Классики об искусстве переговоров

Дипломатия, как мы выяснили в предыдущих главах, — это обширная и разносторонняя деятельность, осуществляемая соответствующими государственными институтами и должностными лицами, направленная на обеспечение внешнеполитических и иных интересов государства. Она постоянно эволюционирует по мере изменений как в самом государстве, так и во внешней среде, изменяются ее цели, инструменты и задачи. При этом важно понять, каким образом, через какие факторы и механизмы реализуется дипломатия. Очевидно, что это происходит через переговоры, которые являются одной из главных содержательных сторон дипломатии, ее ведущей функцией.

О международных переговорах стали писать намного раньше, чем о дипломатии, — еще в работах античных авторов. В Средние века искусству и важности переговоров посвящали свои труды Н. Макиавелли, Ф. Рабле, Ф. де Комина и другие известные лица. В те времена дипломатия чуть ли не отождествлялась с переговорами, а дипломатов называли «переговорщиками», о чем свидетельствует работа теоретика дипломатии Франсуа де Кальера^[1].

Большой вклад в развитие науки о переговорах внесли французские дипломаты и ученые. Франция с конца XV в. вплоть до Великой французской революции (1789—1793) была сильнейшей европейской державой, способной противостоять и Священной Римской империи, и Англии. Она имела самую мощную и технологически передовую армию и опытный дипломатический корпус.

Один из первых учебников по дипломатии — работа профессионального дипломата в эпоху короля-солнце Людовика XIV, Луи Руссо де Шатуа, под названием «Представление об идеальном после» (примерно в 1697 г.). Молодой, превосходно образованный Руссо, когда ему едва исполнилось 20 лет, получил должность секретаря посла Арно де Помпона в Швеции (в конце 1665 г.). В течение семи лет он успешно служил, заменяя посла, который часто и на длительное время выезжал из Стокгольма в Париж. Карьера Руссо в Швеции завершилась подготовкой и заключением союзного договора между Францией и Швецией, подписанного в 1672 г. Позже он выполнял важные поручения короля и первого министра: вел переговоры с епископом Мюнхенским, встречался с послами других государств и герцогств (в Мюнхене и других городах). После выполнения этой миссии был направлен послом при герцоге Ганноверском. Скорее всего, Руссо можно назвать послом Людовика XIV по особым поручениям, исходя из того, что ему поручалось ведение деликатных переговоров с монархами: известны его переговоры с ландграфом Гессенским (с целью помешать набору солдат в Испании), герцогом Саксонским (относительно союзнических отношений), губернатором Померании (представлявшим тогда шведского короля), графом Кенигсмарком и другими; со всеми ними Луи Руссо вел успешные переговоры в качестве министра-резидента, о чем он сам подробно пишет в упомянутой выше книге^[2]. В марте 1698 г. Руссо был назначен уполномоченным представителем при имперском сейме в Регенсбурге, где находился более четырех лет, ведя искусные переговоры с представителями десятков монархов. Последняя его служба — уполномоченный представитель короля при дворе курфюрста Баварского в Мюнхене. Умер он 2 февраля 1711 г.

«Дипломат, который имеет дело с ведением важнейших государственных переговоров, — считает Руссо де Шамуа, — должен быть честным и опытным человеком, а не новичком в этом деле. Он должен быть красноречивым, способным убеждать своего соперника, а не стремиться его обмануть, легкость письменной и устной речи в сочетании с рассудительностью и здравомыслием — это необходимые качества для дипломата». Задачей посла, ведущего переговоры, является извлечение «выгоды из самых ничтожных пустяков, которые имеют огромное значение для достижения успеха»^[3]. Он указывал, что детали, сведенные вместе, дают возможность для успешного завершения, казалось бы, безнадежных переговоров Помимо трудов Руссо вопросы теории и практики дипломатической работы изложены в трудах других его знаменитых соотечественников — Франсуа де Кальера, Антуана Пеке, Жюля Камбона. Их богатое литературное наследие представляет большой интерес не только для карьерных дипломатов, но и для деловых людей, ведущих переговоры по самым разным вопросам торгово-экономического и иного характера.

Жюль Камбон, выдающийся французский дипломат, ссылаясь на известного английского политического деятеля Эдмунда Берка, писал, что дипломатия — это сфера управления определенными отношениями государства. По его словам, управлять означает необходимость идти на взаимные уступки, так как всякое управление основано на компромиссе (all government is founded on compromise). Искусство дипломатии близко искусству управления, ибо всякая дипломатическая деятельность приводит к переговорам, а кто говорит «переговоры», тот, по крайней мере отчасти, говорит «соглашение» (transaction)^[4]. «Отсюда видно, — пишет Камбон, — насколько дипломатический ум отличается от юридического. Применение законов и их толкование предполагают известную строгость, которая плохо сочетается с эмпирическим характером политики. Считаться с обстоятельствами, интересоваться общественным мнением, склоняться перед необходимостью, учитывать отдаленные последствия того или иного решения, даже терпеть несправедливость во избежание более серьезной беды — для всего этого требуется разум, который в своих решениях не опирается исключительно на букву закона»^[5].

Приводимая Камбоном цитата из Берка на английском языке звучит так: «АН government, indeed every human benefit and enjoyment, every virtue, and every prudent act, is founded on compromise and barter». Примечательно и продолжение этой цитаты: «We balance inconveniencies; we give and take; we remit some rights; that we may enjoy others, and we choose rather to be happy citizens that subtle disputants»^[6]. В связи с этим Камбон указывает, что до того как в конце XVIII в. сначала в английском, а затем и в других европейских языках появилось слово «дипломатия», которое затем стало употребляться в привычном для нас смысле, дипломатическую деятельность именовали просто «переговорами» (фр. negotiations).

Очевидно, что в процессе общения, т. е. высказывания тех или иных суждений, происходит непрерывная реакция на слова со стороны партнера. В некоторых случаях создается впечатление, что партнер «ведет» к какому-то решению согласно с его доводами, с чем второй партнер не согласен; в другом случае мысли совпадают; в третьем случае у одного из партнеров возникает чувство, что затрагиваются и не учитываются его интересы, и т. д. Как отмечает А. Н. Мунин, «за словами стоят действия, поэтому, обращаясь, мы постоянно отвечаем для себя на вопрос „что он делает?“, и наше поведение строится исходя из полученного ответа. А что позволяет нам понять смысл действий партнера?». По мнению Мунина, считаются важными понимание и восприятие положения партнеров, их позиции в дискуссии на переговорах, статусы партнеров: кто в данной ситуации ведущий, а кто — ведомый. Но, замечает автор, это редко бывает на практике, поскольку для достижения успеха, обе стороны по переговорам должны исходить из равного положения^[7].

Здесь надо понимать, что эти образцы поведения должны действовать в процессе переговоров уже на рефлекторном уровне, поскольку они изучались на студенческой скамье. Отсюда следует косвенный вывод — случайных людей, не получивших фундаментальное образование в университетах, не следует допускать в эту область, поскольку они интеллектуально не подготовлены к этой специфической работе.

Ведение переговоров, особенно сложных, — это большое искусство, предполагающее необходимость обладать обширными знаниями в области международного права, психологии, истории и обычаев страны и народа, экономических условий и других знаний.

Жюль Камбон, основываясь на опыте известных в прошлые времена авторитетных дипломатов и писателей, в том числе Расина и Корнеля, пишет, что, с одной стороны, дипломат-переговорщик не должен учитывать общественное мнение, поскольку оно может быть обманчивым. С другой стороны, всегда следует сохранять рассудительность и здравый смысл, не поддаваться ни чувствам, ни влиянию противной стороны. Рассудительность привносит во все дела обостренное чувство реальности, которое часто отсутствует у «кабинетных» людей. «Самые великие ученые — еще не самые искусные министры»^[8]. Далее, по Камбону, «умение выжидать» не менее необходимо тому, кто хочет преуспеть; наконец, дипломат-переговорщик должен отличаться сдержанностью — это обязательное условие успешности ведения переговоров.

Дипломат-теоретик выделяет несколько важнейших качеств, которые необходимы дипломатам, ведущим переговоры, для достижения успеха: а) высокий профессионализм; б) рассудительность, здравый смысл, умение разбираться в обстановке и людях; в) умение выждать нужный момент, терпеливость; г) сдержанность^[9]. Настоящий государственный деятель, по Камбону, считается также с чувствами, которые таятся в глубинах народной души; проявляя великодушие на переговорах, он часто доказывает свою предусмотрительность. Он не выказывает пренебрежения к другим народам. Например, Италия не смогла простить Меттерниху пренебрежение — тот назвал ее «географическим понятием». Это относилось также к Польше, народ которой в XIX в. существовал без собственной государственности: страна была практически стерта с политической карты Европы великими державами, что не могло не ущемлять национальных чувств народа.

Британский дипломат Гарольд Никольсон дополняет этот список качеств, необходимых дипломату, еще несколькими, не менее важными:

1) правдивость — первая добродетель дипломатии; 2) точность — вторая ее добродетель, предполагающая прежде всего «нравственную точность», моральность, этичность; 3) выдержка и спокойствие; 4) умение владеть собой и невозмутимость; 5) терпение и настойчивость^[10]. В этой связи он характеризует некоторые международные договора, например, Мюнхенский сговор Франции и Великобритании 1938 г. в отношении захвата Гитлером Чехословакии, — свидетельство «разрушенных храмов» (т.е. моральных императивов), которые должны служить предостережением всем дипломатам.

«При всех этих качествах дипломат может не преуспеть в переговорах и в целом в своей деятельности, — отмечает Никольсон, — если он тщеславен; это свойство может породить опасную иллюзию Из всех недостатков дипломатов, а их много, тщеславие, вне всякого сомнения, — наиболее распространенный и наиболее вредный»^[11].

По определению известного специалиста в области переговоров, ведущего эксперта в этой области в Уортонской школе бизнеса профессора Ричарда Шелла, «переговоры — это процесс двусторонней коммуникации, который может развернуться, когда вы хотите чего-то от другого человека или другой чего-то хочет от вас»^[12]. Соответственно, в практической жизни мы все оказываемся в мире, где «на каждом шагу вынуждены вступать в сплошные переговоры с методистами, отелями, медицинскими учреждениями и прочими организациями, управляющими нашей повседневной жизнью»^[13]. При этом Шелл приводит пять стратегий ведения деловых переговоров:

• 1) отклонение одной стороны от ведения переговоров с целью «повысить цену»;
• 2) компромисс как простая и быстрая модель поведения;
• 3) подстройка — быстрое согласие на предложение партнера;
• 4) состязание — длительный процесс, предполагающий использование разного рода доводов;
• 5) сотрудничество как самый творческий подход в ведении переговоров^[14].

Главные основания успешных переговоров Шелл усматривает в двух измерениях: первое — высокое качество продукта, вокруг которого идут переговоры; второе — четкая цель, которая стоит перед переговорщиком, она играет порой даже более видимую роль по сравнению с первым элементом^[15]. Отсюда — и те ожидания, которые стимулируют переговоры и их успешное завершение.

Как опытный переговорщик, Шелл обращает особо важное внимание на подготовку к переговорам. Это необходимая стадия для любого предпринимателя независимо от его опыта и размера компании, которую он возглавляет. Многие неудачи менеджеров на переговорах (новых стран) часто были связаны с их чрезмерной самонадеянностью и, соответственно, плохой подготовкой к переговорам. Шелл выделяет четыре стадии переговоров:

• 1) подготовка к переговорам;
• 2) обмен информацией (визуальный контакт);
• 3) стадия предложений и уступок;
• 4) выполнение соглашений^[16].

Он пишет: «Независимо от культуры опытные переговорщики всегда и везде похожи на ловких танцоров. Они чувствуют ритм движений партнера и стараются не сбиться с такта»^[17]. Все это так, но, по сути, в словах Шелла мало нового по сравнению с емкими и полными характеристиками ранних теоретиков.

Ричард Шелл, как и его предшественники — теоретики дипломатии, особо важное значение придавал этическим установкам. Они должны «предварять каждый ваш шаг на переговорах. Безупречная честность и порядочность — это один из ключевых факторов успеха умелого переговорщика. Порядочность — это одна из главных черт человека, умеющего договариваться^[18].

Шелл предложил несколько условий, необходимых для успешных переговоров.

• 1. Думайте не только о своем выигрыше, но и об общем, «выигрыш — выигрыш» — это просто ярлык.
• 2. Задавайте больше вопросов, чем вам казалось целесообразным. Обычно переговорщики состязательного типа, выяснив, где и как можно нажать на противника, торопятся начать прения, чтобы получить преимущество первого хода. Не торопитесь, выжидайте, пока ситуация «не созреет» — вот смысл этого совета Шелла.
• 3. Полагайтесь на стандарты. Рассудительные люди хорошо принимают аргументы, опирающиеся на принципы и нормы, которым они привержены сами. Не торопитесь пускать в ход свое переговорное преимущество, если с тем же успехом можно обратиться к стандартам.
• 4. Наймите агента по внешним связям. Если отношения с противной стороной имеют для вас значение, этот аспект сделки лучше делегировать другому человеку, который лучше вас умеет ладить с людьми. Это не признание своего бессилия, а практичный и мудрый шаг.
• 5. Будьте безукоризненно порядочны. Держите слово. Когда до победы рукой подать, у вас, возможно, появится искушение немного словчить. Но люди отметят, что вы не выполнили обещание, даже по мелочи. А память у них не хуже, чем у слонов. Поддерживайте репутацию безусловно надежного партнера, и вам будут доверять. А когда люди друг другу доверяют, можно делать большие деньги.
• 6. Не спорьте, если можно договориться. Вас подмывает торговаться по каждому пункту и всюду настоять на своем. В сложных переговорах это верный путь выбросить деньги на ветер.
• 7. Постоянно думайте о партнере. Щадите его самооценку. У всех есть гордость. Людям понравится, если вы признаете за ними какоенибудь преимущество, даже если его в действительности нет.
• 8. Имея превосходство, не упивайтесь властью. Относитесь к противнику с подобающим уважением. Вам это немного будет стоить, а противник оценит. Придет время, и преимущество будет на его стороне, и он будет думать о вас лучше^[19].

Эти идеи развивает другой американский исследователь, Уильям Юри, делая ударение на «искусстве говорить «нет»^[20]. Правда, в мировой дипломатии был один выдающийся деятель, советский дипломат А. А. Громыко, прославившийся своим умением говорить «нет!». Его так и называли — Мистер Нет.

Специфика международных переговоров неразрывно связана с понятиями власти, права и силы. Известный военный теоретик Карл фон Клаузевиц усматривал в дипломатических переговорах такой же инструмент политики, как и война, только в форме мирного использования для достижения тех же целей, которые преследует и зачинщик войны, выбирая путь военного конфликта. Для Клаузевица, как и для многих других, переговоры были всего лишь «продолжением войны иными средствами»^[21]. В известной работе о дипломатических переговорах Антуана Пеке отмечаются такие особенности: «Мы хотим понравиться одному и вызвать робость у другого Мы желаем оказать услугу приятелю или навредить врагу, мы внушаем кому-то надежды, чтобы с меньшими затруднениями получить у него то, что нам нужно Наконец, мы желаем узнать слабости людей, чтобы определить, как следует общаться с ними»^[22].

Понятие «наука о переговорах» имеет весьма условное значение. Не случайно один из известных современных специалистов по переговорам, профессор Гарвардского университета X. Райффа (США) назвал свою книгу «Искусство и наука переговоров». В процессе переговоров всегда ярко проявляются научные знания и переговорное искусство дипломата, если речь идет о международных переговорах, или лица, принимающего решения, если речь идет о переговорах вообще. Наука в этом вопросе, как и во многих других, связанных с человеческим поведением, может помочь выявить закономерности, установить рамки, в пределах которых переговоры можно рассматривать как субъект научного исследования, а также определить наиболее устойчивые характеристики процесса, на базе которых можно строить рекомендации и процесс обучения. Но и этих результатов в случае их успешного достижения было бы достаточно, чтобы, не отменяя творческой компоненты переговоров, сделать их достоянием среднего гражданина и среднего чиновника.

«Длительная практика вычленила переговоры в особую функцию, в такой вид дипломатической деятельности, которому присущ целый ряд специфических особенностей — сущностных и организационных», — пишет советский и российский дипломат Ю. В. Дубинин. — Вместе с тем бесспорно, что переговоры составляют сердцевину дипломатии^[23]. «Понимание того, что переговоры между странами должны вестись постоянно, даже тогда, когда нет уверенности в том, что они достигнут цели и стороны придут к соглашению, существовало всегда», — пишет Дубинин, ссылаясь на высказывание кардинала Ришелье, известного царедворца эпохи короля Людовика XIV^[24].

Переговоры, по мнению Дубинина, — «это совместный поиск соглашения между двумя или более сторонами»^[25]. Дипломатия же «существует для того, чтобы способствовать общению между государствами и народами. В этом смысле дипломат постоянно находится в процессе переговоров»^[26]. Переговоры в зависимости от предмета их ведения могут быть длительными, очень длительными и короткими. Хельсинский заключительный акт 1975 г. был подписан лишь после сложнейших 10-летних переговоров, а соглашение между СССР с США по поводу тройственной агрессии Англии, Франции и Израиля против Египта в 1956 г. — в течение одних суток. Тогда две супердержавы заняли единую позицию и потребовали немедленно прекратить агрессию. И поскольку это требование больше напоминало ультиматум, противостоять ему не было ни одного шанса. Мир был установлен, и Египет приобрел необходимые полномочия собственника Суэцкого канала, важнейшей стратегической коммуникации.

Переговоры (политические, дипломатические) — это часть общей дисциплины (предмета) дипломатии, поэтому можно обоснованно утверждать, что дипломатия — это синтез науки и искусства (как и управление). При таком подходе каждый раздел теории дипломатии следует рассматривать как науку и искусство. Мы исходим из того, что сам предмет экономической дипломатии в единстве всех его разделов надо рассматривать исключительно с этой точки зрения. Конечно, в некоторых ситуациях успех переговоров можно приписать именно «искусству», но чаще одного искусства недостаточно. Бывают случаи, когда особо выдающийся дипломат, ответственный за переговоры, может, скажем, «околдовать» другую сторону и добиться успеха (для своей страны). Но на следующих стадиях, например, на стадии рассмотрения главой правительства (министром иностранных дел, если он не принимал участия в переговорах), достигнутое соглашение может быть отвергнуто. Уже поэтому четко «отшлифовать» все стороны теории переговоров до такой степени, когда хорошо освоивший эти положения дипломат непременно добивается успеха, практически невозможно. Здесь скорее нужны иные, более конкретные условия, которые необходимо учитывать, и особенно знание того, в чем глубинный интерес другой стороны, на какие уступки она может пойти, и где та «красная черта», перед которой эта сторона останавливается намертво. Важны глубокие знания не только технологии переговоров, но и политики страны, с представителями которой ведутся переговоры, ее внутренних целей и того, как они сопрягаются с вопросом (предметом) переговоров. Поэтому — повторим это положение — правильно говорить о теории дипломатии в целом как о науке и искусстве.

Ключ к успеху переговоров — прежде всего в том, чтобы найти общий знаменатель, который соответствует интересам каждой из сторон. Тогда появляются возможности согласовать второстепенные вопросы или даже обойти их во имя достижения общей цели. Здесь вступают в действие уже специфические таланты дипломатов (их «ремесло», т. е. доскональные знания стандартов, правил и т. д.), а также их природное дарование, развитое широкими знаниями, интеллектом, умением убеждать. Но повторим, что если нет первого, главного условия — стремления с обоих сторон достигнуть компромисса — никакое искусство переговорщика не приведет к успеху.

Ю. В. Дубинин приводит удачный пример переговоров как длительного процесса, «в котором стороны не обязательно стремятся к соглашению или даже вообще не считают его допустимым. Но вместе с тем участники переговоров рассматривают этот процесс как полезное средство поддержания контакта или определенного уровня отношений»^[27]. Так, известный французский политик и дипломат кардинал Ришелье указывал, что «вести переговоры непрестанно, открыто и тайно, вести их повсюду даже тогда, когда они не приносят результатов сегодня и нет уверенности в том, что результаты могут ожидаться в будущем, является делом совершенно необходимым для блага государства»^[28].

Однако владение наукой о переговорах не может привести к успеху, если обе стороны не увидят в обсуждаемом проекте соглашения интерес для себя. Поэтому представляется, что для сугубо переговорной части дипломатии принципиально неприменима «наука».

• [1] Кальер Ф. де. О способах ведения переговоров с государями.
• [2] Руссо де Шамуа Л. Представление об идеальном после: пер. с фр. М.: Научнаякнига, 2004.
• [3] Руссо де Шамуа Л. Представление об идеальном после. С. 76.
• [4] Камбон Ж. Дипломат: пер. с англ. М.: Научная книга, 2006. С. 39.
• [5] Там же. С. 39—40.
• [6] Цит. по: там же.
• [7] Мунин А. Н. Деловое общение: курс лекций. С. 145.
• [8] Возможно, эта фраза принадлежит Ф. Рабле (которого цитировал Монтень). Онписал, что «самые великие ученые — еще не самые великие мудрецы».
• [9] Камбон Ж. Дипломат. С. 41—43.
• [10] Никольсон Г. Дипломатия. С. 189.
• [11] Там же. С. 195.
• [12] Шелл Р. Удачные переговоры. Уортонский метод: пер. с англ. М.: Манн, Иванови Фербер, 2012. С. 25.
• [13] Там же.
• [14] Шелл Р. Удачные переговоры. С. 26.
• [15] Там же. С. 47.
• [16] Там же. С. 139—140.
• [17] Там же. С. 141.
• [18] Там же. С. 226.
• [19] Шелл Р. Удачные переговоры. С. 262—263.
• [20] См.: Юри У. Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиватьсярезультатов: пер. с англ. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.
• [21] Клаузевиц К. О войне. М.: Логос; Наука, 1997. С. 59.
• [22] Пеке А. Рассуждение об искусстве переговоров. С. 27—28.
• [23] Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. М.: Международные отношения, 2009.С. 16.
• [24] Там же. С. 22.
• [25] Там же. С. 15.
• [26] Там же. С. 16.
• [27] Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. С. 21.
• [28] Richelie. Testament politique. Paris, 1947. P. 37 (цит. по: Дубинин Ю. В. Мастерствопереговоров. С. 22).