Функции и виды переговоров

Выделяют две основные функции переговорного процесса, такие как разрешение споров и нахождение путей сотрудничества. Существуют также и второстепенные функции, такие как:

• • Информационная, которая осуществляется, когда у сторон существует заинтересованность в обмене взглядами на имеющуюся проблему, в обмене информацией для выработки предложений к последующим переговорам. При этом ни одна из сторон еще не готова к совместным действиям и решениям данной проблемы.
• • Коммуникативная, данная функция направлена на налаживание связей и отношений между двумя сторонами — партнерами. Стоит отметить, что если переговоры ограничены только данной функцией, то они редуцируются в консультацию.
• • Координационно-регулятивная и контролирующая, осуществляется тогда, когда между сторонами уже существуют некоторые договоренности и переговоры ведутся по поводу ранее достигнутых совместных решений.
• • Отвлечение внимания, используется, когда конструктивное решение проблемы не важно, а одна из сторон жестко ориентирована на победу.
• • Пропагандистская, используется в двух случаях: когда нужно убедить партнера принять свою точку зрения или когда одна из сторон заинтересована в привлечении благоприятного для себя общественного мнения.

Виды переговоров Большинство авторов переговорной практики выделяют два переговорных сценария:

• 1. Позиционный торг.
• 2. Переговоры по интересам.

«Позиционный торг — это выдвижение все более сильных и изощренных аргументов в защиту или опровержение уже принятого участником решения» (Хасан, 2008). Чем более «твердое» решение принял участник, тем дольше, настойчивее и изощреннее он будет его отстаивать. Позиционный торг часто неэффективен, но «весьма соблазнителен» из-за того, что стороны надеются на быстрый результат.

«Переговоры по интересам — это такой переговорный сценарий, который в первую очередь предполагает выяснение действительных забот и интересов участников для поиска наиболее приемлемого варианта решения» (Хасан, 2008). При определении интересов участников переговоров оказывается возможным освободить себя от фиксации на единственном решении и искать взаимоприемлемые варианты. Переговоры по интересам приводят к более качественному решению.

Р. И. Мокшанцев выделяет две стороны переговоров:

• 1. Объектная (предметная).
• 2. Субъектная (здесь в качестве участников всегда выступают люди).

Также он выделяет следующие несколько классификаций переговорного процесса.

• 1. С точки зрения характера коммуникации — сюда относятся деловой разговор, беседа, обсуждение и собеседование, дискуссия, диспут и т. п.
• 2. С точки зрения территориального статуса — выделяют внутренние и международные.
• 3. С точки зрения направленности взаимодействия — могут быть в рамках конфликта или сотрудничества.
• 4. С точки зрения результата — плодотворные и безрезультатные.

Ч. Икле, американский политолог, выделяет следующие виды переговоров.

• 1. Переговоры в целях продления ранее принятых соглашений.
• 2. Переговоры с целью нормализации отношений.
• 3. Переговоры с целью достижения перераспределительных соглашений — одна из сторон требует изменения в соглашениях в свою пользу за счет другой стороны.
• 4. Переговоры в целях достижения нового соглашения.
• 5. Переговоры с целью получения косвенных результатов. Косвенные результаты могут не отражаться в соглашении. Может не быть и самих соглашений.

Также по характеру взаимодействия Р. И. Мокшанцев, Ю. В. Дубинин, Т. Никольсон, В. Д. Щетинин выделяют прямые переговоры и косвенные. При прямых переговорах все стороны непосредственно присутствуют за столом переговоров и способны прийти к согласию без помощи извне. При косвенных переговорах прямого контакта сторон не происходит. Взаимодействие между ними происходит только через посредника. Такой вид взаимодействия имеет место быть, когда разногласия между сторонами чрезвычайно велики и их отношения носят враждебный характер.

Таким образом, переговоры различаются:

• 1. По сфере деятельности:
  • • дипломатические;
  • • политические;
  • • экономические;
  • • военные;
  • • производственно-технические;

ю.

• • торговые;
• • административные.
• 2. По цели:
  • • о заключении соглашения;
  • • о продлении действующих договоренностей;
  • • о координации совместных действий;
  • • об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств;
  • • о выполнении соглашений;
  • • о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов;
  • • для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы;
  • • для привлечения внимания к обсуждаемым вопросам.
• 3. По характеру взаимоотношений между сторонами:
  • • партнерские;
  • • конкурентные;
  • • конфронтационные.

За столом переговоров могут встретиться люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик), образование (например, техническое и экономическое), занимать различное положение в обществе, иметь разное воспитание.