Разрешение споров. 
Международный маркетинг

Ситуация может сложиться таким образом, что фирмы предпочтут договориться об удовлетворении претензий между собой, но тем не менее они должны делать это только после консультаций с местным юристом, иначе окажется, что фирмы не полностью защитили свои юридические права в процессе урегулирования.

Судебный процесс — это последний шаг в разрешении деловых споров между фирмами. Такой процесс является не только дорогостоящим (оплачивается по количеству затраченного времени), но и разрушительным даже тогда, когда происходит внутри границ одной страны. Если же судебный процесс носит международный характер, то он превращается в еще более тяжелое финансовое и процедурное бремя для участвующих в нем сторон.

Рассмотрение процедур и тонкостей судебного разбирательства является прерогативой специалистов в области права, но некоторые его аспекты имеют отношение к международному маркетингу, а именно какие возможные действия могут быть направлены на предотвращение споров или их урегулирование без возбуждения формального судебного процесса.

Люди иногда поступают иррационально, особенно в стрессовых и конфликтных ситуациях. Примером борьбы за принципы может служить трата 10 тыс. долл, на оплату работы юристов, чтобы оспорить контракт стоимостью 1 тыс. долл. Следует избегать этого, не позволять спорам формироваться вокруг личностей или чувств, бороться только в том случае, если дело касается важнейших экономических интересов. Всегда стоит помнить о перспективах экономических отношений: возможно, фирмам не надо ссориться из-за относительно небольшой суммы, если они выгодно сотрудничали в прошлом и продолжат сотрудничать в будущем. Деловая репутация фирмы имеет исключительное значение в рыночной экономике, и ее следует тщательно оберегать.

Предварительную подготовку к спорной ситуации целесообразно вести в той или иной мере с начала взаимоотношений с другой стороной до момента возникновения спора. Это выглядит как снятие копии с закона о разводе, чтобы почитать на всякий случай во время «медового месяца».

Российской фирме, намеревающейся вступить в деловые отношения с зарубежным партнером, весьма полезно заранее постараться получить ответы на следующие вопросы.

• • Имеет ли партнер активы в России? Если да, то сможет ли он вывезти эти активы из России быстро и легко, если что-то случится со сделкой?
• • Если партнер не имеет активов в России, то где они?
• • Существует ли в странах, где находятся активы партнера, четко функционирующая система, дающая возможность рассмотреть дело и применить там решение суда? (Например, партнер может иметь активы в африканских странах, где нет полной уверенности в быстроте и эффективности судебного процесса.)
• • Существуют ли вообще у партнера активы? Человек, с которым ведутся переговоры, может приезжать на встречи на «Мерседесе», но является ли он или его фирма собственником такой машины? Для того чтобы узнать, есть ли у партнера реальные деньги и активы, необходимо воспользоваться услугами фирмы, предоставляющей деловую информацию (например, Dunn & Bradstreet).

Особая проблема, с которой сталкиваются достаточно часто, — использование офшорных компаний и злоупотребление ими со стороны западных деловых партнеров при сделках с российскими фирмами. Хотя западный партнер может иметь совершенно законные причины, чтобы вести бизнес в России при помощи офшорной компании, тем не менее необходимо быть очень осторожными во взаимодействиях с офшорными компаниями, поскольку нередко бывает очень сложно или невозможно узнать даже самую простую информацию о такой компании, а сама процедура судебного разбирательства и исполнение решения суда оказываются трудными. Это очень сложный вопрос, и по нему надо обязательно консультироваться с юристами. Далее, при установлении контактов с зарубежными партнерами важно понимать, что каждое юридическое лицо является независимым. Например, если компания Metal Trading Inc. имеет активы на 100 млн долл., то другая компания, Metal Trading (Russia) Inc., может не иметь ничего, даже если последняя полностью принадлежит первой.

Необходимо также иметь в виду возможность того, что многие активы, включая деньги, акции, драгоценные металы, могут быть переведены из одной страны в другую и израсходованы очень быстро. Хотя операции, связанные с землей, намного сложнее, но даже такого рода активы могут иногда быть проданы и заложены быстро.

Переговоры по разрешению споров отличаются друг от друга в такой же степени, как различаются сделки, фирмы и характеры людей. Наиболее трудными переговорами по урегулированию споров и конфликтов будут те, где одна сторона (правая или неправая) полагает, что другая обманула ее. Простое непонимание или проблема, вызванная временными финансовыми трудностями одной стороны, будут решены гораздо проще.

Навык ведения переговоров является частью делового опыта, характера и понимания человеческой психологии. Тем не менее будущим российским бизнесменам будет полезно дать несколько конкретных советов, но разрешению споров с зарубежными деловыми партнерами.

• • Необходимо помнить о важности определения во время переговоров всех окончательных сроков, касающихся сделки. Если, например, иностранный покупатель вашего товара отказывается платить за него, утверждая, что товар является дефектным, надо заставить покупателя объяснить в письменном виде в течение семи дней, о каких дефектах идет речь. Если покупатель сделает это, надо заставить его прислать вам в течение семи дней заключение эксперта, подтверждающее заявленные дефекты более детально.
• • Агрессивное и неприятное поведение будет иметь одинаковое воздействие как на западных, так п на российских партнеров: почти всегда это делает их более решительными в продвижении своей претензии или дела, поскольку они чувствуют себя оскорбленными таким поведением. Нельзя утверждать, что никогда не стоит показывать гнев, выражать сильные эмоции. Однако такое поведение должно постоянно контролироваться для достижения целей переговоров.
• • Нужно иметь в виду, что большинство западных партнеров не обладают достаточными знаниями законодательства и деловой практики России, поэтому нередко возникают ситуации подлинного непонимания не только при разрешении споров, но и в начале переговоров по сделке.

Если переговоры между сторонами расстроились или достигли «мертвой точки», то это происходит, как правило, по одной (иногда по обеим) из двух причин:

• — позиции сторон слишком далеки. (Например, продавец доставил груз на месяц позже, и покупатель требует компенсации за задержку, а в контракте такая компенсация не оговорена. Покупатель хочет получить по 100 долл, за 1 т груза в неделю, продавец предложил по 10 долл., и никто из них не уступает);
• — переговаривающиеся вступают в конфликт. (Возможно, один или оба из них чувствуют, что уступка стала бы личным поражением; или они могут презирать, оскорблять друг друга. Один из вариантов решения в этом случае, возможный для крупной фирмы, — сменить переговаривающегося.)

В любой из этих ситуаций может быть полезным посредничество. Посредник должен быть по-настоящему нейтральным и не принадлежать ни одной из сторон. Найти такого человека довольно трудно, особенно при международных переговорах, когда одна сторона может не доверять посреднику той же национальности, что и другая сторона. Поиск посредника в третьей стране, который понимал бы языки и деловую практику стран спорящих сторон, также будет затруднительным.

В такой ситуации можно порекомендовать обратиться за помощью в торговые ассоциации. В США и Западной Европе некоторые уважаемые частные организации могут предоставить отличных, хотя и дорогих посредников — как правило, ушедших на пенсию судей или бизнесменов высшего звена.

11осредники могут помочь сторонам встретиться, увести их от личных обид и направить переговоры в нужное русло, т. е. обратить их взоры на те предметы, которые стороны должны рассматривать для разрешения своего спора. Чего нс может сделать посредник — так это заставить стороны урегулировать спор. У него нет власти, чтобы заставить стороны что-то предпринять.

Если спор является просто вопросом неплатежа по счету, то в этом случае возможно привлечение агентств по сбору долгов на Западе. Данный метод, вероятно, не сработает, если существует настоящий спор по поводу долга. Но попробовать стоит. Агентства по сбору долгов строго контролируются на Западе, и их угрозы не более сильны, чем угроза занести должника в «черный список» кредиторов, который может сделать трудным получение кредита для фирмы или физического лица, или передать вопрос о должнике в суд. Фирмы по сбору долгов вознаграждаются в размере.

40—50% суммы долга. В некоторых странах агентства по сбору долгов покупают долги, платя кредитору процент суммы долга (около 20%), а затем пытаются заставить должника выплатить полную сумму. Агентство по сбору долгов, конечно же, оставит полную сумму долга себе в случае получения ее от должника.