Сквозной кейс Яблочный бизнес Юлии Честновой. 
Часть 6

Дремлет на стене моей Ивы кружевная тень. Завтра у меня под ней Будет хлопотливый день.

Николай Рубцов, «В горнице».

Склад готовой продукции Честнова устроила в другом углу арендованного цеха — по диагонали к своему «миниофису» за ширмой. Она надеялась, что чипсы будут разбирать быстро и хранить их долго не придется. А продажами приходилось заниматься, пока сушилка обрабатывала очередную партию яблок. Юля считала поиск покупателей и заключение договоров ключевой своей задачей как предпринимательницы. Первую партию она продала еще до «пожара» — за ней приехали представители интернет-магазина здорового питания. Цену установила невысокую — грубо прикинула себестоимость пакетика чипсов и накинула сверху 10%. А вот потом холодный обзвон перестал давать результаты, и Юля все чаще стала задумываться о «дауншифтииге», который себе придумала с этим яблочный бизнесом… Ходила же раньше в приличный офис, там уже была клиентская база и работающая методика продаж. А теперь молодая мамаша Честнова стояла у станка, а в перерывах пыталась вывести на рынок новый продукт. Вызов (в смысле challenge), одним словом! «Создала себе проблемы и мужественно их преодолеваю… Подружки будут в шоке, — думала Юля. Она еще не всем успела рассказать про свой бизнес. — И аванс Стёпе надо скоро выплачивать, а ведь не с чего!».

Несколько дней Юля решила посвятить продажам, остановив производство — благо, яблоки хранились в холодильнике. До нее дошло, что низкая цена в глазах покупателей означает низкое качество, а сертификата у нее еще не было и спорить было бесполезно. Сайт яблочного бизнеса был новорожденный, совершенно не раскрученный, телефон Юлии молчал.

Пришла рассылка с приглашением на семинар по кадровому учету, и Юля решила сходить. На семинаре она узнала, что даже в ее микробизнесе необходимо провести оценку рабочих мест (обязательную аттестацию) и условий труда. Предпринимательница вспомнила, в каких условиях Стёпа и она сама трудились в арендованном цехе: там было тепло, но не очень светло и вентиляция работала плохо. Поразмыслив о перспективах получить штраф за вредные условия труда, Честнова запланировала подготовиться к приглашению проверяющих для оценки рабочих мест в цехе к концу первого года деятельности.

Звонок. «О, покупатель, наверно, звонит!» — Юля откашлялась и взяла трубку. «Привет, Юлька! Чего ты из Контакта исчезла? Я телефон поменяла. Как дела, как Ванька?» Да это же тезка-сокурсница, с которой на свадьбе в последний раз виделись — Петрова. Она в продажи пошла после универа. Выслушала Петрова Чес гнову и удивилась: «Тебе что, не страшно свой бизнес завести? Ну ладно, молодец! Давай тебе маркетинговую стратегию набросаем, рекламу хорошую пустим…».

После второй продажи удалось заплатить Стёпе, но теперь у Честновых наступила пора затягивания поясов. Мелкие конторы забирали чипсы на реализацию, но затем денег от них приходилось ждать долго. Очень понемногу покупали кафе, а в чайной «Паломник» у входа в Александро-Невскую лавру у Юли взяли на реализацию две коробки чипсов, и за Рождественский пост весь товар постепенно ушел. С того года Юля стала участвовать в Рождественской епархиальной выставке-ярмарке. Прихожане со всего города знакомились с ее постным товаром, пробовали хрустящие яблочные пластинки, спрашивали, где можно их купить, кроме выставки. По такие продажи были несущественными, окупить оборудование долго не удавалось.

А после Рождества Честнова сходила на форум стартапов и повстречала там бизнес-ангела… Его звали Герман Михайлович. Свой бизнес в Санкт-Петербурге он построил еще в девяностые, а в 2009 г. познакомился с ребятами из СанктПетербургской организации бизнес-ангелов и понял, что готов делиться опытом и инвестициями с начинающими предпринимателями. Юля с горящими глазами и яблочными чипсами в сумочке подходила под его критерии отбора инвестиционных проектов.

Получив венчурные инвестиции — деньги па развитие, Юля смогла приобрести вторую сушилку и наконец-то нашла оператора для работы в цехе: Любовь Васильевна попала под сокращение на своей родной фабрике за пять лет до пенсии и с опасением и осторожностью пришла посмотреть на организацию производственного процесса у Честновой. Опытная работница пищевой промышленности заинтересовалась новенькими сушилками, познакомилась со Стёпой, прониклась уважением к Юле, что та из офиса перешла в цех и теперь производит и продает в Питере новый полезный продукт. С приходом Любови Васильевны у Юли появилась возможность сконцентрироваться па продажах.

С Германом Михайловичем предпринимательница виделась каждый месяц — представляла ему отчет о положении дел, делилась проблемами, выслушивала советы, намечала дальнейшие планы. Иногда он неожиданно звонил посреди месяца и приезжал прямо в цех — навестить свою подопечную. Бизнес-ангел посоветовал ей обратиться за разрешительными документами в СЭС и Роспотребнадзор, чтобы привести свое производство в соответствие с государственными требованиями и получить доступ к крупным закупщикам. Вместе они решили, что Юля будет участвовать в муниципальном тендере па поставку упакованных продуктов отечественного производства в школы Выборгского района Санкт-Петербурга.

После выхода двух сушилок на полную производственную мощность и победы в тендере Честнова почувствовала «ветер за спиной». Бизнес действительно был ее призванием: она увидела, что все трудности на этом пути преодолимы.

Вопросы к кейсу

• 1. Каким методом Честнова определила цену пакетика яблочных чипсов? Правильным ли был этот метод ценообразования в условиях выхода на рынок?
• 2. Объясните, пожалуйста, как вы понимаете феномен «дауншифтинга»? Права ли была Юлия, называя свой уход в собственный бизнес этим термином?
• 3. Что относится к постоянным, а что к переменным затратам в яблочном бизнесе Юлии Честновой?
• 4. Какие каналы сбыта следовало развивать предпринимательнице?
• 5. Как вы думаете, на каких условиях Герман Михайлович мог предоставить Честновой инвестиции?^[1] В чем выгоды поддержки бизнес-ангела для начинающего предпринимателя?
• 6. Каким образом Юлия могла поддерживать трудовую мотивацию Любовь Васильевны?

• [1] Для ответа можете изучить сайт Санкт-Петербургской ассоциации бизнес-ангелов (www.soba.spb.ru).