Переговоры как информационный процесс

Способом достижения согласия и принятия решения в переговорах выступает обмен информацией. Обе стороны в переговорах передают и принимают определенный объем информации относительно проблемы — предмета переговоров, интересов каждой из сторон и видения предмета переговоров и его возможного решения, часто с учетом множества сопутствующих явлений. Цель обмена информацией — создать у партнера определенное представление о теме переговоров и ее возможном завершении, о позиции другой стороны, о выгодности предлагаемых решений и даже санкций, если решение не будет принято.

Этот обмен информацией — не «пропагандистская война» (хотя и она может быть частью внешнего прикрытия процесса переговоров), а напротив, весьма содержательный и продуктивный процесс, в ходе которого и решается, сумеют ли переговаривающиеся стороны найти компромисс, сформулировать желаемое соглашение или же это за пределами их устремлений и возможностей. Причем в переговорах исследуются разные потоки информации: «через стол» (между переговаривающимися сторонами), «по свою сторону стола», т. е. внутри делегаций и «центров проработки вопросов», между разными заинтересованными ведомствами. «Информационной теорией» переговоров занимались и занимаются разные специалисты. Одним из наиболее авторитетных среди них считается К. Иоиссои, многие идеи которого приобрели универсальное значение в современной дипломатии.