схемы структуру системы лояльности для клиента АТП, выполняющего международные автобусные перевозки.