Типология коммуникативных партнеров и манера поведения

Диагностика коммуникативного типа позволит выбрать такую технику общения при взаимодействии, которая в конкретной ситуации будет способствовать достижению поставленной цели, продуктивному осуществлению намерений и ожиданий (табл. 6.1).

Психогеометрическая типология деловых партнеров

Участникам делового взаимодействия также весьма полезно знать психогеометрический подход к типологии делового человека, разработанный Сыозен Деллингер (США) и описанный в книге «Психогеометрия для менеджеров» А. А. Алексеевым и Л. А. Громовой, которые определяют психогеометрию как уникальную практическую систему анализа личности, позволяющую:

• • мгновенно определять форму и тип личности — как своей, так и партнера по общению;
• • давать подробную характеристику личных качеств и особенностей поведения человека на понятном каждому языке;
• • составлять сценарий поведения, подбирать репертуар и стиль общения для каждой формы личности в типичных ситуациях^[1].

Типология коммуникативных партнеров.

Психодиагностика на основе психогеометрического теста не требует глубоких психологических знаний, так как осуществляется, как правило, путем включенного наблюдения или анализа превентивно собранной информации вербального и, преимущественно, невербального характера и, как отмечают авторы, точность ее достигает порой 85%.

Признаки психогеометрических фигур.

1. Квадратный тип человека — левополушарный, аналитик.

Речь «квадрата» — логичная, последовательная, ясная, обстоятельная, медленная, монотонная, сухая (без эмоций), высокий, но тихий голос, речевые штампы, точная профессиональная терминология. Для языка тела характерны скованные, напряженные позы («зажатость»), рассчитанные, скупые движения, точные жесты, медленная «солидная» походка, бесстрастное лицо, «нервный» смех. Рукопожатие — «холодная котлета» или «мертвая рыба», т. е. рука — влажная от гипертрофированного чувства ответственности и холодная, так как он мало эмоционален.

Основные психологические характеристики поведения. «Квадрат» никогда не опаздывает на деловые встречи. Ему свойственны: пунктуальность, строгое соблюдение правил, инструкций, аналитичность, внимательность к деталям, ориентация на факты, цифры, ссылки на высокие авторитеты; пристрастие к письменной речи, аккуратность, чистоплотность, рациональность, осторожность, упорство при решении задачи, настойчивость, трудолюбие, профессиональная эрудиция, терпеливость, твердость в решениях, эмоциональная холодность.

Внешний вид — консервативный, опрятный, сдержанный, строгий, неяркий. «Квадрат», как правило, имеет деловой внешний вид.

Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробности, получить дополнительный комментарий. Требовательность к точным определениям слов, понятий. Не любит громкой и быстрой речи, предпочитает все подробно записывать. Думающий и анализирующий информацию человек. Если предполагаются практические действия, то требует четких и подробных инструкций. Следит за регламентом. Решения принимает медленно, по принципу: семь раз отмерь, один раз отрежь. Ему свойственна перестраховка, избегание ответственности, поэтому тратит много времени на сбор информации, в связи с чем иногда запаздывает с принятием решения. В ситуации отсутствия полной информации испытывает беспокойство и дискомфорт.

В общении с «квадратом» нужно быть серьезным и соблюдать правила делового этикета. В разговоре должна быть жесткая логика и последовательно структурированный материал, желательно детализированный, с резюмированием по каждому рассмотренному вопросу. Информацию следует представлять корректно, цифры и факты должны быть точными, со ссылкой на источник.

2. Треугольный тип делового человека — левополушарный, аналитик.

Речь «треугольника» — логичная, ясная, краткая, ориентированная на суть проблемы, уверенная, властная, эмоциональная, быстрая, четкая, голос невысокий, громкий, жаргонные слова, остроты, употребляет язык арго.

Для языка тела характерны ненапряженная поза, плавные, уверенные движения, широкие выразительные жесты, уверенная энергичная походка, непроницаемая маска, сжатые губы, пронзительный взгляд. Рукопожатие властное, силовое, т. е. он обычно захватывает ладонь партнера, переворачивает ее на ребро и сжимает с такой силой, что порой наносит физическую боль или дискомфорт. Принятие решения — всегда есть готовое решение на все случаи жизни, кроме того, легко принимает решение за других, практически всегда берет на себя ответственность за принятые решения. Его девиз: «Нет проблем» или «Что я буду с этого иметь?».

Основные психологические характеристики поведения. «Треугольник» склонен к лидерскому поведению, честолюбив, имеет установку на успех, на победу, прагматичен, способен концентрироваться на цели момента, ориентирован на суть проблемы, уверен в себе, решителен и предприимчив, импульсивен, склонен к риску, в том числе к авантюрному, но чаще проявляет себя как риск-тейкер (прогнозируемый риск); энергичен, смел. Обладает высокой работоспособностью, нетерпелив. Любимое слово: «Короче!», контактен, предрасположен к манипулированию, интригам, столкновению потенциальных и конкурентоспособных противников.

Внешний вид — модный, шикарный, соответствует ситуации, дорогие вещи, ухоженный, холеный вид. «Треугольник» — деловой партнер имеет, как правило, уверенный внешний вид. Он всем своим видом показывает, что его время дорого стоит, и он не намерен тратить его впустую.

Проницательный, все подмечающий, напористый взгляд, моментальная оценка ситуации и мгновенная реакция (иногда нелицеприятная для партнера: сарказм, ирония).

В общении с таким партнером необходимо всем своим видом демонстрировать уверенность в себе, не бояться его пристального взгляда и периодически устанавливать контакт глаз. Речь коммуникатора должна быть четкой и лаконичной, информация должна носить ярко выраженный практический и прагматический характер. «Треугольники» много учатся на престижных семинарах, поэтому их нужно удивлять инновационными сведениями. Целесообразно соблюдать регламент и делать своевременные перерывы. В процессе совещания к «треугольникам» нужно проявлять внимание. Будьте готовы к тому, что они будут вас перебивать, вступать в спор, в полемику, не соглашаться с вами и добиваться для себя любого преимущества. Используйте их лидерский потенциал целесообразно.

3. Круговой тип человека — правополушарный, интуитивный мозг.

Речь «круга» — непоследовательная, как правило, отклоняющаяся от главной темы, эмоциональная, расслабляющая, плавная, скорее медленная, чем быстрая, голос сочный, густой, скорее низкий; во время говорения фасцинирует, т. е. «околдовывает», «завораживает», располагает к откровению. «Кругу» свойственны восторженные оценки, комплименты, вместо «Я» зачастую говорит «МЫ»; как правило, не говорит «нет», чаще использует конструкцию типа: «мы сделаем», «мы что-нибудь придумаем», и если не получается помочь, то сильно расстраивается и искренне сожалеет.

Язык тела — расслабленная поза, свободные, плавные движения, доброжелательная улыбка, частые кивки головой в знак поддержки, «зеркальное» поведение, минимальная социальная дистанция. У него жизнерадостная походка, легко подстраивающаяся под походку другого, подчеркнуто доброжелательное приветствие. Рукопожатие — «перчатка». Как правило, берет руку партнера двумя руками и трясет ее довольно-таки долго, рассказывая о том, как он счастлив встрече и говоря партнеру комплименты. При этом он любит свободной рукой взять партнера за локоток, положить руку на плечо, на талию, дотронуться до партнера и даже обнять его. Любит при встрече установить весьма близкий контакт и тактильно прикасаться к партнеру.

Основные психологические характеристики поведения. «Круг» ориентирован на других людей. У него высока потребность в аффилиации, в дружественных связях, поэтому он имеет высокую тягу к общению, контактен, доброжелателен. Ему свойственны забота о других, щедрость, способность к сопереживанию, хорошая интуиция, спокойствие, уступчивость, эмоциональная чувствительность, склонность к самообвинению. Он доверчив, ориентирован на мнение окружающих, нерешителен, слабый «политик», болтлив (любит посплетничать), способен уговаривать, убеждать других, тяготится жестким регламентом, любит гибкий распорядок дня. Принятие решения — «круг» не принимает непопулярных для персонала решений. В трудный момент для организации старается заручиться большинством голосов. С этой целью опирается на коллективное мнение и вместе с персоналом принимает решение, ответственность также делегирует тем, кто участвовал в принятии решения.

Внешний вид: мужчина — неофициальный, часто без галстука, небрежен, моложав; женщина — как правило, полная, порой очень женственна.

В общении «круг» первым устанавливает контакт. В ход идет приятная улыбка, комплименты и все остальное из коммуникативного ассортимента. Деловые встречи он часто использует как возможность общения. На деловом совещании или встрече, как правило, занимает такое место, чтобы было видно всех, поэтому всегда помнит реакции окружающих на то, что происходит, но информацию вербального характера зачастую пропускает мимо ушей. Кроме того, на совещании никогда не садится отдельно от других людей, так как ему нужен партнер, с которым он будет обмениваться репликами, впечатлениями. Наряду с вопросами по информации предметного характера часто задает участнику взаимодействия вопросы личного характера. Иногда заполняет собой все «коммуникативное пространство».

Самая эффективная форма общения с «кругом» — непринужденная беседа. Если нужно вызвать практический интерес круга к информации, то лучше всего ссылаться на свой собственный опыт. Кроме того, он с удовольствием рассказывает о себе, ему можно задавать вопросы личного характера. Для «круга» важно чувствовать себя уютно: мягкие кресла, теплое помещение, внимательное, доброжелательное отношение и демонстрация уважительного отношения к нему просто как к человеку.

Очень важно в общении с «кругом» устанавливать обратную связь, т. е. задавать вопросы на уточнение, на понимание, или проверять, правильно ли он понял вашу информацию, при этом кивок головой со стороны «круга» вовсе не означает, что он вас понял или уловил суть сказанного. «Круг» чрезвычайно редко жалуется, и, если он это делает, тому есть серьезная причина.

4. Зигзаговый тин делового человека — правополушарный, мозг интуитивный, образный, мозаичный, концептуальный.

Речь «зигзага» — непоследовательная, ассоциативная, яркая, образная, эмоциональная, зажигательная, быстрая, богатые голосовые вариации, восторженные оценки, разнообразная лексика, жаргон, остроты. Язык тела — ненапряженные, быстро меняющиеся позы, быстрые, плавные движения, оживленная жестикуляция, стремительная походка, живая мимика, «всевидящий» взгляд, манерность и демонстративность поведения, актерство, позирование. Рукопожатие — когда зигзаг в хорошем настроении, то он может, раскинув руки, издалека радоваться встрече: «Кого я вижу…», а когда в плохом эмоциональном состоянии, то может пройти мимо и не поздороваться. Решения принимает спонтанно, глубоко не задумываясь, на основе сиюминутной потребности, так же быстро может отказаться от принятого им решения. Бывает, наоборот, что в момент принятия решения погружается в себя. Делает только то, что ему нравится, или потому что реализуются его собственные идеи, однако при потере интереса может бросить начатое на полпути.

Основные психологические характеристики поведения. Для «зигзага» типичны жажда изменений, креативность, концептуальность, потребность в инновационных знаниях, великолепная интуиция, одержимость своими идеями, мечтательность, устремленность в будущее, а также позитивная установка на новое, философия бунтаря. Восторженность, энтузиазм и непосредственность, непрактичность и импульсивность, разбросанность, непостоянство настроения, поведения и отношений, недисциплинированность, стремление работать в одиночку, отвращение к бумажной работе, остроумие.

Внешний вид: мужчины — вид растрепанный, неряшливый, демонстративный, иногда супермодный; женщины — разнообразны, небрежны, экстравагантны, иногда супермодны.

В общении «зигзаг» импульсивен. Такие люди без всякого стеснения и сожаления могут уйти с делового совещания, собрания, если предлагаемая информация их не устраивает с позиции содержания, качества выступления оратора, способов взаимодействия со слушателями. «Зигзаг» постоянно куда-то спешит, порой создается впечатление, что он случайно попал на встречу. Ему свойственны быстрые движения и речь, скачки от одного вопроса к другому. Кроме того, порой он задает вопросы, не дожидаясь на них ответа. Быстро и откровенно оценивает партнера, коллег, ситуацию, «лепит правду-матку в глаза», все рассказывает о себе, в том числе и негативную информацию, склонен к критике других и к спору.

С «зигзагом» целесообразно говорить быстро, кратко и по существу, так как медленная речь его раздражает, и он нетерпим, интолерантен. Допускаются шутки, юмор, остроты, однако они должны быть целесообразными и уместными. Зигзагу нужно уделять постоянное внимание, у него большая потребность в «поглаживании», в строуксах (знаках внимания). Если он работает успешно, то следует это публично отмечать, хвалить его за успехи, демонстрировать его преимущества. «Зигзаг» с удовольствием участвует в творческих заданиях. Чем больше творчества и инновационной деятельности, тем больший интерес к работе он проявляет. Вместе с тем эмоциональные «зигзаги» не всегда срабатываются с «квадратами», поэтому следует более грамотно распределить задания и роли в команде. Необходимо также помнить, что источник стресса у «зигзага» — это скучная, однообразная работа, недостаток внешних побуждений. Доброжелательность и чувство юмора помогут в общении с ним.

У «зигзагов» нет полутонов. Весь мир делится на черное (то, что он не любит) и белое (то, что он любит). Любит он свободу, творческую работу, самостоятельность, гибкую систему стимулирования и признание, причем публичное. Не любит — все, что жестко структурировано, регламентировано и нормировано, а именно: жестко организованные структуры, формальные взаимосвязи, договоры, контракты, шаблон, стереотипы, речевые клише и людей, которые все одобряют. «Зигзаг» также не любит интеллектуально ограниченных людей, быстро реагирует на их «умственную несостоятельность», старается мгновенно «онасекомить» партнера, что вызывает у других ярость и раздражение.

Его девиз: «Л что, если…», и предложения и идеи — на все случаи жизни, генератор идей, разработчик ноу-хау, поэтому, несмотря на потенциальную конфликтогенность, многие руководители-стратеги предпочитают иметь у себя «под рукой» коллегу-«зигзага», особенно в условиях жестокой конкуренции. За рубежом известен опыт, когда есть внутрифирменный специалист — интрапренер, в задачу которого входит поиск и привлечение в фирму специалистов-«зигзагов» в разных сферах знания. При этом для них создаются «оазисные условия», т. е. особый режим и регламент работы, свобода действий, пространства и времени, а также самостоятельный выбор техник и стратегий выполнения порученного задания.

5. Прямоугольный тип делового человека — временное состояние личности.

Речь «прямоугольника» — неуверенная, неясная, сбивчивая, эмоциональная, аритмичная, с «паузами нерешительности», скороговорками; колебания громкости и высоты тона, высокий, срывающийся голос, междометия, «слова-паразиты», путаные вопросы. Язык тела — неуклюжий, резкие, отрывистые движения, неуверенные. Незаконченные жесты, меняющаяся походка, бегающий взгляд, хихиканье, как правило, часто краснеет.

Основные характеристики поведения. «Прямоугольнику» свойственны изменчивость, непоследовательность, неопределенность, возбужденность, любознательность, позитивная установка ко всему новому, смелость (до безрассудства), низкая самооценка, неуверенность в себе, доверчивость, импульсивность, нервозность, быстрые, резкие колебания настроения, избегание конфликтов, забывчивость, склонность терять вещи, непунктуальность, «барсучья психология», имитация поведения других людей («примеривание ролей, попытка ходить в чужих ботинках»), тенденция к простудам.

Внешний вид — меняющийся, неопрятный, ситуативно неуместный, производит впечатление «странного поведения».

В общении «прямоугольник», как правило, не знает, что ему нужно в данный момент, плохо «вписывается» в ситуацию. Поначалу ведет себя робко, застенчиво, неуверенно, интерес к информации не показывает, может задавать неоднократно одни и те же вопросы, невнимательно слушает ответы на них. Он может делать вид, что удовлетворен работой, но на самом деле может потерять к ней интерес, стать равнодушным («уйти в себя») или даже критически настроенным, подвержен переменам настроения.

В общении с «прямоугольником» необходимо проявить участие, но не быть навязчивым, когда тот пришел в замешательство и засмущался. Общаться с ним желательно просто, говорить четко и кратко. Поскольку он старается рассказать о своих проблемах, бедах и неудачах, нужно быть осторожным, терпеливым и корректным, особенно если у вас нет возможности его выслушивать. Давая информацию «прямоугольнику», необходимо показать ее практическую значимость в решении его проблем, это повысит его мотивацию. Инструктаж «прямоугольника» но выполнению конкретной работы потребует большего времени, чем у других фигур. Чрезвычайно важно вовремя обнаружить у него стресс. В этот момент ему свойственны: сильное замешательство, резкое снижение самооценки, крутые, мгновенные изменения настроения, изменчивость и непоследовательность поведения, чрезмерная доверчивость и повышенная внушаемость, активизация игрового поведения.

Таким образом, владея информацией по психогеометрии, любой коммуникатор довольно быстро оценит всех своих деловых партнеров и, учитывая собственные индивидуальные способности, использует эту информацию в процессе проведения деловых встреч; разработает такие сценарии и новаторские партитуры коммуникативного поведения, которые позволят дифференцированно управлять коммуникацией и научат искусству «быть другим» с целью эффективного, конструктивного взаимодействия для осуществления профессиональных намерений.

В то же время необходимо понимать, что в реальной практике общения «чистых» фигур практически нет, нет плохих и хороших, нет гендерных и национальных различий. Большинство людей представляют собой «смешанный тип», например, диады: треугольник с зигзагом (сам генерирует идеи и сам руководит их реализацией) или квадрат с кругом (организованный, педантичный, но ориентированный на человека), или триады: например, ведущая фигура треугольник, сопутствующая квадрат и некоторые элементы круга.

Поэтому используя психогеометрическое тестирование партнеров в практике делового взаимодействия, необходимо быть не только наблюдательным, чтобы фиксировать тенденции, типичные для поведения той или иной персоны. Нужно также гибко реагировать на их отступления от собственных стратегий и понимать, что иногда поведение человека зависит от складывающихся обстоятельств, и следовательно, поступки и действия того или иного человека могут быть не только нетипичными, но и непрогнозируемыми.

• [1] См.: Ачексеев А. А., Громова Л. А. Психогеометрия для менеджеров. Л.: ИВЭСЭП «Знание», 1991.