Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего предприятие в качестве потенциального потребителя (ООО «Маурекс» имеет справочник реквизитов предприятий, которые являются потребителями продукции). В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг.
Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.
2) Следующее мероприятие сводится к введению услуги — рассрочки платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом ООО «Маурекс» будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.
Сложившаяся деятельность предприятия показала, что отсрочка 50% платежа за объем 50 т. на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что предприятие приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.
Таким образом, экономический эффект от реализации данного объема при этом способе составит 675*65 = 43 875 тыс. руб. сразу же и такую же сумму в течение двадцати дней.
Следует обратить внимание, что недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию.
Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.
На предприятии предлагается система скидок, включающая несколько видов скидок:
Скидка на новый товар: льготная цена применяется только на конкретный товар и применяется определенный срок.
Предварительная скидка применяется в случае предварительного заказа нового товара. ООО «Маурекс» делает предложение заранее заказать товар на льготных условиях, не дожидаясь релиза.
Оптовая скидка применяется при большом объёме заказа.
Также можно использовать отсрочку платежа. Клиент получит товар и в течение полугода может его не оплачивать. Проценты при этом не начисляются. После истечения срока покупатель может погасить всю сумму целиком или в форме рассрочки. Во втором случае начисляются проценты.
Предлагается сервисное обслуживание клиентов.
Сервисная служба, выполняющая гарантийный и пост-гарантийный ремонт любой сложности, располагает современными средствами диагностики и ремонта. В Сервисном центре высококвалифицированные механики и инженер-электронщик проводят ремонт, техническое обслуживание.
Следует организовать выезды мобильных сервисных бригад к клиентам для планового технического обслуживания. Оборудование сервисного автомобиля позволяет проводить гарантийное, послегарантийное техническое обслуживание и мелкий ремонт на базе клиента.
Благодаря постоянному наличию на складе запасных частей и расходных материалов доставка будет осуществляться в максимально сжатые сроки, что позволяет избежать простоев техники.
Компания будет гарантировать безошибочное определение необходимых для ремонта автопогрузчиков запасных частей и расходных материалов.
2. Мероприятия по стимулированию сбыта продукции ООО «Маурекс», направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.
Никаких дополнительных затрат предприятие в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления.
Предприятие отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции.
Заключение
.
Под стимулированием сбыта понимается комплекс приемов, которые призваны увеличить и ускорить приобретение товаров или услуг потребителями или торговыми посредниками.
Цель — это непосредственная продажа продукции, удовлетворение платежеспособного спроса покупателей.
Сбыт — это завершающая, наиболее ответственная стадия обеспечения потребителя продукцией.
При стимулировании сбыта новой продукции применяется пробный маркетинг проверка продукта и маркетинговой программы в реальных рыночных условиях, цель которой заключается в том, чтобы оценить продукт и его маркетинговую программу (цену, рекламу, марку, упаковку, сервис и т. д.) и определить реакцию потребителей и посредников. Результаты используются для прогнозирования объема продаж и прибыли.
Методы пробного маркетинга:
стандартное тестирование рынка;
контрольное тестирование рынка;
имитационное тестирование рынка.
При стандартном тестировании рынка новый продукт помещают в условия, подобные условиям реализации при полномасштабном выпуске продукта.
Для этого используют места сбыта продукта, где проводится программа маркетинга, анализ деятельности магазинов, исследование мнения потребителей, дистрибьюторов для определения степени соответствия продукта запросам потребителей. Цель данного метода заключается в прогнозирования объема продаж и выявления проблем сбыта.
Контрольное тестирование рынка представляет собой создание специальных панелей магазинов, которые за доплату выставляют инновационный товар. Результаты дают возможность определить влияние на спрос.
Метод имитационного тестирования рынка — это испытание продукта в условиях, имитирующих реальные условия. Потребителям выдают образцы рекламы и других методов продвижения продукта.
Образцы инновационной продукции передаются на ограниченное время на испытание потенциальным клиентам. Также методами в данном случае являются выставки и демонстрации.
Характерной чертой рынка В2 В (рынка предприятий, делового рынка) является та особенность, что представленные на нем компании, являются и продавцами и покупателями одновременно. На В2В-рынке компании двусторонне участвующие в сделке, анализируют информацию, а также оценивают потенциальных покупателей и поставщиков, тратят ресурсы на продвижение товаров.
В работе было исследовано предприятие ООО «Маурекс», осуществляющее оптовую торговлю строительными и отделочными материалами на объекты коммерческой недвижимости.
В работе было выявлено, что предприятие недостаточно использует методы стимулирования сбыта нового продукта.
Предлагаем мероприятия, направленные на стимулирования сбыта новой продукции ООО «Маурекс»: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.
1) К мероприятиям по стимулированию сбыта продукции в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара. Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего предприятие в качестве потенциального потребителя (ООО «Маурекс» имеет справочник реквизитов предприятий, которые являются потребителями продукции). В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг.
Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.
2) Следующее мероприятие сводится к введению услуги — рассрочки платежа.
В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом ООО «Маурекс» будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.
Сложившаяся деятельность предприятия показала, что отсрочка 50% платежа за объем 50 т. на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия.
Куда большим положительным действием обладает тот факт, что предприятие приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.
Таким образом, экономический эффект от реализации данного объема при этом способе составит 675*65 = 43 875 тыс. руб. сразу же и такую же сумму в течение двадцати дней.
Следует обратить внимание, что недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию.
Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.
На предприятии предлагается система скидок, включающая несколько видов скидок:
Скидка на новый товар: льготная цена применяется только на конкретный товар и применяется определенный срок.
Предварительная скидка применяется в случае предварительного заказа нового товара. ООО «Маурекс» делает предложение заранее заказать товар на льготных условиях, не дожидаясь релиза.
Оптовая скидка применяется при большом объёме заказа.
Также можно использовать отсрочку платежа. Клиент получит товар и в течение полугода может его не оплачивать. Проценты при этом не начисляются.
После истечения срока покупатель может погасить всю сумму целиком или в форме рассрочки.
Во втором случае начисляются проценты.
Предлагается сервисное обслуживание клиентов.
Сервисная служба, выполняющая гарантийный и пост-гарантийный ремонт любой сложности, располагает современными средствами диагностики и ремонта.
В Сервисном центре высококвалифицированные механики и инженер-электронщик проводят ремонт, техническое обслуживание.
Следует организовать выезды мобильных сервисных бригад к клиентам для планового технического обслуживания.
Оборудование сервисного автомобиля позволяет проводить гарантийное, послегарантийное техническое обслуживание и мелкий ремонт на базе клиента.
Благодаря постоянному наличию на складе запасных частей и расходных материалов доставка будет осуществляться в максимально сжатые сроки, что позволяет избежать простоев техники.
Компания будет гарантировать безошибочное определение необходимых для ремонта запасных частей и расходных материалов.
2. Мероприятия по стимулированию сбыта продукции ООО «Маурекс», направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.
Никаких дополнительных затрат предприятие в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления.
Предприятие отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции.
Список литературы
ABC и XYZ — анализ ассортимента предприятий хлебопекарной промышленности потребительской кооперации / Барановская Т. П., Вострокнутов А. Е., Нилова Н. М. // Политематический сетевой электронный научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. 2015. № 114. С. 1383−1405.
Баженов Р.И., Пронина О. Ю. ABC-XYZ анализ прибыли и продаж ассортимента магазина трикотажа // NovaInfo.Ru. 2015. Т. 1. № 34. С. 120−129.
Балабанова Л. В. Маркетинг. — Донецк.: Дон.
ДУЕТ, 2004 г., 562 с.
Болотная О. В. Теория и практика маркетинга. — Харьков, 2002 г. — 179с.
Бурнина Н.А., Емельяненко А. А. Жизненный цикл продукции // В сборнике: Актуальные проблемы социально-экономических исследований сборник материалов XIV-й международной научно-практической конференции. НИЦ «АПРОБАЦИЯ». 2017. С. 16−18.
Диверсификация — с чем ее едят? [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://altrc.ru/media/File/Articles/4PDF-versions/ESTCE%20ODNI.pdf.
Дихтль Э. Практический маркетинг / Э. Дихтль, Х. Хершген — М.: Высшая школа, 2005 г. — 369 с.
Жилина С. А. Оптимизация ассортиментной политики предприятия на основе методов ABC и XYZ анализа // В сборнике: Институциональные и инфраструктурные аспекты развития различных экономических систем Сборник статей Международной научно-практической конференции. Ответственный редактор: Сукиасян Асатур Альбертович. Уфа, 2015. С. 157−160.
Ильина Н.В. К вопросу о сущности и роли сбытовой политики организации // Социально-экономические науки и гуманитарные исследования. 2016. № 16. С. 45−49.
Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: «Прогресс». 1991. — 654 с.
Коу Джон В2 В маркетинг и продажи. М.: РОСМЭН-Бизнес, 2004. — 239 с.
Новый продукт. [Электронный ресурс]. Режим доступа:
http://www.grandars.ru/student/marketing/novyy-produkt.html.
Павленко. Маркетинг. [Электронный ресурс]. Режима доступа:
http://econbooks.ru/books/part/4040.
Печерский А., Едалов А. Еще одни деньги // Электроника: производство и торговля. № 2. — 2008. — С. 28−29.
Пятницкая М. П. Место товарной политики в комплексе маркетинга // Вестник магистратуры. 2016. № 6−5 (57). С. 45−46.
Селиванова Е. С. Стимулирование сбыта с помощью технологий интернет-маркетинга // Качество науки — качество жизни. 2012. № 2. С. 72.
Сержевский Н.А., Воронцов Р. С. Формирование спроса и стимулирование сбыта // В сборнике: Кластерные инициативы в формировании прогрессивной структуры национальной экономики сборник научных трудов 2-й Международной научно-практической конференции: в 2-х томах. 2016. С. 221−224.
Соколова К.К., Баженов Р. И. Совершенствование ассортимента товаров строительного назначения на основе ABC-XYZ анализа // Экономика и социум. 2015. № 3−2 (16). С. 811−818.
Цой М. Е. Щеколдин В.Ю. Определение эффективности акций по стимулированию сбыта // Известия Дальневосточного федерального университета. Экономика и управление. — 2010. — № 3.
Чечетова К. И. Стимулирование потребителей на промышленных предприятиях как разновидность системы стимулирования сбыта // В сборнике: Развитие управленческих и информационных технологий, их роль в региональной экономике: материалы I Всероссийской открытой научно-практической конференции. Калужский филиал Финансового университета при Правительстве Российской Федерации. 2014. С. 138−143.
Чомоян О.Р., Левинова М. А. Стимулирование сбыта на предприятиях общественного питания // Академический вестник. 2013. № 4 (26). С. 49−53.
Чудайкина Т.Н., Комлева Н. С. Разработка и реализация маркетинговой программы по стимулированию сбыта продукции (на примере ОАО «ОРБИТА») // Системное управление. 2011. № 1 (10).
Юканкина И. А. Совершенствование системы сбыта предприятия // В сборнике: Экономико-правовые проблемы развития предприятий, отраслей и регионов сборник научных трудов по материалам I международной научно-практической конференции. НОО «Профессиональная наука». 2016. С. 247−260.
Янчиев Д. И. Управление сбытовой деятельностью предприятия в условиях кризиса // Экономика и социум. 2015. № 2−5 (15). С. 337−342.
Приложение 1.
АВС-XYZ анализы Исходная информация для проведения АВС и XYZ-анализов АВС-анализ XYZ-анализ № позиции ассортимента средний запас по позиции доля позиции в общем запасе, % коэф. вариации спроса по отдельной позиции ассортимента № позиции в списке, упорядоченном по признаку доли в общих запасах доля позиции в общей сумме запасов доля нарастающим итогом группа № позиции в списке, упорядоченном по коэф. вариации значение коэф. вариации группа 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1 2500 5,79 6,34 8 39,50 39,5 A 8 2,51 X 2 760 1,76 15,81 19 16,80 56,30 11 2,87 3 3000 6,95 52,07 10 9,27 65,57 10 3,70 4 560 1,30 8,16 3 6,95 72,52 1 6,34 5 110 0,25 84,98 1 5,79 78,31 B 18 7,07 6 1880 4,36 11,94 11 5,21 83,52 16 7,86 7 190 0,44 24,49 6 4,36 87,88 4 8,16 8 17 050 39,5 2,51 20 3,24 91,12 20 9,26 9 270 0,63 40,82 2 1,76 92,88 6 11,94 Y 10 4000 9,27 3,70 4 1,30 94,18 19 14,16 11 2250 5,21 2,87 13 1,07 95,25 C 2 15,81 12 310 0,72 49,76 18 0,93 96,18 7 24,49 13 460 1,07 42,49 16 0,83 97,01 15 26,35 Z 14 30 0,07 35,36 15 0,74 97,75 14 35,36 15 320 0,74 26,35 12 0,72 98,47 9 40,82 16 360 0,83 7,86 9 0,63 99,10 13 42,49 17 60 0,14 50,00 7 0,44 99,54 12 49,76 18 400 0,93 7,07 5 0,25 99,79 17 50,00 19 7250 16,8 14,16 17 0,14 99,93 3 52,07 20 1400 3,24 9,26 14 0,07 100,00 5 84,98 Итого 43 160 100 х х х х х х х х.
Печерский А., Едалов А. Еще одни деньги // Электроника: производство и торговля. № 2. — 2008. — С. 28−29.
Пятницкая М. П. Место товарной политики в комплексе маркетинга // Вестник магистратуры. 2016. № 6−5 (57). С. 45−46.
Селиванова Е. С. Стимулирование сбыта с помощью технологий интернет-маркетинга // Качество науки — качество жизни. 2012. № 2. С. 72.
Сержевский Н.А., Воронцов Р. С. Формирование спроса и стимулирование сбыта // В сборнике: Кластерные инициативы в формировании прогрессивной структуры национальной экономики сборник научных трудов 2-й Международной научно-практической конференции: в 2-х томах. 2016. С. 221−224.
Янчиев Д. И. Управление сбытовой деятельностью предприятия в условиях кризиса // Экономика и социум. 2015. № 2−5 (15). С. 337−342.
Ильина Н.В. К вопросу о сущности и роли сбытовой политики организации // Социально-экономические науки и гуманитарные исследования. 2016. № 16. С. 45−49.
Сержевский Н.А., Воронцов Р. С. Формирование спроса и стимулирование сбыта // В сборнике: Кластерные инициативы в формировании прогрессивной структуры национальной экономики сборник научных трудов 2-й Международной научно-практической конференции: в 2-х томах. 2016. С. 221−224.
Печерский А., Едалов А. Еще одни деньги // Электроника: производство и торговля. № 2. — 2008. — С. 28.
Диверсификация — с чем ее едят? [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://altrc.ru/media/File/Articles/4PDF-versions/ESTCE%20ODNI.pdf.
Юканкина И. А. Совершенствование системы сбыта предприятия // В сборнике: Экономико-правовые проблемы развития предприятий, отраслей и регионов сборник научных трудов по материалам I международной научно-практической конференции. НОО «Профессиональная наука». 2016. С. 249. Режим доступа:
http://scipro.ru/wp-content/uploads/2015/11/3006_16_econ.pdf.
Новый продукт. [Электронный ресурс]. Режим доступа:
http://www.grandars.ru/student/marketing/novyy-produkt.html.
Коу Джон В2 В маркетинг и продажи. М.: РОСМЭН-Бизнес, 2004. — 239 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: «Прогресс». 1991. — С. 441.
Бурнина Н.А., Емельяненко А. А. Жизненный цикл продукции // В сборнике: Актуальные проблемы социально-экономических исследований сборник материалов XIV-й международной научно-практической конференции. НИЦ «АПРОБАЦИЯ». 2017. С. 16−18.
Селиванова Е. С. Стимулирование сбыта с помощью технологий интернет-маркетинга // Качество науки — качество жизни. 2012. № 2. С. 72.
Чудайкина Т.Н., Комлева Н. С. Разработка и реализация маркетинговой программы по стимулированию сбыта продукции (на примере ОАО «ОРБИТА») // Системное управление. 2011. № 1 (10).
Павленко. Маркетинг. [Электронный ресурс]. Режима доступа:
http://econbooks.ru/books/part/4040.
Чомоян О.Р., Левинова М. А. Стимулирование сбыта на предприятиях общественного питания // Академический вестник. 2013. № 4 (26). С. 49−53.
Цой М. Е. Щеколдин В.Ю. Определение эффективности акций по стимулированию сбыта // Известия Дальневосточного федерального университета. Экономика и управление. — 2010. — № 3.
Соколова К.К., Баженов Р. И. Совершенствование ассортимента товаров строительного назначения на основе ABC-XYZ анализа // Экономика и социум. 2015. № 3−2 (16). С. 811−818.
Балабанова Л. В. Маркетинг. — Донецк.: Дон.
ДУЕТ, 2004 г., 562 с.
Жилина С. А. Оптимизация ассортиментной политики предприятия на основе методов ABC и XYZ анализа // В сборнике: Институциональные и инфраструктурные аспекты развития различных экономических систем Сборник статей Международной научно-практической конференции. Ответственный редактор: Сукиасян Асатур Альбертович. Уфа, 2015. С. 157−160.
Болотная О. В. Теория и практика маркетинга. — Харьков, 2002 г. — 179с.
Дихтль Э. Практический маркетинг / Э. Дихтль, Х. Хершген — М.: Высшая школа, 2005 г. — 369 с.
ABC и XYZ — анализ ассортимента предприятий хлебопекарной промышленности потребительской кооперации / Барановская Т. П., Вострокнутов А. Е., Нилова Н. М. // Политематический сетевой электронный научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. 2015. № 114. С. 1383−1405.
Баженов Р.И., Пронина О. Ю. ABC-XYZ анализ прибыли и продаж ассортимента магазина трикотажа // NovaInfo.Ru. 2015. Т. 1. № 34. С. 120−129.
Выставка WorldBuild Moscow/MosBuild. [Электронный ресурс]. — Режим доступа:
http://www.worldbuild-moscow.ru/ru-RU/.
Директор
Финансовый отдел.
Отдел сбыта.
Правовой отдел.
